Продажа конфет на 650 тысяч через Инстаграм. При низком среднем чеке и при том, что сладости люди привыкли покупать в обычном магазине.

Что имеем

Магазин восточных сладостей. Заказчик - официальный импортер этих сладостей из Ирана. Основные продажи - оптовые, осуществляются через другие каналы. А в Инстаграм проект создан больше с целью имиджа и узнаваемости бренда.

Цели:

привлечь внимание к новому продукту
рост узнаваемости нового для России бренда
продажи и последующее их увеличение

Особенности и сложности:

1) У потребителей не сформирована потребность покупать сладости через Интернет. И довольно сложно привести аргументы, чтобы конфеты купили в Инстаграм, заплатили за доставку и ждали, когда они приедут =) Ведь самый простой вариант - сходить в магазин.

2) Бренд не известен на российском рынке, и нужно время, чтобы к нему появился интерес и доверие.

На октябрь месяц Инстаграм уже приносит клиентов, в октябре было продано конфет на 69 тыс.руб.

Статистика в октябре

Необходимо улучшить показатели и увеличить продажи при бюджете на рекламу в среднем 10 - 20 тыс.руб.

Что сделано

Грамотный контент

В магазине большой ассортимент, и люди теряются при выборе. Часть людей из-за этого так и не доходит до покупки.

Поэтому я акцентирую внимание на стартовом наборе (в нем все виды сладостей). Этот набор пользуется огромным спросом.

Знакомлю с брендом. Рассказываю об истории, достижениях.

Так, в ноябре проходила выставка в Питере. Мы агитировали людей на посещение, вовлекали в процесс и делились успехами. В итоге выставку посещали наши подписчики-петербуржцы и покупали сладости.

+ подобные посты подтверждают статусность бренда.

Напомню, что сладости люди привыкли покупать в магазинах. Поэтому основная задача контента по максимуму донести необычность конфет, зародить в людях любопытство и желание их попробовать.

Мы продаем не сладости, а желание попробовать что-то новенькое. Желание (читай "боль") выбрать подарок недорогой, но красивый. Подарить ребенку эмоции. Для этого у нас есть музыкальная шкатулка с конфетами. Прикоснуться к восточной культуре и т.д.

Вовлеченность / Активности

В ноябре мы запустили конкурс на активного подписчика недели. И проводим его каждую неделю. Люди охотнее ставят лайки и пишут комментарии. Растут охваты, растет лояльность.

Победители присылают снимки и отзывы. Мы их публикуем, чтобы показать честность конкурсов.

В декабре мы запустили адвент-календарь в сториз, публиковали задания, общались с подписчиками.

Принимают участие в интерактивах, публикуют нас в своих постах, присылают нам свои ёлки т.п. Они у нас такие милые :)

Продвижение

Ранее основным методом рекламы был таргет. Теперь дополнительно к таргету мы запустили рекламу у блогеров. Я отбирала небольших блогеров с охватами в сториз от 4000 человек. Во-первых это правильно, чтобы протестировать заходы, а во-вторых это оптимально при небольшом рекламном бюджете, у нас был 20 тыс.руб.

Под каждого блогера я индивидуально подбирала сладости и тезисы для рекламы. Для блогера с мусульманской аудиторией - мы делаем акцент на том, что эти сладости халяльные. Мамочки-блогеры демонстрируют музыкальную детскую шкатулку с конфетами. А блогер, которая пишет об Иране предлагает прикоснуться к восточной культуре, просто сделав заказ сладостей на дом.

Очень важно показать эмоции в рекламе! По возможности, я прошу блогеров заснять детей с конфетами. Это очень цепляет.

Дети открывают сладости. Скрины разных реклам

Некоторые блогеры соглашаются использовать промо-коды на скидку. В этом два существенных плюса: мы можем отследить сколько заказов пришло от блогера (хотя некоторые покупатели все-равно забывают их использовать), второй плюс - люди охотнее делают покупку сразу.

Так как людям привычнее покупать сладости в магазине, нам важно показать свои преимущества в упаковке и в цене. Для этого я внедрила для некоторой рекламы дополнительный макет. Сравнивается грамовка, упаковка и цена. Такое наглядное сравнение закрывает возражение "дешевле и проще в магазине купить"

В промежутках между блогерской рекламой я запускала таргет. Реклама работала на аудитории:

городов миллионников (несколько аудиторий, разбитых по интересам)
Москвы, недавних посетителей мест в радиусе пары киллометров от шоу-рума с конфетами
look-a-like аудитория
и реклама в сториз на всех посетителей аккаунта за последние 365 дней.

Реклама в регионах выходила существенно дешевле, чем в Москве. Но упор я сделала именно на Москву. Так как в декабре междугородная доставка начинает работать с увеличенными интервалами, и более рационально закрывать на продажи москвичей перед новым годом.

Скрин рекламного кабинета

После запуска рекламы в сториз на всех посетителей аккаунта, по директу было заметно пробуждение аудитории, которые о нас забыли, а мы им удачно о себе напомнили ;) Многих видно по старым приветственным сообщениям или перепискам.

Подытожим

Рекламный бюджет (ноябрь и декабрь):

23 тыс.руб. на блогеров, 10 тыс.руб. на таргет

Блогеры приносят бОльший результат для привлечения волны потенциальных клиентов. Таргет тоже отлично работает, но стоимость подписчика и лида выходит выше по стоимости. Тем не менее мы от него не отказываемся.

В нашем случае оптимально использовать оба метода:

Блогерская реклама сразу дает большой поток аудитории на страничку. Очень важный фактор (!) по рекомендации любимого блогера люди охотно покупают не раздумывая. Далее с помо��ью таргета мы догоняем посетителей аккаунта и напоминаем о себе (ретаргетинг).

Также таргет необходим в случае локальной привязки. Так, мы показывали рекламу людям, которые живут/посещаю места в радиусе пары километров от оффлайн точек продаж.

Скрин статистики октябрь

Скрин статистики декабрь

Кол-во лидов - 398 (только Direct Инстаграм)

Кол-во заказов - 334 (Инстаграм и сайт)

Стоимость одного заказа - 97 руб.

Сумма продаж - 657 307 руб.

Рост лояльности аудитории и рост частоты покупок. Появились фанаты бренда. Мы не просим отзывы, люди сами их пишут под постами, присылают снимки конфет и слова благодарности в директ. Лояльная аудитория - это как бесплатный маркетолог ;)

За ноябрь и декабрь сделано продаж конфет на 657 тысяч. И это без (!) учета выставки в Питере и продаж в оффлайн-магазине. Данных по ним у меня нет, но покупатели приходят в эти точки из нашего Инстаграм (аккаунт компании сейчас единственный канал онлайн продвижения).

Узнаваемость бренда растёт, проект развивается. Теперь покупать конфеты через Инстаграм - привычное дело!

Все возможно, если продукт качественный, проработано УТП и позиционирование, работа ведется в комплексе: контент-маркетинг + реклама. Работаем дальше💪

_________________

Юлия Бобровских

SMM-специалист, таргетолог

Instagram: личный @jul.and.jam / рабочий @ju.prosmm

Telegram: @Julia_Quasar