Запуск наставника по маркетплейсу
Тренд, который взорвал рынок, и по моим прогнозам рост этой нише еще будет будоражить несколько лет!
Фраза, сказанная 20 лет назад Биллом Гейтсом: «Кто к 2000 году не выйдет в интернет, тот выйдет из бизнеса». Вывод товарного бизнеса на маркетплейс - золотая жила.
Эксперт был мощный, владелец нескольких магазинов на маркетплейсах. Использовали контентную, вебинарную воронки.
Продюсеры, эксперты, предприниматели и собственники бизнеса - важно понять, что препоДАВАНИЕ/наставничество не для всех. Передача своего опыта и знаний может быть вызвана разными потребностями (например тщеславие, признание, кому-то деньги охота "срубить") , важно понять сможете ли вы передать свой опыт/методологию так, чтобы у ученика сложился пазл и результат.
Разберем этапы и факапы, что помешало срезать конверсию в продажи и почему важно делать повторный запуск с учетом всех доработок. Этот разбор пишу для себя.
Напишу некоторые важные шаги, которые недооценивают эксперты:
1. ПОНИМАНИЕ целевой аудитории, происходит посредством проблемного интервью (кастева, он же CustDev, он же Customer Development- глубинное исследование аудитории) из действующих учеников наставника (либо с тем с кем кайфово работать, кто готов платить за решение своих болей и мы можем дотянутся до этого клиента).
— Продвинутые селлеры WB/Яндекс
— Действующий бизнес Точка А 100-300, 300-1 Точка Б 300-1, 1-3,
Хотят сделать х2 в деньгах, не понимают как вести аналитику, не умеют управлять командой, отсутствует оцифровка, вывод, dashboard, ABCXYZ, участие в акциях, прогнозы поставок - ежедневные регламенты...
Явные желания: увеличение дохода; более легкий заработок; почти, как пассивный доход
Чувства, которые испытывает: злость; непонимание; ощущение, что упускают что-то; зависть, "я к этому годами шел, а им все легко дается"; усталость от жизни на одном уровне, когда ничего не меняется.
Глубинные запросы: самореализация, призние, иметь финансовую независимость от места, времени, ощущение, что все было не зря (обучение опыт и тд), ощущение нужности, гордость за себя, повышение статуса, повышение самооценки
Что влияет на решение покупки: цена, уровень доверия к эксперту, сколько по времени учиться - и что это даст в моем бизнесе сейчас.
и СТРАХИ... об этом ниже напишу подробнее. Тоже важный пункт
ЭТО КЛЮЧЕВОЕ ( не буду расписывать, что там еще удалось раскопать) И этого ДОСТАТОЧНО, чтобы показать, как с помощью кастдева составлять стратегию, контент план, СОЗДАВАТЬ ПРОДУКТ, продающие посты и прогревы, текста для мизеров и рекламы, вебинаров и тд
ЭТО БАЗА. Которые недооценивают некоторые эксперты.
2. Далее мы их сегментируем и прописываем боли (ИХ ЖЕ СЛОВАМИ) и выделяем идеального клиента, в кого будем целиться:
3. Затем на основе их потребностей мы создаем продукт. Сюда входит разбивка на пакеты (три: "самостоятельно"- самое доступное по цене, групповое наставничество, личное VIP, или как в случае с ВБ - "магазин под ключ") В этом запуске было только три пакета. Нужно сделать возможность абгрейда (доплаты, чтобы перейти в другой тариф). Стоимость пакетов. Что входит в модули и какой результат. Подарки...
Далее из кастдева уже можно составить креативы для текста рекламы с основными болями сегментов
4. Анализ конкурентов и их офферы/рекламу на нашу ЦА
5. Сделали распаковку личности и экспертности для запуска в пару соц сетей. Сроки горели, эксперт переносил запуск вебинара, что перебирали стратегию на ходу.РАСПАКОВКА позволила собрать контент для пред прогрева вебинара для теплой аудитории, прогрева с траффика и доп продажи на 3 недели.
Из распаковки эксперта закрыли все возможные возражения аудитории и использовали в контенте. Помните, про СТРАХИ упоминала, так вот это возражения, на которые нужно знать четкий и аргументированый ответ для закрытия продаж. Для продаж была нанята команда, поэтому эту информацию упаковали для скриптов.
В примере ниже, страхи тех, кто хочет учиться на продюсирование. Но вы можете перенести эту логику и смыслы на свой продукт)
Сначала в одной из соц сетей мы грели теплую аудиторию и выявляли потенциальных клиентов (18 человек) на новый поток наставничества. Желающим узнать о старте продаж первыми предлагали заполнить форму предварительной записи. Из теплой аудитории мы выяснили, как давно они торгуют на маркетплейсах, какой оборот, какие цели ставят на след год и сколько тратили в последний год на обучения. Интересная статистика...
Аудитория следила в сторис как эксперт рассказывал про мотивацию, свои ценности, как сформировать в себе внутреннюю готовность делать больше денег, какие уловки мышления отвлекают от стратегии и уносят в операционку.
Также мы переливали трафик в ТГ канал, где эксперт записывал аудио подкасты и приглашал на прямые эфиры, где разбирал действующие бизнесы, подсвечивая слепые зоны.
Разборы в прямом эфире это бомба! Из-за большой насмотренности и опыта в бизнесе разборы выходили продающими, разгоняли градус и готовили к старту продаж...
Тему эфиров выбирали путем голосования аудитории. Потом догревали призывами.
Боль — Хотелка — Возражение — Почему стоит идти — какую ценность получишь
А подкаст про неправильные стратегии на маркетплейсах и багги в мышлении вызвали вызвали интерес как раз у новичков, а не нашу ЦА. Из серии где ты сейчас — это твой выбор и установки. Все так просто! Неопытные люди видят в этом волшебные таблетки и мгновенную скорость изменения мышления...
Факап: Продающий вебинар отходил от прописанной структуры (польза была пропущена)-после обратной связи аудитории выяснили, что было много воды, эксперт не хотел делиться знаниями, было много рекламы. Ответы на вопросы были без конкретики. Аудитория с определённым типом мышления не готова "догонять", им необходима "голые факты". Поэтому вебинар нужно прогонять через фокус группу, чтобы разобрать ошибки (даже в интонации)
Негативные цитаты из телефонного прозвана после веба:
- "было ощущение, что этот человек звезда, выделил вам время так уж и быть. Не продал себя, как личность к которым хочется пойти" (многих задевало высокомерие эксперта)
- "ничего интересного не услышала. Общие фразы, одна вода"
- "подача информации очень заходит, нет воды, все понятно, но мне рано, мы только начинаем на вб" (совсем новичкам информация зашла)
- "А так пока он не дал никакой пользы. Чтобы я поверила он должен дать фишки. Я бы подумала, если он на бесплатном столько всего дает, что же он мне на наставничестве даст еще?" (тут сообщали эксперту, что нужно не бояться отдавать знания)
"Пришел на одно, а получил сплошную рекламу. Не было ничего из заявленного, Что то делаем, а покажем только на обучении. 2 часа рекламы. Надо учиться" (раскрыть 1 блок можно было предложить в марафоне за 1000 рублей, тк не хватало увидеть внутрянку курса - за что платить)
"200тыс оборот, ниша подарочные наборы, собственник. не работает с коучем и не понравилось, что затронули эту тему" (не донесли ценность)
"зашла и вышла, мне не понравилось, не было ни какой конкретики кроме вашей рекламы" (отделу продаж нужно было вписать в скрипт - а что для вас было бы конкретикой и вытащить боль)
"ничего нового не узнала, не хватило доверия, если я соберусь на ставничество то точно не к эксперту" (тут тоже нужно было глубинно выяснить, если наша ЦА)
ФАКАП Эксперт перенес вэбинар на неделю вперед от согласованной ранее даты, что срезало конверсии в доходимость существенно! (1346 регистраций, и всего 300 в пике)
Первый веб провели за неделю до НГ и это был провал.... в это время уже предновогодняя суета, все в безумии поисках подарков, кто-то тушил пожары в бизнесе, сезон...
Решили дать доступ повтора в записи, тк регистрации на вебинар в х4 превысила посещение. И запись веба + прогрев выровняли наш план/факт.
При переносе веба мы создали подарки, которые также выдавали в боте, за регистрацию и подписку на канал в соц сети.... Использовали bothelp (14 дней бесплатно) и instateleport.ru, который выдавал полезный контент за подписку новой аудитории. Всего 41 человек (из 1365) зашли обратно в бот, чтобы увидеть уведомление и забрать подарок.
ФАКАП Чат бот в ТГ потеряется в куче чатов. Греть обязательно в соц сетях.
Продажи должен совершать эксперт, если меньше 25 касаний кнопки купить, сообщения о звонке должны предупредить во время веба (простроить план события) Либо мотивировать более высоким % отдел продаж. Остальных можно делегировать. Эксперту только целевые заявки.
По итогу первый запуск на пару млн, последующие повторяли статистику. Постоянный приход новых подписчиков=заполняемость групп. Также в первый запуск было продано 1 личное наставничество за 1 млн рублей, в последующие запуски эксперт отказался от личной работы. Точные цифры по запуску NDА
Урок для меня: прописывать в договоре четкие договоренности по срокам, по обязательствам, также штрафные санкции из-за переносов. Партеров в работу брать схожих по ценностям и любовью к людям и своему продукту.
Запуск онлайн школы перманентного макияжа по ссылке https://teletype.in/@kristina_topnames/K4Nfu05Ia8I
По взаимодействию, консультации, каких- либо вопросов - со мной можно связаться в телеграм, инстаграм https://t.me/kristina_topnames