Узнай сколько денег не до зарабатывает твой отдел продаж.

Недавно я поделился результатами своих исследований по теме продаж в онлайн школах в своей статье - https://teletype.in/@jling/86DGA05sVk2 и оказалось что большинство онлайн школ недорабатывают огромные деньги не замечая проблем в своих отделах продаж.

цуцу

Так вот, всё время что я занимаюсь вопросом изучения продаж в онлайн школах, я считал что это очевидная проблема и люди сами понимают как правильно работать с клиентами, что такое выявление потребности, перевод потребностей из статуса скрытых в явные, ускорители, отработка возражение, презентация с точки зрения выгод под потребности и многое другое. Самое интересное что общаясь с коллегами я отчётливо слышал что все в теме и тоже знают эти термины и даже учат этим терминам своих менеджеров, я был на 100% уверен что у всех всё хорошо пока не решил проверить.

Я начал оставлять заявки в топовые оналйн школы типо Нетологии, ГикБрейнс, скилл боксов и тд. и вот что оказалось:

• Как таковых продаж нет, больше похоже на кассу где пробивают товар.
• Никто должны образом не работает с потребностями.
• В каждой презентации что я слышал ни слова про меня, только про то какая потрясная школа и продукт у них
• Нет ускорителей
• Нет работы с возражениями
• Отсутствие стандартов (эталон к которому нужно стремится)
• Слышно что скрипт номинально присутствует, но он скорее как необязательная часть работы.

По опыту я скажу что все эти вещи правлиьно уложенные в голове у продавцов дают коллосальные резльтаты, вот смотрите мои примеры:

я работал в SkyEng у нас были идеально прописаны стандарты по которым мы рабртаем с тем или иным клиентом, за 2.5 года работы ропом, я дополнял этот документ примерно 500-700 раз мы работали исключительно с потеряшками и старыми заявками, сделали более 220 миллионов за пол года благодаря тому что у продавцов были прописанные скрипты и я легко мог влиять на кол-во продаж и планы.

в компании E.Mi работая директором по продажам я смог управлять 50ю мендежерами одновременно и усреднить результаты продаж и конверсий. все кто выбивался были белыми воронами и быстро вылетали

в компании one summer travel за счёт скрипта по продажам и обучения сотрудников наши продажи в месяц выросли с 2 до 13 миллионов в месяц, там не было проблем с трафиком( он весь был холодный от хантеров) но были низкие конверсии в продажу, ребята не умели доносить ценность и закрывать сделки.

Если вы хотели бы узнать могут ли в вашей онлайн школе скрыватсья дополнительные продажи, хочу показать вам как я делаю свои разборы.

У меня есть система по которой я прокачиваю все свои проекты в которых работаю, стандартизирую их и вывожу на новый уровень продаж.

Самым важным из всей системы является Аудит, он прямо открывает глаза на то что у вас сбоит, что конкретно сделать нужно что бы ваши продажи росли.

1. Первое что делаем это определяем стандарты по которым слушаем например: я делаю так - погружаюсь в нишу, согласовываю критерии и приступаю к прослушке в критериях нужно понимать что за воронка, какая конечная цель, разбить разговор на этапы чаще это классические 5 + ещё кастомные.
2. Отслушать всех менеджеров, много звонков не нужно, буквально 1-2 с каждого, что бы понять среднюю картинку.
3. Каждый этап продажи разложить что и где идёт не так, выявить самые проседающие зоны - из них сформируються системные ошибки в ОП, это ваши самые слабые зоны.
4. По ходу прослушки этапам которые менеджеры по продажам в разговоре не дорабатывают выставить оценку, такимо бразом к концу у вас будет средний бал который покажет в каком именно состоянии ОП.
5. Теперь у вас понятный фронт работы для РОПа, вероятно нужно много чего исправить, но не спешите менять все скрипты, увольнять мопов и тд. что бы у вас не было имитации бурной деятельности
6. Разложить свою воронку продажи на цифры и увидеть на какую конкретно цифру нужно влиять, например больше половины не продаж ухоодят с возражениями подумаю и не выходят на связь конкретно сюда мы и будем бить или же у вас длинный цикл сделки, составляем список задач которые решат эту проблему.
7. Составляете план действий что нужно сделать - например:

Проводим обучение всем менеджерам по выявлению постребностей и закрытию возражений
Внедряем обновлённый скрипт с учётом задач которые нужно решить
Внедряем отчётность - регулярную прослушку и оценку пунктов.
Внедряем расписание руководителя.

А если для вас всё это сложновато, не хотите тратить своё время или РОПа, напишите мне в личку, я сделаю разбор для вас. какой мне в этом интерес? всё просто я исследую продажи и собираю как работают разные школы, с меня разбор, с вас отзыв :)