Охота на простака

by Jeiti 72
Охота на простака

Охота на простака

Джордж Аклероф, Роберт Шиллер

Каждый из нас в любой момент своей жизни может попасть в ловушку. Ловушки эти создают люди, желающие нажиться на нас, обманным путём получить выгоду. К счастью, себя можно обезопасить. Попробуем отказаться от роли простака.

 

Глава 1. Почему нас обманывают?

Фундаментальная концепция экономики – концепция рыночного равновесия. Как только на рынке образуется ниша, кто-нибудь обязательно её займёт. И продавцы, и владельцы бизнеса, и покупатели выбирают из всех вариантов самый лучший. Но далеко не всегда покупателям действительно нужно то, что они приобрели. В условиях равновесия фишеры пользуются простаками и их слабостями, чтобы получить прибыль.

Когда на рынке нет ограничений, он совершенно свободный, появляется свобода выбора, а вместе с ней – свобода охоты на простаков.

Причин, по которым мы попадаем в ловушки, несколько:

  1. Для нас кажется важным обмен услугами и подарками.
  2. Мы стремимся хорошо выглядеть в глазах тех, кому симпатизируем.
  3. Мы не хотим провоцировать конфликтные ситуации с властями.
  4. Нам важен пример людей, которые нас окружают.
  5. Мы хотим принимать последовательные решения, основанные на логике.
  6. Мы не хотим нести потери.

 

Глава 2. Бюджет и планирование

Очень тяжело бывает действовать рационально, когда речь идёт о бюджете и планировании средств. Многие боятся конца месяца – зарплата кончается, приходят счета… Мы постоянно сталкиваемся с тем, что не можем делать сбережения, потому что попросту выходим за рамки бюджета.

Магазины с их вывесками каждый день побуждают людей расставаться с деньгами. Можно просто пойти за продуктами – за молоком и хлебом, например. Но они будут расположены в самом конце зала. Пока вы доберётесь туда, вспомните о множестве вещей, которые необходимо купить. Ну и на кассе вас «добьют» конфеты, жевательная резинка, мелкие безделушки, игрушки…

Чтобы не совершать лишних трат, необходим самоконтроль. Искушения подстерегают повсюду. Даже дома – ведь теперь практически у каждого есть Интернет, а там вообще можно заказать всё что угодно! Доказано также, что мы тратим больше, когда расплачиваемся кредитными картами.

Даже если вашу зарплату увеличить в несколько раз, дело не изменится к лучшему. Возникнут новые крючки, закидываемые равновесным свободным рынком. Мы живём в мире соблазнов – и те, кому выгодны слабости человека, этим постоянно пользуются.

 

Глава 3. Репутация

Разновидность фишинга – подрыв репутации. Допустим, компания продаёт прекрасного качества продукты и заработала себе тем самым отменную репутацию, покупатели доверяют ей. Но не всё так радужно. Именно репутация позволяет взять на удочку простака! Если компания пользуется доверием, она может продавать средний продукт по цене первоклассного. Хотя, конечно, от таких уловок репутация может и пострадать.

Очень часто бывает, что потребители не могут отличить отличный товар от посредственного. В этом случае у продавца пропадает стимул сбывать именно отличный продукт. Какой смысл, если вложиться придётся по максимуму, а выиграет всё равно конкурент с худшим товаром? В итоге на рынке скапливается большое число товаров плохого качества. В условиях фишингового равновесия проигрывают те, чья продукция отличная, потому что им приходится сбывать качественные продукты по цене посредственных.

Присвоение продукции фальшивых рейтингов – это начало глобального кризиса.

 

Глава 4. Реклама

Реклама – двигатель торговли. Она необходима для повышения уровня продаж. Рекламисты и маркетологи – это люди, которые будут продвигать любой товар, если им за это платят. И им не так уж и важно, действительно ли товар или услуга необходимы и полезны покупателям. Рекламисты с удовольствием играют на наших слабостях и ловят нас на крючки. Главное – сделать хорошо себе, даже если другому будет плохо.

Люди, занимающиеся рекламой, никогда не могут знать точно, какие приёмы подействуют в той или иной ситуации, поэтому учатся методом проб и ошибок, проводят анализы и тестирования. Мы не хотим признать это, но реклама – это то, что формирует наше поведение в магазинах.

Маркетологи всегда делают упор на особенности нашего мышления, из-за которых мы становимся простаками. Так, наши решения и мнения часто весьма противоречивы. А ход мыслей похож на беседу – мы думаем в повествовательном стиле. Именно это и берут на вооружение: маркетологи стремятся поместить рекламу в наше внутреннее повествование, заставляют думать в выгодном им ключе.

Реклама – это история со своими аргументами, кажущимися неопровержимыми. Мы можем идентифицировать себя с её героями, ощущать чудодейственную силу товара или услуги… Если история, рассказанная в рекламе, будет нам близка, считайте, что она достигла цели. Как только мы поддаёмся, сразу же становимся простаками.

Сейчас реклама развилась до такой степени, что на основе исследования огромного массива данных выдаёт то, что будет интересно конкретному человеку. Особенно хорошо это прослеживается в Интернете. Реклама там словно читает ваши мысли. Информация о вас накапливается, и на её основе делают выводы. Хорошая реклама – та, которую мы сами хотим слышать и видеть.

Кстати, по принципу историй действуют и новостные каналы. Мы можем 

не любить новости, но всё равно смотрим их и ждём продолжения: чем же закончится расследование убийства, кто будет представлять страну на конкурсе, накажут ли виновников массовых беспорядков?

 

Глава 5. Машины и дома

Простака легко одурачить и во время покупки авто. В автосалоне его тоже может ждать фишинг. Проблема в том, что покупка машины для многих событие, и бюджет у всех разный.

Когда мы приходим в салон, в нашей голове уже есть образ автомобиля-идеала. Конечно, на этот образ повлияла реклама. Но в салоне мы видим, сколько же стоит такая машина… И начинаем колебаться, когда общая цена оказывается выше предполагаемой. Здесь решающую роль играет дилер. Его задача – устранить это колебание, убедить, что все опции покупателю действительно нужны. На самом-то деле надобности в них нет, и покупатель опять становится простаком, за чей счёт обогатятся другие.

Также стоит взять во внимание, что никогда нельзя высказывать желание расплатиться старой машиной в счёт новой. Во всяком случае до тех пор, пока на новую машину не будет оговорена точная цена. Ещё одна уловка дилера – сместить фокус на ежемесячные платежи, а не на срок действия контракта. Или создавать видимость, что предложена очень выгодная цена.

Другая крупная покупка – покупка дома. Дом мечты может оказаться слишком дорогим. Продавец же с лёгкостью заставит нас купить то, что не соответствует потребностям.

Машины и дома мы покупаем далеко не каждый день и не каждый год, и именно поэтому нас так легко подцепить на крючок. От нас скрыты все тонкости, и на незнании нетрудно нажиться. А если человек сталкивается со столь крупными покупками впервые, заманить его в ловушку – дело нескольких минут.

 

Глава 6. Политика

Фишинг в политике подрывает демократию. За какого кандидата охотнее всего проголосуют избиратели? Конечно же, за того, чей образ покажется им наиболее близким, за того, кто «вышел из народа». Кандидаты отлично понимают это и, как и маркетологи, пользуются нашей любовью к историям. Цель их проста – занять место в повествованиях граждан, укрепиться там и получить преимущество. Над кампанией работают профессионалы, и они знают множество способов загнать простаков в ловушки.

Избирателей цепляют на крючки по двум причинам:

– они обладают небольшой информацией о кандидатах;

– любят истории и простоту.

Важно учесть несколько моментов:

  1. В областях, которые людям (средним избирателям) хорошо известны, нужно занимать именно их позицию.
  2. В вопросах, в которых люди не сильны, нужно занимать позицию донора политической кампании.
  3. Основную сумму расходов надо тратить, чтобы создать у рядовых избирателей образ простого человека.

 

Глава 7. Лекарственные средства

Ловушки подстерегают и в области фармакологии. Для нас создают истории о чудодейственных препаратах. Фармацевтические компании продумывают варианты введения на рынок новых лекарств. Посредниками здесь выступают врачи, которые советуют часто не то, что нужно, а то, что выгодно. Обратите внимание на брошюры и статьи в журналах, на многочисленные положительные отзывы на препарат в Интернете, на рекламу по телевизору. Всё это делают маркетологи, чтобы заставить нас становиться простаками.

Мало кого заботят последствия в долгосрочной перспективе. Если это выгодно, людям ставят одинаковые диагнозы и назначают чудесные препараты, даже когда явных показаний для этого нет.

Фармацевтические компании пользуются тем, что:

  1. Им не нужно проводить много испытаний, подтверждающих эффективность средства, и показывать результаты негативных экспериментов.
  2. Они сами влияют на то, как долго будут длиться исследования.
  3. Они сами определяют тестируемую группу, на которой можно показать положительный эффект.
  4. Есть варианты при выборе плацебо-контроля.
  5. Они сами могут выбрать, где проводить тестирование.

Агенты компаний могут проводить лекции и научные конференции, знакомить врачей с конкретными препаратами, раздавать ручки и блокноты, образцы товара. И опять лекарства удачно вписываются в истории нашей жизни. Мы снова и снова идём в аптеку, тратим деньги (весьма немаленькие!) и даже не думаем, что попали на крючок.

 

Глава 8. Инновации

Современная экономика открывает огромное поле для идей и их внедрения. Мы постоянно думаем, как сделать хорошо себе за счёт вреда для других. Далеко не все изобретения в итоге оказываются полезными. Некоторые очень даже вредны. А есть такие, которые сочетают в себе как плюсы, так и минусы.

Например:

– Facebook и т.п. Соцсети одновременно и любят, и ненавидят. Люди стремятся получить лайк, одобрение, казаться привлекательными. Мы выкладываем фотографии, придумываем статусы, репостим, снимаем видеоролики… Сейчас стремление получить лайки и собрать как можно больше подписчиков становится похоже на погоню. Конечно, в соцсетях можно общаться, узнавать что-то новое и полезное. Но одновременно с этим многие люди признаются, что испытывают зависть и злость, глядя на чужие фото с отдыха, свадьбы, вечеринки. Мы как становимся ближе, так и отдаляемся;

– всеобщее ранжирование. Оно проявляется, например, при рассадке в самолёте, где разным классам предлагаются разные места. Разным пассажирам присваивают разные статусы, которые они стремятся повышать. Это и есть крючок, цепляющий простаков. Простаки невероятно чувствительны к рейтингам и своему положению в них. Рейтинги повышают уровень самодовольства, заставляют смотреть на других сверху вниз. Рейтинги могут быть и в образовании, и они действительно побуждают учиться. Но одновременно с этим могут порождать зависть, желание подделать результаты и т.п.

 

Глава 9. Вредные привычки

Наркотики, сигареты, алкоголь, азартные игры – всё это привлекает простаков и делает их зависимыми. Стоит признать, что сейчас отношение к подобным привычкам меняется в негативную сторону. Ко всем, но пока не к употреблению алкоголя – умеренное его количество представляется даже полезными. Алкоголь прочно связан в нашем сознании с весёлыми вечеринками. Всевозможными историями рекламисты пытаются снизить вред алкогольной продукции в глазах потребителей.

Компаниям, выпускающим сигареты, всегда было выгодно показывать, что нет никакой связи между раком и курением. На протяжении всего своего существования они нанимали рекламистов, исследователей, ссылались на мнения учёных, что рак – это в первую очередь проблема генетическая.

Эти компании находятся в вечном противоборстве с антитабачными движениями. Последним многого удалось добиться. Так, реклама табака на телевидении и в печатных изданиях исчезла или сократилась до минимума, упаковки начали выпускать с устрашающими картинками, скрыли полки с сигаретами в магазинах.

 

Глава 10. По ту сторону баррикад

Кто осуществляет борьбу с фишингом и выступает за то, чтобы из людей не делали простаков? Это герои Сопротивления – те, кто думают не только о себе, не гонятся за наживой:

– люди, контролирующие качество и цену, устанавливающие стандарты;

– бизнесмены, которые хотят выпускать продукцию высокого качества;

– люди, работающие над законодательной базой по защите потребителей.

 

Нельзя позволять манипулировать собой и становиться жертвами обманных действий. Пусть вы и не сможете всегда различать крючки, ведь те, кто их запускает, становятся с каждым днём всё креативнее. Однако мы надеемся, что теперь вы обезопасите себя и будете задумываться, прежде чем отдать кому-то свои деньги.

March 16, 2019
by Jeiti 72