Работа с возражениями
В активных продажах (холодные звонки)
Тут у нас чаше всего есть три типа возражение:
1. у нас уже есть поставщик
2. Отправьте всё на электронную почту
3. Поговорите с моим подчинённым, я этим не занимаюсь
1. Приём для возражение: А что если? ( некая выгода )
Например:
Человек говорит вам: Вы знаете на ничего не надо.
Вы говорите: А что если мы покажем, как с нашей помощью, можно больше сэкономить.
Но говорит: У нас есть поставщик
Вы говорите: Инван Ивановичь, а что если мы могли бы сравнить условия, возможно мы можем предложить что то лучше.
Но говорить: Мы давно работаем с нашим поставщиком
Вы говорите: А что если из за того что вы давно с ним работаете, они расслабились, не дают таких хороших условии как могли дать мы. Мы могли бы встретиться и пообщаться.
Он говорить: Я не вишу, какой выгоды в том что вы предлагаете.
Вы говорите: А что если мы могли бы с вами встретится на 15 минут, я показал бы вам чем это выгодна.
Он говорит: У вас очень дорога
Вы говорите: А Что Если я показал бы как при наших ценах зарабатывать больше.
( Самое лучшее что вы можете сделать это ответить на возражение, обозначив выгоду, и задать ему вопрос )
Например Я хочу продать вам рекламу
Я говорю: Здравствуйте я званб по поводу рекламы в интернете, обратил внимание что вы не рекламируетесь, но у вас хороши сайт, хотел бы с вами пообщаться по поводу рекламы в гугл.
Он говорит: Спасибо мы в рекламу не нуждаемся
Я говорю: А что если я показал бы вам как привлечь больше новых клиентов с помощью наших рекламы, с минимальными затратами.
Скажите пожалуйста вы вообще в гугл раньше рекламировались?
2. Приём для возражение: Проблема
Тут вы обозначаете некую проблему, с которой скорей всего данный человек сталкивается.
Например Я хочу продать свой тренинги по би ту би продажам:
Он: Вы знаете мы отдел продаж не обучаем, нам тренинги не интересны.
Я: А что если я вам показал бы как вам увеличить продажи на 20% с помощью новых технологий обработки возражений. У вас же продавцы занимаются активными продажами. Там они встречаются же с возражениями.
Он: Ну вы знаете всё таки наверное не интересно, мы не обучаем людей, я понял что вы предлагаете тренинги, но нам не интересно.
Я: Я понимаю, дела в том что во многих компаниях, у вас же би ту би продажи? ОН: да
Я: Вот во многих компаниях, которые занимаются би ту би продажами, где есть отдел продаж, есть такая проблема, продавцы сконструированы на работе с постоянными клиентами и не ищут новых клиентов. Я могу эту ситуацию изменить, я могу сделать так что бы после моего обучение ваши продавцы начали звонить, начали привлекать новых клиентов или реанимировать старых, и что бы они работали более активна. Если вам это актуально, а уверен какой-то степени так или иначе это вам актуально. Можем встретиться на 15 минут, познакомиться, если после этого скажете нет, этого будет достаточно.
3. Приём для возражение: Снег ❄️
Это когда вы допустим ответили на первое возражение, ответили на второе возражение, и
Он говорит: молодой человек слушайте ну не надо нам никаких тренингов мы обучатся не хотим, и вообще наших продавцов обучать без полезно.
Я: Иван Ивановичь, вот вы действительно всем довольны в вашем отделе продаж, считаете что ничего улучшить нельзя? Или все дела в том что я свалился вам как снег на голову своим звонком?
( не забываем что каждое возражение заканчиваем вопросом. То есть ответив на возражение, мы задаем некий вопрос для развитее диалога )
Возражение:
Он: Отправляйте всё на емаил мы всё посмотрим
Я: Я обязательно сейчас всё отправлю на электронную почту. У меня к вам маленькая просьба, что бы я не отправлял 800 страниц, могу я задать 2-3 уточняющих вопросов, после которого пойму, что именно вам отправлять.
Если он скажет нет отправляйте всё ( ну значит вас сливают действительно )
Если он скажет да задавайте ваши вопросы ( это хороши знак, вы можете выявить хотя бы некую первичную потребность и уже двигаться к следующим шагам, в плане заключение контракта )
Если вам нужно встретиться с клиентом:
Аян, [28.07.20 02:09]
Он: Отправьте всё на эмайл
Я: Да я планировал вам отправит предложение, просто дело в том что мы заинтересованы в работе с вашей компанией и хотели бы сделать вам особенное предложение в плане цен и условии, вы прекрасно понимаете что особые условия они обсуждаются только на личной встречи. Давайте мы с вами на 15 минут встретимся и после этого я подготовлю для предложение уже адресно сделанное специально для вас и с учётом особых условии.
Если вы говорите с секретарём:
Она: Я с генеральным не соединяю, отправляйте всё на электронную почту.
Я: Да всё уже готова в электронном виде, как раз собираюсь отправить. Единственное мне нужно у него уточнить ( и вот дальше вы стравляете, некий технически термин. Например если вы Айти компания, вы можете сказать-> ) да всё уже готова в электронном виде, я готов отправит, единственное мне надо у него уточнить по поводу динкции островных канюнксии.
Более мягкий вариант:
Да всё уже готова. Единственное нужно уточнить у него нужно ли ему в принципе. Соедините меня меня на 2 минуты. Он ещё потом вам премию выпишет за то какая вы молодец, что меня с ним соединили. Премии любите? Она:Да!
Ну вот тогда и соединяйте.
( это когда секретарь сказала что всё отправляйте на почту )
___________________________________________
Осмысленные возражение
Это когда клиент осмысленно что то возражает.
1. Прием (Отделать отговорки от возражении)
Допустим мы провели встречу с клиентом. Мы выявили потребности, мы презентовали то что предлагаем, обсудили условия. И в конце он нам говорит, вы знаете мы не будем покупать потому что ( то есть он нам аргументацию некую выдает ) мы не будем покупать потому что вы далеко от нас находитесь. мы не будем покупать потому что мы не заложили это в бюджет.
выдает некое возражение
Вместо того что бы отвечать на это возражение, мы задаем клиенту уточняющие вопрос. Вопросы звучит так, мы говорим ЕСЛИ БЫ НЕ это причина, если мы находились бы близко, вы бы тогда купили? Он говорит, вы знаете мне нужно получить согласия шефа. Если бы вам не нужно было получать согласия шефа, вы сами бы купили, вы сами за?
Или он говорит
Он: Это очень дорога
Я: Если бы вопрос цены на стоял, тогда вы купили бы ? ( то есть я хочу понять, ему в прицепе нравиться это добро или нет )
Если человек говорит, если бы не эта причина я бы купил. ( это означает что возражение истинное, на самом деле ему важна цена и ему все нравиться, тогда мы аргументируем почему товар стоит этих денег )
Если он говорит, вы далеко от нас находитесь, в другом городе, вы говорите ему, если бы не это причина вы бы работали с нами, он говорит да, тогда вы говорите, давайте я расскажу, как мы организовали работу с нашими клиентами, которые находятся, в регионах, давайте покажу как мы коммуницируем, как осуществляем обмен документами, как экономим их время и тд ( то есть мы ему осмысленно объясняем )
Если
он говорит, у вас дорога
Я: Если бы вопрос цены на стоял, тогда вы купили бы ?
Он: ( если человек говорит нам нет ) НЕТ!
Я: ( тогда мы говорим ему ) Значит есть другая причина, могу ли я его узнать?
Он: Да есть другая причина ( вот мы узнали настоящую причина, с которой мы начинаем работать )
А если он и здесь отвечает нет
Я: Значит есть другая причина, могу ли я его узнать?
Он: нет не могли!
Я: ( тогда мы говорим ему ) Скажите пожалуйста а что могло бы вас убедить?
1. Прием (Изоляция возражение)
Изоляция возражение позволяет нам избежать того что бы клиент постоянно прессинговал и требовал новых каких та условии.
Он: Нас не устаревает цена
Я: скажите пожалуйста цена это единственное что вас смущает
Или клиент говорит вам что
Он: Нам нужна рассрочка
Я: скажите пожалуйста а рассрочка это единственное ваше требование ( рассрочка это единственное что мешает нам заключить контракт) Я правильно понимаю, со всем остальным порядок, комплектация нравиться, цвет нравиться, условия оплаты нравиться , цена нравиться, рассрочка это единственно что осталось обсудить?
Если человек говорит нет!
Аян, [28.07.20 02:09]
Я: Давайте тогда мы с вами обозначим весь пакет требовании и потом к этому вернемся чтоб я понимал как нам работать со всем пакетом.
( Потому что если мы не изолируем данные возражение, то тогда соответственно вам будет очень тяжело работать с клинтом, у него будет появлятся новые хотелки и он снова будет что то требовать )
Вот здесь когда мы применяем данный прием, очень важно что бы клиент не испытывал давление с вашей стороны.
_______________________________________________________
Возражение по цене когда клиенты говорят у вас дорого дайте нам скидку и тому подобные вещи, у других дешевле и так далее.
Вот с этим возражением несколько сложнее, почему потому что на него нужно отвечать в три этапа. Нельзя на это возражение отвечать нахрапом.
Возражение по цене это единственное возражение которое нас радовать!
Потому что люди обсуждаю цену того что им интересно.
Именно ценовое возражение она говорит об интересе.
Когда поступило возражение по цене мы не отвечаем сразу, есть три этапа
1. этап - Прояснение
(Вы должны вытеснить что за этим возражением стоит)
Например:
Он: У вас очень дорога, дайте скидку, за углом дешевле
Прояснение это когда я уточняю его позицию
Он: За углом дешевле
Я: Скажите пожалуйста, за каким углом, все углы знаю, за каким углом дешевле? Там прям то же самое дешевле, а цена с ндс ам, доставка включена?
2. этап - Присоединение
Вот здесь очень важно это буквально одно максимум два предложение, скачать что то с чем не поспоришь.
Например
Он: Вы знаете у нас просто в другом месте дешевле а мы ищем еще дешевле
Вот Присоединение будет таким
Я: Вы знаете я когда что то себе покупаю тоже всегда смотрю несколько вариантов это нормально вы абсолютно правы
Или он говорит, дайте скидку
Я говорю, а с чем связано скидка
У нас бюджет меньше
Присоединение будет звучать
Вы знаете я вас прекрасно понимаю знаю что такое не уложиться в бюджет, это действительно не приятно
Или когда он говорит
Вы знаете, почему у вас так дорого?
этап Прояснение
Я: А с чем вы сравниваете?
Он: Ну я вот сравниваю с китайским товаров
Я: Вы знаете вот если бы у меня был два предложение китайское дешевое, немецкое дорогое, я бы тоже задавал эти вопросы в чем разница, вы абсолютно правильно делаете!
( то есть Прояснения я как бы успокаиваю его, мне проще потом аргументировать мой ответ )
3. этап - Сам ответ
1 прием - Есть такой прием - *все правильно*
Он: У вас дорого
Я: Все правильно, у нас цена выше сейчас объясню почему ( и объясняете )
Я: В стоимость нагих услуг заложена вот это вот это и вот это. Если вы купите там где дешевле вы лишаете себя того то того то и того то.
2 прием - ИМЕННО ПО ЭТОМУ
Он: У других дешевле
Я: да все правильно именно по этому вам и надо с нами работать
Пример
Он: У вас лист фанеры стоит 200 рублей, а у ваших конкурентов 150.
Я: Вы знаете именно по этому вам надо с нами работать. Вы же производите мебель правильно. Там где дешевле фанеру значит они экономят на хранение на эксплуатации, недавно видел камаз с груженное фанерой он ехал под дождем и это фанера даже не было нечем накрыто. То есть купив там дешевую фанеру вы рискуете, что мебель которую вы будете производить, у нее будет большей процент брака. Именно по этому наша цена выше и вам надо работать с нами ( то есть вы так объясняете так человеку )
3 прием - Да но то что не означает что
Он: У других дешевле
Я: Да но то что у других дешевле не означает что они предлагают лучше. На чем то они экономят, сами знаете за скидки всегда расплачивается покупатель
В другом месте нам дали скидку
До но то что вам дали скидку не означает что надо покупать именно там, есть масса других нюансов давайте я вам о них расскажу.
/Этот прием универсальный
Он: Отправьте нам на почту
Я: Да но то что обычно отправляют по почте не означает что вам отправят лучшее предложение. Давайте сначала встретимся.
4 прием - ВЫ хотели спросить почему
1 этап прояснение
2 этап присоединение
Потом я говорю: Правильно ли я понимаю вы хотел спросит почему у нас цены выше?
Он: в Принцев да хотел это узнать
Аян, [28.07.20 02:09]
Я: Сейчас объясню ( и начинаете рассказывать ) там экономят что тоо
Когда вы отвечаете у вас дороже почему им надо купить по ваше цене вы в конце говорите ему, скажите пожалуйста я ответил на ваш вопрос
Вот том два вариант
Первый, да ответили и тогда вы говорите ну хорошо давайте брать у нас по нашей цене
Второй вариант, когда клиент говорит нет вы не ответили. Тогда вы говорите хорошо сейчас объясню и дальше заново невозмутимо объясняете все то же самое. Просто то же самое с другими словами объясняем. И затем говорю, скажите пожалуйста я ответил на ваш вопрос.
5 прием - Меньше качество за меньшие деньги
Он: У вас дорого
Я: Согласен цены бывают разные, у нас есть продукт дешевле но это другой продукт сейчас его покажу но оно чуть хуже и начинаем показывать ему другой продукт
Игра не называется купить дешевое, игра называется хочешь дешевле получаешь хуже продукт оно тебе надо, ты хочешь заплатить меньше денег так ты получишь меньше счастья, я хочу что бы ты получил полное счастия
Аян, [28.07.20 02:09]
Я подумаю ( возражение )
1. Первый прием
После того как клиент сказал ‘я подумаю’ Я говорю « Иван Ивановичь согласен подумать всегда хорошо, но в прицепе моё предложение вам понравилось?
Если клиент говорит нет не понравилось
Я говорю: спасибо что сказали, давайте исправим, какие моменты, это моя работа для вас подобрать то что для вас идеально подойдёт.
2. Второй прием
После того как клиент сказал ‘я подумаю’ Я говорю « Иван Ивановичь согласен подумать всегда хорошо, скажите пожалуйста, мне просто для себя важно знать, могли бы вы оценить по 5 бальной шкале, моё предложение.
Если клиент говорит 4,
Я: всё в порядке пятерку никогда не ставят, вы готовы купить, давайте брать
Если говорит 3, 2
Я: Скажите пожалуйста, что нам сделать что бы вы от оценки 2/3 поднялись хотя бы до четвёрки? Где мы не доработали?
3. Трети прием
После того как клиент сказал ‘я подумаю’ Я говорю « Иван Ивановичь согласен подумать всегда хорошо, я так понимаю, вас что то смущает в моём предложении, а что то понравилось, потому что если вам не понравилось совсем, вы бы сказали НЕ НАДО МНЕ, БРАТЬ НЕ БУДУ! Если бы вам понравилось, вы бы сказали, БЕРУ ПРЯМО СЕЙЧАС! Но вы сказали я подумаю. Я так понимаю, вас что то смущает в моём предложении, а что то понравилось, скажите пожалуйста что именно ?
Если он говорит что его смущает вот это вот это вот это
Я могу применить прием +/-
Я: ну смотрите плюсов же больше. Давайте купим, да но есть минусы, но может вы сможете с этим жить. Так что с этим можно работать.
( только если, вы слышите я подумаю постоянно, если я подумаю постоянно не звучит, не надо этого делать )
Перед тем как делать презентацию продукта,
Вы говорите: Иван Ивановичь, я сейчас продемонстрирую наш продукт, у меня к вам маленькая просьба, обычно большинстве случаев, когда я это показываю люди это покупают, бывают что люди не покупают по какой-то причине, это тоже нормально это их выбор, чаще покупают, но иногда бывают люди которые говорят я подумаю уходят, я им звоню каждый день, они то трубку не берут, то еще что то, позвоните через пол года и так далее, они у меня в подвешенном состоянии в клиентской базе, я немножко по этому поводу так страдаю, у меня к вам маленькая просьба, я сейчас покажу наши возможности, вы пожалуйста после этого скажите мне четко, да нравиться! тогда поговорим об условиях покупки, либо нет не нравиться, уйду слова не скажу, у вас останется хороши знакомый в нашей компании, но у меня просьба не говорите я подумаю, не надо этого делать, я буду вас уважать если вы скажете нет не надо, после моего рассказа, если вы скажите я подумаю, ну, не понятно что с этим делать, поэтому просьба скажите да нравится, обсудим условия, не не нравиться, всё в порядке,