Важное о том, как клиенты делают выбор при покупке:
1. Клиент не обязательно выбирает того, кто лучше. Он еще может выбрать того, кто:
- Удобнее.
- Вызывает больше доверия.
- В том же городе.
- Совпадают ценности.
- Просто приятен
- Похож на клиента или его знакомых, любимого актера, прочие шаблоны.
- Работает в более удобном режиме.
- Более удобные способы оплаты, доставки и т.п.
- Порекомендовали знакомые, значимые люди.
У каждого клиента свой набор критериев покупки, при этом у одного и того же клиента критерии будут различаться при покупке разных товаров и услуг. Т.е. ноутбук он может выбирать, 2 недели педантично изучая по интернету технические характеристики и отзывы и вынося мозг консультантам, а фотоаппарат - из 5 девайсов со схожими тех. характеристиками он выберет красненький.
2. Клиент при покупке платит за свои ценности, которые могут вам быть абсолютно непонятны и не близки. Т.е.:
- Как видит начинающий разработчик сайтов: "Сайты все умеют делать. Че там, на хостинге развернул, плагины накатил, чуть настройки ковырнул..."
А клиент не хочет "уметь", "разворачивать", "накатывать" и "ковырять". Он хочет заплатить и получить. Более 80% клиентов хочет "Сделайте все за меня и не забивайте мне голову".
- Декретница Таня размещает посты в соцсети. И даже не особо круто это делает. Но вполне качественно и точно в согласованные с заказчиком сроки.
Заказчица Марина платит ей за посты 5000 р. в месяц. У самой Марины создание этих постов заняло бы 5-6 часов + кучу нервов, потому что "соцсеть глючит, в фотошоп не умею" + постоянно висящий над головой и отнимающий силы Дамоклов меч, что опять контент надо делать, уже давно не было, а идей нет, и времени нет, и сил нет. Ведь возможности сесть на 5-6 часов и сделать контент сразу на месяц у нее нет.
За эти 5-6 часов Марина может заработать на своем бизнесе от 30000 до 90000 р. - как повезет. Или провести это время с ребенком и мужем. Или с мамой.
Марина платит Тане за свои нервы, свою уверенность в том, что контент будет точно в срок, и свою возможность проводить больше времени с близкими. А это уже бесценно. Смотрите, как сразу ценность от 5000 р. выросла.
- Частая фишка: исполнитель умеет хорошо систематизировать, обрабатывать кучу информации и излагать лаконично и простыми словами. И ему это легко дается, он всю жизнь такой, это для него естественно как дышать. Поэтому он не видит в этой задаче ничего сложного. И не понимает, с чего бы вдруг кто-то был готов за это платить.
Так вот. Это умеют не все. Для большинства людей это сложно, они смотрят на большой объем информации в ужасе, у них нет места в голове для ее освоения, а ее угрожающий объем отнимает остатки сил и мотивации. Или у них нет времени перелопачивать 2000 страниц книги ради зерна пользы. Или эта информация у них еще не в зоне ближайшего развития (гуглим "Зона ближайшего развития Выготский").
Они не хотят, чтобы им объясняли "Да там все просто, ты просто почитай!". И еще и принижали их интеллектуальные способности этим. Они предпочтут заплатить тому, кто обработает и разложит по полочкам за них. Или изложит для них кратко самое важное, чтобы не тратить время и внимание на 1900 страниц воды. Или просто сделает. А не будет предлагать им научиться делать самим. Ведь у них другие задачи, в которых они круты и которыми им заниматься намного приятнее и интереснее.
Люди разные. То, что умеете вы, - не умеет кто-то другой и видит очень сложным. Далеко не все люди хотят, чтобы им давали "удочку" вместо уже приготовленной рыбы. Мы давно не собираем сами молоток из камня, палки и веревки, мы даже не задумываемся перед тем как заплатить тому, кто его для нас сделал и привез в удобный нам магазин. Поэтому даже если вы просто надуваете шарики - да, это может сделать любой. Но кому-то будет проще заплатить вам, а не надувать 65 шариков самому.
