Ловушка, в которую попадают 95% всех производственных компаний
Почти все производственники, которых я знаю мечтают найти такого классного специалиста по рекламе, который будет генерировать им поток заявок от дилеров, которые приходят с большими объемами и остаются надолго. Но почему-то так и не могут найти такого. В чем же дело?
У всех рекламщиков (таргетологов, директологов и прочих) есть одна общая ПРОБЛЕМА, О КОТОРОЙ ОНИ МОЛЧАТ - в 91% случаев их реклама привлекает дилеров, которым сложно продавать.
Только представьте - вашу рекламу сотни, а то и тысячи дилеров и только лишь малая часть запрашивает прайс, а еще меньшая часть доходит до оформления сделки.
Лет 6 назад еще можно было нанять хорошего специалиста, который настроит таргет или Яндекс Директ и горя не знать. Но сейчас ситуация в корне иная.
А что сейчас?
Если вы нанимали специалиста по рекламе, то скорее всего замечали, что часто с его рекламы к вами приходят дилеры, которые при выборе производства смотрят только на цену.
Обычно такие дилеры запрашивают прайс у 10-20 производств и выбирают то, где ниже цена.
Рекламщик же при этом часто говорит, что заявки хорошие, просто вы их обрабатываете плохо. Или говорит, что таков рынок и ситуация в стране - дескать денег у всех мало, не то, что раньше ..
При этом стоит только конкуренту хоть немного снизить цену - дилеры уходят к нему.
Что же делать?
Как обеспечить себя такими клиентами из b2b сегмента, которые ценят качество продукции и сервиса, несмотря на то, что у вас дороже?
А что еще важнее: как удержать дилеров, чтобы они делали закупки регулярно, а не уходили к конкурентам, и тем самым загрузить ваше производство на 100% ?
Искать более квалифицированного специалиста, который уж точно сделает хорошую рекламу? Ругать своих продажников, делать акции и скидки?
Не поможет. Суть проблемы глубже.
Инсайт, который принес миллионы
К этому инсайту я шел несколько лет, меняя рекламщиков, которые не решали мою проблему.
Каждый новый специалист уверял меня, что именно он сделает результат, а по итогу ничего не менялось. Либо вовсе приносил только убытки - его работа плюс рекламный бюджет ну совсем не окупались, либо выходили в 0.
Со временем я понял, что большая часть действий, которые они делают - недостаточны для получения нужного мне результата.
От меня потребовалась смелость, чтобы посмотреть правде в лицо признать свою ошибку. Просто потому, что все руководители склонны верить в исключительную ценность своего продукта.
И теперь я хочу поделиться данным инсайтом с вами.
Главная проблема 99% производств
Ведь если вы столкнулись с проблемами, которые я описывал выше, то с вероятностью 99% :
У вашего производства нет сильного ЦЕННОСТНОГО ЯДРА, которое объясняет, почему у вас дороже, почему у вас нужно покупать. Или вы не раскрываете его через свой маркетинг. И конкурируете со всем рынком только по цене.
Либо ваше ценностное ядро не работает.
И это не про преимущества типа “у нас индивидуальный подход, у нас лучший сервис”.
Это про конкретную осязаемую ключевую ценность, которую получает ваш клиент, работая с вами. Про такую ценность, которую он не получит нигде, кроме как у вас.
И именно в этом СУТЬ ПРОБЛЕМЫ!
Не в плохо настроенной рекламе, не в продажнике, который не продает, не в рынке. А в вашем продукте. В том насколько у него правильное и сильное ценностное ядро. В том, видят ли это ядро ваши потенциальные клиенты на сайте, понимают ли его.
Когда клиент не видит или не понимает ключевой ценности, то в его глазах вы ничем не отличаетесь от десятков и сотен других производств, которые предлагают тоже самое. А поэтому он просто обходит с десяток сайтов и выбирает тот вариант, где цена ниже.
Как говорится в рекламе стирального порошка: “Если нет разницы, то зачем платить больше?”
Вы теряете прибыль!
И если вы сейчас думаете, что у вас нет с этим проблем - просто проделайте эксперимент, который займет буквально 5 минут.
Найдите любого незнакомого человека, которого потенциально может заинтересовать ваш продукт и покажите ему свой сайт. А потом попросите его честно назвать 3-5 причин, почему ему нужно купить именно у вас.
Скорее всего он не назовет и двух причин.
Как перестать бояться конкуренции?
ЦЕННОСТНОЕ ЯДРО - это именно тот секретный рычаг, которым не пользуется 90% производств! А те, кто пользуется - снимают сливки.
Правильно создав сильное ценностное ядро для вашего производства и, раскрывая его через маркетинг, вы сможете без проблем продавать дороже и не бояться, что дилер уйдет к конкурентам. Оно выделит вас среди сотен других производств и объяснит клиентам почему вы стоите дорого.
С ним вы перестанете бояться конкуренции просто потому, что вы выйдете в совершенно другой сегмент рынка. В нем вас будут выбирать именно те клиенты, которым важно качество, а не низкая цена.
С сильным ценностным ядром у вас будут покупать даже если вы плохо настроили рекламу, даже если вы плохо продаете. У вас будут покупать всегда.
Ценностное ядро не создают специалисты по рекламе. Они просто не умеют это делать. Если бы умели - брали бы за свои услуги в 10-15 раз больше.
Примеры
Чтобы вам стало более понятно о чем я говорю - давайте рассмотрим главные экраны этих сайтов на примере производителей окон:
Нет, они все похожи друг на друга. И предлагают лишь узнать стоимость, зазывая на низкие цены, акции и скидки. Либо очень стандартные преимущества типа "лучшее качество".
Давайте знакомиться!
Меня зовут Дмитрий Капинос. Я эксперт интернет-маркетинга с опытом 11 лет.
Сооснователь и главный маркетолог проектов "The Workation Hotel" и "Работай в тепле" - отеля и коливинга на виллах в Турции для цифровых кочевников.
Именно благодаря созданию сильного ценностного ядра своего продукта я 3,5 месяца со стартовым рекламным бюджетом 30.000 руб. запустил стартап, который за первые 6 месяцев работы принес 2,7 млн. руб. чистой прибыли.
Подробнее об этом кейсе: https://teletype.in/@kapinosmd/d5ZeJhuB4Yc
Приглашаю вас на бесплатный аудит,
на котором я помогу найти именно такую ключевую ценность вашего производства, которая позволит серьезно увеличить конверсию в сделку с вашей рекламы и поднять чек.
- Покажу, как сделать так, чтобы дилеры выбирали вас несмотря на то, что у вас дороже.
- Дам пошаговую инструкцию, как разработать ценностное ядро, которое привлечет дилеров, делающих закупки регулярно.
Чтобы забронировать БЕСПЛАТНОЕ МЕСТО НА АУДИТ-СЕССИЮ - пишите мне в личные сообщения ключевое слово "Аудит-55" @Dmitrii_World