Как косметологу поднять средний чек за сеанс с 6000₽ до 17000₽ в городе с население менее 500к жителей.

Работу с аккаунтом начали с 27.10.2018г

Дано: Аккаунт хорошего врача-косметолога с количеством подписчиков около 6700 чел. На аккаунте была подключена накрутка:

▫️лайки (по 500 под постами);

▫️накрутка подписчиков (от 3000 до 4000);

▫️Комментинг чужих публикаций.

Запись была неполная, в среднем 4-6 пациентов в день, но доктору этого количества было достаточно. В основном, работа велась с постоянными клиентами. Холодные Лиды приходили, как правило, на уходовые процедуры: пилинг и чистки (средний чек 1500-2000₽).

(фото до начала работы не сохранились).

Трудности, с которыми предстояло столкнуться:

✔️ накрутка аккаунта;

✔️население г.Чебоксары 462669 и реальная средняя ЗП около 17000₽ - это меньше средней стоимости на многие процедуры, а значит ЦА искать достаточно сложно.

✔️маленький рекламный бюджет (не более 3000₽ в месяц).

Мы решили выстраивать долгосрочную стратегию и поставили следующие задачи:

▪️Увеличить средний чек;

▪️Повысить узнаваемость бренда;

▪️Изменить позиционирование и акцент делать на профилактику и борьбу с возрастными изменениями (аппаратные и инъекционные методики);

▪️«Вытащить» аккаунт после накрутки и улучшить статистику;

▪️Сузить ЦА.

Стратегия работы выстраивалась поэтапно, поэтому на каждом этапе использовались различные методы работы:

1 ЭТАП «Работа со статистикой».

(После отключения накрутки статистика сильно упала 🤷🏼‍♀️, поэтому аккаунт нужно было спасать).

Изменили описание шапки профиля. Заказали простой дизайн-проект и выстроили удобную навигацию в Историях, а так же выделили целевые посты в ленте.
Почистили ленту от отзывов и убрали их в истории.
Задача контент плана была выстроена, в первую очередь, для знакомства подписчиков с препаратами и инъекционными методиками.
Активно чистили подписчиков (удаляли ботов).
Создавали вовлечённость аудитории за счёт интерактива в историях.
Для привлечения «тёплых Лидов» и улучшения статистики аккаунта, запустили марафон с лайками, комментариями и репостами.
Работали с МФ и МЛ, ручными подписками, так же учавствовали во взаимопиаре с другими аккаунтами. Подключили автодирект с оффером «Скидка 10% на любую процедуру в течение 10 дней».

ИТОГ: Количество запросов через Директ увеличилось с 3-5 до 6-8 в день, в основном, возвращались прежние пациенты и активировались «тёплые Лиды», которые давно следили за аккаунтом, но не приходили на процедуры.

2 ЭТАП «Увеличение среднего чека».

МФ и МЛ ещё работал, так же как и взаимопиар и реклама у блогеров (2-3 интеграции в неделю), автодирект.
Запускали Акции на инъекционные процедуры (Ботекс, биоревитализация), которые работают в комплексе, чтобы увеличить средний чек.
Запустили постоянную еженедельную рубрику «Вопросы косметологу» с личным #ДокторМешковаОтвечает, в которой разрушали мифы и распространённые заблуждения о препаратах, методиках и эстетической медицине в целом. Подробно рассказывали подписчикам о том, почему важна консультация врача-косметолога и профилактика (!) возрастных изменений кожи, какие методы коррекции морщин существуют и почему необходим комплексный подход (!) в лечении и тд. Запускали 2 раза в неделю опросы в сторис и отвечали на вопросы подписчиков .

4. Ещё раз провели марафон с лайками, отметками и репостами: разыграли 2 приза. К промо подключали блогеров, а так же сами подписчики активно рекламировали марафон с призывами на своих страницах (более 30 репостов).

Итог: По отзывам и обращениям в Директ можно было сказать, что стратегия сработала: подписчики задавали более конкретные вопросы (по возрастным методикам), часто за консультацией обращались жители и других городов. Отлично сработала рубрика «Вопросы косметологу» - очень много позитивных отзывов с благодарностями. Запись на инъекционные методики увеличилась, в особенности, на коррекцию возрастных возрастных изменений 👏🏻. За счёт активной рекламы терапии (пилинга) PRX-T33 (цена: 3900₽ в сравнении с обычными пилингами с СЧ 1300₽), то даже на уходовые процедуры чек так же увеличился. Кроме того, мы увеличи продажи космецевтики 😌.

3 ЭТАП «Повышение узнаваемости бренда».

В январе мы полностью отказались от МФ, уже в феврале подключили таргетированную рекламу. Основной трафик шёл за счёт партнёрских программ у блогеров ( 7-8 постоянных аккаунтов с количеством подписчиков от 18000 до 100000 чел).

3. Совместные прямые эфиры с блогерами, а так же прямые эфиры с нашего аккаунта с демонстраций протоколов процедур и подробным описание показаний, противопоказаний, результатов и тп.

2. Для оффлайн стратегии подключились к партнерской программе и стали спонсорами одного из новых фитнес-центров. Таким образом сейчас мы получили дополнительный трафик и регулярную рекламу во всех социальных сетях данного проекта.

3. Контент стали делать уже более профильным: демонстрировали протоколы процедур (этапы) в видео формате. Мы осознанно жертвовали статистикой и редко выпускали посты для широкой аудитории (Советы по домашнему уходу и тп), которые собирают хорошие охваты и имеют бо’льшую вовлеченность.

Кстати, проблем при работе с блогерами на данном этапе уже не было 😊, тк многие из них за счет активной рекламы и хороших отзывов уже знали о докторе, поэтому с удовольствие соглашались на сотрудничество, кто-то даже самостоятельно обращался в качестве пациентов, а мы уже предлагали постоянное сотрудничество.

В качестве партнеров выбирали и медийных личностей города (телеведущих и народных артистов). P.S: таргет с их фотографиями работает лучше в сравнении со стандартной рекламой.

На данный момент ситуация следующая:

Количество обращений только лишь в Direct от 10 в день.

2. Количесво переходов в мессенджеры за неделю от 30 до 50.

3. Мы выложили прайс на все услуги, поэтому цены уже никого не пугают - привыкли 😉.

4. Со многими клиентами доктор работает по плану коррекции (последовательная и поэтапная работа с инъекционными методиками, выписывается курс процедур), за один сеанс проводятся сразу несколько процедур - это основной источник увеличения СЧ (!) с 6000₽ до 17000₽. Результат мы как раз получили за счёт сужения ЦА и переориентации контента на работу с возрастными изменениями кожи.

4 ЭТАП.

▪️Сейчас мы так же продолжаем прорабатывать стратегии «Узнаваемости бренда» и «Формирования экспертного мнения».

▪️Сотрудничество с блогерами будет продолжено, планируем привлечь новых партнёров.

▪️Для IG TV готовим серию тематических экспертных роликов в формате блога (по аналогии с YouTube каналами).

▪️Таргет будет продолжать работать, в основном, на увеличение узнаваемости бренда, тк запись доступна только за две недели вперёд, дополнительный трафик уже физически доктор не осилит 🤷🏼‍♀️ (Мы иногда позволяемся себе расслабиться и снижаем количество призывов для записи, при необходимости перезапускаем рекламные компании). Сделали простой и запоминающийся слоган для рекламных компаний: «🛑СТОП возраст!» и «Скажи возрастным изменениям: «СТОП ✋🏻!»

Меня зовут Мария Мясникова, участница закрытого клуба Red SMM, маркетолог с 5-летним стажем и smm-специалист.

Я помогу 🤝 Вашему бизнесу выстроить грамотную стратегию позиционирования и сформировать продающуюся продуктовую линейку.

Я позволю Вам работать в удовольствие и забыть о самостоятельном привлечении Лидов.

Люблю Вас и своих клиентов 😉!!!

▫️Instagram @korta_devi

https://instagram.com/korta_devi?utm_source=ig_profile_share&igshid=7ft89spykwn0

▫️WA/Viber 8(912)8522832

▫️Telegram @KortaDevi