June 21, 2022
3 млн. рублей на охватах 800, высокие чеки
Привет, это Валерий Ховатов, сегодня я вкратце распишу, как мы заработали 3 млн. рублей с продаж на высокие чеки. Кейс о втором потоке наставничества по открытию ПВЗ, который мы запускали в середине ноября 2021 года.
Результат первого потока вы можете посмотреть здесь: https://teletype.in/@khovatov_cases/wABEcxXozrV
Тогда не было ни отзывов, ни достаточно прогретой аудитории, т.к. продукт только запускали. На первом потоке обычно запускается тестовый продукт / MVP, который в дальнейшем улучшается на основе обратной связи от учеников. Кроме этого, второй поток проще продавать из-за наличия отзывов.
Предыдущий опыт: ранее запускали поток №1
Ниша, продукт: Wildberries, наставничество по открытию ПВЗ (пункт выдачи)
- СТРАТЕГИЯ
Первый поток мы запустили на 650 000 рублей, набрали 7 учеников, что было неплохим результатом, учитывая, что продавали без отзывов. Теперь было решено набирать новую аудиторию, чтобы освежить аккаунт и через несколько месяцев делать второй поток. - АУДИТОРИЯ
Аудиторию привлекали через таргетированную рекламу. Основная аудитория - женщины от 30 лет. Настраивали по интересам и LAL (аудитория похожая на аудиторию нашего аккаунта). - ВОРОНКА
С воронкой продаж решили не мудрить и не экспериментировать, т.к. у нас была готовая связка, приносящая результат с конверсией 28% (из страт. сессии в продажу).
Воронка состояла из 4-х этапов: 1. Прогрев в сторис 2. Анкета предзаписи 3. Платная стратегическая сессия 4. Продажи 1. Прогрев в сторис Прогревали 3 недели, разделив прогрев на 2 части. Во второй части закрывали основные боли аудитории. Параллельно открыли анкету предзаписи.
2. Анета предзаписи. Анкета предзаписи была больше для поддержки штанов. С ее помощью мы выявили потребности и боли, уровень платежеспособности аудитории и собрали контакты.
3. Платная стратегическая сессия. Здесь произошло небольшое изменение по сравнению с 1-ым потоком. Сейчас мы решили делать стоимость 490 рублей и 750 рублей. Аргументировали тем, что на наш взгляд в прошлый раз мы сильно не добрали участников на страт. сессию из-за высокой цены. Тогда ценник был 990 руб. и 1450 руб.
За 490 рублей мы продали 101 место, за 750 рублей продали 31 место. Отличие цен во времени покупки, ценник 750 рублей был в последние 2 дня. (триггер дедлайна)
4. Продажи Продажи открывали на стратегической сессии, большинство участников купили именно на ней. После страт. сессии прогревали в сторис 8 дней, используя триггеры. Лучше всего зашли отзывы, упущенная возможность, помощь от Wildberries (тогда выделялись субсидии на открытие ПВЗ, убрали ограничения по радиусу открытия ПВЗ).
Вообще, участники страт. сессии - это уже аудитория со спросом открыть ПВЗ. А из-за того, что это оффлайн бизнес, он кажется более сложным, поэтому и требовалась помощь наставника.
Итого мы продали с конверсией 25%, что очень и очень хорошо. Из 132 участников страт. сессии 33 купили наставничество. Большинство оформляли рассрочки от Тинькофф.
Стоимость наставничества 100 000 рублей.
25 человек зашли по рассрочке (наши 89 000 рублей)
8 человек зашли по оплате сразу (наши 100 000 рублей) - РЕЗУЛЬТАТ
Теперь к цифрам.
Затраты на рекламу за 4 месяца: 160 000 рублей
Затраты прочие: 16 690 рублей
Страт. сессия, по 490 рублей (101 человек): 49 490 рублей
Страт. сессия, по 750 рублей (31 человек): 23 250 рублей
Участники наставничества (33 человека): 3 025 000 рублей
Итого выручка: 3 097 740 рублей
Итого расходы: 176 690 рублей
Итого операционная прибыль (до вычета налогов): 2 921 050 рублей.
