«Мы примеряем истории, как примеряют одежду», – сказано у Макса Фриша.
Несколько лет назад я проводил отпуск на Корсике – и вдруг заболел. Симптомы совсем незнакомые. Боль нарастала с каждым днем. Наконец я решил пройти обследование. Врач был совсем молодой, он принялся меня выслушивать и простукивать – нажимал в разных местах на живот, потом на плечи и колени. Он ощупывал позвонок за позвонком и смотрел на мою реакцию. Я уже предположил, что он просто не может понять, в чем дело. Но поскольку я и сам ничего не понимал, то решил вытерпеть эти пытки. В знак того, что обследование завершено, он выключил компьютер, выписал рецепт и сказал: «Антибиотик. Принимайте три раза в день по одной таблетке. Сначала будет хуже, а потом станет легче». Получив заключение по данным осмотра, я обрадовался и поспешил в свой...
«Он всю жизнь курил по три пачки сигарет в день – и дожил до 100 лет. Так что курение не может быть очень вредным». Или: «Гамбург очень спокойный город. У меня есть знакомый, который живет в Бланкенезе. Он вообще не запирает дверь, даже когда уезжает в отпуск, – и ни разу его не ограбили»
Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» описывает историю двух братьев, Сида и Гарри. В 1930-е в Америке они вели бизнес по пошиву и продаже одежды. Сид отвечал за продажи, а Гарри руководил пошивочным ателье. Всякий раз, когда Сид замечал, что клиенту, стоящему перед зеркалом, действительно нравится новый костюм, он прикидывался глуховатым. Разыгрывалась такая сценка. Клиент спрашивал о цене. А Сид кричал своему брату: «Гарри, сколько за этот костюм?» Гарри отрывался от очередной выкройки и кричал в ответ брату: «За этот шикарный костюм из хлопка 42 доллара!» В те времена такая цена была непомерно высокой. Сид переспрашивал, как будто он не расслышал: «Сколько, ты говоришь?» Гарри громко повторял: «42 доллара!» Сид...
В первой же книге Библии показано, что случится, если ты ослушаешься великого авторитета: будешь изгнан из рая. Вот и более мелкие авторитеты – политэксперты, врачи, ученые, руководители, СЕО, экономисты, главы правительств, спортивные комментаторы, советники по бизнесу, биржевые гуру – тоже хотят, чтобы мы в них верили.
В предыдущей главе мы рассматривали источник всех ментальных ошибок: предвзятость подтверждения.
Герер хочет похудеть. Он решил сесть на диету. Каждое утро он влезает на весы. Если по сравнению с предыдущим днем он весит меньше, его лицо озаряет довольная улыбка, а результат он приписывает своей строгой диете. Если же вес больше, он говорит себе, что это нормальная флуктуация, и выкидывает из головы прочь. Вот уже несколько месяцев Герер живет с иллюзией, что выбранная им замечательная диета хорошо помогает, хотя его вес практически не меняется. Он стал жертвой предвзятости подтверждения (confirmation bias) – правда, в самой безобидной ее форме.
Несколько десятилетий назад – культура хиппи была еще в цвету – на вокзалах и в аэропортах можно было встретить прогуливающихся молодых кришнаитов. Они ходили в розовых одеяниях и дарили всем встречным по маленькому цветочку. В разговоры эти молодые люди не пускались: приветствие, улыбка, подарок – и всё. Даже если какой-нибудь бизнесмен и не видел пользы в маленьком цветочке, он его принимал – никому же не хочется быть невежливым. Когда кто-то отказывался, слышался нежный голос: «Возьмите-возьмите, это же наш вам подарок».
Фильм был просто отвратным. Через час я шепнул на ухо жене: «Давай пойдем домой». Она ответила: «Ну нет. Мы что, зря отдали тридцать евро за билеты?» «Это не аргумент, – протестовал я, – деньги уже потеряны. Ты попалась в ловушку невозвратных потерь». «А ты вечно носишься со своими ментальными ошибками», – сказала она, да так, будто в рот ей попало что-то горькое и противное.
Вы идете по улице на концерт. На перекрестке вы видите группу людей, и все они смотрят в небо. Вы не раздумывая тоже взглянете вверх. Почему? Под влиянием социального доказательства (social proof). Во время концерта на прекрасно исполненном пассаже кто-то один аплодирует, и тут же весь зал начинает хлопать в ладоши. И вы тоже. Почему? Под воздействием социального доказательства.