Разбор интернет-маркетинга магазина TOPTOP.RU | ЧАСТЬ 2
Итак, во второй части разбора мы обсудим таргетированную рекламу бренда, разберем воронки и подробно обсудим фишки сайта TOPTOP.RU, которые упрощают путь клиента и поднимают конверсию в продажу. ( в первой части мы уже обсудили Instagram и email-маркетинг).
ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА
Я регулярно просматриваю, что запускает на таргет бренд TOPTOP.RU, и путем исследования определила: всю рекламу можно поделить на 7 категорий.
Смотрите, как продумано! Нажимая на кнопку «Shop Now», я попадаю на сайт, где сразу виден и товар из объявления, и похожие модели костюмов:
2) Скидка на первую покупку (дальше рассматриваем эту воронку подробнее)
3) Секретная скидка на покупку ( не указано, что на первую покупку)
4) Скидка на товары в корзине - классический ретаргетинг
5) Реклама магазинов + снова призыв получить скидку на первую покупку
ВИДЕО МОДЕЛИ ИЗ РАЗНЫХ МЕСТ В МАГАЗИНЕ В РАЗНЫХ ОБРАЗАХ:
КРАСИВАЯ СТОРИЗ В ЗЕРКАЛЕ С РАЗНЫМИ ОБРАЗАМИ, ГДЕ НА ФОНЕ ХОРОШО ПРОСМАТРИВАЕТСЯ МАГАЗИН:
РАЗГОВОРНАЯ СТОРИЗ, ГДЕ ДЕВУШКА ГОВОРИТ:
«ПОЗДРАВЛЯЮ, ТЫ НАШЛА СЕКРЕТНУЮ СТОРИЗ! ДАРИМ СКИДКУ -15% ДАЖЕ НА НОВУЮ КОЛЛЕКЦИЮ В ТОПТОП НЕВСКИЙ. СВАЙП, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ СКИДКУ И ЗАКАЗАТЬ БЕСПЛАТНОЕ ТАКСИ НА ШОПИНГ»
ОБЫЧНОЕ ВИДЕО НА КАМЕРУ С МИНИ-ОБЗОРОМ ВЕЩЕЙ:
6) Продвижение постов, определенных товаров:
Посмотрите, на чем бренд делает акценты в своих рекламных креативах и текстах:
1) Бесплатная доставка и бесплатный обмен;
Главная боль при покупке онлайн — страх, что не подойдет размер. Бренд сразу успокаивает клиентов: «Вы ничем не рискуете»
2) Бесплатное такси на шопинг в магазине;
Нестандартный способ привлекать в магазин покупателей:) Бренд давно использует это предложение, и, полагаю, оно прекрасно работает.
3) Кэшбэк на каждую покупку в магазине;
Отличный маркетинговый инструмент для возвращения клиента и совершения повторной покупки. Клиент ощущает себя частью сообщества (триггер: причастность к сообществу) + получает персональную скидку в виде кэшбека (триггер: эксклюзивность).
4) И почти в каждом рекламном креативе речь идет либо о скидке, либо о распродаже, либо о новинках.
БОльшая часть креативов посвящена специальному предложению: клиентам предлагают секретную скидку. (Тут сразу включается страх упущенной возможности, особенно, если до этого клиент часто просматривал сайт и Инстаграм бренда. Кто в такой ситуации откажется от секретной скидки, согласны?)
Новинки работают точно так же: почти каждую неделю у бренда добавляется более 40 разных артикулов. Постоянные клиенты видят креатив «У нас более 300 новинок» и, наверняка, идут посмотреть, что там новенького. (Снова страх упущенной возможности + беспокойство, что не успеешь купить свой размер)
КАК ВЫГЛЯДИТ ВОРОНКА СО СТОРИЗ -15% НА ПЕРВУЮ ПОКУПКУ:
1) Текст:
Тссс! Это секрет! -15% на первую покупку в TopTop.ru на наб. канала Грибоедова,18📍получи личный код по ссылке!
2) После нажатия на кнопку нас переносит на посадочную страницу, где бренд собирает наши контакты.
С какой целью могут собираться номера телефонов:
1) Сделать смс-рассылку.
2) Загрузить номер телефонов в базу для таргетированной рекламы и показывать персонализированные предложения. Если мой номер в базе, то я точно получила промокод и заинтересовалась магазином. Значит, мне можно показать рекламный креатив с текстом: «Уже воспользовалась промокодом на первую покупку? Он действует даже на новинки — смотри, что мы для тебя приготовили».
3) Можно передать номер в отдел продаж и дать задачу прозвонить базу и напомнить о промокоде.
3) Страница "Спасибо" , где сразу есть ссылка на главный инстаграм бренда
7) PRESALE
Что еще прикольного:
1) Бренд в своих рекламных креативах рисует стрелочку, которая указывает на аккаунт. Это побуждает пользователя тоже кликать на аккаунт (т.к. не все делают SWIPE). Выглядит так:
Личный опыт: недавно Facebook заблокировал наш рекламный кабинет из-за анимированной стрелочки, которая показывала «Тяни вверх». Рекомендую аккуратно обращаться с этим инструментом:)
Вот скрин с ответом от поддержки FB:
Тут нет стрелочки вообще, просто лого:
А тут у бренда стрелочка есть, анимированная (я теперь боюсь рисковать):
В пунктах выше я прикрепила ссылки на рекламные объявления бренда, но бренд регулярно обновляет свои креативы, поэтому через какое-то время ссылки могут стать неактуальными.
Чтобы посмотреть ВСЕ рабочие креативы, нажимайте сюда>>>
Либо cледуйте инструкции:
2) Находите блок "Прозрачность страницы":
3) А далее жмете "Перейти в библиотеку рекламы"
Проверьте, чтобы в настройках стояла страна «Россия»:
САЙТ
1) Главная страница, на которую выведены бестселлеры. Главная страница на то и главная — ее задача заставить человека остаться и продолжить скроллить.
Что выведено на главную страницу у TOPTOP.RU:
Фотографии с лукбука, которые презентует коллекцию весна-лето.
Блок с коллажем, где просматриваются трендовые модели платьев, и блок с коллекцией MADE IN PORTUGAL (это отдельная линейка товаров, которая позиционируется как эко-коллекция бренда)
Конечно, бестселлеры:
А далее: популярные категории и хиты обуви
2) Какие фишки:
Баннер PRE-SALE с таймером.
Что тут? Триггер упущенной возможности, яркий цвет, который сложно не заметить (кстати, цвет меняется!) и размер скидки:
3) Карточка товара:
— Преимущества изделия: состав, биоразлагаемая упаковка и сертифкат.
— Фраза ONLINE EXCLUSIVE — триггер эксклюзивности и призыв покупать в онлайне прямо сейчас
Хотя, если посмотреть наличие в магазинах, видно, что в офлайне оно тоже в наличии — непонятно, почему ONLINE EXCLUSIVE?
— Цена с девятками 4990 — кто бы что ни говорил, но этот психологический прием работает: особенно в интернет-магазинах, когда ты выбираешь образ и пробегаешь глазами по нескольким ценам одновременно :)
— Возможность поставить лайк и добавить товар в избранное — классный инструмент, чем-то напоминает социальную сеть. И, плюс ко всему, можно просматривать товары, ставить лайки и только потом добавлять в корзину.
— Для того, чтобы добавить товар в избранное, необходимо войти в свой кабинет на сайте. Я думаю, это нужно, чтобы персонализировать email-рассылку. Если я зашла в кабинет под своей почтой, то скорее всего система запомнит мой размер и какой товар я добавила в избранное. И потом я получу персонализированное письмо с напоминанием купить и, возможно, ограниченным по времени предложением:
Что еще в карточке товара:
— Возможность "Купить в 1 клик";
— Можно посмотреть наличие в розничных магазинах;
— Ответы на самые важные вопросы и закрытие возражения "а если не подойдет/не понравится":
сколько стоит доставка, сколько ждать, где находятся пункты выдачи, возможность бесплатного обмена и удобный возврат
Чуть ниже:
— Все контакты колл-центра и службы поддержки
— Совет от стилиста «С чем носить»
— Описание деталей, где ТОПТОП.РУ в каждом слове продает изделие. Описывают процесс создания, объясняют, каким трендам соответствует это платье, и подробно рассказывают о самом изделии.
Ниже бренд указывает параметры модели, чтобы покупатель мог представить, как вещь сядет на него. Также бренд дает ссылки на артикулы других вещей из образа, который мы видим на фото карточки товара:
И ответы на самые часто задаваемые вопросы — очень удобно!
На что еще я обратила внимание:
— Фильтр по стилям
— Со страницы можно навести на товар и сразу просмотреть про него подробности, не переходя в карточку товара:
— В каждой карточке изделие сфотографировано на разных моделях и в разных ракурсах:
— Раздел "Скоро в продаже", где вы можете оставить предзаказ и увидеть ориентировочную дату поступления.
Я так думаю, что эта статистика помогает команде планировать количество изделий. Плюс срабатывает триггер ажиотажа, и растет ценность самого изделия в глазах клиентов.
Это была вторая часть разбора маркетинга популярного бренда.
В первой части мы обсудили Instagram и email-маркетинг TOPTOP
RU.
Если вам понравился разбор, буду благодарна за обратную связь и репост!
А если остались вопросы или есть предложения, пишите:
Телеграм: https://t.me/joinchat/QacvD3Ur0P6nGxCk
Мой Instagram: https://www.instagram.com/kateryna_borysenko/
Следующий маркетинг-разбор выйдет в течение недели на канале!