Хайлайты Инфобизнеса #9

Содержание:

1. Люся Ёж: Снижаем стоимость реги в 2-5 раз за счет человеческого подхода к рекламе и креативной отстройки

2. Рекламируем эзотерику в Одноклассниках и окупаем сверх-холодный трафик х2-х3 за 5 дней

3. Телемагазин от Тодда Брауна: Как продавать курсы между запусками на сотни тысяч долларов

4. Как за 2 года достичь выручки в 30 млн рублей на обучении врачей-косметологов

5. Инсайты с Белой Конфы 2022: конспекты лучших выступлений спикеров

6. Как перейти из Инстаграм во ВКонтакте и вырасти с 2,5 до 3,4 млн на обучении врачей ведению собственных соцсетей

7. Валерий Морозов: Как сделать запуск на х8 ВКонтакте в 2022 году

8. Клуб Димы Малевича: 1000 человек по 7000 ₽ в месяц = 60 млн за год без холодного трафика [подкаст]

Поехали!

1. Люся Ёж: Снижаем стоимость реги в 2-5 раз за счет человеческого подхода к рекламе и креативной отстройки

Проблема большинства воронок и рекламы на ру-рынке инфобиза в том, что они все одинаковые. Вы можете зайти в самую хайповую и растущую тему и провалиться просто из-за того, что ваш запуск 1 в 1 повторяет позиционирование конкурентов.

Пару лет назад мы видели сотни курсов по SMM, одинаковых до степени смешения. Сейчас — Wildberries и крипта. Возьми лендинг, поменяй лицо одного эксперта на другого — ничего не изменится.
Инфобизнес сильнее других сфер подвержен баннерной слепоте. Добавьте к этому борьбу за объяснение широкой ЦА, что мы не инфоцыгане.

Поэтому вопрос креативного подхода к рекламе и необычности подачи стоит очень остро. Если хотите сделать не просто запуск с еле-окупаемым трафиком, а заявить о себе, открыть дверь с ноги и заработать по-настоящему большие деньги — надо выделяться.

О том, как делать запоминающуюся рекламу, которая будет вовлекать аудиторию в вашу воронку, мы распросили продюсера Люсю Ёж.

Люся Ёж — инфопродюсер экспертов и блоггеров миллионников, чья выручка запусков за 2021 год составила >130 млн. рублей. Среди проектов в послужном списке — Андрей Захарян, Александр Чипижко, Артемий Сердитов и ещё десятки экспертов.

Канал Люси в телеграм

В Instagram всегда было два источника трафика: блогеры и таргет. Когда в марте таргет накрылся, все должны были ломануться к блогерам. Но по-факту, в феврале и марте все замерли: и блогеры и эксперты. Блогеры не могли понять, продавать им что-то сейчас или нет, боялись потерять лояльность аудитории, боялись поймать хейт.

В итоге тишина для всех сторон обернулась в плюс: блогеры вдруг начали присматриваться к тому, ЧТО они говорят в рекламе. Если раньше брали все подряд, то сейчас стали фильтровать людей, которые к ним приходят, задумываться о том, уместно ли говорить о какой-то теме, уместно ли делать какую-то подачу.

Это привело к тому, что люди начали закупать рекламу более осознанно. Эксперты вместе с блогерами стали думать, как донести информацию до аудитории с большей ценностью.

Люся: Когда на рынке многие говорили «сейчас такая проблема купить рекламу, блогеры не берут», у нас все было наоборот. Блогеры снижали нам стоимость рекламы, бонусом предлагали дополнительные плюшки.

Потому что мы не двигали им типовые подачи, а продумывали, как можно помочь и развлечь их аудиторию.

Типовая реклама

Все закупали серию из 3-4 сторис, где сначала блогер спрашивал что-то в стиле «а было ли у тебя такое?», а в конце давал рекомендацию что-то купить или на кого-то подписаться.

Классическая схема шаблонной рекламной подачи в сторис:

• Открывающая сторис [я тут задумался/вспомнил/со мной произошло...]
• Срез потребности [...а бывало ли у вас такое, что...?]
• Рекомендация [тут как раз Вася проводит 5-дневный марафон]
• Призыв [переходите по ссылке и подписывайтесь]

Такие истории отрабатывают откровенно плохо. Прямая реклама курсов у блогеров сегодня часто вызывает негатив.

Опять же, надо вспомнить, что ваш проект не единственный на рынке. И одновременно с вами происходит ещё сотня запусков в этой тематике. Вы точно выделяетесь?

Протестируйте себя: Мысленно меняем имя нашего эксперта и ссылку в рекламной подаче на конкурента. Это всё еще нормальная реклама? Если да — дело плохо. Вы создали безликие креативы.

Сейчас хорошо отрабатывает реклама не через стандартные выгоды и результат ("похудей на 10 кг", "зарабатывай удалённо" и т.п.), а через позиционирование и состояние, которое транслирует эксперт.

Отстройка через позиционирование и состояние

Оффер, базирующийся на результате, это оффер «в лоб». Наша задача — сделать так, чтобы блогер в рекламе продал ощущения, которые человек будет испытывать. То состояние, к которому человек придет, если подпишется на блог/поучаствует в марафоне/пройдет воронку.

Если берем широкую аудиторию, то сейчас качает великая 4-ка тем:

• Психология/эзотерика
• Крипта
• Маркетплейсы (и другие темы заработка)
• Похудалки

Как отстраиваться? Вот вам несколько рабочих заходов...

1. Психология/эзотерика

В ситуации неопределенности огромное количество психологов и эзотериков поднялось именно на том, что они успокаивали людей. Люди чувствуют опасность. Наша задача — продать им ощущение безопасности.

Не работает: Посмотрите на Васю. Он увеличивает доход с помощью медитаций.
Работает: Я начала следить за этим блогом и чувствую, что там свой человек с особенной аурой, он как добрый папа, который знает тебя и понимает.

То есть тут мы показываем, что есть человек, который берет на себя ответственность и выступает гарантом спокойствия. Так можно рекламировать

2. Крипта

Опытным путём мы выяснили, что продавать тему крипто-трейдинга по широкой аудитории — это плохая история. Народ не готов погружаться в сложный продукт и рисковать деньгами, чтобы заработать.

Естественно, всегда есть скам-проекты с ложными обещаниями «на лоха» в формате «Вложи 100 баксов и заработай 1000$ за неделю!» Но мы тут говорим про экологичный бизнес.

«Широкой блогерской аудитории не нужен супер-трейдер, который расскажет, как разбогатеть на крипте»

Широкой блогерской аудитории не нужен супер-трейдер, который расскажет, как разбогатеть и будет задвигать про "торговлю на фьючерсах с кросс-плечом х10" и "актив в медвежьей фазе" — народ пугается и офигевает. Даже если показывать скриншоты с кучей бабла, которую тот заработал на всём этом движе.

Куда более актуален в качестве продукта первого шага интенсив на тему «Что такое криптовалюта и как она работает. От А до Я». Можно завернуть это в «Экономист доступно объясняет про...» — это выглядит безопасно и понятно. Аудитории не нужно брать на себя никакую ответственность.

А трейдинг продаём второй ступенью в продуктовой линейке.

3. Маркетплейсы

Обычно на курсах по Вайлдберриз два рекламных захода:

• Для мамочек-декретниц: «Освой удалённую профессию и зарабатывай...»
• Для чуть более осознанных/амбициозных: «Построй бизнес на маркет-плейсах»

Это любой курс по ВБ — один в один.

Как рекламировать, чтобы было хорошо?

Вариант 1. Хорошо сработает рекламный заход у блогера в стиле: «Тема настолько крутая, что я решила обучиться работе на маркетплейсах сама».

Если это не просто реклама, а совместный запуск, то блогер показывает, как выходит на работу с маркетплейсами и получает прибыль в короткий срок.

Вариант 2. Эксперт делает подводку про то, что он занимается Вайлдберриз и вчера встретил своего одноклассника, который продает посуду на рынке. Далее обещает за неделю показать другу, как сменить рынок на Вайлдберриз и заработать. И параллельно транслирует идею о том, что жить в провинции плохо, а можно работать с маркетплейсами и переехать в Москву.

В этом случае рекламная подача блогера выглядит так: «Миша прямо сейчас в лайф-формате показывает, как его друг на неделю выходит на WB и зарабатывает первые деньги».

Кейсы Инфобизнеса: Пошлятина же, разве нет?

Люся Ёж: Да, но работает прекрасно. И это мало кто делает, на самом деле. Вообще, если ты смотришь и думаешь: «Господи, ну что за тупизм?» — перед тобой крутой заход на широкую аудиторию.

+ Тут мы ещё и выходим из стандартного позиционирования бесплатного вебинара/марафона в новый формат реалити/сериала, который проще и эффективнее рекламировать.

Не очередной «марафон, где за 5 дней вы узнаете, как...», а «В прямом эфире вы увидите, как такой же человек, как и вы, добивается результата»

4. Похудение

Секрет похудения — вообще не секрет. Меньше ешь, больше двигайся. Тратишь больше калорий, чем потребляешь — худеешь. Наоборот — толстеешь.

Но кто-то не может напродавать и на 100к. А кто-то — Ярослав Брин.

И даже когда народ тырит воронку/запуск под копирку — нифига не получается. Потому что дело не в схеме или секретной технологии копирайтинга. Тут история про личность эксперта и позиционирование.

И на разную подачу реагируют разные люди.

Можно позиционироваться как «я ваш друг и папа, я вас всех сейчас моих девочек соберу и похудею».

Можно — как разоблачитель: «этот подход фигня, кето-диета не работает, воду пить не надо — это все от лукавого».

Заход блогера при этом должен быть такой: «Я столько раз пыталась похудеть. И вроде все понятно и схемы простые, но не получалось. Но вот именно он смог взять и развенчать все мифы. Вот этот чувак говорит как есть!»

Отстройка через формат

Когда мы говорим о взаимодействии с блогером, то купить у него размещение в сторис в формате 3-5 слайдов — самое банальное, что можно сделать. Прибавим к этому тотальную однотипную схемочятину, о которой говорили выше. Получаем, что один блогер может 3 раза за неделю одинаково прорекламировать 3 разных запуска на одну тему.

А ещё как можно? Смотрите...

1. Совместный запуск

Сейчас блогеры стали более сговорчивы к совместным запускам. Раньше им было проще взять эксперта на единормазовую рекламу. Делать длительные прогревы было трудозатратно.

Сейчас, напротив, запросы на совместные запуски поступают уже от самих блогеров, с которыми мы сотрудничали по закупке ранее.

Люся Ёж: Иногда при закупе рекламы у блогера надо быть смелее и предложить больше. Например, сделать совместный запуск или выкупить его рекламные места пачкой, когда он рассказывает о том, как сам проходит ваш бесплатник.

2. Реклама блога как отдельного продукта

Как пример — продвижение социальных Reels. Илона Дрожь сняла Reels, где выходила на улицу с табличкой «Мне негде жить, помогите деньгами». Подходила к людям и кто-то давал ей деньги, кто-то не давал. В сторис она делилась своими эмоциями и давала комментарии про человечность. Такие истории всегда собирают большие охваты. И когда блогер использует это в рекламном заходе, то аудитория перетекает более нативно.

Пример рекламной подачи: «Посмотрите, какой крутой социальный эксперимент провел блогер. Результаты и впечатления он рассказал в своем блоге».

Вообще в этом смысле круто посмотреть на перформансы, которые устраивают Илона и Рома Жилин

3. Реклама Reels

Здесь две схемы:

1. Соавторство — эксперт выкладывает Reels, блогер снимает с ним рилз-ремикс. Так же круто работает при закупке размещения в пабликах (типа @ptencoff и подобных)
2. Реклама в сторис у блогера — как только у эксперта выходит Reels, блогер сразу выкладывает его в сторис, встраивая в повествование. Естественно, время публикации планируется и согласовывается с блогером заранее. За счет блогерских охватов Reels получает просмотры в первые же минуты, что служит бустом для дальнейшего вирального продвижения в Инсте*.

Пример рилза аккаунта academy_rech_harizma, на который закупали рекламу:

А вот реклама у блогера:

Если совсем не хочется запариваться над креативной подачей, можно закупить стандартную рекламную цепочку из 3-4 сторис, в конце которой блогер репостанёт рилз.

• Первая сторис: Опрос подписчиков на какую-то тему
• Вторая сторис: «Бесят непрошенные советы»
• Третья сторис: «Но решение проблемы есть. В своем блоге Денис рассказывает, как…»
• Четвертая сторис: Репост Reels

Важно: Не забываем про позиционирование при съемке Reels

Кстати, на этот бесплатник к нам залетел Влад Топалов, что стало отличным инфоповодом, который мы так же использовали в рамках прогревов перед продажами.

4. Баттлы

Сейчас возрождается тренд на баттлы. Смысл — блогер вызывает эксперта на поединок и они по очереди дают друг-другу задания. Как правило — по 3 штуки (если больше, то сложно удержать внимание аудитории).

Причем, такой формат можно использовать как чисто для набора подписчиков, так и в рамках прямого контент-плана запуска.

Вот пример баттла Ромы Жилина [@zhilin_roman] (продюсер Илоны Дрожь) с блогером Сашей Золотовым [@szolotovv]

Люся Ёж продюсировала последний запуск «ИнстаТанцев 5.0» Саши Чипижко [@iziizibro]. И в рамках него они сделали баттл с блогером Тоней Круть [@tonya_krut].

Основная задача — показать экспертность Лысого Бро в прогревах через текстовые сторис. Потому что его продукт про это.

Сценарий баттла Александра Чипижко и Тони Круть

Блогер: Я тут понаблюдала за аккаунтом Сани Чипижко и просто обалдела, он очень прикольно ведёт сторис и практически не вещает говорящей головой... У него очень прикольные техники контента.... только текстовые сторики.

И я решила вызвать его на батл, мой сторис контент против его текстового. Кто круче...
Ну что Лысый Бро, готов забатлиться с настоящим контент гуру? Принимаешь вызов лучшего женского Тик-Ток блогера?

Саша: Ну я обалдел конечно, когда увидел сегодня отметку от Тони

Обычно меня отмечают ученики с благодарностями по курсу по прогревам инста танцам

*Показать примеры*

А сегодня меня вызвали на батл... блогер, да не просто, а топ блогер 2021 - лучший женский тик-ток!

Вписываемся?

Да

Блогер [Задание Саше #1]: Так, вызов принят

Лысенький, итак... твоё первое задание

Ты запускаешь ИнстаТанцы да? При этом не используешь танцы в сторис, и люди танцуют с тобой?

Тогда покажи нам силу своего прогрева.

Сделай такую серию сторис, чтобы подписчики сами тебя отмечали в своих профилях с бумажкой в руках, на которой написано «я прогрет».. ах да... пусть оденутся потеплее...

*Саша делает*

Саша [задание блогеру #1]: Итак Тоня, это было легко, проще простого...

А ты можешь заставить твоих подписчиков есть в ванной торт? Когда на них из душа льёт вода???? Пускай отмечают тебя... им же пофигу :))) они пофигисты как и ты, ведь ты - эксперт пофигизма! Вовлеки их!

(хе хе, тебе этого не сделать)...

*Блогер делает*

Блогер [задание Саше #2]: Ты говоришь что можешь продать что угодно и кому угодно и по твоей технике это всем доступно. Нет, пресловутую ручку мы продавать не будем. Попробуй продать через сторис своим подписчикам детскую игрушку своего сына дороже минимум в 3 раза!

*Саша делает*

Саша [Задание блогеру #2]:

Ну что ж... видала, как я на изи продал это дерьмо?)))

Ха-ха ха... я умею продавать текстом...

А сможешь ли ты?

Попробуй с помощью текстовых сторис рассказать историю из детства, о которой тебе стыдно... разомни свои пальчики, не все же видео снимать :)... видео снимать нельзя!! только текст.

*Блогер делает*

Блогер [Задание Саше #3]: Ох и жаркий и упоротый получился баттл

Даже непонятно кто с ним больше справился. Осталось самое последнее веселое задание.

Вот тебе задание и заодно пожелание успеха на юбилейном потоке твоего курса.

Нацарапай на своём МакБуке: на потоке новых инста танцев 500 человек иначе я дарю блогеру 500 тысяч рублей

*Саша делает*

Макбук взяли старый. По-честному, этот ход не сильно завиралился, расчитывали на бОльшие охваты.

Саша [Задание блогеру #3]:

Ну что... это было совсем не больно... (плачет)...

Ладно, хорошо... ты будешь страдать так же... как страдал я....

(мож хайпанём? Вот я лысый и с бородой, ну что пофигистка, сделаешь себе бороду - запишешь в таком образе рилс на память о батле с Лысым Бро?

Или слабо?

*Блогер делает*

Итоги публикуются у блогера

Блогер: Какое вам больше понравилось задание?

Подписывайтесь на Сашу — у него и вправду топовый тренинг по прогревам в сторис, даже если вы не эксперт - вы с нуля можете обучиться и стать специалистам по прогревам или начать продавать свои товары и услуги так, что клиенты сами выстроятся к вам в очередь и будут молить «забери мои бабки»

+Отметка @iziizibro

Цифры:

Баттл — лишь одна из активностей в рамках запуска

• Стоимость — 52.500 р.
• Общее количество переходов в аккаунт — 2735
• Цена перехода — 19р
• Подписчиков — +553
• Цена подписчика — 94₽ (обычно мы рассчитываем на 180 р за подписчика)
• Окупаемость этих подписчиков — х6 с этого запуска (показательно будет на плече еще 1-2 запуска)

5. Совместное мероприятие с блогерами

Помимо рекламных активностей в онлайн, можно пригласить блогера на проведение совместных мероприятий. Например, позвать женского доктора или психолога на девичник. У многих есть такой формат работы, нужно просто спросить у менеджера. Это обычно стоит дороже, но и окупается в разы эффективнее, чем просто купить классические 3 сторис.

6. Привязка к событию

Классика жанра — это когда перед крупным запуском либо день рождения, либо новоселье. И туда приглашаются все. Собирают большую тусовку с блогерами и отметками. От всех отметок к тебе идет трафик. На следующий день открывается набор на курс.

Не обязательно быть знакомым с блогером, чтобы пригласить его на оффлайн ивент. Надо просто не ссать, а написать и спросить о расценках на такой формат сотрудничества.

Люся Ёж: Фишки в напутствие

1. Не ведите рекламу от Инста-блогеров на лендинги.

По двум причинам:

• У многих пользователей ссылки на внешние ресурсы не открываются из-за использования VPN. Вы это не можете контролировать и тупо сливаете бюджет.
• Люди в соцсети пришли не покупать, а посмотреть на любимого блогера. Сам трафик лучше захватывать в блог.

2. Окупаемость аудитории от блогера считаем на плече минимум в 2 запуска

От блогера аудитория всегда приходит прохладная. Если считаем конверсию из подписчика в покупателя после текущего запуска, то часто получаем ложно-отрицательный результат и делаем неверные выводы: «С этого блогера почти не покупают, больше с ним не сотрудничаем, у него аудитория не целевая».

Хотя, на самом деле, эти люди просто дольше греются и на плече 2-3 запусков с вашего блога окупаются очень даже. У нас на практике такое часто происходит.

3. Не переливаем трафик между площадками

Закупаем трафик в Инсте — ведем на аккаунт Инсты. Трафик из Телеги — ТГ-канал. Понятно, что часть аудитории будут переходить между площадками. Но если рассчитываете закупить трафик из Инсты, ВК, ОК и ТГ и залить всё это в Телеграм-канал запуска — теряете огромное количество аудитории.

Выход: Проводите запусковые активности на тех же площадках, откуда берете траф. Если нужно провести эфир в Инсте и Телеграме — ставим 2 телефона рядом и вещаем.

4. Реклама в Телеграм = реклама в ВК 4 года назад

При рекламе в Телеграм у нас работают посылы с прямой демонстрацией результата. Очень хорошо заходят видео + сопроводительный текст. Типа: «Всем привет, если хочешь такие же результаты как у моих учеников, подписывайся на мой Telegram канал».

Люся Ёж: Этот видос я замонтировала сама на телефоне в программе InShot. Выглядит абсолютно уродски. Но за 1 час в канал запуска пришло 2 тысячи подписчиков по 12 рублей. Пам-пам.

Потом еще с этим видосом закупали рекламу у зуже знакомого нам плюс-сайз блогера.

5. Работайте с крутым проверенным подрядчиком по закупке рекламы

Если вы продюсер, не парьте этим голову. Лучше сразу идти к закупщику: они знают больше и у них есть дополнительные источники, в которые вы никогда не пролезете.

6. Самое главное: Помните, что работаете С людьми и ДЛЯ людей

В погоне за крутыми и выделяющимися офферами инфопредприниматели забывают, кто их клиенты. Будто пытаются выпендриться перед коллегами и своими коучами, а не курс простым людям продать.

Когда мои эксперты начинают придумывать семиэтажные конструкции, я обычно отправляю их в «Музыку ВКонтакте», послушать последний альбом группы Artik & Asti:

Бла-бла, бла-блаСнова кругом головаДевочки сегодня в хламИх сердца напополамБла-бла, бла-блаВот и все твои делаЯ умнее твоих дамМне не нужно левых драм

(c) Artik & Asti - Бла Бла

Примечание редактора: «Не думал я, что до этого дойдет, извините».

Люся Ёж: «ВОТ ЭТО — ВАША ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ! Вот, как они разговаривают. Вы в своих офферах точно с ними общаетесь?»

Короче, делайте для людей. И будет вам счастье.

P.S. А Топалов-то в итоге купил наш курс по харизме.

2. Рекламируем эзотерику в Одноклассниках и окупаем сверх-холодный трафик х2-х3 за 5 дней

Одноклассники — рабочий источник трафика для проектов массовой тематики.

• Онлайн-профессии
• Похудалки
• Психология и т.п.
• Эзотерика (очень аккуратно)

Если ваша воронка позволяет перерабатывать мультиканальный траф, то имеет смысл протестировать этот канал. Главное — тестировать правильно.

Мы пообщались с Ульяной Петраковой — руководителем направления ОК-Трафика агентства Red Bananas. и вместе разобрали, как работать с трафиком в ОК на примере «невозможного» кейса по привлечению регистраций в эзотерический проект.

Проект

Школа рейки Дарьи Мэджик — эзотерический проект, привлекающий трафик из Одноклассников.

Со школой работаем 3 месяца. Выросли с тестового бюджета в 100к до 500к+. Одновременно работаем с 3-мя воронками: 5-дневным марафоном, живым вебом и автовебом.

Эзотерику невозможно рекламировать в лоб. Поэтому публичное школы позиционирование на уровне сообществ в соцсетях и рекламных объявлений вуалируется под самопознание, психологию и увеличение уровня энергии.

Ниже увидим это на посадочных и в текстах креативов.

Специфика рекламы в Одноклассниках состоит ещё и в возможности постмодерационного бана рекламных кампаний.

Если сравнить с ВК, где неугодные объявления просто не пропускают в рекламу, то здесь креатив могут сначала пропустить, реклама начнёт показываться, а затем модерация поймёт, что "тема мутная" и забанит его. Это плохая история.

Спецы, которые умеют рекламировать эзотерику, понимают детали. Поэтому при выборе подрядчика по трафикуобязательно обращайте внимание на релевантный опыт — работал ли спец/команда с подобными проектами в Одноклассниках.

Владельцу онлайн-школы, в свою очередь, нужно быть готовым переформулировать тезисы оффера на посадочных страницах и в рекламных объявлениях — махровую эзотерику с совсем уж фантастическими идеями вам не даст рекламировать в таргете ни одна соцсеть.

Цифры:

Суммарный реализованный бюджет в ОК за 3 месяца — 846.000₽ (продолжаем работать)

Трафик ведется на 3 воронки:

• Автомарафон по теме рейки — окупаемость трафика х2,1
• Живой марафон по обучению — окупаемость х3
• + Тематические вебинары с продажей отдельных продуктов ("финансовое изобилие", "рейки для детей" и т.п.)

Примеры цифр по проектам:

Июль

Живой интенсив с 01.07 по 05.07

• Количество освоенного бюджета - 49.628 руб.
• Количество регистраций - 270
• Средняя стоимость регистрации - 183,80 руб.
• Окупаемость — х2,3

Живой вебинар с 14.07 по 20.07

• Количество освоенного бюджета - 85 329 руб.
• Количество регистраций - 559
• Средняя стоимость регистрации - 152,64 руб.

Автомарафон за июль

• Количество освоенного бюджета - 246.732 руб.
• Количество регистраций - 1379
• Средняя стоимость регистрации - 178,92 руб.
• Окупаемость — х2,1

Август

Живой интенсив с 12.08 по 18.08:

• Количество освоенного бюджета - 66.310 руб.
• Средняя стоимость регистрации - 220,30 руб.
• Количество регистраций - 301
• Окупаемость — х3

+ Так же крутим рекламу на автомарафон, статистика по месяцу будет позже

Структура посадочной

Тут нет универсального рецепта успеха. В зависимости от особенностей целевой аудитории нужно либо максимально прямо объяснять, что вы предлагаете, либо шокировать и превращать посадочную страницу в вау/шок-контент, либо-либо-либо...

В случае с автомарафоном — всё очень просто, прямо и понятно.

1. Главный экран

Посадочная на домене «марафон-рейки.рф» — русский язык четко под целевую аудиторию

• Организационная информация (формат, время проведения)
• Оффер
• 4 буллита с раскрытием оффера
• Кнопка с призывом к действию

2. Для кого это

Тут описываем 3 типовых персонажа:

• Вы новичок
• Вы НЕ новичок
• Вы НЕ новичок, но в смежной тематике

Для примера: Если бы рекламировали обучалку по маркетингу, то персонажами в этой структуре были "хотите освоить профессию", "маркетолог, который хочет прокачать компетенции" и "владелец бизнеса".

3. Программа марафона

Здесь описываем, ЧТО конкретно будем изучать. Вообще, когда работаем на аудиторию Одноклассников, то задача конвертеров (объявлений, посадочных страниц и т.п.) — максимально объяснить, что будет происходить с пользователем дальше.

Задача — сделать так, чтобы ваша бабушка поняла, что конкретно поизойдет после того, как она тыкнет на кнопку.

4. Основное обещание + фишки

«Фишки» здесь — это обещания, которые не попадают в основной оффер. Типа "сообщества единомышленников" — прикольно, но на главный экран не напишешь. Они нужны, чтобы доуговорить пользователя в формате "а вот ещё, а вот ещё..."

5. Об авторе

Тут всё понятно — стандартный блок "понты" с регалиями эксперта.

6. Отзывы

Этот блок не всегда нужен на посадочной бесплатного мероприятия. Но вспоминаем, кто ЦА — девушко-женщины, увлекающиеся эзотерикой. Для этой аудитории очень важно социальное подтверждение/одобрение их действиям ("а что люди скажут").

7. Бонус за регистрацию

Бонус за регистрацию выполняет несколько функций:

• Повышение конверсии в регу
• Взятие дополнительных контактных данных у пользователя
• Прогрев перед мероприятием

Бонус можно размещать на главном экране, в конце посадочной (как альтернативный призыв к действию) или не заявлять его на посадке, а предлагать на странице «Спасибо».

Здесь он используется для перевода аудитории в Телеграм

А вот посадочная живого вебинара от школы Дарьи Мэджик, тут бонус за регистрацию выдаётся сразу с главного эксрана.

«Выбор технической модели приземления трафика из Одноклассников — очень индивидуальная история»

Ульяна Петракова

Руководитель направления ОК-Трафика агентства Red Bananas

Часто к нам обращаются клиенты с воронками, где посадочная — это просто прокладка для перевода людей в Телеграм-бот. Для ОК-трафика это отрабатывает плохо почти всегда.

В таких случаях предлагаем не выводить траф из соцсети и пересобрать воронку на Salebot внутри мессенджера ОК. Обычно так конверсии в регистрацию и доходимость пользователя — выше.

Но для ряда тематик ленды работают лучше:

• Удалённые профессии

• Психология/эзотерика

• Похудалки

Стоимость регистрации на лендингах — выше. Но наша основная метрика — это окупаемость трафика. Мы отслеживаем оплаты пользователей до конкретного рекламного объявления. Это важно учитывать при работе с подрядчиками.

В погоне за дешевыми регистрациями таргетологи забывают про конечную цель — количество денег в кармане заказчика. Запланированное увеличение стоимости регистрации на 25% часто приносит Х1,5-2 к окупаемости — за счет привлечения более осознанных людей.

Поэтому задача продюсера — задать вопрос подрядчику: «Сможем ли мы отслеживать оплаты продукта до отдельного креатива?» Ответ должен быть: «Да, и вот как это выглядит...»

Креативы

В случае с автомарафоном отлично показывает себя реклама «в лоб»

• Что это? — «практикум по теме Рейки»
• Главное обещание — Вы узнаете...
• Программа — Вот, что конкретно будет...
• Второстепенные обещания — а ещё, а ещё...
• CTA в формате инструкции, куда жать после перехода по ссылке
• Бонус

А вот пример креатива для того же марафона, где мы решили зайти через конкретную проблему и описать её подробнее. Спойлер — НЕ ЗАШЛО.

Этот пост — не зашел

При этом, похожий креатив для живого вебинара по теме «Денежный поток рода» — давал хорошую стоимость регистрации.

Этот пост — зашел

Сложная мысль

Обратите внимание на маркетинговый паттерн — есть обобщенный типовой аватар: «женщины в декрете/домохозяйки». У них ярко выражен страх взятия ответственности.

Именно взятия — такие женщины часто несут бремя, навязанное им извне. Совершают поступки, которые социально одобряются. Обращают внимание на отзывы. Их очень волнует, что скажут другие. Для них характерна навязанная ответственность. Она удобна тем, что персонажа невозможно обвинить в провале.

Но когда нужно принять решение, за которое будешь нести ответственность, тут начинается тихий саботаж [= НЕ ПОКУПАЮТ].

По опыту, это подтверждается в абсолютно разных проектах — от обучения воспитанию детей до удалённых профессий для мамочек.

Конкретно в примере выше:

• Первый оффер: «Как женщине исправить сложную финансовую ситуацию в семье?»
• Второй оффер: «Делайте упражнения и наблюдайте за изменениями».

Чувствуете разницу?

В первом случае мы предлагаем аватару изучить вопрос, принять решение и взять всё в свои руки. Во втором — говорим, что конкретно делать (=посыл "папочки/мамочки", который пережевал кашку за тебя и кладет тебе в рот) + обещаем лёгкий результат извне (="оно случится с тобой").

Короче: аккуратнее с навешиванием ответственности в продажах. Для некоторых аудиторий фразы типа "возьмите ситуацию в свои руки" и "решите вашу проблему самостоятельно" — это сейл-киллер.
Продавать надо из позиции «оно с вами случится», а на курсе уже давать то, что реально приносит результат.

Как выбирать подрядчика по трафику и работать с ним долго и счастливо

Мы спросили Ульяну Петракову, что сейчас происходит на рынке рекламы для инфобиза в ОК, как продюсеру выбирать и взаимодействовать с подрядчиком + какие есть подводные камни.

Кейсы Инфобизнеса: Как изменилась ситуация с трафом из ОК в этом году? Рванули ли сюда инфобизнесмены?

Ульяна: После закрытия Инстаграм* и рекламодатели, и специалисты по трафику обратили внимание на российские соцсети.

Основная ошибка онлайн-школ — начать лить трафик на ту же воронку, не беря во внимание особенности соцсети. Была воронка, куда вели народ из Инсты*, теперь льём из ОК. Такой подход практически всегда обречен на провал. Тут полезно обратиться к специалистам, которые отливают трафик на похожие проекты и проконсультироваться о том, какие воронки сейчас заходят.

Со стороны трафик-агентств — многие поменяли иконки FB/Инсты на ОК и говорят, что теперь работают и с этим источником трафика тоже. Результат взаимодействия с ними — неприятно предсказуем.

Кейсы Инфобизнеса: На что обратить внимание при выборе подрядчика?

Ульяна: Два основных фактора:

1. Кейсы работы в этой соцсети — конкретно с инфобизом и конкретно в вашей теме
2. Понимает ли человек, что делать с вашим продуктом — лучше лить на посадочную в Salebot или Лендинг? Подойдет ли ваша воронка? Какие посты заходят, а какие — нет?

Например, у экс-инста*-таргетологов есть проблема с "красивостью" — они пытаются делать вылизанные посты и оформлять их глянцевыми баннерами, в то время, как в Одноклассниках результаты показывают "домашние" креативы. Можно даже сказать "колхозненькие".

У нас в агентстве работают крутые дизайнеры и им тоже нелегко далось это осознание: «Надо сделать нарочито плохо, чтобы получить хороший результат в цифрах».

Кейсы Инфобизнеса: Рекламный кабинет MyTarget не очень-то сложный. Но если я сейчас пойду настраивать рекламу, то результат будет паршивый. Чего такого знаешь ты, чего не знаю я?

Ульяна: Это прям хороший вопрос! Когда мы собеседуем стажеров в агентство и человек заявляет, что умеет работать MyTarget, то часто оказывается, что он просто знаком с рекламным кабинетом. У него даже может быть несколько кейсов по настройке рекламы для "натяжных потолков", "студии танцев" или "установки окон". Это вообще не релевантно.

Таргетологи-новички работают на дешевые клики. Наша же задача — получение отсроченных конверсий по этапам воронки. Т.е. мы должны привлечь трафик, который пройдет воронку и купит продукт. Здесь компетенции таргетолога распространяются далеко за выставление правильных ставок и работу с рекламным кабинетом.

Совместно с продюсером мы анализируем поведение привлеченных пользователей на разных этапах воронки, после чего и допиливаем рекламные тексты, картинки и настройки так, чтобы пользователь скользил от клика до оплаты.

Естественно, со стороны заказчика должна предоставляться информация по продажам. Решения принимаются и реализуются на основании текущей статистики проекта и нашего опыта.

Реклама — это всегда тест гипотез. Но если работать со специалистами, которые уже неоднократно делали результат в вашей теме, то потратишь сильно меньше денег на тест, и сильно больше — на профит.

Нужен трафик? Обращайтесь в Red Bananas, обсудим ваш проект и расскажем подробнее, что сейчас работает в вашей нише.

Ульяна Петракова

Руководитель направления ОК-Трафика агентства Red Bananas

3. Телемагазин от Тодда Брауна: Как продавать курсы между запусками на сотни тысяч долларов

Тодд Браун — один из топов западного инфобизнеса в нише маркетинга, воронок и продаж. И сегодня мы взглянем на продажу его флагманского продукта «E5 Customer Acquisition Marketing Protocol™».

Но перед этим необходимо прояснить ситуацию…

На Западе большинство продуктов проходят такой цикл:

1. Запуск на живой ивент
2. Проведение живого ивента
3. Упаковка записей “в коробку”
4. Запуск записей “в коробке”

Но это далеко не весь цикл…

Если у тебя есть классный продукт, то глупо продавать его только во время запуска. Поэтому на Западе большинство экспертов используют древний приём телевизионщиков — заполнение эфирного времени контентом.

Так, например, в своё время родились магазины на диване (Late Night Commercials). Ушлые маркетологи увидели, что ночью телеканалы вещают “белый шум” и предложили выкупить это время. Как результат, сегодня большинство телеканалов работают 24 на 7, чтобы была возможность заработать лишние деньги.

Ведь пустить ночной повтор сериала — почти ничего не стоит. А деньги за рекламу занесут, пусть и в меньшем объёме, чем в прайм-тайм.

Западные эксперты смоделировали эту штуку и их рассылки редко простаивают без продаж. Даже если прямо сейчас не идёт никаких запусков. Назовём эту штуку “Мини-запуск” и разберём её.

Акт 1: Конспект дорогого живого ивента

Начался наш мини-запуск с письма “Back from Greece with a GIFT for you…” (в переводе: «Вернулся из Греции с ПОДАРКОМ для тебя…»).

Письмо очень короткое. Буквально, 100+ слов. В нём Тодд рассказал, что отдыхал в Греции, а потом заскочил на живой ивент в Америке с 28 топовыми бизнесменами. Из-за этого он мало писал в рассылку и поэтому решил поделиться своим конспектом с этого ивента. Но конспект этот не простой, а эксклюзивный… раньше он никогда не выходил за стены ивента. (Это даёт конспекту дополнительные баллы за счёт триггера эксклюзивности).

Кликаем и видим огроменный такой лонгрид. Даже не лонгрид, а ЛОНГРИДИЩЕ!!1

Скачать лонгрид [PNG 12MB]

По структуре он выглядит так:

1. Вводная информация

1. Ивент для узкой группы из 28 бизнесменов, которые в сумме сделали 310 миллионов баксов за этот год.
2. Все участники входят в мастермайнд Тодда Брауна и ссылочка на него.
3. Присоединиться к нам сложно… это не для всех (=статус эксклюзивности).
4. В чём особенности этой конкретной встречи?

2. Блок мини-конспектов

• Обзор презентации #1
• Обзор презентации #2
• ....
• Обзор презентации #14

3. Анонс следующего подобного ивента и ссылка на участие

Через пару дней Тодд напомнил о своей статье-конспекте. Он сказал, что она завирусилась и посоветовал обратить внимание на конспекты своих выступлений. Для этого он дал название своих выступлений и лёгкий комментарий о содержании или обратной связи от участников.

Акт 2. Интервью после дорогого живого ивента

Спустя какое-то время Тодд присылает следующее письмо с заголовком «Priceless marketing chat recorded» («Бесценный разговор о маркетинге записан»). И как ты уже догадываешься — это запись интервью с одним из гостей живого ивента.

Гость выступает автором интервью… а Тодд гостем, у которого берут интервью.

Само интервью

По структуре это выглядит приблизительно вот так:

1. Тизер
2. Интро-анимация
3. Короткое введение: автор рассказал, что берёт интервью у разных экспертов и сейчас готовит целую серию новых интервью
4. Знакомство с гостем

• Регалии автора (не Тодда, а автора интервью)
• Благодарность Тодду за все достижения

И тут мы на секундочку остановимся, потому что это крутейшая фишка.

Френк Кёрн как-то рассказывал про 3 уровня силы доказательств:

• Уровень #1: Слабое доказательство. Ты говоришь о себе.
• Уровень #2: Среднее доказательство. Третье лицо говорит о тебе.
• Уровень #3: Сильное доказательство. Результат говорит о тебе (= Демонстрация).

В интервью мы видим как раз уровень #3 или демонстрацию. Тодд учит делать маркетинг и воронки. А автор интервью рассказывает о своих результатах, которые он получил благодаря Тодду. И это прямая демонстрация эффективности метода Тодда.

Для закрепления материала рассмотрим ещё пару примеров демонстраций:

Классический пример: безопасность лифтов Otis

Как-то в мае 1854 года на Всемирной выставке в Нью-Йорке человек по имени Элайша Отис собрал толпу зевак и журналистов и продемонстрировал им «смертельный аттракцион». Он залез на платформу открытого лифта, которая находилась на высоте четвёртого этажа. На платформе уже стояли бочки и ящики, так что нагружена она была будь здоров. Отис махнул рукой, и его помощники перерубили тросы.

Так он продемонстрировал эффективность тормозов лифта и, как результат, его компания живёт по сей день

Ностальгический пример: стиральный порошок

Я не знаю насколько популярной (или непопулярной) была эта демонстрация в России, но у нас в Латвии её использовали в каждом крупном магазине. Особенно, на выходных.

Суть в следующем:

Пара девушек проводили тест 2 стиральных порошков. Они собирали несколько посетителей магазина. Брали 2 кусочка ткани и пачкали их… в грязи… в кетчупе… ещё в чём-то.

Дальше один кусочек закидывали в стакан А, а другой кусочек в стакан Б. В один из стаканов сыпали рекламируемый порошок, а в другой ноу-нейм порошок. Как следствие, один кусочек ткани становится белоснежно белым, а другой оставался грязным.

Тредовый пример: трейдинг в прямом эфире

Смею предположить, что все читатели журнала знакомы с Тимуром Кадыровым. И он в своём последнем запуске по крипте использует пушечную демонстрацию - спикер Раст Пентагон трейдит в прямом эфире, показывает свои сделки и умножает капитал на глазах.

Вернёмся к нашему интервью:

1. Обмен любезностями.
2. Автор рассказывает о своём опыте работы с методом E5.
3. Тодд рассказывает об уникальном механизме своего решения (= почему оно работает).

1. Метод E5 - это навык постоянно и стабильно привлекать новых покупателей изо дня в день, чтобы никогда не было ни дня без продаж.
2. Метод E5 состоит из 5 этапов:

1. Examine (= исследование).
2. Engineer (= создание воронки).
3. Evaluate (= запуск воронки и тест).
4. Enhance (= оптимизация воронки).
5. Expand (= масштабирование воронки).

3. Шутка юмора про искателей “волшебных таблеток”.

1. Большинство людей пытаются найти схему воронки.
2. Увидели вебинарную воронку - загорелись.
3. Увидели лонгридную воронку - загорелись.
4. Увидели марафонную воронку - загорелись.
5. Но схема воронки играет самую незначительную роль.
6. На первом месте стоит… П-О-С-Л-А-Н-И-Е.
7. Объяснение идеи на метафоре про книгу. (Если интересно, то покажу своё письмо, в котором я об этом рассказал).

4. Тодд рассказывает историю о том, как он нашёл это решение. (Истории - это всегда круто, потому что они дают развлечение).

5. Автор и Тодд обсуждают отдельные принципы метода E5.

1. Принцип “Большой идеи”.
2. Важность создания AH-HA моментов для аудитории.
3. Принцип “Уникальный механизм”.

1. Копирайтеры-новички украшают свой копирайтинг хайпом.
2. Тру-копирайтеры обучают решению - КАК оно работает.
3. Всё это приправлено историями из опыта Тодда.

4. Всё это приправлено историями из опыта Тодда.

6. Тодд рассказывает о своих учителях, которые оказали на него серьёзное влияние.

7. Автор интервью подводит итоги и выводы.

Послушали интервью, а дальше-то что?

А дальше тебе предлагают получить запись выступления Тодда с того самого живого ивента. Заголовок гласит: «Единственная формула маркетинга, которая даёт 10% конверсию в продажу с холодного трафика в 2022 году». Подзаголовок, в свою очередь, добавляет эксклюзивности, напоминая о том откуда это выступление.

В этот момент включается любопытство, ты заполняешь форму и получаешь выступление.

Акт 3. Запись выступления на дорогом живом ивенте

Название выступления «The Only Marketing Formula Producing 10% Sales Conversions From Cold Traffic» («Единственная формула маркетинга, которая даёт 10 конверсии в продажу с холодного трафика»).

Вот само выступление:

В выступлении Тодд рассказывает о принципах, которые стоят в основе продажи. От этих принципов зависит результат. И эти принципы нааа-аа-амного важнее инструментов. (Я на всякий случай ещё раз напомню, что это выступление не для новичков… это выступление для участников дорогого мастермайнда Тодда за 40 000$ в год. И эти люди обсуждают не новые схемы воронок, а принципы, которые стоят в их основе).

Моё мнение об этом?

Запись одного выступления с живого ивента - это пушечный лид-магнит.

И вот ПОЧЕМУ:

1. Это демонстрация экспертности. Ты видишь, что Тодд шарит в маркетинге и делится ценными советами. Что-то из этого можно даже внедрить и убедиться в эффективности этих решений.
2. Это любопытство. Всегда интересно посмотреть ЧТО происходит у топов бизнеса за закрытыми дверьми. Один только этот триггер может сделать разницу.
3. Это похоже на дегустацию. Или, другими словами, Тодд не перекармливает аудиторию ценным контентом. Тут принцип как в магазинных дегустациях: тебе всегда дают лишь небольшой кусочек продукта, чтобы ты мог распробовать его вкус. Но тебе не дают 1 кг продукта бесплатно, потому что голодный человек оставит в магазине больше денег.

Именно так и выглядит пушечный лид-магнит.

Но…

Тут есть ещё одна крутая фишка. Сперва ты попадаешь на страничку и видишь только запись выступления. Вот как это выглядит:

Это не похоже на рекламу или продажу. Нет ни намёка, что тебе сейчас будут что-то впаривать. И, как следствие, возникает больше интереса с этим ознакомиться.

Дядюшка Френк Кёрн называет это “пройти под анти-рекламными радарами”.

А спустя какое-то время под видео появляется форма с оффером:

Заголовок гласит: “Как круто бы тебе было, если бы у тебя было маркетинговое послание как это, которое будет приносить новые продажи каждый день?”.

Сам по себе заголовок очень простой.

Но он содержит в себе сразу 2 крутых штуки:

1. Прямая выгода (=продажи каждый день)
2. Продажи без продаж (=вся эта воронка выглядит как ценный контент, то есть тебе не надо будет агрессивно продавать свой продукт)

Остаётся последний акт… ну-у, почти:

Акт 4. Продающий сайт на продукт в записи.

Мы послушали интервью и увидели толкового эксперта, который говорит дельные вещи. Мы послушали запись его выступления и ещё больше убедились в его экспертности. И нам стало интересно его предложение, поэтому мы кликнули по кнопке и… снова ввели свои данные.

Вот по последнему пункту есть вопросы… возможно, это такая странная форма сегментации. Кто подписался — получает письма со ссылкой на продающий сайт. А кто не подписался — получает письма со ссылкой на запись выступления.

Но не будем придираться.

Возможно, нам со стороны не видно всего замысла этой идеи.

Лучше взглянем на продающий сайт, потому что он чуть ли не бесконечный. У меня получился скриншот размером в 38 000 пикселей по высоте. На моём мониторе это около 50 экранов. И всё это… голый текст, который лишь изредка прерывается на видеоотзывы и картинки.

Скачать лонгрид [PNG 8MB]

Отличная демонстрация хорошего копирайтинга.

Как говорили классики: «Нет длинных текстов. Есть скучные тексты».

Подумайте об этом. Потому что в рунете во всю кипит тренд на короткие тексты. Все стремятся сделать меньше текста и больше дизайна. В некоторых случаях доходит до того, что текст подгоняют под дизайн. И это огромная ошибка.

Потому что продаёт не дизайн, а тот смысл, который ты вкладываешь в текст.

Например, если этот текст совсем-совсем упростить, то структурно он будет выглядеть так:

1. Сможешь ли ты дать мне лучший результат?
2. Почему я должен верить, что ты дашь мне лучший результат?
3. Почему я должен верить, что лично я смогу получить этот результат?

Другими словами… он о целевой аудитории и их проблемах. Поэтому длина текста не имеет никакого значения. Если ты видишь в тексте себя и свои проблемы, то ты прочитаешь и 10, и 50, и даже 100 страниц. Именно это и отличает длинные тексты от скучных текстов.

Более того…

В один из дней Тодд прислал ещё один лонгридище на десятки экранов, но вместо текста там отзывы: видеоотзывы, отзывы из соцсетей, отзывы от авторитетов, отзывы от коллег.

Отзывы. Отзывы. Отзывы. Ооо-оо-очень много отзывов.

И это отличное социальное доказательство.

Акт 5. Серия дожимающих писем

Зафиналим мы наш разбор полным обзором серии писем.

Акт 1. Статья-конспект

• Back from Greece with a GIFT for you… (Вернулся из Греции с ПОДАРКОМ для тебя…)
• READ THIS - marketing article going viral… (ПРОЧИТАЙ ЭТО - статья о маркетинге завирусилась…)

Акт 2. Интервью

• Priceless marketing chat recorded (Бесценный разговор о маркетинге записан)
• Most powerful marketing question (Самый мощный вопрос о маркетинге)
• Your prospects think you're lying (Твои потенциальные клиенты думают, что ты врёшь)
• You chose the wrong funnel set-up? (Ты выбрал неправильную схему воронки?)
• Marketer claims "100M from this tip" (Маркетолог заявляет “100М с этого совета”)
• How to get sales... without sales skills (Как получать продажи… без навыка продаж)

Акт 3. Запись выступления

• The video you requested (Видео, которое ты запрашивал)
• How to convert 10% of prospects into buyers (Как конвертировать 10% потенциальных клиентов в покупателей)
• I reviewed 96 big money funnels… (Я провёл обзор 96 очень прибыльных воронок…)
• NEW video training - zero cost (НОВОЕ тренинговое видео - бесплатно)
• New customers will buy... and thank you (Новые клиенты будут покупать… и благодарить)
• Most powerful marketing structure right now (Самая эффективная маркетинговая система на данный момент)
• This speech is marketing gold (Это выступление - маркетинговое золото)

Акт 4. Продающий сайт

• Deniss - Action Needed (Денис - Требуется действие)
• How to get new customers every day (Как получать новых клиентов каждый день)
• 7k to 3 mil. in 5 months… (От 7к до 3 млн за 5 месяцев)
• These dishonest "marketing gurus" (Это нечестные “маркетинговые гуру”)
• Avoid these marketers (Избегай этих ошибок)
• Russell Brunson says you should get this (Рассел Брансон говорит, что ты должен взять это)
• today is the DEADLINE (don't miss this) (сегодня ДЕДЛАЙН (не упусти это))
• LAST DAY - don't miss this (ПОСЛЕДНИЙ ДЕНЬ - не упусти это)
• 11 hrs til yours expires (11 часов до конца предложения)
• Goodbye ;-( (Пока ;-()
• Final notice :-( (Финальное предупреждение ;-()

Постоянная продажа через разные тезисы

Что можно отметить в этой серии писем?

Возьмём, для примера, письма второго акта с “продажей” интервью. Ключевое слово: “продажа”. Если мы даём людям бесплатный контент, то его необходимо продавать так же, как и платный. Хоть людям и не надо платить за него деньгами… им надо платить временем. Следовательно, мы должны дать им причину выделить время на наш контент.
Тодд делал это через разные заходы.

В первом письме он максимально просто анонсировал это интервью.

Во втором письме он взял за основу один из вопросов, который ему задали во время интервью:

"What the heck are most online entrepreneurs doing wrong that's stopping them from getting new customer sales every day?"

«Что, чёрт возьми, большинство онлайн-предпринимателей делают не так, что мешает им получать новые продажи клиентов каждый день?»
(Перевод прозвучит немного криво, но суть ясна)

В третьем письме он говорит об одной из опасных ошибок, которая вызывает скептицизм.

В четвёртом — рассказывает о главном заблуждении маркетологов — попытка найти идеальную формулу воронки.

В пятом — приводит цитату с результатом автора интервью, тот вырос до оборота в 100 млн с помощью одного совета от Тодда.

Короче говоря, в каждом письме разные заходы.

Как результат, кто-то перешёл на интервью после первого письма, кого-то заинтересовало второе письмо, а ещё кто-то соблазнился третьим письмом.

И так происходит на каждом акте. Тодд не повторяет один тезис как попугай. Он раскрывает каждую единицу контента с разных углов, чтобы заинтересовать максимум подписчиков.

4. Как за 2 года достичь выручки в 30 млн рублей на обучении врачей-косметологов

Обычно мы разбираем запуски и воронки. Но здесь в качестве эксперимента решили пройтись по пути развития онлайн-школы с нуля в течение 2-х лет.

Продюсер Анастасия Носкина рассказывает, как за 2 года вырастила школу по обучению врачей-косметологов с выручкой 30 млн рублей.

Анастасия Носкина

Продюсер, наставник предпринимателей

В 2020-м году продюсер взялась за работу над школой инъекционной косметологии. Тогда у нее было всего 1200 подписчиков и даже не было названия — его придумали позже, назвав FACELANE. Уже через два года в аккаунт пришло +26к, а чистой прибыли стало около 15 млн рублей.

Вебинарная воронка: начало

Первым шагом собрали простую вебинарную воронку.

Трафик

Таргет из из Instagram и Facebook +народ с медицинских конференций), где эксперт была спикером.

С рекламы трафик вели на внешнюю посадочную страницу. Затем — в Телеграм, где они наблюдали за анонсами событий.

На странице спасибо классический призыв к переходу в Телеграм.

В Телеграм — организационные сообщения с информацией вебинаре

Достаточно быстро поняли, что у многих врачей нет Телеграма. Поэтому пришлось использовать WhatsApp, как народный мессенджер, привычный для аудитории.

С WhatsApp работали по "серой" схеме с созданием групп. Группы делали руками. Максимум для группы WA — 256 человек (в 2022 году можно уже 512 чел).

Т.е. после того, как группа наполняется, подвязываем для регистрации новую группу. Приходилось постоянно следить за тем, чтобы они не переполнялись.

В остальном схема залива трафика была та же, что и с Телегой:
Таргет — Лендинг — Страница "Спасибо" — Мессенджер

На вебинаре продавали курс «Контурная пластика лица»:

Варианты участия в платном продукте, который продавали с вебинара
Страница с пакетами: https://school-ic.ru/specialprice_newweb

Окупаемость вебинара: сначала 324%, постепенно снижалась до 100 (на х1 — отключили)

Запуск второго курса был через 5 месяцев. Его мы сделали уже по обучению ботулинотерапии.

К этому времени проект уже накопил ресурс и мы стали расти — набралась теплая клиентская база из 15 тыс., команда, новые вебинары.

Сотрудники:

Мы постоянно миксовали все. Например, с рекламы сначала вели на автовебинар про контурную пластику (КП), потом другой вебинар, но тоже о КП, а уже после этого приглашали всех на ботулинотерапию (БТА).

В ноябре 20-го года выпустили третий продукт. С ним было больше всего сложностей. У нас был приглашенный эксперт по теме борьбы с осложнениями после косметических инъекций. Но именно эта тема оказалась не такой востребованной, как мы ожидали. Те, кто раньше уже приходил на наши вебинары и покупал курсы, те купили и этот. А на холодную аудиторию с ним ничего не получилось.

Мы добавили вебинар на эту тему в каскадную воронку.

Но продаж он приносил мало. Потери в доходимости при долгой воронке были колоссальными – на первый вебинар приходит примерно 40% от зарегистрировавшихся, на повторный – всего 12%, а уже на новую тему – приблизительно 25%.

Мы столкнулись со множеством проблем. У нас постоянно ломался трафик. Приходилось выкручиваться, нанимать новых подрядчиков, перераспределять расходы и т.д.

Кроме того, мы многим отказывали в покупке. 60% регистраций на вебинар – это были медсестры, которым нельзя заниматься КП и БТА. Мы поняли, что надо делать продукт для них.

Вебинар для медсестер: как это было

Конечно, все медсестры хотели колоть губы. Это намного быстрее, да еще и более дорогая процедура. Но такое предложить мы им не могли — мы отвечали за здоровье пациентов. Поэтому специально для таких клиентов сделали новый продукт – курс по биоревитализации.

Анастасия: «Не могу сказать, что медсестры его прям раскупали. Не было какого-то большого взлета. Приходилось очень долго работать».

Мы делали все возможное для прогрева и выручки – сначала цепляли людей, чтобы они подписывались в блог, потом показывали свою экспертность, чтобы клиенты прогревались, а только после этого делали активные продажи.

Что еще запустили

Параллельно из всех материалов курса мы сделали очень много тетрадок – про ботулинотерапию, КП, биоревитализацию, анатомические пособия, шпаргалки и всякое такое. Использовали материалы из наших курсов и рубрик из блога.

На трафик потратили около 200 тысяч рублей, а выручка была уже 500 000. Но аудитория быстро выгорала и мы создавали новые подобные.

Приходилось постоянно перестраивать продажи. Получалось так, что после покупки тетрадей людям уже предлагали курс. Отдел продаж созванивался, узнавал, кто купил (косметолог/медсестра/врач), и дальше предлагали посмотреть вебинар бесплатно или же купить сразу курс.

Таким образом, продавая 5 больших продуктов и много маленьких, в среднем мы выходили на выручку 15 млн. в год.

«Каждый месяц мы запускали по 5 разных курсов. Они длились 2 месяца. То есть у нас было постоянное наложение. В одном потоке было около 20-30 людей».

Выручка

Продуктовая матрица

Трафик

Анастасия: «Стоит понимать, что у нас системная школа. Поэтому рассказывать о запуске, как мы пришли к блогеру, сделали продажи на курс, а потом ушли к другому – не получится».

У нас было несколько каналов трафика:

1. Для холодной аудитории. Это трафик из Инстаграм и Фэйсбук. Мы постоянно настраивали таргетированную рекламу.
2. Для теплой аудитории. Это блог в Инстаграм и база, с которой мы уже общались через рассылки по почте, мессенджеры. Постоянно отправляли им новые предложения.

Уже в 2021 году, а это через год после самого первого запуска, мы сделали Телеграм-канал, где тоже постоянно грели подписчиков и рекламировали все наши продукты.

И все время работали с подписчиками из Instagram*. Для этого даже собрали целую команду – СММщика, врача, который писал тексты, контент-мейкера для визуала. У нас был постоянный фоновый прогрев. Это помогало окупать холодный трафик.

Про оффлайн-конференции и что это принесло

Владелица школы как тренер участвовала в оффлайн-конференциях в качестве спикера. Это тоже принесло свои плоды. Люди подписывались, но точно зафиксировать, что человек решил идти к нам после оффлайн-конференции, невозможно. Это уже потом можно выяснить, когда клиент запишется на курс и укажет, что видел нас на конференции, что это послужило мотивацией и так далее.

«Оффлайн-конференции – это не канал трафика, который можно включить, и он уже работает на тебя. Это постоянная работа. Нужно показать себя и в качестве спикера, и в качестве тренера, и в качестве специалиста. А еще – это имиджевая история. Даже те, кто пришел с холодного трафика, потом видели уровень экспертности нашего врача и уровень их доверия рос».

Воронка

В основном продажи ведутся в Инстаграм. Там активная работа над этим. Но еще клиенты получают рассылку в Телеграм и Ватсапе. Второй вариант имеет ограничения, но и свои преимущества тоже. А над развитием канала Телеграмм идёт работа.

В воронку можно зайти после регистрации на любой вебинар или покупки любого продукта. Человек указывает свои данные, а потом ему регулярно звонят или он получает сообщения в соцсетях с предложением нового продукта.

В целом, стандартная воронка.

Продажи: цифры, цифры и еще раз цифры

Если говорить четко про цифры, то все можно поделить на было и стало:

Анастасия: «Если взять общую среднюю сумму за все продажи, включая вебинары, курсы, тетрадки, то средний чек получится очень маленьким — всего около 1500 рублей».

После всех запусков аудиторию тоже нужно постоянно прогревать. Мы показывали, как наш доктор ездит на конгрессы, учится чему-то новому, как она работает, занимается, путешествует. Даже рассказывали о занятиях спортом – доктор Буянова чемпионка Москвы по парусному спорту.

Раз в месяц, за неделю перед стартом курсов, начинается их продажа. Дополнительно мы запускаем разные активности в аккаунте Инстаграм.

От чего отказались при продажах

У нас было два момента, от которых мы отказались:

1. ВКонтакте. Мы запускали рекламу, люди приходили, но регистраций было очень мало и не было продаж. Было очень много медсестер. И не было постоянного трафика. Позже мы сделали вывод, что там менее платежеспособная аудитория, более “простая”.
2. Блогеры. Мы сразу отказались от закупки рекламы у блогеров, потому что не могли найти нужных. Аудитория оказалась специфической. Врачи-косметологи подписаны, в основном, на свой клуб по интересам – конкурентов, производителей. В случае с первыми, рекламировать конкурента им будет неинтересно. Если брать во внимание вторых – то база врачей есть, но охваты по просмотрам маленькие. Поэтому перегона аудитории не случилось.

А после перестали делать еще и таргетированную рекламу в Инстаграм – с ней всегда было сложности из-за узости аудитории — дорогие регистрации и мало. Плюс в феврале реклама закончилась. В целом, школа уже стала известной, теперь имя начинает работать на себя. Тут главное просто поддерживать все и масштабировать доступными средствами

.

Поэтому сейчас акцент идет на теплую аудиторию. Команда создает много тетрадей, таких маленьких продуктов, которые доступны каждому. Также, из-за последних событий пришлось подключить систему оплату из Европы.

Вообще раньше часто работа с теплой базой недооценивалась. На нее, как правило, приходились распродажи или запуски нового продукта. Но сейчас из-за сложностей с холодным трафиком (запрет таргета), работа с теплой базой становится супер-важной.

Те, кто умеет работать с ней системно, получают предсказуемую выручку и бОльшую стабильность. Например, можно продавать демоверсии, какие-то мелкие продукты, которые будут приводить к продаже флагманского, «закручивая» в воронку». Упор сейчас лучше всего делать именно на этом.

5. Инсайты с Белой Конфы 2022: конспекты лучших выступлений спикеров

Летом в Питере прошла ежегодная Белая Конфа — значимый слёт инфопродюсеров и экспертов. Публикуем наиболее яркие инсайты с выступлений спикеров.

Ирина Перевезенцева: Куратор-наставник и его суперсилы. Как повысить доходимость в 1,6 р. без дополнительных вложений

«Наша позиция – куратор должен быть действующим специалистом. Так он может помочь ученику купить следующий курс. Они могут рассказать ученику сверх своих обязанностей, когда делятся своим опытом с новичками».

«Неочевидная функция куратора – отсматривать курсы, которые записали для вас сторонние спикеры, а также курсы конкурентов, чтобы выявить точки роста».

«Самый важный хард-скилл куратора – то, чему вы учите в школе. Можно распределять кураторов с опытом в определенных нишах под соответствующие ДЗ, тогда проверка будет глубже»

«Учтите, что вам важно сделать из кураторов классную команду. Ибо если набирать кураторов из действующих специалистов, то у всех будут свои амбиции и эго, а это мешает работе в команде»

«Платить кураторам можно и по фиксу в месяц, но может быть ситуация, когда вы ничего не продали, а платить надо. Лучше ставить фикс + кпи или оплата за каждую позицию “проверил 50 домашек, получил за это деньги”».

«У нас есть регламенты по срокам проверки ДЗ, качеству обратной связи и времени ответа в ученическом чате»
«После каждого потока мы проводим аналитику по сдаче домашних заданий (ведем таблицу в гугл) и собираем созвон с кураторами, что можно изменить в формулировках ДЗ и других моментах, чтобы убрать узкие места».

«Главное правило обратной связи – мы не оцениваем ученика. Вместо “Вы молодец” – ”Вы отлично проработали этот модуль”. Иначе человек будет принимать неудачи на личность и потеряет энтузиазм».

«Используйте слова “точка роста” вместо “ошибка”, “скорректировать”, вместо “исправить” – часто, когда люди замечают, что их учат, как в школе, они испытывают негатив».

«Заканчивайте обратную связь мотивирующей фразой – просто напомните ученику цель, с которой ученик пришел на курс и скажите, что он приблизился к ней»

Алексей Корзун: Как лениво вести Telegram-канал и продавать дорогие продукты

«В блоге у меня 1 редактор и 1 таргетолог. При этом я трачу на блог 1 час в неделю, а веду его только текстом. При этом продаю продукты с чеком в 800 000 рублей».

«Модель продаж – я не бегаю за клиентами, не дожимаю. Человек попадает в мой блог, читает, через какое-то время приходит заявка. Никаких бесплатных консультаций и диагностик. Кто-то покупал у меня за 700-800 тысяч через 2 месяца, а другие грелись 1 год».

«Люди часто выбирают нищую аудиторию, а потом думают почему у них никто не покупает».

«Надо хорошо знать свою ЦА – понимать ситуации в которых они находятся, когда мы знаем их проблемы, то можем предложить решение»

«У многих в блоге просто полезный контент, но он не работает, потому что нет интереса. На жесткий полезняк не всегда есть силы для вовлечения, люди приходят в интернет “позалипать” – пишите проще»

«Формула продажи в блоге = интерес + доверие + проблема»

«В блоге должно быть большое обещание зачем подписчикам читать блог. Например у меня – это работать меньше, а зарабатывать, как можно больше».

«У вас обязательно должно быть качественно описание ЦА – без этого нет смысла делать запуски, письма и т.д. потому что это плохо сконвертирует».

«Через интерес мы создаем у подписчиков привычку читать материалы в блоге, подсаживаем их на контент».

«Как писать интересно? Пишите из определенного эмоционального состояния – злость, грусть, радость, счастье».

Используйте желтушные заголовки

«Важно рассказывать не просто истории, а истории, как вы решали те проблемы, что были у ЦА. Так вы формируете у ЦА в голове связь, что вы именно тот человек, вам хочется написать и купить»

«Продажа невозможна без доверия. Доверие складывается, когда вы подкрепляете материалы реальными примерами из практики»

«Создавать доверие можно показывая свою неидеальность»

«Я использую формат интервью. Мой редактор берет интервью у тех клиентов с кем я давно работаю – получается кайфовый материал, который продает»

«Я нанял редактора – её задача упростить мне жизнь. Мне нравится придумывать идеи для постов, у меня много кейсов, которые могут быть полезны аудитории. Но я не люблю докручивать тексты, вычитывать ошибки и верстать посты. Этим занимается редактор»

«Вы можете записывать свои консультации на видео, согласовывать это с клиентом, а потом отдавать видео редактору, который будет писать тексты по этим видео – профит!»

«У меня в блоге есть редполитика – это свод правил, как можно, а как нельзя писать материалы в блог. В документе собраны примеры подачи контента, оформления постов, прописаны типичные фразы и слова. Когда есть редкполитика, мы тратим меньше времени на редактуру постов. Мне не надо по сто раз рассказывать редактору, как оформить заголовок или сделать мем – все это прописано в документе».

«Выпускать контент на разных площадках стоит асинхронно – если выпускать пост в один день и в ТГ и в ВК, то человек, например, прочитает его в ВК, а в ТГ уже не откроет – это для меня не выгодно. Поэтому выпускаю в разные дни, это позволяет всегда удерживать внимание».

Мое рекламное объявление для привлечения подписчиков:

После того аудитория переходит в бот

Опросы помогают актуализировать знания о ЦА, ее потребностях.

Стоимость моего квалифицированного подписчика – 300-600 рублей. Моя ЦА – это руководителя онлайн-школ с оборотом от 500 тысяч рублей.

При этом цена обычной регистрации может быть 50 рублей, а цена квалифицированного подписчика – 600 рублей.

Алена Мумладзе — Продажи дорогих образовательных продуктов (от 100К руб. за курс) через таргет ВКонтакте. Подходы, гипотезы, тесты, результаты

«Кейсы с чеком от 100к – максимально индивидуальный. Надо понимать, что воронку стоит постоянно анализировать. Чем дороже продукт, тем быстрее падает количество заявок. Вам нужно работать в несколько раз больше и сложнее, чтобы продавать дорого».

«От 30 до 50% кликов идут в сообщество, поэтому мы максимально улучшили само сообщество, чтобы люди могли там догреваться».

«Школы однодневки отличаются от крупных школ тем, что не тратят деньги на работу с базой – существуют в моменте. Находят модель, которая конвертирует и поливают трафик, в то время, как гиганты греют базы и работают на LTV»

«Гипотезы стоит проверять. Так я брала консультацию у коллеги, у них на курсе по заработкам прекрасно окупилась аудитория микрозаймов. Мы же протестили на курсах по 3D аудиторию геймеров и получили хорошую окупаемость. Не делайте выводы за ЦА, что у них нет денег, тесты покажут»

«ВК вы можете создавать сохраненные аудитории и накапливать в каждую отдельные реакции на посты – позитив, негатив, клики, просмотры. Так можно настроить отдельную рекламу на тех, кто позитивно отреагировал на пост, а негативщиков наоборот исключить из показов»

«ВКонтакте в таргете работают не красивые картинки, а реальные фотки – нативность тащит. Также можно тестить известных личностей, отрисованных в программе или животных».

«ВКонтакте вы можете увидеть какое слово сколько раз упоминалось людьми, которые покупают у ваших конкурентов? Для этого надо в таргетхантере собрать все обсуждения у сообществ конкурентов и загрузить их в анализ семантики в таргетхантере. Наиболее часто встречающиеся слова – это триггеры, например “быстро”, “за 3 дня”, “без сложных терминов” – это можно использовать в промо постах, в воронке».

Структура длинного, согревающего поста для таргета ВК

Первые два пункта меняются постоянно – это секрет открута в миллионы рублей.

Структура сторителлинга

Заходы на геймеров

Анастасия Высоцкая — Что не так с геймификацией обучения? Как мотивировать участников игровыми механиками и элементами

«Зарабатывание баллов может вызывать безразличие и даже раздражение, если за ними ничего не стоит. Зарабатывание баллов — это не геймификация. Это один из её элементов.

«По исследованиям, само зарабатывание баллов мотивирует только 10-20% участников, в то время как 80% людей просто отваливаются уже на первых заданиях с баллами. Поэтому зарабатывание баллов ради баллов – это только видимость геймификации».

«При использовании простейшей геймификации, например, когда много людей, а приз получает только 1, кто набрал больше очков – соревнуется, как правило только первая 10-ка. В это время все отстающие жуют попкорн. Им более не интересно обучение, вместо этого они гадают, кто победит».

«Если вы проектируете геймификацию вам важно проговаривать правила, как она работает. Никто не пойдет сам читать, как и, что происходит».

«Используйте смесь внутренней и внешней мотивации, иначе после резкого скачка интереса к обучению, вы получите такой же отток вовлеченности. Стартуйте с наград за простые действия, а потом подключайте свободу выбора и соревнования».

«Механика “ставки” – отлично работает, чтобы разжечь в людях азарт. Делайте ставки на игровые баллы, пусть люди попробуют угадать исход события еще не обладая экспертной информацией. Но помните, что ставок не должно быть слишком много».

«Вводите лотерею на онлайн-занятиях, при этом разыгрывайте призыв всегда в разное время – так вы получите вовлеченность в каждый отрезок времени».

Наталья Муратова — CustDev: как 40 минут разговора помогут сделать курс, который пройдут до конца минимум 80% участников

«Cast Dev – для тех, кто хочет сделать продукт по-настоящему нужный и эксперту и аудитории».

«Cast Dev может усилить продажи не только за счет лендоса на языке ЦА, но и за счет понятного и легко применимого курса, который будут проходить до конца, оставлять крутые отзывы и рассказывать друзьям».

«Был случай, что практики эксперта хорошо продавались, но люди начинали сливаться и не проходили их до конца. Тогда мы провели глубинное интервью и выяснили, что люди не знают как применить эти практики в жизни. Эксперт сделал их более простыми и адаптивными – люди оценили, стали доходить до конца, а также превратились в амбассадоров курса».
«Самые классные продажи происходят на основе кейсов, которые я вытаскиваю на глубинном интервью. Я беру интервью у тех, кто прошел курс и спрашиваю – как вы думаете, для кого этот курс? Что с вами было ДО, а что стало после?».

«Лучше не допускать эксперта к аудитории для КастДева, иначе интервью превратится в полезную коуч сессию. Пусть этим занимаются маркетологи».

«Просите людей говорить не «красиво», а так как чувствуют»

«Важно соединять язык аудитории с языком эксперта. Так есть теория «субличностей», а есть потребность у женщин заново влюбиться в мужа, испытывать больше эмоций, радоваться жизни, но в тоже время они не хотят учиться на курсах от «домохозяек», хотят серьезных инструментов. Поэтому мы говорим – хочешь цвести и пахнуть в отношениях изучи теорию субличностей».

«Крайне важно тем более для мягких ниш “заземлять” понятия по типу “ресурсное состояние” или “устойчивый лидер” – для ЦА устойчивый лидер, этот тот кто проводит совещание за 20 минут, а не за 3 часа и легко доносит идеи до руководства. Мы прописываем эти конкретные результаты в блоки, а люди, видя нужное ЗАЧЕМ преодолевают любое КАК»

«Благодаря CustDev вы можете оформить результаты курса языком ЦА, эксперт начнет лучше понимать ЦА, сама ЦА будет видеть, что курс для нее. Тогда вам не обязательно применять модные тренды на микро обучение или геймификацию, ибо люди будут проходить обучение потому что оно СОЗДАНО для них и ПРО них».

Дмитрий Викторов — Кейс: как мы выросли с 24 февраля с 5 до 9 млн в месяц. Примеры воронок в Telegram и ВКонтакте

«ВКонтакте мы имеем недельный бесплатный автомарафон. У нас 3 группы – одна группа растягивается на 3 недели, пока загружена одна группа под марафон, то другую мы используем под трафик».

«Доходимость у нас 25%, еще столько же людей смотрят в записи. Мы точно отследили, что половина людей, которые у нас покупают – не были в прямом эфире. Это важный момент, поэтому присылайте людям записи».

«Когда мы уперлись в потолок трафика ВК, то собрали аналогичную воронку в Телеграм и получили окупаемость 1 к 5».
«Не всегда стоимость реги в телеграм означает окупаемость. Бывает окупаются реги по 400 рублей (при нормальной стоимости в 114».

«Залог успеха рекламы в телеграм – это широкая ниша, чтобы во всем телеграм хотя бы 20% аудитории было вашей. Специфические ниши вроде “бурения скважин” рекламировать будет не релевантно».

«24 февраля мы написали пост о том, что продолжаем учить английскому языку. И прямо в этот день к нам пришли люди. Изменилось только одно – люди перестали платить. Я решил продолжить лить трафик, и через 2 недели продажи пошли пачками».

«Когда после 24 февраля все начали увольнять своих сотрудников, мы начали их нанимать. Так мы получили в 3 раза больше откликов и набрали очень хороших менеджеров по продажам».

«Делайте распродажи по базе. Так мы сделали рассылку из видео и писем по базе с сообщением о том, что 1 апреля цены на курс повысятся, а сейчас есть возможность купить со скидкой – вложись в свои знания. На этом мы заработали 5 миллионов».

«Один марафон без перезаписи у нас работает больше года. Но поднятие актуальности – это ключ к успеху».

«У нас крайне мало авто оплат, основные продажи делают менеджеры. Мы наняли крутых менеджеров и долго их тренировали и обучали. Плюс у нас действует беспроцентная рассрочка на курс, даже в условиях когда рассрочки перестали одобрять – мы повысили цены на 15%, и стали брать переплаты на себя».

Наталья Скремета — Ценообразование в онлайн-образовании. Как управлять и повышать продажи с помощью цены

«Когда вы вставляете в линейку тарифов дешевый продукт, то он становится не привлекательным, а более дорогие на его фоне наоборот повышают желание купить».

«Был случай, что у двух экспертов по продажам покупали у одного вип тариф, а у другого только мини. Разница была в том, что мини покупали в том случае, когда эксперт презентовал огромную ценность своих коротких уроков с мгновенным внедрением, где обратная связь по сути не требовалась. Эксперт же который больше продавал вип напротив выстраивал ценность через личную обратную связь».

«Проводите после курса анонимный опрос: “Вы получили больше, чем заплатили? Меньше чем заплатили? Столько сколько заплатили?». Исходя из ответов можно сделать вывод можно ли повысить цену».

«Показывайте на сайте сначала дорогой тариф, потому что с ним будут сравнивать все остальные».

«Не используйте слово “цене”, вместо него говорите “стоимость”, “инвестиции”, потому что слово “цена” ассоциируется со словом “дорого».

«Используйте на сайте плашки/стикеры “осталось всего 6 мест”, “хит-продаж” и так далее».

Светлана Демина — Что сделать, чтобы email-рассылка начала эффективно продавать?

«Размещайте большое количество лид-магнитов, которые основаны на разных болях/желаниях на своем сайте, чтобы собирать больше контактов в свою базу».

«Когда мы пытаемся продать один и тот же продукт по базе которую не пополняем новым трафиком, то рано или поздно уйдем в минус».

«Частые ошибки:

1. В рассылке нет уникального контента, дублируются тексты из соц. сетей.
2. Рассылка идет сплошным текстом, в ней нет красоты и души.
3. Контент пишется ради контента (лучше реже, но чтобы это вызвало эмоцию).
4. Вайб в соц. сетях отличается от рассылки, это вызывает диссонанс»

«У нас была плохая доходимость до вебинара, пока мы присылали только 2 письма «вы зарегистировались на вебинар» и «вебинар сегодня», но когда мы начали в письмах продавать именно суть предстоящего вебинара – какой он клевый, кайфовый. Стали заходить на логиков и эмоционалов, то доходимость до веба возросла в 2 раза».

«Более 50% заявок оставляют люди, которые так и не сходили на вебинар, но им продали текстом».

«Серии писем, которые мы должны с вами подготовить, если мы делаем автовебинарную модель

• Серия доведения до вебинара – это не только напоминалки, но и продажа идеи вебинара.
• Не был на вебинаре – приглашаем дополнительно на веб и продаем текстом
• Был на вебе, не оставил заявку – попробовать донести мысль с разных сторон»

«Обычно мы продаем апргейд по тарифу только с помощью отдела продаж, но также можно это делать через отдельную серию писем – показывать человеку преимущества более высокого тарифа».

«Люди делают только одну покупку купить основной дорогой продукт. Нужно попробовать продать другие продукты, а спустя время вернуться к продаже основного продукта».

«У моей клиентки в школе кондитерского мастерства – первых заказов 36 066, а повторных 66 763 – повторные заказы происходят с помощью e-mail рассылки. У нас не останавливаются продажи никогда – мини продукт продается за мини продуктом, так работает модель повторных мини запусков».

Пример работы с базой на 3-4 месяца

Антон Миляков — Партнерский маркетинг. Как мы научились привлекать трафик без таргетинга и бюджета на маркетинг, используя партнерские интеграции

«Школа skyEng запартнерилась с Hh.ru – оба анонсировали на свою базу бесплатный вебинар по тому, как пройти собеседование на английском языке. Оба партнера продавали на вебе свои продукты – результатом остались довольны».

«Если вы школа английского вам можно коллабиться с тур. операторами, школами по программированию и т.д. Аудитория должна пересекаться по интересам».

«Самое простое действие в партнерстве – это кросс-промо рассылка. Партнеры рассылают по своей базе письма. Но это чревато отписками – делайте не более 2-х в месяц».

«Можно партнериться с большими компаниями. Например Школа предпринимательства “детский MBA” запартнерилась со сбером с оффером “подарите бизнес-образование своему ребенку” – сбер сделал рассылку по своим сотрудникам. Суть в том. что у крупных компаний база сотрудников может быть больше, чем ваша подписная база».

«Крупные компании с охватами не менее 300.000 в месяц могут разместить у себя в программе лояльности ваш продукт, если он им подойдет. При этом все равно, какая у вас база – это делается в первую очередь для повышения лояльности».

«Партнерка – это не PR кампания, не надо ждать от нее охватов. Вам нужны продажи здесь и сейчас, поэтому считайте верх и низ воронки – какие конверсии дает аудитория партнера, как эта аудитория конвертируется в покупку».

«Можно найти на фрилансе менеджера, который будет брать оплату за 1 подбор партнера для вашей партнерской интеграции. Так один подбор может = 20 т.р. Опытный менеджер может делать до 10 интеграций в месяц при полной занятости».

Ольга Офицерова — Как монетизировать знания с помощью сервиса донатов ВКонтакте? Опыт клуба по подписке, который входит в топ-7 ВКонтакте по количеству участников

«Клуб делает любую воронку круче! Например, если человек не купил ваш дорогой продукт, то он может остаться в клубе и уже приносить вам доход, пока он прогревается до покупки дорогого продукта – клуб можно рассматривать не только, как источник денег, а как способ продажи более дорогих шагов воронки».

«Заранее продумайте, как вы будете отдыхать от клуба. Потому что это один бесконечный курс. Если он будет завязан на вашей 100% вовлеченности, то со временем, это начнет бесить».

«Шаг 1, чтобы создать клуб – это его концепция. Если вы продаете наставничество, значит вам нужны эксперты, но которые еще не доросли до вашего наставничества».

«Не делайте клуб ради клуба, придумайте дорогой продукт и используйте клуб, как часть воронки».

«В клубе мы спрашиваем у людей в анкете “что необходимо иметь в клубе, чтобы вы заплатили за него в 2-4 раза дороже” – ответ помогают нам развиваться».

«Чтобы создать атмосферу внутри клуба можно ввести традиции, например “ямолодец” – человек заходит в чат и пишет о своих достижениях, а остальные люди его хвалят».

«Давайте людям что-то уникальное: раннюю возможность что-то забронировать, например если у вас оффлайн мероприятие и всего 30 мест, то дайте 25 мест донатерам, а для всех остальных напишите “донатеры заняли 25 мест – осталось всего 5».

«Надо подсвечивать результаты участников клуба. Когда вы создаете клуб, то продумайте, какой результат он получит через 1 год. Так вы сможете продавать ему результат, и даже результат РЕЗУЛЬТАТА – ты прокачал личный бренд и теперь тебе будет всю жизнь кайфово находить клиентов».

«Проводите анкетирование. Напоминайте людям о точке А с которой они пришли в клуб. Пусть люди помнят о том, какие результаты им дал клуб».

«Введите систему рейтинга и продумайте названия позиций за достижения “король клуба”, “главный эксперт” – людям не хочется уходить из места, где они самые крутые».

«Когда продумывайте каждую деталь будущего клуба – подумайте, как она поможет а) привлекать людей б) удерживать их в клубе – на основе этого принимайте решения».

«Клуб нельзя просто так создать и кайфовать, надо постоянно развиваться. Собирайте мозговые штурмы команды по вопросам развития клуба».

«Можно собрать в отдельную аудиторию ретаргетинга людей, которые вышли из клуба и запустить по ним рекламу с анкетой “почему вы ушли?” за заполнение анкеты давать бонус. Это даст понимаем, почему люди не удерживаются».

Записи всех выступлений с Белой Конфы 2022

Мы выписали идеи, которые показались нам интересными. На Конфе было сильно больше полезного.

Переходите по ссылке и приобретайте записи

6. Как перейти из Инстаграм во ВКонтакте и вырасти с 2,5 до 3,4 млн на обучении врачей ведению собственных соцсетей

Александра Медведева — врач, директор сети клиник «Мастерская Здоровья» и эксперт, обучающий врачей личному бренду.

Обучающий бизнес Александры был построен в Инстаграм. Но после бана соцсети в России встала необходимость переезжать в другие соцсети. Итог — последний запуск в Инсте на 2,5 МЛН, после этого переехали в ВК и сделали запуск курса по личному бренду врачей на 3,4 МЛН.

О своих успехах и том, как удалось быстро переобуться под российскую соцсеть — Александра рассказывает в рамках это статьи.

Что было в Инстаграм

Трафик из таргета заводили на платный марафон стоимостью 500-1500 рублей, на котором продавали курс по личному бренду врача.

Такая схема хорошо отрабатывала около года (с января 21 по январь 22). Марафон длился сначала 5 дней, потом сократили до 3-х.

Последний инста-марафон запустили 17-го января.

Цифры в Инстаграм

• Рекламный бюджет — 77.323 руб.
• Средняя стоимость участника — 124 руб.
• Продаж марафона на 310к
• Продаж курса — на 2,5 млн

Трафик

Примеры рекламных креативов в Инста-таргете

Посадочная марафона

medvedevaalex.ru/reload

Инста-марафон [на постах]:

• Пост-расписание
• Правила участия
• Три поста-инструкции о том, как создать тематические посты врачу на личную страницу: «Пост-знакомство», «Экспертный пост-карусель», «Пост о первом пациенте» // Впоследствии на контентных эфирах спикер подробнее раскрывает темы этих постов и ссылается к ним. Можно сказать, что на их основании и построен контент эфиров.
• Два поста по технической работе с хештегами в Инсте
• Мастер-класс. День 1. — 5-минутное видео по оформлению сторис ВКонтакте
• Эфир первого дня (в двух частях)
• Мастер-класс. День 2. — 5-минутное видео с инструкцией по оформлению видео в Canva
• Эфир второго дня (часть 1)
• Галерея-карусель — 5-минутное видео с оформлением поста-карусели
• Эфир второго дня (часть 2)
• Эфир 3-го дня (продажа)

На контентных эфирах Александра даёт материал по первым постам + разбирает профили учеников.

На 3-м дне идет продажа курса «Личный бренд врача»

Как итог последнего (январского) запуска в Инстаграм — 2,5 млн

Переход в ВК

В случае с ВКонтакте решено было сделать бесплатный марафон. Посмотрели, что делают другие здесь и решили не рисковать с продажей платного марафона в лоб.

Трафик

В целом, подход к рекламе сохранили тот же, который использовался в Инсте. Трафик так же вели на посадочную (лендинг)

• Бюджет — 88 924 руб.
• Стоимость регистрации — 172 руб.
• Участников с рекламы — 517 человек
• Из Инсты* перелито — около 900 человек
• Итого ~ 1400 человек

Контент марафона

Особый интерес здесь представляет полностью измененный подход к продающему мероприятию. От Инстаграмного он отличался тем, что здесь акцент был сделан не на практику, а на продажу самой темы: «Врачу нужно вести личный блог».
На бесплатном мероприятии осознанность людей ниже. Поэтому задача марафона — продать им необходимость развития личного бренда.

День 1. 402 человек онлайн

Первый день — это чисто продажа темы: «Зачем нужен блог врачу и что он из себя представляет».

Что рассказывали:

• Какие площадки будут актуальны для продвижения личного бренда врача в 2022? Почему я выбрала ВКонтакте
• Возможно ли бесплатное продвижение в соцсетях?
• Что даёт медицинский блог? Какие преимущества и результаты возможны для врача и клиники? Куда развиваться? Как и сколько можно зарабатывать?
• Главные страхи и ограничивающие убеждения, которые мешают вести блог
• Как найти единомышленников и партнеров по продвижению?

Презентация первого дня марафона || PDF

День 2. 380 человек онлайн

Второй день — это продажа мечты.

• Какие сложности возникли с домашним заданием
• Переход из Точки А в Точку Б
• Кейсы учеников: «Посмотрите, как другие люди уже решили это упроблему»
• Распаковка личности для блога — практическое занятие
• Задание написать пост

[Ссылка на таблицу распаковки личности для блога]

Презентация второго дня марафона || PDF

День 3. 196 человек онлайн

Это продающий вебинар с минимальным количеством "контентного контента"

• Как работать в нескольких соцсетях и не сойти с ума?
• Почему мультиканальное продвижение будет работать в 2022?
• Виды и способы монетизации медицинского блога
• Инструменты платного продвижения: как их использовать с минимальным риском
• Презентация 6 потока курса "Личный бренд врача"

Презентация третьего дня марафона || PDF

После продающего эфира было 18 полных оплат (средний чек 40к) с остальными менеджер переписывалась вручную.

Параллельно это наложилось на период резкого сокращения одобряемости рассрочек, поэтому сделали внутренние рассрочки от компании.

Процент людей, купивших в рассрочку — 53.2%

Александра Медведева: Запуск делался в условиях турбулентности. Как у продюсера, сложностью было работать с абсолютно новой для меня площадкой.

А как у эксперта — моей задачей было обучать людей работе с ВК. Дабы не превращаться в инфцоцыгана, который рассказывает о том, чего не знает сам — мы сами перелили аудиторию из Инсты в блог ВК и стали экспериментировать.

И на базе этих экспериментов + опыта экспертов по продвижению ВК, выстроили программу курса.

Так что призываю не бояться нового. И тогда адский запуск будет для вас точкой кратного роста.

7. Валерий Морозов: Как сделать запуск на х8 ВКонтакте в 2022 году

Как делать запуски в ВК?

Продюсеры, работающие в Инсте, часто совсем не понимают, как делать запуски ВКонтакте: в чем специфика, как тут всё работает? Этим летом знания.

О запусках ВК нам расскажет Валерий Морозов. На примере кейса Натальи Будько, который в этом августе сделали 4,3 млн рублей, вложив в рекламу 500к — раскрывает методологию эффективного запуска ВКонтакте 2022.

Цикл запуска

Запуск длится месяц из которых сам марафон — это неделя.

• 14 дней — закуп рекламы (из которых 7 дней — период активного залива трафика)
• 3 дня — марафон
• 14 дней — дожимная цепочка

Марафон ВКонтакте представляет собой 3 дня эфиров.

Цифры:

• Вложено в рекламу — 500к
• Продаж — 4.323.167 ₽
• Средняя стоимость регистрации — 200₽

Трафик собирается по классике ВК — через подписную Senler

Фишка: После регистрации мы приглашаем пользователей в чат марафона — таким образом увеличиваем количество точек касания и доходимость пользователей.

Ресёрч: секретный секрет запуска

Главное правило создания контента в рамках запуска — не нужно ничего придумывать. Пользователи сами всё расскажут.

Методику ресёрча отражаем в таблице

Для создания оффера и контента марафона был проведен ресёрч.

Шаг 1. Выявили сегменты целевой

Сегменты в данном случае — это типовые персонажи, которые в теории могут купить наш продукт

Аватары, которые прорабатывали:

• Главный бухгалтер
• Бухгалтер на первичке/ бухгалтер на участке
• Опытный бухгалтер
• Бухгалтер, уже работаю удалённо
• Бухгалтер бюджетной организации
• Бухгалтер без опыта/есть диплом, но не работала по специальности
• Бухгалтер в/после декрета
• Мама в декрете, хочу освоить новую специальность
• Смежные сферы/хочу поменять профессии
• Предприниматель/жена предпринимателя
• Студентка/выпускница бухгалтер

Данные по сегментам активно используются на всех этапах воронки, начиная с промо-постов. Под каждый сегмент был написан свой промо-пост, после чего он тестировался в рекламе

Шаг 2. Интервью

С респондентами провели глубинные интервью, на основании ответов на вопросы которого сформулировали оффер курса, продажу и контент воронки.

Вопросы делятся на 9 категорий:

1. Ситуация (где возникает проблема)
2. Мотивация (как и почему человек хочет решить проблему и какие решения видит)
3. Ауткам (результат от решения проблемы и почему этот результат так важен для человека)
4. Барьеры (что мешает человеку решить проблему?)
5. Решения (конкурирующие, которые человек нанимал или хочет нанять для решения проблемы)
6. Работы (на какую работу человек нанимает наше решение)
7. Критерии найма (какие человек предъявляет требования решению)
8. Информация (какую инфу по теме и в каком виде человек хочет получать, и хочет ли вообще)

Доверие (что важно человеку, чтобы он поверил себе, эксперту, результату и решению

Шаг 3. Смысловая карта

На материалах ресерча разрабатывается смысловая карта, которая представляет собой основу для разработки контент-плана.

1-2. Актуализация боли

• Пассивный поиск, недовольство, чё-то не так, мало понимания, что именно не так
• Активный поиск и актуализация боли

3-5. Надежда на решение (Возможность)

• Понимание и усиление проблемы (индоктринация на самом деле происходит здесь, ты просто помогаешь понять ситуацию, ничего не навязывая)
• Сравнение решений, недостатки конкурентных решений
• Почему это решение? Преимущества решения. Почему именно ваше решение?

6-7. Примерка решения

• Объясняем нашу систему
• Демонстрируем, как она работает: кейс-стади
• Вовлекаем в обсуждения и первые шаги
• Повышаем доверие с помощью мини-продуктов

8-11. Продажи (опыт обладания)

• Презентуем основной продукт и его ценность
• Презентуем ценности эксперта
• Закрываем последние сомнения и мотивируем на оплату
• ОПЛАТА / ИНФОРМАЦИЯ ДЛЯ БЛОГА

12. Опыт использования

• Опыт использования прежних продуктов

Смысловой путь

Смысловой путь, который человек должен пройти, чтобы совершить покупку и воспользоваться продуктом.

Он же, по факту, есть контент-план бесплатника от момента регистрации и предварительного прогрева постами, через сам контент марафона к продаже и дожимной цепочки писем.

Смысловой путь человека в рамках бесплатника:

Этап 1. Боль — Подписка

Это серия писем, которая приходит пользователю сразу после подписки. По этой же структуре можно написать рекламный пост.

• Вскрываем боль (наглядно демонстрируем человеку, что он что-то не знает и не умеет)
• Актуализируем боль (усиливаем боль через демонстрацию последствий)
• Демонстрируем ВАУ-результат (кейс)
• Усиливаем мотивацию (демонстрируем контраст в жизни в точках А—Б)

Итого 4 поста/письма.

Конечная задача: Приглашаем совершить трансформационное путешествие через объяснение возможности (подписаться на бесплатную движуху)

Этап 2. Предпрогрев/Рассылка

• Контентная-цепочка и последовательность для микроворонки
• Создание прототипа воронки в VK
• Cоздание прототипа воронки в Telegram

Конечная задача: Выбрать оптимальный способ решения боли, чтобы человек захотел УЧАСТВОВАТЬ в бесплатнике, а не просто подписался.

Валерий Морозов: ВКонтакте — про сильные душещипательные посты. Если их нет, то вам едва ли удасться удержать аудиторию

Пример сильного поста с запуска

Этап 3. Марафон

Схема марафона по эфирам выглядит так:

День 1. Система

Подробно рассказываем о том, как устроена система, как она пришла нам в голову и подробно объясняем каждый шаг.

День 2. Закрываем барьеры

Здесь задача — закрыть возражения относительно темы и себя (типа "у меня не получится", "я не смогу").

День 3. Примерка решения

Показываем, как у человека изменится жизнь, если он будет это всё применять.

День 4

Переход к продажам (презентация платника)

Воспринимайте бесплатник, как прогрев к основной продаже. За 3-4 дня марафона принять решение о покупке готова меньшая часть людей.

Конечная задача: Чтобы человек захотел узнать больше о платном продукте

Этап 4. КП/ВЕБ

Коммерческое предложение — на этом этапе происходит первичная продажа, для подписчика открывается возможность купить курс.

https://budko-nalogi.ru/byhgalter_level

Конечная задача: Чтобы человек сделал заказ

Этап 5. Окно продаж и дожимы

Дожимная цепочка писем — это ответы на сомнения/возражения, которые мы вытащили на этапе ресерча. Вот всё, что вы накопали из их слов — закрываем в постах.

• Я проходил другие курсы и это не сработало
• Я и так всё хорошо знаю
• Сейчас нет достаточно денег
• И так много бухгалтеров

Дожимная цепочка — это 10-14 дней, не меньше.

Так же хороший формат — в рамках дожима провести эфир с ответами на вопросы. Или дополнительный, бонусный эфир, который мы построим на базе комментариев пользователей в течение бесплатника.

После окончания продаж — приглашаем некупивших на первый день платника, на котором продаём систему ещё раз и делаем специальное предложение для присутствующих.

Схема марафона в Miro

Напомним цифры запуска:

• Вложено в рекламу — 500к
• Продаж — 4.323.167 ₽

8. Клуб Димы Малевича: 1000 человек по 7000 ₽ в месяц = 60 млн за год без холодного трафика [подкаст]

Дима Малевич обучает маркетингу и продажам мастеров перманентного макияжа: как привлекать клиентов, удерживать их и запоминаться навсегда.

Проект Димы — это клуб, за участие в котором мастера по перманенту платят 7000 рублей в месяц. Клуб существует уже больше года и принёс Малевичу больше миллиона долларов.

Как устроен клуб изнутри и откуда он взялся — смотрите в подкасте.