Продавать УТП, а не цены и скидки
Недавно увидела в посте важную мысль: продавать УТП, а не цены и скидки.
В посте шла речь про продажников уровня недвижимость и автомобили. И для меня стало откровением, что там это тоже проблема.
В моей практике это частая проблема у владельцев бизнеса. При этом зачастую у них есть преимущества, на которых можно круто продавать, но они активно скрывают эти преимущества от клиентов. Спрашиваешь их: "Почему вот этого нигде нет на ваших площадках? Почему вы не говорите об этом в диалогах?" А в ответ: "Не знаю"
Почему плохо продавать цены и скидки? Конкурент снизит цену, вы ещё раз сделаете скидку... И вот вы оба без прибыли и никто никого не победил. А клиенты - с товарами, и больше вы им ничего в ближайшее время не продадите. Особенно критично для бизнесов с маленькой ёмкостью рынка: всех клиентов отоварили со скидкой - можете идти открывать новый бизнес.
Если компания продает то же самое, что и конкуренты, от тех же поставщиков - преимущества выстраиваются на дополнительных условиях: сервис, упаковка, доставка, сопровождение покупки и после покупки, имя компании и доверие к ней, гарантии, дополнительный ассортимент, бонусы к покупке.
Для техники - банально инструкцию к товару распечатать на языке клиента и показать клиенту, что это точно инструкция именно к тому товару, который он покупает. И ему не придется скачивать по ссылкам инструкцию, в которой картинки и действия не соответствуют тому, что он купил.
Также можно собрать наборы товаров под задачи или целевые сегменты клиентов. Для геймеров, для бухгалтеров, товар + годовой запас расходки и т.п. Тут сразу несколько бонусов:
- Товары невозможно сравнивать с конкурентами.
- Клиенту не нужно искать и собирать все товары по отдельности самому. Экономия его времени.
- В глазах клиента набор всегда выглядит как то, что цена товара в наборе будет ниже, чем отдельно. При этом это не всегда так - есть компании, которые делают наценку за сбор набора (сэкономили время клиенту).
- Увеличение чека.
- Увеличение ретеншна.
В общем продавайте через преимущества, а не цены. И убедитесь, что нанимаемые продажники делают то же самое.
