Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах
Книга о составляющих переговорного процесса, стратегических подходах и тактических приемах. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Книга поможет больше узнать о переговорном процессе и сделать его более эффективным.
Главные тезисы книги:
Переговорщиков каждого типа автор наделяет определенными характеристиками:
Осел проявляет невероятное упорство и совершенно не слушает оппонента. Переговоры с участием Осла, как правило, обречены на провал, поскольку слово «компромисс» ему неведомо.
Овца чрезвычайна покладиста. У Овцы нет желания защищать свои интересы. Покорная и испуганная, Овца практически всегда остается в проигрыше.
Лис хитер и изворотлив. Такой переговорщик твердо знает, чего хочет, и уверен, что получит нужный результат. Он не слишком разборчив в средствах и не отягощен моральными принципами.
Сова — гуру переговорного процесса. Этот тип переговорщика относится к оппоненту с уважением, строит долгосрочные отношения, не хитрит и не использует других.
Правила ведения переговоров:
- самое худшее, что вы можете совершить по отношению к другому переговорщику — это принять его первое предложение;
- не говорите: «Торг уместен». В самой фразе кроется психологическая ошибка: потенциальный покупатель видит, что автор объявления боится не продать свой товар.
- не жалуйтесь! Попытка договориться, как правило, намного конструктивнее жалобы.
- прекратите делать уступки. Уступки создают прецедент: если вы уступили один раз, от вас будут ждать уступок в дальнейшем.
- слова НЕТ и ЕСЛИ. Хороший переговорщик умеет настоять на своем без лишних эмоций. В ответ на угрозы и требования о снижении цены и прочих уступках он спокойно и твердо говорит НЕТ. Однако самое полезное слово в словаре переговорщика — ЕСЛИ. Зачастую это слово помогает вывести переговоры из тупика: часть предложения, содержащая ЕСЛИ, содержит цену предложения, в то время как вторая часть дает представление о том, что можно получить за эту цену. Таким образом, речь идет не об односторонних уступках, а о возможности договориться.
Эту книгу можно купить по ссылке ниже🔻
➡️ купить электронную книгу в интернет-магазине ЛитРес
➡️ купить аудиокнигу в интернет-магазине ЛитРес
➡️ купить печатную книгу в интернет-магазине ЛитРес
