Техники работы с возражениями
Главные идеи книги:
▪ Умение просить и принимать отказ – важнейший навык продавца.
▪ Попытки преодолеть возражения клиентов с помощью логических аргументов провоцируют сопротивление.
▪ Важная составляющая работы с возражениями – управление своими эмоциями.
▪ Поощряйте возражения.
▪ К типичным возражениям, с которыми продавцы имеют дело при поиске новых клиентов, можно заранее подготовиться.
▪ Если клиент пытается увести вас в сторону от цели беседы, деликатно проигнорируйте его вопрос.
▪ Добивайтесь, чтобы каждая беседа с потенциальным клиентом завершалась его микрообязательством.
▪ Столкнувшись с “возражением против обязательств о покупке”, выясните его реальную причину и “минимизируйте” его.
Повысить шансы на успех вам помогут три правила.
1. Просите с внутренней уверенностью в положительном ответе. Ваши жесты, интонация, мимика, поза и весь облик должны передавать собеседнику убежденность в своих словах.
2. Вовремя умолкайте. Высказав просьбу, замолчите, чтобы клиент смог вам ответить. Если от волнения вы продолжите безостановочно говорить, заполняя возникшую паузу, собеседник почувствует вашу неуверенность и откажет вам.
3. Будьте готовы выслушивать возражения. Возражения – неизбежный элемент переговоров, поэтому отбросьте страх и готовьтесь с ними работать.
Важная составляющая работы с возражениями – управление своими эмоциями.
Не следует путать ситуации, когда вам возражают и когда вас отвергают. Об “отторжении” можно говорить, если собеседник послал вас к черту, бросил трубку или захлопнул перед вами дверь. С таким поведением, как правило, можно столкнуться лишь на стадии поиска клиентов. Но если клиент говорит: “Мне это неинтересно”, “У меня нет времени” или “Мне нужно обдумать (обсудить) ваше предложение”, это всего лишь возражения.
Поощряйте возражения.
В ваших интересах поощрять возражения, а не избегать их. Опытный продавец понимает, что чем раньше контрагент обозначит свою позицию, тем лучше.
К типичным возражениям, с которыми продавцы имеют дело при поиске новых клиентов, можно заранее подготовиться.
К счастью, набор типичных возражений очень невелик. Задача продавца – составить список самых частотных возражений в своей сфере, продумать свою реакцию на них, а затем отшлифовать ответы на практике и довести их до автоматизма.
Отвечая на возражения на первом этапе, руководствуйтесь схемой из трех шагов.
- Возьмите свои эмоции под контроль с помощью “метода ступеньки”.
- Дайте собеседнику неожиданный ответ, который выделит вас на фоне конкурентов.
- Еще раз повторите свою просьбу.
Эту книгу можно купить по ссылке ниже🔻
➡️ купить электронную книгу в интернет-магазине ЛитРес
