Как в 3 раза увеличить количество обращений на высокомаржинальные услуги
В июне 2024 года ко мне обратилась владелица региональной стоматологической клиники с запросом на продвижение высокомаржинальных услуг: имплантации, ортопедии и ортодонтии. В целом у клиники был неплохой результат, но в основном обращения поступали по направлению детской стоматологии, а услуги по восстановлению зубов и исправлению прикуса не пользовались спросом.
Результат, который мы получили, ещё раз доказал эффективность комплексного подхода к продвижению. На примере этой клиники покажу, как он работает.
Проблема, с которой обратился владелец клиники
Дано: Региональная стоматология на 3 кресла. Работает 4 года.
Проблема — мало заявок на оказание высокомаржинальных стоматологических услуг. На начало сотрудничества у клиники было всего 150 обращений в месяц, из них на восстановление зубов методами имплантации и протезирования — 10, на ортодонтические услуги — 15.
Собственными силами владелец не мог нащупать эффективные источники трафика. Перепробовал много способов. Розыгрыши, гайды, сотрудничество с инфлюенсерами, а также самостоятельная работа с геосервисами и медагрегаторами результатов не дали. Уже из этого ассортимента видно, что системы по продвижению не было.
Какое решение предложили
Владелец клиники должен заниматься стратегическим планированием бизнеса, а не работать маркетологом! Пусть даже в собственной компании. У многих предпринимателей на этом этапе опускаются руки. Накрывает разочарование в бизнесе. Ведь всё же перепробовали, а результата нет, хотя врачи — высококвалифицированные специалисты, оборудование — современное. На самом деле не хватает еще одного слагаемого — грамотно выстроенного маркетинга. Именно это я и предложила владельцу стоматологии.
Совместно сформулировали первоначальную цель — увеличить общее количество обращений в клинику и в том числе в два раза увеличить спрос на высокомаржинальные услуги: имплантацию, ортопедию, ортодонтию.
Как решали задачу
1) Составили стратегию и разработали комплекс мероприятий для реализации цели. А также прописали офферы под каждое направление: для имплантации, ортопедии и ортодонтии.
2) В каждом канале сделали декомпозицию по направлениям. В нашем случае это разделение по услугам на имплантацию, ортопедию, ортодонтию и остальные (терапия, хирургия и другие).
Это позволяло видеть, сколько заявок поступило из каждого канала на конкретную услугу.
Без сложностей не обошлось. Буквально сразу заметила путаницу с источниками трафика. Стала разбираться, и оказалось, что еще до начала сотрудничества со мной клиент подключил платное продвижение на медагрегаторе и геосервисе. Так как настраивал сам, то не обратил внимание, что медагрегатор получил доступ к личному кабинету клиники на геосервисе.
Это обернулось тем, что на геосервисе высвечивались два номера. Один — действительно был закреплен за геосервисом, а другой принадлежал медагрегатору.
В итоге владелец клиники получал некорректные данные, которые сильно влияли на эффективное расходование бюджета. То есть он вкладывался не в тот канал, который по факту приносил ему обращения. Поэтому очень важно профессионально все настроить и проверить, чтобы избежать таких ситуаций.
Мы закрыли доступ к геосервису через медагрегатор. Сразу стало видно, какая площадка сколько лидов приносит и какая эффективнее работает.
Проверили номера телефонов на всех площадках, скорректировали информацию в сервисе коллтрекинга и наладили корректную интеграцию с МИС.
Настройка аналитики заняла примерно две недели.
3) В течение двух месяцев полностью переупаковали сайт. За счет seo-оптимизации по запросам «стоматология» и «имплантация» вывели его на первую страницу поисковой выдачи Яндекса без использования контекстной рекламы.
4) Во всех каналах опубликовали офферы по имплантации, ортопедии и ортодонтии со ссылками на сайт.
На сайте также разместили эти офферы. Как это выглядит на практике: например, клиент нашел стоматологию в Я.Картах. перешел по объявлению в карточке и попал на сайт. На сайте есть кнопки с призывом записаться на консультацию/прием, то есть клиенту очень удобно сразу оставить заявку.
Из других каналов тоже всех ведем на сайт. Таким образом увеличиваем трафик главной площадки и повышаем её конверсию. Регулярно обновляли и оптимизировали контент на сайте под ключевые слова:
Что получили через 4 месяца работы
Полная загрузка клиники по трем высокомаржинальным направлениям — имплантации, ортопедии и ортодонтии.
В ноябре было 55 заявок на ортодонтические услуги и 20 — на установку имплантатов и протезов.
В декабре в клинику поступило 40 заявок на ортодонтические услуги, 22 — на имплантацию и ортопедию. Это несмотря на то, что январь и декабрь считаются провальными месяцами в стоматологии, так как у людей в это время фокус внимания на новогодних праздниках.
По имплантации уже в январе запись в клинике была заполнена до середины марта. Клиника активно работает с листом ожидания и планирует расширяться.
Дополнительно повысили конверсию администраторов. На начальном этапе сотрудничества этот показатель был 40%, сейчас 55–60%. Это не входило в обязательный пул работ команды агентства. Но если мы видим в работе клиник слабые места то, обязательно говорим об этом клиенту и даем рекомендации, как это можно улучшить. Поэтому подсветили руководству клиники, что работа администраторов тоже влияет на доходимость пациентов. В итоге сотрудников отправили на обучение и тренинги, и конверсию удалось повысить.
Подведем итоги
- За четыре месяца увеличили в совокупности количество лидов на услуги имплантации, протезирования и ортодонтии в 3 раза.
- Грамотно настроили аналитику клиники.
- В первую очередь переупаковали сайт и подготовили все каналы продвижения.
- Дополнительно дали рекомендации по повышению конверсии администраторов
Это был кейс о комплексном подходе к продвижению стоматологической клиники. Такие же результаты я даю и другим клиентам.
Подключаясь к проекту я начинаю системную работу по внедрению маркетинговых инструментов. Настраиваю аналитику, оцифровываю результаты и собственнику становится понятно, какие каналы и сколько лидов приносят. Это позволяет грамотно распределить рекламный бюджет и не сливать его на неэффективных площадках.
Записывайтесь на диагностику. Я расскажу и покажу, как может работать ваша клиника и какой доход приносить.
Контакты:
+79139061268
telegram канал: https://t.me/Irena_marketing24
ТГ: @Marketolog_Irena