Краудфандинг с помощью Reddit: опыт создание сообщества новой жевательной резинки
Кент и Райан делятся тем, как они использовали Reddit для достижения своих целей в области краудфандинга и как им удается достичь показателя повторных покупок более 30%.
18 января 2022 года 27 минут чтения
Кент и Райан делятся тем, как они использовали Reddit для достижения своих целей в области краудфандинга и как им удается достичь показателя повторных покупок более 30%. Их первый продукт Neuro gum для энергии и концентрации превзошел свою цель по краудфандингу всего за три дня и этот дуэт продал более 12 миллионов штук Neuro gum.
Кент Есимура и Райан Чен познакомились в университете и сблизились из-за их общего занятого и активного образа жизни, связанного с балансированием легкой атлетики с академическими кругами. Кент и Райан хотели создать оздоровительные продукты, которые они не могли найти на рынке, и использовать свои ученые степени в области нейробиологии, химии и экономики для запуска Neuro.
После того, как их первый продукт Neuro gum для энергии и концентрации превзошел свою цель по краудфандингу всего за три дня, дуэт продал более 12 миллионов штук. В этом эпизоде Shopify Masters Кент и Райан делятся тем, как они использовали Reddit для достижения своих целей в области краудфандинга и как им удается достичь показателя повторных покупок более 30%.
- Магазин: Neuro
- Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
- Рекомендации: Smartrr, Печатный (приложение Shopify), Smile.io] (Приложение Shopify Shopify), Клавие (приложение Shopify), Ампла (ранее Gourmet Growth), Горгиас (приложение Shopify), Эмоциональный, CRSTL, GYFTING
От суеты в колледже до успешного оздоровительного бизнеса
Феликс: Какая жизненная ситуация побудила вас основать компанию?
Кент: Мы всегда были людьми в движении. В колледже я довольно интенсивно занимался боевыми искусствами. Райан был одним из самых быстрых детей в Калифорнии. Он был капитаном своей команды по бегу по пересеченной местности, возил их в штаты и на национальные соревнования. Для нас имело смысл создать продукт, который вписывается в этот образ жизни. Во время учебы в колледже я смешивал добавки, чтобы помочь в учебе и обучении, и, по сути, это закончилось тем, что стало нулем того, что мы сейчас видим как Нейро-жевательная резинка и Нейро-мятные леденцы. Это просто вытекало из того, кем мы были как личности и что мы делали.
Четыре разные руки держат разные коробки с нейро-мятными конфетами на сером фоне.
Кент Есимура и Райан Чен объединились из-за совместного образа жизни-балансирования легкой атлетики с академическими кругами. Нейро
Феликс: Что заставило вас понять, что вариантов на рынке просто недостаточно для ваших нужд?
Райан: Мы с Кентом познакомились в колледже. Я был первокурсником, Кент-второкурсником. Я сразу же потянулся к Кенту, просто к его энергии, его настроению, и узнал, что он очень интенсивно тренируется в боевых искусствах. Он занимался неврологией. Я занимался химией и экономикой. Мы сблизились из–за вещей–не только академических-и за пределами классной комнаты, из-за внеклассных занятий, просто желая сделать больше. Это было время, когда в кампусе раздавали Red Bull, кофе был в моде, но люди делают все, чтобы продвинуться в учебе, например, Аддералл и все такое прочее. Мы просто говорим: "Это то, что тебе не следует вводить в свое тело". Как нейробиолог, Кент изучал лучший тип добавок, которые можно вводить в организм, и он тщательно исследовал, какие ингредиенты на самом деле работают.
Я помню, как вошел в его комнату в общежитии, и у него были все эти белые порошки, это было похоже на логово Лица со шрамом. Он был такой: "Это и это прекрасно работает. Кофеин - это то, что позволит вам не упасть, но даст вам устойчивый импульс. Ты всегда будешь неполноценным. Дополнять свое тело во время тренировок на этом уровне-это супер ключ". Таковы были альтернативы. У нас была самая чистая форма, и это было результатом исследований Кента, маленького логова Кента со Шрамом на лице.
Феликс: Как вы пришли к выводу, что собираетесь сами решить эту проблему?
Кент: В 2015 году мы с Райаном вместе занимались подводным плаванием с аквалангом, и мы все еще принимали эти добавки в форме таблеток, которые были в пакете на молнии. Это выглядит не очень хорошо, когда вы выкладываете это перед кучей людей на маленькой лодке и говорите: "Эй, это для энергии". Итак, мы с Райаном посмотрели друг на друга и поняли: "О, это здорово, но как нам сделать это более доступным? Как нам создать продукт, который дает вам те же преимущества, что и мы, но без странного внешнего вида, с разделяемым компонентом и с той же эффективностью?" Очевидный выбор, за исключением напитков, которые вы не можете держать в кармане, и они ужасны на вкус, если они не охлаждены. Кофе, определенно нет, он окрашивает ваши зубы, все это похоже на разные факторы. До нас дошло, что одним из наиболее доступных форм–факторов являются только кондитерские изделия–жевательная резинка и мятные леденцы, которыми можно делиться по своей природе. Мы добрались до кракинга.
Феликс: Было ли трудным решением попытаться реализовать продукт в иной форме, чем предполагалось изначально?
Райан: Мы знали, что можем использовать лучшие ингредиенты в форме таблеток, а затем просто превратить среду во что-то более доступное и доступное. Это было бы так же доступно, как когда вы пьете продукты с кофеином, но вместо этого у вас есть что-то, где вы уменьшаете количество жидкости, которую вы вводите в свое тело, и вы полностью удаляете сахар. Мы подумали: "Ну, в конце концов люди поймут, что это лучший способ потреблять энергию". Когда вы начинаете что-то, вы не думаете обо всех препятствиях, которые возникнут у вас на пути, или вы, вероятно, впадаете в уныние и разочарование и вообще не начинаете это делать.
Мы были достаточно молоды и наивны, чтобы думать: "Это работает для нас, это должно работать для других людей". Когда мы смогли запустить эту кампанию на Indiegogo, Кент и Тайлер, которые все еще работают в нашей команде, придумали способ связаться со всеми этими PR-агентствами. В итоге мы запустили его на Indiegogo, достигли своей цели за три дня, нас подобрали доктор Оз и журнал Time. Мы поняли, что люди действительно хотят чего-то подобного, люди что-то ищут, они просто не понимали, что они ищут.
Феликс: Возникла ли идея для бизнеса из-за реализации форм-фактора, или вы думали об этом раньше?
Кент: Я не думаю, что мы были подкованы в бизнесе, потому что ни один из нас не имел опыта работы в бизнесе. Это было больше похоже на: "О Боже, это было бы так здорово в форме жевательной резинки и мяты. Мы должны придумать, как это сделать."В бизнесе в целом это похоже на вопрос: "Как вы соответствуете потребностям?" Нам нужна была более доступная энергия, которая не находится в форме напитка, которую вы могли бы носить с собой в кармане. Шаг за шагом это превратилось в: "О, вау, больше людей, чем мы, могут хотеть того же самого". И вот мы здесь сегодня.
Преодоление барьеров с помощью убежденности и страсти
Феликс: Вы создали форму жевательной резинки на своей кухне? Когда вы начали задумываться о массовом производстве?
Райан: Это должно было пойти прямо в производство. Жвачку и мятные леденцы на самом деле очень сложно приготовить. Это не похоже на то, что, может быть, в баре вы можете смешать ингредиенты, вы можете разбить их вместе, вы могли бы испечь их. С напитками то же самое, вы можете делать небольшие партии, чтобы проверить вкус, но с жевательной резинкой и мятными конфетами это сложно. Мы начали не с мятных леденцов, а с жевательной резинки. Нам пришлось обратиться непосредственно в Google, чтобы найти производителей жевательной резинки. Нам отказывали миллион раз, а потом, наконец, нашли ту, которая идеально подходила. Он шел вниз, звонил, писал по электронной почте, обращался к людям, которые могли ответить на звонок, но также прислушивался к тому, что мы пытались сделать, потому что в то время это было так ново и ново.
Феликс: Это непростая задача-привлечь производителя к разработке совершенно нового продукта. Вам когда-нибудь говорили производители, что это просто невозможно или что вам нужно изменить свое видение?
Кент: Там было много: "Вы, ребята, просто двое 20-летних детей, мы даже не собираемся это развлекать". Из всех писем, которые мы отправили, вероятно, было 5% ответов, если это так. Есть также еще один элемент, в котором интересно, как со многими из этих предприятий, о которых вы на самом деле не думаете, более крупные корпорации владеют большей частью ИТ или большей частью производственного процесса. Существует взаимосвязанная сеть производителей жевательной резинки и мяты, которые принадлежат одной организации. Это было еще одно препятствие, которое мы должны были преодолеть. Это похоже на дуополию.
Феликс: Чему вы научились в результате этого взаимодействия? Вы скорректировали свою подачу?
Райан: Это происходило с достаточной убежденностью в том, что мы были достаточно большими, чтобы это произошло и чтобы это сработало. Производитель, они тоже бизнес, поэтому они хотят увидеть там возможность. Вы хотите найти подходящего предпринимателя, а не такого, который похож на большую жвачку. Они просто говорят: "Хорошо, ну, у нас уже есть все наши клиенты, мы счастливы. Мы не хотим раскачивать лодку с какой-то новой небольшой компанией". С правильной убежденностью в том, чтобы продать эту историю о том, почему вы хотите это сделать, вы найдете подходящего человека или подходящего производителя, и они захотят принять этот вызов.
Для нас это было так давно, но я помню, что в то время мы, вероятно, сильно изменились на поле, нам нужны были образцы R и D. Возможно ли это? Можем ли мы это сделать? Ответ, который мы искали, был "Да". Тогда давайте придумаем следующий шаг, как выйти на рынок, а затем как рекламировать эту вещь.
Демонстрация рыночного потенциала в качестве точки продаж для производителей
Феликс: Что вы сделали, чтобы убедить их в том, что здесь есть возможность?
Кент: Выступая перед венчурными капиталистами или перед кем-либо на самом деле, если у вас есть уверенность и стремление убедить и добиться чего-то, тогда они начнут верить в вас. Когда мы разговаривали с ними по телефону, обсуждали этот проект, обсуждали эту идею и дорожную карту того, куда мы хотели бы это сделать, это стало катализатором. Как вы сказали ранее, это была тренировка для наших питчей? Это была настоящая тренировка. Мы все лучше и лучше говорили о целях, которых хотели достичь. Это в конечном итоге привело к созданию очень личного и удивительного партнерства с теми, с кем мы сейчас работаем.
Феликс: На чем конкретно вы сосредоточились в своем выступлении, как вы оцениваете победу над производителями?
Кент: Это относится только к электронной коммерции в целом, вы знаете, кто ваши коллеги, а затем пытаетесь отправить им целевые сообщения. Точно так же, как это распространяется на реальный мир. В разговоре с производителями ключевыми моментами, которые их интересовали, были бы то, насколько велик потенциальный рынок для нас, чтобы мы могли вывести на рынок подобный продукт. Если Red Bull, Monster и все эти энергетические напитки добились такого монументального роста за такой короткий промежуток времени, почему мы не можем взять ту же идею и воплотить ее во что-то еще более простое и портативное.
Разговаривая с нашими клиентами, мы больше походили на: "Эй, это просто намного чище для вас, намного портативнее, с гораздо лучшими ингредиентами и научными достижениями". Касаясь вопросов, которые не обязательно затрагивают существующий рынок и существующие продукты, но в большей степени говорят: "Эй, где мы можем точно так же соответствовать вашим потребностям”. Мы хотим иметь возможность использовать эту вещь везде, куда бы мы ни пошли, и мы не хотим, чтобы это выглядело так, как будто мы кучка “Аль Пачино", бегающих вокруг.
Феликс: У вас не было никаких клиентов, когда вы их завоевывали. Как вы развивали эти деловые отношения?
Райан: Да, мы даже не взлетели, чтобы встретиться с ними. Все это было по электронной почте и телефонным звонкам. В то время я работал полный рабочий день в Hulu, потоковой компании. Кент работал в дочерней компании, такой как Sansui Music, он производил музыку и создавал произведения искусства. Мы просто продолжали ходить туда-сюда и доставали эти образцы в крошечных пакетиках на молнии. Кстати, такие образцы мы получаем и по сей день, когда занимаемся новыми исследованиями и разработками. Скоро у нас появятся поливитаминные жевательные резинки и мятные леденцы. Он выпускается в этих маленьких мешочках на молнии, которые выглядят очень схематично. В принципе, в то время мы собирали образцы среди друзей и коллег и говорили: "Эй, что вы, ребята, думаете об этом?"
Они будут варьироваться от 20 миллиграммов кофеина до 80 миллиграммов кофеина. Мы играли с различными ингредиентами, ароматизаторами и подсластителями, чтобы сделать его вкусным, различными типами жевательных резинок, чтобы было труднее жевать или мягче жевать. По сути, мы просто заставляли всех наших друзей и коллег быть подопытными кроликами, чтобы дать нам обратную связь. Этого процесса было много, но мы знали, что если мы не запустим, этого просто не произойдет. Мы ни за что не собирались доводить его до совершенства с первого раза. После пары исследований и разработок мы запустили Indiegogo в тандеме с того времени, как они его производили. К тому времени, как кампания Indiegogo закончилась, сторонники вскоре после этого получили продукт. Исходя из этого опыта, люди говорят: "Ого, эти ребята делают это", потому что иногда вы проводите кампании на Кикстартере Indiegogo, и проходит год с лишним, прежде чем вы получите продукт, который вы поддержали и поддержали. Мы сделали это довольно быстро.
Феликс: Как выглядел процесс исследований и разработок?
Райан: К тому времени, когда мы получили его и продали на Indiegogo, прошел почти год.
Феликс: Как вам удавалось поддерживать свою мотивацию на протяжении всего процесса, когда казалось, что события развиваются не так быстро, как вам хотелось бы?
Кент: Это мучительно медленно, но в бизнесе есть все, что вы можете сделать. Для нас это была подготовка нашего плана запуска и нашего веб-сайта. Мы сосредоточились на разработке бизнеса и знакомстве с нужными людьми, чтобы убедиться, что это было успешным, когда мы запустили. Всегда есть бесконечное количество вещей, и как только вы запускаете, вам нужно масштабироваться, всегда есть вещи, которые вы можете сделать с точки зрения подготовки. До тех пор, пока вы составляете правильную дорожную карту и заполняете пробелы, которые, по вашему мнению, необходимы для успешного запуска, с вами все должно быть в порядке. Быть полностью зависимым от успеха продукта-это один шанс из миллиарда. Это действительно случается, но все остальное: образ жизни, мечта, которую вы продаете, люди, которые вас окружают, операции-все это то, что обычно делает продукт успешным наряду с тем, что он великолепен.
Сохранение веры в ваши продукты после значительных временных и финансовых вложений
Феликс: Итак, процесс исследований и разработок занял около года. Было ли много итераций, которые вам, ребята, пришлось пройти?
Райан: Это было пять разных итераций. Мы сделали первые две сумки и еще три сумки. Все они были с разной степенью активных ингредиентов и различными типами подсластителей. Я помню некоторые отзывы, мой старый менеджер, который пережевывал их, говорил: "Чувак, это определенно работает. Я не спал до 3:00 утра. Но вы, ребята, можете поработать над ароматом". Мы знали, что это не будет идеально, но мы могли бы это улучшить. В этот момент мы с Кентом поняли, что это уже мучительно медленный процесс исследований и разработок, особенно с физическими товарами и вещами, которые вы потребляете. С аппаратными технологиями это уже занимает много времени, но что-то расходуемое, есть много правил, с которыми вы тоже должны быть осторожны. Есть и другие активные ингредиенты, которые мы думаем о введении, но они проходят клинические исследования в FDA, но не совсем полностью одобрены. Есть определенные ингредиенты, которые мы решили не использовать.
Феликс: С помощью этих выборочных итераций вы, по крайней мере, снизили эффективность, чтобы убедиться, что она работает функционально.
Райан: Мы знали, что это сработало. В тот момент мы с Кентом подпитывали это своими сбережениями. Мы работали полный рабочий день, и у нас было достаточно убежденности, чтобы заплатить за образцы НИОКР в то время, но они стоили от трех до пяти тысяч за партию. Всего, может быть, около 10 тысяч. Тогда первый производственный минимальный пробег составлял, возможно, 25 или 30 тыс. Это было очень много. Именно тогда мы поняли: "Давайте попробуем Indiegogo собрать деньги, чтобы закончить это". В то время у нас не было никаких отношений с производителем, они не получали никаких чистых условий. Нам пришлось снизить 50% , а затем 50% на доставку. С точки зрения времени, как только мы получили некоторый первоначальный интерес и немного денег на этот Indiegogo, это позволило нам погасить оставшийся остаток. Оттуда мы начали привлекать людей, которые были заинтересованы в том, чтобы быть постоянными покупателями. По сей день я почти уверен, что у нас один из самых высоких показателей повторных покупок в электронной коммерции.
Феликс: У вас были довольно большие первоначальные инвестиции. Вы когда-нибудь сомневались, следует ли вам продолжать пытаться пробиться?
Кент: Мы преодолели это, съев McDonald's. Эта лазейка в приложении McDonald's позволяет получать гамбургеры по 2 доллара каждый божий день.
Райан: На самом деле это был бургер премиум-класса, Кент, если ты помнишь. Это была странная лазейка в приложении McDonald's, где вы можете получить бургер или сэндвич премиум-класса.
Когда мы были в этом возрасте, мы даже не думали о неудаче. Были определенно моменты, когда это было похоже на: "О Боже, что же произойдет?" Но у нас было так много людей, удивительная группа друзей, которая всегда поддерживала нас. В целом, у нас есть удивительное сообщество, которое, похоже, поддерживает этот проект. Даже если бы он потерпел неудачу, каждый шаг, который мы предпринимали, чтобы сделать его успешным, был настолько захватывающим, что почти не было возможности, чтобы он не удался в нашем сознании. Опыт создания бизнеса, изучения того, что означает слово "когорта", изучения каждого аспекта того, как продавать продукт, был ценен сам по себе.
Использование позитивного мышления для дискредитации любых страхов неудачи
Феликс: Значит, ты даже не думал о неудаче. Многие предприниматели могут встать на свой собственный путь, занимаясь саморазрушением с таким мышлением. Считаете ли вы, что ваше мышление сыграло решающую роль в достижении успеха?
Райан: Один из способов взглянуть на это так: в этом нет неудачи, а просто много извлеченных уроков. Есть так много вещей, которые не срабатывают, это просто уроки. Магистр делового администрирования Кента и меня занимался этим бизнесом. В первый год-два года все шло со скоростью света. Ты так быстро многому учишься. Вы учитесь приспосабливаться, вы учитесь выстраивать деловые отношения с производителями, вашими партнерами, вашими дистрибьюторами, вашими менеджерами по работе с клиентами. Что бы ни случилось, ты ушел с этой книгой и сокровищницей знаний. Мы смогли применить все это к другим вещам. Независимо от того, делаем ли мы инвестиции в бренды наших друзей или в разные стартапы, в которых мы видим ту же убежденность, что и у нас, Кент приложил свои руки ко многим разным вещам и многому из того, чему мы научились, он смог применить, и то же самое для меня.
Феликс: Ставки сейчас выше, так как в этот бизнес вложено много людей. Как вы поддерживаете это мышление?
Кент: Мы всегда говорим, что устойчивость-одно из самых важных качеств, которыми должен обладать предприниматель. Когда исполнительная команда или менеджеры поддерживают этот менталитет, одновременно осознавая, кто такие люди, которые работают на вас, это просачивается вниз. Вся наша команда действительно чувствует себя как семья. Мы все очень открыты друг с другом в общении. Даже в трудные времена, независимо от того, работают ли элементы цепочки поставок или маркетинга, всегда есть эта стойкость и убежденность, которая просачивается сверху вниз ко всем членам команды, чтобы убедиться, что она добьется успеха. Это зависит от того, какие мы есть, а также от типа клиентов, которых мы смогли вырастить. Это продолжение того, каким вы должны быть в бизнесе в целом.
Как успешно запустить краудфандинговую кампанию на Reddit
Феликс: Каков был ваш план запуска краудфандинговой кампании Indiegogo?
Кент: Я был довольно активен в сообществе ноотропов Reddit. Это было похоже на веб-форум. Это были первые дни Reddit, многие люди мигрировали туда из Dig, и это было здорово, потому что сообщество чувствовало себя таким сплоченным. Участие в этом сообществе было одной из главных причин успеха краудфандинга на Indiegogo. Во-вторых, мы вручную запускали эти PR-кампании. Сейчас существуют инструменты, которые позволяют использовать теги слияния и отправлять массовые индивидуальные электронные письма, но тогда мы не знали ни об одном из этих инструментов. Как Райан говорил ранее, мы с Тайлером просто пристегнулись и отправили 500 электронных писем в 500 различных изданий, в которых говорилось о добавках или ноотропах.
Если вы получаете один или 2% ответов, то это процент публикаций, которые вы могли бы использовать для демонстрации достоверности и обоснованности. Сочетание этих двух факторов стало одним из важнейших факторов успеха первоначального запуска, а также того, что менее чем за три дня мы получили избыточную подписку.
Феликс: Вы использовали Reddit для запуска кампании. Каковы ваши рекомендации о том, как обращаться к Reddit, когда вы, по сути, продвигаете бизнес?
Райан: Будьте как можно более искренними. Другая часть в том, что я тот парень, который всегда на Reddit, когда у меня есть свободное время. Это, вероятно, одна из моих худших привычек, но у меня есть тысячи, тысячи и тысячи очков кармы, и я также проводил AMA, где мы очень честны и прозрачны во всех инструментах и маркетинговых тактиках, которые мы используем. Люди ценят это. Особенно в те времена, когда это была общая экосистема знаний. Если вы готовы поделиться многим, как и другой анонимный незнакомец, который также готов поделиться, это само по себе. Есть печально известный инцидент с Вуди Харрельсоном, когда он вошел и понятия не имел, что это за сообщество Reddit. Он использовал его в качестве платформы для показа своего нового фильма "Оплот", и все должны посмотреть это. Сообщество Reddit существует не для того, чтобы его рекламировать, оно существует для того, чтобы чем-то увлечься и создать вокруг этого дискуссию. Вот как мы подошли к запуску. Просто как: "Эй, мы запустили этот продукт, мы занимаемся исследованиями и разработками в течение года, и нам бы хотелось, чтобы вы подумали об этом”. В конце концов, это было подлинно.
"Сообщество Reddit существует не для того, чтобы его рекламировать, они существуют для того, чтобы чем-то увлечься и создать вокруг этого дискуссию".
Феликс: Это была скорее игра в цифры–охватить как можно больше людей–или вы также работали над ключевыми способами улучшения подачи. Что сработало для вас лучше всего?
Кент: Сейчас существует тактика последующих действий с электронными письмами, которая, как известно, довольно эффективна. Затем персонализация, чтобы нам было выгодно отправлять каждое электронное письмо и персонализировать его так, чтобы оно выглядело так: "Эй, я заметил, что вы написали эту статью. Это мы. Это фотография нас и продукта, который мы производим". Персонализация и аутентичность всегда работали на нас. Даже сейчас мы с Райаном постоянно ставим себя лицом продукта рядом со всеми членами команды. Это разрушает тот барьер, который существовал ранее, а именно: "О, эти крупные компании создают 90% того, что вы потребляете". Мы подходим к этому самым искренним образом, чтобы убедиться, что мы поставляем лучший продукт. Это был тот же подход, который мы использовали в Reddit, тот же подход, который мы использовали при работе с PR, и тот же подход, который мы все еще используем сейчас для любого нашего маркетинга. Это всегда было для нас самым эффективным инструментом.
Феликс: Кампания получила немедленное развитие, или она была скорее медленной?
Кент: Мы достигли нашей цели. Это было безумие. Я помню, что мой телефон звонил без остановки. Мы достигли нашей первоначальной цели менее чем за день. Затем мы удвоили нашу цель за 72 часа. Как только мы вышли на первый план, onc мы получили ту первоначальную искру, которая стала катализатором, чтобы вывести нас на первую страницу Indiegogo, что, в свою очередь, стало катализатором для большего числа людей, которые не обязательно были частью группы Reddit, чтобы прийти и проверить нас.
Феликс: Значит, этот ранний импульс очень важен для кампаний по краудфандингу?
Кент: Ранний импульс в целом важен для всего. Очевидно, что есть способы превратить что-то в успешную компанию, не добившись такого первоначального успеха. Но для нас эта волна привела к появлению на экране доктора Оза примерно через месяц. И продолжал превращаться в законный бренд. Хотя это было также огненное шоу, потому что мы подумали: "Вау, это наш первый бизнес. И мы понятия не имеем, как справиться с наплывом клиентов".
Почему сообщество-ваш самый большой актив при переходе на полный рабочий день
Феликс: Были ли какие-либо ошибки, допущенные в те первые дни, на которые вы рекомендовали бы обратить внимание другим основателям?
Райан: В то время как у большинства людей могут быть центры выполнения или центры доставки, все продукты были отправлены к Кенту. У нас было 4500 фунтов жевательной резинки с того первого MOQ, который был сброшен без погрузочной платформы. У Кента мы ходили коробка за коробкой с тележкой, чтобы отвезти ее. Это были те воспоминания, о которых ты вспоминаешь, и они действительно забавные. Это заставляет вас ценить все остальные элементы бизнеса по мере того, как вы начинаете масштабироваться. Переезд из квартиры в центр обслуживания клиентов, переход от телефона Кента в качестве линии обслуживания клиентов к реальной линии обслуживания клиентов с электронной почтой обслуживания клиентов. Все эти мелочи и лакомые кусочки, которые вы узнаете по пути. Поход в почтовый ящик или почтовое отделение, чтобы отправить товар, все это является частью этого опыта.
Это было не просто в одночасье, когда мы бросили свою работу, и мы делали это. Прошло около полутора лет, а мы все еще выступали на полную ставку, чтобы выплачивать арендную плату, управляя этим.
Феликс: Было ли трудно сбалансировать полтора года между этими, по сути, двумя рабочими местами на полный рабочий день?
Райан: Это были две работы на полный рабочий день. Мой товарищ по команде, который тоже был очень ободряющим, сказал: "Эй, похоже, это то, чем ты действительно увлечен. Почему бы тебе не пойти и не заняться этим?" Я до сих пор помню, как мой менеджер был потрясающим, он сказал: "Если это не сработает–что и произойдет,–но если этого не произойдет, у вас есть работа, на которую вы можете вернуться".
Это была действительно благоприятная обстановка. Я призываю людей, которые сейчас работают полный рабочий день, которые ищут другую смену карьеры или находятся на грани того, чтобы совершить этот прыжок веры, найти сообщество, которое будет поддерживать их. Будь то партнер, родитель, брат или сестра, иногда вам просто нужно поговорить с ними и посмотреть, что вы можете сделать. Часто вы хотите проверить это, и если это не сработает, есть разные пути, это не конец света. Это всего лишь лакомый кусочек информации. Для нас это становилось уже слишком. Затем мы увидели этот импульс. Мы уехали примерно через полтора года и перешли на полный рабочий день в нейрохирургию. Вот где вы действительно начинаете видеть значительный рост.
Феликс: Расскажите нам о тех ранних уроках, связанных с доверием к своей интуиции у инвесторов и консультантов.
Кент: В конце концов, нам тоже очень повезло с этим. Люди, которые инвестировали в нас, или сообщество, которое инвестировало в нас в дни Indiegogo, просто, как сказал Райан, чувствовали огромную поддержку и доверие к тому, что мы делали, зная, что мы были начинающими предпринимателями. Это никогда не становилось такой средой: "Вы должны сделать это, и вам нужно достичь этих цифр, вам нужно достичь этих целей”. Несмотря на первоначальный успех, мы не росли огромными темпами, в первую очередь потому, что у нас не было разработанной тактики "вершина воронки". У нас не было разработанной тактики удержания. У нас даже не было ничего, кроме основ настройки MailChimp.
Линия обслуживания клиентов была буквально моим телефоном. В этом процессе люди так подбадривали нас и позволяли нам подтверждать так много наших идей, что мы продолжали работать, не перегорая. Когда мы видим, как другие предприниматели терпят неудачу, они полностью выгорают. Выгорание-одна из главных причин, по которой большинство предприятий терпят неудачу. Нам посчастливилось этого не испытать.
Феликс: Я уверен, что у многих людей было много мнений о направлении компании. Как вы убедились, что сначала выслушали их, но в конечном итоге придерживаетесь своего чутья и видения?
Райан: Нам действительно повезло, что у нас было много инвесторов, которые были предпринимателями крупных компаний. Они могли бы понять препятствия, через которые вы проходите, будь то проблемы с цепочками поставок, задержки в производстве, различные типы маркетинговых стратегий, ошибки, которые вы собираетесь совершить, и уроки, которые вы собираетесь извлечь на этом пути. У нас были люди, которые были действительно терпеливы, и мы смогли привлечь для этого довольно потрясающую команду инвесторов-ангелов. Крикните многим сторонникам на раннем этапе, которые помогли нам добраться до того места, где мы находимся.
Феликс: Был ли когда-нибудь момент, когда вы могли сделать шаг назад и создать и усовершенствовать эти недостающие элементы?
Кент: Благодаря советам, которые мы получили от этих других предприимчивых людей, мы начали внедрять все эти вещи. Этот совет и руководство были абсолютно ценны для нашего успеха. Нам постоянно давали незаменимые советы. Есть очень авторитарные инвесторы, о которых мы слышали ужасные истории, и нам посчастливилось никогда не сталкиваться ни с одним из них, или мы подсознательно просто заблокировали их из нашей экосистемы. Что касается этих терминов, которые мы теперь знаем как свои пять пальцев, вершина удержания воронки, такая как коэффициент конверсии, CPA, CPM, которые, естественно, начали приходить к нам, когда мы начали погружаться в цифры, когда мы начали изучать, как наш продукт может охватить более широкую аудиторию. Это был естественный переход в течение нескольких лет в предпринимательство. Мы все еще учимся, и это лучшая часть бизнеса–это бесконечное путешествие.
Устойчивый успех этого бренда можно объяснить обучением и удержанием клиентов
Феликс: Расскажите нам о вашей стратегии удержания клиентов.
Райан: У нас было шесть лет данных, и, оглядываясь назад на любой данный месяц или период, около трети наших клиентов являются постоянными покупателями. Самая большая проблема для нас-рассказать кому-то, что такой продукт, как наш, существует. Люди заходят, чтобы купить кондитерские изделия, мятные конфеты, жвачку, просто для вкуса, чтобы освежить дыхание. Они не понимают, что есть дополнительные преимущества или бренд, который делает это. Как только мы представим этот продукт кому-то, процент повторных покупок может составить около 40-45%. Наша задача-заставить людей попробовать этот продукт. Отбор проб-это действительно большая возможность для нас.
Вот что мы подумали, людям просто нужно попробовать. Люди будут любить это, ненавидеть это, они будут равнодушны, но люди, которые любят это, просто абсолютно любят это. У нас выросла такая лояльная группа клиентов, что они постоянно оставляют нам отзывы. Это создало сообщество, которое вдохновляло нас и давало нам мотивацию продолжать. Прошло шесть лет, и мы видим, что это бренд, который будет продолжать развиваться.
Феликс: Похоже, что самым большим препятствием было просто заставить их попробовать продукт в первую очередь. Расскажите нам о том, как вы могли бы побудить клиентов дать продукту шанс.
Райан: Мы пробовали все, все сообщества. Одним из сообществ, которое нас приняло, было сообщество кроссфита. Возможность посещать соревнования по кроссфиту, чтобы спортсмены попробовали это, почувствовали эффект, стали послами продукта. Мы отбирали образцы на музыкальных фестивалях, в Whole Foods по всей стране, мы на CBS. Мы бы провели отбор проб в авиакомпании Jet Blue airlines, которая была невероятным партнером. Мы во всех их наборах удобств. Мы видим, как люди пробуют это, и получаем отзывы о том, где они слышали о нас. Вы фокусируетесь на этих разных группах и людях, и они становятся для вас послами. Вы либо удваиваете его, либо тем временем пытаетесь найти другие. Это было очень важно для нас, на самом деле просто дать продукт в руки людям и заставить их попробовать его.
Феликс: Между опросами и выборкой, что помогло больше всего?
Райан: Пробовать дорого, но с ростом затрат на CPA в цифровом формате, будь то Facebook, Instagram, Google, YouTube, завоевывать клиента онлайн становится все дороже и дороже. Если вы вернетесь к тому, какова стоимость вашего продукта, возможно, вам действительно будет дешевле попробовать его в реальной жизни. Может быть, из 10 образцов, которые вы даете, пятерым людям это нравится, а затем один или двое становятся клиентами, один становится пожизненным клиентом. Если вы сделаете математику, то, вероятно, будет лучше сделать выборку в реальной жизни. С другой стороны, каждый бренд индивидуален, вы не можете бесплатно раздавать Терагун, но вы могли бы провести бесплатный сеанс массажа Терагун на мероприятии.
Для нас, к счастью, мы можем попробовать его, люди могут попробовать и почувствовать это довольно быстро. У нас есть две упаковки пакетиков и девять упаковок жевательной резинки, 12 упаковок мятных леденцов. У людей может быть достаточно испытаний, чтобы поделиться этим и испытать это на себе. Любой предприниматель, любой продукт, бренд, если вы можете найти способ сделать выборку, вы, возможно, не отдадите продукт за 300 долларов, но вы можете дать им опыт. Бренд нашего друга, которым является BrainCo, похож на приложение для мониторинга мозговой активности. Вы можете дать людям опыт участия в событиях, и они смогут испытать это сами. В реальной жизни есть разные способы сделать выборку. Это отличная альтернатива тому, чтобы просто полагаться на цифровые технологии.
Феликс: Каковы основные маркетинговые моменты, которые вы пытаетесь донести в этих первых кратких комментариях, чтобы стимулировать конверсию?
Кент: Подобные подкасты всегда были очень полезны, как и любые пиар-мероприятия. У нас также есть довольно отличная программа влияния, которая позволила людям, которым понравился наш продукт, иметь возможность делиться и быть мотивированными к этому. В конце концов, это именно то, что, как мы думали, сработает для нас, а именно создание доступного, портативного продукта, который каким-то образом улучшит вашу жизнь. Мы ничего этого не знаем. Мы прозрачны в отношении наших ингредиентов, мы прозрачны в отношении того, насколько тщательно мы подходим к нашему процессу исследований и разработок и нашим ингредиентам. Это просто мантра бренда, которая будет продолжаться в любом из будущих продуктов, которые мы запускаем.
Технический стек, необходимый каждому предпринимателю на их сайте Shopify
Феликс: Расскажите нам немного о дизайне и создании сайта.
Кент: В конце концов, это действительно возможность понять, что такое сообщение, какому потребителю, чтобы внушить ему доверие. С людьми, которых мы уже смогли заполучить, оригинальным подмножеством жевателей, они доверяли доступности, процессу функциональности. Мы вступаем в ту стадию нашего бизнеса, когда присутствует фактор доверия, вот почему у нас такой высокий показатель удержания, даже несмотря на сокращение роста, которое мы наблюдаем, как нам сделать себя более ориентированными на образ жизни? Как мы заставляем себя давать больше, чем может предложить продукт? Через веб-сайт, когда мы начнем переходить к следующему этапу редизайна и брендинга для него, мы в основном сосредоточимся на этом. Прямо сейчас, чистый минималистичный внешний вид, информация, которой мы делимся, - все для того, чтобы показать, что мы являемся продуктом, который вы можете принять, которому доверяете.
Феликс: Есть ли какие-либо конкретные приложения, которые вы используете, которые были полезны или оказали значительное влияние на бизнес?
Кент: Мы были на Shopify целую вечность. Изначально, когда мы говорили о том, чтобы участвовать в этом подкасте, мы использовали подписку в качестве платформы для подписки, но появилось еще так много других, которые решают все проблемы перезарядки. Мы проходим процесс перехода на использование Smarter, что позволяет использовать более персонализированную тактику для клиентов по подписке. Мы большие поклонники Printful, который представляет собой приложение для сокращения веб-сайта, которое позволяет вам отправлять товар. У нас есть специальная страница, которой мы не собираемся делиться с общественностью, но сейчас она предназначена только для наших самых постоянных клиентов. Такие вещи, как улыбка.проверка достоверности отзывов была для нас невероятной. Klaviyo и надежность их маркетинговой платформы электронной почты тоже были невероятными. Вот некоторые из тех, которые приходят на ум, которые были незаменимыми приложениями.
Райан: Что касается финансовой стороны, Ampla, которая ранее была известна как Рост гурманов, была для нас отличной. Энтони, который является основателем, и тамошняя команда оказали реальную поддержку в движении денежных средств, особенно с таким брендом, как наш, где вам, возможно, не обязательно придется привлекать собственный капитал, но если речь действительно идет о том, чтобы просто получить запасы для удовлетворения спроса, и речь идет только о том, чтобы вы получили предложение, они являются отличным инструментом для движения денежных средств и получения наличных средств для всех повседневных операций.
Кент: Я собираюсь добавить туда еще два приложения, потому что теперь я думаю о том, насколько они хороши. Так что, как человек, у которого все еще, вероятно, есть некоторый посттравматический синдром от обработки стольких звонков в службу поддержки клиентов, Gorgias как приложение для обслуживания клиентов невероятно, как они могли настроить макросы. Это сделало процесс обслуживания клиентов намного более плавным, чем когда мы начинали.
Райан: Мы тоже перепробовали так много приложений для обслуживания клиентов. Я даже не могу вспомнить четыре или пять других, но Горгиас был великолепен.
Кент: Эмоциональный. Крикните Эмотиву и их генеральному директору Заку, который хороший друг. Было так много SMS-приложений, которые вышли одновременно, и они продолжают расширять границы того, что там возможно. Эти двое тоже были довольно незаменимы.
Райан: Еще одна действительно хорошая платформа-CRSTL, основатель DidGee и их команда-невероятные строители. Они в основном создают этот главный командный центр для всех предприятий, чтобы он связывал все ваши банковские счета, кредитные карты, но что более важно, все записи и заказы от Shopify, Amazon, Target, Walmart, Whole Foods, всех этих крупных ритейлеров, в которых мы работаем, все это объединяется в одну систему. Это позволяет вам видеть, когда вы собираетесь получать оплату от определенных розничных продавцов, какие счета должны быть оплачены, импортируя ваши счета из QuickBooks и всех этих других бухгалтерских программ. Это дает вам действительно хорошее понимание с точки зрения операций и финансов, чтобы бренды знали, например, где мои деньги и когда мне заплатят?
Это невероятное приложение. Сейчас они скрытны, но многие бренды пойдут на это. Жаль, что у нас не было этого шесть лет назад. Это было бы очень полезно. Они решают проблему, которую никто не решал за последние шесть лет, что мы занимаемся бизнесом. Очень рад за них. Для выборки тоже, ГИФТИНГ, основатели потрясающие. Они делают эти подарки для действительно крутых брендов. Они поддерживают многих основателей из числа меньшинств, женщин-основателей. Это потрясающе. Они объединятся с Live Nation или TikTok, всеми этими крупными компаниями, где они предоставят им эти классные возможности по распаковке подарков. Это определенно крутая компания, которую тоже стоит проверить, если вы потрясающий бренд и хотите предстать перед действительно крутыми людьми.
Феликс: Какая самая важная область внимания переходит в новый год?
Кент: Эти последние два года были сумасшедшими для всех, эта гибкость была одной из ключевых вещей, которая поддерживала нас. К счастью, наш бизнес продолжал расти, несмотря ни на что, но нам пришлось совершить серьезный сдвиг с общекорпоративного уровня, чтобы сократить жир и сосредоточиться на том, что важно. Не бойтесь пробовать что-то новое, но также не бойтесь сделать шаг назад от всего, что вы сделали. Вернитесь назад, постройте структуру и спланируйте, что будет наиболее эффективным для достижения успеха, и начните все заново, что нам пришлось сделать в нескольких отделах. К счастью, эта гибкость и такая структура позволили нам продолжать добиваться успеха.
Об авторе
Феликс Теа является ведущим подкаста Shopify Masters, маркетингового подкаста электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Есть чем поделиться со слушателями Shopify Masters? Вы можете представить свою историю на рассмотрение.