15 скрытых паттернов на пересечении метрик
Иногда двух метрик достаточно, чтобы заметить скрытую историю. Вы открываете дашборд — и цифры будто начинают «разговаривать» друг с другом.
Трафик растет, а глубина скролла низкая. Корзина становится больше, но переход к оформлению снижается. LTV растет, а маржа падает.
Каждое такое пересечение — это вопрос. А за каждым вопросом стоит набор гипотез, которые стоит проверить.
Вот 15 пар метрик, у каждой по 3 гипотезы — всего 45 идей для тестов.
Просмотры товаров ↑ + Добавления в корзину ↑
Пользователи чаще просматривают товары и активнее кладут их в корзину — интерес и намерение идут вместе.
- Быстрая воронка — покупатели сразу находят нужное; проверьте, это по всему каталогу или за счёт «хитов».
- Влияние акций — скидки и кампании ускоряют покупки; посмотрите, спадёт ли активность после завершения промо.
- Простые товары — дешёвые и привычные позиции легко добавляют; проверьте, растёт ли при этом средний чек.
Сессии ↑ + Глубина скролла ↓
Визитов стало больше, но люди меньше прокручивают страницы — трафик растёт, вовлечённость на сессию падает.
- Некачественный трафик — приходит больше случайных пользователей; проверьте платные кампании или SEO.
- Нерелевантный контент — страницы не отвечают ожиданиям; пересмотрите посадочные.
- Неудачная верстка — важная информация слишком низко; протестируйте перестановку блоков.
Использование промокодов ↑ + Выручка ↓
Коды применяют чаще, но денег остаётся меньше.
- Скидки съедают маржу — прибыль падает быстрее заказов; проверьте доходность на заказ.
- Охотники за промо — ждут скидок и не покупают по полной цене; отследите долю полных продаж.
- Смещение корзины — скидки используют для дешёвых товаров; следите за динамикой среднего чека.
Мобильный трафик ↑ + Конверсия ↓
Сессий с телефона больше, но покупок меньше.
- Проблемы UX — навигация или чекаут неудобны; изучите отказы по устройствам.
- Случайные визиты — мобильные пользователи менее мотивированы; сравните с десктопом.
- Всплеск рекламы — кампании ведут трафик без качества; проверьте перекос каналов.
Открытия писем ↑ + CTR ↓
Письма открывают чаще, но переходов меньше.
- Слабое содержание — тема работает, текст и оффер нет; протестируйте разные формулировки.
- Усталость базы — читают, но не действуют; сегментируйте подписчиков.
- Мобильное чтение — многие открывают с телефона; оптимизируйте под мобильные.
Добавления в корзину ↑ + Конверсия ↓
Товары кладут в корзину чаще, но до покупки доходят реже.
- Проблемы чекаута — оплата, доставка, формы; проверьте точки отвалов.
- Сомнения в цене — итоговая сумма отпугивает; тестируйте сообщения о ценности.
- Корзина как вишлист — пользователи складывают «на потом»; проверьте время от добавления до покупки.
Размер корзины ↑ + Переход к чекауту ↓
В корзинах больше товаров, но их чаще бросают.
- Шок от суммы — итоговая цена слишком высока; предложите рассрочку или бонусы.
- Перегруз выбором — много товаров рождают сомнения; сравните конверсию малых и больших корзин.
- Погоня за скидкой — добавляют ради порога, но бросают; смотрите отказы рядом с акциями.
LTV ↑ + Повторные покупки ↓
Жизненная ценность клиента растёт, но возвращаются реже — больше трат на покупателя, но меньше лояльности в целом.
- Дорогой первый заказ — часть клиентов тратит много один раз и уходит; проверьте поведение когорты после первого заказа.
- Поляризация сегментов — малая группа покупает много, большинство выпадает; проанализируйте распределение выручки по клиентам (Pareto).
- Перекос в привлечении — новые уходят быстрее, старые тянут LTV; разделите когорты по периодам/каналам привлечения.
Сессии ↓ + Выручка ↑
Трафик падает, но выручка растёт — посетителей меньше, монетизация сильнее.
- Рост AOV — покупателей меньше, но средний чек выше; подтвердите трендом размера корзины и выручки на заказ.
- Более точный таргетинг — ушёл низконамеренный трафик, остались «тёплые»; проверьте изменения микса каналов и CR по источникам.
- Повторные покупатели — лояльные держат выручку при падении новых; сравните новых с повторными и их AOV и CR.
Конверсия ↑ + Выручка ↓
CR улучшается, но общая выручка снижается — покупают больше людей, денег приходит меньше.
- Меньшие корзины — конвертятся, но тратят меньше; отслеживайте AOV вместе с CR.
- Смещение каналов — рост идёт из низкоценного сегмента; сравните выручку на пользователя по источникам и аудиториям.
- Скидочный рост — промо подняли CR, но урезали выручку; проверьте маржу и средний чек в период акций.
Просмотры товаров ↑ + Отказы ↑
Карточки открывают чаще, но уходят сразу — любопытство растёт, намерение нет.
- Неверная аудитория — трафик растёт, но не целевой; пересмотрите таргетинг и источники/кампании.
- Слабое первое впечатление — страница грузится медленно или не убеждает; проверьте отказность по устройствам и скорости загрузки.
- Несоответствие каталога — ожидания не совпадают с ассортиментом; сравните точки входа и выхода, скорректируйте подборки/мерчандайзинг.
Сессии ↑ + Отказы ↑
Трафик увеличивается, но всё больше пользователей уходит с первой страницы — визитов больше, глубина меньше.
- Низкое качество трафика — кампании/SEO приводят клики без намерения; найдите источники с самым высокой отказностью и отключите/перенастройте.
- Завышенные ожидания — реклама/сниппеты обещают не то; проверьте соответствие контента лендинга входным запросам/креативам.
- Технические проблемы — медленная загрузка или сломанная вёрстка; сегментируйте по устройствам/браузерам.
Добавления в корзину ↑ + Переход к чекауту ↓
Больше товаров кладут в корзину, но реже доходят до оформления — сильное намерение гаснет в середине воронки.
- Барьеры чекаута — доставка, регистрация, способы оплаты мешают; проанализируйте отказы на каждом шаге.
- Охота за промо — добавляют и идут искать скидку; свяжите брошенные корзины с промо-активностью и триггерами.
- Сомнения в ценности — не уверены, что покупка стоит того; протестируйте гарантию, подсказки и соцдоказательства у чекаута.
Возвраты ↑ + CSAT ↓
Заказов возвращают больше, удовлетворённость падает — растёт раздражение.
- Качество продукта — ожидания не совпали с реальностью; изучите жалобы, фото/видео дефектов и причины возвратов.
- Размеры/посадка — особенно для fashion; анализируйте коды причин и обновляйте гайды и таблицы.
- Неудобный процесс возврата — сам опыт возврата неприятный или долгий; проверьте сроки, шаги, каналы поддержки и политику.
LTV ↑ + Маржа ↓
Клиенты тратят больше за жизненный цикл, но прибыльность падает — выручка ↑, маржа ↓.
- Удержание на скидках — повторные покупки держатся на промо; проверьте, совпадает ли просадка маржи с ростом повторов.
- Высокая стоимость обслуживания — для лояльных клиентов требуются бонусы вроде бесплатной доставки или расширенной поддержки; рассчитайте cost-to-serve на заказ.
- Смещение ассортимента — возвращаются к низкомаржинальным SKU; проверьте вклад по категориям/когортам.
Итоги
Эти 45 гипотез не дадут полной картины, но станут точкой старта. Ваш бизнес может идти по другой логике, но любая диагностика с чего-то начинается.
Мозг ищет простых ответов. Начинайте с простого: формулируйте гипотезы, проверяйте их и углубляйтесь дальше.