Кейсы Инфобизнеса #17
Большие и масштабные запуски — это круто. Но что насчет новичков? Как зарабатывать тем, кто находится на уровне 500 к, 1-3 млн в месяц?
В 17 выпуске Кейсов Инфобизнеса мы собрали истории запусков и воронок людей с оборотами до 3 млн в месяц.
Разные модели — от запусковых историй клубов, до простейших микроворонок и автовебинаров.
1. 5 млн за год на связке курс + клуб. Разбор запуска по копирайтингу ВКонтакте
2. Трафик подорожал в 30 раз. Половина конкурентов закрылась. Как развивать онлайн-школу в новых реалиях.
3. Миллион с трёхдневного марафона в Телеграм на бьюти-мастеров с бюджетом 39 тысяч рублей
4. Разбор микроворонки из 4-х видео, которая принесла 5 млн за год в теме поиска клиентов для маркетологов
5. Быстрый тест гипотезы, конверсия 97% и 600.000 ₽ с нуля.
6. Из журналистики и венчурного бизнеса в инфобиз. Как заработать 1 млн, запустив челлендж в Telegram-канале
7. Как продавать курс по инвестициям через бота в Telegram на 500к в месяц
8. «Тратила на запуск 1 час в день»: как сменить нишу и продать обучение по самозапускам на 800 тысяч на этапе теста
1. 5 млн за год на связке курс + клуб. Разбор запуска по копирайтингу ВКонтакте
В сообществе инфобизеров сейчас очередной виток хайпа на модели продаж:
Автоворонки ещё канают? Всем надо переходить на диагностики и большой чек? Вебинары уже всё? Никто на них не ходит?
Ксения Черкашина и Михаил Лазарев продают курсы и клубы через марафоныВКонтакте больше 6 лет.
Да, классические марафоны — когда заливается трафик на бесплатное мероприятие, потом несколько эфиров, на очередном — открывается окно продаж, а следом — дожимная цепочка писем. Всё.
Своим примером ребята показывают, что модель продаж на самом деле вторична. Сама схема — не конверит. Работают смыслы и выстраивание отношений с аудиторией. Если доносишь правильную иформацию, то оказывается, что люди покупают.
Здесь разберем запуск курса «Копирайтинг без рабства», трафик с которого окупается х2-х3, а участники перетекают в клуб копирайтеров CopyCatClub и приносят деньги на постоянке за счет рекурентных платежей и покупок тематических интенсивов.
База сообщества — 5000 человек. Собрана с прошлых потоков. Живые запуски проходят раз в 2 месяца. Раньше продавали и через Инсту, хотя ВК была группа 2500 человек. После блокировки не захотели запариваться с VPN, а просто вернулись ВК и продолжили качать сообщество.
Тёплая аудитория постоянно греется в сообществе, где Ксюша делится экспертизой по теме заработка на копирайтинге.
Контент в паблике — это впечателния спикера от работы с текстами, выводы о том, что денег брать надо много, биржи копирайтинга — зло, а Максим Ильяхов — мудак.
Короче, простой жизненный контент о работе копиром, который вызывает доверие у аудитории. Потому что эксперт — не гуру на горе, который только советы раздаёт, а сам занимается работой над проектами и рассказывает, как жить в рамках профессии, чтобы не сосать лапу.
Идеальный формат для экспертного блога — берите на вооружение.
Перед запуском: предпродажи по базе
За неделю до старта бесплатного марафона по базе начинает отправляться рассылка с призывом вписаться в новый поток курса.
+ по ходу ведения сообщества есть механика листа предзаписи — интересующиеся курсом добавляются в специальный список рассылки в Senler, где ждут старта очередного потока — это для всех «вследующеразников» и просто интересующихся.
Для курса с чеком 25к подписчикам предлагают вписаться за 16.900₽, по мере приблежения к курсу цена растёт. Второй классический триггер — ограничение в 20 мест по спец. цене.
Тут нет четкой структуры доводедения тёплой базы до покупки. Весь прогрев можно описать словами «тематические разгоны с призывом вписаться в очередной поток курса со скидкой 40%».
Ксения Ч.: Готовой цепочки под запуск нет.
Я действую по-разному и в разном порядке. Например, на этом запуске на третий день — напоминаю, что есть рассрочка и оплата долями. Пятый, шестой, седьмой день — это обратный отсчёт.
Что происходит в первые 4 дня — обычно загадка даже для меня самой. Я часто действую по наитию и это зависит от того, сколько человек у меня предсписке и кто эти люди. Темы для общения с аудиторией есть всегда.
Просматриваю предсписок. Смотрю, кто у меня сидит, насколько они активны. В зависимости от этого делаю вбросы.
Можно ориентироваться и на сезон — если продажи идут в декабре, то надо сказать, что пора строить планы на следующий год. Если на дворе весна — окей, гляди, цветочки расцветают, давай и ты тоже. Если в выборке много студентов и наступает лето: «Сессия закончилась, давайте зарабатывать баблишко».
Из 5000 базы в предсписок очередного потока обычно вписываются человек 150, покупают из них — 30.
Холодный трафик наливается через таргет ВКонтакте на подписную страницу в Senler — народ из ВК не любит уходить на сторонние площадки, поэтому делать отдельные лендинги и смысла нет, и конверсию режет.
Здесь работают два базовых оффера.
Как видите, тут нет огромных постов со стортеллингом и рассказом о мамочке в декрете — у которой дети одевались в бумажные пакеты, а муж бухал незамерзайку, но в какой-то моент она таки решилась найти удалённую работу, после чего её жизнь наладилась.
Посылы в здешних креативах прямые: «зарабатывай на текстах» и «мы не просто про копирайтинг, а о том, как делать деньги».
Это уже более экзотичная история. Тут народ триггерится на игровую механику, а затем получает несколько вопросов теста и вердикт по ним.
Подписная и тест так же реализованы на Senler-боте.
Перед прохождением теста, в приветственном сообщении пользователя сразу пытаются завести в предсписок курса.
Все 2 недели список предзаписи активен, туда можно вписаться. Люди, которые пришли на бесплатник и уже готовы купить, тоже могут получить скидку и не дожидаться официального старта продаж.
Следом подписчик проходит тест
После чего ему приходит письмо-приветствие о спикере и призыв вписаться в бесплатный марафон.
Ксения Ч.: Тест — прикольная механика на широкую аудиторию, позволяющая получать лиды в 2 раза дешевле классических промо-постов на марафон. Но при этом — траф менее осознанный. Они же на тест приходят.
У нас примерно половина пользователей отписывается после прохождения этого теста. Так что цена выходит +- такая же. Но как отдельный креатив, чтобы не мучать аудиторию одним и тем же приглашением на марафон — работает.
Цифры трафика по этому запуску:
Откручено на таргет — 273.000 руб.
Получили 2546 регистраций, из них отписалось 1018 человек.
Итого 1528 целевых рег по 178 рублей.
За день до старта марафона в паблике анонсируется неделя эфиров. Оффер: «Как копирайтеру выйти на доход 50-300к в месяц».
Между эфирами выходят посты с лёгкими домашками. Задания не рассчитаны на то, что подписчик будет писать какие-то посты.
Каждое из них — скорее на продажу себе идеи стать копирайтером. А если уже стал, то зарабатывать больше:
- «Расскажи, какие приёмы ты заметил в этом тексте»
- «Подумай, сколько денег тебе нужно на жизнь и что тебе нужно сделать, чтобы зарабатывать такие деньги в копирайтинге»
- «Объясни, почему ты хочешь заниматься копирайтингом» (ответ «чтобы зарабатывать» — не принимается. Нужно объяснить, чем именно привлекает профессия).
Параллельно для участников создаётся чат, куда помимо новичков приглашаются ученики прошлых потоков курса и кураторы. Там идёт живое обсуждение происходящего.
Эфиры ведутся напрямую в ВК, не выходя из соцсети. На первом Ксения рассказывает о деньгах, копирайтинге, зачем эти специалисты нужны и как зарабатывать на профессии.
Второй эфир называется «Я у мамы новичок» и направлен на закрытие возражений о профессии у вновьприбывших участников.
О продажах курса заявляется с момента подписки пользователя. Так же продажи начинают прокидываться уже с первого эфира.
Следом выкатывается пост-продажник.
Структура поста постоянная. Меняется только вводная часть, которая пишется, исходя из общения с людьми на эфирах и чатах.
Далее — дожимная цепочка постов, анонсы которых дублируются в рассылку.
Условно посты можно поделить на кейс ученика и продажник через экспертизу.
Следом анонсируется эфир с учениками, где Ксения общается с бывшими студентами и участниками клуба копирайтеров.
Параллельно идёт дожим через кейсы, эксперизу и социальные доказательства: «Нас уже 58! А вот девочка нашла первого клиента до старта курса!»
Проведение дополнительных эфиров во время окна продаж — отличный инструмент дожима. Плюс приглашение учеников с прошлых потоков.
Причем, как видите, здесь нет гламурности и красивостей. Участники просто созваниваются и общаются. Эксперт задаёт вопросы. И такой искренний формат отлично продаёт.
Далее — эфир с создателем проекта Мишей Лазаревым, где два спикера обсуждают общий опыт онлайн-работы и отвечают на вопросы участников.
После этого дожим идёт в стандартном формате. Кейсы, продажа через экспертизу,
Со всех постов аудитория заводится в переписку с сообществом, где Ксения продаёт сама.
Ксения Ч.: «Это моя принципиальная позиция. Если люди идут за знаниями ко мне и готовы нести деньги мне, то и общаться с ними должна тоже я».
Если человек пишет ок — Ксения выводит на диалог, если прочитал и молчит — через время 1 раз спрашивает «ну что? Идёшь на курс?»
Ксения Ч.: «Я продаю как сволочь, и мне не стыдно. Со стороны это одновременно выглядит как навязывание, но при этом это больше вывод на диалог. Я показываю, что мне интересно поговорить с человеком».
Чтобы никого не забыть, она ведёт таблицу с лидами. Там — ссылка, дата первого касания, имя, комментарий, что происходило в диалоге, и пометка — какого числа вернуться в разговору. Там же она помечает оплаты.
Финальная дожимная активность — это розыгрыш трёх мест на тариф VIP среди тех, кто зашёл на обучение с куратором. Его анонсируют как бонус для участников в начале марафона.
И тут фишуля: среди тех, кто оплачивает курс в последний день — разыгрывается ещё одно повышение тарифа (с кураторского на VIP).
Ну и в последний день идёт бомбёжка постами «Осталось Х часов...» с призывами купить.
После курса — клуб. Внутрянка продукта.
После того как человек прошёл основной курс «Копирайтинг без рабства», он идёт в закрытый клуб. А те, кто в клубе, покупают потом интенсивы.
В прошлом году доступ к материалам курса был на 3 месяца: 2 месяца на курс и 1 месяц — курс вместе с клубом. В этом году — 5 месяцев: 2 месяца курс и 3 месяца курс + клуб.
Ценник тоже вырос. Где-то 40-50 % учеников оставались в клубе после курса, когда доступ в клуб был на 1 месяц. За 3 месяца — гораздо больше шансов подсадить человека на клуб. Плюс люди под присмотром кураторов зарабатывают первые деньги в копирайтинге.
Для клубных ребят на Геткурсе доступно ещё 2 блока обучения: «Классика копирайтинга» и «Деньги на копирайтинге». Пройдя их, человек получает бонусные рубли и на них идёт в бонусные блоки — это всё материалы от приглашённых специалистов. Там обучение упаковке фрилансера, SMM, прототипы, рассылки и воронки, контент-маркетинг.
Чтобы успеть пройти бонусные уроки, нужно продлить время в клубе. А это уже за деньги.
Клуб — не столько про обучение, сколько про комьюнити. Это место, где можно потереть о работе, поматерить заказчиков и вообще за жизнь. Без курса сюда попасть можно, но в частном порядке.
На курсе каждые 2 недели проходят мастер-майнды, в клубе — раз в неделю. Вот на них как раз и разбирают рабочие вопросы, жалуются на заказчиков и так примерно 3 часа обсуждают всё на свете. Более опытные копирайтеры предлагают работу только пришедшим в профессию, так сказать, берут на подряд.
А из клуба сейчас допродают интенсивы. Раз в месяц люди собираются, чтобы разобрать какую-то узкую тему. Например, первый интенсив — «Как писать продающие тексты, не упираясь в классические модели маркетинга». Второй — «Как переводить с русского языка на язык выгод, т.е. писать в формате не я — классный, а ты получишь». Интенсив в формате прямого эфира на 2 часа.
Цена интенсива для тех, кто не в клубе — 8.000 руб. Участникам клуба — 3.900 руб. При этом из клуба берут не больше 20 человек.
Ксения убеждена, что человека необязательно задалбывать продажами. С людьми надо разговаривать и выводить на диалог, и он не заканчивается на «ок, спасибо». Вместо того, чтобы давить, нужно понять, в чём именно человек сомневается. Люди устали от одинаковых вебинаров, где 40 минут «полезного», высосанного из пальца, а потом нахваливание себя.
Ксения Ч.: «Я лучше заведу человека на эфир и буду рассказывать реально полезные вещи, после которых я буду говорить, что вот эти полезные вещи более углублённо ты можешь узнать вот здесь.
Я тебе помогу в том, чтобы зарабатывать деньги. Вот примеры того, как люди зарабатывают со мной».
2. Трафик подорожал в 30 раз. Половина конкурентов закрылась. Как развивать онлайн-школу в новых реалиях.
Онлайн-школа Sviteroff обучает хобби-бизнесу — заработку на профессиональной вязке шерстянных изделий. Школа работает более 3-х лет. За это время было проведено более 20 потоков флагманской программы и выпущено 2500+ учеников.
Основной конвертер школы — автовебинарная воронка, генерящая тёплые лиды, которые потом обрабатывает отдел продаж.
До закрытия Инстаграм на территории РФ регистрация на вебинар стоила 11 рублей. Сейчас — 250-350 ₽. Огромное количество конкурентов позакрывалось, не в состоянии преодолеть кризис.
Мы пообщались с продюсером школы — Анной Афанасьевой, которая руководит проектом. И которая рассказала, как трансформировалось отношение всей команды к ведению онлайн-бизнеса.
Анна А.: Когда Инстаграм навернулся — нам пришлось пересматривать своё отношение к продажам. Раньше всё было просто — автовебинарная воронка или марафон — продажа на эфире — закрытие на отдел продаж.
При том, что у нас продукт по профессиональному вязанию со средним чеком 40.000 ₽ — в 2-2,5 раза больше, чем по рынку в среднем.
Трафик резко подорожал. В разы. Плюс люди стали более разборчивыми. Цикл сделки увеличился.
В такой ситуации многие наши коллеги/конкуренты просто закрыли свои школы, не зная, что делать. Мы же осознали, что можем работать с людьми в долгую и монетизировать лиды не с первого касания.
То есть первая автовебинарная воронка окупается х2, а после этого мы продолжаем работать с базой — через марафоны, мероприятия, контент и отдел продаж.
Да, выяснилось, что ведение клиентов менеджерами ОП, которое обыкновенно для классического бизнеса, здесь так же решает. И люди, которые были на наших мероприятиях несколько месяцев назад — так же готовы покупать.
Основными источниками трафика сейчас стали Яндекс.Директ + FB для аудитории вне РФ (её много).
Средняя стоимость лида — 250-350 ₽.
Схема классическая — креативы ведут аудиторию на лендинг, где собираются контакты и переводят народ в мессенджер за подписку на бонус.
Примеры рекламных креативов Яндекс.
Примеры рекламных креативов FB*
Далее пользователь попадает на лендинг.
Классическая посадочная — главный оффер, для кого, представление спикера, бонус за переход в мессенджер или email.
Автовебинар настроен на следующий день в 15:00 мск
После регистрации пользователю приходит привественное сообщение с бонусом и цепочка напоминалок.
Плюс — прозвон от менеджеров и sms-оповещение.
Далее пользователь попадает на лендинг.
Сразу после окончания вебинара
Сейчас в школе работает отдел продаж из 4-х менеджеров.
В день 4 человека обрабатывают около 60 горячих заявок с вебинара. Но помимо этого у каждого примерно 30 клиентов на ведении и 20 прохладных лидов с базы (которые тоже покупаю, что стало открытием для владельцев).
Конверсия в продажу с горячих лидов (которые приходят с веба) — около 50%.
Технически есть возможность отливать и больше трафика, но всё упирается именно в количество менеджеров. Автооплаты сейчас — это роскошь. Масштабирование школы происходит именно через рост ОП.
С автовебинарной воронки трафик отбивается х2. Основной заработок идёт со второго месяца. Многие люди ходят по 3-4 раза на один и тот же вебинар, прежде чем купить продукт. Другие просто маринуются в блоге. Третьи — общаются с менеджерами по телефону.
Цикл покупки увеличился. И это значит, что онлайн-школам всё больше нужно отходить от рок-старовых историй к системному бизнесу.
3. Миллион с трёхдневного марафона в Телеграм на бьюти-мастеров с бюджетом 39 тысяч рублей
Екатерина и Анатолий Процик — семья специалистов по маркетингу и трафику. Сделали 3-хдневный марафонный запуск в Телеграм по продвижению в соцсетях для бьюти-мастеров.
- Вложили в рекламу — 39.970 ₽
- Оборот проекта — 1.087.430 ₽
- Чистая прибыль — 994.831 ₽
- Средний чек — 15.000 ₽
- Подписчик — 25 ₽
За 3 месяца до этого провели тестовый запуск по той же модели. Вложив в рекламу 10.000 ₽ заработали 300к. Поняли, что схема работает и решили масштабироваться.
Запуски проходили полностью на холодный трафик.
Трафик в Телеграм-канал мероприятия заводили через размещение в тематических каналах.
Подбор начали с каналов, в которых успешно закупались во время тестового запуска. Дальше с помощью Telemetr отследили, в каких каналах рекламировались уже эти каналы.
Обращали внимание на 3 показателя:
- Дата последней рекламы
- Количество подписчиков канала — отсеивались каналы, где было <1000 подписчиков
- Количество упоминаний — если канал упоминался несколько раз, значит реклама в канале эффективна
Чтобы расширить количество площадок — так же посмотрели, какие каналы рекламировались там же, где и мы.
Задача — найти каналы, которым интересна тематика блога, который изначально был взят на анализ. Далее — по цепочке смотрели, у кого ещё они рекламировались.
Рекламный креатив выглядел следующим образом...
Для каждого канала — своя ссылка для аналитики.
После того, как пользователь переходил по ссылке в канал мероприятия — в закрепе видел пост-закреп с призывом забрать бонус.
Бонус выдавался тем, кто напишет + в комментарии под постом. После этого вручную людям в личку отправлялся урок от лица эксперта (пришлось зарегать второй аккаунт).
Таким образом начиналась переписка с менеджером, а под постом создавался ажиотаж — набрали более 300 плюсов.
Проблема при закупе — после первой рекламы люди подписываются на канал, но в 30-50% случаев отключают уведомления с канала.
Отличной маркетинговой находкодкой стал «ретаргет» — здесь это повторная закупка рекламы в наиболее результативных каналах. За день до старта марафона.
Выступает в качестве дополнительного уведомления уже подписавшихся + заводит новых людей с рекламной площадки.
Рекламный креатив в данном случае такой...
Прикольное решение. Тут сразу можно договариваться с администраторами каналов на льготное размещение — оно может стоить на 30-50% дешевле первого.
За день перед продающим эфиром (на второй день марафона) — закупили ещё рекламу для повышения доходимости.
В качестве гипотезы попробовали ещё запустить в третий раз рекламу по тем же каналам, но уже после старта продаж.
Логика была такая: те кто отключили уведомление или отписались по какой-то причине, увидят, что марафон можно посмотреть в записи ещё какое-то время + есть польза в канале, догреются и совершат покупку.
Вели людей не урок-бесплатник, который был частью предыдущего потока.
Выбрали именно этот урок, потому что когда тестировали спрос и активность аудитории выложили этот урок и очень много людей захотели его забрать.
Это уже было лишним — народ нехотя регистрировался и не смотрел эфиры в записи. Запусковая модель всё таки подразумевает групповую динамику.
При заливе трафика (в течение недели) в канале публиковались организационные посты-анонсы, мотивашки и кейсы учеников прошлого потока.
Боли и хотелки потенциальных учеников хорошо закрываются в прогреве — обещаниями, социальными доказательствами и разгоном активности.
Круто сработала схема с прокидыванием активности через прогрев в эфир.
Катя попросила скинуть профили бьюти-мастеров, пообещав разобрать их публично на прямом эфире. Далее еще раз напомнила об этом в формате:
«Я смотрю ваши профили сейчас, круто, но есть ошибки, так что обязательно приходите, разберем».
На следующий день Катя знакомит участников с проектом — тут важно дать понять людям, что место, куда они попали — больше, чем просто какой-то марафон.
И начинает разбирать профили участниц, вкидывая рекомендации по переработке шапки аккаунта и описания групп ВК.
Последние 3 дня до эфира — это анонсы предстоящих событий и кейсы учениц с прошлого потока.
В первый день марафона — напоминалки с утра, за час, 30 минут, начало.
Во время эфира для повышения доходимости в канал идут анонсы того, что сейчас происходит онлайн.
После эфира выдавался бонус по кодовому слову + домашка — простейшее действие с профилем в Инсте и ВК.
Такие домашки уже несут пользу и позволяют получить быстрый результат. Если бьюти-мастер выложит грамотную серию сторис, то к ему уже начнут писать люди.
Собственно, второй день марафона проходил по тому же шаблону — напоминалки с утра, вечером — вебнар.
Во время эфира — анонсы текущих тем в канале. После — ссылка на бонус за кодовое слово + ДЗ.
Третий эфир по классике — продающий.
Эфиры проводили сразу на двух платформах. В первый раз веб делали только через Телеграм — и народ жаловался, что всё тормозит и качество плохое. Во второй раз перестраховались и сделали запаску на Геткурс.
В первый день марафона онлайн было 53 человека в телеграме, на Геткурсе — 181.
На второй день онлайн в телеграме — 37 человек, на Геткурсе — 142.
На третий продающий вебинар в Телеграм пришло 42 человека, на Геткурс — 161 (сработал ретаргетинг, поэтому тут народу больше, чем на втором).
Именно на продающей части, где Катя рассказывала про тарифы, было 195 человек онлайн.
Далее — в течение 2 недель в канале выходила дожимная цепочка с классческими триггерами: «нас много», «вот результаты учениц», «вот, как вы достигните результата» и т.п.
Пару фишек, чтобы получить высокую доходимость на вебинар и поднять продажи
Первая. Катя с толиком сделали бота, который даёт пользу по кодовому слову. Это кодовое слово можно получить, если просидишь до конца вебинара. Довольно стандартная штука, но сработала. Но те, кто смотрели эфир в записи, про подарок не знали. Поэтому пришли, чтобы его получить, на третий вебинар.
В боте набралось 355 человек, открываемость писем 99 %.
Вторая. Пока Катя вела первый марафон, она дала один инструмент как демо-версию своей экспертности. Это задание сделать сторис с рассылкой. Во время марафона люди начали получать первых клиентов по этой схеме.
На втором марафоне она рассказала, как оформить шапку профиля, и тоже многие начали получать клиентов сразу же, применив этот инструмент.
Третья. Чтобы люди оставались онлайн, в канал периодически писали, что сейчас разбирают на вебинаре.
- Запуск можно сделать совсем с нуля, даже если у вас нет аудитории.
- Сначала запускаете рекламу, а сам курс делаете уже после продажи.
- Если есть возможность, давайте демо-версию своего продукта. Какой-то простой инструмент, который можно сразу применить и увидеть, что это работает.
- Старайтесь сделать высокую доходимость до вебинара, внедряя фишки с подарками, ботом, и используйте регаргет, чтобы напомнить о себе.
4. Разбор микроворонки из 4-х видео, которая принесла 5 млн за год в теме поиска клиентов для маркетологов
Степан Ноянов с 2018 года помогает digital-специалистам увеличивать доход: он переупаковывает их продукт, поднимает чеки и учит продавать холодной аудитории, а не по сарафанному радио.
Сначала проект был частной практикой, а с 2020 года стал «Лигой директологов» — он ориентировался на тех, кто занимается контекстной рекламой.
Потом Степан переименовал его в «Digital Синдикат» — получилась программа, которая подходит маркетологам, сеошникам и всем, кто предлагает услуги по трафику и маркетингу. За это время продукту обучилось около 200 человек.
Продажи идут через ВКонтакте. Схема: воронка из 4-х видео, которая продаёт трипваер за 1,5к руб., а с трипваера человек закрывается на за год воронка принесла 5,2 млн.
Точка входа в воронку — подписная в Senler.
Далее проходит квалификация реги — чтобы было понятно, с кем общаться в первую очередь.
Раньше Степан спрашивал ещё про опыт в нише и т.д. Но понял, что эта информация не отражает сути. На консультацию приходили люди с опытом в нише 8 лет и уровнем дохода 30.000 рублей, средним чеком за услуги в маркетинге — 7.000 рублей. Это мало что говорило об экспертности.
Степан: «Я понял, что единственный вопрос, который мне на самом деле важен — это уровень дохода, который у людей есть сейчас. Если у человека опыт 8 лет и доход меньше 25.000, значит, он явно что-то не так делает»
Он разделил клиентов на 3 категории: с доходом до 25.000 ₽, 25.000-50.000 ₽ и выше 50.000 ₽.
После квалификации пользователь получает 4 видео: 3 контентных и 1 продающее — трипваер за 1590 ₽
- Обещание результата
- За счет чего получается результат
- Спикер представляется
- Почему круто решить проблему
- Как обычно решают проблему и почему это не работает
- Есть решение — анонс следующего видео
- Как выглядить решение — дорожная карта движения по методике
Описание выгод от внедрения методики - Кейсы-подтверждения
- Анонс следующего видео
Степан: «Основная боль специалистов — они думают, что у них сложности с лидогенерацией. У них есть такая иллюзия, что как только они закроют проблемы с лидогенерацией, жизнь сразу наладится.
А там вскрывается ещё следующая боль про продажи — что они не умеют продавать. Если они сейчас лидов получат, то всё равно не продадут. Я говорю, что им не нужно много клиентов, нужно просто 4 по 25.000, которые платят».
- Что нужно сделать — план ЧТО (не КАК)
- К чему это приведет (обещание)
- Кейсы внедрения методики
- Анонс следующего видео
- Чтобы *получить желаемое*, надо *повторяем нашу методологию*
- Можно самому, но есть нюансы
- Поэтому есть курс
- Обещаение продукта
- Разбор каждого блока продукта
- Бонусы
- Призыв к действию
В видео стоимости нет — она приходит в картинке в следующем сообщении.
Это сделано, чтобы цену можно было менять и смотреть, какая даёт максимальную конверсию.
Когда человек готов купить и нажимает заветную кнопку, получает ещё одно продающее сообщение. Оно адаптируется в зависимости от того, что клиент ответил раньше про свой доход, и затрагивает разные триггеры.
Тем, у кого доход больше 50.000 рублей и 25.000-50.000 рублей, Степан обещает больше клиентов. Тем, кто зарабатывает до 25.000, он обещает точно поднять чек.
Цена 1590 рублей даёт максимальную конверсию — 8 %.
Из них 3 % — с первых четырёх видео, остальные 5 % — с серии дожимных сообщений. Дожим — это 5 писем с видео с пятью кейсами.
Если цена трипваера от 2.000 ₽ — конверсия падает до 5 %. Если 3.000-5.000 ₽ — конверсия уже не больше 2 %. Но есть плюс: когда поднимаешь цену до 5.000 ₽ и продаёшь с небольшой конверсией, курс не откладывают на полку, а реально смотрят.
Из 100 человек 8 купит, и это отбивает трафик от 50 до 100 %.
Подписчик Вконтакте стоит сейчас до 250 рублей, а в среднем — 170 рублей.
Самые дешевые подписки давали клипы, там цена была в районе 60 рублей. За год, по подсчётам, 1 подписчик приносит 2.600 рублей прибыли.
Креативы, которые лучше всего сработали ВК:
С июня 2022 по март 2023 в рекламе открутили около 300.000 ₽, через воронку прошло 1700 подписчиков.
Средняя конверсия в продажу трипваер получилась 5,71 %.
Это 97 продаж с чеком от 1.000 до 4.900 рублей.
Всего трипваер принёс 237.000 руб.
Флагманский продукт купили 46 человек, средний чек 114.000 (вместе с теми, кто зашёл в личную работу).
Итого на флагмане Степан заработал 5.265.000 рублей.
Конверсия в покупку основного продукта — примерно 40 %.
Кто-то приходит сразу после трипваера, кто-то через 2 месяца, кто-то через 6 месяцев или даже через год. У Степана есть трое учеников, которые 3 года за ним следили, а потом пришли в личную работу за 200.000 рублей.
Печаль в том, что трафик Вконтакте очень быстро выгорает, аудитория узкая, за 2 года активной работы все уже более-менее узнали Степана, так что доставать новых клиентов становится всё сложнее. Поэтому в ближайших планах — переехать в телегу.
Что внутри флагманского продукта
Мини-курс построен на платформе Геткус.
Первый урок — Активация — это сбор данных про тех, кто пришёл. Так Степан получает море информации про ЦА и использует её дальше в офферах, контенте и т.д.
Дальше вводное видео — продажа идеи пройти курс до конца.
Обзор стратегии — то, что вообще нужно будет сделать, чтобы получать быстрые лиды. Ну и уроки с разбором каждого шага стратегии.
В конце обучения — стратегическая сессия и продажа флагманского продукта.
Степан не забывает про своих учеников. Нет такого, что прошёл обучение и досвидос.
Степан: «Я обожаю тех людей, которые проходят и говорят: мы сами. Я пошёл внедрять самостоятельно. Я себе пометку ставлю через 2 месяца ему написать. Человек понимает, что у него всё, как прежде, в 2 месяца уже прошло».
Плюс всей этой схемы — на стратегических сессиях разговор идёт с уже подготовленными людьми. Не нужно рассказывать заново про стратегию и всё остальное. Человек уже знает продукт и Степана, поэтому минимальная конверсия такой сессии — 30 %, если просто посидеть поговорить. Если добавить продающую структуру, то конверсия доходит до 50 %.
Из тех, кто купил трипваер, до стратегической сессии доходит где-то 60 % учеников.
С неё же Степан копит клиентскую базу. Все записи диагностик он сохраняет, сортируя по двум папкам — те, которые закончились продажей, и те, на которых не купили.
Степан: «Раньше, когда она не заканчивалась продажей, я думал: блин, час своего времени потерял. Потом однажды я провёл консультацию и увидел, что мне вдруг пришла оплата от чувака, который был на сессии 4 месяца назад и тогда не купил. Вот как это работает, значит, тогда я сработал не зря».
Учёт базы Степан ведёт в CRM-системе. Тем, кто не купил основной продукт, он напоминает о себе, подняв сохранённые пометки и вспомнив, о чём человек говорил на консультации, за что можно зацепиться.
Флагманский продукт сейчас состоит из двух частей.
Первая — «Стабильная Сотка». Для тех, кто ещё не зарабатывает 100.000 рублей.
Оффер: за 2 месяца ты добавишь + 100.000 рублей к текущему доходу. Результат + 4 клиента по 25.000 рублей Степан гарантирует.
Есть 2 тарифа: за 40.000 и 90.000 рублей. Программу ведёт ученица Степана.
Вторая — для тех, кто уже вышел на 100 тысяч.
Оффер: за 3 месяца выходим на доход 300+ тысяч рублей и создаём свою команду.
Тоже 2 тарифа: 150.000 и 200.000 рублей.
Стоимость личного сопровождения Степана — 350.000 рублей. Туда в основном приходят эксперты, которые хотят запустить наставничество.
Кстати, раньше воронка с трипваером работала на продажу клуба. В нём люди тусят до сих пор, некоторые уже год. В клубе каждую неделю проходит эфир с ответами на вопросы, каждый из них заканчивается продажей флагмана.
Как работать с клиентами и не выгорать
Степан хорошо знает и понимает свою ЦА. За время работы с клиентами он составил список самых частых проблем, которые мешают им выйти на доход 100+ тысяч рублей.
- Нет продукта. Люди не могут внятно объяснить, что они продают, и меняют цену в зависимости от ниши клиента, забывая иногда, какую назначили изначально. Нет чёткой структуры и часто случается история, что человек начал работать с клиентом за 10.000 ₽, пообещав настроить Яндекс Директ, а в итоге делает гораздо больше работы, включая настройку чат-ботов и т.д. За ту же десятку.
- Нет продаж. Точнее, люди думают, что у них проблема в лидогенерации. Они сидят на сарафанном радио и мечтают найти волшебную кнопку, что приведёт к ним таких же горячих клиентов, которые им доверяют. Но не умеют продавать холодную трафику.
Степан учит людей строить продажи и общаться с клиентами. К примеру, они заводят таблицу и записывают в неё, о чём договариваются с клиентом, какую работу согласовали, что должно получиться на выходе. Это спасает от формата — работаю дохрена, а денег не вижу.
Степан: «Я думаю, что это бы не работало, если бы я не любил свою аудиторию. Я никогда не смотрел на клиента как на карточку в CRM-системе. Я понимаю, что это люди — со своими проблемами. Для продюсера такое отношение, наверное, — самый быстрый способ нагенерить тёплых заявок, за которые человек проголосовал деньгами».
Сам Степан тоже начинал с маленьких чеков и считает это ошибкой. Не надо обесценивать свой труд, надо продавать сразу дорого.
5. Быстрый тест гипотезы, конверсия 97% и 600.000 ₽ с нуля.
Продюсер Алишер Отабаев решил найти новый проект для запуска через сторис. Вводные — до этого выступал на разных конференциях, запускал курсы. У него есть своё маркетинговое агентство ClientHunter.pro, которое работает с 2017 года и уже реализовало более 100 проектов.
Они помогают делать классный продукт и продавать через смыслы. Многие из тех, кто начинал с ними с нуля, сейчас — звёзды в своих нишах. Их созвоны — 97 % конверсии, вебинары — 50 % конверсии. Всё это была работа в формате услуг, но захотелось чего-то нового.
Так Алишер выложил одну сторис и она дала больше охвата, чем десятки.
С неё пришло 19 откликов, из них вышло 17 созвонов на 2 дня. Алишер выбрал двоих людей, с кем хотел бы поработать.
Для сравнения, статистика по сторис:
Условия Алишера — вход 300.000 рублей, из которых 150.000 — на работу, 150.000 — на рекламу.
Главный критерий — качество продукта. Нужно было убедиться, что это реально крутые эксперты, у них уже есть кейсы, отзывы и выпускники.
Чтобы дальше не случилось истории, когда эксперт зарабатывает и посылает продюсера в закат, Алишер договаривается так:
«Мы сейчас делаем быстрый формат запуска, задача – получить деньги, чтобы мы их вкладывали в рекламу. Если мы сейчас не вложим в развитие, дальше продаж вообще не будет, потому что мы монетизировали всё, что можно монетизировать, эта аудитория больше не будет покупать. Нужно привлекать новую. Наша стратегия – создать потом микро-воронку, выйти на окупаемость х2-х3 и получить стабильный поток новой аудитории».
То есть он продаёт идею большого запуска на 200-500 человек, а это 10-15 млн. С первой прибыли привлекают команду. И вот эта хорошо собранная воронка, по замыслу, будет минимум 2 года приносить клиентов.
Отобрав 2 проекта для работы — астрология и таро, вторая — архетипы, Алишер перешёл к следующей задаче — протестировать гипотезу.
Аудитория в проектах небольшая — 1500 в аккаунте астрологии и таро и 2000 подписчиков в архетипах.
«Была гипотеза. Так как в обоих продуктах у нас задача – запускать профессии, логично, что после профессии нужно помочь выпускникам начать зарабатывать деньги. И у нас выстраивается воронка продуктов: сначала обучаем профессии, потом помогаем зарабатывать», – говорит Алишер.
Первый кейс — быстрый запуск обучения по таро
Эксперт по астрологии и таро Тамара Круглова последние полгода зарабатывала только на консультациях около 100.000 рублей. Выпускники у проектов уже были, поэтому решили проверить, пойдут ли они на заработок. Выпустили сторис со смыслом «если вам интересно сделать х2-х3 и двигаться вперёд по деньгам, то пишите в личку кодовое слово».
Охваты одной сторис выросли до 30 % от аудитории. Получили с неё 18 созвонов.
Изначально хотели продать продукт за 200.000 как индивидуальное сопровождение и быстро заработать деньги. Так не вышло. Только 5 человек сказали, что интересно, но денег нет, а остальные сразу отказались из-за цены.
Поэтому в моменте продукт решили пересобрать, на созвонах провели кастдев и адаптировались, уже отталкиваясь от ответов. Предложили групповой формат и поставили цену 50.000 рублей. Расписали все боли, хотелки аудитории и собрали эфир в telegram эксперта. Анонс про эфир опубликовали в инсте и телеграме. Эксперт — у себя, Алишер — у себя.
Эфиру посвятили 3 поста. Сначала рассказали, что там будет.
Во втором посте добавили кейс ученицы, которая с нуля заработала больше 2 млн.
И в третьем ещё раз напомнили про эфир.
Онлайн собралось 25 человек.На эфире разбирали конкретные кейсы.
Выбрали подходящих три, исходя из болей и желаний ЦА:
- первый — самого автора, как она вышла на стабильные 300+ тысяч в месяц;
- второй — кейс на 2,2 млн;
- третий — кейс на 100 тысяч девушки, которая до таро занималась массажем в Уфе.
После разбора кейса анонсировали программу обучения и сказали, что на групповой работе помогут сделать такой же результат.
20 человек сразу же внесли предоплату, чтобы забронировать места. Из них 70 % оплат в рассрочку.
Через 2 дня для них сделали первый эфир «Как уже сейчас вы можете заработать», все остались в программе и вдохновились.
С первых оплат на 120.000 сформировали рекламный бюджет.
После этой истории собрали новую микро-воронку. Ту, которая уже на долгосрок. Её задача — прогреть за 24 часа. На первом этапе продают продукт за 1990 руб — «Быстрый старт в таро», это про быстрый вход в профессию. Следующий продукт — это сама профессия, средний чек планируют оставить на том же уровне, 50.000 рублей.
Рекламный бюджет идёт именно на рекламу мини-курса. Задача — выйти на окупаемость х2-х5 и собрать в канале 3000 людей, на которых будут запускать основной курс по профессии. Плюс оттуда, считает Алишер, легко вытащить пару человек на индивидуальное обучение.
Кейс запуска на аудиторию эксперта по архетипам
Во второй быстрый запуск не верила сама эксперт. Она утверждала, что знает каждого своего подписчика в лицо, никто не напишет и не купит. Однако после одной сторис получили 18 откликов и 12 созвонов. Эксперт на созвон идти не захотела, поэтому, чтобы протестировать гипотезу, Алишер созванивался сам.
И на первом же созвоне продал индивидуальное сопровождение на 200.000 рублей.
Вторая клиентка захотела в группу за 50.000 рублей, третья — на индивидуальное сопровождение. В итоге в группу пошли 4 человека за 50.000.
Получилась конверсия 50 % и прибыль 600.000 рублей. То есть на точку безубыточности уже вышли.
Следующий шаг такой же — микро-воронка, запуск рекламы и приглашение на обучение профессии.
Чем эта история классная и как она поможет начинающим продюсерам и экспертам
Не нужно делать длинные прогревы и кучу сторис и постов. Это должна быть просто одна мысль, одна цепляющая сторис, которая будет интересна людям.
Алишер Отабаев: «Часто вижу ошибку и у продюсеров, и у экспертов, что они пытаются продать в сторисах. А нам не нужно продать. Нам нужно вызвать интерес. Это ключевая разница. Вытащить эту одну идею, обещание».
Вернёмся к гипотезе. Как она выглядит по шагам.
Шаг 1. Алишер считает, что за 2 месяца может помочь ученику вытащить через архетипы сильные стороны и начать их использовать, чтобы выйти на х10 в деньгах. И он говорит в сторис — если вы готовы к большим деньгам, напишите в личку, мы с вами дальше пообщаемся. Здесь нет ничего про продукт, только теория и интерес.
Шаг 2. Человек заинтересовался, написал, теперь нужно вытащить его на созвон и лично поговорить. Ключевая фраза для этого «Мне важно поговорить с вами, чтобы понять, могу ли я быть полезен. Когда вам удобно созвониться?». Переписку обязательно нужно заканчивать вопросом, потому что люди часто не понимают, что нужно ответить.
На созвоне просто говорим и рассказываем про ключевые смыслы. Здесь не надо использовать продающие фишки, закрывать возражения.
Шаг 3. Выкинуть из головы убеждение, что «на созвоны приходят халявщики». Алишер же считает, что здравомыслящий человек не будет тратить время просто так. Если он пришёл на созвон, значит, готов тратить деньги. Ещё на созвоне точно можно понять, с кем не хотите работать.
Алишер: «Ключевая ошибка, почему у многих экспертов не получается быстро заработать, сделать запуски. Я общался со многими и говорил — давайте пропишем ЦА. И получаю в ответ — у меня была женщина, она пришла с запросом на отношения, а потом был мужчина, который пришёл с запросом на деньги. И они цепляют запросы разных сегментов ЦА в одну картинку. По итогу мы пишем продающий текст и перечисляем все эти боли, а они не работают, потому что это про разных людей».
Не нужно собирать всё в один образ клиента. Нужно выбрать: чей запрос я хотел бы решить? Какой сегмент выбрать?
Шаг 4. Схема созвона делится на 2 части: продающая и разговорная.
В начале разговорной части — якорь, связка с предыдущим действием.
«Ты откликнулся на сторис. Расскажи, какой у тебя запрос».
Человек вспоминает, что было в сторис и отвечает, что запрос на деньги.
«Ок, расскажи, что сейчас у тебя происходит. Твоя текущая ситуация».
Точка А клиента: где работает, сколько зарабатывает, на какой объём хочет вырасти.
Дальше — коучинговая техника. Если человек говорит, что зарабатывает 50.000, а хочет 500.000, мы понимаем, что это запрос неадекватный.
«Ок, у тебя классная цель. А какой твой следующий уровень?»
Так цель становится более адекватной, и 500.000 превращаются в 100.000.
«Ок, это адекватная цель, мы можем к ней прийти».
«Что мешает уже сейчас получить этот результат?». Тут собеседник начинает рассказывать о своих проблемах, чего он не знает, не умеет.
«А пробовал ли ты уже что-то для этого делать и что?». Здесь уже включается фильтр. Если человек пытался и у него реально болит, значит, он готов заплатить. Если не пытался — скорее всего, ничего и не сделает, он просто живёт в фантазиях. Идеальный клиент — тот, который уже пробовал, но не помогло.
Тут же можно добавить дополнительные вопросы себе для статистики: «На кого вы подписаны, кого читаете? Как нашли эксперта? Уже покупали что-то у нас? Что повлияло на то, что вы купили?»
Дальше — продающая часть. Сначала мы даём экспертное мнение по ситуации клиента. Почему не получалось, какие возможности не использовал. И спрашиваем самого клиента, что он этом думает. Люди обычно переваривают, а потом осознают, что действительно хотели зарабатывать больше, но тратили время не на то, что принесёт деньги.
Ок, потом самое время вернуться к тому, зачем, собственно, собрались на созвон. Алишер рассказывает, что у него есть гипотеза о продукте. К примеру, что с помощью архетипов стихий можно помочь привести к результату. И говорит, что этот человек идеально подходит под продукт. После этого — подробности об идее продукта.
«Мы можем по архетипам человека выявить, как вам проявляться в социуме, какие действия делать в бизнесе, какой бизнес подходит, какие ниши выбрать для эффективной работы, как продавать, как коммуницировать с конкретными людьми, научиться определять архетипы своих клиентов, чтоб им лучше продавать. Благодаря этой информации вы сможете улучшить свои результаты», — говорит Алишер.
Плюс обещает дать маркетинговые инструменты: как написать пост, как создать продукт т.д. То есть мы соединяем это всё — и получается бомба.
«Интересно ли вам в этом поучаствовать?»
Если интересно, то дальше рассказываем про формат.
Первый вариант — индивидуальный. Это 2 часовых созвона в неделю с Алишером и с экспертом. На них дают конкретные идеи, делают что-то для результата, вплоть до того, что вместе пишут посты.
«Подходит ли вам этот формат?»
Если не подходит, то переходим к предложению группового.
На групповом тоже встречи раз в неделю и идёт работа над конкретной проблемой в группе.
Когда определились с форматом, переходим к условиям. Озвучиваем цену, начиная с самой высокой.
Индивидуальный формат за 200.000 рублей можно купить в рассрочку. Если клиенту подходит, то договариваемся на старт с понедельника. Ему остаётся внести предоплату, чтобы зафиксировать за собой место. И сразу назначаем следующий созвон.
Если цена не устраивает, то предлагаем группу за 50.000, где платёж можно разбить на 2 части. Если человек всё равно хочет на индивидуальное обучение, но не хватает денег, то есть ещё вариант — начать с группы, заработать денег с помощью обучения и перейти на индивидуальное сопровождение, просто доплатив разницу в сумме.
Если ни один вариант не подходит и человек хочет слиться с возражением «дорого», остаётся козырь. Алишер приглашает его на одну сессию на тестовую неделю за 5.000 рублей. Это обучение про быстрые деньги, как можно заработать прямо сейчас. Тогда клиент сможет доплатить и пойти в программу.
Обычно самый дешёвый продукт — это 10 % стоимости премиального. И если потом доплатить разницу, то стратегическая сессия получается подарком. На такие условия соглашаются практически все. Конверсия на целевую аудиторию доходит до 97 %.
6. Из журналистики и венчурного бизнеса в инфобиз. Как заработать 1 млн, запустив челлендж в Telegram-канале
Полина Русяева 15 лет была деловым журналистом, работала в СМИ «Коммерсантъ» и «РБК», в том числе на позиции главного редактора. Всю жизнь писала про IT, венчурные инвестиции и бизнес и расследовала большие государственные истории.
Потом ушла в Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) директором по коммуникациям и попала в сообщество предпринимателей, которые делают свой бизнес, в её подчинении была сотня сотрудников. Занималась стартапами, пиаром и маркетингом.
Всё это не могло пройти просто так, и спустя полтора года Полина создала своё агентство, забрав в команду людей из ФРИИ. Агентство занялось пиаром, маркетингом и другой помощью для стартапов на ранней стадии.
Оно просуществовало 4 года. В нём была команда на 25-30 человек, которая работала с несколькими сотнями проектов стартапов. Второй аудиторией были венчурные фонды, и обе хорошо взаимодействовали друг с другом.
Параллельно с некоторыми ребятами Полина делала бизнес в сфере IT. Работа кипела до 2022 года, в конце которого Полина словила кризис, решила закрыть прибыльное агентство и вышла из всех бизнесов. Она хотела попробовать что-то новое.
Полина: «Так я оказалась на Selfmade [курс Александра Турлакова и Антона Тума — прим.], потому что подумала, что как будто бы за всё это время я очень много молчала и собой не занималась, публичной никогда не была. Я почувствовала, что обучалка — как будто бы фонарик, куда стоит пойти».
Две жизни телеграм-канала и формат контента «справочное бюро»
В феврале началось обучение, и Полине захотелось сразу сделать крутой кейс. Она решила, что точкой опоры для неё будет свой телеграм-канал «Предприниматель в смуте».
Создала его Полина 2022 году — пригласила туда друзей с Facebook. Первые 3 месяца постила полезности типа «что делать с деньгами в банке, которые застряли, как работать с иностранными клиентами». Она работала как справочное бюро для аккаунтов, которые что-то ищут, чтобы не поддаваться панике.
От этого она скоро устала. Ещё и 1000 ботов кто-то подлил. Постепенно Полина забила на канал, а начала его вести в новом формате осенью. Без ботов в нём осталось около 400 человек, а с нового 2023 года она вырастила его до 600 подписчиков.
Рекламировала через рекомендации предпринимателей, делала контент, который хотелось репостить. К примеру: пошаговые понятные инструкции, то, от чего бомбит и, как ни странно, очень личные тексты-рассуждения. Искренние истории хорошо заходят.
В этом канале она запустила опрос и предложила подписчикам челлендж.
Полина увидела, что есть запрос — около 50 человек проявили интерес. Дальше пошли муки человека, который раньше ничего не продавал: «Меня назовут инфоцыганкой, ты делаешь что-то плохое, что подумают люди, как можно торговать своими знаниями». То есть несмотря на ответку в опросе, ещё несколько дней Полина просто не решалась выложить пост и запустить челлендж.
Сомнения перед стартом инфобизнеса
Терзания эксперта из сферы, не имеющей отношения к инфобизнесу.
Полина: «Я развивала ламповое сообщество имени себя, то есть твои подписчики — твои знакомые, твои друзья, окружение, клиенты. Я почти всех знаю в лицо. И когда я понимаю, что они знают меня как Полину, у которой своё агентство, экспертный контент по пиару, маркетингу, привлечению инвестиций, и я сейчас начну чем-то торговать, то у меня в голове за них возникает вот это: докатились. Нормальная же была. Продавала бы через агентство, команду, а тут вышла на табуретку. Наверное, всё плохо у неё».
Вторая мысль — а что подумают люди. Как будто бы если ты из другой сферы, то делаешь что-то заведомо низкопробное.
Третий момент — инфобизнес — такой же бизнес, как любой другой, только с продажей информации. Но при этом каждый из экспертов обязательно напорется в нём на какую-то дичь: когда ты покупаешь что-то и понимаешь, что купил фигню. И ты начинаешь думать, что значит, всё вокруг — говно, в инфобизнесе всё некачественное.
Отсюда вытекает четвёртая мысль о том, что тебя обязательно обманывают в инфобизнесе, а ты такой умный и честный, но бедный. Лучше я буду делать, как принято в моём окружении, буду с кристальной репутацией, чем кто-то про меня что-то подумает или скажет.
Полина: «В целом я считаю, что можно продавать осознанным, а можно — неосознанным. Основная масса продуктов инфобизнеса — они больше на неосознанных. А я не умею работать с такой аудиторией. Я про неё мало знаю и не знаю, как ей продавать».
И такой аудитории, которая в окружении Полины — журналисты, бизнесмены — нельзя продавать методами «только сегодня, только сейчас». Она решила, что будет работать с аудиторией, которая сильно меньше, зато осознанная.
В итоге Полина поняла, что самое жёсткое, что может произойти, — это отписки её друзей. Так что «прищурилась и делала».
Дальше Полина всю неделю писала посты про личный бренд, рассказывала про типы каналов, прогревая к челленджу.
Периодически посты разбавлялись продажей.
Старт челленджа «Пост — и точка»
Челлендж «Пост — и точка» по ведению телеграм-канала рассчитан на две аудитории:
- те, кто хотел создать свой канал, но по какой-то причине боялся, сомневался, не мог;
- те, у кого есть каналы, но они не понимают, что с ними делать, как их вести, что публиковать, как упаковать.
Смысл в том, что каждый день в твоём канале должен выходить пост.
Челлендж длится 30 дней, за 3 пропуска человека исключают.
Для участия предусмотрено 2 тарифа: базовый с обратной связью за 5.000 руб и VIP за 20.000 руб, на который было 3-4 места.
В моменте Полина получила прибыль 180.000 и в середине месяца ещё 165.000 за продления.
Полина выбрала именно формат челленджа, потому что на обучении ей сказали, что не надо стартовать с чего-то большого.
Формат оказался удачным, и сейчас Полина собирает второй поток.
Почему челлендж зашёл людям, по её мнению:
- Тебе нужно обязательно выложить хоть что-то, а это значит 2 вещи. Первое — потихоньку для тебя снижается значимость контента, ты больше не сидишь в муках творчества неделями. У тебя есть чёткий дедлайн: сегодня тебе нужно выложить пост.
- Второе — Полина даёт обратную связь на каждый пост. На первых этапах, когда у нас маленький канал, нам ведь очень важно от человека, которому мы доверяем, услышать — я всё прочитала, всё поняла, не переживай. И когда ты слышишь, что ты молодец, или тебе говорят, что подправить, это даёт больше уверенности.
Каждый день Полина выкладывала 3-5 подсказок: о чём сегодня можно написать. Через свои подсказки она доносила идею, что контент на самом деле всегда у нас под ногами, его не надо искать повсюду, специально выдумывать. Ты можешь искать его в быту, в работе — где угодно.
Как следствие этого, люди начинали проще относиться к каналу и заодно научились лучше писать.
Раз в 3-5 дней Полина даёт теорию: как вести сторителлинг, как построить сюжетную линию, как упаковать канал. Это необязательно выполнять, но люди себе сохраняют такие посты и потом потихоньку пользуются.
- 24 человека зашли в челлендж.
- 20 человек на стандарт по 5.000, 4 человека на вип по 20.000 = 180 тыс. руб.
- 19 человек (80%) дошли до конца челленджа.
- 16 человек (67% от общего состава) продлились на месяц/до конца года = 165 тыс. руб.
В начале апреля Полина решила, что второму потоку быть.
Чтобы начать прогрев на него, она написала пост, где делилась своими же переживаниями.
Потом вышел совершенно искренний пост про старт продаж, который пошёл не так. В нём же были отзывы от участников первого потока.
На следующий день уже был продающий пост с кнопкой, ведущей в бота.
В бот фактически перенесли весь FAQ, добавили отзывы и результаты первого потока, сделали описание челленджа.
На второй поток Полина подняла цены в 2 раза: стандартный тариф с обратной связью — 10.000 рублей, VIP — 50.000 рублей.
- 47 участников, из которых 31 новых.
- 3 человека купили VIP по 50.000, остальные на стандарт = 395 тыс. руб. (где-то сделала скидку для тех, кто с несколькими каналами или друга привёл, поэтому финальная выручка чуть ниже).
- Сейчас "экватор" челленджа, сошли с дистанции 5/47 каналов (-10%).
Пока Полина вела свой канал и запускала челлендж, несколько человек написали ей в личку с запросом на наставничество по текстам. Сначала она не восприняла это всерьёз, просто поржала. А потом подумала: могу ли я помогать с текстами? И сделала личное сопровождение, упаковала это в супер-VIP вне челленджа. Это обучение тому, как писать: видеть темы, строить структуру, логику текстов.
Стоимость сопровождения — 450.000 рублей на месяц-полтора. Его купили 2 человека.
За это время телеграм-канал Полины вырос до 1500 человек. Она продолжала развивать его бесплатными методами: комментингом, взаимопиаром, через сарафанное радио.
Плюс начала покупать рекламу, стоимость подписчика около 250 рублей. Сначала она решила, что это слишком дорого, а потом — что эта цена не важна. Главное, чтобы подписчик остался и был вовлечённым. Она считает экономику так: за месяц заработала больше 1 млн, а потратила на рекламу 160.000. И это ок.
Полина пока выписывает поимённо всех, кто к ней пришёл с рекламы, в таблицу Excel, и смотрит, купил ли кто-то из них.
Например, после рекламной интеграции с одним каналом к ней пришли 2 человека, которые купили VIP-тариф.
Соответственно, с них она отбила затраты на рекламу.
Полина считает, что очень важно всё делать, опираясь на себя, как тебе комфортно. Делать органично и аутентично для себя.
Полина: «Я не ставлю себе цель в деньгах. Есть желаемая цифра, но в моей начальной точке я проектирую, скольким людям я хочу дать результат. В первом челлендже хотела 15 — в итоге там было 25, во втором я хотела 30 — у меня 50. Я ставлю для себя относительно количественную или качественную цель, я хочу понять, смогу ли я своей методологией принести пользу».
Но идти в инфобизнес просто как в основной источник дохода, когда у тебя нет ничего — не стоит.
На начальном этапе, считает Полина, нет смысла ставить большие чеки. Нужно поставить такой чек, который вас не обидит, но при этом вам будет комфортно его озвучить, вы дадите результат и сможете спокойно поднимать его дальше.
И обязательно вливайте свежий трафик. Если не растить свой актив, он просто исчезнет.
7. Как продавать курс по инвестициям через бота в Telegram на 500к в месяц
Как продавать без команды и привлекать миллионы с помощью простой текстовой воронки в телеге?
У Василия Маньжова 3 клуба по инвестициям, курс по трейдингу и один инвестиционный фонд. Сейчас уже открывается второй. Он начинал 4 года назад с одного курса по инвестициям. Обучаться народ приходил по сарафанному радио.
Сейчас Василий расширил продуктовую линейку, впервые попробовал работать с трафиком и вложил в рекламу тестовые 25.000 рублей, с которых продал курс на 500.000 рублей и привлёк несколько миллионов в инвестиционный фонд.
В его команде только один таргетолог, всё остальное Василий делает сам, включая посты в телеграм. Кстати, скоро про него ещё и кино снимут.
Василий в теме инвестиций с 2005 года. Он разрабатывал бизнес-планы, консультировал, через него прошло 300+ инвестпроектов. Постепенно люди сами стали обращаться за консультациями по личным инвестициям. Так родилась идея сделать курс — чтобы и людям помогать, и зарабатывать больше.
В курсе было всё про инвестиции: как считать свои деньги, как делать прогнозы, как понять, что наступает кризис и что делать в эти периоды.
И вроде всё достаточно отлично, но возникла проблемка.
Люди слушают теорию, всё понимают, но... Василий, конечно, может объяснить, как предсказывать кризис, а тот настанет через 5 лет. А за это время что? Народ всё забыл. Прямо как в запусках.
Василий: «В инвестициях такой запуск — это экономический цикл, который длится 8 лет. Это экономический подъём, потом расцвет, кризис, паника, всё падает вниз и т.д.»
Когда ученики растерялись в первый же кризис и потеряли деньги, пришла идея дать им ещё больше пользы. Так в апреле 2021 года появился клуб.
В чём прикол клуба? Ну, например, у человека есть 100.000 рублей и он стоит перед выбором — купить за эти деньги курс по инвестициям и не оставить ничего на вложения, либо заплатить за год участия в клубе инвесторов 20.000 и оставить 80.000 на то, чтобы начать вкладывать деньги. Логично выбрать клуб. Ещё и окупить за год эти 20.000, потому что можно следить за тем, что делает Василий, в реальном времени, покупать акции и расти в доходе.
Параллельно нарисовался ещё один запрос. Люди обращались к Василию, чтобы он помог вложить миллионы денег. Это аудитория, которой некогда вникать в инвестиции — они просто готовы вложить бабло, чтобы оно работало, а прибыль делить. Так в 2020 году появился инвестиционный фонд.
Чтобы активнее продавать всё это дело, Василий решил протестировать гипотезу и сделал свою первую неудачную воронку.
Он поделил ЦА на три категории:
- Те, у кого денег совсем мало, они зарабатывают 40-50 тысяч и ничего не знают про инвестиции. Для них он решил предложить тариф клуба «Умный старт» за 1.000 руб в месяц или 5.000 в год.
- Те, кто зарабатывают от 100.000 рублей до 2 млн. Для них подходит следующий тариф клуба за 2.000 в месяц.
- Ну а тем, у кого доход от 1 млн, дорога в инвестиционный фонд. Там будет индивидуальная история.
В этой воронке был опрос с несколькими вопросами: на что вы тратите, какой у вас капитал и т.д. Она не сработала, потому что отвечать и тратить на анкету много времени людям влом. Поэтому воронку было решено переделать.
Универсальная воронка в Telegram
Сегментация осталась, только видоизменилась. И сейчас в универсальной воронке только один вопрос: «Сколько времени вы готовы уделять увеличению своего капитала?».
Кому интересно — сразу оплачивают и заходят в реалити на Геткурс. Притом платят прямо на карту, без платёжных сервисов, кидая скрин оплаты в бот. С холодного трафика конверсия в эту историю — 10 %.
На Геткурсе людей перебрасывает в закрытый телеграм-канал и чат, где можно задавать вопросы. Но из 100 человек в канале в чат переходят только 20 %. Остальные приходят «просто посмотреть». Причём многие тусят в реалити снова и снова.
- Проходит 1-2 раза в месяц с понедельника по пятницу.
- В реалити Василий рассказывает про все свои сделки: что делает на криптовалюте, на акциях. Люди смотрят, что можно купить акцию и продать через 2 часа на 2 % дороже и заработать деньги. Вот, например, недавно один участник за день заработал $5.000.
- В четверг — продающий вебинар. Там рассказ про трейдинг и продажа курса.
Конверсия на курс из тех, кто зашёл на реалити, — 10 %.
Тариф «Я всё изучу сам» стоит 30.000 ₽. Скорее всего, за месяц человек сам не разберётся, поэтому дальше его зовут в чаты с поддержкой и эфирами и предлагают доплатить за доступ на месяц 15.000 ₽.
Основной тариф стоит 100.000 ₽ с доступом на 5 месяцев и 180.000 ₽ с доступом на год.
В апреле курс по трейдингу купили 10 человек из 25, которые зашли в реалити. Двое за 30.000 ₽, остальные за 100.000 ₽. И трое людей пришли в инвестиционный фонд и вложили несколько миллионов.
Либо можно выбрать тариф подороже.
К доступу в клуб в подарок идёт 2 мини-курса по инвестициям, эфиры про инвестиционный портфель и ещё несколько плюшек.
С холодного трафика в апреле клуб купили трое.
Оффер такой: все, кто зашёл в стартовый клуб за 1.000 ₽ в месяц, за год сделают портфель на 100.000 ₽.
Василий: «У меня LTV примерно 90 %, если эти 3 человека зашли, они, скорее всего, останутся и будут продолжать продлевать».
Сейчас в клубе за 1.000 ₽ 30 человек, во втором за 2.300 ₽ — 50 человек.
Когда проходит время, ученики увеличивают свои портфели больше чем на 100.000 ₽, они могут перейти на следующий уровень клуба.
Василий: «Я веду портфели до 100.000 рублей. У меня два портфеля сейчас: в одном 90.000 рублей и во втором 35.000. Я им говорю: если у вас портфель больше ста тысяч, я вам рекомендую перейти в клуб следующего уровня. Сейчас у меня портфель за 90.000 есть, я его ещё два раза пополню на 5.000 — он станет больше 100.000, и я его переведу вместе со всеми, кто за ним следует, в клуб следующего уровня».
Если человек говорит, что у него вообще нет времени всем этим заниматься, зато есть капитал от 1 млн рублей, ему остаётся в ответном сообщении написать, чего он хочет, и дальше будет индивидуальная работа.
Но пока всё строится так, что люди заходят в клуб, учатся и дальше вписываются в работу по инвестиционному фонду. В среднем народ вкладывает в него от 10 млн.
Что получилось по цифрам за апрель
Вложений в рекламу: 25.000 рублей.
- 10.000 — реклама у блогера в инсте, с которой пришло около 300 человек. Их Василий сразу перевёл в телеграм.
- 5.000 — посевы в телеграм, но с этой рекламы результат был не очень. Цена за подписчика 100 рублей.
- 10.000 рублей — реклама Вконтакте. Там тоже подписчик обошёлся в 100 рублей, пришло 100 человек.
На подписную в бот недавно зашло 150 человек, из них 80 провалились в воронку.
Пятеро купили реалити, остальные перешли в телеграм-канал.
Из канала получилось ещё 20 продаж.
Сейчас продолжают тестить Вконтакте, подписки идут по 171 рублю, цель — снизить подписку до 100 рублей. Так выглядит бот для Вконтакте.
Канал в телеге Василий ведёт сам: «Я пробовал нанимать копирайтеров, это не работает, потому что у меня есть определённый взгляд на тему инвестиций, на тему денег, жизни, и если пишет копирайтер, он другие мысли транслирует. Это не то, это не так, мне приходится переписывать за ним».
На канале он пишет просто про жизнь.
Плюс 1-2 раза в месяц проводит прямые эфиры, публикует обзоры, спрашивает, что людям интересно.
Эфиры хорошо прогревают и продают. Когда люди приходят на них, видят экспертность, то, как Василий отвечает на вопросы, им это нравится. Ещё в канале он выкладывает графики, прогнозы по акциям.
Многие посты с прогнозами расходятся по рукам, после них приходят новые подписчики. То есть канал органически растёт постоянно, за год 250 человек пришли сами.
Василий: «Если мы хотим, чтобы к нам приходили люди, клиенты, режиссёры снимали нас в фильмах просто так, нужно быть открытыми, регулярно писать контент, не бояться выкладывать в социальные сети себя, свою семью показывать. Надо быть открытым, и тогда открывается очень много возможностей».
Его сейчас снимают в сериале всей семьёй, при этом продюсер нашёл Василия сам.
Можно сэкономить своё время, просто сделав всё самому: не надо вводить специалистов в курс дела и долго обучать.
Но круто инвестировать в собственных сотрудников. У Василия есть таргетолог, с которым он работает 5 лет и платит ниже рынка. Зато за эти 5 лет обучил его на четырёх курсах по таргету. И таргетолог за пройденное обучение благодарен, и Василий знает, что тот уделает любого другого специалиста в одну калитку.
Текстовая воронка в этой нише работала лучше, чем воронка с видео. Всё нужно тестировать, и иногда нет смысла заморачиваться с записью красивого видео.
Василий: «Совет всем. Купите себе хороший профессиональный микрофон за 10-11 тысяч. Когда я купил его себе, у меня конверсия выросла. Я когда слушал на обычном микрофоне и профессиональном — у меня даже голос другой и воспринимается лучше. Первая инвестиция — это хороший микрофон».
8. «Тратила на запуск 1 час в день»: как сменить нишу и продать обучение по самозапускам на 800 тысяч на этапе теста
У Марии Тимашковой раньше была школа таргета, которая закрылась вместе с Facebook в 2022 году. Тогда она начала искать для себя новую нишу, пробовала заняться таргетом ВК, но поняла, что это не её. Однако она вышла из состояния кризиса, сменила нишу и бомбанула первый запуск в телеге на 800.000 рублей.
К моменту закрытия школы по таргетированной рекламы у неё за плечами было около 16 млн на самозапусках. Целевой были опытные фрилансеры, которые запускали свой продукт, и эксперты, которые только начинают запускаться.
«Я себе взяла как позиционирование самозапуски и организовала школу наставничества на 10 мест за 800.000 рублей, т.е. одно место стоило 80.000. Это фокус-группа, по сути с ней создаётся продукт, это тестовый запуск, и с этими людьми я создаю свой продукт и на них всё обкатываю», — говорит Мария.
Почему самозапуски? Пару слов «за» от Марии.
Во-первых, у эксперта ограничены ресурсы для запуска, а значит, и выручка на двоих с продюсером будет ни о чём.
Во-вторых, многие боятся, что их обманут или накосячат. Поэтому предпочитают пройти весь путь сами, чтобы понять, что можно делегировать, узнать всю внутрянку.
В-третьих, кому-то просто не нужен продюсер, потому что они предпочитают делать небольшие запуски и их всё устраивает. Например, работают в формате наставничества.
В-четвёртых, многие боятся, что встретят новичков, которые сами не очень знают, что делать. А опытные продюсеры не возьмут в работу начинающего эксперта. Да и прибыль будет не особо.
В телеграме у Марии уже была своя аудитория, там она размещала лид-магниты, публиковала по большей части хаотичный контент, за которым следило более 1000 человек.
Она решила сделать тестовый запуск и создала новый продукт. Из помощников — только специалист по контенту. Созвонились, распаковали опыт, составили контент-план и погнали. В основном Мария надиктовывала посты, а помощница их расшифровывала.
По сути запуск начался с инфоповода. Мария выложила пост о том, что закрыла школу.
Мария развивала тему того, что она эксперт по запускам, хотя раньше относила себя к нише таргетологов. Дальше пост — социальное доказательство, результаты учеников.
Она около трёх недель выкладывала прогревочные посты. Например, про результаты учеников в виде новой квартиры.
Разбавляла контент полезными материалами.
Публиковала много постов с лайф-контентом.
И опять прогревы. Главный посыл был в том, что не всем подходят стандартные запуски через вебинары, нужно искать удобный для себя формат. Какой — Мария рассказывала про разные варианты.
Любимый формат учеников — готовые схемы, таблицы.
Ещё — разборы вопросов подписчиков в формате аудио или текстов.
И несколько приглашений на Zoom-встречу.
На встречу в Zoom пришло 34 человека, из них 24 записались в предзапись. На вебинаре Мария особо не продавала и продажи вообще не открывала.
Рассказала про систему запусков, про себя, дала пошаговый план самозапуска.
В конце сказала — кто хочет внедрить всё, что я вам дала на этой встрече, со мной лично — записывайтесь в анкету.
Запись Zoom выложили только на сутки.
После анкеты она созванивалась с людьми, чтобы понять, насколько комфортно вместе работать, и провести диагностику.
Сделала 20 созвонов и взяла 10 человек на курс. Это не был формальный созвон с целью продать. К примеру, пятерым ещё было явно рано идти на это обучение и делать свой запуск. Для них она составила план действий, разошлись полюбовно до второго потока. Двое очень долго думали, трое отказались.
Мария убеждена, что не нужно каждого дожимать. Если человеку сейчас не надо, то он не принесёт результатов. А результаты обучения, собственно, это и есть его цель.
Схема диагностики стандартная:
5. Что мешает дойти из точки А в точку Б.
7. Рассказываем план работ, показываем презентацию продукта, который закрывает запрос.
В канале параллельно Мария продолжала закрывать возражения.
Инсайты от Марии, если вы стартуете в инфобизе
Да, вы можете смело менять нишу и не париться. А ещё можете не замечать свои компетенции, которые на самом деле — ваша сильная сторона.
«Я бы советовала экспертам идти запускаться в телеграм. Я хорошо себя чувствовала на этом запуске, не выгорала на прогревах, это не занимало большого количества времени. Мы с помощником очень лайтово запустились, это был первый наиболее лёгкий и приятный запуск для меня», — говорит Мария.
Если у вас есть тёплая аудитория, не надо сходить с ума и закупать трафик. Сделайте продукт для своей аудитории и попробуйте запуститься только на своих ресурсах. Это может быть небольшая группа, но с ней вы протестируете формат и продукт. Заработаете и сможете расти дальше.