Как косметологической клинике справиться с сезонным спадом в 2026 году
Зимой и летом клиники часто теряют до 40% выручки из-за сезонного спада. В 2026 году ситуация станет ещё сложнее: вырастут ставки НДС, дорожает digital-трафик, а клиенты становятся более избирательными. В этом материале шесть проверенных стратегий, которые помогут не просто «переждать» спад, а использовать его как точку роста.
1. Пересчитайте unit-экономику
Первое, что нужно сделать — объективно оценить, как сезонный спад влияет на ключевые показатели. Сравните данные пиковых и низких периодов, чтобы понять, какие продукты или услуги остаются прибыльными по ключевым метрикам: средний чек, загрузка врачей, стоимость привлечения пациента, доля повторных визитов, маржинальность одной услуги.
2. Проведите RFM-сегментацию
В несезон главным активом становится ваша существующая база клиентов. Персонализированная работа с ней снижает CAC на 20–30% по сравнению с привлечением нового трафика.
Как сегментировать клиентов в CRM:
- R (Recency) — время с последнего визита
- F (Frequency) — частота визитов
- M (Monetary) — сумма потраченных средств
Примеры сегментов и сценариев работы:
- Чемпионы — 20% базы приносят 80% выручки. Предлагайте эксклюзив: закрытые VIP-подписки, приоритетная запись, реферальные программы с ценными подарками.
- Спящие — высокие чеки, но клиенты не посещали 6+ месяцев. Реактивируйте цепочкой: письмо с персональным бонусом → видеообращение врача → напоминание об ограниченном предложении.
- Потеряшки — активность падает, но потенциал высокий. Возвращайте лёгким поводом: бесплатная контрольная консультация или стартовый пакет процедур.
- Новички — пришли один раз. Формируйте привычку: через 2–3 недели отправьте предложение на вторую процедуру или приглашение в программу лояльности.
3. Внедрите курсовые пакеты: стабильный cash flow вместо разовых продаж
Клиенты ценят предсказуемость, а клиника планирование. Пакеты повышают LTV на 40–60% и создают стабильный денежный поток.
- Формирование продукта: составьте пакет, решающий конкретную проблему. Например: «Комплексное омоложение: диагностика + 3 процедуры биоревитализации + домашний уход».
- Экономика: цена пакета должна быть выгоднее разовых визитов на 15–25%, при этом маржинальность остаётся выше 55–60%.
4. Используйте yield-менеджмент: монетизация «мертвых часов»
Пустующие слоты — прямой убыток. Гибкое ценообразование позволяет увеличить загрузку до 80–85% и повысить выручку на 7–12% без расширения штата.
5. Запускайте партнерские программы
Стоимость digital-рекламы будет расти. Альтернатива — партнерства с локальными бизнесами, где аудитория уже доверяет рекомендациям (частные клиники, фитнес центры, локальные бутики, рестораны и тд)
6. Сделайте ставку на отечественный «разумный премиум»
Импортные препараты остаются дорогими и непредсказуемыми. Российские аналоги обеспечивают эффективность и стабильную поставку.
Преимущества отечественных препаратов в несезон:
- Стабильность поставок — без риска срыва курса лечения
- Предсказуемая цена — защищена от валютных колебаний
- Высокая маржинальность — на 10–15% выше, чем у импортных аналогов
- Доверие клиентов — 68% россиян доверяют отечественной косметике
- Ставьте акцент на курсовые процедуры (зимние пилинги, летние программы восстановления), которые идеально подходят для низкого сезона
- Обучайте врачей работе с препаратами и демонстрируйте сертификаты
Итог
Не стоит ждать, пока спрос вернется сам. Управляйте им через данные, гибкие продукты и персонализированный подход к каждому клиенту.
Для консультации ТГ @Marketolog_Irena
На канале https://t.me/Irena_marketing24 про кейсы, идеи, практические советы, рекомендации, разборы