Как выстроить очередь из клиентов в салон? Да и в любой бизнес.
Какие инструменты для этого использовать?
Привет, чтобы нам понять как выстроить очередь из клиентов, нужно встать самим на место потенциального клиента, а потом уже строить стратегию.
В конце статьи тебя ждет полезный бонус, так что дочитывай до конца =)
Классификация заявок
Представь, ты девочка 25-30 лет, сидишь себе листаешь ленту или сторис инсты или теперь ВК, смотришь смешные видюшки, лайкаешь фотки подруг и где-то далеко в голове проскальзывает мысль: как же я устала вставать рано утром чтобы накраситься, хочется поспать лишних полчаса-часик.
Собираешься и уходишь на работу. В перерыве снова заходишь в ВК и видишь рекламу, перманентного макияжа, ты думаешь может попробовать? Да и еще в рекламе пишут, что не нужно будет краситься по утрам, а ты как раз об этом мечтала.
Ты пишешь по этой рекламе, "Здравствуйте хочу узнать подробнее про ПМ и посмотреть ваши работы".
Тебе присылают классные работы да еще и пишут, что есть акция на 2 зоны или скидка 1000 руб на первое посещение. Тебя все устраивает, записываешься в свой выходной и приходишь в назначенное время в салон.
Тебе делают клевый ПМ, который не нужно переделывать)) Ты довольна, отмечаешь салон в сторис и радуешься жизни.
Поздравляю, ты идеальный теплый клиент которого не спугнули, все сложилось удачно. ТЫ:
А теперь представим, что ты не знаешь нужен тебе ПМ или нет, какова вероятность, что когда ты напишешь в лс тебе все разжуют проконсультируют и убедят все-таки прийти в салон?
Где гарантия что менеджер будет приятно общаться? Где вероятность того что тебе просто ответят, пока ты еще не передумала и не ушла искать другой салон? По опыту скажу - 50/50. Этот момент обсудим ниже.
Дальше представь, опять видишь ты объявление, пишешь хочу записаться на ПМ.
Менеджер пишет, когда вас записать?
А ты уходишь на работу и не отвечаешь весь день, вечером смотришь на сообщение и понимаешь, что уже не хочешь ПМ.
Или у тебя зарплата только через 2 недели и если сейчас все потратить, жить станет не на что.
Ты просто игноришь менеджера и не читаешь сообщение.
Поздравляю, ты холодный бесячий клиент, но тебя еще можно вернуть, если менеджер напомнит о себе через недельку.
И третья ситуация, ты видишь рекламу, пишешь хочу записаться, и приходишь в ближайшие дни. Почему так произошло? Потому что ты уже неделю думала о том, что тебе нужен ПМ и тут как раз подвернулась реклама, которая тебя сконвертила в клиента.
Поздравляю, ты горячий клиент.
Кому-то это могло быть очевидно, кому-то нет. Моя задача была изначально ввести тебя в курс дела.
Теперь поговорим о том как работать с теплыми и холодными заявками, с горячими и так все понятно, их главное не испугать))
Горячие - это те, кто хотят купить здесь и сейчас, им надо они ищут. Таких 10-15%
Теплые - это те, кто интересуются, кто до конца не уверен нужно ли им это, понравиться или нет.
Они вроде и хотят, но и бояться, по причинам незнания или непонимания. Таких около 20-30% Такие нужно правильно обрабатывать, иначе их обработают конкуренты.
Холодные - это те, кто не знает, либо даже не думали о ПМ. Они увидели рекламу, нажали, сами хр%н знает зачем. Им просто интересно узнать больше про ПМ. Возможно они надумают через месяц или 2. Таким нужно помогать купить.
Не убеждать, не заставлять принудительно, а сделать все так четко и красиво, чтобы они даже не поняли, как попались на вашу удочку. Таких около 50%
Есть те кому вообще нельзя продать, их немного около 10-15% от общего количества, с этим фактом в маркетинге принято просто мириться.
Подходим к самому главному:
Чтобы выстроить очередь из клиентов, нужно работать индивидуально со всеми 3-мя сегментами аудитории.
Работать нужно последовательно и по цепочке.
То есть и таргетолог должен своей рекламой подстраиваться под все сегменты и владелец салона с менеджерами тоже.
Не должна быть реклама настроена только под горячие заявки, а воронка в которую они попадают под холодные, и наоборот. В противном случае будет только слив рекламного бюджета.
Какие инструменты использовать? И как правильно обрабатывать разные по теплоте заявки?
Нужно использовать автоворонки, не всегда, но часто они нужны. Они прогревают заявку.
Сейчас такое время, что люди редко покупают сразу, им нужно подумать, посмотреть, по выбирать. Прогреться одним словом.
Если вы в небольшом городе, до 1 млн жителей вы покрутите рекламу месяц - два, выжгите всю горячую и теплую аудиторию.
С другой половиной, что вы будете делать? Её нужно греть контентом, допродавать.
Вы в миллионнике? Тут тоже не лучше, конкуренция и человек не выбирает от безысходности, а идет туда, где услуга подходит под его запросы.
Его тоже нужно греть, показать все свои плюсы и преимущества, рассказать почему нужно идти именно к вам, а не к конкурентам.
Какие инструмента прогрева существуют?
Они также называются конверторы.
Конверторы переводят человека из заявки в клиента.
Самый простой - это ваш профиль в инсте и группа Вконтакте.
Тут не нужно знать технических настроек, нужно только понимать психологию людей и разбираться в маркетинге.
Конвертер - должен сделать из человека который в состоянии "А нужна ли мне услуга?" в состояние "Мне срочно нужна ваша услуга!"
Именно поэтому важно правильно вести сообщество, вести сторителлинг.
Показывать результаты работы, процессы, рассказывать преимущества, до/после и тд
Кстати, если не знаешь, как правильно вести группу, в конце этой статьи я поделюсь инструкцией, как правильно вести и оформить группу Вконтакте.
Второе это квиз (сайт опросник). Это когда человек кликая по рекламе, в которой допустим предлагается подобрать образ. Затем он попадает на сайт с вопросами.
Отвечая на эти вопросы он и одновременно развлекается и прогревается.
Потому что на подсознательном уровне уже принимает правила игры и выбирает себе образ. На "подкорке" после прохождения квиза он уже хочет получить себе этот образ.
Нужно только ему помахать морковкой, как тому кролику))
Таким образом можно подогревать теплые заявки.
И третье, тут по сложнее будет, это автоворонка в любом месенджере, чаще всего в телеграме.
( А теперь еще и в Вконтакте, ты как раз в ней находишься)
Воронка может быть и короткой 1 день, а может быть и длиннее 3-5 дней. Под каждую рекламу, задачу и цель, - разная длина воронки и ее наполнение.
Обычно с рекламы пользователя ведет сразу в мессенджеры, чаще всего это цепочка из 2-3 писем в которой выдается лид-магнит (полезная плюшка для ЦА).
Затем основной прогревающий и продающий контент ( больше подходит под курсы, но иногда и работает в услугах).
Есть еще рабочий и проверенный вариант, это когда с рекламы пользователь попадает в квиз, оставляет там заявку и дальше его перекидывает в воронку в мессенджер, где происходит допрогрев.
Контент для прогрева составляется под каждый сегмент целевой аудитории.
Горячие заявки покупают на первых этапах, теплые чаще тоже, а холодные греются и покупают позже.
Как же все-таки выстроить очередь из клиентов в салон?
Как и в любом бизнесе в салонах красоты нужно работать со всеми сегментами ЦА.
Фильтровать и сегментировать аудиторию на входе рекламой.
Далее, каждому сегменту давать индивидуальное предложение и греть с помощью автоворонки-конвертора.
Это может показаться сложным, но сейчас реальность такова, что приходиться хорошо постараться, чтобы заработать денег.
P.S. Если твое состояние сейчас как на картинке выше, то лучше тебе нанять таргетолога))
P.S.S. Забирай обещанное "Как правильно переехать из инсты в ВК и упаковать сообщество" по этой ссылке.
