Черная риторика. Власть и магия слова
Книга рассказывает о силе слов, которая сродни магии — белой или черной, в зависимости от того, кто эту силу использует и с какой целью. Брадемейер утверждает, что сами по себе приемы риторики нейтральны, и только цель делает их честными или нечестными. И эта оговорка неспроста — непривычного читателя, незнакомого с черной риторикой, многое в книге может шокировать. Автор считает, что в словесной битве, как и в любой другой, нет места толерантности, вежливости и сентиментальности, и для победы все средства хороши. Черная риторика отличается от обычной именно тем, что использует любые приемы, чтобы навязать свою точку зрения. Во многом она схожа с НЛП.
Во время публичного выступления, деловых переговоров, собеседования всегда надо помнить о конечной цели, не давать сбить себя с толку и, умело манипулируя приемами черной риторики, добиться желаемого от собеседников.
Карстен Брадемейер рассказывает об основных полемических приемах риторики — диалектике, эристике и рабулистике. Диалектика способствует мягкому убеждению, эристика учит правильно спорить, а рабулистика помогает жонглировать словами, чтобы убедить кого угодно в чем угодно. Черная риторика объединяет все эти приемы, делая из них опасное оружие.
Какие же основные идеи мы узнаем? Чему учит книга?
Идея № 1. Выступающий должен уметь отвечать на вербальные провокации и сам использовать их
Брадемейер пишет, что перед любыми переговорами, дискуссиями, выступлениями нужно заранее готовиться к любому сценарию и заранее запастись «козырным тузом в рукаве», чтобы вытащить его в нужную минуту. Вежливости от противника ждать не следует — лучше быть хорошо подготовленным к нечестным приемам, так как их использование против вас очень вероятно. Лучше продумать все каверзные вопросы и саркастические реплики, которые могут прозвучать в ваш адрес, и подготовить достойные ответы на них. Вместо участия в чужой игре нужно уметь навязать противнику собственную, задействовав широкий арсенал средств черной риторики — уметь сбить с толку, повернуть беседу в нужное русло, поставить противника на место.
Черный ритор должен умело пользоваться даже молчанием. В качестве примера Брадемейер приводит известного немецкого консультанта по персоналу, который во время затянувшихся дискуссий по гонорару срывался с места, подходил к окну и молча стоял у него, пока собеседник ломал голову, что ему делать с затянувшейся паузой. В конце концов обычно его начинали упрашивать продолжить разговор, как правило, увеличивая сумму.
Идея № 2. Говорить нужно просто и ясно, подчеркивая основную мысль и регулярно напоминая о ней
Автор советует избегать сложной аргументации, детальных объяснений и лишних подробностей. Формулировки должны быть простыми и доходчивыми, как догмат церкви «Верую, значит, Бог есть».
Простота и ясность подразумевают адресные высказывания, когда человек говорит от первого лица, а не подменяет его конструкциями «кто-то», «кое-кто», «некоторые». Спрятавшись под маской анонима, легче уйти от конфронтации, но в то же время анонимизированные высказывания не вызывают доверия собеседника и ни к чему не обязывают.
Перед каждой дискуссией, в какой бы форме она ни выражалась, автор советует заранее заготовить одну или несколько ударных фраз, в которых будет содержаться вся суть выступления, его главная мысль. Её регулярное повторение поможет усилить вашу позицию в переговорах или выступлениях.
Повторение основной мысли закрепляет ее в сознании слушателей, заставляя воспринимать как непреложную истину. Автор рассказывает об эксперименте в американском университете, в ходе которого на страничку сайта намеренно вставляли несуществующие слова типа «симперле» или «зикрамас». Выяснилось, что частое их повторение вызывало все более отчетливую положительную реакцию. Студентам предложили дать варианты толкования этих слов, первые, что придут в голову, и от каждого повторения эти варианты становились все одобрительнее, хотя студенты знали, что таких слов не существует.
Идея № 3. Нужно заранее готовить сценарий выступления и вжиться в свою роль, а не превращать его в экспромт
Мало придумать текст выступления — надо посмотреть на само выступление глазами режиссера. Как звучит голос, что нужно подчеркнуть, как парировать возможные наскоки и контраргументы — обо всем этом нужно позаботиться заранее, тренируясь перед зеркалом, как советует Брадемейер. Чтобы показать себя с наилучшей стороны, выступающий должен четко понимать свою роль.
Брадемейер приводит два примера работы над ролью. В одном из них председатель правления фирмы с первых дней работал над сценариями своих выступлений вместе с автором книги, и этот процесс длился целый год, пока его роль не закрепилась в сознании слушателей и его собственном. К тому времени он чувствовал себя свободно и уверенно. Другая подопечная автора, тоже крупный руководитель, провела перед выступлением единственную консультацию с Брадемейером, причем большинство его рекомендаций пропустила мимо ушей. В итоге она пришла неподготовленной, разнервничалась в прямом эфире и едва не сорвала его. Вывод, который делает автор: даже к разовому выступлению следует отнестись со всей серьезностью, а если оно будет успешным, нужно постоянно закреплять результат.
Идея № 4. На вербальную провокацию надо отвечать немедленно
В переговорах, дискуссиях, публичных выступлениях риск столкнуться с тем или иным видом вербальной провокации практически неизбежен.
Многие хорошо воспитанные или неуверенные в себе люди совершенно теряются перед грубостью или хамством.
Главное — не растеряться и вовремя найти подходящий ответ, чтобы исправить положение. Ответный удар должен быть весомым, чтобы поставить противника на место, а не затеять с ним долгую публичную перепалку, в которой пропадет суть дела.
Брадемейер рассказывает, что однажды к нему обратилась женщина, топ-менеджер банка, которую на совещаниях постоянно вгонял в краску и сбивал с толку коллега, говоря на любое ее высказывание: «Ну, это типично женская логика!».
Она тут же начинала мысленно искать в своем выступлении примеры женского мышления, терялась и выглядела беспомощной. Так длилось до тех пор, пока по совету автора она не ответила обидчику фразой: «Интересно, почему мужчина так много знает о женской логике?». Мужчина смешался, окружающие рассмеялись, и больше это не повторялось. Чтобы не превратиться в жертву вербальных агрессоров, нужно тренировать в себе умение быстро «отбрить» обидчика.
Оппонент должен высказываться по существу идей, а не переходить на личные выпады. Когда эти выпады пресечены, можно снова отстаивать свои идеи, но не оставлять хамство и грубость без ответа.
Вопросы могут быть и по существу выступления. Отвечая на них, нужно использовать позитивные высказывания. Не повторять упрек, а тут же отвечать на него позитивным утверждением (вместо «я тут ни при чем» — те самые ударные фразы, подготовленные заранее к выступлению).
— Правда ли, что ваш отдел в этом месяце отставал по всем показателям?
— В этом месяце мы на время отошли от рутины и полностью сосредоточились на новой прорывной технологии. Вскоре она вдвое улучшит показатели всей фирмы.
Идея № 5. Отступление от главной темы дискуссии нужно пресекать
В качестве примера автор приводит гипотетическую ситуацию: участники дискуссии отклонились от темы и мучают друг друга провокациями и выпадами. В этом случае он советует применять каскадную технику из трех уровней, прерывающую бессмысленные переливания из пустого в порожнее.
Первый уровень: надо пустить в ход правило трех Т (Touch — Turn — Talk), то есть инициативу нужно перехватить, заявив, что обсуждение ушло в сторону, повернуть беседу в нужное русло и вернуться к обсуждению главной идеи.
Второй уровень: «желтая карточка». Применяется, если не сработало правило трех Т и разговор по-прежнему далек от главной темы и цели. В таком случае нужно прервать его фразами типа «К чему вы это говорите? Это не относится делу, прошу вернуться к теме».
Третий уровень: переход в метаплоскость. Применяется, если не сработали два предыдущих уровня. Это открытая конфронтация, но, по мнению автора, чаще всего она срабатывает нужным образом. Можно использовать фразу «Или говорите по существу, или я буду вынужден прервать нашу беседу».
Идея № 6. Умение правильно ставить вопросы и отвечать на них — искусство черной риторики
Есть вопросы, которые задавать рискованно, если напрашивается определенный ответ (например, «Вы считаете меня дураком?»). Они говорят о том, что у спрашивающего уже сложилось определенное впечатление о беседе, и он лишь хочет утвердиться в своем мнении.
По мнению автора, нельзя задавать встречные вопросы после негативных высказываний в чей-то адрес, будь то конкретное лицо, компания или технология. («Вы не подходите для этой должности». — «А почему?»)
Вопросы должны быть тщательно взвешенными, варианты ответов на них можно отчасти предусмотреть. Автор настоятельно рекомендует избегать вопросов, задевающих собеседника, вопросов, которые помогают доминировать в дискуссии, но уводят от существа вопроса, вопросов излишних. Все они уводят от цели, достижение которой — главная задача черной риторики.
Позитивный вопрос: «Что вы, как прекрасный специалист, можете сказать по поводу…?». Негативный вопрос: «Поскольку вы опять не справились с работой, скажите, что еще вы собираетесь провалить?».
Помимо этого, Брадемейер выделяет еще «сократовские вопросы», ответ на которые заведомо положительный: «Вы знаете, что все зависит от вас?» — «Да». Сократовские вопросы применяют в том случае, если в ответ нужно услышать «да».
Не на все вопросы, по мнению автора, следует отвечать. Ведь многие из них задают, чтобы сбить выступающего с толку, заставить его отклониться от темы. Но если он начинает отвечать, значит, соглашается с правильностью формулировки, даже если вопрос ему не нравится. В таком случае автор советует оценивать заданный вопрос и заменять его другим. «Этот вопрос вторичен, но я с удовольствием объясню…» и т. д.
Если вопрос задан достаточно обтекаемо, Брадемейер рекомендует воспользоваться этим и дать развёрнутый ответ, рассказав о важных идеях. Если вопрос провокационный, можно попросить собеседника уточнить, что он понимает под некоторыми своими определениями.
Идея № 7. Иногда вместо вопросов лучше использовать призывы
Призыв — это прямое указание к действию, в котором к партнеру обращаются напрямую. Если вопрос подразумевает варианты ответов, то призыв — только два: на него либо откликаются, либо нет. Призывы помогают приблизиться к цели дискуссии.
Автор считает необходимым тренироваться и в формулировании призывов, и рекомендует в качестве упражнения все вопросы в обычном разговоре поменять на призывы. Очень быстро выяснится, что сделать это трудно, поскольку с самого детства нас учат спрашивать, а не призывать.
Тем не менее благодаря умелому использованию призывов можно сделать свою манеру общаться более непосредственной, побудив и собеседников отвечать тем же.
Вопрос: «Вы согласны работать с нами?»
Призыв: «Так давайте вместе делать общее дело!»
Заключительные комментарии
Книга пригодится политикам, адвокатам, медийным персонам, топ-менеджерам, журналистам, а также всем, кто боится публичных выступлений. Освоение приемов черной риторики поможет не только переубеждать собеседников, но и распознавать манипуляторские уловки: частые повторы определенных фраз, уверенные ссылки на непроверенные факты.
Помогут приемы Брадемейера и тем, кто часто выслушивает небезобидные шутки в свой адрес, не в состоянии подобрать подходящий ответ. По структуре это настоящий учебник, с массой упражнений, конкретных примеров, решающий чисто практические задачи.
В целом книга «Чёрная риторика» интересное чтение, где каждый может найти для себя что-то полезное.