Продвижении МРТ клиники с помощью контекстной рекламы

О клинике: МРТ центр г. Москва более 10 лет работает в сфере МРТ. На данный момент работают 2 филиала центра, которые могут принять более 10 пациентов ежедневно. Центр МРТ оснащен современным высокоточным оборудованием, которое позволяет проводить исследования любой сложности и получать максимально четкие снимки.

Цели и задачи:

• Обеспечить регулярный поток обращений из рекламного трафика объемом не менее 60 лидов в неделю.
• Сократить стоимость заявки до 1200 руб. в первый месяц.
• Сократить стоимость заявки до 900 руб. во второй месяц без потерь в объеме заявок.

Проблемы на старте: До обращения ко мне, клиент настраивал и вел рекламные кампании с помощью специалистов, но средняя стоимость заявки с сайта превышала стоимость процедуры и составляла 2700 руб. при среднем потоке в 160 лидов в месяц.

Решение и процесс

• Доработать посадочные страницы
• Пересобрать рекламную кампанию
• Повысить точность сбора данных системами аналитики
• Протестировать новые рекламные форматы
• Увеличить конверсию приемной через еженедельный анализ диалогов менеджера с клиентами.

Анализ посадочных

• Создали для каждого врача отдельную страницу с указанием информации: сканы сертификатов, график приема, кнопка записи к конкретному врачу, отзывы пациентов.
• Добавили на страницы услуг блок с врачами в виде слайдера:

В медицинском маркетинге я работаю давно, на мой взгляд сайт должен давать развернутое и полное представление о спектре услуг и врачах клиники, а также предоставлять максимально удобную возможность записи на прием.

После проведенного анализа сайта, было принято решение провести ряд доработок с целью повышения его конверсионных свойств.
Перечень доработок, которые внедрили на старте:

• Добавила к формам обратной связи обязательные поля – это позволило существенно сократить количество спама и пустых заявок.
• Расширила информацию в шапке сайта, добавила:

- полный адрес;
- график работы;
- возможность записи на прием

Анализ источников трафика

На старте работ система аналитики представляла из себя цели в Яндекс.Метрике и колл-трекинг от Mango Office, поэтому данные сводились с этих источников, для получения полноты картины. С помощью целей мы собирали данные об отправленных формах с сайта, а звонки анализировали в личном кабинете колл-трекинга.

В ходе анализа ранее запущенных рекламных кампаний мы выявили ряд недочетов, из-за которых не удавалось достичь положительных результатов:

• Упор на рекламе в РСЯ. Так как данный рекламный канал работает в большей степени на охват аудитории, а не на конверсии с сайта, это ощутимо увеличивало цену заявки.
• Слишком объемное семантическое ядро. Так как у клиента конкурентная ниша бизнеса услуг в Москве, ставки по ключевым запросам в ней значительно выше, даже в сравнении с иными медицинскими услугами.
• Ограничения ставок и бюджетов РК, что мешало запуску объявлений в аукцион. Из-за этого показы шли только по низкочастотным ключам.

Настройка рекламных кампаний и аналитики:
После анализа рекламных кампаний мы перешли к сборке новых кампаний и настройке системы аналитики:

• На старте выделили с клиентом ряд приоритетных услуг для создания групп услуг МРТ: головы, суставов, позвоночника, комплексы. Так мы смогли перераспределить бюджет на самые маржинальные услуги клиента.
• Полностью пересобрали семантику, объявления и список минус-слов.
• Перенастроили цели в Яндекс Метрике, подключили колл-трекинг Mango Office. Начали процесс внедрения сквозной аналитики с помощью Roistat.
• Отказались от размещения в сетях, использовали только поисковую рекламу и ретаргетинг. Так мы сосредоточились в первую очередь на интересных клиенту направлениях и непосредственно «горячем» трафике.

Первый месяц:

Придерживаясь стратегии, к окончанию первого месяца нам удалось привлечь максимально горячую целевую аудиторию, обучить автоматические стратегии с оптимизацией за конверсии.

В результате за первый месяц мы привлекли 167 заявок с форм на сайте:

Количество звонков по данным колл-трекинга составило 107 входящих:

Таким образом за первый месяц мы привлекли 274 заявки по средней стоимости 1050 руб. , что превышало поставленные планы и ожидания.

На основании полученной статистике и результатам в рекламные кампании были внесены ряд корректировок:

• В объявлениях четко указали локацию: Москва и метро, чтобы сразу отсечь пользователей, которых не устроит местоположение, и снизить таким образом процент отказов
• Пересобрали еще раз семантику, уменьшили объем ВЧ запросов, так как по ним наблюдался значительный расход средств без конверсий;
• Решили отказаться от указания стоимости услуг в РК, так как цены постоянно менялись;
• Отключили ретаргетинг по причине отсутствия с него заявок с РСЯ каналов и отсутствия записей с поиска на протяжении нескольких недель;
• Запустили дополнительную кампанию по комплексным услугам с целью повысить окупаемость рекламной кампании за счет более дорогих услуг.
• Внедрили на сайт корректировки отображения контента на мобильной версии с целью повышения конверсии с мобильных устройств.

Второй месяц:

Обратная связь от клиента позволяла своевременно составлять план корректировок и выявлять направления для генерации наиболее выгодных и целевых конверсий, сохраняя растущую пропорцию «качество/количество».

В ходе 2 второго месяца мы внесли еще ряд дополнительных улучшений в рекламные кампании и процесс работы:

• Добавили в объявления режим работы центра. Это позволило на время повышенного спроса запустить дополнительную ночую кампанию
• Ввели на регулярной основе аналитику звонков, что позволило вместе с клиентом отрабатывать проблемные вопросы на этапе звонков, в том числе значительно улучшить работу колл-центра клиента и, как следствие, конверсию приемной в продажи.
• Оставили работу рекламной кампании на комплексные услуги, несмотря на относительно высокую стоимость лида (около 1050 руб.), тк с нее как и предполагалось приходили пациенты на более высокие чеки.

За второй месяц нам удалось повысить объем звонков с телефонии почти на 60% относительно прошлого периода:

По итогу нам удалось привлечь 324 лида по средней стоимости 854 руб. за второй месяц сотрудничества. Таким образом нам также удалось добиться превышения поставленных планов.

Контакты:

+79139061268

telegram канал: https://t.me/Irena_marketing24

ТГ: @Marketolog_Irena