Хайлайты Инфобизнеса #13
Большая часть этого выпуска — про выход зарубеж. С нуля.
Помимо пошагового алгоритма поиска и запуска первого эксперта, мы собрали для вас кейсы из абсолютно разных ниш:
Но помимо историй успешного успеха здесь будут кейсы откровенных факапов и не состоявшихся запусков. Потому что инфо — это бизнес. Люди ошибаются. Нарушают договоренности. И гарантий тут не бывает.
Герои выпуска совершают ошибки и создают сверх-успешные проекты. Учитесь у них. В рамках прочтения кейсов и лично. Контакты есть в каждой статье.
1. Выходим в США: как продюсеру быстро найти эксперта из Штатов и сделать первые 4000$ за 2 недели
2. Как раскачать бьюти-школу до €80.000 за запуск, продать её за €200.000 и получить квартиру в Турции
3. 7 МЛН в месяц на теме удаленных профессий для тех, кому за 50
4. Провели запуск на 10 млн Игорю Манну... без Игоря Манна. Какие факапы мы допустили и чему научились
5. 15 МЛН на 400 просмотрах в email: как монетизировать сверх-узкую аудиторию на высоком чеке и купить Гелик за 10 дней
6. Как русская художница Женя продаёт курсы по созданию картин в Индии на 1 миллион рублей в месяц. Без воронок, консультаций и вебинаров
7. История факапа: «Этот запуск должен был принести мне 100 МЛН, но обернулся провалом и долгами перед инвесторами»
8. Перезапуск Accel в Индонезии — как НЕ выйти с темой инфобизнеса на новый рынок с первого раза, протестировать десяток гипотез и найти нужный подход
9. Интеграция у Саши Митрошиной: большая и подробная ретроспектива с цифрами
1. Выходим в США: как продюсеру быстро найти эксперта из Штатов и сделать первые 4000$ за 2 недели
Максимально быстрый и организационно-простой способ русскоязычному продюсеру выйти на рынок США, не вкладывая миллионы рублей.
Мария Коханова (aka Masha You) — эксперт по запускам в США. Работает с американскими экспертами. В том числе, с доктором Шефали Тсабари — её кейс мы разбирали в 11-м выпуске, в рамках интервью с партнером Марии— Антоном Кратасюком. Маша обучает русскоязычных продюсеров быстрому выходу на американский рынок.
Разбираемся, что происходит на рынке инфобиза в США, как с нуля запартнериться с действующим экспертом и заработать первые деньги на примере рабочего кейса. Чтобы почувствовать вкус долларов. Даже с плохим английским (или вообще без него).
Представьте, есть Штаты — самый конкурентный рынок в плане продажи инфопродуктов. И тут к местному эксперту приходит странный русский чувак или чувакесса — как правило, с неидеальным английским — и начинает продавать себя как продюсера.
На самом деле — надо. И вот, почему.
У большинства американских экспертов — в том числе публичных — толком не выстроены лидген и продажи, не проработана продуктовая линейка.
Да, ру-инфобиз берет базу от американских маркетологов, типа Джеффа Уокера, Расселла Брансона и Френка Керна. Но это именно маркетологи, которые специализируются на воронках. Остальной рынок откровенно отстаёт от того, что происходит у нас.
С SMM не работает практически никто. Стандартная ситуация — это когда у эксперта 100-300 тысяч подписчиков в Инсте*, но продажи ограничиваются скупым анонсом одним слайдом в сторис в формате: «Если что, вот тут можно купить...»
«Упаковка аккаунта» Джеффа Уокера — отца всех запусков. Есть, над чем поработать, не так ли
Схема прогревов, рилсы, сторис, контент, визуал — ничего этого нет. И когда показываешь эти вещи на переговорах, эксперты откровенно офигевают.
3. Формат продюсирования — это космос
Понятие «продюсер» при продаже курсов отсутствует в принципе. Даже такого формата работы нет на рынке.
Большинство экспертов используют платформы, типа Udemy, которые платят им копейки. И чтобы там раскрутиться, нужно попотеть 1-2 года.
Многие нанимали маркетинговые агентства. За 5000-10000$ те лили им трафик на протяжении месяца-двух, не получали результата и прощались. Типа: «Сори, не работает, штош». Даже аналитики не предоставляли.
На контрасте — наши продюсеры обычно заходят с оффером сделать тестовый запуск в партнёрстве. Деньги 50/50. Либо по аудитории в аккаунте, либо создавая воронку и отливая трафик за свои деньги.
Для западного мышления это что-то невероятное.
Так что в плане конкурентоспособности — наши продюсеры не просто МОГУТ работать с западными экспертами, но и имеют мощные преимущества. Мы не зажрались, как местные маркетинговые агентства. И в этом наша сила.
Итого, в задачи продюсера входит:
- Найти эксперта
- Договориться на запуск
- Реализовать воронку — через запуск в аккаунте или на холодном трафике
Естественно, с нуля вы не выйдете на супер-звезду, которая тусуется на шоу Опры. Да и продать без кейсов тут практически нереально.
Нужны среднячки, которые уже зарабатывают на продаже курсов, но мощной системы запусков или воронки у них нет.
Наша задача — собрать как можно большее число потенциальных кандидатов, затем отфильтровать тех, кто нам +/- подходит и дальше идти к ним с предложением.
Сперва составляем список ниш, которые нам потенциально интересны.
Универсальные ниши для запусков по всему миру:
Ещё интересные ниши на англоязычном рынке
Составляем список экспертов, к которым потом обратимся с предложением. Идем на площадки и изучаем:
- Trend Hero — сервис аналитики инста-блогеров. Фильтруем по нишам, выгружаем, отсеиваем.
- TED Youtube (English / Spanish) — смотрим выступления экспертов
- Udemy (английский и испанский языки) — тут всё понятно. Огромный маркетплейс курсов = каталог для продюсера
- Upwork — ищем специалистов/экспертов, которые консультируют и продают инфопродукты
- Подписки экспертов — находите Instagram* эксперта и смотрите, на кого он подписан
- Подкасты (Clubhouse | Spotify) — ищем по темам, показанным выше, и смотрим/слушаем. Если с английским туго, конкретно тут будет сложно.
- Twitter, Facebook*, Linkedin — просто в соцсетях
- YouTube — сам бог велел. Смотрим англо- и испаноязычные каналы по тематическим запросам и добавляем в свою базу.
На выходе у нас получается вот такая таблица с кучей персонажей, к которым можно зайти с предложением
Пример таблиц: собрали в Инстаграм | собрали через Youtube
На данном этапе собираем хотя бы 100-200 экспертов и блогеров.
Для рассылки в Direct Instagram/Facebook/ Twitter используем короткий неформальный посыл.
— предлагаем создание продукта и его продажу
Hey, NAME, I create online courses with experts and help to sell it to a warm up audience + making followers WITHOUT any expert’s cash investments. Looking forward to doing the same with you. Are you open to discuss?
Hello! My name is Maria, I am a specialist in launching online courses. I am very interested in your courses that I found on UDEMY. I have the technology how to use a car sales funnel to make money selling your rates at $100,000.00 a year. Are you interested in discussing the details of our collaboration?
— предлагаем продать готовый продукт на его аудиторию или создать продукт вместе с ним и продать на его аудиторию
Hey, NAME, I’m searching for collaborations with you! I create high quality with many good testimonials online courses with experts and help them to sell it to warm up the blogger's audience. Also, I can help to create online courses for bloggers. Looking forward to doing the same with you. Are you open to discuss?
Hello, my name is Maria. I specialize in buying blog ads to promote online courses from famous coaches. Looking for bloggers for collaboration. How can I have more details about your co-operation.
Вариант письма для email-рассылки
После того, как эксперт/блогер откликнулся, наша задача — закрыть его на Zoom-встречу.
Pleasure to meet You, NAME, I am looking for a strong expert/blogger to make $1 million in year with on selling high quality courses. Would You like to chat via ZOOM 30 minute demo where I show You the plan?
И если у вас сейчас побелели коленки от перспективы продажи на английском языке 1 на 1 в прямом эфире — читайте дальше.
Шаг 4. Zoom-колл: что делать, когда ты с экспертом один на один
Окей, мы отправили N-ное количество обращений американским экспертам и блогерам.
Работа не пыльная, но объемная. Значит, процесс можно легко делегировать. В случае с Марией — они вообще продали доступ к Челленджу, в рамках которого ученики искали им экспертов.
За неделю ученики собрали около 200 аккаунтов, на созвон согласилось выйти 12 человек. Конверсия в сотрудничество из них практически 100% — с частью уже начали работать. С другими — на этапе переговоров.
Сразу закроем тему с языком — если вы не уверены в своём английском, то просто выходите на Зум-колл с переводчиком.
Обосновать это перед собеседником очень просто:
«Привет, я Вася/Маша. У нас promotion agency. Запускаем курсы. Я занимаюсь разработкой маркетинговых воронок и запусков онлайн-курсов. Я могу говорить с вами на английском, но мне будет удобнее общаться с переводчиком».
Выучить эту фразу на английском может любой. Дальше уже общаемся через переводчика.
Masha You: У меня самой не идеальный английский. Есть акцент. Но это никого не смущает при разговоре. Ученики у нас делают так же. А ещё я знаю владельца SMM-агентства, которая уже несколько лет живет в Штатах. И она выходит на встречи с клиентами с переводчиком. Просто ей так удобнее. И нормально работает. Так что эти предрассудки можно выкинуть.
Здесь нет никакого секретного секрета. Если вы умеете презентовать услуги один на один, то сложностей не возникнет.
- Задаем эксперту вопросы — выясняем, что сейчас продаёт, какие ресурсы есть (соцсети, базы, продукты)
- Рассказываем о себе — кейсы (если есть), опыт.
- Объясняем нашу методологию — показываем схему запуска, интересные механики (типа прогрева в сторис и постах).
- Выкатываем предложение о сотрудничестве — с простым первым шагом и быстрым результатом (продать недорогой продукт по базе).
Повторяем 5-10 раз. Получаем эксперта на запуск.
Окей, вроде всё просто. Но что дальше?
Мы задали Маше ряд вопросов, чтобы развеять некоторые страхи и заблуждения русскоязычных продюсеров.
Мы сами считали, что на нас работают именно кейсы. Но потом в качестве теста провели челлендж, в рамках которого дали нашим ученикам скрипты, которые вы видели выше.
Они выходили на экспертов в холодную, а потом перенаправляли на созвоны с нами, где я показывала только схему воронки, которую мы предлагаем.
Если кто-то спрашивал про имена экспертов, то отвечала, что А — все ниши разные и это не будет иметь ценности и Б — у нас NDA: «Вот воронка, которую мы будем реализовывать с вами. Думаю, вы понимаете, что это круто?»
— Приём денег. Нужна зарубежная компания? Или как?
Поскольку мы работаем давно, то у нас зарегистрирована компания в Штатах. Но на первых запусках это вообще не обязательно.
Можно договориться с экспертом, чтобы он принял деньги на свой счёт, а затем перевел твою часть на любую зарубежную карту. Или в крипте.
Но часто они не хотят принимать платежи от клиентов напрямую. Много транзакций на счет — для них это гемор с налогами. Поэтому они любят получать деньги одним траншем. Типа как с Udemy, когда им выплачивается гонорар.
— Тут уже речь о юридическом оформлении всей этой движухи. Джентльменские договоренности на западе не прокатывают, верно? Сразу нужны юристы, так?
Тут все проще, чем кажется. На первый запуск вы заключаете Agreement (соглашение), в котором в общих чертах прописываете принципы взаимодействия.
Тут даже юридическое образование не нужно. Можно найти в интернете договор об оказании услуг на английском языке и переделать под свою ситуацию. Мы так и сделали. А после того, как заработали денег и начинаете долгосрочное сотрудничество — тут уже да, нанимаются юристы.
— Что с командой, где искать людей? Особенно когда речь о копирайтерах, продажниках и технических специалистах, знакомых с местными площадками.
Всё просто. UpWork. Нанимаем местных фрилансеров.
Это в РФ "фрилансер" = расп**дяй. А тут они очень ответственные и квалифицированные. После теста на первых проектах человек берется на постоянку. Как обычно.
Для примера разберем первый запуск ученица Маши — Светланы Сидор.
У неё уже был хороший бэкграунд на российском рынке — онлайн-школа кондитерского мастерства, общий оборот которой составлял 30+ млн ₽.
Но в 2022-м году она сильно просела. Со средних 2 МЛН в месяц показатели проекта падали. Образовалась тенденция оформлять в рассрочку продукт за 3000₽. Учитывая, что процент одобрения рассрочек банками тоже упал, история получалась вообще грустная.
Поэтому решили выходить на западный рынок.
Эксперт — Джеймс Себастьяно, американский блогер и предприниматель. Успешные бизнесы от Америки до Индонезии.
- Соучредитель всемирно известного веганского ресторана на Бали Alchemy.
- Кинопродюсер, автор документального авторского фильма про поиск себя и причин ментальных расстройств «Chasing the present» (Режиссёр Марк Уотерс).
- Это был первый запуск эксперта — не было продукта, а программа воркшопа в итоге была согласована за 24 часа до фактического проведения
- Он не был готов активно продавать в сторис и не хотел собирать большую группу
Решили, что это будет воркшоп по борьбе с тревогой. Чек — 47$
Восемь прогревочных постов, контент для которых создавался на базе материалов из блога эксперта и по его фильму.
Создали минимальный сайт, рассказывающий о том, какие проблемы решает воркшоп.
Затраты: Копирайтер $150, Дизайнер $150
💡 Главное правило при создании воркшопа/трипвайера - гарантировать быструю победу легкими способами при применении понятных шагов.
В итоге за 6 дней продаж с 8 постов без отдела продаж, вебинаров и прогрева в сторис мы сделали запуск на $2700.
Плюс эксперт сделал продажу индивидуального сопровождения за $1290.
Что дальше планируется по проекту:
- Автоматизируем продажи воркшопа через Instagram воронку. План по пассивному доходу с Instagram воронки $5000 в месяц
- Проводим 2-3 группы вместе с экспертом
- Собираем обратную связь от людей + отзывы
- Докручиваем контент воркшопа и делаем полноценный запуск на теплую аудиторию с привлечением холодного трафика
Для завершения мы попросили Машу сказать несколько слов, почему русскоязычному продюсеру стоит попробовать себя на рыке США.
Для продюсеров, которые думали выходить на западные рынки, сейчас — самое время.
- Русскоязычный трафик дорожает и по стоимости уже сравним с американским. При этом покупательская способность населения в РФ падает. В связи с политической обстановкой нынешний кризис рискует растянуться на долгие годы. Он не закончится в 2023.
- Русскоязычные продюсеры — действительно крутые эксперты. Мы на мировом уровне по компетенциям. Да, американски маркетологи сильны в деталях. Но организационные вопросы, стратегия и кругозор у нас — на очень высоком уровне.
- Если думаете, что в Америке "всё по-другому" — нет. Есть специфика, да. Например, больший фокус на email-воронки и работу с базой. Больше работы с первым шагом. Но это лишь детали, в которые нужно углубиться при изучении рынка.
2. Как раскачать бьюти-школу до €80.000 за запуск, продать её за €200.000 и получить квартиру в Турции
Внимание: Эта статья стоит 200.000 евро. Не кликбейт. Материал из неё реально был продан за эти деньги. А теперь вот вы его читаете... ...и лучше бы вам читать повнимательнее.
Артём Рогозин — настоящий бабкин внук. Ну или сын маминой подруги. Кому как больше нравится.
Когда он написал главреду Кейсов Инфобизнеса с предложением поделиться своей историей, мы подумали, что он врёт. Пробили инфу через нескольких людей. Оказалось, правда. Он реально это сделал.
2020 год. Ковидла захватывает мир. Артем и Анастасия Рогозины живут в Германии. У них — салон красоты и оффлайн-обучение бьюти-мастеров.
Настя — эксперт. Артём — digital-маркетолог.
Оборот обучающего проекта — 8-10к евро в месяц при 40-50% рентабельности.
Наступает локдаун-****–гет-даун... кх-м...
Логичным решением становится выход в онлайн. Делают стандартный вебинарный запуск через инста*-аккаунт, где сидят клиенты. Немецкая аудитория.
Результат — 40 тысяч евро. Рентабельность — 70%
Внезапно замечают, что среди учеников — большое количество русскоговорящих экспатов.
Формируют новую гипотезу: «А что если сделать запуск на русскоязычных людей в Европе?»
Результат — 60 тысяч евро, при ничтожных затратах в 2 тысячи (рекламный бюджет + ЗП таргетолога и дизайнера).
Делали всё своими руками. Но понюхав деньги Артём, как бизнесмен, начинает думать о том, как создать систему, которая будет приносить кеш, не затрачивая его фокуса.
Пробуют работать с несколькими продюсерами. Не выходит.
- Первый человек — прошедшая курсы Маричевой и Афониной, тупо сливается в момент продающего вебинара. Надо доделать презу, а у неё заболел живот (или бабушка рожает хомячка, ну вы знаете эти причины).
- Второй — начинает работу с проектом, но в какой-то момент отказывается от него, говоря, что ребята творят дичь, которая никогда не сработает (на тот момент ребята сделали уже >100к евро)
Потом ещё было два продюсера, работа с которыми так же не задалась.
Окей. Артём узнает об автовебинарной модели запусков. Скупает курсы и наставничества. Пытается реализовать её.
За первую неделю работы автовебинара — при вложениях в трафик €300 (триста евро), получают оборотмиллион рублей.
У инфо-сообщества начинаются вопросы:
Что-то сильно хорошо... да что с тобой не так, мразь?
Но когда Артём показывает внутрянку, становится очевидно, что это — по-настоящему.
Народ начинает приходить к нему за консультациями. Артём продаёт своё наставничество и консалтинг. Продюсирует запуск Кира Уланова. Понимает, что пора упаковывать свою экспертность в продукт и постепенно делает это.
Здесь нужно сказать, что онлайн-школа формально просуществовала 1,5 года. При этом, 8 последних месяцев Рогозины провели на Бали и не делали запусков.
Потому что в курсе был элемент оффлайна.
Всё-таки перманентный макияж — это почти хирургическая процедура (по-факту — татуировка). Поэтому после прохождения онлайн-обучения ученики проходили двухдневную отработку в салоне. При отсутствии ребят оффлайн — это было нереально.
Артём и Настя откровенно устали от проекта.
Но кейс-то знатный! И просто хоронить воронку, «потому что за*бався» — как-то глупо. Артём придумывает продать проект.
Если вдруг вы думали, КАК продать онлайн-школу, то сейчас будет алгоритм.
Запустили таргет в fb/inst, стали получать заявки. После квалификации Артём начал созваниваться. Почти сразу нашел потенциальную покупательницу, которая была готова: «Сейчас, только с мужем посоветуюсь...»
Артём Рогозин: Изначально у меня была задумка продать онлайн-школу за€50к. Ну а что? Онлайн-школа не работает. Если сразу заплатят, то отдам всё, включая Инстаграм*-аккаунт.
Но потом я подумал: «Камон! Столько работы было проделано! Пускай будет 100к».
В итоге со вторых переговоров ребята договариваются на ценник в 100 тысяч евро. Им говорят: «Ребята, мы влюбились, мы готовы, погнали».
У потенциальных клиентов — свой салон красоты. Они понимают, что онлайн-школа — это следующий шаг их развития.... НО...
В процессе переговоров выясняется что:
- А. У них нет полной суммы (Артём рассчитывал на быструю продажу), но..
- Б. У них есть актив в виде недвижимости по всему миру. В том числе — строящаяся квартира в Алании (Турция)
Артём решает, что история сделки — просто офигенная. Хотел похоронить онлайн-школу забесплатно, а в итоге получил оплату квартирой в Турции.
Буквально через пару дней они встречаются с покупателями, которые отстегивают котлету в 30 евро наличными. Оставшиеся 70к — квартирой.
А мы берем у него интервью как раз после заключения сделки.
Буквально по горячим следам — берем эфир из Каппадокии (это где все с воздушными шарами фоткаются)
При этом, на текущей стадии строительства квартира стоит 120 евро. Но по контракту её передали за 70к. Когда хата будет готова — это ещё плюс в цене. Но чтобы не выёживаться, Артём оценил сделку в 150 тысяч евро.
Скачать лендинг по продаже онлайн-школы (.webarchive)
Онлайн-школа — продана. Голова — осталась.
Окей, активы переданы. Но есть лиды на покупку онлайн-школы. Артём выбирает наиболее релевантных и выходит на них с предложением:
— Ребят, я продал активы, но компетенции остались. Могу передать бизнес-модель. — Да нам пофигу, нужна только твоя голова.
Таким образом заключена ещё одна сделка за 50к евро за 2 месяца консалтинга. Эксперты — из Франции. Будут реализовывать модель на русском, английском, немецком и французском языках.
Это при том, что Артем и Настя двигали курс по Европе на русском — то есть её потенциал НЕ вычерпан от слова совсем.
По модели ВЫШЕ вы можете продать действующую онлайн-школу.
По модели НИЖЕ — создать автовебинарную воронку с нуля.
За 50 тысяч евро Артём продал эту схему + свою голову на 2 месяца.
За головой обращайтесь к Артёму. Ссылка — в конце статьи
Заводим трафик через Таргет в Инстe на посадочную страницу.
https://online.beautycosmos1.de/bs-webinar
После регистрации — переводим в Телеграм-бота, где пользователь выбирает удобное время эфира ↴
Если не выбирает — задалбывем напоминалками
После выбора времени — выдаем обещанный при регистрации бонус и анонсируем опрос ↴
Следом проводим опрос пользователей ↴
На следующий день пушим напоминалками о вебинаре ↴
Презентация вебинара отдельно загружалась на Бизон, так что не переживайте.
Ссылка на презу вот ↴
Тех, кто был на вебе, переводим на продажник + дожимную серию. Тех, кто не был — прогоняем через повтор вебинара на следующий день.
Вся схема автовебинарной воронки
↓↓↓
Помимо того, что перед вами готовая воронка для продажи курсов в бьюти-нише:
- Для продюсеров, которые хотят с нуля выйти на зарубежный рынок это — модель, которую можно упаковать в презентацию и заходить к местному эксперту с оффером. Причем, не просто за процент, а взять за её реализацию (=копировать—вставить) от 500к рублей.
- Для экспертов, которые подзадолбались работать в живую, это чудесная схема, чтобы масштабировать свой курс через автоматизацию.
Ну а если хотите разобраться с этим подробнее — записывайтесь на бесплатную консультацию к Артёму Рогозину по созданию и масштабированию онлайн-школы
Заполнить заявку на консультацию
3. 7 МЛН в месяц на теме удаленных профессий для тех, кому за 50
Игорь Алимов, Владислав Челпаченко и Дмитрий Ковалёв создали проект по обучению удалённым профессиям «для тех, кому за 50», который генерит 7 миллионов выручки в месяц.
Ключевая его часть — это клуб с оборотом 3-3,5 МЛН, который успешно развивается уже 2,5 года и из месяца в месяц удерживает 88-92% подписчиков даже на холодном трафике.
Как устроен проект «Академия 50+», редакции Кейсов Инфобизнеса рассказал один из создателей — Игорь Алимов.
Ссылки на проект: ВКонтакте, Instagram
«Академия 50+» — школа удаленных профессий для людей в возрасте. Продуктовая линейка имеет два уровня.
- Уровень 1. Клуб, в котором участники разбираются в основах заработка в интернете и получают базовые знания по различным онлайн-профессиям. Чек на участие в клубе — 2990 ₽/месяц
- Уровень 2. Курсы-флагманы по удаленным профессиям, которые продаются по участникам клуба: Копирайтер, Таргетолог, Директолог и т.п. Всего сейчас 12 профессий. Средний чек продукта-флагмана — 40.000 ₽
При вложениях в трафик 500к в месяц клуб генерит 3-3,5 млн оборота. Еще столько же приносят продажи флагманских курсов по его участникам.
Слева направо — Игорь Алимов (со-основатель), Ольга Фомина (спикер клуба и курсов Академии 50+), Владислав Челпаченко (со-основатель)
Кейсы Инфобизнеса: Игорь, ведь люди 50+ — сложная аудитория. Когда продюсер рассматривает её в качестве целевой, то сразу возникают следующие идеи:
- Они злые, недоверчивые и скептически настроенные
- Они уже ничего не хотят, обучение для них неактуально
- У них нет денег
Что из этого близко к правде и почему вы стали работать с этими людьми?
Игорь Алимов: аудитория, действительно непростая. Но тема заработка для них актуальна. Пенсии в странах СНГ — понятно какие.
Те из них, кто пытался зарабатывать в интернете, уже натыкались на лохотроны. И приходится эти возражения обрабатывать. Причем, на самом базовом уровне. На бесплатнике мы начинаем с того, что «интернет — это не какая-то компания, которая будет платить вам деньги».
Объясняем, что есть компании и предприниматели, которые продают свои услуги и товары через интернет и им нужны специалисты-сотрудники, которые будут выполнять определенную работу. На таком уровне. Плюс — результаты учеников, с которыми мы делаем интервью и публикуем на константных площадках. Так обрабатываются эти возражения.
Ну и сам формат Клуба, который является:
А по поводу того, что у этих людей денег нет — неправда. Есть у них деньги.
Если почитать бытовые новости, то постоянно можно наткнуться на очередную историю о том, как какую-нибудь старушку развели мошенники и списали с её карты миллион рублей. И каждый раз ты думаешь: «Да откуда у неё столько?»
Короче, есть у них деньги. Они бережливые. И зарабатывать они хотят.
Основная воронка на холодном трафике построена на бесплатном 3-хдневном автоинтенсиве. На нём продаётся доступ в клуб за 2990 ₽ в месяц.
https://academy-zarabotka.ru/koip
Не купившие с марафона — оседают в соцсетях, где с вебинаров и контентных активностей так же закрываются на участие в клубе.
https://academy-zarabotka.ru/club-rich-p
Участники клуба изучают основы удаленных профессий. Общаются, тусуются и решают, в какой теме им развиваться интереснее. Каждый месяц в клубе проходит продающий мастер-класс, посвященный одной из 12 профессий (и их количество растёт).
На текущий момент в клубе 2300 человек.
До февральской движухи было 2800.
30-35% всей аудитории составляли люди из Украины. Они хотели продолжать учиться и работать. Но это стало невозможно чисто технически: и с оплатами, и с выходом в интернет проблемы.
В месяц приходит 200-250 новых участников, компенсируя отписки.
Игорь Алимов: Сейчас мы ищем трафиковые связки для масштабирования. Раньше очень круто отрабатывали реклама в Instagram и на YouTube, но после того, как эти каналы закрылись, мы больше переключились на ВК и Яндекс.Директ. Сейчас это основные источники трафика.
Примеры рекламных креативов, которые используются и показывают хорошие результаты сейчас:
1. Прероллы в VK Клипах и Таргет в VK сторис
2. Классические посты в таргете и маркет-платформе VK
Средняя цена регистрации из ВК на бесплатник — 74 руб
Яндекс.Директ — примеры рекламных креативов
Средняя цена регистрации из Директа на бесплатник — 150 руб
Технически, интесив — классический трёхдневник на автомате с началом «Завтра».
Основная идея, которая идет красной нитью через бесплатник к продаже клуба:
«Тебе не надо вкладывать кучу денег в то, что ты не понимаешь. В интернете можно зарабатывать и сначала ты узнаешь, как. Потрать немного своего времени, чтобы разобраться, а потом уже сможешь погружаться полноценно. Чтобы точно получилось».
Ссылка на посадочную — https://academy-zarabotka.ru/koip
День 1. Введение в мир интернет-профессий
- В чем отличие интернет-профессий от традиционной работы?
- Как отличить реальную работу в Интернете от предложений мошенников?
- Что потребуется для удаленной работы?
- Какие профессии наиболее востребованы сейчас, и где у сотрудника 50+ больше шансов, чем у 20-ти и 30-ти летнего?
- С чего начать, если ты «новичок» в компьютере и с техникой на «вы»
- Обзор 3 лучших интернет-профессий, которые может освоить каждый
Здесь идёт закрытие возражений неосознанной публики и продажа базовой идеи, что в интернете зарабатывать можно, и вот, как это устроено
День 2. Обучение основам 3-х интернет-профессий
- Кто такой куратор, и почему ему готовы платить больше 30 000 рублей
- Как зарабатывать на написании простых текстов, даже если не писали со школы?
- Как развить скорость печати и какие программы для этого использовать?
- Каким образом загрузка видео на Youtube может каждый месяц гарантированно приносить достойный дополнительный доход?
- Простой способ выбрать для себя наиболее подходящую профессию
- Как в регионе, не выходя из дома, зарабатывать московскую зарплату в Интернете
Тут продаём конкретные профессии — разные, чтобы охватить интересы максимального количества аудитории (эта тема продолжится уже в рамках платного клуба)
День 3. Обучение поиску работы и заказчиков
- Как найти первого заказчика и преодолеть чувство страха?
- Простой способ обойти любых конкурентов, даже без опыта и в любом возрасте?
- Где брать клиентов, если нет желания пахать часами за 5 копеек?
- Как можно заработать вторую зарплату за 3 часа из дома или дачи?
Здесь закрываем возражение «да кому я нужен?» и продаём клуб. Продажа идет именно в третий день.
Поскольку здесь мы имеем дело с максимально неосознанной аудиторией, которая не то, что в заработок в интернете не верит, но и страдает от компьютерной безграмотности, наша задача — максимально мягко «обучить их пользоваться нашим обучением».
Для этого перед стартом интенсива пользователь попадает на Геткурс, где ему выдаются предварительные уроки и задания. Так он понимает, на какие кнопки тыкать, чтобы всё было хорошо.
Запуск клуба? А почему не курса?
Игорь Алимов: В воронке мы не продаем с первого дня.
Первый день интенсива — всегда о том, как выстроить отношения, показать ценность и помочь им разобраться в теме. Цель первого дня: показать, что ты — «свой».
Во второй день уже можно дать мясо, конкретику. За счет этого у человека появится желание тебе доверять. А вот в третий день ты уже можешь ему что-то предложить.
Если всё сделать правильно, то к третьему дню не надо ничего предлагать.
Люди сами спрашивают: «А как освоить профессию? Как стать мастером в теме, который будет зарабатывать? И как выбрать профессию?»
Мы их к этому подводим, рассказывая сразу о нескольких вариантах заработка в интернете.
Они: Слушайте, профессий много, а как можно выбрать?
Мы: В этом и ошибка, что вы пытаетесь изначально пойти за какой-то конкретной профессией, не понимая всех вариантов.
Вам нужен шведский стол, вам нужно, чтобы у вас был выбор профессии.
Они: Прикольно, а где же найти курс, где можно все сразу?
Мы: В курсах такого не будет. Задача курса — помочь тебе освоить навык. Но есть другой тип продукта. Клуб. Это экосистема, в которой ты обучаешься, постоянно повышая свою готовность к тому, чтобы пойти дальше. То есть наша задача — помочь тебе подготовиться к тому, чтобы выбрать интернет-профессию.
Для этого тебе надо понять, как устроен рынок, какие есть профессии, попробовать поработать в каждой из них. И выбрать ту, которая будет по душе. И уже углубляться в неё, зарабатывая больше и больше.
Так строится диалог с пользователем.
Игорь Алимов: Год назад я учился в Сколково. И там прозвучала гениальная фраза: «Через какое место человек входит в систему, через то и выходит».
Многие инфобизеры, решив запустить клуб, делают акцент на продажах.
Но эмоциональное впарилово с клубом не сработает. Да, ты можешь окупить трафик в ноль на продаже первого месяца за 3000 рублей. Но дальнейшая цель по удержанию пользователей и продаже флагмана выполнена не будет.
Человек очень быстро раздуплится и поймет, что совершил ошибку, вписавшись в твою движуху.
Поэтому в рамках клуба необходимо следить за тем, как он себя ведет, и направлять его к правильным действиям.
Этап 1. Обучить пользоваться платформой
После того, как человек попадает в клуб, наша первая задача — сделать так, чтобы он никогда не оставался один. Чтобы каждый следующий шаг был для него предельно понятен.
Поэтому первым делом он проходит подготовительный модуль — экскурсию по клубу, уроки в котором открываются только после выполнения заданий в предыдущем.
Следующий важный этап — это принятие правил и принципов участия в Клубе. И это не формальность.
Здесь есть отдельный менеджер, который отвечает за 2 показателя:
- Процент пользователей, которые приняли правила
- Процент пользователей, которые вступили в Телеграм-чат
Если эти два пункта проседают, то мы сразу знаем, что с продлениями будет плохо. Это важный аспект.
Этап 2. Выравниваем уровень осознанности
Следующая наша задача — сделать так, чтобы все участники клуба общались на одном языке. И наш контент был актуален для каждого.
То есть не возникнет ситуации, когда человек смотрит урок про копирайтинг и спрашивает: «А кто такой этот ваш ГуглДок? Гугл — это же поисковик!»
Для этого мы создали ряд подготовительных модулей:
- Знакомство с клубом и системой обучения — закрывает технические вопросы использования платформы
- Технология результативного обучения — здесь закладывается понимание, как человеку обучаться в рамках клуба, почему нужно не выходить из него и чем материалы в клубе отличаются от курсов-флагманов, покупка одного или нескольких — будет следующим шагом.
- Знакомство с миром интернет-заработка — это модуль, который частично дублирует контент бесплатника и отвечает на вопросы, вроде «Как это люди зарабатывают по интернету, если они не ходят на работу?»
База знаний — это набор курсов по дополнительным навыкам и компетенциям, которые необходимы пользователям в рамках их работы. Собираются они на основании запросов участников.
Например, в тех.поддержку часто писали о том, что не могут установить Скайп. Или как зарегистрировать Гугл-аккаунт.
Окей, менеджеры отвечают на вопрос, запаковывают всё в инструкцию и контент появляется в клубе.
Дальше спрашиваем у пользователей: «Какие проблемы есть? Что мешает вам в работе и обучении?» Они нам: «Глаза от компьютера болят!»
Окей, пригласили окулиста, он записал модуль о том, как ухаживать за зрением и снимать усталость глаз при работе за компьютером.
Такой контент генерится не своими силами, а с помощью тех.поддержки и приглашенных экспертов. Это быстро и легко. Самому страдать не надо.
Параллельно с этим есть формат эфиров с приглашенными экспертами. В клуб приходят гости, которые рассказывают свои истории развития в интернет-профессиях.
Задача — показать, что в возрасте 50+ всё только начинается и у участников тоже обязательно получится.
Игорь Алимов: Многие боятся делать клубы, потому что нужно будет постоянно придумывать контент. На самом деле задача — поставить в центр человека и задавать ему вопросы: «Чего не хватает? Почему не зарабатываешь?» Он накидывает, ты создаёшь контент чужими руками. И его не надо много. Надо, чтобы было достаточно.
Этап 4. Шведский стол и продажи
Основной контентный блок — это презентации профессий.
Раз в месяц в клубе проводится живой 3-хдневный марафон, на котором рассказывается об одной конкретной профессии: «Мастер фотошопа», «Мастер написания текстов» и т.п.
На нём продается большой курс.
После проведения марафона, он упаковывается в уроки и становится доступен пользователям в личном кабинете.
Основной контентный модуль клуба, который вынесен в оффер — это набор продающих бесплатников.
- В зависимости от презентуемой «Программы месяца» на марафон приходит 25-35% участников клуба (не все профессии одинаково популярны).
Средние цифры получаются такие:
Если на бесплатник пришло 600 человек, то до 3-го дня доходят 400, из которых будет около 100 заказов на программу. При этом, многие люди обучаются на нескольких программах в течение года.
Игорь Алимов: Всё, что мы делаем, позволяет на каждый вложенный в январе миллион, к декабрю получить 6 млн.
День 3. Обучение поиску работы и заказчиков
Клуб — это способ дать позитивный опыт взаимодействия с вами большому числу людей.
Какая конверсия с холодного трафика в покупку продукта-флагмана? 1-2%? А оставшиеся 98% что? Они же почему-то зарегались к вам на вебинар или в воронку. Но не купили.
Потому что у них не было понимания темы и/или того, что именно вы сможете дать им результат. Продать клуб — проще.
Получить восторженные отзывы — проще. Подать тем, кто у тебя уже покупал и доволен — без комментариев.
- Где-то они хорошо работают в качестве точки входа. Как у Алимова или Кудряшова.
- Где-то — как даунселл для тех, кто не купил. Но так вы выстроите отношения с большим процентом холодного трафика.
4. Провели запуск на 10 млн Игорю Манну... без Игоря Манна. Какие факапы мы допустили и чему научились
В 10-м выпуске Кейсов Инфобизнеса мы разбирали кейс запуска Германа Гаврилова (основателя Roistat), который был реализован двумя продюсерами — Иннокентием Полухиным и Тимуром Ибрагимовым.
За последние 4 года они запустили образовательных продуктов на 10 млн $. И помимо Гаврилова среди их кейсов — Радислав Гандапас, Игорь Манн и другие предприниматели.
Фишка работы ребят в том, что они выходят не на блогеров, чтобы сделать массовый запуск по их базе, а на публичных бизнесменов, аудитория которых готова покупать дорого.
Запуск Манна состоялся год назад (в декабре 2021), но мы всё равно решили разобрать его, потому что:
- А. Тема высокочековых продуктов вообще не потеряла в актуальности, а с текущим кризисом — сильно выросла.
- Б. Этот запуск очень специфичный — сам эксперт вообще не присутствовал в рамках прогрева и продаж.
История из рубрики «да, и так тоже можно» — у вас перед глазами.
На протяжении года Манн продавал в основном массовые недорогие продукты. И продюсеры вышли на него с оффером о запуске дорогого наставничества по личному бренду.
«Прикол» был в том, что это декабрь. И у Манна за месяц было запланировано больше 20 сторонних выступлений. Заниматься запуском он не мог.
На самом деле, он не так сказал. Но смысл понятен.
Вторая история состоит в том, что он отказался публиковать личный контент. Никакой семьи и лайф-стайла. Это была принципиальная позиция.
Работу решили выстроить следующим образом:
Есть фотосессия эксперта.
Ребята готовят прогревочный контент в сторис на неделю, используя выданные графические материалы.
Первые две недели Игорь Борисович согласует контент сторис на еженедельной встрече.
Далее запуск проходит без его участия (за исключением продающего вебинара).
Изначально схема запуска выглядела вот так:
Аудитория Манна на 70% — женщины 35+, платёжеспособные. Видят в спикере супер-эксперта. Так или иначе, являются либо предпринимателями, либо состоявшимися специалистами.
Поэтому в прогреве загадывали следующие смыслы:
- За счет личного бренда можно выйти на классные партнерства. Публичность даёт траст.
- Можно выступать (заработаешь на выступлениях + будешь привлекать клиентов).
- Твои компании будут выигрывать в конкурентной борьбе — личный бренд аффектит на все твои бизнесы.
- Стань №1 в нише.
Обратите внимание: «Личный бренд» для состоявшихся экспертов — совсем не то же самое, что личный бренд фрилансеров, главная цель которых — привлечение клиентов.
Примеры сторис с позиционированием:
Иннокентий Полухин: Главная сложность на первом этапе — это войти в стиль эксперта при создании контента. Тут возможны конфликты, потому что вы «пишете так, как я бы не сказал». Это нормально, оно всегда так. Поэтому лучше проговорить этот момент на берегу.
Проблема: Много интересантов — один блог
Иннокентий Полухин: Что мы НЕ обговорили и что стало проблемой уже на этапе прогрева — это параллельный запуск дешевого продукта в блоге Игоря Борисовича.
Мы были вынуждены постоянно общаться с командой агентства «Лидмашина», менеджерами и самим экспертом, чтобы согласовывать график. Естественно, два параллельных запуска в одном блоге — это плохая история.
Тут случались конфликты, а Манн 4 раза хотел отменить наш запуск. И каждый раз я созванивался с ним и убеждал продолжить.
Вывод:
Оговариваем, что доступ к блогу и полное управление контент-планом на время запуска происходит только с одной командой.
Тем не менее, продукты двух запусков были с совсем разной целевой аудиторией, поэтому в плане продаж особо не пересекались.
После 2-хнедельного прогрева выкатили в сторис анкету предзаписи. И в дальнейших сторях добавляли призыв записаться в неё.
Получили около 100 регистраций в анкету со сторис. Именно по ним затем работали менеджеры ОП и продавали курс.
Для теста решили сделать серию постов. И... внезапно, с первого же поста, получили 90 заявок в анкету. То есть столько же, как за все время прогрева в сторис.
https://www.instagram.com/p/CXtMALPIg3i/?igshid=YmMyMTA2M2Y=
Отсюда инсайт — не ограничивайтесь одними сторис. В некоторых нишах очень читающая аудитория. Посты могут дать хороший буст заявок.
Помимо прогрева в аккаунте — гнали холодный трафик (тогда ещё через таргет в Инсте*) на вебинар.
Здесь можно оценить порядок цифр. Суммарно вложено в таргет — 400к
Вели на классическую посадочную веба.
Во время веба случилось несколько факапов. Из-за того, что мы не отрепетировали выступление Игоря Борисовича.
Понятно, что это один из самых опытных спикеров в русскоязычной маркетинговой тусовке. На то и положились.
Но контент эфира всё же надо было прогнать заранее.
Потому что в итоге случились очень глупые ошибки. Например:
- Перед анонсом вариантов участия спикер рассказал историю о том, как один крутой предприниматель недавно купил у него консультацию за $2000, и за 4 часа они в формате 1 на 1 разложили весь его бизнес по кусочкам. Учитывая, что в младшем тарифе продукта за 350к вообще не было личного участия Манна, наш оффер звучал как-то странно.
- В моменте, когда сначала выкатываются цены без скидок, а потом — со скидками для участников эфира, спикер не был к этому готов, отмотал назад слайд и сказал: «Не-не, это не правильно, покупайте по высоким ценам».
Звучит как обесценивание продукта, не так ли?
Короче, репетируйте вебинар со спикером перед выступлением. Обязательно.
Скачать презентацию продающего вебинара
Итог вебинара — одна продажа за 350к. При вложениях в трафик 400к. Понятно.
Вывод: Если продаешь продукт с высоким чеком, лучше заливать трафик в аккаунт, где народ прогревается. Единственное касание вебинаром конвертит плохо.
Страница-продажник выглядела следующим образом.
После веба сосредоточились на постах и сторис с призывом писать в Директ, если заинтересовались, после чего менеджеры списывались с заинтересованными и либо продавали в переписке, либо выводили на созвон.
Что бы сделали иначе в следующий раз?
Попросили Иннокентия сделать выводы и рассказать, что бы он изменил (и меняет) в своих текущих запусках:
- Больший упор на постах — у многих экспертов очень читающая и вдумчивая аудитория. Многие вообще не смотрят сторис. Да, 2023 году в том числе — далеко не все залипают на Рилз и Сторис.
- Больше живого эксперта — на прогреве тут его не было совсем. Думаю, если бы показывали живого спикера весь месяц, то сделали не 10, а 25-30 МЛН.
- Телеграм — мастхэв. Телеграм-канал, в котором проходят запусковые активности. Так и холодняк, и теплую аудиторию с блога прогрели бы лучше.
- Сторонние выступления. Перед запуском курса круто отправить спикера на интервью на разные площадки, где упоминать о скором старте программы. Это мало, кто использует. Только крупняки. Недооцененный способ опылиться новой аудиторией и сразу же монетизировать её.
Вот так ребята делают запуски с твердыми экспертами. Даже в супер-непростых условиях.
В декабре 2022 года Иннокентий и Тимур сделали новый запуск с Германом Гавриловым на 21 млн. при охватах 1500 в сторис.
Сейчас они ищут несколько крутых твердых экспертов/предпринимателей с аудиторией от 15-20к подписчиков в Инсте, чтобы задвинуть такие же крутые результаты с ними.
Если вы — такой эксперт/предприниматель, то пишите Иннокентию в Телеграм, чтобы обсудить возможное сотрудничество.
И подписывайтесь на Инстаграм — https://instagram.com/keshapolukhin
5. 15 МЛН на 400 просмотрах в email: как монетизировать сверх-узкую аудиторию на высоком чеке и купить Гелик за 10 дней
Егор Озеров — маркетолог, который работает в теме туризма с 2008 года. А с 2013 качает тут инфобиз.
Егор создал и успешно продаёт высокочековый инфопродукт для владельцев турагентств и нащупал модель продаж, которую на рынке почти никто не использует.
Разбираем, как делать запуски, зарабатывать на постоянке и купить Гелендваген за 10 дней продаж.
Гелик-чек пройден. И да, у нас есть фото не только из автосалона :D
- Идея продукта — запуск нишевого инфобизнеса для владельцев конкретной сферы бизнеса. Сможете переложить на любую другую тему.
- Методика продажи — двухэтапные консультации, когда вы общаетесь только с реально заинтересованными квалифицированными лидами, которые уже хотят заплатить вам.
Кейсы Инфобизнеса: Егор, почему именно владельцы турагентств? Аудитория — узкая. Таргетированную рекламу на них не настроишь. Воронку на холодный трафик не выстроишь. Зачем так сложно?
Егор Озеров: С 2008 года занимаюсь туризмом. Так исторически сложилось. Ниша по залёту, то есть. А первый курс запустил ещё в 2013 году. Так что тему понимаю и продолжаю в ней двигаться.
По поводу аудитории — на данный момент в России порядка 10.000 живых турагентств. Рекламу на владельцев, действительно, не настроишь. Но за эти годы большая часть из них уже в моей базе: Инста, ВК, email-ы.
Изначально доставал их через партнёрства:
- У оператора ANEX Tour, с которым работают все турагентства, договаривался на партнёрские рассылки.
- Есть нишевые рассылки для турагентств, типа «Profi.Travel». Делаем взаимопиар по базам.
И так далее. Только выходить на компании и людей с базами. Иначе владельцев, действительно, никак не достанешь.
Кейсы Инфобизнеса: Что с ковидом? Насколько просел рынок за последние 3 года?
Егор Озеров: Когда началась «корона», то многие ушли с рынка сразу. Хотя продажи в туризме стопнулись всего на 2 месяца. Оставшиеся игроки выросли на 20-30% за счет массового закрытия конкурентов.
Но количество турагентств уменьшается. Когда я только начинал, то email-база была около 40000 человек. Сейчас — 4000. Но за счет того, что я расту в чеке, денег становится больше.
- Длительная работа с базой решает
- Новый трафик в узкой нише — через партнёрские выступления и взаимопиар
- Чтобы зарабатывать на узой аудитории — нужен высокий чек
Главная боль владельцев турагентств — низкая маржа.
Это не инфобиз, где 90% себестоимости — это трафик, который может окупаться в 2-10 раз на холодняке, а процесс масштабирования в основном завязан на способности нагнать больше людей в воронку.
Туристический бизнес = зарплаты сотрудников. Чтобы бизнес рос, нужно больше сотрудников.
Наложим на это жесточайшую сезонность и кризисы, которые фигачат по турпотоку. Получаем текучку кадров, необходимость платить ЗП и постоянный стресс.
...у тебя не будет большого штата сотрудников, а туристов будут приводить фрилансеры, которым ты заплатишь % за конкретного человека?
- Избавляемся от раздувания ФОТ — не платим ЗП
- Можем бесконечно масштабироваться, без необходимости нанимать людей в штат
Остаётся только найти фрилансеров, которые обладают навыками подбора туров. Чтобы они переадресовывали людей на тебя.
Тут мы прикручиваем инфобизнес — обучение удаленной профессии, которая интуитивно понятна массовой аудитории: «Подбирай туры для друзей и знакомых и зарабатывай на этом».
Получается система, замкнутая на себе:
- Владелец турагентства зарабатывает на запусках, обучая народ подбирать туры для знакомых и холодного трафика, который те сами себе обеспечивают.
- С этих курсов выходят фрилансеры-партнёры агентства, которые получают процент с каждой продажи.
Собственно, продукт Егора — это система запуска для турагентств и обучения фрилансеров подбору туров.
Технически — записанная серия видеоуроков + доп.материалы + 1 групповой созвон Zoom в неделю.
- ЗОШ Travel — 300к (360к в рассрочку)— общая групповая программа на 3 месяца, где ученики делают запуски по шаблону + имеют доступ к обратной связи в Zoom на 3 месяца.
- ЗОШ Миллион — более плотная работа с группой из 10 человек + доп.модули и созвоны.
Третий пакет за 5 МЛН — это индивидуальная работа с Егором. Добавлен в качестве «золотого унитаза» (т.е. чтобы показать, что и за такие деньги у него покупают). Но акцента на нём нет — продаются первые два пакета.
https://study.moreturistov.ru/zosh-travel
По базе на постоянке продаётся первый пакет. Это приносит Егору около 1 МЛН чистыми.
Запуск, который длился 3 месяца (с 1 сентября по 1 декабря) принёс 15 МЛН. В отличие от перманентного прогрева здесь активно продавался второй пакет.
На скриншоте — 14 млн (полные оплаты + предоплаты). Если все деньги по предоплатам дойдут, то получится больше 20 МЛН.
Идея для высокочекового продукта — обучение инфобизнесу классических предпринимателей в их же нише.
Например: У тебя салон красоты? Запусти курс для бьюти-мастеров.
У тебя бренд одежды или шоу-румы? Обучай открытию шоурумов и/или запуску бренда одежды.
По email-ам идет перманентная рассылка с кейсами, полезняком и периодическими вебинарами, на которых Егор закрывает людей на двухэтапный созвон, структуру которого разберем ниже.
То есть, идет постоянный прогрев.
Егор Озеров: Однажды мы провели интервью с 20-ю клиентами. Затем транскрибировали это и упаковали в отзывы. Вот тебе и контента на 2 месяца.
1. Пример письма с кейсом-интервью
2. Пример упаковки кейса из рассылки
https://dapper-fight-e0d.notion.site/0c66c95c5c784cbb80973fedbcbde43f
Вебинары технически простые (формат — говорящая голова на камеру). Строятся +- по одной структуре.
- Оффер — берем проблему или желание. Например: «Как турагентству быстро вырасти с 300к до 1 МЛН прибыли в месяц», «Как турагентствам нанимать сотрудников, которые не будут сливаться».
- Объясняем нашу методику. Или, если речь о решении проблемы, то поясняем, что надо решать не эту проблему, а действовать иначе (по нашей методике).
- Продаём наш способ решения и закрываем на двухэтапный созвон.
Егор Озеров: Контентных писем за 3 месяца запуска мы не делали. Только приглашения на веб, либо кейсы. На веб зовем обычно 7 дней. Одно письмо основное и второе — не открывшим, дублируем с другим заголовком.
Но эта схема и без кейсов работает у моих учеников — там на лендосе масса интервью, где они рассказывают, как стартанули, по сути, продажу курсов впервые в жизни.
Берем интервью с клиентами и учениками, транскрибируем, упаковываем в кейсы — это источник для контента. Так же можно рассылать видео-интервью.
Самая мякотка модели Егора — это продажа через личные созвоны. Но — не со всеми людьми.
В рамках продающих активностей (вебинаров/писем/демонстрации кейсов) показываем людям, что мы выбираем тех, с кем будем работать. Есть ограниченное количество мест и мы готовы после собеседования взять нескольких предпринимателей в работу.
- Предварительный созвон — квалификация, которую проводит менеджер и задаёт продающие вопросы. Обязательно, чтобы это были не вы! Именно менеджер.
- Собеседование — с вами. Только с теми, кто прошел квалификацию и реально хочет попасть на программу. Продажа становится приятной, лёгкой и бесстрессовой.
Список вопросов, которые задаёт менеджер на предварительном созвоне:
- Имя, город, чем занимается (какой бизнес)?
- Какой опыт в этом бизнесе/деле? (сколько лет занимается)
- Почему подали заявку: какие проблемы и вопросы побудили это сделать?
- Какова цель сотрудничества с нами?
- Есть ли у вас опыт проведения курсов/тренингов/коучингов/обучения? Если да, то расскажите об этом опыте. Как запускались, с помощью каких инструментов, какие результаты, конверсии.
- Расскажите немного о своем деле, нам важно понимать, какая у вас сейчас ситуация:
- Есть ли у вас сейчас команда: сколько людей, кто чем занимается?
- Есть ли офис(ы)?
- Как проходит ваш типичный рабочий день?
- Опишите ваших клиентов? Какие это люди?
- Сколько зарабатываете чистыми в месяц?
- Какие есть слабые и сильные стороны в вашем бизнесе?
- Какие ведете соцсети? Как активно? Какие охваты? Сколько подписчиков и откуда они к вам пришли?
- Есть ли база для рассылок в мессенджерах/e-mail?
- Ведете ли какие-нибудь блоги? (Youtube/Дзен и т.д).
- Есть ли у вас сайт? Если да, то какая посещаемость?
- Может быть, есть еще какие-нибудь источники соц.капитала, о которых я вас не спросил? Расскажите о них.
- Расскажите немного о себе: какие у вас слабые и сильные стороны?
- Какие ваши стороны или привычки мешают вам и тянут вас назад?
- Какие ваши сильные стороны, на которые вы могли бы опираться?
- Какая у вас мечта и цель? Каким вы хотели бы видеть себя через 5 лет?
- Представьте, что любое ваше желание могло бы исполниться сегодня же, какие бы это были желания?
- Назовите, пожалуйста, несколько моментов в вашей жизни, когда вы были максимально счастливы.
- Опишите свою идеальную жизнь, какой вы ее видите: сколько хотели бы зарабатывать в месяц?
- На каком автомобиле передвигаться?
- Где и в каком доме/квартире проживать?
- Какого будущего хотели бы для своих детей?
- Что вам мешает жить так?
- Что передать Егору?
После созвона менеджер заносит ответы в таблицу + оценку, насколько человек готов и способен купить — от 1 до 10 и вывод: адекватность, готовность к покупке и т.п.
После того, как релевантных заявок на собеседование скапливается минимум 20 штук, можно начинать их проводить.
Егор Озеров: Самое крутое, что после созвона с менеджером лиды не протухают. Они реально ждут, пока им назначат время собеседования со мной. Можно и через 2 недели созвониться — эффект будет тот же.
А когда у тебя 20 потенциально готовых купить людей, то продаёшь на таком расслабоне, что народ это считывает и относится супер-лояльно. И сам не нервничаешь.
Сразу видно, что у человека всё хорошо.
Структура собеседования с экспертом
Алгоритм созвона достаточно простой. Наша задача — еще раз проговорить точку А клиента (что сейчас происходит), затем точку Б (что хочет), а потом, исходя из этого, продать.
- Кто я такой и почему звоню — представляемся.
- Берём право задавать вопросы — *Имя менеджера* передал мне все ваши ответы, но мне нужно еще кое-что уточнить, хорошо?
- Расслабляющий вопрос — что-то отвлеченное, типа "как у вас погода?"
- Текущая ситуация (Точка А) — задаём уточняющие вопросы, чтобы человек подробно описал ситуацию.
- К чему хочет прийти (Точка Б) — тут человек сам себе объясняет, зачем он здесь находится.
- Как это получить в нашей команде — тут продаём в формате: "Вот вы сказали, что у вас *проблема из Точки А*, а вы хотите *ситуация в точке Б*, вот, как мы будем это делать".
- Вопрос готовности — насколько человеку нравится наша система и готов ли он работать по ней.
- Как всё будет проходить — презентуем программу, объясняем тех. аспекты.
- Условия по оплате — пакеты, полная стоимость, рассрочки.
- Закрытие на действие (или предоплата, или согласие на рассрочку).
Всё. Ожидаемая закрываемость таких собеседований в оплату — 50%. Это с учетом неодобрения рассрочек банком.
Достигается именно за счет предварительной квалификации.
Поскольку каждую пятницу происходит групповой созвон, то программа в любой момент времени стартует «в эту пятницу». То же самое указано на лендинге (инфа обновляется каждую неделю). Плюс ограничение мест.
Мы берём 10 человек. Только 10, потому что вы все придёте на Zoom. А у меня нет ни желания, ни времени проводить этот зум с утра до ночи и если я возьму больше людей, то мы не будем успевать. Плюс мы там даём готовую автовебинарную воронку, у меня сотрудник все это проверяет у тебя. 20 человек мы уже взять не можем.
Ты когда заявку оставила? Неделю назад? А я тебе только позвонил, потому что, капец, очередь. Я не знаю, что происходит.
Когда он понимает, что все эти дедлайны и ограничения — не шутки, то огонь под задницей резко разгорается.
Очень важно закрыть человека сразу во время разговора — на любые деньги. Не важно, 20к или 5к. Прямо во время разговора он должен сделать перевод. И это ключевой момент.
Если говорит, что готов, но сейчас денег нет, говорим следующее:
— Так, поставь на громкую связь. Поставил? Заходи в приложение банка. Сбережении? Давай в Сбер. Сколько на счету? Читай цифру.
— Окей, вот сейчас мне 3к переводишь, я за тобой фиксирую место и мы начинаем работу. Открываю первые материалы, чтобы ты сразу результат получил и уже понимал, что не просто так идешь. Дальше уже разберемся с рассрочками и т.п.
«Смотри, я дам тебе инструмент, который позволит тебе получить кучу заявок. Ты сам увидишь, что твой народ хочет этот продукт».
После этого Егор выдает структуру поста анонса/продающего письма, который владелец рассылает по базе и в любом случае получает заявки.
Если у тебя есть клиентская база турагентства, это значит, что заявки придут 100%. Проблема в том, что ты не знаешь, что с ними дальше делать. Придется платить Егору.
Упаковывает кейсы, делает рассылки.
Мотивация: 30к + KPI — 2500₽ за неделю, если весь контент выходит вовремя. И да, он всегда зарабатывает свои 40к в месяц.
Делает первичные звонки + флоту-ап клиентов, чтобы они получили первые результаты.
Мотивация: 15к + 1500₽ за каждого ученика, который реально начнет работать в рамках программы. Например, опубликует пост/сделает рассылку и получит Лидов. Суммарно получается 30-40к в месяц.
Он же — младший партнёр. Проверяет задания, которые ученики выполняют на Геткурсе, дает обратную связь.
Мотивация: 40к фикс + 10% от прибыли.
6. Как русская художница Женя продаёт курсы по созданию картин в Индии на 1 миллион рублей в месяц. Без воронок, консультаций и вебинаров
Евгения Ермилова — художник. Настоящий. Её картины продаются в международных онлайн-галереях за 2000-3000$.
Ещё у неё собственный бизнес по производству скульптурной пасты для создания объемных картин. А в 2020-м году она создала международную онлайн-школу по скульптурному рисованию. До этого, путешествовала по Индии и ближнему востоку, проводя обучения оффлайн.
На сегодняшний день онлайн-школа работает на русском и английском языках. Основные рынки — Россия/СНГ и Индия.
Очень крутой пример специалиста, запустившего своё обучение. Не из темы инфобиза.
О том, что нужно знать об индийской культуре и как делать 1-1,5 миллиона в месяц через визуал в Инстаграм* — без вебинаров, воронок и инфобизерских запусков — Евгения рассказала в интервью Кейсам Инфобизнеса.
У Евгении — две обучающих программы:
- Базовый — за 270. Серия записанных уроков с обратной связью от куратора. Продаётся в вечнозеленом формате.
- Основная программа — с чеком 439-1690$ — большой курс. В дорогом варианте участия — личный коучинг от Евгении. Запуски этой программы делаются раз в 3-4 месяца.
С таргета FB* народ заливается инста*-аккаунт, который ведется на русском и английском одновременно. В блоге народ греется визуалом и переходит на страницу-продажник, где оформляет заказ.
По заказам работает отдел продаж из 3-х человек (русскоговорящие с хорошим знанием английского).
С базовой программы примерно 15% учеников переходят на большой курс.
В креативах рекламируется обучающая программа (вечнозеленая или большой курс). Призыв к действию — перейти в аккаунт и написать в Директ за подробностями о курсе.
Поскольку история чисто визуальная, то используем много-много красивых фотографий.
- Цена лида: 3-4$ (заявка на Геткурсе, обращение в jivo на сайте или в Директ)
- Цена подписки на аккаунт: 0,2$
- Цена клиента: 20-30$
- Закрываемость при оформлении заказа через продажник: 57%
Для доступа к международному таргету через аккаунт подключили рекламный кабинет таргетолога из Казахстана.
Есть личный аккаунт Евгении (220к), где помимо курсов она выкладывает и продаёт свои картины, и аккаунт школы (100к), где размещаются работы учеников. Контент перелинковывается.
В постах и сторис не используются манипулятивные инфобизерские приёмы. Исключительно демонстрация красоты и прямые объявления на двух языках.
Из аккаунтов народ попадает на посадочную одного из курсов. В зависимости от того, какой продукт двигается сейчас. Либо переходит по ссылке в описании, либо через сообщения в Директ.
Рабочие примеры страниц-продажников, которыми вы можете вдохновляться при создании своих конвертеров.
Ссылка на посадочную | Копия для загрузки (.webarchive)
Ссылка на посадочную | Копия для загрузки (.webarchive)
Окей, вести аккаунт и посадочные страницы на английском языке — относительно не сложно.
Основная проблема продюсеров и экспертов при выходе на иностранный рынок — это создать правильный оффер, который будет работать в рамках другой культуры, которую мы плохо понимаем.
Условно, Индию можно разделить на очень богатых и очень бедных людей. Кастовая система — это реальность. Причем, это еще и распространено в зависимости от региона к региону.
При выходе на этот рынок хорошо иметь культуролога для консультации. А вообще — нужно самому приехать и пожить в обществе.
Высшие касты говорят на английском. Вообще люди, у которых есть деньги, говорят на английском.
Индия — общество, где ценят «престиж» в самом пошлом понимании этого слова. Причем, круто работает, когда помимо брюликов и золотых колец, ты понимаешь и используешь локальную символику.
Например, на этом фото — на Евгении дорогое сари и серебряная подвеска. Обычная женщина не может себе такого позволить. Если на заднем фоне заваляется Майбах — тоже лишним не будет.
Или, как пример, фото с оффлайн-обучения в Дубаи, где к Евгении приходят месте женщины. Важно, что именно местные арабки.
Ведь в Дубае можно дать мастер-класс, например, филлипинкам, русским, тем же индусам. Это не серьезно. Кто-угодно может приехать и что-то рассказать. В нашей аудитории это понимают.
А вот локальные арабки — это серьезно. Тур по ОАЭ, Саудовской Аравии (куда не попасть), Катару, Бахрейну, Кувейту — это реально круто.
Позитивный расизм — белый (европеоидный) человек здесь считается очень красивым. И если ты, как европеец, хвалишь и восхищаешься индийской культурой, они этом очень радуются. В аккаунте нужно писать о том, как ты их любишь.
Хорошо работают формальные доказательства экспертности: «международный», «сертифицированный», «автор книги».
То есть «русская художница Женя» — не канает.
А вот «международный художник Евгения Ермилова, которая продает свои работы дорого на крутых международных галереях, которая 5 раз давала МК в Странах Персидского залива, готова сделать из тебя художника и выдать Сертификат(!) от международной школы (и ты сможешь написать Certified Artist у себя в Инсте*).
Универсальные темы, которые работают по всему миру.
Главная мысль — вы не сможете успешно запуститься в стране, о которой ничего не знаете
Поэтому перед тем, как начать работать над своим проектом — поезжайте туда. Причем, не просто посмотреть туристические достопримечательности, а пообщаться с реальными людьми — найти тусовку предпринимателей, которые работают в вашей теме, проконсультироваться у них.
В общем-то, опять мы утыкаемся в понимание ЦА, да что ты будешь делать!
7. История факапа: «Этот запуск должен был принести мне 100 МЛН, но обернулся провалом и долгами перед инвесторами»
Константин Загумёнов и Артём Пешков — продюсеры c интересной моделью выхода на звездных экспертов и блогеров.
Перед тем, как предложить им сотрудничество он:
- Проводит качественный анализ целевой аудитории, создает предварительный оффер продукта и заходит с готовым предложением под конкретного эксперта.
- Перед заходом на самого эксперта он берет в оборот 2-3 его знакомых, которым презентует продукт и просит помощи при переговорах (за компенсацию, естественно).
Константин Загумёнов [ТГ] | Артём Пешков [ТГ]
Именно таким образом они вышли на крупного блогера Карину Кросс, запуск с которой начался неудачно, продолжился конфликтом и закончился до старта продаж.
Дисклеймер: Этот кейс не ставит задачей очернить конкретных людей.
Необычный способ выхода на звездного эксперта, который продюсеры смогут использовать в своей практике.
Ход провального запуска, который стоил продюсерам 1,5 МЛН рублей и уроки, извлеченные из него.
Методика выхода на звездного эксперта
Не нужно обманывать себя и думать, что ваше предложение о продюсировании — уникально.
Как только инста-чувакессе исполняется 200-300к подписчиков, поток продюсеров разной степени паршивости наглухо захламляет им Директ в попытках присосаться к аудитории.
Продать по тёплым людям какое-нибудь говно — не сложно. Стоит только предложить. Результат точно будет.
Поэтому наша задача — выделится на фоне хламных спам-офферов. Для этого — проводим предварительную работу, готовимся и выкатываем адресное предложение на основании проведенных исследований:
«Смотри, мать, мы опросили твоих подписчиков. Вот такие у них сложности. Они точно купят ВОТ ЭТО. Давай делать».
До первых попыток общения с блогером — отслеживаем аудиторию наиболее актвных комментаторов в аккаунте блогера. Собираем их. Приглашаем на интервью.
Проводим минимум 20 собеседований. Собираем информацию о потребностях пользователей.
На базе этого исследования генерим идею продукта, составляем фин.модель, пример рассчета которой можете скачать здесь [.xlxs], и переходим к следующему этапу.
Задача — выйти на нескольких друзей/коллег блогера, у которых есть прямой доступ к телу. Рассказываем им о запуске, который задумали, показываем фин.модель.
Те, кто будут участвовать в переговорах, получат процент от запуска.
Таким образом создаётся иллюзия сарафанного радио. Продюсер уже — не просто чувак, который заходит в холоную. А специалист, которого рекомендуют твои знакомые. Уровень траста сразу повышается до небес.
Естественно, не каждый соглашается. Но если написать 20-30 целевым людям, то смело найдете 2-3 заинтересовавшимися и готовых помочь на воздмездной основе.
После того, как выс свели на переговоры со звездой — время презентоввать себя. У Константина и Артёма есть очень короткая презентация, где они рассказывают о своих кейсах + показывают крутость команды.
Команда подбирается из сильных специсалистов под конкретный запуск. Кейсы членов команды, с их разрешения, так же используются при продаже.
Началась потрясающая история...
В декабре 2021-го начались переговоры с представителями Карины. 14 января был подписан договор на год сотрудничества.
Продюсерская команда села за изучение аудитории.
При первоначальном акетировании было опрошено более 40 тысяч человек. Затем проводии глубинные интервью из разных сегментов участников, заполнивших анкету.
Для любителей покопаться в табличках:
В отдельную папку выгрузили материалы по исследованию аудитории для запуска Карины Кросc.
Аудитория у Карины в основном женская. Они очень лояльны к ней, как к человеку. Вокруг Карины выстроены рекламные компании брендов. Для своих подписчиков она — ролевая модель.
Очень логичным решением было запустить курс о том, как зарабатывать в соцсетях.
В тот момент, когда исследование было завершено, и настало время делится выводами с представителями Кросс — начались проблемы.
На результаты наших исследований Карина ответила, что не хочет делать продукт по заработку. Её больше тянет в психологию. И она хотела бы поделиться опытом правильного мышления.
Константин: Февраль 2022. Начинается СВО. Запускать курс от ТикТок-блогера по психологии? Реакция аудитори могла быть, мягко говоря, не однозначной.
При том, что экспертизы у блогера в теме нет никакой. И до этого тематика психологии никак не прослеживалась в её развлекательном контенте.
И результаты исследований это подтврждали — у людей не было запроса к Карине «помоги разобраться с головой». Вообще не тот персонаж. Никак не ассоциируется с психологией. А вот с деньгами и успешностью — да.
Сделаем длинную историю короткой — на результаты исследований команды Константина и Артёма был положен огромный болт.
Но поскольку договор подписывался на год, то представители Карины убеждали продюсеров сделать тот запуск, который хочет сама Кросс:
«Ребята, сейчас запустимся по психологии. Давайте сделаем, как хочет Карина. Сколько заработаем — не важно. Пускай будет пробный первый запуск, а дальше уже будем работать по вашей теме».
1. Создаётся никому не нужный продукт. Основанный ни на чем, кроме фантазий блогера.
2. Команда не понимает, как работать — вместо отлаженного алгоритма запуска, основанного на исследовании, приходится придумывать велосипед с квадратными колесами.
Прогрев прогрев превращается в ходожественную фантастику, а сам продукт не решает проблемы аудитории от слова совсем.
Для тестового запуска ребятам выделили отдельный аккаунт, который перелили аудиторию с основного блога Карины. Окей, делаем запуск по психологии.
Отдельное веселье — работа сценариста прогревов. Крутой спец, с которым Константин и Артем работали на нескольких запусках, просто не понимал ни результата продукта, ни идей, который он должен продавать, ни потенциальной программы.
То есть был вынужден прогревать сам не зная к чему.
Тем не менее, сценарист проводит распаковку личности для создания сюжетных линий.
Истории из жизни были распакованы. Прогрев был подготовлен.
Посмотреть рабочие файлы профессионального сторис-сценариста
[Рабочие материалы сценариста по прогревам]
Карина очень хотела поработать с психологом Павлом Кочкиным. Именно его решили взять как эксперта на продукт.
Константин: Но поскольку Павел не работал с такой аудиторией, то и выдать ничего толком не мог.
За 5 встреч распаковки, каждая из которых стоила нам 120.000₽, мы не получили никакого внятного контента для внутрянки продукта.
Это не говорит о Павле, как о плохом эксперте. Просто он не понимает аудиторию Карины. Он с ней не работал. Но из-за её желания мы пытались выжать нужную инфу именно из Павла.
В итоге нашли отдельного психолога, которая была похожа по психотипу на Карину и за неделю сделали контент с ней.
Материалы от Павла остались номинальными. Размещали их по-минимуму, чтобы иметь право вписать его имя в продукт.
Карина — девушка своеобразная. И вывозить её характер продюсерской команде было откровенно непросто.
Константин: Кстати, один из ваших героев — Михаил Тимочко, тоже пытался работать с Кросс. Не вывез общения и организации процесса с ней. Он об этом писал в соцсетях.
Например, она принципиально не хотела продавать. Никаких слов "курс", "марафон", "вебинар и т.п."
Как в таких ситуациях выстраивать продажу — тоже было не особо понятно.
Ребята планируют сделать сделать оффлайн-мероприятие в Golden Palce (Москва), бронируют площадку на 1000 мест + хотели собрать 30к человек на трансляции (аккаунт это сделать позволял).
Но затем настаёт время репетировать выступление. Кросс понимает, что продавать таки нужно будет. И отказывается.
Продюсеры решают завуалировать продажу продукта в спектакль. Ведь Карина училась на актерском и проявляет себя в блогах. Придумали сценарий, стали рассматривать актёров на второстепенные роли.
Но блогер не соглашается и на это.
Команда организует площадку для съемок онлайн-эфира, учитывая список того, что Кросс хочет видеть на ней.
И вот в момент, когда надо заносить деньги за площадку, Карина Кросс выходит в соцсети и заявляет, что запуск отменяется.
Константин: Формальный повод для истерики — публикация в онлайн-издании «Жара» инфрмации о том, что Карина рассказала в своём блоге (= в рамках прогрева в аккаунте) о том, что её отец изменял её матери.
Якобы её слили и подставили. Хотя она сама давала нам разрешение на публикацию этой истории (видео с распаковкой выше), а прогрев согласовывался с её представителями. Собственно, эта инфа и выдавалась в рамках прогрева.
При этом — публикация абсолютно нейтральная. Никакой жести. Напротив — это плюс к охватам.
Без предупреждения. Прямое нарушение договора. Десятки зависящих людей. Миллионы рублей на команду и организацию.
На этом запуск и завершился. Представители Кросс сначала обвинили продюсерский центр в излишнем давлении на эксперта (очень много организационных ограничений), а затем вообще престали выходить на связь.
Константин и Артём вышли из запуска с –1,5 МЛН.
Судиться пока не стали. В виду недостатка ресурсов и расфокуса.
Никто не застрахован от подобных факапов. Люди иногда сходят с ума. И вот, что нужно вытащть для себя из этой истории:
1. Запуск должен строиться на основании потребностей ЦА
Ты сначала проводишь исследование, затем под это собираешь продукт с экспертом и строшь запуск. Давать людям то, что им нужно, а не придумывать велосипед.
Никаких секретных секретов нет. Твоя задача — применять 1-2 стратегии по алгоритму. Эо позволяет зарабатывать большие деньги.
Попытки выдумывания велосипедов приведут к ещё большим проблемам, чем те, с которыми столкнулись ребята.
2. Популярность — не равно экспертность в продажах
Это урок для продюсеров, которые будут работать с медийными блогерами. Факт того, что они обладают большой аудиторией не говорит ни о чем, кроме того, что они смогли её собрать.
Блогер — не эксперт в продажах. Эксперт в психологии — не эксперт в продажах.
И не нужно позволять им самовольничать и исходить из собственных фантазий. «Я знаю свою аудиторию» от блогера — значит «Я умею их развлечь», а не «Я понимаю, за что они говы платить».
Когда ребята выходили на Карину, то закрывали другие проекты, чтобы сосредоточиться на этом запуске.
Это плохая идея. Потому что если запуск не выгорит, то останетесь с огромным минусом по бабкам, эмоциям и не пониманием, что делать дальше.
8. Перезапуск Accel в Индонезии — как НЕ выйти с темой инфобизнеса на новый рынок с первого раза, протестировать десяток гипотез и найти нужный подход
Accel — легендарный проект. Ребята наполнили рынок инфопродюсерами в 2016-2020 годах. Но последние пару лет о них особо не слышно.
Сейчас ребята осваивают зарубежные рынки, двигая темы инфобиза, онлайн-маркетинга и удаленных профессий.
Об одном из таких запусков нам рассказал директор по маркетингу Accel — Денис Шевелуха.
Денис Шевелуха
CMO ACCEL. Эксперт в области маркетинга и продюсирования образовательных онлайн-проектов.
Телеграм | Instagram
Как выйти на рынок Индонезии, сделать несколько неудачных попыток и нащупать рабочую связку.
Выбирали среди трёх рынков: Индия, Латинская Америка и Юго-Восточная Азия. Остановились на третьем варианте.
- Были представлены знакомые нам проекты с хорошей выручкой.
Например: revou.co, binaracademy.com, refocus.me (последние на русскоязычном рынке известны под брендом Genius Marketing) - Население Индонезии 270 МЛН человек
- 70% населения говорит на английском языке, что упрощает производство контента
- В плане инфобизнеса Индонезия находится на уровне России 7-8 летней давности.
Поскольку тема интернет-маркетинга здесь активно развивается, то глядя на масштаб 2-3 лет можно смело предсказывать, что инфобизнес станет следующим шагом для этих специалистов.
Как стартовали школу на новом рынке
Классический запуск онлайн-школы предполагет:
Поставили себе задачу максимальное протестировать максимально количество подходов за ограниченное время и с небольшим бюджетом.
Одной из первых идей, которая возникла у Димы Юрченко (основатель Accel) — это сделать формат Хакатона.
Собрать Хакатон — 10-дневное мероприятие, в рамках которого действующие эксперты и блогеры создают MVP своего инфопродукта и совершают первые продажи через индивидуальные консультации.
- 50 человек оффлайн на Бали — местные блогеры, лидеры мнений (+ сразу фоткаемся с локальными звездами) — за 500$
- 150 человек онлайн — для всех — за 150$
Собрали 2 воронки — вебинарную и через лид-магнит
Ссылка на ленд | Скачать .webarchive
Сам лид-магнит — это pdf-методичка, которая объясняет пользователю, как устроен рынок создания инфопродуктов и продаж курсов
Ссылка на ленд | Скачать .webarchive
После того, как связка завелась, опытным путем выяснили 2 момента:
- Автоматические продажи не работают от слова совсем (об этом же говорили и коллеги из других проектов) — нужен менеджер по продажам
- Телефонные звонки — идут лесом. Индонезы переписываются в WhatsApp. По телефону не говорят. То есть нужен менеджер, который будет дожимать их в переписке. Причем, человек нужен не англоговорящий, а локал.
Поиск менеджера — это отдельная история. Но если коротко — LinkedIn.
Нашли человека, который до этого занимался продажами в B-to-B сегменте и имел опыт закрытия сделок на большие чеки.
Средняя зарплата в Индонезии — 320$. Продукт с чеком в 500$ — это дорого.
Следующим открытием было то, что индонезийцы — очень системные люди. Как программы, которе делают то, что ты им говоришь. А не то, что имеешь в виду.
Если сказать индонезийцу «прозвонить 30 лидов» — он их прозвонит. Когда спросишь про результат, он ответит, что «прозвонил 30 лидов, как ты и сказал».
Поэтому отдельный фокус внимания ушел на разработку регламентов отдела продаж — скрипты, внесение возражений в таблицу, придумывание триггера на следующую коммуникацию и т.п.
Дорабатывая продающие скрипты, мы постепенно поняли, что здесь важно количество и длительность коммуникации.
Если в России можно позвонить лиду с веба и он будет достаточно тёплым, и менеджер может закрыть его на оплату во время звонка, используя триггеры срочности, ограниченного предложения и бонусы за скорость, то тут — не канает.
Агрессивные продажи тут называются «давлением». Индонезицы не любят давление. С ними надо общаться долго.
Очевидно это стало только на 3-4 месяц работы в Индонезии, когда внезапно до оплат стали доходить лиды, которые прошли воронку в самом начале и поддерживали коммуникацию с менеджером.
Ну то есть буквально менеджер писал им после вебинара с вопросом «что понравилось, что не понравилось?» Потом через 2 дня спрашивал, как семья? Еще через 3 дня рассказывал о том, что сейчас происходит в компании и т.п.
Напоминания о продукте — нативные. Общение — неформальное. Иначе тебя заносят в черный список.
Цикл сделки — длинный. Нужно выстраивать отношения с аудиторией на долгое плечо.
Стало ясно, сделать заявленное количество продаж к началу Хаккатона — не получается. Всего 12 человек на вариант с онлайн-участием.
Но всё равно решили проводить, чтобы сделать первые кейсы.
Да, опытные ребята-международники с кейсами по всему миру — это круто. Но для индонезийцев — не показательно. Им важно понимать, что у Ирфана из соседней деревни получилось. Тогда он верит, что получится и у него.
По деньгам:
С оборотом в 6000$ вышли в ноль (трафик + зарплаты сотрудникам).
Поняли, что Хаккатон, как модель — не самая эффективная история.
Потому что здесь была задача собрать вокруг себя лидеров мнений (блогеров и публичных экспертов). Но сделать этого не получилось.
Команда Accel пошла лучше изучать целевую.
9. Интеграция у Саши Митрошиной: большая и подробная ретроспектива с цифрами
В этой статье Антон Тум и Александр Турлаков подробно рассказывают о том, как сделали рекламную интеграцию на запуск своего проекта Backstage. Интеграцию, которая принесла больше 20.000 подписчиков за 1 день.
Зачем вам читать этот кейс, если вдруг (ну мало ли) у вас нет 2 лямов на рекламу?
Вы можете купить рекламу хоть за 500 рублей и повторить все шаги: вам важно увидеть механику. Она будет абсолютно такой же.
Антон Тум — основатель рекламного агентства Red Bananas.
Александр Турлаков — эксперт по автоворонкам и запускам через Телеграм.
В декабре-феврале ребята решили пульнуть большой проект по запускам в Телеграм, на котором планируют заработать 80.000.000 ₽.
Логика такая: Сначала набирают народ на реалити Backstage с чеком 1990 ₽, в котором подробно рассказывают внутрянку запуска, что делают, как собирают народ, какие стратегические решения принимают, как готовят воронку и т.п.
Эта статья — одна из контентных единиц внутри самого реалити.
До 31 января 2023 года вы можете вписаться в реалити и следить за запуском в лайв-режиме.
Далее план — собрать 1000 человек на продукт-флагман. Собственно, сама мякотка оффера — это «Как мы поможем заработать миллиард 1000 человек».
В рамках этого запуска и происходила интеграция у Митрошиной.
Какие планы и цели хотели выполнить, разместив рекламу у самого крупного блогера?
Когда ребята размышляли, заходить к Саше или нет, то посчитали и поняли, что ориентировочно могут привлечь 20.000 человек по цене 130/₽ за подписчика.
Была задача реализовать большой бюджет. В такой ситуации намного удобнее, если есть возможность потратить сразу значительную часть от бюджета и привлечь большой пласт аудитории для дальнейшего прогрева.
Вопросов к качеству аудитории Саши Митрошиной — не было и нет.
Ребята понимали, что им нужны осознанные люди со своими проектами в большом количестве. Которые говорят с ними на одном языке.
Так же очень важно было создать шумиху, моментально взрастить наш Telegram-канал, публично (!) показав навыки, и создав ажиотаж вокруг проекта.
Когда закупаешься у крупного блогера, то, с одной стороны, получаешь много подписчиков и сразу начинанешь иметь вес в глазах аудитории. С другой — сам факт интеграции у большого лидера мнений говорит, что ты — не Вася с горы.
Знакомство и нестандартное решение
На момент принятого решения купить рекламную интеграцию у Саши, в Инстаграме Антона Тума было 2500 человек, а в Telegram-канале 1500 человек.
Он вообще не был медийным человеком и не особо светился в тусовке.
Первый коннект у Антона с Сашей Митрошиной сложился на бизнес-кемпе у Паши Гительмана. Там был формат закрытого ужина и можно было пообщаться со спикерами.
Тогда Антон даже пригласил Сашу выступать на свой кемп и Саша согласилась. Правда, позже обстоятельства скорректировались — кемп проходил в Москве, а Саша уже не могла уехать из Дубайска.
То чувство, когда потенциально настолько знаменит, что Митрошина пытается залезть на фон в твой селфач, ахаха
Когда встал вопрос о покупке рекламы, Антон сразу подумал про Сашу. Нужно было снова искать способ сконнектиться, тогда он узнал, что она будет на тренинге по команде у Паши Гительмана. Антон уже проходил этот тренинг, но купил его еще раз, чтобы получить возможность пообщаться с Сашей там.
На тот момент он еще не знал, какой будет продукт, но уже планировал запуск и решил закупать рекламу срочно. На декабрь, чтобы как можно больше людей привлечь в свое инфополе.
На тот момент Саша сказала, что в декабре мест нет и что она будет отдыхать в этом месяце. Кроме того, что крупные блогеры не берут немедийных людей на интеграции — сначала надо порекламироваться у ребят поменьше, с аудиторией в 20-30 тыс, потом больше, больше и так расти до топов.
А потом… где-то спустя месяц Антону пришло сообщение от рекламного менеджера Саши...
Формирование рекламной подачи и съемка
Антон созвонился с Сашей, где они обсудили формат рекламной подачи. Был важный вопрос — стоит ли публиковать ссылку на один канал, либо делать максимум ссылок на разные источники (Инста, Телега)
Саша порекомендовала делать максимум ссылок и продавать все, так как это работает лучше всего.
Выход рекламы планировался на конец декабря. Но ребята не успели подготовить профиль Антона для приёма трафика и воронки для заведения людей. Договорились снять рекламу в декабре, а выложить в начале января.
24 декабря Тум и Митрошина встретились в Dubai Mall, чтобы снять рекламную интеграцию.
Антон заранее подготовил файл, со всеми самыми сильными фактами о себе и проекте. Плюс лид-магниты, которые ребята были выдавать по ключевому слову в директ.
Буквально в течение 15-ти минут Митрошина написала крутую рекламную подачу. Ребята обсудили детали и фишечки.
Например, ребята придумали прием с «замазанным» Антоном, для того, чтобы удержать вовлеченность и вызвать любопытство.
Сняли подачу довольно быстро и очень профессионально со стороны Саши. Работать с ней было максимально комфортно.
Получилось аж 13 сториз с крутыми смыслами про Антона. Пример всей подачи прикрепляю вам ниже.
1. Подводка с использованием известного имени: «Познакомилась с интересным человеком на тренинге Паши Гительмана» + доказательство в виде совместной фотки
2. Интрига. Антон появляется на 4х сторис без лица. Интерес к его личности подогревается крутыми фактами и регалиями. И только к середине интрига раскрывается.
Кстати, связать рекламную интеграцию с именем Павла Гительмана решили не просто так.
Аудитория Саши очень хорошо знает Пашу и очень его любит. Саша много рассказывала про тренинг, который проходила у Паши, часто “светила его в канале”, а на ИнстаПрожекторе он обогнал ее в зрительском голосовании за лучшее выступление.
Соответсвенно, хорошая взаимосвязь Антона с Пашей — это то, что сразу стирало барьер у аудитории и уже вызывало доверие к нему, как к человеку.
Кстати, именно поэтому у себя в сториз Антон тоже выложил материалы с Пашей, где он говорит про то, что инвестировал в Антона и что этот человек — будущий миллиардер.
3. Факты об Антоне и его компании . Естественно, самый сок, показывающий масштабы: рекламное агентство, 120 человек команда, заработал онлайн-школам 3,5 млрд рублей
4. Артефакты, доказывающие успех — фото дома под Минском. Социальные доказательства докручивают образ успешного предпринимателя Антона Тума.
5. Проект Хайлайты Инфобизнеса (это мы) — но не реклама внутрянки, а демонстрация бизнес-модели, которая приносит доход 1 млн+ без участия основателя.
Кстати, от такого упоминания, даже без прямой ссылки на канал, к нам чисто с поиска Телеги залетело 2к подписчиков.
6. Реклама Инстаграм-аккаунта Антона с началом воронки.
«Пиши в Директ и получай схему запуска в Телеграм». Собрали людей в аккаунте и сразу перевели в ТГ-бот
7. Продажа Реалити, в котором Антон поможет заработать 1000 человек 1 миллиард рублей: сначала перевод на Хайлайтс «Реалити», потом по прямой ссылке в Телеграм-канал Антона Тума.
8. Скрины с топовыми постами на канале, которые вышли добивочкой и триггерили перейти и почитать + прямая ссылка на Телеграм.
Подготовка Instagram*-аккаунта
Изначально аккаунт был не готов для приема большого потока трафика. Необходимо было сделать так, чтобы люди, попадающие на аккаунт Антона сразу понимали: кто он, чем занимается и узнавали его максимально быстро и при этом довольно хорошо.
- Антон переделал описание профиля: выделил свой главный проект и указал информацию о том, что будем набирать 1000 учеников и в этом можно поучаствовать.
- Сделал три закреп поста: “18 фактов обо мне”, пост про миссию и пост про миллиард через telegram для учеников. Эти посты очень хорошо прогрели к Антону как к личности, на них высокие охваты и очень много комментариев.
В хайлайтах закрепили несколько тем: первым и главным сделали закреп “Миллиард”, на который и вели рекламу.
Дальше оставили “Кто я?”, историю про дом, хайлайты про проекты.
Целенаправленно на них аудиторию не вели, но подготовили, чтобы люди могли посмотреть и лучше понять, кто такой Антон.
За 2 дня до того дня, как выйдет рекламная интеграция, в Телеграм-канале Антона Тума разместили презентационные посты с инфой об экспертах, резальтатах обучения у них и демонстрацией кейсов.
Последние 3-5-10 постов в ленте вашего канала крайне важны для эффективной рекламной интеграции внутри Telegram, так как люди зайдут на канал и сначала посмотрят, что за посты здесь, какую информацию выкладывают и только потом примут решение оставаться тут или нет.
Есть бесплатный канал «реалити», куда ребята заводят трафик и в котором делятся мыслями по ходу текущего запуска. Он создан, именно как площадка агрегации подписчиков, чтобы переводить их в «Бэкстейдж» и дальше — на продукт-флагман.
А есть платный продукт за 1990 ₽ — сам бэкстейдж, в рамках которого ребята прям подробно раскладывают всё закулисье запуска — с цифрами, схемами, факапами и действиями, которые сейчас совершаются командой.
И вот это «реалити» и «закулисье» — конкурируют друг с другом за внимание аудитории.
Часть людей думает: «О, ну я ж подписался на канал реалити, буду следить за тем, что у ребят происходит».
Хотя всё мясо как раз в бэкстейдже. Но это приходится отдельно объяснять.
Так что будьте внимательнее с офферами продуктовой линейки. Они не должны конкурировать друг с другом по позиционированию.
Понятно, что у вас в платном продукте совсем другой уровень материалов. Но если пользователь не понимает, чем X отличается от Y, то вы теряете деньги.
Саша Митрошина вела трафик на:
- Инстаграм* Антона
- Директ (Напиши “реалити” и получи лид-магнит — тут работал бот)
- Закрепленную серию сторис “Миллиард”
- Призыв напрямую в TG-канал (Саша подсветила контент, который уже вышел)
Ниже прикрепляем полную серию сториз Антона в этот день.
1. Продажа через велком-цепочку сторис в аккаунте
Переходя на сториз Антона пользователи тоже видели информацию про запуск, в итоге он вел на лендинг Backstage. Трафик от Саши решили целенаправленно вести на продажу с первого касания.
Именно здесь была первая сильная точка продаж Backstage.
В сториз была выстроена сильная контентная линия. Первую сториз в этот день посмотрело 16.000 человек. На сториз с продающей ссылкой было 11.500 просмотров и более 2.700 переходов на сайт.
2. Продажа через лид-магнит в директе
В директе, по кодовому слову “Реалити”, бот присылал короткое сообщение с кнопкой, где можно было забрать лид-магнит. Чтобы его забрать необходимо было подписаться на канал в Telegram.
Если человек не переходил по ссылке — бот присылал сообщение дожим. Если человек все равно не переходил —через время приходил еще один дожим.
В закрепленном сторис-лайне “Миллиард” сделали сильную прогревающую цепочку, в которой Антон делится своими ценностями и рассказывает, как именно собирается сделать ученикам этот самый миллиард.
4. Продажа через контент в Телеграм-канале
Контент в день рекламной интеграции крайне важен. Решили опубликовать несколько мощных контентных единиц, которые прогревают к нам, к нашему продукту и вовлекают новых людей. Плюс прямая продажа.
Приветственный кружок от экспертов
Анонс прямого эфира с ученицей и сам эфир
Примерно в 19 вечера по Москве произошло то, чего никто не ожидал. В связи с техническими сбоями на Salebot один из ботов, привязанный к нашему каналу, начал бесконечно спамить выдачей лид-магнита в основной канал, куда только что пришли новые люди (!)
Бот отправил от 150 до 300 сообщений в канал менее чем за 10 минут. В этот момент последовали отписки и массовое выключение уведомлений от канала.
- 600 человек отключили уведомления от канала.
Отвязав всех ботов от канала ребята смогли с командой оперативно остановить это.
Telegram | Интеграция в ТГ-канале Саши вышла в 20:40 вечера по мск
- 13.700+ — подписчиков на Инста-аккаунт Антона Тума
- 17.100 — охват на первой сториз в аккаунте Антона
- 8.500 — охват на последней сториз
- 8.980 — написало в директ за лид-магнитом
- 19.000 — подписчиков в Телеграм-канал (с Инста-интеграции)
- 2.000+ — подписчиков в Телеграм-канал (с ТГ-интеграции)
- Больше 1700 комментариев под одним из постов
- Больше 19000 просмотров на одном из постов
- 530 человек в прямом эфире в ТГ-канале в день интеграции
+620 продаж Backstage за сутки с чеком 1.990 ₽.
Итого 1.23 млн+ — окупили трафик на 50% в первые сутки.
Учитывая, что люди продолжают покупать дешевый продукт, а основная монетизация будет именно на флагмане, интеграцию считаем более, чем успешной.
Если вы хотите заглянуть за кулисы этого запуска на 80 МЛН рублей и пронаблюдать весь прогресс шаг за шагом, то переходите по ссылке и забирайте доступ к закрытому Телеграм-каналу.