Органические продажи в B2B

Платная реклама это здорово и она работает, пока вы переводите рекламный бюджет, но что на счет органических продаж в B2B сегменте? Речь о тех клиентах, которые приходят в компанию сами - бесплатно.

Мне больно знакомиться с компаниями, которые являются заложниками платной рекламы. Как правило, они являются и заложниками своих же результатов продаж. Меньше продадут - меньше закинут на рекламу, меньше закинут на рекламу - получат меньше лидов. Только один "залетный" клиент делает крупную сделку и возвращает бюджет на прежний уровень. И это может продолжаться бесконечно.

Чаще всего бизнес в B2B сегменте не использует органику. Делаются холодные звонки, отсылаются кучу емейлов с КП или вовсе какой-нибудь спам...

Давайте посмотрим какие есть варианты входящего потока без рекламного бюджета:

1. Социальные сети

Сложно представить, что "постики" могут приводить клиентов в B2B, но это так. На западном рынке чаще используют Instagram, LinkedIn и Twitter. На российском рынке в текущих условиях чаще всего лучшим вариантом будет VK, tenchat, dzen. Нельзяграм до сих пор продолжают использовать. За счет органических охватов и правильных воронок он дает отличные результаты. Это конечно же связка контент + рилс.

Но о чем писать? Самый простой рабочий вариант - писать от имени основателя и рассказывать о своей рутине/операционке в компании с отсылками к продуктам и услугам компании. Главное делать это регулярно. Людям проще довериться конкретному человеку, нежели условной компании.

Если у вас IT сервис, тут легко развернуться, например можно писать о:

проблемах, которые решает ваш сервис;
о конкретных пользователях сервиса;
событиях на рынке;
кейсах использования сервиса;
обучающих действиях, которые помогают разобраться в сервисе;
и т.п

Но что если у вас производство и вы, как основатель, не желаете заниматься социальными сетями? Тогда нужно назначить или привлечь ответственного и писать о компании, например рассказывая о:

процессе производства;
ваших технологиях, оборудовании;
специалистах и их обязанностях;
продукции и ассортименте;
рабочем процессе;
кейсах и т.п.

Для большинства на старте важнее просто делать это регулярно и показывать все как оно есть - запустить процесс. Наличие компании в социальных сетях - лучше отсутствия. Также социальные сети в B2B можно использовать для SEO (продвижение в поисковых системах), публикуя посты со ссылками на отдельные страницы на сайте, но я бы конечно встраивал их в более интересный и полезный контент.

2. Подкасты

Аудио формат сейчас активно развивается и ближайшие 5 лет точно будет расти. Его плюс в простоте его создания, сейчас даже есть сервисы, через которые вы можете записывать свой подкаст на телефон. О чем там говорить? Если вы ведете его как основатель, то скорей всего вы будете говорить о:

своей компании;
о личной эффективности;
о проблемах бизнеса;
о рынке, где вы осуществляете деятельность и т.п.

В случае с сервисом и производством - чаще делается акцент на целевой аудитории/отдельном рынке и интересах аудитории само собой. Через подкаст раскрываются насущные проблемы/вопросы аудитории, которые способствуют высокому удержанию. У вас может быть отвлеченный подкаст, который дает пользу аудитории и нативно рекламирует ваш сервис.

3. Youtube

Видео формат - отличный вариант показать целевой аудитории вашу компанию и товар "как оно есть". Это наилучшим образом способствует формированию образа компании в глазах аудитории и позволяет закрывать какие-то повторяющиеся вопросы через видео. Они также способствуют набору позиций в поисковой системе Google. Видео контент можно дублировать на другие площадки (например dzen), резать на более мелкие и заливать в формате коротких видео везде где только можно - увеличивая охват. Каждый просмотр может привести клиента, который совершит крупную сделку или с которым вы можете проработать долгие годы.

4. SEO

Если первые 3 пункта для большинства предпринимателей будут звучать как "игра с низкой вероятностью", то SEO - источник, который становится уже обязательным. Большой плюс его в том, что большой пласт работы завязан на продвижении товаров компании. Для сложных промышленных предприятий достижение хороших результатов не требует понимания, что там болит у аудитории - вам нужно решать технические моменты на сайте под требования поисковых систем, понимать как ищут ваши товары в сети и создавать релевантные посадочные страницы под эти запросы. Тут я конечно сильно упрощаю и кому интересно, можно ознакомиться с общим списком работ по этому источнику тут, но суть в этом)

На нашем рынке почему то SEO часто ассоциируется с блогом на сайте - я даже сталкивался с компаниями, которые платили 30 000р/мес за написание статей, которые были далеки от продажи товаров компании, хотя можно было спокойно заниматься улучшением технических моментов и созданием страниц под поисковые запросы товаров.

Грамотно созданный сайт это пожалуй 80% вашего успеха в поисковых системах. Как его создать написал тут.

Проработав весь ассортимент и техничку можно идти по пути расширения ассортимента или по пути создания блога на сайте. Опять же, блог должен быть частью маркетинговой стратегии. Простыми словами каждая статья должна быть частью вашей воронки, но сейчас не об этом. В случае IT сервисов, то тут как раз идет продвижение через блог. Потому что сам сервис чаще не ищут и нужно привлекать внимание аудитории, понимать их боли/потребности/интересы.

5. Партнерства

Партнерский маркетинг предполагает сотрудничество двух или более сторон с целью достижения общих целей, чаще всего это дополнительная прибыль.
Партнерский маркетинг в B2B демонстрирует ряд преимуществ:

Ключевое преимущество партнерства заключается в том, что оно позволяет взаимно расширять клиентскую базу при низких затратах или их отсутствии вовсе. Когда две компании объединяют усилия, чтобы предоставить ценное решение, клиенты видят сильное сочетание экспертизы и ресурсов. Это улучшает предложение, делает его более привлекательным.

Кроме того, с партнерством связан уникальный аспект рекомендаций. Клиенты, удовлетворенные продуктами или услугами одной компании, могут стать естественными клиентами партнера.

Партнерство как источник органических продаж в B2B — это не только сотрудничество, но и отдельный инструмент для роста, где каждый партнер уважает и уделяет внимание потребностям клиентов. В результате, клиенты приходят сами, привлеченные ценностью, надежностью и экспертизой, предоставляемыми совместным усилием двух или более партнеров.

Органические продажи в B2B сегменте представляют собой ценный актив, который обеспечивает стабильный рост компании и создает устойчивую основу для клиентских отношений. Это требует времени, внимания, усилий и даже вложений, но это инвестиции, которые способствуют долгосрочному росту и устойчивому успеху компании.

Есть вопросы, которые требуют ответа касательно маркетинга - можете смело писать мне и записываться на консультацию https://t.me/kozyrevkonstantin1

Это то, что поможет вам найти путь к уверенному росту оборота вашего бизнеса или личного дохода.

На консультации вы сможете закрыть вопросы:

- пошагового плана по развитию вашего бизнеса за счет маркетинга;
- инструментов, которые работают в вашей нише;
- ваши точки роста, которые вы сможете внедрить;
- любые вопросы касательно маркетинга.

Консультация бесплатная, а её ценность может вылиться в сумму с 6 нулями.

Дам чистую пользу: https://t.me/kozyrevkonstantin1