Я провел, наверное, около сотни консультаций за 7 лет своей работы маркетологом и заметил такую вещь - проблемы у бизнеса, как правило, одни и те же, несмотря на ниши и рынки, в которых они работают: хочется больше клиентов, хочется быстрее развиваться, нет понимания как это развитие делегировать. Часто меняют по 2-3 маркетолога, агентства и результаты все не ахти.

Примерно каждый третий предприниматель считает, что у него специфическая ниша и ему нужен особый подход. При этом на рынке всегда есть бренды, которые спокойно себе растут год к году минимум по 30%, несмотря на кризисы и прочие ситуации.

Мой самый результативный опыт прироста оборота для клиента был рост в 13 раз, относительно оборота с которым пришел клиент. У меня есть понимание как нужно строить маркетинг в компании, чтобы оборот был хотя бы 1 млрд рублей за год. Я это пишу не с целью как-то похвастаться или как-то продать себя, а просто констатирую факт, который не вижу смысла доказывать.

В данной статье описываю алгоритм, который по сути можно легко адаптировать под свой бизнес.

Шаг 1: Исследования

Невероятно банальный и чертовски полезный пункт на который х*р кладут 80% рынка уж точно. Во-первых предпринимателю, особенно мелкому, очень сложно продать данную услугу отдельно из-за чего её используют для продажи других услуг. Мол мы вам не только рекламу настроим, но перед этим ещё и целевую аудитории изучим, чтобы реклама лучше работала.

И вот они “изучают” её. Делают табличку, туда 4-6 типовых фотки с личным мнением как выглядит тот или иной сегмент целевой аудитории. Какого он пола, возраста и всяким бредом из головы.

Только это не работает. Качественные исследование требуют времени, все зависит от исполнителя конечно и есть "маньяки", которые способны делать качественные исследования довольно быстро. Но на данном этапе не нужно торопить время и жалеть деньги. Это то, что окупится в 3-4 раза как минимум.

Чтобы анализ Целевой аудитории работал мы должны действительно хорошо изучить нашу аудиторию. Вот пример, что у нас должно получиться после того как мы прошерстим форумы, социальные сети, прослушаем звонки менеджеров и изучим социальные сети наших клиентов:

Но также эти исследования нужно подкрепить реальными фактами:

• фразами аудитории из разговоров, социальных сетей, форумов;
• провести кастдевы текущих клиентов, потенциальных, менеджеров и собственников.

Это поможем увидеть полную картинку и понять свою аудитории. Кто эти люди, что им на самом деле нужно, какие у них боли и потребности? Где их искать?

Итогом анализа целевой аудитории должны быть ваши выводы и гипотезы для реальных действий, которые будут вести к росту оборота и развития бизнеса.

_________________
Далее в рамках первого шага нам нужно понять, кто наши конкуренты и как они продают свой продукт нашей целевой аудитории.

Тут важно буквально все, что мы можем найти так или иначе:

• Сколько они зарабатывают?
• Какой у них сайт?
• Какие источники трафика они используют, как используют?
• Как они себя позиционируют?
• Как убеждают купить у них?
• И т.д.

В зависимости от ниши анализ конкурентов может варьироваться. Но в наших интересах сделать его наиболее подробным. Вот несколько примеров как это делается на реальных проектах:

Это далеко не все параметры, которые мы можем сравнивать, но думаю понимание у вас должно сложиться. Мы анализируем наших конкурентов, чтобы понимать кто и в чем лучше нас, чтобы в дальнейшем составить план действий как стать лучше конкурентов.

По итогу анализа конкурентов вы ещё получите минимум 10 гипотез для роста вашего бизнеса.

Далее нужно представить как именно потенциальных клиент становится нашим клиентом, через какие этапы он проходит и как улучшить его взаимодействие с нашим бизнесом. Это так называемый CJM (Customer Journey Map). Суть в том, что мы берем каждое касание с целевой аудиторией и пытаемся его улучшить. Также выписывая свои гипотезы для улучшений.

Итогом первого шага является полноценный список гипотез по развитию бизнеса с точки зрения маркетинга и не только.

Шаг 2: Понимание цифр

Важнейший шаг о котором в принципе думают по моим ощущениям только ТОПы рынка - это понимание юнит экономики бизнеса. Простыми словами мы должны понимать сколько нам приносит 1 клиент, сколько мы можем платить за этого 1 клиента, за 1 заявку, за 1 клик.

Невероятно важный шаг, который экономит кучу денег и позволяет планировать будущую прибыль без сомнительных тестов.

Изначально мы должны понять наш средний чек по каждому направлению, количество клиентов, заказов, выручку, маржимальность и LTV.

Далее посчитать наши расходы. Так называемый CoGs. Без COGS вы не узнаете, во сколько компании обходится выполнение каждого заказа. Простыми словами это прямые (ФОТ, себестоимость материалов) и косвенные (офис, склад, ПО, поддержка сайта) расходы, которые несет бизнес.

В данной статье я сознательно не буду писать какие-то формулы, так как они сильно зависят от вида бизнеса, конечного продукта и его составляющих. Также это пожалуй один из самых важных пунктов, которому должен уделить внимание предприниматель или один из его директоров.

Ниже вы можете увидеть пример таблицы с юнит экономикой. В вашем случае она может отличаться из-за особенностей вашего бизнеса. Но суть в том, что просчитав юнит экономику мы сможем планировать свои действия на основе данных и даже понимать к каким цифрам в виде прибыли можно прийти.

Это позволяет не только ставить задачи на основе данных, но и отсекать ненужные действия. К примеру увеличивать рекламный бюджет с теми же цифрами конверсий может быть неэффективным решением - мы это увидим в расчётах и тд. Также это сильно упрощает работу профильных специалистов по трафику.

Шаг 3: Внедрение сквозной аналитики

Цифры важны, цифры нужны, но как их отслеживать тоже нужно бы подумать до запуска какой-либо рекламы. Сегодня достаточно сервисов, которые могут закрыть данный вопрос, но по сути без этого пункта вы или ваш маркетолог, которому вы делегируете свой маркетинг, будет действовать в слепую, по ощущениям. Считая в лучшем случае ROI, которое особо не отражает реальное положение вещей.

Что тут важно понимать? Клиенты оставляют заявки по-разному, они используют разные площадки и способы коммуникации. Наша задача, отслеживать основные:

• звонки;
• обращения на почту;
• заявки с сайта;
• заказы с корзины;
• обращения через виджеты на сайте и тд.

Частая ошибка, когда бизнес фокусируется на микроконверсиях, данные о которых им не о чем не говорят. К примеру, переходы на страницу контакты. Ну заходит на эту страницу к вам 1000 человек в месяц и чего? звонит то сколько из них, кто звонит?

Это позволит нам видеть реальное положение вещей. Сколько заявок и откуда приходит. Эти заявки будут разного качества, в идеале мы должны понимать сколько квалифицированных заявок нам приходит и по какой стоимости. Вам ведь не интересно знать сколько обходится заявка, где человек говорит "Дорого" и не покупает или вовсе указывает номер до которого менеджер не может дозвониться.

Квалифицированные заявки - заявки, которые соответствуют нашим характеристикам. Готовы купить в наш цикл сделки, их устраивает цена и объем нашего минимального заказа, их интересует тот товар, который мы продаем, а не что-то другое.

Эти данные можно будет даже подтянуть в рекламные кабинеты и оптимизировать рекламные кампании.

Все наши целевые заявки должны конвертироваться в сделки и мы должны понимать какой канал и какую выручку нам генерирует. Для этого нужно работать с отделом продаж и связать аналитику с CRM компании.

После внедрения вся эта аналитика так или иначе потребует наладки. Нужно будет сверять корректность данных, добавлять доп. метрики для оптимизации отдельных каналов. Но так или иначе без этого никак, с помощью сквозной аналитики мы сможем видеть сколько нам обходится клиент и заявка, и сверять эти цифры с цифрами из шага 2. С плановыми.

Шаг 4: Посадочные страницы и другие касания с нашей компанией

Понимаю, что некоторым нужна тупо реклама, но шаг 4 тоже не про нее. Нужно подготовить посадочные страницы и понять последовательность вашей воронки на основе выводов из первого шага. Посадочная страница, будь это лендинг, группа в социальных сетях или отдельная страница сайта должна быть понятна пользователю. Не только что он на ней он видит, но и что ему делать дальше.

Частая история, когда бизнес заказал сайт у кого-нибудь и потом хочет запустить рекламу и уже зарабатывать деньги, а этот сайт не подходит для рекламы в принципе. Просто потому, что никто не подумал для какой цели делают сайт, что они с этим сайтов будут делать дальше.

Посадочные страницы это своего рода ваше лицо, образ вашей компании, который тоже имеет значение. Помимо самих страниц на принятие решения влияют и другие факторы: коммуникация менеджеров, скорость ответа, упаковка, скорость поставки, полиграфия и т.д.

Если говорить прямо, то посадочные страницы не так важны на самом деле. Ценность на первом месте (важность п.1). Можно иметь страницу с черным фоном и белым текстом без какого-либо дизайна и это будет работать. Важно, чтобы текст откликался человеку и оставляя заявку на такой странице он испытывал ощущение ценности. Это куда важнее самого крутого дизайна, который вы только можете себе представить.

В идеале до запуска рекламы все точки касания нужно привести в порядок на основе исследований шага 1, что почти невозможно и это просто непрерывный процесс, которому нужно уделять внимание. Но посадочные страницы до запуска рекламы подготовить можно и нужно. Главное понимать, как вы их будете использовать дальше.

Я обычно отталкиваюсь от ресурсов клиента. Если предприниматель не может позволить себе сделать сайт для дальнейшего продвижения на несколько лет вперед - для него это больше риск, чем инвестиция... То тут нужно более простое решение, которое должно вести к результату в виды ощутимой прибыли. С дальнейшим прицелом на развитие в виде полноценного сайта и комплексного маркетинга.

Проблема в том, что предприниматели об этом не задумываются, так как у них много вопрос и без маркетинга. А исполнители в лице агентств и фрилансеров только и рады выполнить заказ по запросу клиента.

Шаг 5: Создание креативов и запуск рекламы

Когда посадочные готовы, время подготовить объявления к рекламе. В зависимости от источника трафика и самих посадочных страниц у нас будут разные возможности по их использованию. Помимо этого у каждого рекламного канала есть свои требования и особенности, которые нужно просто знать. Тут вам помогут профильные специалисты, для этого они и существуют.

Важно понимать, что когда мы используем несколько источников трафика, должна быть некая общая картинка и последовательность. Каждой источник и отдельно взятое объявление имеет цель. И на данном этапе нужно помнить о цели и создавать объявления с учетом особенностей целевой аудитории.

Также будет круто, если в объявлениях у нас будет крутое предложение, которое будет резонировать у аудитории, но это тоже тема для отдельной статьи.

Главное помните, что ваши клиенты есть на разных площадках и ищут они ваш товар по-разному. Это нужно учитывать.

Шаг 5: Аналитика

Если вы думаете, что пройдя все 5 шага вы гарантированно заработаете 1 млрд в год, то это не так. Что-то действительно сработает, а что-то нужно будет переделывать, тестировать и улучшать. И это нормально.

Для этого мы внедряем сквозную аналитику, для этого работает куча специалистов в разных сферах.

Бизнес приносит вам деньги в виде определенной суммы - аналитика помогает увеличивать эту сумму.

На данном этапе важен правильный анализ полученных данных и корректировки ваших действий на основе этих данных. То, что работает и приносит доход - мы усиливаем. То, что не работает - корректирует или отказываемся. Непрерывный процесс.

Шаг 6: Команда

Все 5 шагов очень сложно реализовать в одиночку. Для этого нужен опыт, квалификация и куча времени, чтобы всем этим заниматься. Проще говоря, это нереально только если вы не пилить свои онлайн продукты и реализуете их сами. Такие люди есть, но и они думаю с радостью делегируют часть своих процессов.

Первоначально 1 маркетолог вполне может дать толчок для роста бизнеса. Он должен понимать, что он делает и зачем. Чаще всего этим маркетологом является сам собственник. По мере роста бизнеса встает необходимость в более четких и точных действиях, которые часто требуют квалификации. Это может быть аутсорсинг маркетинга, маркетолог в штате, что вам ближе. Данный маркетолог уже потребует и других специалистов - программисты, профильные специалисты. На рынке очень мало людей, которые разбираются во многих областях сразу и сами всё они делать в любом случае не будут.

Для бизнеса важно задать цель и контролировать команду по маркетингу, чтобы бизнес мог расти ежегодно. Тут вам поможет ваша юнит экономика, планы и отчеты.

Как она расширяется тоже важно, так как бизнес часто уводят в такие дебри, что нужно отрезать лишнее. Бизнес может платить годами за услуги, которые не дают им результата или вовсе никак не используются.

Ну и реализации обязательств бизнеса перед клиентами является обязательным условием, чтобы маркетинг работал на развитие бизнеса. Обрабатывать заявки, вести клиента по воронке продаж, выстраивать корректную коммуникацию, исполнять обещанное и не только чертовски важно. Очень больно видеть как бизнес тратит деньги на привлечение нового клиента, а его попросту теряют из-за какой-то глупости или отсутствия элементарного бизнес-процесса.

Шаг 7: Автоматизация

Ну а тут все просто. Все что может быть автоматизировано - автоматизируем.

Конечно сюда можно ещё добавить пункты в виде разработки стратегий, работы с трафиком, создания различного рода ТЗ, наймом и контролем отдельных специалистов, но суть в этих 7 шагах.

Есть вопросы, которые требуют ответа касательно маркетинга - можете смело писать мне и записываться на консультацию https://t.me/kozyrevkonstantin1

Это то, что поможет вам найти путь к уверенному росту оборота вашего бизнеса или личного дохода.

На консультации вы сможете закрыть вопросы:
- где найти новых клиентов
- как развивать бизнес, чтобы оборот рос каждый год
- как именно в вашей текущей ситуации развивать бизнес
- как победить ваших конкурентов

На консультации вы сможете получить:
- инструменты, которые нужно внедрять в вашей текущей ситуации
- план действий для развития вашего бизнеса, который вы сможете реализовать
- точки роста и новые бизнес модели, которые вы сможете внедрить
- разбор ваших конкурентов и планом их обхода.

Консультация бесплатная, а её ценность может вылиться в сумму с 6 нулями.

НЕ ПОНИМАЮ, ПОЧЕМУ ВЫ ДО СИХ ПОР САБОТИРУЕТЕ СВОЕ РАЗВИТИЕ: https://t.me/kozyrevkonstantin1