Хайлайты Инфобизнеса #12
Выпуск №12. Значит, проекту исполняется год.
Мы хотим вдохновить вас идеями. Этот выпуск — про схемы и фишки, которые продюсер, эксперт или маркетолог могут прямо сейчас начать внедрять себе.
- Схемы воронок на русском и зарубежном рынке
- Механики для продающих вебинаров
- Стратегия нетворкинга для превращения эксперта в звезду
... и еще куча всего в новом выпуске Кейсов Инфобизнеса. Изучайте.
1. 21 МЛН за год в теме наставничества на холодном трафике через простую воронку в Ватсап
2. Технология запуска на $1.000.000 на зарубежном рынке: 3 схемы воронок
3. Джон Кехо в России: как вывести западную звезду на российский рынок
4. «За*бать всех вокруг!» — стратегия роста эксперта через окружение и кейс на 10 МЛН ₽ с 17 продаж
5. Всё дело в вебинаре! 100к в трафик и 4 млн с 7-ми продаж на холодную аудиторию
6. Книжное дело: 10 МЛН за год на печатных книгах и pdf-гайдах по холодной аудитории с минимальными вложениями в трафик
7. Время денег: Чему научиться из шоу-запуска Ольги Гогаладзе
8. Дмитрий Кудряшов: Reels для экспертов. Создаём контент и растём бесплатно
9. Как увеличить оборот онлайн-школы в 6 раз, создав продуктовую линейку и отказавшись от ненужных продуктов за счет глубинного исследования аудитории
1. 21 МЛН за год в теме наставничества на холодном трафике через простую воронку в Ватсап
Петр Резников — эксперт по продаже наставничества, который создал простую систему для блогов без больших охватов, позволяющую быстро окупать трафик и зарабатывать на автомате.
В этой модели нет вебинаров, большой команды, сложной технички и больших бюджетов. А вся подготовка к продажам занимает 7-10 дней.
Воронка подходит для продажи наставничества, консалтинга, услуг и инфопродуктов с высоким чеком (150-300-500-миллион).
Два основных источника трафика:
Оба источника переводят пользователя в Директ, где ему выдаётся лид-магнит, а потом предлагается перейти в WhatsApp-бот для изучения воронки. И можно без лид-магнита.
В Ватсапе* пользователя ждёт воронка из 5 видео по 3-5 минут, с которых он закрывается на консультацию.
На консультации происходит продажа.
Теперь подробнее о каждом элементе воронки.
У людей в Директе сейчас валяется куча прямых приглашений на консультацию. Это работает плохо.
- Пользователь не знает вас и конверсия с таких приглашений в заявку — минимальная
- Вы не знаете человека и вынуждены обрабатывать нецелевые заявки
- Даже если человек пришел на консультацию — закрыть его на сделку сложно, человек холодный и не доверяет вам. Продажа становится стрессовой
Именно поэтому в данной модели человек сначала попадает в ваш аккаунт, читает пост, переходит в Директ, подписывается на воронку и только после её прохождения, тёплый, записывается на диагностическую сессию.
Упор делается на Engagement Rate (ER) — вовлечение в свой контент, донесение ценности и помощи наставникам через свои бесплатные материалы.
Кроме привлечение новых клиентов, такие перфомансы оживляют базу, посты комментируют и лайкают. Они дополнительно набирают органический охват.
Старым и новым подписчикам прикольно залететь в такую движуху, тем более, она закрывает их основные боли.
Рассылка - отличный способ стартануть и набрать учеников без заморочек. А звать можно куда-угодно —> на диагностику, марафон, вебинар или даже офлайн мероприятие.
Рассылка состоит из поста и подводки к нему
Разберем сначала подводку, потому что это самое первое, что увидит ваш будущий клиент.
Посты приходят с левых аккаунтов, поэтому за безопасность своего Инстаграма можно не беспокоится. Его не забанят.
Если пост будет отправлен без подводки, то это будет выглядеть, как на втором диалоге. Кликабельность низкая и рассылка уходит в никуда. Не рекомендуется.
Первый пост же отправлен с “креативной” подводкой, которая какое-то время назад хорошо работала и её использовал каждый второй. Сейчас же они уже приелись пользователям.
Заезженные примеры подводки (НЕ использовать):
- Привет, а как можно с вами поработать...
- Ищу наставника, который...
- Вас отметили на истории, чтобы...
- Хочу к тебе на консультацию...
Какие подводки сработали хорошо
Возьмем, например, этот пост ↴
Подрядчик спарсил базу, на которую будет рассылка. После этого просим поделить её на две и делать рассылку в два этапа:
Делаем тестовую рассылку на половину базы, чтобы снизить риски и не потратить весь ресурс на неудачный пост.
То есть сначала засылается пост, а потом подводка, чтобы последним сообщением висел конверсионный заголовок
- Инфоповод
- Кейс
- Легкость такого метода + за счет чего получается результат
- Призыв к действию с аргументом (повод перейти на пост)
Если пост откликается аудитории, в комментариях набирается актив, то задействуем вторую часть рассылки, добавляя сошл-пруф.
Пишем, сколько уже комментариев набрал пост, что он откликается аудитории и цепляем новых лидов через БОЛЬШУЮ боль — где сейчас брать целевой трафик в ИГ*.
Естественно, тут надо понимать ЦА и реальные боли, которые у них возникают. Без этого никакая схема не работает
Вот ещё пара подводок, которые хорошо сработали ↴
Первые 36 символов самые важные, именно их первыми увидит пользователь.
В картинках начинаем с оффера, который размещаем на обложке
Последний слайд обязательно с призывом к действию.
Получается такая конструкция ↴
Пётр Резников: Разберем по абзацам пост с дедпулом.
Бью в боль и хотелку аудитории — ТРАФИК. Далее сразу же отвечаю на вопрос, за счет чего можно достигнуть этого результата. Показали технологию — меняем контент на контакт.
Фиксирую внимание читателя на теме поста и разжигаем в нем интерес.
Доносим задачу, которую закрывает лид-магнит.
Объясняем, что поменяется в жизни, если правильно составить лид-магнит. Показываем манящий и потенциальный результат, который может получить лид, дочитав пост до конца, а далее пройдя мою воронку.
Подвожу к истории из жизни. Садись рядом, бери чай, слушай меня. Я это уже прожил, со мной это было. Не веришь? Сейчас расскажу.
История служит примером, как это работает в офлайне. Чужая слава - ставлю примером бренд, который у всех на слуху - Samsung. Сразу отбрасываю вопросы типо: “А я шью крестиком, у меня в нише получится?”. Ну явно, если можно продать пылесос, то да:) Плюсом показал, как делать не надо, а как надо, я расскажу дальше...
Перевожу внимание на воронку продаж, где клиент может сам потыкать, почитать и посмотреть, что же там такое мне приносит деньги.
Показал, какой лидмагнит ждет в воронке наставников, какие проблемы они закроют, потребив контентные единицы.
Даю комплексное решение, от которого глупо отказываться, тем более, я не прошу никакой оплаты за доступ к этим материалам. Заходи и применяй.
CTA. Делаю призыв к действию, мне важно, чтобы человек оставил комментарий, это ранжирует пост, это добавляет доверие. Так он переходит на следующий этап лестницы ценности.
- Расценки рассылки: 50к базы 13к-16к (чтобы ориентироваться)
- Адекватно получить с них 200+ целевых лидов в воронку и 50-70 новых подписчиков в блог.
- 30% продаж Петру приносит именно этот инструмент
Вот три формата шорт-видео, которые принесли Петру 400+ лидов в воронку и 53 заявки на наставничество. Можете смело тестить их в своих аккаунтах.
Формат 1. Говорящий эксперт + лид-магнит + короткое описание
Фактически, это видео - продажник лид-магнита
1. Кликбейтный заголовок, который вызывает интерес:
«За счет этой приманки холодный трафик всегда будет в 2 раза дешевле, чем у конкурентов».
2. Кто я такой и почему мне можно доверять:
«На данный момент на воронки, внедренные мной, было откручено более 5.000.000 рублей со средней окупаемостью 4-5 раз»
«В большинстве ниш конверсия сайта на уровне 1−2% — нормальная цифра. Это значит, что 98−99% пользователей не делают покупки при первом посещении страницы».
4. Есть решение проблемы и я знаю, как это сделать
«Хорошая новость → я знаю, что делать с оставшейся частью трафика. Для тебя я упаковал в статью правила написания бронебойной приманки.
С помощью неё мы с командой всегда привлекаем целевой трафик дешевле, чем это делают наши конкуренты»
+ замонтируем пруфы из статьи (необязательно должна быть именно статья, полезный материал может быть оформлен в любой форме).
«Просто подписывайся на меня, пиши в комментарии слово “Приманка”, и я отправлю тебе эту статью бесплатно. В статье также описаны приманки, подходящие под любую нишу, просто бери и адаптируй»
3. Перечисление того, что входит в полезный материал. Нужно писать максимально интересно
4. Что от этого получает клиент?
Важно тегнуть свой аккаунт в посте, чтобы человек смог перейти по ссылке в ваш акк
Формат 2. Короткое видео + лид-магнит + короткий текст
Опять же, директивное предложение забрать лид-магнит. Но тут вообще эксперт ничего не говорит. Можно залезть в свой айклауд, скинуть smm-щику пару видосов и эту статью и сказать — сделай так же ↴
Очень короткое видео под музыку, в котором отражаем основные офферы лидмагнита с баннерами и пруфами.
1. Кликбейтный заголовок, который вызывает интерес
«7 способов лидогенерации актуальные в 2022 году»
2. Кому будет полезна эта информация
«Самая актуальная инфа для тех, кто не знает, как эффективно реализовать бюджет».
3. Первый пруф желаемого результата
4. Второй пруф желаемого результата
«Как??? Пиши в комментарии слово “Лиды”, подписывайся на меня и я вышлю тебе в Директ подробную статью».
+ Текстовое описание — делаем по схеме из первого примера
Формат 3. Атмосферное короткое видео + призыв пройти воронку + длинное описание
Очень короткое видео, но на этот раз вместо короткого текста у нас длинное описание.
Интересный текст, который заставляет дочитать пост до конца, параллельно накручивает просмотры и вынуждает алгоритмы ранжировать это видео.
Структура длинного текста — такая же, как у карусели выше
Это не значит, что этих форматов всего лишь три. Комбинируйте, меняйте заходы, пробуйте новые связки и будьте креативными.
С Reels пользователя ведёт в Директ, где ему выдаётся статья-лид-магнит (или любой другой лид-магнит), а следующим сообщением присылается вход в воронку в WA.
Дальше идёт воронка из 5 видео + сообщений-напоминалок, которая закрывает пользователя на консультацию/созвон с менеджером отдела продаж.
На самом деле, собрать такую воронку можно в любом мессенджере. Но Ватсап* имеет самый высокую открываемость, потому что его подключать геморойно + при подписке вы сразу получаете номер телефона без дополнительного ввода.
Структура видео от Петра Резникова
- Рассказываю все плюсы моей модели запусков, сколько она принесла денег мне и моим ученикам.
- Для кого идеально подходит эта модель.
- ОБЯЗАТЕЛЬНО показываю, что подробный её разбор будет в следующих четырех видео этой воронки.
- Снова продаю модель, показывая дополнительные плюшки, которые нас ждут на пути её внедрения. Чтобы лучше уложилось в голову, я объясняю на примерах.
- Почему сейчас нужно использовать эту модель и какие подводные камни (минусы) ждут нас при использовании ДРУГИХ классических моделей продаж.
- Мотивирую и отправляю зрителя в желаемую точку Б.
- Делаю призыв: «Если хотите узнать продолжение, то жмите на кнопку».
Если через час ты не нажал на кнопку, то приходит первое напоминание. Ещё через 3 часа — второе. Ещё через 8 — третье, а через 24 часа тебя перебрасывает на следующий шаг.
Структура видео от Петра Резникова
- Показываю актуальность запуска своего наставничества. Все плюсы по сравнению с другими форматами запусков.
- У кого уже получилось? Вот, как это решение уже работает у других... (кейсы, соц.доказательства).
- Почему короткая воронка на 20 минут лучше любого другого формата запуска?
- Почему нет рисков и почему порог входа такой низкий?
- Почему это просто и не требует больших заморочек?
- Делаю призыв: «В следующем видео я покажу четкий пошаговый план, как построить окупаемую модель, просто жми на кнопку».
Примечание: Все видео данной воронки открываются в чат-боте, чтобы аудитория не переходила на другие платформы
Структура видео от Петра Резникова
- Рассказываю про трафик, который можно брать из любой соцсети…
- На что мы будем вести трафик?
- Какой должен быть продукт-приманка?
- Какой должна быть видео-цепочка?
- Что должно быть в каждой контентной единице?
- Что такое ключевой этап воронки?
- Нативно подвожу к первому КЭВу воронки —> зову на бесплатную консультацию.
- Призываю посмотреть следующий материал воронки и обрываю видео на середине фразы, чтобы сохранить интригу.
Сейчас мы с командой проводим стратегические диагностики, на которых мы поможем тебе внедрить план запуска на 1,5 млн+!
- воронку продаж с окупаемостью от x5 раз, которую стоит внедрить именно под твой продукт
- методологию результативного продукта, который приведет 90% учеников к нужным цифрам
- где найти клиентов, которые будут покупать с чеком от 300к
Если ты правда захочешь, то узнаешь, как можно поработать со мной в наставничестве) Если нет — никто ничего впаривать не будет!
Жми на ссылку, чтобы записаться на консультацию
Видео 4. Докручиваем пошаговый план
Структура видео от Петра Резникова
- Разрушаем миф —> “чтобы зарабатывать много, нужно делать что-то очень сложное”
- Ретаргет-стратегия для масштабирования всей системы
- Варианты, на что можно лить этот трафик
- Что приносит Х3 к заявкам?
- Как внедрить отдел продаж
- Два КЭВа. Записаться на консультацию или продолжить смотреть усиление модели. Видео снова обрывается на самом интересном месте.
Видео 5. Последнее видео в первой воронке продаж
Структура видео от Петра Резникова
- Переношу клиента в точку Б. Он представляет, что у него уже есть воронка, которая построена по модели “do simple, do diferent”.
- Рассказываю, как анализировать её цифры и как на их основе делать выводы?
- Снова переношу клиента в точку Б и ставлю его на моё место.
- Привожу аргументы, которые показывают, что двигаться с наставником намного проще и безопаснее, чем идти в одиночку.
- Последний КЭВ. Зову на консультацию.
На этом заканчивается первая часть воронки. Через 10 часов придет ещё одно сообщение, уже с новым призывом
И аудитория, которая не запишется на консультацию, будет дальше потреблять контент и принимать дальнейшее решение. Всё.
Система достаточно простая и логичная. Собирается в любом чат-боте: Телеграм, Ватсап, ВКонтакте, Инстаграм. А способы привлечения трафика можно юзать вообще для любой воронки.
Тестируйте. Мощных конверсий вам!
2. Технология запуска на $1.000.000 на зарубежном рынке: 3 схемы воронок
Глеб Ван — CEO Legion Agency, инфопродюсер и маркетолог, работающий с европейскими и американскими экспертами. Глеб поделился опытом, спецификой и фишками запусков на зарубежный рынок.
Инстаграм | Блог в Телеграм | thelegionagency.com
Первое, что нужно понимать про европейский и американский рынок: основной инструмент работы с базой — email-маркетинг. Он приносит от 70% продаж с воронки (вебинар — лишь вход в неё).
Русскоязычный сегмент работает через мессенджеры: ВК, Телеграм, Директ, ВатсАпп.
Глобал — это email. И наша первоочередная задача — взять контакты у пользователя, которого впоследствии можно пытаться прогревать разными способами.
Информация ниже актуальна как для продюсеров, желающих выйти на зарубежный рынок, так и для тех, кто хочет увеличить LTV клиентов и прокачать свои воронки в рамках ру-сегмента.
Разберем простейшую схему вебинарного запуска. В качестве примера — запуск по теме осознанного родительства на рынок Норвегии.
Здесь и далее на скриншотах — автоматический перевод с норвежского
Местами может быть кривовато, но смысл понятен
Скандинавские страны, с одной стороны, одни из самых благополучных в плане уровня жизни населения. С другой — не столь замучены инфобизом.
Но этот подход отлично показывает себя и на рынках Европы, Северной и Южной Америки. Весь англоязычный глобал — сюда же.
Технически — вебинарная воронка с email-дожимом. Эксперт — Марко Эльсафади — достаточно известен как в Норвегии, так и за её пределами.
- Рекламный бюджет одного вебинара — $16.000
- Стоимость регистрации — $1-4
- Регистраций на вебинар — 4.000
- Доходимость онлайн — 35%
- Продаж с одного цикла воронки (вебинар + дожим) — 100 (75% оплат приходит именно с email-дожима)
- Средний чек — $549-700
- Всего продаж с воронки — 1700 на сумму $1.000.000+
- LTV ROAS 800%+
Рекламный канал — FB-таргет, ведущий на посадочную страницу вебинара.
Как улучшить общение с ребенком?
- Вы хотите лучшего будущего для своих детей?
- Общение с ребенком сопровождается конфликтами, односложными ответами или хлопаньем дверей?
- Иногда вам кажется, что вы недостаточно хороший родитель?
- Как вам идея уметь правильно устанавливать границы, которые ваши дети будут соблюдать?
- Что, если бы вы знали, что дети доверяют вам и придут к вам за поддержкой, когда им будет трудно?
- Как задавать ребенку правильные вопросы, чтобы улучшить общение.
- Основной метод создания хороших отношений между детьми и родителями, которым должны пользоваться все мамы и папы с раннего возраста.
- Как восстановить доверие между вами, если оно было нарушено.
- Как поддерживать ребенка в развитии уверенности в себе и правильной самооценки.
- Как вы можете быть в большей безопасности как родитель.
- Как правильно справляться с детскими эмоциями.
Инструменты, которыми я делюсь на этом вебинаре, просты для понимания и использования - и это самые важные техники, которые я сам применяю на протяжении более, чем 25 лет работы с детьми и молодежью.
Нажмите на ссылку ниже и узнайте, доступно ли вам бесплатное приглашение на вебинар:
Этот бесплатный онлайн-вебинар проходит на 100% в прямом эфире. Вы можете задать мне вопросы онлайн!
Говорят, что русские ребята любят запариваться над дизайном посадочных. Но здесь всё супер-просто:
Давим на боли через буллиты, директивно приглашаем на вебинар.
Стоимость регистрации из FB по странам
Если вы планируете выходить на зарубежные рынки, будьте готовы вкладывать деньги в тесты. На конец 2022 — начало 2023 года можно ориентироваться на следующие показатели.
- Северная Европа: Дания, Норвегия, Нидерланды, Финляндия, Швеция AVG CPL: 1-4$
- Восточная Европа: Литва, Македония, Болгария, Молдова, Албания, Сербия, Румыния, Словения, Польша, Чехия, Словакия AVG CPL: 1-3$
- Западная Европа: Германия, Франция, Италия, Испания и т.п. AVG CPL: 1,5-5$+
- Канада, Австралия, США, Великобритания AVG CPL: 1,5-9$
Интересные направления для теста: Южная Африка, Дубаи, Сингапур
Минимальная рекомендуемая сумма для теста рекламы — 3000$ на страну. На каждую страну, да.
В случае с Марко сделали чисто информационный вебинар без жесткой продажи (вряд ли кто-то тут знает норвежский, поэтому запись будет бесполезна). По времени — 1 час.
Заходить в вебах нужно через ценность, сторителлинг, боли, было/стало, большое обещание и решение жизненной ситуации.
Страница-продажник после эфира так же выглядит максимально просто
https://kurs.marco.no/bedredialog
После чего следует дожимная email-цепочка.
Важный аспект дожима — это sms-оповещения, они сильно улучшают доходимость.
В общем виде дожимная цепочка выглядит следующим образом...
В качестве примера Глеб поделился шаблонами писем, которые они используют в своих воронках.
Большинство воронок на ру-рынке вообще не учитывают LTV
Залил трафик на бесплатник (марафон, вебинар или серию авто-видосов). Провел бесплатник. Кто купил — молодец. Не купил — хрен с ним: «На блог пускай подпишется, потом ещё что-нибудь продам».
Это именно специфика ру-рынка, где трафик дешевый, а конкуренции вообще нет (по сравнению с глобалом). Во всем остальном мире так не работает. Тут народ привык разрабатывать продуктовые цепочки. А слова "апселл" и "даунселл" — это не просто термины из учебника по маркетингу.
Для примера разберем 3 схемы воронок, которые показывают результаты среди клиентов Legion Agency.
Вернёмся к словам из начала статьи — тенденция глобал-рынка в том, чтобы взять email пользователя, по которому мы впоследствии можем работать.
Нет email'а — нет продаж. Запомнили, закрепили.
Трафик ведем на посадочную бесплатного вебинара, мастеркласса или 5-дневного челленджа — тут всё стандартно. Часто это работает лучше, чем реклама лид-магнита, потому что отсекает очевидных халявщиков.
После бесплатника продаём курс с невысоким чеком (297-247$) по структуре дожима выше.
При покупке курса человека можно заапселлить на личную консультацию с экспертом или куратором. Так мы сразу поднимаем средний чек.
Если курс человек не покупает, то даунселлим его на недорогой продукт. В идеале — с рекуррентными платежами: доступ к библиотеке, клуб и т.п. Таким образом монетизируем тех, кто не готов вписаться в основную программу сразу.
Далее с помощью email-маркетинга закрываем на продающую диагностику, где продаём высокочековый продукт.
Когда воронка показала свою окупаемость — создаём страницу для партнёрки. В Индии есть огромное количество арбитражников, которые будут за свои деньги лить вам трафик на рабочую воронку, получая процент от продаж.
Естественно, для этого в проекте должна быть выстроена сквозная аналитика.
Стоимость на схеме указана для массовых ниш. Если вы — Тодд Браун или Рассел Брансон (или работаете со звездным экспертом), то порядок цифр там, естественно, другой.
Вторая схема залива — через VSL (видео-продажник). Здесь круто работает продажа клуба, с которого человек апселлится на основной курс, а затем на высокочековый продукт.
- Коротко о себе. Своё было/стало.
- Свой уровень дохода (если продаём тему заработка).
- Пара учеников и их уровень до/после + срок, за который они к этому пришли.
- Что будет в курсе — пройтись по блокам и коротко объяснить ценность каждого.
- Рассказать про процесс — как будет проходить обучение, самые важные материалы курса, каким важным проблемам уделим внимание (например, если курс по удаленной профессии, то обязательно разберемся, как привлекать клиентов).
- Объяснить ценность и разницу каждого пакета.
- Последний шанс купить по такой цене.
https://www.jankastanker.com/MagiskeMirakler
Залив через продукт-трипваер за 1-2$, с помощью которого вы сразу привязываете платёжную карту человека. Для дальнейших транзакций на большие чеки ему уже не надо будет вводить форму.
Тут важно понимать, что продажа любого продукта в лоб (даже за 1$) — тема рискованная. Для неизвестного эксперта может не сработать вообще. Перед тем, как люди переведут вам деньги, они должны с вами познакомиться.
Таких схем — десятки. Подбираются они, исходя из продукта, эксперта и еще многих факторов.
Что нужно понимать продюсеру при выходе на глобал-рынок
Лучше найти местного эксперта. Выводить переведенный русскоязычный продукт на зарубежный рынок — в 99% случаев выглядит очень странно и не работает. Важно понимать, что вы конкурируете с огромным количеством "нормальных" местных экспертов.
Поэтому покупать переозвученный продукт от "странного русского парня" никто не захочет. Но есть продукты, которые не завязаны на личности и языке спикера и которые можно смело переводить на английский.
Например, проект 3d club с обучением профессии 3d-визуализаторов качает очень неплохо.
Системно эксперты ищутся через Linkedin, UpWork и рекламу.
Если заливать трафик на страницу-продажник ваших продюсерских услуг, то важно понимать, что говорить нужно сразу про деньги. Это единственный язык, который тут понимают. Если ты перевел пару русских курсов и получил оплат на $2-5к — не вдохновляет. Когда будут кейсы, тогда и приходи.
В этой ситуации отлично работают партнёрства со специалистами и агентствами. Например, есть таргетолог, который отливает траф. Заходите к нему и предлагаете сделать воронку для его клиентов.
Другой инструмент — UpWork или Linkedin. Находим среднего эксперта, который что-то продаёт. Не звезду. Лучше всего — белого (не индуса). Произносим следующее заклинание:
«Сейчас я буду лить вам трафик за свои деньги. Вы будете получать клиентов. Ваша задача — выступать у меня на вебинарах. И возможно, записать курс в партнёрстве».
Много, кто соглашается. Да, естественно, общаемся на английском и заключаем контракт. Джентльменские соглашения тут не работают.
По деньгам — если вы хотите самостоятельно протестировать воронки — закладывайте 3000-5000$ на старт.
Не ждите мгновенной окупаемости.Русскоязычные продюсеры иногда позволяют себе сделать один крупный запуск в год, после чего плюют в потолок несколько месяцев. Не работает. Если вы заходите на глобал, то заходите с расчетом на выстраивание системного бизнеса.
Учитывайте местный колорит — для этого изучайте аккаунты экспертов, их аудиторию и проходите воронки конкурентов. Так вы будете понимать, что происходит в головах публики и не будете «странным русским парнем».
Мы развиваем продюсерский центр и будем рады запускать Вас на зарубежный рынок при наличии одного из этих двух фактов:
- У Вас есть зарубежная аудитория в профиле (вы блогер или эксперт)
- Вы знаете, у кого ее взять, либо у Вас есть рекламные бюджеты от $10.000
Мы сопродюсируем и масштабируем готовые школы на русскоязычном (РФ+СНГ) и зарубежном рынке. Если есть Школа с оборотами от 3 МЛН₽ и/или рекламный бюджет от 500.000₽.
Наш интерес — до масштабов в 300 МЛН₽ в год и до 1 МЛРД позже.
Если Вы подпадаете под эти 2 пункта или знаете кого-то подпадающего под эти 2 пункта — пишите в Телеграм. Мы учтём ваш интерес в проекте.
Естественно, мы берем не всех и отбираем проекты по множеству факторов, проанализировав данные и факты. Чтобы пройти интервью — пишите мне в Telegram @Glebvan
Так же подписывайтесь на мой канал https://t.me/Us_launch, там я делюсь подробностями и другими полезными материалами по выходу на зарубежный рынок. Скоро думаю делать канал закрытым, потому что за эту инфу можно брать $. Успейте подписаться, пока это бесплатно!
3. Джон Кехо в России: как вывести западную звезду на российский рынок
Джон Кехо – канадский писатель, преподаватель, тренер по саморазвитию, автор книг по личностному росту.
В 2020 году продюсер Роман Шарафутдинов выводил его на российский рынок с нуля. Сами марафоны Кехо до сих пор продаются и приносят деньги уже без личного участия эксперта.
Постепенно у Романа с партнёром кристаллизовалась механика запусков через платные марафоны, по которой уже в 2022 году они запускают на русскоязычный рынок клуб Брайана Трейси и других западных и местных экспертов.
Структурой платного марафона Роман поделился в интервью Кейсам Инфобизнеса.
Интересный инструмент, который онлайн-школа может внедрить в свои продуктовые линейки для увеличения монетизации. А блогеры с широкой аудиторией в мягких нишах вообще могут сделать это основной воронкой.
Провальный вебинар на 27 тысяч человек
Роман Шарафутдинов: В 2020 году ко мне пришла компания «Веда». Они привозили Кехо в Россию несколько раз. Была небольшая база, с которой вообще никак не работали.
Я сразу предложил: «Давайте попробуем сделать бесплатный марафон».
С холодного трафика собрали 49 регистраций.
«Финансовое благополучие и создание изобилия» — это были 5 дней, в рамках которых мы выкладывали небольшие отрывки видео Кехо, переведенных на русский язык, и давали людям простые задания по проработке мышления, как прийти к финансовому изобилию.
Я его обычно показываю, как антикейс, потому что, собственно, 5 дней марафона, после которого мы продавали курс «Подсознание может все» со средним чеком 7к.
Весь марафон проходил Геткурсе. Был также Телеграм-канал, в который мы переводили подписавшихся.
Не было комментариев, не было взаимодействия с аудиторией. Это первая большая ошибка.
Так же прикрутили базовую геймификацию, где люди получали монетки за определенные действия. Монетки он мог тратить на скидку при покупке курса.
Задним числом мы понимаем, что задания были абсолютно не продуманные с точки зрения геймификации.
Не было кураторов, которые бы проверяли каждое домашнее задание, писали бы людям: «Какой ты красавчик, что вообще выполнил».
В конце марафона был онлайн-вебинар, где Кехо выступал с мотивационной речью, а я затем продавал.
27 тысяч онлайн. Получили заказов на 6,7 МЛН, а продаж на 3 МЛН рублей. Ну то есть это откровенный антикейс.
Даже конверсия из заказов была очень маленькая, потому что не было отдела продаж. Людям не звонили.
Запуск на коленке — есть запуск на коленке. Даже звездный спикер и огромная аудитория не помогли.
Но эта база стала основой, с которой можно было работать дальше.
Доработав систему, мы провели новогодний марафон, который принес 5.100.000₽ при затратах на трафик в 500к.
Пользователи с базы и холодного трафика заводятся на посадочную страницу вебинара:
Рекламный канал — FB-таргет, ведущий на посадочную страницу вебинара.
https://mp.kehoe.ru/webinar2021
После регистрации перенаправляются в Телеграм-канал, где им выдаётся подарок и начинает работать менеджер отдела продаж в переписке.
Вебинар с англоязычным спикером выглядит следующим образом:
Сначала выходит эксперт, задвигает мотивационную историю, рассказывает о своей системе и анонсирует ближайший марафон. После чего русскоязычный спикер/организатор продаёт по всем канонам.
С эфира пользователь перенаправляется на посадку, где переходит в мессенджер — на заботливый отдел продаж, который закрывает его на продажу.
Можете использовать как шаблон и источник вдохновения для лендингов в мягких нишах.
Оффер, организационные вопросы
Текстовыми абзацами по ходу продажника прокидываются большие мотивацианные обещания.
На втором экране — видео-обращение от автора
Для вас, если... «вы согласны с нашими продающими буллитами»
Обобщаем буллиты в один абзац и делаем призыв к действию
«Всего 3 шага, вы очень близко, всё очень просто!»
Технические характеристики курса: сколько уроков, как происходит.
Большое обещание в формулировке «ключевой задачи» + полная программа марафона. Тут важно говорить о марафоне как о цельном продукте. То есть первый пакет «Пробная неделя» — ценный, но лишь часть продукта.
Альтернативный призыв к действию: «Присоединиться к пробной неделе». Плюс отзывы.
Еще повод вписаться — подарки участникам
Сертификат обязательно нужен. На вебинаре народ прям спрашивал. Казалось бы: «Где ты его показывать будешь?» Ан-нет, хочется людям бумажку, поэтому делаем.
- Потрачено бюджета на трафик — 500.000 рублей
- Число заявок на марафон: 11.000
- Конверсия из заявки в оплату: 50% (первой недели или полного марафона)
- Конверсия из оплаты первой недели в полный марафон
- Конверсия в продажу из марафона во флагманский курс: 8%
- Чек на марафон — 1000 рублей
- Доходимость до конца марафона — 65%
- Марафон — это продукт без личного участия эксперта. То есть можете обрабатывать неограниченные объемы трафика. Блиновская на этом империю построила.
- Отличный элемент воронки в формате даунселла или входа для последующей продажи флагмана.
- Не подходит для продаж на высокий чек — формат подразумевает низкую стоимость. Личное вовлечение эксперта невыгодно.
- Можно продавать по одной и той же базе — участники будут ходить на один продукт несколько раз. Плюс здесь не нужны жесткие продажи, поэтому база не выжигается.
- Но не стоит ждать результата с первого раза, если гоните холодный траф — в чистом виде эта модель окупается со 2-3 потока. Но опять же — никто не мешает вам использовать её именно как элемент воронки, а не единственный продукт.
Короче, если кто-то забыл про марафоны, то они работают. Модель не новая, но эффективная и позволяет собрать большое количество лояльной аудитории.
Если вам интересно пообщаться по поводу её внедрения — напишите Роману Шарафутдинову. Его команда — спецы в этом.
4. «За*бать всех вокруг!» — стратегия роста эксперта через окружение и кейс на 10 МЛН ₽ с 17 продаж
Мария Рубцова [Мару] — продюсер экспертов и блогеров-миллионников. Ex-владелец кипрской инвестиционной компании. Специалист по продажам в онлайне. Участвовала в создании отдела наставничества Марии Афониной (@maria.galanter). Топ-наставник в команде Насти Пикси (@nastya.pixy). 52 млн рублей — сумма запусков Мару как эксперта и продюсера за последние 1,5 года.
В интервью Кейсам Инфобизнеса Мару поделилась стратегией заведения партнёрств для экспертов, которые хотят работать с топами рынка. Плюс: рассказала о своём ситуативном запуске, где сделала 10 млн рублей с 17 продаж(!).
Если вы — эксперт и хотите быстро вырасти, то круто зайти через формирование окружения. Спокойно, про "доход 5 знакомых" рассказывать не будем.
Логика в том, чтобы осознанно оказываться в компании тех людей, с которыми вы хотите взаимодействовать и работать. Со звездами ниши. И процесс этот весьма управляемый.
Мару: В 2019 году я закрыла инвестиционную компанию на Кипре — при этом сделала рекордный оборот, до конца выгорела — и вернулась в Россию.
Решила полностью перейти в онлайн. Для этого стала тестировать гипотезы и запустила консультации по 3-м темам, в которых обладала сильной экспертизой:
Мне нужно было понять, что вообще надо рынку и за что люди готовы платить. Первые две темы отклеились сами собой. Продажи в онлайне заходили лучше всего.
В начале 2020 года моя консультация стоила 1.000₽. Задачей было набрать кейсы. И по мере увеличения количества клиентов, кейсов и экспертности в теме стоимость часа повышалась. К концу года чек был уже 100.000₽. Параллельно запускала свои небольшие продукты.
В это же время на рынок пришла Маша Афонина и стала рассказывать о том, что такое продюсирование. Я поняла, что, по-факту, занимаюсь именно этим.
Сходила к Маше на первый поток, в рамках которого продала свой курс по сторис на охватах 150. В то же время ко мне пришел эксперт, с которым мы сделали запуск на 1.1 млн.
Показав свои результаты Маше, я стала куратором следующего потока. На третьем потоке я стала наставником и вместе с командой начала разрабатывать отдел Наставничества для её курсов.
По ряду причин я вышла из проекта. Потом работала в команде Насти Пикси, которая продюсирует Леру Чекалину (@ler_chek). Была наставником, который лично работает с Настей.
С Марией Афониной (слева) и с Настей Пикси (справа)
Я сразу начала налаживать связи и тусоваться с крупными блогерами, которые приходили на живые группы в рамках ВИП-тарифов у этих экспертов. После чего уже эти блогеры стали подтягивать меня в свои запуски.
Параллельно делала свои проекты и росла как эксперт в нише.
Сильные команды + налаживание связей = деньги
Технология управления окружением
Из истории выше вы должны сделать вывод, что выход на топов рынка — процесс управляемый. И есть пошаговый алгоритм действий, с помощью которого вы можете начать работать с любой звездой в вашей нише. Буквально с любой.
Создать список людей, с которыми вы хотели бы взаимодействовать + список тех, кто может вас с этими людьми познакомить.
Актуализируйте его раз в полгода.
Мару: Я давно хотела познакомиться с Виталием Кузнецовым. И вот, сейчас я на Бали у него в наставничестве, общаюсь с ним лично и другими топчиками, которые здесь обитают.
С Виталием Кузнецовым (@vitalyikuznetsov)
Идите к ним на обучение в ВИП-тариф. Или в другой, где предусмотрен личный контакт с автором. Достаточно просто чата. Но если есть формат оффлайн-встреч, залетайте туда.
Сразу же внедряете полученные знания и инструменты — и рассказывайте о своих успехах в чате. Тегайте автора курса в чате и в сторис — он с удовольствием поделится вашим кейсом.
Главное тут не скатываться в "помогаторство" или бесконечное задавание вопросов.
Хорошая формула для сообщения в чате: Ребят, сейчас делаю вот это и у меня вот такой результат — как ещё усилить можно?
Естественно, когда ставите себе цели по "нетворкингу" — сразу думайте, что будете предлагать этим людям. Бесполезно знакомиться с ними просто так.
Хороший заход для эксперта — это усиление запуска звезды. Например, своим продуктом.
Вы психолог? Можете зайти к владельцу онлайн-школы по удалённым профессиям и записать для него модуль по борьбе с выгоранием для фрилансеров.
Эксперт по продажам? Заходите в любой курс по заработку и создавайте продукт по продажам на большие чеки. И так далее.
А вообще формат взаимодействия может быть любой — от продюсирования - до консалтинга и продажи ваших услуг.
Мару: Пару лет назад в моём списке «хочу» оказался Тони Роббинс.
Зайти к нему в личный контакт — очень сложно/дорого. К таким людям нужно подбираться поэтапно.
Сначала я просто купила у него обучение. Проявилась там.
Познакомилась с организаторами, которые возили русскоговорящих к нему на тренинги. Это были Катя и Бил Петерсил.
Я поддерживала связь с ребятами. Трижды залетала к Кате на эфир в качестве кейса обучения у Тони. Потом сказала, что хочу к нему в команду. Прошла отбор на волонтёра. Мы должны были лететь в Эдинбург.
К сожалению, в 2020 году к нам пришла пандемия и оффлайн-мероприятия закончились. Поэтому в тот раз не получилось. Но задача концептуально решаемая.
Чтобы вы понимали уровень, до которого можно добраться. Любой!
- Создайте список лидеров ниши, с которыми хотите работать.
- Получите доступ к общению с ними. Самый простой — купить их курс или консультацию.
- Внедряйте инструменты, которые они вам дают, и понтуйтесь результатами, чтобы об этом знал сам автор и его окружение на курсе.
- После того, как вас заметят и начнут с вами общаться — делайте предложение.
В начале 2022 года Мару потеряла свою базу рассылки в 6к человек, завязанную на сервисе leeloo**
Работая над своими запусками и продюсируя экспертов, к августу Мару словила экзистенциальный кризис...
Мару: Самый большой личный запуск на тот момент у меня был на 3,2 млн. Но это не было системным доходом. Работая с продюсерами и продавая свои продукты, в среднем по году мой доход составлял 1-1,5 млн в месяц. И это было очень грустно.
В августе 2022 пошла в группу к Виталию Кузнецову. Первое, что он делает на своих программах — проводит распаковку личности.
Мару: Я всегда высмеивала этот инструмент. Когда работала у Афониной, то у неё "распаковка" была просто таблицей с вопросами, которые эксперт задаёт сам себе. На втором потоке её курса под моим кураторством было 52 человека, у которых я лично проверяла эти распаковки и давала обратную связь. И каждый раз у меня был вопрос: «А что потом?! Что с ней делать?»
Вообще, распаковка личности эксперта в любом виде — это крутой инструмент для генерации контента — как для блога, так и в рамках продуктов.
Проблема в том, что ни контент-менеджеры, ни продюсеры, ни сами эксперты не умеют работать с результатами распаковки.
В итоге у тебя остаётся файл на 50-100 страниц, который ты заливаешь на диск и навсегда забиваешь на него.
Мару: Я заплатила Кузнецову 500к за участие в группе. И вот, опять передо мной распаковка. «Господи, за что мне это?!» — взмолилась я, пошла к Виталию и сказала: «Это чушь и дичь. Это не работает. Я не буду это делать»
Он попросил пройти её в любом случае и Мару согласилась. Смысл методики распаковки Виталия в том, что эксперт не сам отвечает на вопросы, а выслушивает мнение о себе других людей.
Мару: И тут случилось странное. Все девочки вокруг говорили про семью, детей и светлое будущее. А меня это вообще не зажигало. При том, что у меня есть семья! Но выяснилось, что она не является побудительным мотивом для моего заработка. И это нормально.
С этого начался новый этап в социальных сетях Мару. Когда она стала транслировать свои истинные ценности: признание, статус, роскошь, достижение, тело.
Вывод: Вы не обязаны подстраиваться под аудиторию.
Не упарывайтесь в идею понравиться: «Если я продаю курсы по женской аудитории, значит, надо публиковать девочковый контентик про детей и мужа...»
Показывайте себя, чтобы люди пришли на вас. Тогда к вам будут стучаться те, кто разделяет ваши ценности. Продавать будет проще и приятнее. Плюс, вы будете говорить на одном языке с экспертами.
Мару: После распаковки я вышла, села на лестницу и опубликовала серию кружочков в Телеграм-канале, где на тот момент было около 900 подписчиков. О том, как меня вскрыло от распаковки.
На следующий день Мару выкатила оффер, где предложила пройти участникам то же самое под её руководством в группе из 10 человек.
Количество откликов видно на скриншоте
Получив 47 заявок, Мару провела 17 созвонов и закрыла 10 человек с чеком 100к.
Продукт — группа, в рамках которой Мару проведет участников через глубинную распаковку личности, где народ в парах в течение 2-х недель по 2 встречи отрабатывают эту механику.
Миллион рублей — за 2 дня "прогрева" + 1 день обработки заявок — done.
Редакция: А что потом делать участникам с этой распаковкой?
Мару: Бл*, жить! И не пи*деть себе! Делать контент, который зажигает тебя. Не ссать в уши аудитории о том, какая ты милая мамочка или как ты хочешь купить сумочку — если на самом деле ты куришь сигареты, материшься, а твоя мотивация в том, чтобы большие и богатые дядьки, шарящие в теме, тобой восхищались.
И тогда получается, что к тебе приходят такие же люди, как и ты, которым ты легко продаёшь и с которыми тебе приятно работать.
После распаковки следующий шаг — пойти внедрять инструменты самостоятельно, либо с помощью эксперта.
Второй продукт в цепочке — это мастер-группа с чеком 500к, 800к и личная работа с Мару за миллион.
Из распаковки 3 человека зашли в мастер-группу «Богатый Наставник» с чеком по миллиону, где коучи и наставники обучались доводить своих клиентов до результата.
Ещё 14 добрали из тех заявок, которые отмечались под постом в ТГ-канале и с общения в Директе. Помощница связывала их с Мару, та продавала на личных созвонах.
Мару: Я вообще не делала оффер. Нигде. Просто показывала в сторис, что у меня происходит, как я учусь у Кузнецова, тусуюсь с крутыми ребятами и делилась инсайтами.
Тех людей, которые ставили мне огоньки на сторис, я закрывала на созвон: «Хочешь так же? Залетай в мастер-группу!»
Если уместить в формат буллитов всё, о чем мы поговорили, можно выделить несколько идей:
- Проявляйтесь — показывайте себя настоящего и честного. Не надо подстраиваться под аудиторию и врать им в попытке понравиться.
- Создавайте комьюнити — ведите за собой людей, показывайте, к каким результатам они могут прийти вместе с вами.
- Смотрите на рынок — не упарывайтесь в схемы, а следите за самыми яркими представителями и перекладывайте их подходы на себя.
- Качайте насмотренность — сериалы, фильмы. Нафиг стандартный сторителлинг о том, как ты "ела с бомжами, а потом решила поменять свою жизнь..."
- Юмор — и даже черный, пошлый, мерзкий юмор работает. Если вы такой, то не бойтесь это показать.
Короче, кто думает и боится, как он будет выглядеть в блоге — не надо. Вот какой вы есть, таким и будьте. С недостатками. Искренне. Тогда народ вас полюбит.
5. Всё дело в вебинаре! 100к в трафик и 4 млн с 7-ми продаж на холодную аудиторию
Артур Ленюк — инфопродюсер и маркетолог онлайн-школ, который придерживается принципа «зарабатывайте просто».
Этот кейс вебинарного запуска — о том, как делать деньги, не создавая сложных схем и достаточно обнаглеть, чтобы в лоб с веба двигать продукт за 750к.
Группа Михаила Колмакова по бизнес-консалтингу.
Трафик привлекали через стандартные размещения в Телеграм-каналах. Поскольку чек продукта стартовал от 500к, то аудитория должна была быть очень виповая.
Выцепить бизнес-/вип-ца — это влажно-недостижимая мечта начинающих инфобизеров.
Тут решили сделать максимально просто: посмотреть, в каких каналах закупались наши прямые конкуренты. Это легко делается через telemetr.
После чего отобрали и договорились о размещении в 8 каналах (с учетом бюджета в 100к).
Список каналов и стоимость размещения в ноябре 2022 года
- t.me/joinchat/pZzE44KSzRVjY2Ji— 26.000₽
- t.me/Invest_academy1 — 7.600₽
- t.me/businessInsider11 —7.600₽
- t.me/businessAdvisor7 — 7.600₽
- t.me/profi_kursi_gaidi — 14.900₽
- t.me/Prodavec_peregovory — 15.400₽
- t.me/Cena_uspeha — 14.700₽
- t.me/Right_bus — 4.400₽
Рекламный креатив выглядел следующим образом (заголовок админы часто подгоняют под стилистику канала, чтобы выглядело более нативно, но общая версия такая) ↴
Траф вели на одноэкранную посадочную страницу с классической структурой
Да, это вся посадочная, всего один экран
- Размещение в Телеграм-каналах шло 6, 7 и 8 ноября.
- На выходе получили 217 регистраций
- Средняя стоимость реги — 452₽
После регистрации человек попадает в бот, где ему выдаётся бонус и присылаются напоминания (никакого прогрева тут не было).
Сам вебинар — классика продаж на запусках ВК в 2018 году. То есть прям мощный эфир с разбором системы и кучей продающих триггеров.
Кстати, зацените, что все контентные сущности — от рекламного поста, до презентации вебинара — оформлены одинаково. Это отвечает маркетинговому принципу последовательной релевантности.
- Организационные моменты
- Оффер эфира, расписанный по буллитам
- Регалии эксперта: «Почему меня стоит послушать?»
- Смысл работы (бизнес-консалтинг) в формате RoadMap
- Кейсы — результаты, к которым приводит система
- Как продавать эту работу (в формате RoadMap)
- Результаты, доказательства, что система продаж работает
- История экспертизы спикера (как пришел к системе)
- Продажа темы, почему надо зарабатывать именно на этом
- Что нужно сделать, чтобы зарабатывать на теме: продукт, привлечение клиентов, продажи
- Проблемы, которые могут возникнуть (области незнания)
- Сколько можно заработать
- Почему за это готовы платить
- Переход к продаже
- Что предлагаю сделать вместе: продукт, привлечение клиентов, продажи
- Состав продукта полностью на одном слайде
- Разбор каждого элемента продукта отдельно
- Что сделаете (технический результат работы по шагам)
- Варианты участия
- Почему продукт — особенный (что ещё получат участники)
- Почему он не для всех
Продукт с пакетами 500к, 750к и 1.500к
Целевым действием на эфире было внести предоплату в 10к, после которой Михаил проводил личную сессию с участником.
При этом факт предоплаты не означал, что участника возьмут на курс. Предоплата в этом случае не возвращалась.
Полностью презентацию можете скачать по ссылке. А вот несколько интересных фишек, которые можете внедрить себе прямо сейчас.
Иллюстрация пути достижения результата/работы в формате дорожной карты. Работает как для новичков, так и для осознанной аудитории — когда понятно, что делать ↴
Прикольная схема для иллюстрации истории провала и восстановления «вниз-вверх» ↴
График для сравнения «как у вас сейчас — как может быть» ↴
Задать человеку вопрос с очевидным ответом, который взывает к несправедливости ↴
«Перед тем, как прийти к этой системе — я протестировал гипотезы и вот, сколько мне это стоило...» — работает как триггер «самому, без моей помощи, пытаться не стоит — вот, сколько вам придется потратить, я предлагаю за гораздо меньшие деньги». ↴
Ответ на возражение: «Если всё так круто, то зачем тебе этому обучать?» ↴
Вообще очень круто закрывать возражения, не произнося сами возражения.
«Это не для всех» — с одной стороны, включает ощущение эксклюзивности. С другой — даёт право спикеру на агрессивную продажу: «Тут остались только те, кому интересно, поэтому я рассказываю...» ↴
«Не беру кого попало» — не выпрашиваем деньги, а задаём свои условия ↴
Ах, да, великолепная конверсионная страница оплаты после эфира выглядела вот так ↴
- Рекламный бюджет (закупка в ТГ-каналах) — 100.000₽
- Средняя стоимость регистрации — 452₽
- Регистраций получено — 217
- Онлайн на эфире — в пике 50, к концу 35-40 человек
- Получено предоплат с эфира — 10 штук по 10.000₽
- Зашло в программу — 7 человек (5 за 500к и 2 за 750к)
- Привели очень целевой трафик за счет простого анализа конкурентов — тут много ума не надо, но решение элегантное
- Твердый продукт с высоким средним чеком и эксперт с мощными регалиями
- Простой и понятный оффер, в котором деньги продают деньги
- Заряженный спикер, который умеет продавать на эфире + мощная презентация
- Поляризация публики и слив нецелевых: «Не приходите сюда со своими деньгами, если не готовы работать. Это не для всех» — эксперт не даёт скидок, не пытается продать всем и каждому, а напротив — позиционирует историю как: «Это надо вам, а не мне».
6. Книжное дело: 10 МЛН за год на печатных книгах и pdf-гайдах по холодной аудитории с минимальными вложениями в трафик
Денис Шамсутдинов — автор 20 экспертных книг по теме дизайна интерьеров и ремонта, с реализованным тиражом более 2500 печатных книг в 24 странах мира и более 10к электронных книг. Стоимость 4-10к. Всего за прошлый год только на продаже книг оборот составил >10 миллионов рублей.
Денис Шамсутдинов в Инстаграм*/ Телеграм
О том, как продавать инфопродукты в формате книг и гайдов с минимальными вложениями в трафик, без сложных воронок, марафонов и большой команды — Денис рассказал редакции Кейсов Инфобизнеса.
Для многих экспертов и онлайн-школ такой формат будет отличным инструментом дополнительной монетизации базы, прогрева аудитории, а может быть, и основным источником дохода.
Отношение к изданию книг на рынке инфобиза примерно следующее:
"Книга — это лид-магнит на широкую аудиторию. Предмет, создающий регалию эксперту. Штука, которой можно выпендриваться перед аудиторией"
То есть в большинстве случаев книга не рассматривается в качестве способа заработка. Скорее, это вещь, в которую ты инвестируешь своё время и деньги в надежде получить охваты.
Вот, что нам рассказывал об экономике своей книги Дмитрий Кудряшов (@dimmano), автор бестселлера «Администратор Instagram» ↴
Для крупных блогеров и онлайн-школ это — «прикольная история, которую круто было бы сделать».
Но для большинства игроков рынка идея создания такого сложного лид-магнита звучит, как удаление зубов через задницу. Проще сделать продающий вебинар или собрать микроворонку из 3-4 видео, чтобы продавать продукт-флагман и жить хорошо.
Отсюда вопрос ↴
Возможно ли зарабатывать именно на продаже книг?
Денис Шамсутдинов: Короткий ответ — ДА.
Если у тебя есть аудитория и ты сможешь доказать, что твоя книжка будет продаваться, то издательство оплатит печать тиража и займется дистрибуцией (размещением в магазинах и на онлайн-площадках).
Так ты получаешь охваты, статус и не вкладываешься в печать. Но не зарабатываешь. Потому что доходы от продаж идут издательству. Ты получаешь 3-7%. Это не деньги. Но это PR.
Если же задаться целью заработка, то ваш путь — самиздат.
Когда речь идёт о продаже печатной книги, то круто сделать её не-без-бюджетной. Заработать на предпродаже на издание первого тиража от 300 штук (зависит от текущей базы и аппетитов эксперта), после чего итерационно доиздавать экземпляры и продавать их, оставаясь в плюсе.
При этом средний чек должен быть достаточно высокий — от 3.500₽, чтобы окупать затраты на трафик и производство физических копий.
О том, как повышать средний чек книги — поговорим далее.
Относитесь к книге, как к стандартному инфопродукту. Тогда всё станет понятно.
В 2020 году Денис издал свою первую книгу «Камасутра для дизайнера интерьера», которая за 2 года разошлась тиражом 1500+ экземпляров.
Предпродажа (до физического выпуска книги) — 150 экземпляров по 3000₽.
За следующие 2 месяца на холодную аудиторию Денис продал ещё 300 копий со средним чеком 5000₽, привлекая аудиторию через рассылки в Инстаграм(да, спам).
Сколько стоит напечатать книгу?
Чем больше тираж — тем дешевле. Твердая обложка — всегда дороже.
Осень-зима 2022 — 100 шт. за 850 за шт. Камасутра — это книга большим количеством схем + в альбомном формате.
Рассчитываем на 650-1000₽ за шт в зависимости от тиража.
Денис использует максимально простую воронку «в лоб» — без прогревов и технических заморочек. Через спам-рассылку в Инстаграм и Телеграм ведет на пост, далее — призыв написать ключевое слово в Директ, после чего выдаётся ссылка на страницу-продажник.
В аккаунте Инстаграм или Телеграм-канале размещается пост-презентация книги. Воспринимайте его как стандартный конвертер — можно тестировать разные подачи и варианты.
- Название + дескриптор (что это? «Книга по чертежам»)
- Для кого подходит
- Что внутри, какие особенности
- Обещание (что получите)
- Бонусы (что ещё получите при покупке)
- Социальные доказательства
- Цена
- Призыв к действию (написать в Директ)
Спам-рассылка — услуга недорогая. Самому ей заниматься не надо. Найдите на любой фриланс-бирже человека, который это делает.
Ориентировочная стоимость — 1400₽ за 10.000 сообщений в Инсте
На примере Инсты: ваша задача, как эксперта/продюсера — задать хэштеги, по которым будут собираться пользователи, и составить текст рассылки.
У Дениса сообщение выглядело максимально просто:
Денис Шамсутдинов: В первый раз я собрал 100.000 аккаунтов по 3-4 тематическим хештегам типа:
#дизайнинтерьера #чертежи #дизайнеринтерьера
Рассылка запустилась в 18:00 мск. Через 4 часа у меня в директе было 50+ запросов на покупку книги.
За 2 года на этот и подобные посты было отправлено около миллиона сообщений. Продано 1500 экземпляров этой книги со средним чеком 5000₽.
3. Выдача ссылки на посадочную страницу
После того, как пользователь знакомится с предложением в посте и пишет в Директ кодовое слово — в ответ ему приходит сообщение со ссылкой на посадочную страницу:
Здесь нет ничего сложного и любой маркетолог средней руки соберет вам такой продажник на Тильде за 1-2 дня.
Математика «Камасутры...» за 2 года
- Вложений в трафик — 240.000₽ (включая эксперименты)
- Стоимость печати 1.500 экземпляров — 1.500.000₽
- Средний чек — 5.000₽
- Оборот — 7.500.000₽
- Прибыль — 5.760.000₽
И это прямая прибыль с одной книги. Не берем в расчет "всякие мелочи", типа имиджевого эффекта и продаж продукта-флагмана, которые вы можете заложить в текст книги.
Выше вы прочитали, что к книге нужно относиться, как к инфопродукту. А какой базовый инструмент для поднятия среднего чека? Правильно — пакетирование.
Денис использует НЕфизические бонусы для формирования "пакетов":
То есть к книге прикручиваем классические инфопродукты вроде записей курса, pdf-файлов и участия в комьюнити.
Вообще, если посмотреть на кейсы других экспертов, то можно увидеть ту же закономерность в пакетировании ↴
https://belousovconsulting.ru/book1
Пакет «Я попробую» с электронной версией книги Максим добавил уже после цикла активных продаж печатного издания
Денис Шамсутдинов: Важный момент — если ты выпускаешь бумажную книгу, рекомендую выпускать её ТОЛЬКО в бумажной версии. Это А — защита от копирования, Б — выше средний чек и В — эффект материального артефакта.
Помимо физических книг Денис продаёт электронные гайды.
Воронка здесь точно такая же. За исключением того, что нет необходимости физически выпускать материал.
В отличие от книги, «гайд» — это узкоспециализированная история. То есть если книга на 150-200 страниц пишется по одной большой теме, то гайд закрывает очень конкретный вопрос.
В аккаунте гайды продаются сперва по отдельности, а затем наборами по "спец-цене". Основные продажи идут именно с таких наборов, создающих ощущение «тут много всего».
https://kubstudioschool.ru/gaid_design
Окей, схема заработка и продаж — понятна. Но что ещё вы получаете от издания собственной книги и как можно использовать сам повод её написания в своей работе:
1. Книга — это материальный артефакт — подтверждение вашей экспертности
Сам факт авторства делает вас экспертом в глазах аудитории. Теперь вы не просто "Вася", а автор книги по... и это повод доверять вам.
+ неочевидная история — если у вас достаточно большая лояльная база, то книга может продаваться в качестве артефакта за любые деньги.
Механику можно сравнить с косметическими предметами в видеоиграх — когда ценностью является сам факт обладания предметом.
Скин на оружие в CS:GO за 3.5 млн рублей. Что он даёт игроку? Ничего, кроме факта раскрашивания оружия в определенный цвет. Это артефакт, который просто есть у тебя
2. Инструмент привлечения новых клиентов
Книга — офигенный лид-магнит, который человек держит в руках часами. А когда поставит на полку, то у него перед глазами будет ваша большая визитка.
3. Рост личного бренда и отстройка от коллег на рынке
Если проще: «Смело можно вы*бываться». Книги пишут не все. И это крутая регалия, которую можно вываливать на стол по любому подходящему поводу.
4. Дополнительный источник дохода
Продажа книг имеет не только имиджевый эффект, но и напрямую приносит деньги. Схему разобрали выше.
5. Инструмент для налаживания новых связей и партнерств
Написание книги — повод для выхода на крутых экспертов в твоей нише: «Привет, я сейчас пишу книгу о..., хочу взять у тебя комментарий/чтобы ты поделился экспертизой».
+ авторов книг чаще зовут на конференции. А это ещё один инструмент продаж и продвижения вас как эксперта.
6. Возможность изменить мировоззрение других людей и оставить след в истории
Вас не будет. А книга останется. Это из области ощущений и высоких материй — когда ты уже зарабатываешь достаточно для закрытия базовых потребностей и хочется сделать что-то большее, то книга — это отличный инструмент.
Напоследок — самое сложное: как написать и издать книгу.
Вообще, это тема для отдельного большого материала. Но если попытаться разложить процесс создания собственной книги-бестселлера в дорожную карту, то получится 10 шагов:
- Идея — вдохновляемся идеями книги из Litres, журналов, опросов целевой аудитории, смотрим Вордстат Яндекс, изучаем конкурентов.
- Структура — раскладываем все свои знании по полочкам, пишем максимально все то, что вы хотели бы сказать по теме книги, после чего выделяем разделы и предварительные главы.
- Название — исходя из идеи и структуры, подбираем продающее и запоминающееся название, вдохновляемся библиотекой Litres и книжных магазинов.
- Обложка — рисуем сами или даем дизайнеру техзадание на создание обложки. Обложка — это визуализация идеи и названия книги.
- Контент — собираем весь основной контент для книги: тексты, цитаты, видео, аудио, иллюстрации, фото, таблицы, скриншоты и тд. И собираем их в единый читабельный стиль.
- Корректура — готовую рукопись отдаем корректору на проверку и исправление. Проверяем готовый материал.
- Верстка — готовый материал отдаем на дизайнеру на верстку по выбранному формату книги.
- Типография — выбираем типографию, бумагу, обложку, цветность печати, ISBN, печатаем тестовый экземпляр.
- Логистика — если у вас печатная книга, то заключаем договор с курьерской службой. Стандартный вариант — СДЭК. Если у вас электронная книга, настраиваем платформу и сайты для доступа после покупки.
- Реализация — Ура! Ваши книги готовы. Настраиваем сайты, страницы с описанием для продажи книг, подключаем сервисы и настраиваем автоворонку продаж — и наслаждаемся своей собственной книгой и отзывами от читателей.
Книгу можно сесть и написать самому. Или делегировать помощнику. Можно написать её в партнёрстве. Заказать создание книги у издательства.
Или проконсультироваться с Денисом Шамсутдиновым, который профессионально занимается сопровождением экспертов по созданию книг за 1 месяц с гарантией продаж.
7. Время денег: Чему научиться из шоу-запуска Ольги Гогаладзе
Ольга Гогаладзе — эксперт по инвестициям и один из крупнейших русскоязычных Инста-блогеров.
В октябре она провела свой рекордный запуск, который был больше похож на телешоу. 115.000 участников платного марафона за 500₽. 50 тысяч онлайн. Огромное количество продающих механик, которые продюсеру можно смело внедрять себе.
Короче, отличный пример крупного запуска с крутым продакшеном. Команда реально запарилась.
В её инста-профиле написано «Мать денег». И, похоже, не соврала.
Ольга провела марафон «Время денег», на котором продавала свой флагманский продукт по инвестициям «Метод». Доступ к продающему марафону стоил 500 ₽.
То есть уже на продающем марафоне Гогаладзе сделала оборот больше 25-40 миллионов рублей. (часть людей получила бесплатный доступ по реферальным ссылкам.
10 фишек с запуска Ольги Гогаладзе «Время денег»
Гогаладзе подключила команду разработчиков, которые создали обучающую платформу с внутренней вебинарной комнатой.
Когда у тебя 100+ тысяч людей заплатили за участие, и планируется соответствующий онлайн, то примерно ни одна вебинарная площадка не потянет такую движуху без прямого включения разработчиков.
Например, вебинар с Джоном Кехо на 27 тысяч человек проходил на GetCourse с прямым взаимодействием с командой разработчиков сервиса.
Сама вебинарная комната выглядела необычно круто.
Здесь выводились ссылки, кнопки и баллы, которые участники накапливали за действия в комнате и видели у себя перед глазами.
Когда Ольга говорит о проблемах аудитории, параллельно проводит опрос на платформе. Призывает скачать рабочую тетрадь — под видео появляется кнопка.
Про продажу пакетов и рассрочки с выводом соответствующих призывов к действию и кнопок — вообще красота.
Понятно, что создать свою вебинарную платформу — это путь для единиц. Но идея с выводом разных призывов и кнопок в вебинарной комнате по мере повествования выглядит очень прикольно. Это можно реализовать и на GetCourse, и на Бизоне.
Для первых трёх приглашенных друзей доступ был бесплатный. Участник же получал +10% к своему балансу за каждого приглашенного друга. В инвестициях тема сложных процентов — идея ключевая. И чем больше у участника баллов на счету, тем больше он получает плюсом.
А после трёх бесплатных друзей и набора баллов за действия, типа подписки на Телеграм-канал, участники начинали продавать платные доступы к марафону своим знакомым.
Чтобы получить доступ к боту, нужно было зарегаться на платформе profinansy.ru. Бот так же самописный. При этом он общается, как забавный робот — с шутёхами-приколюхами. Отличный пример работу с аудиторией
Автопрозвон так же происходил от имени бота. Отличный способ удержания доходимости, которая на таком количестве человек, была просто отменная:
Сделайте бот живее — не просто прокладкой с уведомлениями, а персонажа, который шутит и развлекает аудиторию во время выполнения своих функций
Фраза «разговаривать на языке целевой аудитории» — звучит максимально пошло для любого эксперта и маркетолога. Но таки разговаривать на этом языке умеют не многие.
Перед запуском Гогаладце заказала большое маркетинговое исследование. В результате — сильно изменила подачу информации. В курсе по инвестициям практически отсутствует слово «инвестиции».
"Как начать зарабатывать", "расправиться с кредитами", "как начать копить деньги"
Упростите вашу речь ещё сильнее. Проведите КастДевы и используйте в презентациях и конвертерах формулировки, полученные от аудитории, а не ваши.
Помимо классического прогрева в сторис Гогаладзе запустила в своём Телеграм-канале рубрику «30 выводов до 30-ти» (сам запуск был приурочен к дня рождения Ольги).
За месяц до старта мероприятия в канале каждый день стали появляться короткие заметки про работу деньгами и мышлением. А ближе к старту в них добавились прямые призывы к действию:
Плюс Ольга выкладывала длинные экспертные Reels, которые набирали по 1М просмотров. С них переводила в директ, а из директа — за бонус — в тот же Телеграм-канал.
Воронка: с Reels — в директ — в Телеграм-канал за бонус.
Теперь пробежимся по интересным триггерам и механикам, которые Ольга использовала на эфирах.
Почему мы можем посмотреть сезон сериала за один выходной, но 2 часа вебинара — это тумач? Усталость и скука.
Человек не может воспринимать статично-подаваемую информацию в течение длительного времени.
У Ольги — 3 вебинара по 4-5 часов. Работает, потому что это развлечение. Сериал.
- Слайды презентации
- Мультфильм про Рокфеллера
- План с прозрачной доской
- Интервью
- Предзаписанные видео-вставки
Если вам показалось, что это «что-то на богатом» и что для реализации подобных штук надо снять студию за хуллион, а второй потратить на продакшн и команду из 50-ти человек — нет, не обязательно.
Работать с этой идеей можно и в эконом-формате. Можно:
- Предзаписать видео и запустить его во время вебинара — а можно даже включить чужой видос на Ютубе, иллюстрирующий вашу идею (только внимательнее с авторскими правами).
- Пригласить на интервью ученика, созвонившись с ним через зум
- Менять форматы презентации (на весь экран, на пол экрана) и т.п.
Технически это не сложно, но создаёт эффект качества и интересности, а не скучной лекции профессора со слайдами.
Тема финансовой грамотности завязана куче терминов и математике. Сложно. А тут стоит задача продать доступ к обучающей платформе и курсу по инвестированию.
Ольга иллюстрирует термины бытовыми примерами.
«Инфляция — это когда учась в универе я считала, сколько мне нужно на квартиру. И сейчас я считаю, сколько мне нужно на квартиру. И это боль.
Инфляция — это... вот вспомните, 10 лет назад на 1000 ₽ ты в магазине закупаешься на несколько дней. А сегодня зашел в «Магнит», оставил 5000 ₽. А что купил? Фиг его знает!»
Тут важно именно приводить примеры из бытовой жизни, а не заменять объяснение абстрактными метафорами. Иначе у зрителя сложится ощущение, что вы сами не понимаете, о чем говорите.
- Хорошо: Инфляция — это когда деньги обесцениваются. То есть купить на них можно меньше. 5 лет назад пачка стирального порошка в магазине стоила 100 ₽, а сейчас — 200 ₽. Вот это и есть инфляция.
- Плохо: Инфляция — это когда вы чувствуете, что деньги утекают из ваших рук. Чувствуете, что можете позволить себе меньше. И качество вашей жизни ухудшается.
Если оперируете терминами, которые ваша аудитория может не знать (почти любые), то приводите бытовые примеры. Не отвлеченные метафоры. А прямо завязанные на теме процессы из жизни.
8. Сгорающие подарки в прямом эфире
Крутая механика — в течение эфира давать подарки, которые можно получить только при условии присутствия онлайн и активного участия.
Речь не о бонусах за покупку курса. А именно за активность и присутствие на эфире.
У Гогаладзе подарки чуть ли не каждый час. Основные механики 2:
- Правильно ответьте на вопрос по содержанию эфира и получите подарок. Для этого нужно прям слушать и записывать. А чтобы народ сидел и записывал инфу, людям выдаются рабочие электронные рабочие тетради, которые они заполняют по ходу марафона.
- Совершите действие прямо сейчас и получите подарок. Делаем окно доступа на эфире в 15-30 минут. Подарок можно получить только в это время. Не успел — опоздал. Это мотивирует быть здесь и сейчас. Особенно если у вас большой продающий вебинар.
Важно: подарки должны продаваться. То есть подарок как повод — не имеет ценности. Вы должны рассказать, какой это крутой материал.
А. Подарки на прямом эфире, которые можно получить «только в течение этих 15 минут».
9. Физически демонстрируем продукт
Ещё крутая история — когда вы иллюстрируете подарки физически. Книга, коробка, распечатка. Берете в руки и показываете. На скриншоте выше — у Ольги в руках распечатана обложка подарка «Файл: Как получить свободу от кредитов».
Если взаимодействие с digital-продуктом нужно показать в динамике, то делайте это так, как клиент будет им преимущественно пользоваться — на экране компьютера или телефона.
Физически демонстрируем продукты и подарки. Не ограничиваемся слайдами презентации. Взаимодействуйте с продуктом в прямом эфире.
Крутой ход — упаковать продающие буллиты в форматы гарантий и заведомо ответить на тупое возражение: «Где гарантии?»
Естественно, никто не может давать гарантии в теме инвестирования — что вы заработаете. Но можно использовать это слово для маркетинговой подмены.
Типа «Гарантия лучшей цены: Если вы найдете курс с таким же содержанием, но дешевле, то мы вернем вам разницу» — это прекрасно!
Продающие буллиты в формате гарантий
Запуск получился действительно мощный. Грамотный продюсер может извлечь из него ещё 100+ подобных инсайтов и механик, которые завтра может внедрить при продаже своих продуктов.
Поэтому мы проделали большую работу и подготовили...
...в хорошем смысле, естественно. Мы сами такие.
Выгрузили записи трёхдневного марафона «Время денег» и сделали полные транскрибации эфиров. Суммарно 14 часов видео и 300+ страниц текста.
Забрать записи и транскрибации [гугл.док]
Если вам интересны конкретные продающие формулировки и вы имеете опыт просмотра трилогии Властелин Колец в режиссерской версии за один день — пожалуйста.
8. Дмитрий Кудряшов: Reels для экспертов. Создаём контент и растём бесплатно
Дмитрий Кудряшов (@dimmano) как будто не нуждается в представлении. Но вот несколько тегов, на всякий случай.
Обучает заработку на Инстаграм. Блог в Инсте на 770к+ подписчиков. Автор той самой книги — вы её видели на полках магазинов и в сторис у Бузовой.
А ещё в этом году мы делали брали большое интервью с Дмитрием. Если ещё не видели, настоятельно рекомендуем.
Для сегодняшней статьи Дима поделился своим опытом создания Reels-контента, основными ошибками, которые допускают эксперты при создании Reels и простой пошаговой структурой шорт-видео, которую вы можете взять себе на вооружение и выращивать аккаунт с помощью этого формата.
- Бесплатные подписки — шорт-видео хорошо вирусятся на холодную и с помощью нехитрых механик мы можем призывать их подписаться на наш аккаунт
- Робот ищет твою целевую аудиторию — Инста заинтересована в том, чтобы пользователи как можно больше времени проводили в соцсети и показывает твой контент людям, которым это интересно
- Понимаешь, что нужно людям — это актуально для новичков. С помощью Reels очень круто тестировать заголовки и темы, которые цепляют твою ЦА.
На какие результаты можно рассчитывать, выкладывая по одному Reels в день?
Если начинаем вообще с нуля, то первые 10.000 подписчиков можно сделать за полгода. Можно и больше, если ваш контент будет набирать виральность.
Дальше всё идёт по накатанной — чем больше у вас подписчиков, тем больше людей видят ваш Reels, тем лучше он продвигается.
За год можно дорасти до 100.000 аудитории.
Учитывая, что подписчик в Инсте сейчас стоит 30-50₽, за год вы бесплатно "нагоните" себе трафика на 5 МЛН.
Для начинающих — это вообще мастхэв.
Для экспертов с деньгами — задумайтесь о найме команды под это направление. Посчитав математику производства такого контента с минимальным вашим вовлечением, вы поймете, что это выгоднее, чем закупать трафик у блогеров и/или таргет на Европу и СНГ.
Частые ошибки экспертов при создании Reels
1. Попытка набрать просмотры за счет повторения блогерских трендов и лайф-контента, не связанного с темой.
Вы же поняли, что девушка обучает продажам на Вайлдберрис? Вот и мы не поняли.
Туда же — всякие муд-видео с детьми в трусах, мужьями и т.п., если это не мамский блог.
Просто просмотры ничего не дают. Ваша задача — делать тематический контент.
2. «Трендовая музыка» идёт нафиг.
Во-первых, она ничего не даёт. Во-вторых, во некоторых странах музыка вообще или частично недоступна.
В этом случае Инста полностью вырезает звук — и ваши подписчики будут видеть немое шевеление губами.
Делайте оригинальные аудиодорожки.
3. Reels без целевого действия — время на ветер.
В каждом видео должен быть призыв зайти в воронку, либо подписаться на аккаунт. Делать видео без призыва не имеет смысла.
На базовом уровне у вас 2 формата контента:
1. Тематический экспертный контент по структуре:
Второй и третий пункты можно менять местами.
С подобных видео Дмитрию приходит около 500 подписчиков в день.
Еще сейчас хорошо работает формат: «смотри описание», когда контент публикуется в формате текста и пока пользователь читает этот пост, на заднеп плане Рилз накручивает просмотры
Тут четкой структуры нет — учите юмор. Общая формула юмора такая:
Либо еще формат — несовпадение того, что происходит на экране и темы видео (надпись).
Главное, чтобы шутёхи были в тему того, чем вы занимаетесь. Это очень-очень важно.
Чтобы не было мучительно больно — выделяем на съемки 1 день в неделю, остальное время выкладываем.
Если можем записать больше — отлично, будет контента с запасом.
Дима Кудряшов заводит пользователей в воронку
Первым шагом призывает написать в директ, чтобы забрать лид-магнит — книгу:
За месяц получили — 8200 запрошенных книг.
Далее — в директ приходит автоматическое сообщение, пересылающее на подписную на BotHelp, где пользователя заводят в бот Телеграма или ВКонтакте
В боте выдаётся книга, после чего пользователя переводит в воронку.
С 8200 запрошенных книг получили 6000+ регистраций на марафон.
В зависимости от стадии запуска воронка в боте меняется. И после выдачи лид-магнита пользователю может быть предложено зарегаться на веб, купить курс или записаться в предсписок следующего потока.
Кодовое слово в старых Рилзах остаётся актуальным и человек в любом случае попадает в воронку.
Результаты работы с Reels на примере учеников Димы Кудряшова:
Ирина — репетитор по русскому языку (@russkiy_irina)
Ксения Пушкина — ортодонт (@focus.dalshe). Запуск на 11 млн рублей
Можно сравнить Reels с таргетом в Инстаграм*. При регулярном постинге на одну тему алгоритмы обучаются, а ваши охваты растут.
Вот пример роста охватов в динамике.
Шорт-видео — это как инвестиции. Чем раньше начнешь, тем больше пользователей привлечешь. Reels, выложенный завтра, не тот же, что сегодня. Сегодня ты уже опоздал.
Плюс — со временем и этот формат контента начнёт выгорать. Охватов, которые есть сейчас, уже не будет.
9. Как увеличить оборот онлайн-школы в 6 раз, создав продуктовую линейку и отказавшись от ненужных продуктов за счет глубинного исследования аудитории
Любой курс по маркетингу или инфобизу начинается со слов: «Вы должны знать свою целевую аудиторию». Это прописная истина. Но когда проговариваешь её, то у слушателей закатываются глаза: «Да-да, понятно. Дальше давай!»
Пропускается фундамент, на базе которого выстраивается всё остальное — оффер курса, тексты рекламных креативов, продуктовая линейка, способ продажи.
- Если у вас хоть раз возникал вопрос: «Как сейчас запускаться — через воронки или автовебы», — значит, вы просто не понимаете свою ЦА.
- Если чувствуете, что трафик перестаёт окупаться и математика не сходится — значит, вы не понимаете, что продавать пользователям на этапе рекламного креатива.
- Если в вашей продуктовой линейке — один продукт-флагман и каждый новый запуск вы вынуждены придумывать, как бы продать новый курс, ответ один — вы не понимаете ЦА.
Все слышали про КастДевы, а многие их даже проводили. Но что делать с результатами этих исследований и как вести пользователя от покупки к покупке, чтобы он платил вам много и постоянно?
Мы пообщались с Ярославом Есениным— владельцем маркетингового агентства, которое проводит глубокие маркетинговые исследования, составляет лид-досье и внедряет воронки продаж на базе реальных контринтуитивных потребностей ваших потенциальных клиентов, о которых вы, скорее всего, просто не знаете. Даже если вам кажется, что знаете.
Ярослав: По нашим данным — 8/10 опрошенных нами школ… НИКОГДА нормально не анализировали свою ЦА!
Начну с цитаты моего клиента — Алексея Корзуна (aka Ленивый Продюсер), после того, как я предоставил ему результаты анализа его целевой аудитории:
После этого исследования Алексей сделал запуск продукта на 3+ миллиона рублей. Для него это результат Х2 по сравнению с прошлым запуском.
Онлайн-школы не знают свою ЦА по одной простой причине: «Раньше и так работало».
Большая часть гипотез бралась из:
- Головы эксперта или продюсера, которые часто романтизируют свою ЦА и закладывают им идеи, о которых те и не подозревали.
Например: «Буду обучать народ с нуля инвестировать в крипту!» — Но большинство новичков хотели бы просто разобраться с темой использования криптовалют: «Как мне с российской карты в Тайлайнде снять деньги в криптообменнике. На какую кнопку жать?»
- Поверхностных опросов, на которые люди почти никогда не отвечают искренне, а выдают социально-приемлимые догмы.
Например: При продаже курса по осознанному родительству многие говорят про «Прекрасное будущее для ваших детей», тогда как типичная мама просто задолбалась от постоянных капризов и непослушания. Да и в гробу она видала этих детей. Но рассказать об этом не может. Потому что... «Не принято», «нельзя так говорить».
Но дешевый трафик позволял легко экспериментировать, тестировать кучу креативов, заходов, текстов и т.п., и в итоге находить работающие связки. Стоимость лида также прощала все ошибки в смыслах и качестве подачи информации.
Работал принцип «Мы не думаем. Мы — тестируем».
В результате онлайн-школы нащупывали связку путём перебора. Но не понимали, почему она работает.
Спрогнозировать результат будущей рекламы тут невозможно.
И работало — математика билась, даже если конверсии были так себе.
И это не потому, что подрядчики плохо работают. Или модель была выбрана неправильная.
Эх, вот мы вебинар запускали, а надо было на марафон гнать!
Вы можете бесконечно менять внешние факторы — механику воронки, креативы, заголовки. Но это будет бесполезно, если ваш продукт не нужен людям.
Ярослав: Посмотрите это 4-минутное видео, кусочек моего глубинного интервью с Сергеем, продюсером, который работает в нише психологии.
Ситуация следующая: эксперт придумал идею продукта, который людям просто был не нужен.
В самом видео Сергей рассказывает, как он заказывал автоворонку под этот продукт у одного именитого специалиста, и что из этого получилось без исследования потребностей ЦА.
Если кратко — ничего не получилось.
А еще Сергей рассказывает, как он успешно запустился после исследования ЦА – сразу на 1.2 миллиона рублей!
Что даёт настоящее понимание ЦА?
Оно дает основу для стратегического маркетинга вашей онлайн-школы. Вы перестаёте брать идеи из своей головы и начинаете делать то, что реально нужно людям. И так, как они себе это представляют.
Плюс — сможете внятно доносить эту инфу до команды проекта и ваших подрядчиков. Этого не хватает многим онлайн-школам.
Так вы перестаёте играть в «маркетинг надежды» — гадать, зайдет этот подход или инструмент, справится ли этот сотрудник/подрядчик или нет?
Более того, вам не нужно больше постоянно контролировать, что там происходит с маркетинговой частью проекта.
Достаточно лишь дать задание и затем оценить полученный результат.
Достигается это за счет пакета документов, где содержится детально описанная информация о ЦА и другие вспомогательные документы. Это так называемое лид-досье.
Разберем на примере реального кейса Ярослава Есенина:
К нам обратился Илья, продюсер онлайн-школы женской красоты и здоровья, с задачей провести глубинные интервью и узнать больше о своей целевой аудитории.
При обращении клиент озвучил 2 проблемы:
Детальных замеров по воронке не было. Последний запуск проводился давно. Вот, как Илья сами описал эту ситуацию:
Продажи били рекорды, но с каждым следующим запуском результаты становились хуже. Дошло все до того, что мы влили в запуск 500к, а заработали 800к – окупаемость неудовлетворительная.
Ещё в ходе общения стало понятно, что заказчику не до конца понятен клиентский путь покупателя. То есть, какую последовательную цепочку продуктов и когда стоит предлагать студентам после первой продажи, чтобы увеличить срок жизни клиента и чек с одного покупателя.
Далее мы описали гипотезы, которые хотим проверить.
Проанализировали конкурентов и рынок (это, кстати, не одно и тоже) в рамках этапа подготовки.
А еще мы посмотрели на лендинг продукта (кстати, с первого взгляда, сделанный очень неплохо с точки зрения заложенных в него смыслов) и удивились столь низким тарифам и обилием бонусов в каждом тарифе.
Более четкое понимание ЦА, разбивка аудитории на сегменты и конкретные рекомендации: по снижению стоимости лида, поднятию среднего чека, а также увеличению конверсии и срока жизни клиента.
Первая задача — набрать респондентов из разных сегментов:
- когда-то купившие продукт
- когда-то интересовавшиеся, но не купившие продукт
- совсем холодные лиды – теми, кто не знает ни школу, ни эксперта
На каждую группу — провести до 10 глубинных интервью.
Составить список вопросов, что мы будем задавать ЦА на интервью, с небольшими корректировками в зависимости от группы респондентов.
И если с первыми двумя группами всё относительно просто — делаем рассылку по базе и приглашаем на интервью, то для холодняка надо создать мини-воронку, приглашающую на интервью, обменивая время респондента на интервью на бонус, который составляем из уже существовавших мини-продуктов.
Этап 2. Проведение глубинных интервью
Лучше не давать проводить глубинные интервью экспертам. Они часто скатываются в помогаторство и решение проблем на созвоне. А еще отклоняются от алгоритма беседы и придают значение ожидаемым ответам.
Лучше, чтобы это делал продюсер. В идеале — передать на аутсорс людям, не вовлеченным в продукт.
После разговора ответы транскрибируются слово в слово.
Именно эти слова команда продюсера сможет использовать в контенте воронки, по которой будет проходить следующий запуск. Потому что в любой маркетинговой коммуникации нужно говорить максимально на языке ЦА.
В результате этого этапа получается документ с ответами ЦА на вопросы исследователя.
К нему прилагается аналитический отчет по тому, что исследователь узнал в ходе общения с респондентами, какие закономерности и тренды выявил.
Этап 3. Выводы из исследования
Понятно, что целиком выдавать выводы по конкретной онлайн-школе в публичное поле не будем. Приведем несколько примеров того, что выяснили и решили поменять:
- Флагманский продукт, который в своей маркетинговой коммуникации говорил с ЦА, в первую очередь, про красоту, оказался с неверным ключевым посылом. Здесь нужно вначале говорить о здоровье — то, что волнует ЦА значительно больше. Поэтому подготовили карту смыслов и прогрева, исходя из потребности быть здоровым. Вот она — точка роста!
- Заметили, что текущий маркетинг не учитывает интересы более молодой аудитории, которой тоже важно здоровье, но иначе. Под этот сегмент можно переупаковать как уже существующие продукты, так и создать новые – еще одна точка роста!
- Дали рекомендацию увеличить цену на продукт. Это было видно уже и по анализу конкурентов, и подтвердилось при обсуждении этого момента с респондентами. Вновь, точка роста.
- Не нужно давать столько бонусов — их нужно преобразовывать в отдельные платные продукты и продавать больше именно за счет грамотной маркетинговой коммуникации. И опять тут рост!
- Текущий продукт стоит преобразовать в клуб как естесвенное продолжение новой упаковки. То есть после решения вопросов здоровья мы переходим к теме красоты, но решаем их в другом формате. Это позволит школе увеличить LTV и общий чек с одного клиента. +1 точка роста!
Этап 4. Упаковка результатов в “лид-досье”
Исследование ради исследования — это ужасно. Многие “специалисты” по кастдеву обычно на этом и останавливаются.
После чего результаты исследования кладутся в стол и забываются навсегда.
Чтобы такого не произошло, нужно создать набор документов, по которым и описывается ЦА онлайн-школы. Чтобы потом их использовать при работе с командой и подрядчиками. Так они будут реально понимать, с кем работают.
Помимо транскрибаций и отчета с выводами, такой пакет документов включает в себя:
Здесь описываются сегменты ЦА.
Есть тёплые — они готовы купить прямо сейчас. Именно под них потом строится продажа.
Есть холодные — они куда менее осознаны и решение проблемы у них не горит, но до них куда проще дотянуться.
Чтобы превратить их в теплых — создаётся прогрев.
Сюда выписываются все ключевые смыслы, которые должна содержать в себе любая воронка продаж, чтобы ЦА в итоге захотела купить и купила ваш продукт.
- Привлечение — на этом этапе объяснено, как мы будем привлекать внимание аудитории и за счет чего они будут подписываться на нас. Здесь же отстраиваемся от конкурентов и делаем первые обещания решения болей/проблем ЦА
- Вовлечение — или обучение, здесь с аудиторией уже можно говорить на более серьезные темы, рассказывать про результаты и кейсы, а главное – выделить ключевую идею и начать продвигать ее, чтобы затем перейти к следующему этапу. Тут также можно продать аудитории первый недорогой продукт.
- Продажи — хорошо знакомый всем этап, с демонстрацией экспертности, конкретным предложением и обработкой возражений и объяснением, почему стоит купить продукт здесь и сейчас.
- Дожим и апселл — этот этап делают далеко не все. Работа с не купившими продукт лидами. Напоминание про бонусы/ограничения. Объяснение, что может произойти без покупки нашего продукта. Кейсы, отзывы, выгоды, альтернативные предложения и т.п. А еще допродажи клиентам, купившим основной продукт.
Карта смыслов и прогрева — пожалуй, самый сильный из всех файлов. Потому что на основании этого документа всегда понятно, какой контент на каком этапе нужно создавать.
Продуктовая матрица – это документ, включающий в себя как уже существующие, так и новые продукты, про потребность в существовании которых мы выяснили в ходе общения с целевой аудиторией. Как правило, визуализируется в виде блок-схемы.
В результате продюсер и команда точно знают какие еще продукты можно создать, а главное - в какой последовательности их стоит продавать, исходя из ожиданий и изменений в потребностях у их клиентов.
Любое качественное исследование (такое, как глубинные интервью) затем важно подтвердить количественно. Для этих целей могут сгодится и опросы/ анкетирования. Но еще лучше – сразу сделать запуск и увидеть изменения.
Для начала тестируем на существующей базе.
В данном случае первые результаты получились следующие:
1.800.000 ₽ – без вложений, которые раньше доходили до 1/2 всей выручки, и это были продажи не в сезон!
Более того, учитывая, что рынок в феврале сильно изменился, да и сама аудитория изначально привыкла экономить на себе и на обучении, а сейчас стала еще менее платежеспособной — очень достойный результат. Плюс не забываем про продуктовую матрицу — вскоре она даст еще больше денег с базы.
Пройдите по пути создания лид-досье — это позволит вам разрабатывать залетающие продукты и воронки легко.
При этом, весь процесс можно полностью делегировать и даже сделать силами существующей команды онлайн-школы.
Сложно ли это? Опять же, если идти по технологии – то нет.
Скорее, не так быстро. Потому что исследования ЦА – не волшебная таблетка. Оно потребует внимания, времени и усилий.
Но результат, новые знания об аудитории и собранное “лид-досье”, данные из которого вы сможете использовать во всех последующих запусках… они того стоят!
Проведем маркетинговое исследование для вас
Хотите, чтобы команда Ярослава создала для вас подробное лид-досье, на базе которого вы сделаете свой рекордный запуск, соберете воронку и кратно увеличите оборот онлайн-школы?
Новогоднее предложение для подписчиков канала Хайлайтов Инфобизнеса
До конца 2022 года оставьте заявку по ссылке и команда Ярослава бесплатно подготовит модель исследования конкретно под ваш проект.
После сбора необходимой информации вы получите подробный документ с тем, на что нужно обратить внимание + конкретный список вопросов, которые вам следует задать ЦА.
Далее сможете либо реализовать её самостоятельно, либо доверить это Ярославу и Ко.