Сколько я стою на рынке (часть 2)

Друзья, welcome back.

Продолжаем разговор о том, как определить свою рыночную стоимость и сформировать амбициозные, но при этом реалистичные финансовые ожидания, которые вы будете называть работодателю при найме.

Сегодня вторая часть (первая часть здесь), в которой мы обсудим:

• а
• 4 метода "кабинетного" расчета своей рыночной стоимости

Дочитайте до конца – и обещаю вам несколько неожиданных выводов из всего сказанного.

На чем мы остановились в прошлый раз

В прошлый раз мы обсуждали тот любопытный факт, что 70% кандидатов при определении своей рыночной стоимости и формировании финансовых ожиданий опираются на “среднерыночные интервалы зарплат”, взятые из salary surveys.

Однако в результате обсуждения мы пришли к выводу, что обзоры зарплат обычно работают только в одну сторону.

Индукция работает, дедукция - нет.

Если надо исследовать рынок, собрать и агрегировать информацию о существующих зарплатах по рыночным сегментам и/или сферам специализации и создать представление о “среднем по больнице” уровне зарплат для общего примерного понимания – здесь обзоры зарплат обычно бывают вполне компетентны.

Но если конкретный кандидат хочет определить свою рыночную стоимость и сформировать финансовые ожидания для новой работы, то прямое использование среднерыночных интервалов из обзоров зарплат может привести его к результату, стоящему очень далеко от тех финансовых условий, о которых он мог бы договориться с конкретным работодателем.

Представьте в качестве примера, что вы хотели бы получать 500 тыс. руб. в месяц – а работодатель предложили вам разбить это на фиксированную зарплату 300 тыс. и годовой гарантированный бонус в размере 2,4 млн, плюс ежегодный performance based бонус 30%, плюс программу LTIP, плюс комфортный соцпакет, плюс перспективы карьерного роста и роста дохода по некоторому согласованному графику.

Насколько в этой ситуации было бы корректно сказать, что вы будете получать 300 тыс. рублей в месяц?

Я бы сказал - совершенно не корректно; это существенное искажение реальной картины вашего дохода, и полная потеря логики, объясняющей, почему вы приняли фиксированную зарплату 300 тыс.

Но проблема в том, что salary survey обычно видит только эту официальную цифру (300 тыс.) – и именно ее он показывает рынку.

Уровень вашего дохода - это результат ваших индивидуальных договоренностей с работодателем при найме, которые, вероятно, не попадут в поле зрения обзора зарплат; он увидит только официальную системную информацию, а это 300 тыс.

И вот кандидат, который претендует на ту же позицию и который хочет сформировать правильные зарплатные ожидания, берет в руки salary survey - и видит, что сотрудники на этой должности зарабатывают 300 тыс. руб. в месяц.

И он говорит, ОК, это и есть моя рыночная стоимость – и формирует свои финансовые ожидания вокруг цифры 300 тыс.

Вы хотите оказаться на месте этого кандидата - и настолько сильно промахнуться со своими финансовыми ожиданиями?

При этом объективности ради стоит отметить, что не все salary surveys одинаковы, и в последнее время они становятся в целом более профессиональными. Те из них, которые создаются как коммерческий продукт для продажи компаниям-работодателям (с соответствующим ценником, и часто с требованием к компании принять в них участие и предоставить информацию по своим зарплатам) обычно основаны на более "научной" методологии - и в частности, показывают не просто минимумы и максимумы зарплат, а их разбивку по интервалам / перцентилям. Однако это все равно не устраняет все их ограничения.

В качестве резюме: используйте salary surveysих просто для общей информации, как примерный ориентир, как один из факторов (при этом – не основной) при формировании своих финансовых ожиданий.

Но если не Salary surveys, то что тогда?

Извините, если я выбил почву у вас из-под ног: вы всегда оценивали свою рыночную стоимость и формировали финансовые ожидания на основе обзоров зарплат – а я только что у вас на глазах лишил этот замечательный инструмент его достоверности, надежности и монопольного положения.

Но есть и хорошая новость.

Вместо него я дам вам несколько других, более точных и более мощных инструментов.

А именно – четыре корректирующих “зума”, которые позволят вам намного эффективнее определять - и, что еще круче, увеличивать свою рыночную стоимость и формировать более высокие финансовые ожидания.

Все самое интересное впереди.

4 метода “кабинетного” расчета вашей рыночной стоимости

Для оценки своей рыночной стоимости кандидаты обычно проводят desk research, не вставая из-за стола.

Существует четыре основных метода, посредством которых вы можете провести такую “кабинетную” оценку своей рыночной стоимости.

1) Сравнительный метод

 Вы можете проанализировать, сколько на рынке получают специалисты со сравнимым опытом на интересующей вас позиции. Обычно соискатели ищут такую информацию в обзорах зарплат, в Glassdoor или аналогичных источниках – и смотрят, какие зарплаты предлагаются по их позиции в объявлениях о работе.

Но недостоверность salary surveys для этой цели мы обсудили выше; в объявлениях почти всегда указывается минимальная нижняя граница (если вообще указывается), а Glassdoor и аналогичные источники в России пока дают достаточно фрагментарную информацию – и вы не всегда можете найти там себя.

И вот вам первый "зум" в рамках сравнительного метода, который позволит более четко сфокусироваться на реальном положении дел.

Поговорите со своими друзьями и знакомыми, которые работают в интересующих вас компаниях на таких же или аналогичных / смежных позициях.

Скорее всего, в обычной жизни зарплаты и бонусы не часто бывают предметом вашего общения с ними – а сейчас целенаправленно поговорите с ними про деньги.

Конечно, спросить в лоб, “Сколько ты получаешь?” – вряд ли хорошая идея.

Но попробуйте задать вопрос косвенно - например, так:

“Я сейчас смотрю на рынок и ищу новые интересные возможности. Но последний раз я что-то искал года три назад - а за это время рынок, вероятно, изменился – и поэтому я пытаюсь понять, какие сейчас зарплаты и сколько просить денег. Скажи, у тебя есть примерное представление, какие у вас в компании уровни зарплат по таким-то позициям? Каким, например, может быть примерный минимум, а каким максимум для позиции Х? Насколько большим при этом может быть бонус?”

В этом случае с большой степенью вероятности вы получите ценный рыночный инсайт про реальный уровень зарплат и бонусов.

Хотя эта информация в компаниях не то что вносится в единую доступную всем базу данных - но тем не менее у сотрудников часто откуда-то берется достаточно точное понимание, у кого в компании какой уровень дохода.

Особенно внимательно надо прислушиваться к ��ифре “максимум”, которую будут называть вам ваши друзья – и ориентироваться именно на нее при формировании собственных зарплатных ожиданий.

Если такие деньги на рынке платят – значит, вы тоже можете их получить (как это сделать - об этом в третьей части статьи).

 Параллельно, поговорите со своими знакомыми дружественными хедхантерами – но именно c дружественными, которые дадут вам честную информацию.

При этом очень важно правильно сформулировать для них свой вопрос.

Если вы спросите, каков разброс зарплат по этой позиции на рынке, вы получите тот же интервал, что и в salary surveys (хотя, возможно, он будет точнее - потому что они по крайней мере видят компенсационные пакеты полностью, и видят их на примере конкретных кандидатов, которых они лично устраивали на работу).

Но еще лучше спрашивайте их про прецеденты, про частные случаи, в которых их кандидатам предлагали условия, существенно выше рыночных - и почему, по их мнению, так происходило.

Для целей дальнейших переговоров вам должна быть интересна не столько среднерыночная температура по больнице, сколько именно максимумы (пусть и не частые), которые они видели.

Раз такие условия существуют и кому-то предлагаются – значит, они реальны, и вы можете (и будете) пытаться бороться за них.

Если вы формулируете финансовые ожидания для себя в виде трехступенчатого интервала (min – mid – max) - а так правильно делать - то ваша верхняя точка должна быть максимально амбициозной, но при этом реалистичной.

Поэтому вам важно нащупать на рынке эти секретные точки, которые существенно выше общепринятых публичных интервалов, но которые реально существуют и которые кому-то, сравнимому с вами, действительно предлагали.

Именно такие точки должны формировать максимум на шкале ваших финансовых ожиданий – и именно с них нужно начинать финансовые переговоры с потенциальным работодателем.

При этом интересуйтесь у хедхантеров не только зарплатами, но и пакетом в целом – что еще предлагалось сверх зарплат, и насколько существенной была эта часть пакета.

Это и есть наш первый зум, позволяющий более точно сфокусироваться на реальном уровне зарплат. Оформим его как Лайфхак №1.

Лайфхак №1. Порасспрашивайте друзей и знакомых хедхантеров про реальные кейсы с зарплатами и пакетами - особенно ищите прецеденты с цифрами, существенно выше рыночных.

2) Доходный метод

Помимо использования сравнительного метода, вы также можете рассчитать свою рыночную стоимость и сформировать зарплатные ожидания для будущей работы на основе своего дохода и его динамики за последнее время.

Обычно, чем выше текущий уровень дохода, тем выше ваша рыночная стоимость - и тем больше денег вы можете просить у следующего работодателя.

Если компания (= рынок) продолжает платить вам вашу высокую зарплату и бонус, значит, похоже, вы действительно столько стоите.

 А если вашу зарплату давно не повышали, но за последнее время ваша квалификация существенно выросла, вы также можете увеличить вашу устаревшую неактуальную зарплату на некоторую величину, отражающую прирост опыта, знаний и навыков за период, прошедший с момента последнего повышения.

3) Ценностный метод

Этот метод - самый рыночный и самый переговорный.

Если ваша работа приносит компании явно выраженный экономический или любой другой бизнес эффект, вы можете рассчитать свою рыночную стоимость на основе этого эффекта.

За прошлый год вы привлекли новый бизнес, снизили издержки, помогли избежать рисков, внедрили новую технологию, запустили новый продукт, помогли компании выйти на новый рынок, оптимизировали бизнес-процессы – все, что дало конкретный практический эффект, вы можете использовать в качестве основы для расчета своей рыночной стоимости, и продавать себя новому работодателю именно на основе той ценности, которую вы можете ему принести.

В конечном счете компания нанимает сотрудника именно для этого – чтобы он помогал бизнесу добиваться более высоких результатов в своей области специализации.

Поэтому определение собственной рыночной стоимости и формирование финансовых ожиданий на основе ценности, которую вы можете принести бизнесу – вполне обоснованный подход.

4) Оценка персонального бренда

 И здесь появляется зум №2 -

Лайфхак №2. Для более точного определения своей рыночной стоимости и формирования финансовых ожиданий используйте комбинацию всех трех методов - сравнительного, доходного и ценностного.

Рыночный метод расчета вашей рыночной стоимости

Выше мы рассмотрели методы "кабинетного" расчета вашей рыночной стоимости, который вы можете провести, практически не вставая из-за стола.

Но, конечно, самым ценным и самым точным методом расчета вашей рыночной стоимости является живое общение с рынком и потенциальными работодателями.

Почему это так и почему это ваш доход напрямую зависит от того, насколько часто вы бываете на рынке, поговорим в следующий раз.

А пока подведем итоги сегодняшнего обсуждения.

Подведем итоги

В первой части статьи я говорил, что у многих кандидатов в голове, похоже, по умолчанию выстраивается примерно такое тождество:

 Среднерыночная цифра из salary survey - это примерно и есть моя рыночная ценность - и примерно столько я и буду просить у работодателя при найме.

Я очень надеюсь, что наше более детальное рассмотрение того, как работают зарплатные обзоры, помогло вам прийти ко пониманию следующих двух неравенств:

Неравенство 1

Среднерыночные зарплаты, которые приводятся в salary surveys, в силу целого ряда причин не являются корректным отражением вашей рыночной стоимости.

По этой причине обзоры зарплат нельзя использовать в качестве основного (и тем более единственного) инструмента для оценки своей рыночной стоимости и формирования финансовых ожиданий - в лучшем случае, а качестве одного из альтернативных ориентиров.

Для более точного определения вашей рыночной стоимости в "кабинетных" условиях важно использовать все 4 предложенные подхода к ее оценке - на их основе вы придете к максимально реалистичному показателю.

Неравенство 2

И уж тем более нельзя напряямую привязывать работает равенство "среднерыночная з/п из salary survey +

+

В последней части статьи расскажу вам что-то, что заставит вас задуматься – а вам действительно нужно определять свою рыночную стоимость?

Казалось бы, вы объективно оценили свою рыночную стоимость и теперь можете сформировать обоснованные финансовые ожидания.