Хайлайты Инфобизнеса #4
Этот выпуск Хайлайтов создан для того, чтобы дать инфопродюсеру и эксперту понятный вектор развития в это сложное время.
Скажу честно — создать этот материал было трудно. Даже отбрасывая весь моральный офигевоз от мировых событий.
Контент, который мы готовили на протяжение месяца, устаревал буквально на следующий день! АААаааааа!!11
Но сейчас ситуация устаканилась. Уже можно выдохнуть, взглянуть вокруг и понять, что происходит. Новые правила игры установились. Они с нами надолго. И 4-й выпуск Хайлайтов четко обозначает их.
Чтобы этот выпуск стал реальностью, мы объединили усилия с 20+ экспертами и продюсерами, которые рассказали, как они работают сегодня, сохраняя и преумножая доход от своих проектов.
Самые выгодные ниши, рабочие гипотезы и подходы к рекламе, офферы, юридические аспекты работы. Представляем вашему вниманию «Хайлайты Инфобизнеса №4. Новая Реальность».
1. Новая Реальность: 15 топов инфобизнеса рассказывают, как зарабатывать онлайн-школам в 2022 году
2. Чек-лист по управлению онлайн-школой в кризис. 4 действия, которые спасут ваш бизнес
3. Продаём курсы на русском языке в Южной Корее: «До 2-х миллионов в месяц можно вообще не париться»
4. 27 миллионов на тортиках на англоязычную аудиторию. Без вебинаров и автоворонок
5. Запуск на 1,2 млн во время военных действий. Как меняться и спасти ситуацию, если по телевизору «плохие новости»
6. Великий Исход: как онлайн-школам привлекать трафик из ВКонтакте, Одноклассников и Телеграма
7. Что сегодня продают на рынке
8. Комьюнити — неизбежное будущее онлайн-школ для кратного роста заработка
9. Banana Club — новый подход к взаимодействию инфобизнесменов
10. Где и как легко открыть компанию, чтобы принимать деньги из-за рубежа
1. Новая Реальность: 15 топов инфобизнеса рассказывают, как зарабатывать онлайн-школам в 2022 году
Складывается ощущение, что последние 3 года нашу планету снимает Netflix. Вокруг творится лютый движняк, времена меняются по несколько раз в день, а слова «антиКРИЗИСНЫЙ» и «антиХРУПКОСТЬ» произносятся в инфосреде чаще, чем «прогрев» и «запуск».
Но вот, первоначальная паника спала. Народ прекратил кидаться в крайности и все мы оказались в Новой Реальности, которая с нами надолго. Пересидеть не получится. Фарш не провернуть назад. Надо работать так, как от нас требуют реалии рынка.
Мы попросили 15 ярких инфобизнесменов поделиться инсайтами и рассказать, как менять свой бизнес, работать и зарабатывать.
Их мнения могут отличаться друг от друга. Иногда даже быть противоположными. Но именно так вы сможете сложить целостную картину происходящего и понять, что делать именно вам.
В условиях кризиса и экономической турбулентности многие поняли, что в мире нет никакой стабильности и лучшее вложение средств — это инвестирование в свои знания и компетенции.
В связи с этим потребительский спрос на рынке онлайн-образования увеличился и будет расти дальше. При этом покупательная способность снизится, появится больше низкочековых продуктов и пакетных предложений. На текущий момент средняя выручка на рынке онлайн-образования снизилась на 35%.
- Во-первых, нужно активно работать с накопленной базой.
- Во-вторых, сконцентрироваться на практической пользе обучения и регулярно изучать боли аудитории, предлагая актуальные решения в виде лид-магнитов и трипваеров (недорогих, но ценных продуктов). В-третьих, нужно тестировать новые каналы трафика и продаж. Ну и самое главное — не паниковать! Кризис — это окно возможностей, важно вовремя их заметить.
- У нас появилось очень много потенциальных клиентов: и тех, кто работает по найму, но уже столкнулся с различными сокращениями, и предпринимателей, у которых резко снизился объем продаж и выросли расходы. И тем, и другим нужна антикризисная стратегия, инструменты для роста и поддержка сообщества. Всё это они могут найти в Like Центре, поэтому сейчас у нас огромный потенциал для роста.
- Мы планируем достичь роста объема продаж с помощью консультаций бизнес-диагностов, внедрения демопродуктов и спецпредложений (трипваер + подарок).
- Производство (особенно производство одежды), наставничество, торговля, в том числе на маркетплейсах, и, конечно, онлайн-образование.
- Формат обучения сейчас должен быть максимально простым и практичным. Например, вебинары или видеоуроки: посмотрел — сделал — получил результат. В плане ценовой политики максимально востребованными будут низкочековые продукты.
- Сейчас эффективнее всего проводить тесты по базе клиентов, которые не купили основной продукт. Если говорить о холодном трафике, то это тесты с микробюджетами (10 000 руб. в день).
- У нас круто сработали три гипотезы: 1) запись на диагностику через квизы (короткие онлайн-опросы, в конце которых показывается результат); 2) запуск бесплатных демопродуктов (конверсия в заявку — около 73%); 3) продажа трипваера с диагностикой в подарок показала более высокую доходимость и конверсию в продажу, чем обычно.
- Лучшую окупаемость сейчас дают рассылки по базе и посты в Telegram-каналах.
- Почти все блогеры уже перешли в Telegram. Второе дыхание открывается у «Яндекс. Дзена» и даже «ЖЖ». То есть коммуницировать с аудиторией можно где угодно, главное — понять, где это общение будет более эффективным и сфокусироваться. Мы продолжаем вести соцсети и telegram-каналы, отправлять рассылки по базе, параллельно тестируем vc.ru, «Яндекс. Дзен» и TenChat.
Из самых заметных технических проблем:
- Закрытие Visa/Mastercard — нужно искать пути для международных платежей. У нас в некоторых проектах до 50% платежей приходило не из РФ
- Проблемы с одобрением рассрочек. Сначала их попросту отключили, а сейчас процент одобрения очень маленький.
- Из предсказуемых источников трафика остались только ВК, MyTarget и Телеграм.
У проектов, которые работали ВКонтакте, всё хорошо.
Сейчас практически все начинают с нуля. Крупные блогеры и онлайн-школы обнулились, перейдя в VK.
Большие проекты — неповоротливы. Они будут увольнять сотрудников и перестраивать бизнес-модель. На их место могут прийти новые онлайн-школы. Те, кто сегодня будут развиваться быстро, смогу захватить рынок.
- Для тех, кто боялся конкуренции от крупных блогеров — сейчас ваше время. Из-за того, что крупные игроки начинают всё заново на новой площадке, молодые проекты реально могут с ними потягаться.
- Не стоит продавать длинные продукты. У нас практически перестали покупать двухгодичный курс. Люди планируют на короткое время месяц-два-три.
- Длинные запуски вряд ли будут работать. Удерживать внимание аудитории постоянно — трудно. Прогревы длинной в месяц перестанут работать ещё и поэтому.
- Денежные ниши: финансы, крипта, заработок, астрологи/тарологи и эзотерика.
- Дешевые продукты, клубы — будут хорошо продаваться. Вижу это по коллегам. Нужно только решить вопрос с рекламой.
- Всё может быстро поменяться, поэтому создавать «вечные» воронки смысла не имеет. Например, у нас с 2017 по 2022 год работал один автовебинар по теме обучения английскому языку. Сейчас нам придется его перезаписать.
- Прогнозируйте риски ограничений. Сегодня вы создали курс по инвестициям в фондовый рынок, а завтра в РФ приняли новый закон и тема загнулась.
- Работать будут воронки, быстро окупающие трафик.
- Партнёрские запуски — отлично отрабатывают.
- Бросать запрещенную соцсеть я бы не стал. Аудитория там есть. Вижу связку с Телегой. В сторис снимаем лайф-стайловый контент, раз в день напоминаем о Телеграм-канале, в котором публикуем экспертные посты.
Так как сейчас идёт информационная война, то все неподконтрольные государству масс-медиа будут блокироваться. Мы это уже увидели. И даже несмотря на то, что народ активно пользуется VPN — массовая аудитория постепенно будет уходить из запрещенной соцсети вместе с ужесточением блокировок. Идёт перетекание людей в VK и Телегу.
Снизилась платежеспособность аудитории. Базовые вещи, вроде еды и одежды теперь стоят дороже. Это значит, что все необязательные курсы будут покупаться сильно хуже.
Воронки сломались. Проверенные работающие схемы привлечения и окупаемости трафика — перестали работать. У онлайн-школ нарушилась логистика доставки контента.
С одной стороны — многие блогеры и случайные пассажиры останутся без денег. С другой — грязь и шелуха отпадут.
Возрастёт конкуренция. Рынок отчистится от некачественных программ. И это — хорошо. Давно пора было всё это встрянуть.
Сейчас проиграют те, кто попёр с горящими глазами делать бабки. На коне будут те, кто сможет дать людям помощь и поддержку.
- Перетряхивайте продукты под формат «максимум пользы за минимум времени». Короткие продукты-инструменты будут хорошо продаваться. Взял. Применил. Получил результат. Все эти «80 уроков и 200 чек-листов за 2 месяца» с чеком 80 тысяч рублей на массовую аудиторию — сейчас будет нежизнеспособно.
- Не рассчитывайте на банковские рассрочки.
- Мне нравится идея клубов с рекуррентными платежами. Клубы дают чувство сопричастности и безопасности. Плюс — платить небольшими транзакциями психологически проще.
- Отходите от запусковой модели в ближайшие пару месяцев. Люди и так задавлены повесткой и количеством инфы. Уокеровская модель с нагнетанием ажиотажа сейчас будет вызывать жесткий негатив.
- Время строить инфобизнес в долгую. Создавать блоги, давать пользу, работать с людьми за бесплатно. Раньше мы делали запуск за неделю — нагнали холодный трафик, продали с окупом Х8 и навсегда забыли о тех, кто не купил. Так больше не будет.
- По нишам: как заработать денег, личные финансы, куда припарковать деньги, психология, как успокоиться, как уехать из России и сделать ВНЖ, английский язык, темы здоровья, эзотерика точно выстрелит.
Виталий Антонов — ВКонтакте |Телеграм-канал
Когда мы работали ВКонтакте в 2017-18-х годах, то продюсер обладал комплексными компетенциями — распаковщика, методолога, продавца, маркетолога, копирайтера и т.п.
Потом каждый стал уметь по чуть-чуть. Чтобы сделать цепочку сторис нужны продюсер, сценарист, дизайнер и smm-щик, который выложит серию слайдов в аккаунт. Этому пришел конец.
Люди с невнятными навыками сейчас будут отмирать. Онлайн-школы будут срезать косты на необязательных сотрудниках.
Если вы — продюсер или маркетолог, то ваша задача — научиться делать конкретный финансовый результат своей работой.
- Не выключайте рекламу. Многие сейчас сидят в коматозе, остановили весь трафик. Нужно поддерживать рекламную активность.
- Окно «антикризисных» решений прошло. Это было актуально в течение первых двух-трёх недель после начала кризиса. Самые быстрые — заработали и сагрегировали вокруг себя аудиторию. Теперь задача — переупаковывать продукты под новые реалии жизни, которые с нами надолго.
- Эксперту обязательно нужно сформулировать ответ на вопрос «Почему у меня должны купить прямо сейчас?»
- Из неочевидных тем — выстрелит обучение в теме одежды. «Как открыть производство одежды» и похожие. На фоне заморозки работы крупных брендов и волны патриотизма люди будут поддерживать отечественных производителей в следующие месяцы.
- Для SMM-менеджеров, таргетологов и маркетологов пришло время вспомнить ВК и переквалифицироваться под эту соцсеть. Если в запрещенной соцсети было много стихийных схем продвижения (заколлабились с блогером, получили кучу аудитории), то ВКонтакте больше про классический интернет-маркетинг — тут всё считается до клика, а работа происходит по отточенным алгоритмам.
- Клубы работать НЕ будут. Как только наступает очередной кризис, все начинают рассказывать про клубы. При этом, в топе проектов GetCourse нет ни одного проекта, выстроенного по модели клуба. Все лидеры делают запуски.
- Прекрасно будут работать личные продажи. Диагностические консультации, собеседования — когда спикер общается с потенциальным учеником, понимает, подходит ли он ему и продаёт тет-а-тет.
- Лончи через запуски и вебинары будут прекрасно работать. Потому что люди любят следить за другими людьми. Поведение людей концептуально не меняется.
- В целом, всё очевидно и просто. Отвалятся неактуальные вещи. То, что работает — будет работать так же.
Мы сами из Украины. Из 3 планируемых мной запусков — 2 отменились. Оба проекта с Украины. В одном команда не может работать, потому что сидит в подвале. Буквально. Во втором — спикер очень эмоционально переживает происходящее и просто не в состоянии делать контент.
Третий запуск в теме криптовалюты — планировался на начало марта. Трафик решили гнать через соцсеть с фоточками. Рекламу отключили. Переобулись под ТикТок. Запилили креативы. Были полностью готовы к старту трафика. На следующий день ТТ говорит «Добрый вечер!»
Короче, отвалились основные площадки, с которых мы делали трафик.
Для многих онлайн-школ это чувствительное изменение. Особенно, где продюсеры работали только с одним каналом лидогенерации и бизнес был выстроен по готовой схеме с курсов по запускам.
Часть онлайн-школ сейчас ушла на переупаковку под другие соцсети. Но даже те, кто запускались через блогеров, ВК и мультиканальный трафик — остановили/перенесли запуски просто из-за собственной паники.
Пока часть игроков застыла, настало время влетать и запускаться.
В проектах, которые быстро перегруппировались, всё идет по-старому. Люди кликают на рекламу и покупают продукты. Хотя, некоторая просадка по окупаемости чувствуется.
В моих проектах 25-30% продаж приходилось именно на Украину. Им сейчас не до тренингов. Поэтому настраивать таргет на эту территорию не рекомендую.
1. Перемещаться на другие площадки.
ВКонтакте, Одноклассники, Телеграм. На запрещенной площадке остались блогеры и реклама в пабликах.
Да, паблики! Об этом не говорят, но источник очень любопытный и даёт отличные результаты в широких нишах. Крупные ребята типа Аяза и Маричевой закупают рекламу в обезличенных развлекательных и тематических аккаунтах и молчат об этом.
А. Сейчас выстрелят психологи и лайф-коучи. Все, кто помогает преодолевать тревожность, разбираться с головой и свыкнуться с тем, что для поддержания текущего уровня жизни теперь надо зарабатывать минимум в 2 раза больше.
Б. Вся тема заработка — профессии, бизнес, крипта. Любые твердые результаты, помогающие людям зарабатывать.
3. Актуализировать оффер и креативы.
Работать так, словно ничего не происходит — глупо. В рекламную подачу добавляем триггеры стабильности и безопасности. «С нами — хорошо, даже в такое трудное время. С нами — безопасно».
Если бизнес потерял в доходах, то многие сотрудники вообще оказались на грани выживания. Пообщайтесь с командой, поддержите их. И если от конкретных специалистов поступит запрос на повышение ЗП, то рассмотрите это.
Телеграм-канал Михаила Христосенко
По изменениям на рынке всё понятно — поменялась структура трафика. Многие воронки перестали конвертить. Трафик из ВК покупает совсем иначе, нежели трафик из западных соцсетей Проблемы с рассрочками.
Ключевая задача — переделать вебы под новую реальность.
Отвалятся блогеры, которые не умели ничего, кроме танцев в сторис. В ВК это не работает.
- Увеличить количество живого общения со своей аудиторией — эфиры, вебинары и т.п.
- Настало время отдавать.Психологическая поддержка и помощь. Люди это очень сильно оценят и это 100% вернется.
- В ближайшие два-три месяца имеет смысл сосредоточиться на продаже коротких продуктов.
- Учитесь работать ВК. Тут всё иначе. Люди читают контент, а не смотрят. Триггеры другие. Автоматизация. Школы, которые умеют работать ВК, сейчас очень сильно выиграют.
- В моменте хорошо работали
- Не пытайтесь переливать людей из ВК в Телеграм — это 2 разные аудитории. Перелитых в Телегу из старой площадки обрабатываем как тёплую базу. ВК делаем холодные запуски.
Так как у меня 90% трафика шло из ВКонтакте, то я получил огромный прирост аудитории. И если раньше траф окупался в 4-5 раз, то сейчас — в 8-10.
По статистике GetCourse 94% трафика в онлайн-школы шли из соцсетей, которые сейчас заблокированы. И я вижу огромный спрос на свои услуги и услуги людей, которые знают, как работать ВКонтакте.
Главная возможность, которая сейчас открылась — это перераспределение лидерства в нишах. ВКонтакте нет явных лидеров. Все на равных.
- Предлагать услуги по переходу в ВК. Огромное количество экспертов мигрирует сюда. При этом, они либо вообще не знают, что делать, либо используют устаревшие технологии 2017-18 годов, когда они тут работали. Продюсеры и маркетологи, которые умеют сейчас делать воронки и запуски ВКонтакте — невероятно востребованы. Золотое время. Агентства, которые делают трафик из VK — тоже.
- У людей нет понимания стабильности на долгое плечо, поэтому сейчас нужен быстрый результат.
- По нишам, которые сейчас будут востребованы:
- ↳ Трафик ВК. Это основная соцсеть сейчас
- ↳ Профессии. Огромное количество людей остались без работы
- ↳ Крипта. Курс валюты растёт, людям нужно сохранить деньги. Плюс международные переводы сильно затруднены
- ↳ Психология и эзотерика. Люди хотят успокоения и поддержки
- ↳ Бизнес с Китаем
- ↳ Производство одежды
- Продажа дорогого наставничества.Я не согласен с предпринимателями, которые делают распродажи. Сейчас людям нужен специалист, который скажет «Я знаю, что делать. Хватит, сука, суетиться». У нас чек 350-400к. Спрос вырос, окупаемость выросла. Ещё плюсом огромное количество тренингов потеряло свою актуальность, а наставничество позволяет работать с учениками в постоянно меняющихся реалиях.
Валерий Морозов — Телеграм | ВКонтакте
Сейчас будет активно развиваться малое предпринимательство. И все, кто этому обучает, будут востребованы.
- Как открыть шоу-рум в домашних условиях
- Обучение бьюти-мастеров
- Заработок на хобби, типа «как готовить и продавать кондитерские изделия дома» и т.п.
Рост рынка IT. Любое обучение программистов и диджитал-специалистов. Государство сейчас активно рекламирует эту тему. Даже не связанным с ней людям становится понятно, что это востребовано.
Вечные темы — здоровье, похудение и т.п. — никуда не денутся.
- Давать больше пользы на этапе первого взаимодействия — лид-магниты теперь должны быть реально полезными. Чек-листы ни о чём перестанут работать как раньше. Надо давать пошаговые инструкции для быстрого результата, проявлять заботу и транслировать уверенность.
- Работа с базой. Подход «сделал запуск и забыл про тех, кто не купил» — уходит. Инфобизнесмены массово стали это понимать в последние 2 года. Сейчас же тренд совершит скачок. Нужно активно продавать по базе.
- CustDev — мастхэв. Общение с людьми голосом сейчас — основная идея.
- Умеете делать запуски ВК? Помогайте тем, кто приходит/возвращается на эту площадку. Сейчас золотое время, чтобы зарабатывать в качестве продюсера и партнёра.
Ваша основная задача, продумать, как облегчить людям путь и помочь избежать ошибок. Потому что это сейчас самая большая проблема, которая их волнует. Сейчас очень важно сохранить деньги, потому что люди боятся что-либо вообще делать «а вдруг я все потеряю».
Если вы проявляете заботу и даете реально работающие инструменты, которые помогают избегать ошибок, люди прислушиваются к вам и покупают.Я предлагаю вам перестроить продающий вебинар и делать акценты на том, какие инструменты вы используете в настоящее время в своем бизнесе, что у вас прямо сейчас работает.
Это самый ключевой момент о том, что можно рассказывать в контентной части вебинара. То, что вы делаете сейчас конкретно в вашем бизнесе.
Каждый бизнесмен сегодня столкнулся с тем, что нужно менять подход, чтобы точно все получилось. Нужно транслировать, как все перестроили в своем бизнесе, чтобы точно получилось. Полностью показываете всю модель: «Мы сделали так, так, так. И вам поможем это сделать конкретно в вашей нише».
Минимум теории. Сейчас людям нужна 100% практика. Не нужно бояться показать абсолютно все, что у вас работает. Наоборот, чем больше вы показываете то, что у вас есть, тем больше вы транслируете: «Мы вам точно поможем все это внедрить». Это повышает доверие и вероятность покупки.
✖ Убирайте триггеры, типа «покупай сейчас, осталось 5 минут»
✖ Бонусы с посылом: «первым 5-ти оплатившим достанутся
✖ Если у вас был вебинар-шоу или автовебинар-шоу, замените его, отложите хлопушки и шампанское, пока всё успокоится и все успокоятся.
↳ Транслируйте заботу, поддержку
↳ Бонусы давайте из позиции «мы приготовили бонусы, чтобы у вас точно получилось»
↳ Транслируйте уверенность и экспертность в решении сложных ситуаций, покажите, что вы знаете, как ваш продукт поможет в условиях кризиса.
Основной ваш посыл в продающей части: «Я понимаю, какие самые частые ошибки совершаются, поэтому я подготовила такие-то бонусы, чтобы у вас все было ОК».
В продающей части показывайте, что будете делать, какие готовые материалы дадите и как вы будете вести за руку своих учеников. Показывайте четкий путь по шагам с результатами.
Самый актуальный бонус на сегодня – это внутреннее состояние. Он отлично работает во всех нишах.
Вы можете добавить в свой курс урок с психологом, какие-то открытые консультации или разборы. Этот подход актуален сейчас для всех ниш.
Олег Дымшаков — Телеграм | ВКонтакте
Сервисы уходят, инфраструктуры ломаются, с оплатами проблемы и не ясно, откуда прилетит следующая проблема.
Но так или иначе, рынок онлайн-образования растёт и вероятно продолжит свой рост, вопрос только в темпах роста.
В любом случае, как и в ковид, многие люди потеряют свой привычный способ заработка, вообще у всех реальность изменится и появится спрос на то, как чему-то обучиться и приспособиться к новой реальности.
Поэтому, несмотря на то, что временно точно будет просадка, онлайн-образование будет жить и никуда не уйдёт. Люди точно будут сидеть в интернете и соцсетях. Также будут искать там решение своих проблем. Их потребности никуда не денутся.
Рынок очистится. Одни потеряют свои позиции. Другие, кто быстро перестроится под новые реалии, станет новым лидером.
Поэтому, в этом я больше оптимист. Глобально мы все потеряли множество возможностей. Но даже в таких условиях у каждого, кто сейчас читает эту статью, появится возможность кратно вырасти.
- Заново изучать потребности своих текущих клиентов, потребности рынка и находить новые соответствия со своими продуктами. Многие продукты в одночасье резко потеряли актуальность. Какие-то стали не совсем актуальны в текущем контексте. Так что начните с КастДева.
- Больше ценности. Бездумных покупок станет меньше, во многих нишах потребуется продавать ступенчато. Делать классные бесплатные продукты, давать много ценности бесплатно или с помощью стартовых недорогих продуктов, наращивать базы и продавать уже дальше основные продукты.
- Меняйте триггеры продаж. Если раньше много продаж мы делали за счёт вдохновляющего лайф-стайла и «морковки спереди», то сейчас для большинства морковка снова появилась сзади. Сохранить прежний уровень жизни для многих — уже будет идеальным результатом.
- Обучайтесь фундаментальному маркетингу. ВК тоже не вечен и когда-нибудь может резко стать не актуальным. В таких ситуациях необходимы навыки базового маркетинга и принципов работы соцсетей. Чтобы не зависеть от конкретного инструмента, а иметь мышление, которое позволит быстро перестраиваться.
- Клубы, мастермайнды. Иметь доступ к сильному сообществу, окружению, инсайдерской информации, трендам, благодаря чему сейчас вырасти точно будет иметь спрос. Наиболее сильным активом сейчас являются социальные связи и продукты, которые их формируют.
- Диверсифицируйте трафик.Очевидно, стало опасно держать все яйца в одной корзине. Надо переливать аудиторию в ВК и в Телеграм, собирать рассылки, более активно и системно работать с базой, чтобы сохранить тот контакт и те охваты, которые есть на текущей площадке.
Мы все оказались в новой ситуации. И никто не знает точно, что делать дальше.
Рекламу в западных соцсетях запретили, но это не означает смерть площадок. Будут развиваться Reels и коллаборации с блогерами. По моим опросам, охваты просели на 30-50%. Это наша новая реальность. С ней и будем работать.
- Запуски будут жить. Сейчас там осталась постапокалиптичная аудитория, которая умеет пользоваться VPN и сидит на «запрещенной» площадке. Так что будем продвигаться через Reels, закупать трафик через блогеров и т.п.
- Выходите на другие русскоязычные рынки. Казахстан, Узбекистан. Весь мир. Вне РФ огромное количество русскоязычных людей.
- На первый план выходят продукты, связанные с деньгами. Вечные темы, вроде безопасности и здоровья (физического и психологического) — тоже никуда не денутся.
- Принимайте решения на основании прецедентов. Следите за рынком и повторяйте удачные решения. Нет смысла рисковать деньгами, будучи пионером (только если можете себе это позволить).
- Не упарывайтесь в диверсификацию. Сейчас все ломанулись в ВК, Телегу и тест разных площадок. Это приводит к расфокусу. Выбери свою площадку, котора даёт основной результат и качай её. В нашем случае — это те же запуски. Здесь происходят самые большие продажи. Даже с учетом того, что охваты просели на 50%.
Блог Александры Плотниковой ВКонтакте
Блогерам будет сложно адаптироваться к VK. Потому что ВКонтакте — площадка не блогерская, а больше графоманская.
Ко мне приходят большие блогеры и задают вопросы типа «а нужен ли ВКонтакте SMM?» или «а как тут сделать актуальную сторис?»
То есть самая главная ошибка, которую я вижу, это попытка перенести свои работающие модели на другую сеть, в которой люди привыкли потреблять контент иначе.
При переходе на новую площадку, в первую очередь, нужно стать активным пользователем этой социальной сети.
Если вы давно не заходили в ту соцсеть, где собираетесь запускаться, то сначала нужно стать активным её пользователем и проникнуться атмосферой. Понять, как люди здесь потребляют контент.
Илья Булатников — ВКонтакте | Телеграм
Все ниши, которые не являются темами первой необходимости — уже просели. В первую очередь, людям сейчас нужна финансовая безопасность.
Мы на пороге колоссальной безработицы. Западные компании повально уходят из России. Часть вернётся. Часть — уже нет.
Прямо сейчас огромное количество людей осталось без работы. Крупные бренды из Азии ещё не пришли на российский рынок. А малый бизнес в моменте не сможет обеспечить нужное количество рабочих мест.
Одновременно с этим, люди в России живут либо в кредит, либо на последнюю зарплату. Подушек безопасности нет.
Сесть и переждать турбулентный период люди не могут.
В этом смысле полезно посмотреть на поведение людей в момент начала пандемии. Сначала на месяц все замерли, выручки онлайн-школ упали. А как только народ понял, что конкретно произошло, то темы удалённых профессий и любого вида фриланса выстрелили.
Через 1,5 месяца после начала пандемии в 2020 выручка наших онлайн-школ по бьюти-профессиям выросла в 3(!) раза.
При этом — поскольку рекламодатели массово ломанулись ВК, то аукцион какое-то время будет перегрет. Трафик подорожает. Онлайн-школы, которые окупались Х1,5-2 с холодного трафика, станут не рентабельны.
- Работать с базой. База — это самое ценное, что у вас есть. И на продажах по теплой аудитории можно жить достаточно долго, даже в период кризиса. Но чтобы работать с базой, мало одного продукта. Поэтому...
- Создавать широкие продуктовые линейки. Я всегда топил за то, что не стоит выбирать нишу, в которой у тебя 1-2 продукта и всё.
- Забудьте о мгновенной окупаемости. Нужно работать в долгую. «Привет, Америка!» Там ребята уже давно не окупают траф с первого продукта, а начинают зарабатывать с 3-4 продажи.
Нормальная западная схема: первый дешевый продукт работает в -40-50%, второй, большой курс — отрабатывает в ноль, а уже третий и последующие приносит кеш.
- Продюсер должен превратиться в маркетолога. То есть эпоха продюсеров-управленцев подходит к концу. И теперь в продюсерских центрах будут работать маркетеры, умеющие создавать эффективные воронки под ключ. И зарабатывать они будут соразмерно тому, что сейчас получают так называемые продюсеры.
Мы уже сейчас таких обучаем и берем себе на работу на шикарных условиях.
- Лошадь сдохла — слезь с неё.Школам нужно перестраиваться. Если продукт не является предметом первой необходимости, то нужно отказываться от него. Меняйте нишу, направление. Не стоит ждать, что «люди успокоятся, переживут и мой продукт вновь станет востребован».
- Выходите на международный рынок. Запуская новый проект, сразу выбирайте нишу, которая позволит масштабироваться на глобал.
- Создавайте воронки под мультиканальный трафик. Чтобы хоть из космоса инопланетян в ней принимать.
- Обучайте специалистов и берите себе в команду. Например, если вы в состоянии обучить маркетолога для продюсерского центра, то давайте ребятам боевые проекты уже на этапе обучения. Чтобы они делали кейс, создавая проект для вас. Тем, кто проходит обучение эффективно, можно платить стипендию из средств, которые они заплатили вам за курс.
- По форматам — мы сейчас обратили внимание на воркшопы, когда люди садятся с автором и делают проект вместе с ним. Курсы в формате «посмотри видео и сделай/не сделай домашку» будут мало востребованы.
- По ценам — в кризисы всегда проседает средний сегмент. Много бедных людей будут потреблять самое дешевое. Много богатых, которые никогда не откажут себе в удобствах. Соответственно, ценообразование нужно строить исходя из этой мысли. Естественно, оффер должен быть релевантен тем или другим. Курс «как печь тортики в домашних условиях» за 200к продаваться не будет.
- Выстраивайте системный бизнес, не зависящий от автора. Блогеры, которые ничего не понимали в маркетинге, отшелушатся с рынка. Они теперь не знают, что делать ВКонтакте, в Телеге или в других соцсетях.
Да, они продают курсы за счет популярности. Но их успех не имеет ничего общего с системным бизнесом. Ты — автор. И в тот день, когда у тебя не будет настроения, чтобы записать контент, или захочешь пообщаться с родственникам на выходных, твой «бизнес» теряет деньги. Зачем строить такую модель?
Основа — это трафик и грамотная воронка продаж. Я за бизнес. Я за то, чтобы ты мог залить трафик в грамотную воронку, где пользователь прогреется, а потом отдел продаж закроет его на оплату. После чего клиент попадет в экосистему, где будет покупать последующие продукты.
Например, в нашей школе по маникюру мы не трогали автора уже 1,5 года. Она спокойно получает свои роялти. В случае чего мы можем обратиться к ней за актуализацией курса. Но наши деньги никак не зависят от её настроения и здоровья.
Блог Владимира Сургая ВКонтакте
Украина занимала 5% от выручки онлайн-школ на русском языке. Это в среднем. Так же на 30-35% продажи просели по всему рынку. Это связано и с ситуативной паникой людей, и с заморозкой некоторых проектов, и с потерей актуальности офферов.
Общаясь на конференции по инфобизу с коллегами, я понял, что мы единственные, у кого продажи не просели, а выросли.
Хорошо отработал антикризисный продукт + запуски по тёплой аудитории.
- КастДевить — у людей появились новые вопросы, надо их узнать и предлагать решение насущных проблем. Основы маркетинга никак не меняются.
- Берем книгу «Спроси маму» Роберта Фитцпатрика, читаем и идём тестировать гипотезы в поля.
- Деньги у людей сейчас на рукахесть. Но они обесцениваются (хотя и не так быстро, как в 98 году, например). Это триггер, который можно использовать при продажах.
- Телеграм, ВК, Яндекс.Дзен — если вы знаете, как инфобизнесу давать от туда трафик, то для вас это возможность.
Примечание редакции — мы знаем, как давать трафик из VK, Телеграма, MyTarget и Дзена. Обращайтесь →
- Небольшой чек, предложения по быстрой адаптации: «Освой инструмент за неделю и получи результат».
- Будут актуальны темы заработка в долларах, весь IT-сектор. Разработчиков всегда было мало, а сейчас огромное количество специалистов просто ушло с российского рынка.
- Собирайте информацию от разных игроков рынка. Вписывайтесь в мастер-майнды и смотрите, кто что делает. По факту — эксперты за вас будут тестировать идеи.
- Объединяйтесь и налаживайте социальные связи — сейчас время быть вместе. Мы созвонились с маркетологами и коллегами из рекламных агентств, переживших кризисы, обсудили подходы и собрали идеи. По итогу, актуализировали свою программу, добавив в обучение модули по MyTarget, РСЯ, Авито.
- Увольняйте необязательных людей, пересматривайте мотивацию. Мы в отделе продаж уменьшили фикс и увеличили флекс-часть. Продажники стали зарабатывать больше. Сейчас вообще время, когда можно по-честному пересмотреть условия. У бизнеса появился для этого повод.
Важно понимать, что для многих людей не так важны цифры, как возможность реализоваться и быть в гуще событий. Обратите внимание на нематериальные мотиваторы.
По изменениям — у нас в моменте показатели снизились. Это связано с рассрочками, отключением таргета на западных площадках и проблемами с приёмом оплат из-за рубежа.
Окупаемость воронок ВК просела с х2 до х1,3-1,5.
Для большинства онлайн-школ сейчас встал вопрос выживания. И только некоторые смогут выиграть от сложившейся ситуации. Естественно, те, кто обучал SMM и таргету VK — в плюсе. Но для остальных сейчас не стоит вопрос роста. Скорее того, как удержать позиции.
- Сейчас людям будет интересно всё, что связано с VK. Маркетологи и таргетологи смогут на этом хорошо заработать. Тренинги по этой соцсети будут в теме.
- Время выходить на другие рынки. Мы сами последние пару лет откладывали запуск проекта на Индонезию. Ну вот, время пришло.
- В плане моделей продаж — ничего не изменится. Запуски, марафоны, автомарафоны — всё, что работало в ВК до этого, будет работать. Работа с базой стала максимально актуальна.
- Проекты по эзотерике будут супер-востребованы. Чем больше кризис и уровень неопределенности, тем сильнее магическое мышление и желание людей обратиться к тем, кто даст им это обещание и опору.
- В плане теста гипотез — мы всегда нанимаем несколько таргетологов/команд, которые делают нам трафик. Смотрим, у кого лучше получается, с теми и работаем.
- Блогерам надо научиться монетизировать платный трафик из ВК. Желательно сразу автоматизировать эти истории. Живые вебинары и запуски тоже работают, но это более рисковая и нестабильная история.
Самая главная проблема экспертов и продюсеров сейчас — расфокус. Куча блогеров кинулась делать экстренные запуски. Онлайн-школы начали распродажи и резкий сброс цен на продукты. Кто-то закупает сахар и прокладки, а кто-то срочно делает запуск.
Лично я узнал о происходящем только на третий день. Потому что сохранял максимальный фокус на том, что я делаю. И если бы меня спросили, хочу ли я быть в курсе происходящего, то НЕТ.
Сейчас многие люди поставили покупки на паузу. Наблюдается спад. Но рынок инфопродуктов будет продолжать расти. 100%.
Моё мнение — на рынке онлайн-образования будет примерно тот же сценарий, который случился в первую волну пандемии. Какие-то ниши перестанут быть актуальны. Это понятно. Но глобально ничего не изменится.
Именно в первую волну пандемии я тогда организовал своё наставничество, отказавшись от продюсирования и запусков онлайн-школ. В итоге в феврале 2022 мы сделали 16 миллионов рублей. У меня большая команда в 60 человек.
Сложно будет тем, кто очень ушел в эмоции. Не нашел в себе сил сосредоточиться, чтобы делать бизнес. Я уверен, что результат будет у тех, кто сохраняет точечный фокус и дисциплину.
Люди будут выбирать тех экспертов, кто даст им четкий план, поддержит и даст уверенность в завтрашнем дне.
- Использовать окно в 1-2 месяца для запуска продукта. Крупные проекты обросли жирком. А рынок сейчас «обнулился». Знаю онлайн-школу, которая делала 40 млн в месяц, владелец всё делегировал, а теперь у них перекрылся таргет на основной площадке и они закрываются. Молодые проекты могут сейчас очень легко выстрелить на фоне паники крупных игроков.
- Продажи через диагностики. Если раньше мы собирали людей на вебинары, прогревали их, а затем перенаправляли на отдел продаж, то сейчас проводим личные сессии на 1-1,5 часа, на которых даём максимальную пользу и продаём.
↳ Трафик на 30-минутный вебинар.
↳ С вебинара закрываем на диагностику (у нас работает 10 диагностов, проводящих сессии)
↳ Проводим диагностики (в феврале провели 300+ созвонов)
↳ На диагностиках продаём наставничество со средним чеком 160к
Трафик окупается х5. За февраль заработано 16 000 000 рублей.
- Будет расти спрос на дорогое наставничество. Это формат, который сейчас наиболее отвечает реалиям рынка, когда люди паникуют и не понимают, что делать. Кто-то скажет, что это невозможно маштабировать. Ну, как пример, сейчас у меня в наставничестве 106 человек. Вопрос чисто к системе, которую вы выстроили.
- Тестируйте гипотезы быстро.Написал пост, взял 5 тысяч рублей, пролил рекламу, увидел отклик. Без команды, без продукта. Чисто тест. Проанализировал отклик, доработал, начинаешь продавать.
- Спам в Директ — отличный способ протестить оффер. Таргет — дорого, нужно раскачаться, а в РФ сейчас вообще забанен. Тут же — берем 3 гипотезы и за 10 тысяч рублей делаем 10 тысяч рассылок.
- Откажитесь от долгосрочного планирования. Ну честно, хрен знает, что будет завтра. Поэтому мы сейчас завернули все квартальные планы, а вместо этого созваниваемся с командой раз в неделю и отслеживаем прогресс.
- Спрос на «знания» и «информацию» сейчас падает. Людям нужен результат. Исходите из этой мысли.
- Вижу трендовый запрос на годовое сопровождение. То есть людям нужен жесткий контроль и дисциплина. Человек, который не даст им расслабиться. Хардворк сейчас помогает выживать и преумножать деньги.
Бесплатная часовая консультация от эксперта нашего наставнического центра по разбору текущей ситуации на рынке и что вам делать для того, чтобы заработать в это непростое время много денег.
Сейчас время перебирать продукты, оставляя только жизненно необходимые. Время отдавать больше пользы забесплатно. Время возможностей, когда молодые проекты могут резко выстрелить. И конечно же — время объединяться.
2. Чек-лист по управлению онлайн-школой в кризис. 4 действия, которые спасут ваш бизнес
Кризис — время для сбривания жирка, которым обросли крупные проекты. Всё необязательное — долой. Наиболее эффективное — преумножать и усиливать.
Чтобы разобраться с конкретными шагами ревизии ваших проектов, мы пригласили Юрия Кравеца — основателя консалтинговой компании Evologika, эксперта по делегированию и систематизации бизнеса. А так же спросили мнения у предпринимателей из digital-сферы.
Упрощаю жизнь фрилансеров и предпринимателей. Помогаю полюбить делегирование, чтобы зарабатывать больше без «упахивания в сопли»
Что произошло с вашим продуктом
Прежде, чем разобрать по шагам конкретный алгоритм действий по систематизации бизнеса в кризис, выделим два возможных сценария развития событий при продаже вашего продукта.
Сценарий 1. Ваш продукт продолжают покупать
Вы замечаете небольшой спад продаж, но конверсии проседают несильно. В такой ситуации самое важное – это не расслабляться. Так как кризис – это время краткосрочного планирования, никто не знает, что ждать от рынка через месяц.
Делаем последовательно четыре шага (ниже разберем их подробнее):
- Проводим финансовый анализ
- Работаем с командой
- Усиливаем привлечение новых клиентов и сохранение старых
- Уделяем повышенное внимание качеству продукта, чтобы сохранить лояльность клиентской базы
Важно: антикризисные решения нужно принимать сейчас, а не ждать, пока продажи упадут до нуля.
Сценарий 2. Ваш продукт перестали покупать
Продукт может полностью потерять актуальность. Например, если вы обучали настройке таргета в Facebook или TikTok. Или ваш курс был рассчитан на украинскую аудиторию. Или людям стало вдруг резко не до «блогерства в Инстаграм*».
Выполняем похожий набор действий, но в другой последовательности:
- Работа с командой
- Поиск идей и решений для создания нового продукта
- Построение новой системы для привлечения клиентов
- Проводим фин. планирование – ищем новые методы рентабельного оказания услуг.
Алгоритм ревизии бизнеса по 4-м векторам
Теперь подробнее разберем, куда смотреть, чтобы закрыть дыры по всем 4-м направлениям бизнес-деятельности
Разберемся, что происходит в кризис.
1. Вы получаете меньшее количество обращений за те же деньги.
Условно, тратили 50 000 рублей и получали 50 продаж, а теперь будете получать 20 продаж. Разумеется, если не адаптируете креативы под тренды времени.
Когда все бегут за гречей, реклама авокадо сильно дорожает
2. Зарплата у большинства населения ползет вниз, товары дорожают.
Им требуются более веские причины, чтобы купить ваш продукт. Следовательно снижается конверсия в продажу.
«Если сегодня мне не на что есть, то обучение сексу, а также вышивание крестиком я отложу на завтра» (с) Пирамида Маслоу.
Вашу школу сравнивают с конкурентами, выбирают предложение подешевле —приходится идти на уступки. Следовательно, проседает средний чек.
Важно: даже если сейчас вы не чувствуете существенного снижения продаж, то эти 3 фактора всё равно скажутся на вас в долгосрочной перспективе. Нужно готовиться заранее.
Пример: сейчас идет бум на таргетологов ВК. Они начали зарабатывать больше и не чувствуют просадки. Но в долгосроке люди начнут экономить, и средний чек по рынку пойдет вниз – спецам придется снижать цену.
- Составить список действий «Как сохранить показатели продаж» – это конверсия, средний чек и т.д.
- Наперед продумать стресс-тест для своей бизнес модели при снижении продаж на 10%, 30%, 50%. Нужно четко понимать, на какой стадии вы начинаете уходить в минуса и начинается кассовый разрыв.
- Составить список действий, что можете сделать прямо сейчас, чтобы подстелить соломку.
- Провести мозгоштурм на тему «Что делать, если выручка упадет ниже критической нормы».
Список действий для сохранения показателей продаж:
- Провести анализ всех рекламных инструментов. Определить, где наиболее выгодная цена клиента и перенаправить бюджеты туда.
- Начать ежедневно работать с продажниками. Каждый день выстраивать отработки новых возражений. Добавлять обработку в оффер.
- Актуализировать рекламные посылы, чтобы сохранить кликабельность объявлений.
Онлайн-школам важно как уметь работать с холодным трафиком, так и монетизировать базу.
Блогеры, делающие запуски, умеют раскачивать подписчиков. Но онлайн-школы, зачастую, вообще не работают с теми, кто у них не купил. Да и с теми, кто купил, тоже не работают.
В кризис и тем, и другим, придется выстраивать системы монетизации по обоим направлениям.
Категорически важно: во время кризиса нужно менять/дополнять хотя бы одну из двух вещей – продукт и/или маркетинг. Если вы не меняете ничего – вы в проигрыше.
- Провести ревизию связок с таргетологами. Оценить релевантность сочетаний аудиторий, их болей и офферов продукта.
- Начать работать над бесплатными инструментами лидгена: вести сообщество и рассылки.
- Запустить ретаргет по актуальным предложениям вашего продукта. То есть создаете антикризисную версию продукта с дополнениями и рекламируете её по старым базам купивших.
В кризис ваша старая база – это особенная ценность. Что можно сделать, чтобы сохранить старых клиентов – проявить о них заботу.
- Отправьте рассылку по всем базам с поддержкой старых клиентов: «Мы создали антикризисное дополнение к продукту, которое поможет тебе...» —это также неплохая идея для поднятия продаж.
- Проведите CustDev — обзвоните базу, узнайте об их планах и отношении к продукту в кризис. Примените эти знания в текущем маркетинге.
- Рассмотрите вариант организации коуч-группу по работе с продуктом во время кризиса для старых клиентов. Так вы одновременно проявите заботу, и повысите LTV.
1. Переупаковываем продукт под антикризисные потребности
Этот шаг нужно сделать тем скорее, чем дальше ваша ниша от первостепенных потребностей в кризис.
- Нишам заработка достаточно добавить слово "антикризисный" в оффер.
- Курсам по хобби — добавить модуль по заработку на увлечении: «как продавать войлочных кукол», «заработок на домашнем мыловарении», «шьём на дому и зарабатываем на автомобиль»
- А вот курсам по сексуальному мастерству реально придется проявить фантазию.
2. Расширяем тарифную линейку и добавляем более дешевый продукт
Например, был курс с обратной связью от кураторов, а теперь только записи уроков. Или изменить индивидуальный тариф на групповой. Возможность выбора – это такая же забота о клиенте.
3. Упрощаем конверсию в оплату
Добавить недорогой продукт на входе (который окупает только стоимость трафика), чтобы создать доверие у клиента в начале воронки.
Здесь цель – окупить вложения в долгосрок.
В кризис самое важное – не отдать клиента конкуренту.
4. Добавляем больше сервиса и бонусов, чем у конкурентов.
Но еще важнее – прописать это на лендинге и в рекламных креативах. О ваших преимуществах должны знать. Помните, в кризис вас будут особенно тщательно сравнивать с конкурентами.
Здесь главное не замыкаться в себе, а показать людям, что вы хотите и готовы бороться за компанию!
- Можно организовать антикризисный штаб. Где вы будете транслировать всей команде прогнозы и планы действий (чем больше люди в курсе, тем меньше неопределенности и паники).
- Скажите прямо, что также переживаете за бизнес. Да, мы можем всё потерять. Но также можем рискнуть и спасти общее дело вместе и сохранить зарплаты.
- Будьте готовы к тому, что кто-то начнет саботировать. Кризис – прекрасное время для "чистки" команды.
Как работать с командой: что говорят предприниматели.
Основатель digital-агентства RTA, автор YouTube-канала «Гительмания»
За 10 лет работы с командой я прожил примерно 7 кризисов. Часть из них были по внутренним причинам — неверные стратегии, решения, ошибки при выборе сотрудников и работе с командой и т.п. Часть — из-за внешних обстоятельств: курс доллара, Крым, корона, военные операции и т.п.
Каждый раз это новый вызов. И каждый раз я думал, что мы закроемся. Было очень сложно. Но мы выживали. В результате этого опыта я выработал алгоритм действий, который предлагаю каждому предпринимателю.
Нужно показать своей команде, что вы в адеквате. Что вы готовы работать, биться и быть с ними до конца.
Если вы будете в унынии, то сотрудники точно скуксятся и разбегутся. Показывайте норму настроя на своём примере.
Шаг 2. Не чураться работать руками
Звонить клиентам, закрывать сделки, настраивать аналитику и т.п. Те действия, которые раньше вы воспринимали, как работу самого младшего специалиста или секретаря, теперь могут выполняться вами.
Нужно показывать, что вы по локоть в работе. Демонстрируйте сотрудникам на своём примере, что нужно делать. Так они будут гораздо быстрее адаптироваться к изменениям.
Шаг 3. Огромное внимание на денежный поток
В должны понимать, что у вас есть деньги на зарплаты сотрудникам, партнёрам, себе и инвесторам.
То есть после того, как обеспечили эмоциональную безопасность команды, переходите к экономической.
1. Критично отнестись ко всем расходам. Тратить можно только те деньги, которые вы заработали в коротком цикле месяц-в-месяц. Долгосрочные действия лучше не предпринимать, потому что прогнозируемость сейчас очень низкая.
2. Фокус на живые деньги. Посмотрите на текущих клиентов. Кто вам уже платит. Допродайте им в первую очередь.
После того, как разобрались с эмоциональной и экономической безопасностью, начинайте смотреть шире.
То, куда вы давно смотрели, но не решались двинуться.
Воспринимайте этот кризис, как очень дорогой тренинг. После того, как выйдем из него, все мы станем гораздо сильнее.
Интернет-маркетолог, digital-предприниматель, спикер в МГУ, Сбере, Skillbox, Alibaba.Group
- Оставить тот состав команды, который сейчас критически нужен. С остальными расстаться. Не нужно сохранять людей по принципу: «такой хороший человек». Это — бизнес, здесь нужны бойцы.
- Сохранять дух команды, если вы в панике или анабиозе, ваши люди будут стрессовать, тупить и работать хуже. Объясните ребятам, что сейчас время забирать рынок, а значит придётся засучить рукава как никогда раньше. Покажите им цель и дорогу к ней, ваша задача быть спокойными, четкими и решительными.
- Перераспределяйте обязанности, быстро переучивайте людей прям на практике.
- Делайте быстрые запуски, масштабируйте успешные продукты, следите за трендами и создавайте новые.
1. Мы дали сотрудникам понимание стабильности. Что мы не планируем никого сокращать.
Одновременно с этим четко заявили: «Коллеги, сейчас, в связи с текущей ситуацией на рынке вы все на испытательном сроке». То есть поместили каждого, в том числе топ-менеджмент в контекст испытательного срока. Это очень круто включило команду.
2. Внедрили ежедневные созвоны руководящего состава и общие планёрки два раза в неделю, где рассказываем, что происходит в отделах. Стараемся работать только на позитиве, чтобы люди чувствовали сопричастность.
И чтобы у каждого был стимул делиться идеями и свершениями.
Финансит рассказывает способы, как снизить расходную часть, никого не увольняя.
Юрист рассказывает, как уменьшить затраты на налогах за счет переоформления под IT-организацию и дать сотрудникам льготы т.п.
РОП говорит, как он начал сам продавать VIP-пакеты по наиболее платежеспособным клиентам.
За счет такой сильной поддержки и плотной коммуникации (а когда мы работаем в онлайне — это просто необходимо), то люди очень сильно включаются.
При этом, потери есть. Те, кто не справился — есть. И это нормально.
Текущая ситуация покажет нам, кто что из себя представляет.
3. Продаём курсы на русском языке в Южной Корее: «До 2-х миллионов в месяц можно вообще не париться»
Когда реклама на западных площадках забанена на территории РФ, самое время вспомнить, что примерно половина русскоязычных людей живёт не в России.
Во многих странах доход населения гораздо выше, чем в РФ.
И продавать тот же самый курс можно легче и дороже.
В разговоре с Хайлайтами Инфобизнеса продюсер Ансат Куптлеуов рассказал, как они с экспертом Ольгой Эм продают обучение инвестициям и финансовой грамотности на русскоязычную аудиторию, проживающую в Южной Корее.
При этом, Ансат и Ольга продают программы без сложных воронок, прогревов, автоматизации и аналитики.
Прогревы, распаковки, лендинги, боты. Не надо этого всего. НЕ НАДО!
Первые 1,5-2 миллиона в месяц спокойно можно зарабатывать с экспертом вдвоём. Просто переписываясь с людьми в Директе. Не усложняйте себе жизнь схемами.
Выход за пределы России может стать отличным подспорьем для онлайн-школ в текущей ситуации. Давайте посмотрим, как они это делают.
Ольга была преподавателем MBA в Алматы. Ансат проходил у неё обучение. В какой-то момент между ними состоялся диалог...
А.К.: Ольга, а вы знаете что-нибудь про онлайн-курсы?
О.Э.: Ну да, проходила несколько.
А.К.: Давайте сделаем то же самое?
О.Э.: Я ничего в этом не понимаю.
А.К.: Понимать не нужно. У вас есть 3000 подписчиков. Давайте просто поиграемся?
Ольга Эм — финансовый консультант, эксперт в управлении активами на фондовом рынке, магистр MBA, колумнист Forbes, генеральный партнер компании «Vitis Advisors Group».
Очень мощный эксперт с опытом более 15 лет. Но на момент старта сотрудничества с продюсером — без опыта в онлайн-инфобизе.
90% успеха продаж в инфобизнесе — это крутой спикер с мощной экспертностью и понятным продуктом.
Даже если до этого он не продавал именно онлайн-курсы.
Продукт должен решать простую проблему. Поэтому главная задача продюсера — найти такого эксперта.
Недавно у Кадырова услышал: «У успешных юристов все дела заведомо выигрышные». То есть выбирать надо проекты, которые заведомо выстрелят. Это прям база.
Первые запуски на аудиторию блога принесли первые деньги, после чего решено было масштабироваться.
Параллельно Ольга решила перебраться в Сеул и открыть инвестиционную компанию для русскоязычных людей там.
Эксперт перебралась в Корею, поэтому география продажи курсов обозначилась сама собой — мы стали лить трафик по гео прямо на аккаунт. Объявления на русском языке.
Ничего не мешает нам продавать курсы по всему миру. Но поскольку компания была зарегистрирована в Корее, то было просто принимать платежи + ученики впоследствии становились клиентами, нанимая Vitis Advisors в качестве инвестиционных советников.
Технически воронка максимально простая ↴
Трафик на аккаунт → прогрев в блоге → перевод в мессенджер → продажа в переписке
Цикл запуска — 6 недель. Чередуется продажа двух продуктов — курса по финансовой грамотности (для новичков) и курса по инвестициям (для продвинутых). Понедельно разберем схему запуска.
Неделя 1. Вовлекаем подписчиков
В рамках первой недели не ведется никакого классического «прогрева». Это чисто экспертный блог. В рамках контента затрагиваются общие вопросы по тематике блога, актуальные новости и т.п.
Здесь Ольга рассказывает о сложившейся обстановке и как в ней действовать
Посты, сторис. Задача — вовлечь текущую базу в общение. Мелькать перед глазами аудитории, поднимая тему. Всё стандартно.
Недели 2-3. Поднимаем уровень осознанности
На второй неделе начинается «прогрев».
Тематические посты и сторис с привязкой к идеям, которые будут транслироваться при продаже будущего продукта.
Контент на этом этапе можно условно разделить на 3 формата:
- Рассказываем о проблемах людей через личные истории и истории учеников.
- Боли и желания. Общими мазками, даём советы исходя из ситуации.
- Тематические эфиры раз в неделю в формате «вопрос-ответ»
Последнее — ещё и отличный способ набрать тем для постов.
Пример продажи идеи «надо уметь пользоваться деньгами», на которую отлично накладывается дальнейшая продажа курса
На второй неделе так же подключается холодный трафик на блог.
На февраль-март 2022 года стоимость подписчика по теме инвестиций варьируется в пределах 70-100₽.
Кто-то скажет, что подписчик на аккаунт по 100 рублей — это дикость. Но это всего лишь цифра. Стоимость регистрации не значит вообще ничего. Смотреть надо на количество денег, которое приносит холодный трафик. В нашем случае затраты на таргет сейчас окупаются х7.
Мы взяли за принцип 30% дохода с запуска вкладывать в трафик. Это позволяет и развивать проект, и чувствовать деньги, которые ты реально зрабатыываешь.
По формату — контент практически не меняется.
Единственное — в описание профиля добавляется призыв «пишите "хочу на курс" в директ» + в каждом посте/сторис так же добавляется CTA.
То есть продажа — чисто экспертная. Никаких злобных манипуляций не происходит.
РЫНОК ПАДАЕТ ЧТО ДЕЛАТЬ? - ловите пошаговый план:
📌Знайте, что у вас есть, зачем и для чего.
Вызванная страхом реакция на временный спад не является веской причиной для отказа от инвестиций. Тщательное исследование акций включает письменный отчет о сильных и слабых сторонах и целях каждой инвестиции в вашем портфеле, а также о вещах, благодаря которым каждая инвестиция будет находиться в поле «исключительных».
Когда на рынке спад, ваши результаты могут отличаться, если вы инвестировали деньги в разные корзины активов, таких как акции и облигации. Диверсификация - ключ к снижению инвестиционного риска и сглаживанию колебаний рынка.
Поэтому, если у одной акции или отрасли плохой день, другие ваши инвестиции могут помочь компенсировать эти потери.
Провалы рынка также могут быть возможностью для покупки. Думайте об этом как о покупке акций на распродаже, когда рынок падает. Хитрость заключается в том, чтобы быть готовым к падению и желать вложить немного денег, чтобы скупить активы, цены на которые падают.
Быть инвестором выгодно, когда фондовый рынок падает, а ваш портфель растет в цене. Но когда времена становятся трудными, неуверенность в себе и опрометчивая тактика могут укорениться. Даже самый уверенный вкладчик-инвестор может стать жертвой пагубного краткосрочного мышления. Не позволяйте неуверенности в себе саботировать ваши финансовые планы.
📌Сосредоточьтесь на долгосрочной перспективе.
Когда фондовый рынок падает, трудно наблюдать за падением стоимости вашего портфеля и ничего с этим не делать. Может быть особенно тяжело наблюдать за сокращением вашего портфеля через год, когда вы могли заболеть, огорчиться, потерять или сменить работу из-за пандемии COVID-19.
Нормально чувствовать себя пессимистом после краха, но если вы инвестируете в долгосрочной перспективе.
Если вы планируете вернуться на рынок в более солнечное время, вы почти наверняка заплатите больше за привилегию и пожертвуете частью прибыли от отскока. Хотите знать что делать при падениях рынка - пишите "хочу на курс" в директ @olgaem - осталось всего 7 мест
Берем пост. Пилим его на абзацы. 1 абзац=1 сторик. Между ними вставляем лайф-сторики — что делает эксперт именно в этот день ("катаюсь на авто, гуляю по магазинам, пошла в СПА"). То есть даем эксперту быть собой.
Вообще важно сохранять аутентичность эксперта. Не надо создавать "персонажа" — фальшь отлично чувствуется.
Неидеальная речь, стеснение, заикания — это всё нормально.
Когда специалист говорит ценные и осмысленные вещи, то неидеальность играет только в плюс, придавая спикеру живости.
С аккаунта трафик переводится в директ: «Напиши "хочу курс" и пообщаемся».
Да, продавать можно без лендингов, вебинаров, автоматизации и красивой "упаковки". Просто общаясь с потенциальными клиентами в личке.
Технически задаётся всего 5 вопросов, на основании которых идёт беседа:
- Какую проблему хотите решить?
- Какая ситуация сейчас?
- Что будет если ситуацию не решить? (боль)
- Почему сейчас решили заняться этим вопросом? (возможность)
- Как уже решали этот вопрос?
Отвечая на эти вопросы потенциальный клиент сам продаёт себе программу. Нам же остаётся только правильно направить его.
- выявить и отсеять неадекватов, собрать на курсе единомышленников и избежать саботажа
- исследовать аудиторию и получить материал для контента в блоге и доработки оффера
Закрываемость по этому скрипту составляет 20-25%.
- На данный момент запуски двух продуктов по этой схеме приносят Ансату и Ольге по 1,5-2 млн рублей (за запуск).
- Трафик окупается х7
- Закрываемость в переписке 20-25%
Запас по окупаемости позволяет проекту масштабироваться на другие страны и аудиторию, чем ребята сейчас и занимаются.
Вот несколько советов от Ансата Куптлеулова тем, кто хочет запустить продукт на русскоязычную аудиторию в других странах:
- Продукт должен быть вне географии — похудашки, психология, инвестиции, заработок на глобал-рынке. Если хотите работать по всему миру — учитывайте общие потребности всех людей.
- Все русскоязычные люди — одинаковые. Где бы человек не жил, если он говорит на русском языке — он твой земляк. Не запаривайся над национальными особенностями. Общайся как с соседом. По крайней мере, на первом этапе. В дальнейшем можно нишеваться под регион (мы как раз с этого и начали).
- Делайте просто — не надо запариваться с платёжными системами, автоворонками, автоматизациями, суровым кастдевом и т.п. Берите понятный широкой аудитории продукт и двигайте его. Просто пробуйте и тестируйте. Вам не надо полгода готовиться к выходу на рынок.
- Выбирайте твердого эксперта. Если вы продюсер — не начинайте бизнес со спикером-новичком, только-только окончившим курсы. Берите эксперта, который или уже запускается, или является профессионалом без опыта продажи онлайн-курсов.
- Главное — не бойтесь. Просто начните «играть» и посмотрите, к чему это вас приведет.
4. 27 миллионов на тортиках на англоязычную аудиторию. Без вебинаров и автоворонок
Многие думают, что запустить курсы на английском языке невероятно сложно. К базовым трудностям раскачки онлайн-школы добавляются:
- Найти спикера с адвансд-инглишем.
- Огромные вложения в трафик.
- А чтобы делать маркетинг на глобал аудиторию — следует разобраться в психологии инопланетян, ведь «там-то люди, они не как русские. Они там вообще другие».
Сегодняшний наш герой демонстрирует, что всё гораздо проще. Редакция Хайлайтов Инфобизнеса пообщалась с Артёмом Колотовым — продюсером школы кондитеров «Pauline School».
Школа работает как на ру-рынок, так и на глобал, вещая на английском языке. Англоязычное направление за последний год принесло компании 27 миллионов рублей.
Англоязычный аккаунт @pastry_pauline
В конце 2018 года у Pauline School появился англоязычный аккаунт. Первое, что подумали владельцы: «Надо делать уникальный контент. То, что выходит на русском, не подходит под глобальный рынок».
Количество работы по продвижению увеличилось вдвое.
Брали старые фотки, переводили посты на английский, писали уникальные материалы. Продвигались бесплатными методами, актуальными на тот момент (подписка на кондитеров, масслайкинг и т.п.).
Один из первых постов в аккаунте
Начала собираться первая аудитория. Достаточно долгое время в плане продаж не делалось вообще ничего.
Постепенно пришли к упрощению и стандартизации контента — просто дублировали с основного аккаунта и переводили на английский. Видео-контент с рецептами вообще практически универсальный.
Потом в шапку профиля воткнули ссылку на переписку в Вацапе. Артём до этого долгое время продавал инфопродукты через переписки на российский рынок. На глобал решено было делать то же самое.
Пошли первые обращения на английском, которые надо было обрабатывать.
Первые скрипты на английском мы разработали сами, активно пользуясь гугл-переводчиком. Подключили хорошего продажника из нашей основной школы. Заводной и веселый парень. Но английский у него был слабый. Типа «прочитать могу, но разговаривать — нет».
Тем не менее, коммуникация пошла.
Представьте, сидит девушка где-нибудь в Чехии. С чешского переводит на английский свои сообщения. А Саша переводит чешско-английского на англо-русский. И всё это общение как-то происходит.
И даже так оно работало! Пошли первые продажи.
То есть реально первая воронка выглядела вот так:
Система, которая принесла 27 000 000 ₽ за год
Подход Артёма Колотова прекрасен своей простотой. Если коротко, то это старая добрая модель продаж через переписки.
Есть контентный блог. Трафик идёт на мессенджер. Часть людей сразу переходит к общению с менеджерами, часть оседает в аккаунте и покупает потом.
Пример креатива и посадочной страницы на бот в WhatsUp. Бот подключен белый
WhatsUp по сравнению с Директом или другими мессенджерами даёт больший процент открываемости сообщений.
- Ватсап не заспамлен ботами, как Директ, ВК или Телега. Это связано со сложностью и стоимостью подключения.
- Уведомления Ватсапа включены у большего количества пользователей, чем в соцсетях.
После первых продаж на английском языке был нанят руководитель направления (aka РОП, aka проджект, aka восьмирукий многоног), который хорошо владеет языком, понимает специфику, сленг и может управлять продажниками.
Причесали скрипты, стали нанимать менеджеров.
Поскольку разговаривать вживую не надо, то задача для менеджеров упрощается. Тем не менее они должны быть в состоянии отходить от скриптов и отвечать на вопросы потенциальных клиентов. Поэтому уровень языка должен быть внятным.
На самом деле, для продаж через переписки продажников с хорошим знанием английского в России/СНГ найти достаточно просто — это выпускники лингвистических вузов и преподаватели SkyEng (они там не сильно много зарабатывают).
Существующие курсы с русского языка переводили на английский.
Студийная проф. озвучка стоит дорого. Её можно сделать, когда вы УЖЕ зарабатываете на курсе.
Поэтому людей на озвучку искали из знакомых с лингвистических/международных направлений обучения, частично из своих знакомых. Это не профессиональные переводчики. Просто те, у кого хороший уровень знания языка и дикция.
Программа 2-хмесячного курса состоит из 4,5 часа видео + текстовых материалов.
Важно понимать, что продажа курсов через англоязычный аккаунт — это не продажа на рынок США и Англии. Ваши клиенты — люди со всего мира. И уровень владения языком у них может очень сильно отличаться.
Поэтому помимо озвучки мы добавляем к каждому видео субтитры.
Вот так контент курса выглядит внутри — урок на русском переозвучен на английском языке + субтитры (это важно для понимания не нэйтив-спикерами)
Так же в ближайшее время ожидается развитие технологий машинного перевода и озвучания вообще без привлечения сторонних подрядчиков.
Типа voxqube.com, который сейчас на этапе предзапуска.
Подробнее о проекте — cyrillica.ru/voxqube
Короче, не так сложно перевести курс на английский. Главное, чтобы он по сути соответствовал глобальному рынку. Курсы по таргетированной рекламе ВКонтакте или Одноклассниках вы вряд ли продадите англоязычным индусам. А вот кулинария, похудение, саморазвитие, обучение дизайну, крипте или нишевые психологические тренинги — только в путь.
- Средняя цена лида в переписку — $2,2 (не учитывая подписки в аккаунт)
- Средняя цена продажи — $96
- Средний чек — $173,3
- ROI с первой продажи — 1,55
- Процент покупки в рассрочку — 27%
На данный момент на английский переведены 7 курсов. Один человек в среднем покупает 1,44 курса. В русскоязычном отделении Pauline School этот показатель в разы выше, так что продуктовая линейка на английском будет расширяться.
Так же тестируем подход с автовебинарами. Последний даже удалось вывести в ноль. С учетом того, что у нас пользователи продолжают покупать курсы после первой транзакции, такой подход вполне рентабелен.
- разные часовые пояса
- разные платежные системы и валюты
- непонятно, как слать смс
- уровень дозвона после вебинара до клиентов стремится к 0
- мало у кого есть Телеграм, Вайбер и ВК (еще бы)
- плохая доходимость с ФБ-мессенджера до веба
- 24-часовое окно сообщений (дожим только по email)
- непонятно, как делать банковские рассрочкии т.д.
Частично эти проблемы решаем подключением белого WhatsUp-бота, тестированием выбора времени на лендинге нишеванием по регионам/часовым поясам.
Чтобы эффективно продавать курсы на английском, вам не нужно знать язык на уровне носителя. Надо просто задаться целью и делать. Для грамотного продюсера эта статья — инструкция к действию с конкретным примером.
Вот, какие принципы работы выделяет Артём Колотов, на основании собственных ошибок:
- выделять полностью отдельную команду на проект, особенно маркетолога
- быстро тестировать спрос на мире и переходить в отдельные страны
- никто не знает как и что работает
- как можно больше и быстрее тестировать
- быть готовым к инвестициям и минусовым месяцам
- вести отдельный финансовый и управленческий учёт проекта
- самому погружаться и быть вовлеченным в проект выхода на иностранный рынок на 100%
- не забывать быть вовлеченным и в русскоязычный проект, который сейчас приносит деньги на 100%
- предыдущие 2 пункта не работают вместе — придётся выбирать :D
- быть готовым к двойной неопределенности и учить язык
- не забывать по пути радоваться каждому $
Свои мысли и инсайты относительно ведения бизнеса и соображения по поводу ситуации на рынке Артём регулярно публикует в личном Телеграм-канале.
Телеграм-канал Артёма Колотова
5. Запуск на 1,2 млн во время военных действий. Как меняться и спасти ситуацию, если по телевизору «плохие новости»
Когда запуск идет не по плану ー это всегда неприятно. Но что делать, если окно продаж вашего курса открылось 23-25 февраля 2022 года?
Пытаться выехать за счет архи-скидок? Выкатывать антикризисные предложения? Или докручивать текущую модель, спешно адаптируясь под рынок?
Продюсер Андрей Буренко поделился с Хайлайтами Инфобизнеса своим опытом запуска в период массовой неопределенности. Он объяснил, что помогло реанимировать казалось бы провальный запуск и сделать привычную кассу.
Ко всему прочему, Андрей нащупал новую схему дожимов: 3 важных элемента для спасения наших продаж.
Продюсер Академии Знаний DeafSkill
Когда таргет в западных соцсетях закрыли, то я не стал паниковать: за плечами бэкграунд привлечения трафика через блогеров. Ставку теперь делаю на них. Единственный минус ー обычно мы монетизируем блогерский трафик куда эффективнее, используя ретаргет (которого теперь нет).
Не собирался и не собираюсь уходить с этой площадки.
Февральский запуск прошел необычно. Зато у меня появилась новая рабочая модель дожимов. Её суть — максимальное количество желанных касаний. Цель ー не продать, а помочь человеку сделать выбор.
Запуск курса по финансовой грамотности пришелся ровно на начало известных событий.
Давайте посмотрим, с помощью чего Андрей смог преодолеть все трудности кризисного запуска ↴↴
Идея продукта: курс по инвестициям для людей с нарушениями слуха
В 2021 году увидел десятки необычных комментариев под записью нашего "обычного" вебинара ー в голову пришла идея: создать учебную платформу, ориентированную на людей с ограничениями по слуху.
После тестов ー понял, как хорошо на эту аудиторию заходит тема финансов. Упаковал продукт по инвестициям в акции и облигации: для новичков и опытных. Нашел эксперта-сурдопереводчика. Запустил воронку.
Сделал ставку на живые запуски: это, к слову, стало одним из спасительных факторов во время февральского коллапса.
Совмещали таргет и блогерский каналы трафика.
Это классический трехдневный бесплатник с серией дожимов. Трафик идёт на лид-магнит в Директ, затем переводим в Телеграм-канал, в котором идёт коммуникация с подписчиками.
Во время сбора мероприятия FB запретили таргет, поэтому переключились на рекламу через блогеров.
То есть на бюджет в 150к мы получили даже больше регистраций, чем рассчитывали. Но сильно просела доходимость, поскольку раньше активно использовался ретаргет.
Ретаргет — вообще тема. Не стоит пренебрегать им, если делаете запуски на разрешенных площадках, типа ВК/ОК или в странах, где работает реклама FB.
+ Хорошо отрабатывала партнерская ссылка (= просто призыв к подписчикам поделиться ссылкой на мероприятие). Люди с нарушениями слуха часто находятся в соответствующих коммьюнити и охотно делятся тематическими мероприятиями.
Два дня прогрева, во время которых эксперт знакомится с аудиторией и вовлекает подписчиков в общение.
Затем ー три живых эфира. Домашние задания с обратной связью для каждого ученика. В финале третьего дня ー продажа. После этого стартует цепочка двухдневных дожимов: через кейсы, бонусы и прямой оффер.
Схема из запуска к запуску работала без проблем. Стандартный оброт +- миллион за запуск.
21 февраля указом президента РФ были признаны ЛНР и ДНР, на фоне чего курс доллара улетает в небеса. Начинается период неопределенности. Люди не понимают, что будет дальше.
Академия проводит финальный — продающий эфир, по итогу которого получили оплат на 300 тысяч рублей.
Вместе с этим, рынок ценных бумаг российских компаний начинает раскачиваться. Оплаты останавливаются полностью.
Андрей решает реанимировать запуск. Оперативно публикуется короткое обращение от одного из спикеров проекта.
Обозначается дата и время эфира с ответами на вопросы.
Академии не боится в открытую подчеркивать очевидные "проблемы" рынка ценных бумаг
Первоначальная цепочка дожимов останавливается и отправляется на доработку.
Ситуация по итогам дня ー 300 000 рублей в кассе.
Андрей погружается в ситуацию, мониторит сообщения подписчиков в чатах и внутри бота.
Выясняется — большинство боится заходить в Академию прямо сейчас из-за незакрытых кредитов. Возражение обыгрывается с помощью короткого видео.
В течении дня по базе рассылаются напоминалки о вечернем эфире.
В начале дня закрывается самое популярно возражение «А что делать, если у меня кредиты?»
Трансляцию проводят прямо в аккаунте блога, чтобы охватить и базу чат-бота TG, и подписчиков Академии. За 5 минут до начала приходит контрольная напоминалка
20% вопросов ー косвенно продают идею начать обучение прямо сейчас. Об этом честно говорится в начале эфира. После трансляции всем желающим отправляют ссылку на оплату.
Ответив на вопросы: +100 000 рублей.
Ситуация по итогам дня ー 400 000 в кассе.
Но ведь это даже не половина от нормы.
Анализирую эфир и вижу, насколько неохотно активничали люди. Понимаю ー нужно шевелить дальше, подстраиваясь под текущие проблемы большинства.
Принимаю важное решение: подготовить длинную цепочку дожимов. Часть запустить прямо сейчас, часть ー в конце воронки.
Проводим еще два дополнительных эфира + выступление психолога.
Продолжается взаимодействие с людьми в базе запуска ー создаются пост и рассылка с идеей:
Понимаем, как всем нелегко. Хотим помочь: проведем еще 2 дополнительных эфира.
До начала первой доп.трансляции, на благотворительной основе в Академии выступает психолог. Затем ー проводятся вечерние эфиры с посылом: лучше уже не будет, нужно действовать сейчас.
Успокоив, подняв и честно обсудив проблемы людей: +600 000 рублей.
Ситуация в конце финального эфира ー 1 000 000 рублей в кассе.
Запускается вторая волна мягких дожимов. Основные продающие триггеры: ограничение по количеству мест, возможность тест-драйва (первые 2 урока за 1 000 рублей)
На момент закрытия продаж ー 1 200 000 в кассе, при затратах на блогерский трафик: 150 000.
РЕАНИМАЦИЯ: за счет чего был спасен запуск
Кратко разберем основные конверсионные элементы и триггеры ↴↴
Этап 1. Эфир в формате «Вопрос-Ответ» + повестка дня (повышение цен) + визуализация обучения (как будем учиться, что получите)
На всех эфирах работает сурдопереводчик
Этап 2. Серия дожимных писем с примерами-кейсам людей + формат тест-драйва.
В дожимах обыгрываются самые популярные возражения/комментарии за последние два эфира
Доходимость на тест-драйве: 79% людей купили полный курс, после того, как решились попробовать 2 первых урока за 1 000 рублей.
Этап 3. Стандартная история с закрытием возражений и прямым оффером + введение в продуктовую линейку трипвайера + downsell через консультацию
Помимо тест-драйва, Андрей добавляет ознакомительный трипвайер
Вся структура реанимации запуска выглядит так ↴
Спасти запуск удалось за счет перестройки дожима под вопросы и страхи людей в моменте.
Цифры и планы на будущие запуски
До февральских событий воронка системно приносила Андрею более миллиона рублей за запуск. Сейчас:
- В крайнем "кризисном" запуске — 1 200 000 рублей.
- Количество регистраций — 1111
- Окупаемость блогерского трафика — х8
Планируем запускать эту же воронку еще раз, делая упор на блогеров.
Принял ключевое решение — создавать и продвигать клубы с рекурентным платежом: продаем недорогую помесячную подписку, нативно продаем остальную продуктовую линейку.
Пока проекты ливают с западных площадок — я продолжаю опираться на блогерский трафик. Параллельно развиваю VK.
Когда увижу, что все желающие ушли отсюда — начну заливать в блогеров еще больше.
Плюс — концентрируюсь на органическом трафике: контент как здесь, так и в VK, переливы в TG через лид-магнит, максимальная конверсия из посетителя в подписчика TG-бота.
Несколько практических советов всем, кто хочет продолжать зарабатывать на запусках в период неопределенности:
- Не фокусируйтесь на одном продукте — берите новых экспертов, пробуйте себя в новых нишах, экспериментируйте с продуктовой линейкой.
- Тестируйте "на живую" — основная задача продюсеров здесь и сейчас: протестировать как можно больше гипотез за минимальный промежуток времени. Нашли работающее решение — не прикручивайте автоматизацию, развивайте и масштабируйте живыми запусками.
- Не бойтесь работать с актуальной повесткой — честно заявляйте о проблемах людей. Подстраивайте продукт под рыночную ситуацию: как веб-дизайнеру продавать во Вконтакте. Предлагайте анти-кризисные решения в нишах, где это уместно: профессии, заработок денег, инвестиции.
- Отдавайте предпочтение мульти-платформенности — VK, TG, OK. Старайтесь в самое ближайшее время вывести свой продукт на все доступные и легальные платформы. Наращивайте аудиторию на каждой платформе.
- Не изобретайте потребностей —люди сами готовы сказать, что им нужно и актуально. Сейчас, при создании продуктов делайте упор на глубокие user research. Когда продукт и желания большинства совпадут — запуск выстрелит.
- Теперь люди тратят из чувства нужды — покажите, что степень важности покупки вашего курса коррелирует со степенью важности покупки еды или одежды.
- Помогайте покупать с помощью рассрочки ー несмотря на новые условия рассрочек от популярных банков, все еще можно найти хороших брокеров для ваших запусков. Сам пользуюсь: Альянс, Мандарин.
- Не гонитесь за охватами. Покупают — Продавайте.
6. Великий Исход: как онлайн-школам привлекать трафик из ВКонтакте, Одноклассников и Телеграма
Огромное количество онлайн-школ с запретом западных соцсетей лишились основного источника трафика. Для многих стоит задача перейти на новые площадки.
В этой статье поясняем за трафик из богоугодных соцсеток для тех, кто не имел с ними дела или слабо представляет, как тут всё устроено.
K — площадка с огромными возможностями для бизнеса. И посещаемость этой площадки выше любой другой (даже ранее функционировавшей). Даже если вам казалось, что здесь уже никого не осталось.
Личная страница или Сообщество?
Это прям первый вопрос от людей, которые переходят из фото-сеточки. Нужно и то, и другое
Преимущества продвижения личной страницы:
- к эксперту более доверительное отношение, чем к группе
- если постите сторис, они будут в ленте показываться в приоритете (сторис от сообществ практически невозможно увидеть в интерфейсе ВК)
Что важно учесть при создании и ведении личной странички:
- в статусе укажите, чем вы занимаетесь, чем можете быть полезны для подписчиков. Какая-нибудь красивенькая цитатка с просторов интернета точно не вызовет к вам доверия как к профессионалу.
- лучше выбрать аватарку, которую вы не захотите сменить через неделю. Вообще многие эксперты годами не меняют аватарку, тем самым становятся в узких кругах узнаваемы визуально.
- не обязательно заполнять все поля, которые предлагает ВК — если вы крутой специалист, но не указали список любимых фильмов или отношение к курению, аудитория наверняка вас не разлюбит.
- при этом аудитория точно быстро забудет вас, если не будет регулярно видеть ваши посты. Причем, посты не обязательно должны быть исключительно профессиональными. К вам на страничку приходят, чтобы узнать ваше мнение, а не просто скачать «5 рецептов быстрой шарлотки» или «20 профессий, которые будут востребованы в этом году». Делитесь своим мнением, рассказывайте о себе, общайтесь с аудиторией.
Пример оформления личного аккаунта: есть статус, в котором сразу понятно, чем может быть полезен владелец акка, ссылка на сайт (в графе «Место работы»), ест пост-закреп с подробным описанием кейсов. Это минимум информации, которая необходима потенциальным клиентам/подписчикам
Имейте ввиду — реклама личной страницы VK, в отличие от сообщества, очень ограничена (пост может состоять всего из 220 символов и картинки).
Промер рекламы личного аккаунта
Поэтому параллельно с личной страницей создаём сообщество.
Какие есть преимущества продвижения сообщества:
- гибкие настройки инструментов для продвижения именно вашего продукта
- возможность настраивать полноценный таргет
- возможность подключить к сообществу сервис рассылок
- возможность подключить к сообществу сервисы автоматизации и геймификации.
Что важно учесть при создании группы ВК
- Обложка, название и описание группы должны сразу давать понимание, куда попали пользователи
- Сделайте удобную и понятную навигацию (призыв подписаться, куда нажать, чтобы попасть на бесплатник, ссылки на бесплатник на видном месте и т.д.)
- Заполните разделы группы контентом, чтобы ЦА могла получить в группе разностороннее социальное подтверждение:
ー в описании расскажите о том, что вы предлагаете,
ー в обсуждениях сделайте раздел с отзывами участников,
ー в видео разместите видео-отзывы или мини-уроки с полезным контентом,
ー если у вас широкая продуктовая линейка — заполните раздел «Товары»,
- Чтобы быстрее раскрутить группу — регулярно выкладывайте уникальные посты (контентные, развлекательные, кейсы, отзывы, экспертные) и провоцируйте читателей на активные действия: задайте им вопрос, попросите поделиться своей историей в комментариях, призывайте ставить лайк или делиться с друзьями предложенным материалом. Чем больше активностей, тем охотнее алгоритм Вк создает виральный охват = бесплатные подписчики.
После того, как группа оформлена важно позаботиться о том, как удерживать подписчиков после первого касания. И здесь ВК сильно впереди зарубежных соцсеток.
Дело в том, что Вконтакте — площадка с открытым API. А значит есть и ряд сервисов, которые значительно расширяют возможности соцсети.
Например, сервисы-рассыльщики. Достаточно 1 раз получить согласие пользователя на отправку сообщений — и можно слать сколько угодно писем в личку (здесь нет 24-часового окна).
Самые распространённые решения на рынке — Senler (лидер в ВК) и SaleBot (позволяет создавать рассылки сразу ВКонтакте, Одноклассниках, Телеграме).
Классическая схема доставки контента — Трафик ведет на посадочную в Senler, подписывает на рассылку и дальше прогрев идёт уже в личных сообщениях.
Пользователи ВК не любят уходить из соцсети, поэтому менее охотно переходят на внешние сайты и менее охотно там регистрируются.
В этом же сервисе можно настроить чат-бота и слать письма с разными вариантами прохождения воронки. Это очень удобно для сегментации аудитории (узнать какого возраста аудитория среди ваших подписчиков, или какой у них опыт в вашей нише, или кем они работали ранее — вариантов масса), либо для бОльшего вовлечения аудитории.
Пример части письма с вариантами ответа
После того, как готова группа, посадочная и воронка — можем приступать к запуску рекламы.
Самый популярный способ — таргетированная реклама в новостной ленте.
Здесь можно встретить 2 варианта рекламы:
- Тизеры — небольшие рекламные блоки с минимумом текста, расположены слева от основного рабочего пространства ВК. Этот формат рекламы доступен только на десктопной версии (т.е. на телефоне тизеры видно не будет),
- Промо-пост в ленте
Примеры тизеров (слева) и промо-поста (справа)
Поскольку 84% аудитории ВК посещают эту соцсеть с мобильных устройств, то основной вариант — это все-таки промо-пост. Он может быть в формате полноценного поста, короткого поста (до 220 знаков) с кликабельным изображением или карусели. Можно добавить к посту статичное изображение, гиф-анимацию или видео.
Промо-пост формата «Запись с кнопкой». Картинка и кнопка кликабельны и ведут на посадочную страницу. Ограничение текста - 220 символов
Промо-пост формата «Карусель». Ограничение текста - 220 символов. Можно прикрепить до 10 карточек. Сами карточки тоже кликабельны, ведут на посадочную страницу
Если говорить про форматы, то самым популярным в инфобизнесе был и будет длинный пост. Потому что именно в этом формате можно дать достаточно информации, чтобы прогреть аудиторию, актуализировать проблемы ЦА, закрыть возражения, понятно донести ценность целевого действия и написать понятный призыв к действию. Использовать другие форматы промо-постов, конечно, тоже можно, но важно грамотно подбирать ЦА под посыл в посте. Иначе рискуете получить клики, но не окупаемость трафика.
Самый популярный формат промо-постов в инфобизе - «Универсальная запись»: длинный пост с ссылкой на посадочную. Чаще всего используют посты объемом 2-3 тыс. символов, или как на скрине более короткий текст. Технически можно вставить текст до 16384 символов, но есть вероятность, что настолько длиннющий текст не дочитают)))
Помимо рекламы в ленте есть еще один способ рекламироваться Вконтакте - закупка рекламы на маркет-платформе.
Маркет-платформа — площадка для размещения рекламных постов на стене тематического сообщества.
Условно можно сравнить это с закупом рекламы у блогеров. За исключением того, что администрация сообществ никак не задействована в создании и размещения объявлений, в просто предоставляет площадку для рекламы.
Настройка происходит через рекламный кабинет маркет-платформы ВК.
Преимущества МП перед таргетом:
- цена регистрации часто в 1,5-2 раза ниже, чем в таргете
- реклама выглядит нативно - простой пост в группе, без пометки «Рекламная запись», вызывает больше доверия,
- нет влияния аукциона ВК — нет рисков, что реклама не будет крутиться (закупка рекламы осуществляется за фиксированную цену)
- показываемся аудитории, которую не можем достать таргетом (не все пользователи сидят в новостной ленте. Всегда есть те, кто целенаправленно идет в тематические группы)
- можем отфильтровать аудиторию только по полу и возрасту
- можем разместиться в определенные временные периоды (если предполагаем, что именно это период наибольшей активности аудитории)
- можем выбрать группы, в которых будем размещать рекламу, но у аудитории этой группы может оказаться минимальный интерес к вашей нише
- этот способ рекламы подойдет далеко не каждой нише
Пример промежуточной статистики по окупаемости таргета и МП
И таргет, и закупка на маркет-платформе требуют определенного опыта.
ВКонтакте не приходится полагаться на автоматические алгоритмы «обучения» рекламного кабинета.
Здесь настройка рекламы идет в ручном режиме.
Результативность вашей рекламной кампании будет полностью зависеть от навыков таргетолога.
Поэтому делимся рекомендациями, на что стоит обратить внимание при сотрудничестве с таргетологом или трафиковой командой:
- Специалист предлагает варианты креативов и сам их создаёт. Если таргетолог требует с вас посты — такой себе таргетолог.
- Если таргетолог делает рекламу на ваш курс исключительно короткими постами (короткий пост с кнопкой, карусель, тизер, реклама сайта) — меняйте таргетолога. Для рекламы магазина украшений и доставки пиццы такие форматы хорошо работают. Для инфобиза - нет.
- Чтобы подготовить цепляющие промо, недостаточно знать, что ваш проект «в нише похудения». Важно учитывать оффер, информацию с посадочной и воронки (чтоб у ЦА не было диссонанса, что в посте пишут про одно, а в письмах - про другое). Иначе есть риск попрощаться с доходимостью до веба.
- Стоимость регистрации — это не конечный показатель. Ориентироваться на него можно только опосредованно. На нашей практике часто получается контринтуитивная картина — намеренное увеличение стоимости регистрации за счет заужения аудитории повышает окупаемость трафика
- Если выбираете таргетолога по кейсам, обратите внимание не только на стоимости лида (именно в вашей нише), но и на размер бюджета, который был реализован, и на окупаемость этого трафика.
- Гарантия результата от таргетолога — плохой признак. Даже внутри одной ниши стоимости регистраций от проекта к проекту могут сильно отличаться в зависимости от оффера, посадочной, модели запуска и т.п. Когда у таргетолога нет никакой аналитики, то адекватный специалист может давать лишь ориентировочные прогнозы, исходя из опыта проектов, с которыми он работает сейчас.
Ориентировочная стоимость регистраций по нишам на март-апрель 2022 года
Вилка цен на регистрации в разных нишах
Соцсеть незаслуженно обделена вниманием рекламодателей.
Бытует мнение, что там только пенсы остались. Но по статистике охватов она близка к ТикТоку. И ядро аудитории ОК — не пенсы, а люди 25-44 лет.
Статистика ежедневной и ежемесячной посещаемости соцсетей
А если к этому добавить, что аудитория ОК не пресыщена рекламой и активно регистрируется на предлагаемые вебинары и покупает инфопродукты.
Так что если ваша воронка в состоянии переваривать мультиканальный трафик — тестируйте обязательно.
Структурно трафик в ОК похоже на VK — также требуется сообщество для запуска рекламы, также алгоритмы далеки от фэбэ-шных, также решают посты (а не сторисы и рилсы).
В 2021 году количество бизнес-аккаунтов (они же группы, через которые продвигают какой-то продукт) в Одноклассниках насчитывалось боле 1 млн. Т.е. группы в ОК могут выступать не только как технический инструмент для запуска рекламы, но и как площадка для прогрева аудитории. В том числе и для инфобизнеса.
Трафик ведется либо на внешнюю посадочную страницу, либо на внутренний рассыльщик. iSend — местный аналог VK-шного Senlerа. На практике — работают оба варианта.
Пример кампании проекта по омоложению. Средняя цена клика - 4,5 руб., реги по 42 руб.
Пример кампании проекта по удаленным профессиям. Средняя цена клика - 6,66 руб., реги - 300 руб.
Возможностей настроек таргета здесь достаточно, чтоб отливать большие бюджеты. В ОК детально проработаны интересы и поведенческие характеристики аудитории.
А значит, под разные ниши можно подобрать очень релевантные аудитории только благодаря комбинациям интересов.
Также здесь круто работает контекстный таргетинг (поиск аудитории по ключевым запросам). Уже даже 2 эти настройки (контекстный таргетинг и интересы) позволяют находить очень заинтересованную аудиторию, готовую покупать ваши инфопродукты.
Пример настроек объявления в нише удаленных профессий
То есть настройка рекламы в Одноклассниках так же требует ручной работы. Чем и занимаются специалисты в Red Bananas.
Резкий рост интереса к этому каналу трафика случился буквально недавно, в связи с известными событиями. Но даже за такой короткий период времени уже стали понятны особенности и фишки этого канала для инфопродуктов.
Начнем с того, что официальная реклама в Телеге как бы есть, но ее как бы нет.
Во всяком случае, для инфобизнеса она крайне ущербна — в 2-3 строчки сложно уложить ключевые смыслы предложения.
Пример официальной рекламы в Telegram
Поэтому для сбора регистраций в Телеграм более предпочтительно размещение постов в каналах и ботах. По факту это — тот же трафик от блогеров.
Примеры постов, размещенных в каналах и ботах
Выгоды от такого способа продвижения:
- в тематических каналах состоят сотни тысяч подписчиков
- подходит для ниш, которые стремятся к быстрому и максимальному охвату
- дает мгновенные и недорогие целевые регистрации
- дает окупаемый трафик
- реклама от лица сообщества (канала) выглядит нативно и вызывает больше доверия
- нет возможности сегментации аудитории — не получится сегментировать даже по полу-возрасту-гео. Если ваш продукт подходит для любого пола-возраста, то вроде бы и ничего страшного. Но вопрос с гео все-равно может стать актуальным — в каналах часто присутствуют подписчики из СНГ, а значит могут возникнуть проблемы с приемом платежей
- выбор релевантных каналов для размещения рекламы — монотонный рутинный труд, который без определенного навыка занимает много времени (нужен отдельный человек или команда)
- нет единого ориентира стоимости рекламы в канале, некоторые каналы могут сильно завышать стоимость размещения и/или предлагать невыгодные условия размещения рекламного поста.
Если вы все-таки решили запустить рекламу в телеге, то обратите внимание на объем поста (оптимально — не более 1000 символов).
Лучше сразу подготовить несколько рекламных постов, чтобы сравнить объективно результаты по каждому. Не забудьте расставить utm-метки в ссылке, чтобы собрать корректную статистику по вашей рекламе. И на посадочной лучше разместить единственный вариант мессенджера для входа в воронку (естественно — Телеграм).
Не забывайте, что реклама в телеге — это не автоматическая система. А значит помимо того, что необходимо договариваться с каждым потенциальным каналом для размещения, нужно еще и контролировать выход рекламных постов. Потому что блогеры — блогеры.
Но не смотря на сложности размещения (aka надо обращаться к людям, которые умеют это делать) трафик здесь окупается, по некоторым проектам более чем Х4.
Особо комфортно себя здесь чувствуют жесткие ниши: заработок, удаленные профессии, инвестиции и т.д.
Прямо сейчас рынок находится в некой растерянности. Блогеры толком не понимают, как рекламироваться на новых площадках. Онлайн-школы с запрещенных платформ — тоже.
Так что прямо сейчас у вас есть шанс обогнать конкурентов и захватить рынок, быстро переобувшись под новые реалии. И самый просто способ это сделать — обратиться к тем, кто этим занимается.
Обращайтесь за трафиком в Red Bananas.
Умеем делать много и стабильно. Записывайтесь на беседу с трафик-консультантом, чтобы обсудить ваш проект:
7. Что сегодня продают на рынке
Мы перманентно мониторим рынок и отслеживаем, что продаётся на рынке. особенно в текущей ситуации — полезно знать, как коллеги адаптируют продукты.
И если часть продуктов — вполне понятные курсы по заработку и маркетингу, то от подачи других ваши глаза округлятся, типа: «В смысле, а так можно было?!»
1. Левина адаптируется к реалиям и запускает продукт по ВК
Ильяна Левина — мощный маркетолог, спикер в МГУ, Сбере, SkillBox, Alibaba.Group и... её регалии можно перечислять на протяжение всей статьи.
Флагманским инфопродуктом у неё был курс по Ин...* запрещенной в России соцсети.
Но в связи с текущими реалиями Ильяна совместно с другим экспертом создала продукт по продвижению в VK.
Прикольное решение с всплывашкой на главной странице сайта ↴
2. Адаптируем лендинг одной полоской
Максим Удод последние два года активно и успешно занимается темой наставничества.
Как быстро оптимизировать лендинг под условия кризиса? Повесить ленточку «Оптимизированно под условия кризиса»!
Ход супер-элегантный. А главное — рабочий (Максим — наш клиент, поэтому мы это точно знаем).
3. Актуальное обучение БОТОКСУ?!
Если думаете, что под «антикризис» можно упаковать только темы прямого заработка, то вот вам пример нишевого эфира для бьюти-мастеров ↴
Сайт — botoxschool.ru/live_1703
«Как избежать осложнений при работе с российскими токсинами»
Есть запрос. Есть ответ. Круто.
4. Мастерски манипулируем страхом старшего поколения
Крутая реклама лид-магнита по теме заработка на доходной недвижимости.
Кнопка отписки от рассылки с надписью «Удалить свой аккаунт VK» — это что-то за гранью добра и зла. Но с точки зрения жестокой манипуляции — волшебно.
5. Антикризисный тренинг по ТРАВНИЧЕСТВУ!
«ВЫРАСТИ НА ГРЯДКЕ СОБСТВЕННЫЙ IHERB И ЗАРАБАТЫВАЙ НА ТРАВАХ БОЛЬШЕ, ЧЕМ БУХГАЛТЕР В МОСКВЕ!»
Вообще заход с «зарабатывай московскую зарплату из региона» актуален для любой профессии. Но вот адаптировать оффер под курс травничества — это реально дорогого стоит.
6. «Свой бренд одежды» — хайповый тренд следующих пары месяцев
«Бренды масс-маркета нас покинули. Люди в панике бегают по торговым центрам, пытаясь урвать остатки...» — вот это классный подход.
Вообще эксперты прогнозируют крутой рост ниши обучения шитью, брендов одежды и всего, что с этим связано. Рекламировать тоже удобно и понятно.
Окей, блогеры двинули в ВК и пытаются применить механики из запрещенной соцсети ВКонтакте. Тема выглядит очень странно. И вообще не понятно, насколько это жизнеспособно.
«Сторис для бизнеса?» В ВК? Где сторисы от сообществ практически невозможно увидеть, даже намеренно задавшись такой целью?
НО... но... главный маркетинговый закон: «Не суди, пока не знаешь внутренние цифры». Может, полетит. Черт его знает.
В любом случае, за сегментацию респект — увидели посты курса для маркетологов, бизнесменов, нумерологов и т.п.
8. Клубы двигаются очень активно
Ласло делает запуск по клубам. И еще куча людей делает запуск по клубам.
Все говорят про клубы с низким чеком.
9. Один продукт — разные аудитории
Школа курсов личностного роста. Здорово реализовано нишевание на уровне креатива.
Продукт — один. При этом — оффер под разные аудитории разный. Но это не выглядит натянуто или нерелевантно.
Как видите, нишевать можно абсолютно разные истории. Если вас вдруг посетила мысль, что «в вашей теме это не работает», вспомните про ботокс и травничество.
8. Комьюнити — неизбежное будущее онлайн-школ для кратного роста заработка
Системная продажа онлайн-курсов усложняется с каждым годом. Когда-то было достаточно пригласить людей на вебинар и продать на прямом эфире. Потом появились длительные запуски. Затем — автоворонки.
Одноразовые рок-стар-истории будут работать всегда. Но чтобы зарабатывать на инфобизе в долгую и постоянно, необходимо выстроить систему, при которой у вас:
А. Люди массово приходят на ваши площадки и в воронки
Б. Охотно покупают продукты
В. Достигают результата, формируя кейсы
Выстроенное комьюнити позволяет закрывать каждый из этих вопросов. Как?
Редакция Хайлайтов пообщалась с Евгенией Роньжиной — специалистом, которая уже более 12 лет создаёт лояльные сообщества вокруг брендов. Именно ей Бизнес Молодость обязана своими вирусными механиками. А ещё — Сбер, GeekBrains, OZON, Kassir.ru и десятки других компаний
Эксперт по комьюнити-менеджменту и лидерству, методолог Community University
Что такое «сообщество» на самом деле
Многие называют «сообществом» то, что им по факту не является. Спикеры транслируют свои взгляды, точку зрения, обучают и развлекают подписчиков. При этом подписчики в аккаунте эксперта или онлайн-школы — не являются сообществом бренда компании или личного бренда эксперта.
Даже покупатели ваших курсов — не равно «сообщество».
Поэтому давайте сперва разберемся с понятиями, которые часто путают между собой.
- Аудитория — это когда эксперт/блогер ведет монолог с людьми. В сторис. В блоге. На вебинарах. в Телеграм-канале. На Ютубе. На сцене и т.п.
- База — это когда вы собрали контакты аудитории и теперь можете делать рассылки или прозвоны.
- Сообщество — это когда ваши подписчики/покупатели/студенты общаются друг с другом без вашего активного участия.
Тема сообщест набирает большую популярность (на скринах Павел Гительман)
Если на бытовых примерах, то аудитория — смотрит телевизор, база – получает квитанцию по почте. А сообщество — это дети на перемене или коллеги по работе, которым для общения вообще не нужно непосредственное присутствие воспитателя или начальника.
Так что если эксперт говорит, что у него есть "сообщество", но это просто n-ое количество подписчиков, которые не общаются между собой, то это не верно.
Как сообщество помогает онлайн-школе зарабатывать сильно больше
Раньше на рынке инфобиза было достаточно просто иметь продукт. Тогда соц. сети еще не были так сильно развиты, люди не залипали по 6-8 часов в день на видосах и мемах. И тогда же все разделяли понятия "обучение" и развлечение".
Теперь же эти понятия смешались. И если вы не хотите, чтобы ваш курс лежал на пыльной полке (доходимость была 1-3%), то купленному у вас курсу придется конкурировать за внимание с мими-шными котами, ТикТоком и порнографией.
Единственный способ сделать это — превратить образование во времяпровождение. Как онлайн-игра, которой люди находятся вместе, среди себе подобных.
2. LTV и дорожающий трафик — не проблема
Например, Мария Афонина вообще не создавала своего клуба. Но сильное вовлечение в её сообществе способствует тому, что ученики покупают каждый следующий поток.
Рост LTV – это логичное явление при создании сильного сообщества. Ведь если раньше курс проходили до конца 5% человек, а теперь будут проходить 80%, то шанс повторной продажи кратно возрастет.
Проще говоря, если никто не дошел до конца, то кому я продам во второй раз?
Выстроенное комьюнити работает на всех этапах воронки
- Привлечение трафика
- Конверсия в продажу (а это повод повысить средний чек)
- Доходимость курса и формирование кейсов
И для каждого этапа нужны свои усиливающие инструменты. Рассмотрим каждый из этапов ↴
Задача — сделать так, чтобы люди расширяли ворота входа в вашу воронку/запуск/подписки на аккаунт, создавая вирусный охват. Как это реализовать?
Во время очередного запуска курса по комьюнити менеджменту, Евгения задалась целью увеличить количество подписчиков в аккаунте Community University. Таргет на такую узкую нишу достаточно дорогой.
«Мы сделали бота с 3 шагами. И поставили для людей условие – кто наберет больше очков за прохождение простых заданий, тот сможет поучаствовать в розыгрыше гранта на обучение».
- Репостните любой пост из профиля — награда 100 баллов.
- Сделайте сторис, где рассказываете, что идете к нам на курс – награда 300 баллов.
- Напишите пост «Зачем мне нужны знания по комьюнити» – три самых крутых поста мы разберем в прямом эфире и ответим на вопросы — 500 баллов.
- Постепенное повышение сложности заданий — если бы мы сразу попросили пользователей написать пост, то конверсия в это действие была сильно ниже.
- Увеличение награды вместе со сложностью заданий — то есть мы подкрепляем усиливающуюся сложность увеличением награды.
Что в переводе значит «делать чужими руками». К примеру, давать небольшое вознаграждение (или устроить конкурс), где участники сообщества создают мемы по тематике. Далее попросить их запостить, чтобы эти мемы органически разлетались по сети.
Или создать публикацию хештегом.
Пример работы грамотного комьюнити-менеджмента — 17к постов под хештегом. На чистой органике.
Это работает, когда вы делаете оффер под конкретную аудиторию. Например парикмахеры, врачи или кибер-спортсмены и т.п.
У меня была задача за полгода создать факультет игровой индустрии и кибер-спорта в одном из университетов.
Для бизнес-тем я часто ипользую свою аудиторию. Но в этой тематике у меня не было релевантных подписчиков.
Тогда я пришла к популярному стримеру игровой индустрии, чтобы прорекламировать эту тему. Фактически, на её трафике мы запустили целый факультет.
На этом этапе задача комьюнити в том, чтобы упростить принятие решения о покупке для новых пользователей.
Люди больше доверяют рекомендациям от сторонних лиц, чем от человека, который продаёт продукт.
Отличный способ — пригласить на вебинар ученика, который расскажет о своих успехах во время эфира. История, рассказанная им, будет гораздо убедительнее, чем та, которую будет транслировать спикер, просто показывая фотку и результаты человека на слайде.
Вы могли это видеть на запусках у многих известных спикеров. Например, в прошлом выпуске Хайлайтов Инфобизнеса этот подход демонстрировала Саша Митрошина на своём бесплатном интенсиве
Саша Митрошина уделила 50 минут из 3-х часов вебинара на интервью с выпускниками прошлых потоков «Инсталогии»
Но есть и менее распространенные способы транслировать взгляд от третьего лица.
В рамках своего запуска мы создали чат, в который, с одной стороны, пригласили его участников, а с другой — своих действующих учеников.
Первым мы сказали: «На 24 часа мы открываем чат с выпускниками прошлых потоков, где вы сможете задать все интересующие вас вопросы, а они ответят на них».
А вторым: «Ребят, пожалуйста, расскажите о своём опыте и поотвечайте на вопросы, которые будут задавать в чате».
Так выглядело решение с чатами
UGC — пусть ученики поработают за вас
UGC — user generated content. Представьте, что чек-листы, брифы и другие материалы за вас создают ваши же ученики. Потом вы используете их для привлечения трафика или для проведения следующих потоков.
На Бизнес-Молодости была создана механика генерации органических само-кейсов. Когда не компания снимает кейс сама о себе, а ученики сами пишут у себя в соц. сетях и на сайте о своих успехах.
Эти материалы также использовались для повышения конверсии в следующих потоках.
Важно: ученики чаще бывает более идейно заряжены по отношению к вашему продукту, чем сторонние подрядчики. Поэтому UGC материалы могут даже превосходить обычные по креативу и проработке.
3. Продукт: средний чек и доходимость
На курсе зачастую достаточно внедрить наставничество и кураторство, чтобы создать пакет с повышенной стоимостью.
- Кураторы и наставники должны быть не просто людьми, работающими за оклад. Это должны быть идейно заряженные люди, которые горят вашим продуктом. Лучше, если это будут выпускники курса!
- Создавайте сообщество ДО курса. То есть не должно быть "шва" между обучением и периодом после него. Именно сообщество повышает доходимость до конца курса – так человек с большей охотой зайдет посмотреть урок. Потому что его сокурсник Петя уже прошел его. А не из-за push-уведомления в телефоне.
- Применяйте групповую динамику. Для высокой доходимости можно разбивать людей на группы, устраивать между ними соревнования или давать возможность проживать совместные эмоции (учтите, что малые, средние и большие группы работают по-разному).
- Малая группа, 8-12 человек — для формирования доверия
- Средняя группа, 50-70 человек — для обмена опытом
- Большая группа, тысячники — для создания эмоций
Как было устроено сообщество Бизнес Молодости
Базовая схема бизнеса «по БМ» — это стрелочка, кружочек и квадратик.
И вот, как работало сообщество на каждом этапе:
Так на этапе лидогенерации идет UGC контент, вебинары и (offline 2 online) события + сарафанное радио.
На этапе конвертации – кейсы на сайте учеников и закрытие возражений на мастер-классах. На мастер-классы обязательно приглашали выпускников прошлых курсов.
И на этапе продукта сообщество – это наставничество, клуб и выезды.
На какие метрики влияет эффективность комьюнити.
«Сообщество» на разных этапах воронки закрывает разные задачи. И ваша функция — создавать для людей контекст, в рамках которого они будут реализовывать действия для закрытия этих задач.
- Если делаешь выездное мероприятие, где люди не знакомы друг с другом — познакомь и сблизь их. В первый день можно собрать их в малые группы и дать возможность обедать и ужинать вместе. Тогда все остальные дни пройдут легко и круто.
- Люди любят распускать хвост — позволь им делать это. Дай возможность рассказать о самом большом успехе. А затем — о самой большой ошибке и какую задачу сейчас человек не может решить.
- Когда создаешь сообщество, ты создаешь продукт. В любом продукте должна быть ценность для целевой аудитории. Спроси, что людям нужно получать, чтобы им хотелось здесь оставаться. Дай им это.
- Показывай яркие примеры достижения целей сообщества, тогда люди станут более сплоченными и активными. Например: устройство на работу в топовые компании и яркая карьера после обучения.
- Концентрируй внимание на общем. Чем больше подчеркиваешь общность, тем больше стираются различия между людьми.
- Один из лучших способов показать ценность сообщества человеку — нарисовать карту: где он сейчас и куда придет с сообществом.
- Формируй культуру помощи другим. Создай систему благодарности за созданную ценность для сообщества: задача сделать так, чтобы человек вкладывался и чувствовал, что он причастен к чему-то большому.
- Давай возможность людям надеть костюм или играть роль. Так ты позволишь им включиться в игру и проявить настоящего себя. Чем больше ты позволишь человеку быть собой, тем больше он привяжется к бренду.
9. Banana Club — новый подход к взаимодействию инфобизнесменов
Сообщество единомышленников работает гораздо круче, чем обучение. Когда рядом с тобой находятся десятки людей, работающих в твоей теме, твой рост — это даже не вопрос времени. Это вопрос щелчка пальцами. Главное — оказаться здесь.
Для понимания, этот журнал был создан командой трафикового агентства Red Bananas. На протяжение последних 4 лет мы — одни из крупнейших поставщиков трафика для инфобизнеса из ВКонтакте, Одноклассников и Телеграма. Более 900 онлайн-школ воспользовались нашими услугами и продолжают масштабироваться с нашей помощью.
Логичным шагом стало объединить как наших клиентов, так и сторонних экспертов и продюсеров в сообщество, где они могут делиться опытом, партнёриться, взаимодействовать с подрядчиками и использовать базу знаний самых ярких представителей русскоязычного рынка онлайн-образования.
Мы долго продумывали все аспекты создания такого сообщества и теперь хотим поделиться с вами своим видением.
10 компонентов клуба, которые позволят получать максимальные результаты.
Каждую неделю мы организовываем онлайн разборы успешных кейсов продаж онлайн-курсов по разным моделям, разным нишам, на разных рынках.
Каждый разбор — это детальнейшее погружение в каждый процесс и смысл кейса.
Цель — объяснить кейс на таком уровне, чтобы каждый участник смог смоделировать его в своем проекте и повторить результат. К каждому кейсу мы будем прилагать проверенную базу подрядчиков, которые помогут воссоздать такой же кейс в любом другом проекте.
- У вас будет огромный список разноплановых успешных гипотез на разных рынках, которые вы сможете применить у себя.
- У вас будет возможность реализовать любую гипотезу с минимальными усилиями с помощью подрядчиков.
- У вас будет возможность общаться и партнёриться с создателями этих кейсов.
- Вы всегда будете видеть актуальное, что работает на всех рынках мира. Сможете быстро адаптироваться под текущие реалии.
Совет экспертов — ежемесячный онлайн-мастермайнд, в котором 9 участников комьюнити, имеющих примерно одинаковый результат, помогают друг-другу реализовать свои цели на протяжении года.
В каждом совете экспертов есть трекер. Трекер — это старший эксперт, у которого опыт и результаты выше, чем у участников совета.
Встречу модерирует профессиональный фасилитатор. Его задача сделать так, чтобы за единицу времени каждый участник получил максимум пользы, разговоры не были «ни о чем», все участники придерживались таймингов.
- Каждый месяц вы получаете обратную связь по вашей ситуации от 8-ми участников рынка с опытом, не хуже вашего.
- Каждый участник помогает тебе контактами экспертов, подрядчиками, которые быстро смогут закрыть твои потребности.
- Получаете десятки гипотез для решения своих задач, не замыливаете взгляд.
- Трекер даёт каждому участнику свою обратную связь и направляет фокус на самые эффективные решения из всех озвученных на его взгляд.
- Каждый участник создает план самых эффективных действий на следующий месяц для достижения своих целей.
- Вы чувствуете поддержку и слышите разные точки зрения, что не позволяет слепо верить в свои гипотезы.
Дисциплина и фокус на правильных действиях - то, что даёт результат в бизнесе. Поэтому…Каждую неделю ваш совет экспертов будет созваниваться на короткую ретроспективу.
Её цель — каждому участнику отчитаться перед всеми по ключевым показателям, которые установит совет.
- Дисциплина. Это даст вам энергию делать регулярные шаги к своим целям, не сходить с дистанции.
- Вы сами будете видеть еженедельную динамику своих показателей — правильные ли действия вы совершаете или стоит изменить свой план.
- Участник совета даёт вам обратную связь, если увидит, что вы теряете фокус и начинаете заниматься фигнёй.
Когда у комьюнити возникает запрос на какую-то информацию, опыт, компетенцию — мы организовываем выступления лучших экспертов на рынке по этим вопросам.
- Вы постоянно получаете ответы от топов рынка по возникшим вопросам.
- У вас есть возможность потом индивидуально проконсультироваться со всеми приглашенными экспертами.
5. Оффлайн выезды в разные страны
4 раза в год мы будем организовывать 2-3х дневные выезды для участников комьюнити в разные страны.Выезды мы будем проводить в разных странах, приглашать местных участников рынка онлайн-образования, чтобы они делились своим опытом работы с иноязычной аудиторией.
Абстрагироваться от электронного мира, лично познакомиться и отдохнуть в неформальной обстановке с участниками комьюнити, с топами рынка, с местными лидерами рынка.
- За короткое время вы сможете познакомиться с десятками топов рынка, обменяться контактами, договориться о сотрудничестве.
- В неформальной обстановке узнаете от участников то, что не рассказывают на сцене и по зуму.
- Найдете крутых экспертов для продюсирования или крутых продюсеров для сотрудничества.
- Отдохнёте в кругу единомышленников, зарядитесь энергией, эмоциями на долгое время.
Один раз в месяц мы будем проводить хакатоны.
В рамках хакатона все участники генерируют идеи для улучшения каких-либо показателей запусков/воронок, которые мы обозначим перед началом мероприятия.
Цель: дать каждому участнику десятки необычных гипотез по улучшению ключевых показателей в их проектах.
- Стоимость подписчика в воронку
- Доходимость до вебинара
- Конверсия с вебинара в заявку
- Конверсия из заявки в оплату
- Конверсия из дожима в заявку
- Конверсия в повторную покупку
- Конверсия в покупку трипвайра
- Конверсия в заявку с лендинга и т.д.
Каждый участник уйдет с мероприятия со списком гипотез для улучшения важного показателя его воронки.
Мероприятие, на котором каждый участник поставит себе цель на год и создаст конкретный план достижения этой сессии.
- Поймете, как вырасти до необходимых цифр. Что для этого нужно сделать.
- Составите список ключевых метрик, которые вам необходимо получить, для достижения цели.
- Составите гипотезы, для достижения этих целей.
- Со своей стратегией вы сможете более предметно получать помощь от участников комьюнити в рамках мастер-майнда и совета экспертов.
- С проработанной стратегией сможете конкретнее ставить задачи своей команде и контролировать их выполнение.
Это поиск необходимых компетенций в сообществе
Если у участника комьюнити есть какой-то профессиональный вопрос, проблемы, потребность — он может написать своему менеджеру и попросить контакты участников комьюнити, которые специализируются на его запросе.
Вы в кратчайший срок сможете находить предпринимателей, которые имеют успешный опыт в вашем вопросе. Они смогут проконсультировать и помочь решить вашу проблему.
Если вы ищете эксперта в продюсирование. Или вы эксперт, который ищет продюсера. Или вы хотите сделать партнёрский запуск по своей базе или базе партнёра. Или вы открыты к любому другому виду партнёрств, то…
Мы 2 раза в месяц будем проводить ярмарку партнёрств, в рамках которой вы сможете познакомиться с участниками, открытыми к вашему предложению. Для этого каждый участник заполнит анкету перед стартом ярмарки, чтобы за минимальное время пообщаться с максимальным количеством релевантных потенциальных партнёров.
Вы с высокой вероятностью за одну ярмарку найдете несколько партнёрств, которые позволят заработать вам большие деньги.
Каждый месяц мы будем собирать рекомендации подрядчиков от участников комьюнити и структурировать их по нишам. База всегда будет состоять из актульных рекомендайций подрядчиков, с которыми за последний месяц произошел успешный бизнес-опыт.
Вы в любой момент сможете оперативно найти подрядчика для любых задач, которого порекомендовали участники комьюнити за последний месяц.
Все участники клуба получат лучшие условия на рынке для покупки курсов топовых экспертов, условий сервисов, платежных систем, подрядчиков, агентств, которых больше нет ни у кого.
Список программ лояльности, которые могут получить участники клуба:
- Продамус
- Геткурс
- Сейл бот
- Курсы топовых спикеров в теме инфобизнеса (сейчас договариваемся с парнёрами)
Только эта программа лояльности позволит вам окупить участие в клубе.
Если у вас появится потребность докрутить какие-то бизнес-элементы в своём проекте - вы быстро сможете сделать это с помощью нашей базы интенсивов.
Вместе с лидерами рынка мы сформировали интенсивные программы обучения построенные на разборах кейсов по основным вопросам бизнеса в онлайн-образовании:
- Продающие вебинары. Обучение на основе 9-ти кейсов из разных ниш.
- Создание и упаковка продукта. На основе упаковки 13 продуктов из разных ниш.
- Воронки продаж. 7 кейсов из разных ниш.
- Отдел продаж на переписке. 5 кейсов из разных ниш.
- Отдел продаж по телефону. 7 кейсов из разных ниш.
- Автовебинарные воронки. 3 кейса.
- Контент маркетинг. 13 кейсов.
- Прогревы. 11 кейсов.
- Реклама: ВК, МП, ОК, Телеграм, Тик ток, Яндекс дзен. 33 кейса.
- Тестирование гипотез. 7 кейсов.
- Запуски. 13 кейсов.
У вас будет возможность пользоваться рекламными мощностями агентства Red Bananas по себестоимости. Это равносильно тому, что вы наняли нашу команду к себе в штат и платите им рыночную зарплату. Без комиссии агентства.
- В команде работает более 90 специалистов
- Реализовали более 900 млн рекламного бюджета
- Помогли заработать клиентам более 3 млрд рублей за 4 года
- Запустили более 900 рекламных компаний в разных нишах инфобизнеса
- Создали более 20 000 рекламных креативов для онлайн-школ
- Работаем в каналах: Таргет ВК, маркет платформа ВК, Одноклассники, Телеграм, Блогеры.
На каждый 1 миллион рекламного бюджета вы в среднем будете экономить 100 000 рублей.
- 5 миллионов рекламного бюджета в год - 500 000 рублей экономии
- 10 миллионов рекламного бюджета в год - 1 000 000 рублей экономии
- 20 миллионов рекламного бюджета в год - 2 000 000 рублей экономии
- 40 миллионов рекламного бюджета в год - 4 000 000 рублей экономии
При этом вы получите одну из лучших команд по трафику для инфобизнеса в своё распоряжение.
Если хотите стать частью этого сообщества или у вас появились идеи по улучшению — переходите по ссылке ниже и оставляйте заявку в предварительный список.
10. Где и как легко открыть компанию, чтобы принимать деньги из-за рубежа
По статистике крупных онлайн-школ, 20% купивших их продукты — русскоговорящая аудитория, живущая вне Российской Федерации.
Терять их страшно, потому что кризис, ожидаемо, коснется их в меньшей степени. А значит, это платежеспособная аудитория.
Говорить о проектах, работающих из России на глобальный рынок — вообще не приходится. Для них запрет на международные платежи от Visa/MasterCard и уход с рынка пеймент-сервисов — как пнуть мизинцем дверной косяк.
Но бизнес на то и бизнес, чтобы искать выходы и решать задачи. Самый очевидный вариант — открыть юр.лицо в другой стране, чтобы спокойно принимать деньги.
Редакция Хайлайтов пообщалась с Крестиной Сергеевой — юристом, специализирующемся на услугах для онлайн-школ.
Крестина рассказала, где проще и выгоднее всего открыть компанию, чтобы обойти санкционные ограничения.
Адвокат онлайн-школ
Телеграм | ВКонтакте | +7(903)205-00-52
В Европе безболезненно открыть компанию могут только айтишники.
Для IT-специалистов много бонусов в каждой стране. Например, во Францию IT-специалист может привезти всю семью, включая бабушек и дедушек.
Латвия раньше дружественно принимала РФ компании, но сейчас поголовно все блокируют. Более того, создан комитет по контролю русских компаний в Латвии.
Оптимальные варианты для открытия компании за границей для онлайн-школы:
Не рекомендуем: Казахстан и Кыргызстан. Тут большие риски, учитывая менталитет стран. В Казахстане обязательно номинальный директор из числа резидентов. Так что если есть знакомые или родственники из их числа, которым вы 100% доверяете, то вариант.
Мы же рассмотрим ситуацию, когда вам не повезло ни с чем. И на бонусы в виде репатриации или связей рассчитывать не приходится.
В таком случае из всех вышеперечисленных вариантов наиболее оптимальным по ряду причин является Гонконг.
Гонконг — официальный офшор. То есть для компаний, ведущих деятельность за пределами этой зоны, действуют льготные условия по регистрации и налогообложению.
Если не продаёте курсы жителям Гонконга, то налоги вообще не платите. Но расходы на содержание компании, конечно, есть. О них ниже.
- Открытие компании без личного присутствия.
- Есть возможность перевезти сотрудников. В этом случае можно сразу подавать документы на ВНЖ.
- Открывается с российским учредителем или с номинальным учредителем из числа резидентов. Номинального учредителя найти не сложно. Есть специализированные компании, которые в этом помогают. Мы так же можем закрыть этот вопрос.
- При этом, в документах на регистрацию указывается информация о бенефициаре, то есть прописывается кому принадлежит компания. Поэтому для российской компании ставить ставить номинального учредителя вполне безопасно.
- Уставной капитал — от $1.
- НДС — нет.
- Лимитов по годовому обороту — нет.
- Не платишь налог, если не торгуешь на территории Гонконга. Главное не продать за отчетный год свой курс жителю Гонконга.
Открытие банковского счета может занять много времени, поэтому чаще компании используют регистрацию в одной из платежных систем.
Это как посредники, агенты банков. Процент такой же как и банке, но открыть проще и быстрее.
Открытие удаленно. Ориентировочный срок — 3 недели.
Платёжная система самостоятельно создаёт виртуальный счет в банке.
Компетентный регистратор подает сразу 10 заявлений в разные платёжные системы, учитывая сферу бизнеса, нишу и другие факторы.
В среднем платёжная система берет от 0,7 до 1,5% комиссии за транзакцию.
Если у платёжной системы нет ограничений в работе с РФ, то мы можем спокойно выводить от туда средства на российские счета.
В этих же платёжных системах есть виртуальные карты, которыми можно пользоваться в «недружественных РФ странах», делать международные переводы и оплачивать покупки онлайн.
Что касается вывода средств с иностранных счетов, то оптимально осуществлять через крипто-валюту.
Чтобы перевести на р/с РФ, для начала нужно понимать, остаетесь ли вы резидентом России. Если да, то в РФ необходимо подать документы, которые подтверждают, что у вас есть компания за рубежом. Затем рассчитать налог. Налог зависит от разных критериев.
Чтобы получать оплаты от клиентов, нужно подключать эквайринг. Один из вариантов Stripe — у него есть лицензия в Гонконге.
Комиссия Stripe — 2,9 % за платеж. На данный момент все используют его.
Сколько стоит открыть компанию в Гонконге
- Открытие компании с 2-я платежными системами — от 2800 евро.
- Ведение: ежегодная финансовая и бухгалтерская отчетность, ежегодный аудит, ежегодное продление аренды. При отсутствии номинального директора расходы составят — 2000-3000 евро в год.
Отчетность ведут те же регистраторы, кто и открывал компанию.
Есть простой вариант открыть карту физического лица в банках Казахстана. Без открытия компании
- Оплата зарубежных сервисов и покупок
- Получение оплат из-за рубежа
- Использование в путешествиях, оплата отелей и авиабилетов
- Получение переводов от близких родственников
- Надежный счет для хранения средств
Весь процесс проходит онлайн, от вас потребуется загранпаспорт. Менеджер команды finaxe сопровождает на всех этапах.
Пополнения карты возможно с карты РФ МИР.
Ссылка — rk.finaxe.ru (если что, тут даже рефки нет, чисто делимся полезняшкой)