СТРУКТУРА ПРОДАЮЩЕГО РАЗБОРА С КОНВЕРСИЕЙ 80%

Если вы проводите бесплатные консультации с потенциальными клиентами или учениками, но созвоны не заканчивается ПРОДАЖЕЙ ❌ 💰

Или продажи происходят РЕДКО и даются вам ТЯЖЕЛО 😞

Вы чувствуете, что тратите свое время, энергию…

ВЫ ТЕРЯЕТЕ ДЕНЬГИ и ВОЗМОЖНОСТИ.

За это обучение по продажам я заплатила более 700.000 рублей и внедрила в обучение своего отдела продаж. Это обучение от топового эксперта по продажам. Благодаря этой структуре у вас будет В РАЗЫ БОЛЬШЕ продаж. Поэтому вам очень повезло её получить.

Погнали 🔥

⭐️ПОДГОТОВКА

Для продаж нужно правильно классифицировать клиента, чтобы понять его уровень знаний, теплоты, осведомленности о вас.

Изучите его соц.сети, ситуацию, точку А, к чему человек хочет прийти. Задайте вопросы в переписке или попросите заполнить анкету/бриф.

Вы должны понимать, насколько это целевой человек.

ВОЗМОЖНЫЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ ДЕЙСТВИЙ:

Если поступила заявка конкретно уже на разбор:

1 вариант действий: Сразу назначаю время - квалификация (я тебя записала, подскажи, какая сейчас ситуация в.. (продажах, отношениях, состоянии, уверенности в себе и тд) /какой доход/.. , чтобы я лучше понимала твою ситуацию и подготовилась к созвону либо высылаем анкету)- проверяем заполнение - если не целевой не берем на консультацию

2 вариант действий:

Поступила заявка - квалифицирую (кидаю бриф/ задаю вопросы) - если не заполнил, напоминаю заполнить - смотрю целевой или нет - назначаю время консультации

Если человек просто отреагировал на контент/ проявил интерес и тд, но пока не оставил заявку на разбор, мы его сами подводим к этому шагу

Оставил реакцию, тыкнул, что хочет также, отреагировал на кейсы - квалифицируем и с помощью доверительной коммуникации общаемся с человеком, где- то можем подсветить его слепые зоны - выводим на разбор, чтобы разложить стратегию.

ПРИМЕР:

Продаем идею, что человеку это нужно. ЗАЧЕМ ему смотреть эти файлы, говорим с точки зрения ценности для клиента. Доносим до человека, что ему важно просмотреть эти материалы ПЕРЕД разбором с вами, чтобы вы эти вещи не обсуждали на разборе, а пошли в глубину уже.

Что это может быть:

1) Видеоматериал в закрытой воронке в боте

2) Воронка в бд

3) Ваши лид магниты

4) Эфиры смысловые, можно разборы кейсов клиентов в формате эфиров

5) Рабочие микросоветы в переписке до консультации

6) Хайлайты/ посты по теме

КОНТРОЛЬ ПРОГРЕВА КЛИЕНТА И НАПОМИНАНИЕ:

Давай я завтра в 12: 00 напишу

• Привет, как обстоят дела? Успела посмотреть?
• Огонь, есть какие- то вопросы? Что больше всего понравилось?
• Встретимся на созвоне через два часа (можно написать и за большее количество часов, главное в тот же день)

Если человек не успел посмотреть, доносите ценность:

До консультации у тебя есть еще два часа — посмотри

На самой консультации ты получишь тот контент, на уровень знаний который ты пришел.

Если ты ничего не понимаешь, я только основу смогу тебе объяснить, будет поверхностная инфо и это твоя ответственность.

• Назначаем консультацию по видеосвязи, предупреждаем, чтобы никто не дергал
• Переносов не делаю.
• Поставь будильник сразу же.

⭐️ Общая структура продающего созвона 📞

Сначала выясняем точку А, потом точку Б, выявляем его боли, какие есть точки роста и работаем ли мы вообще с ними и дальше даем пользу.

❗ В рамках консультации нужно говорить 30% диалога, 70% клиент. Нам нужно большое количество информации.

Разберем каждый этап 👇🏻👇🏻👇🏻

ЭТАП 1. Приветствие и знакомство

• Приветствую, имя клиента
• Как меня слышно, видно? Отлично.
• Как настроение? / Как день прошел? / Какое состояние?
• Я - ..., эксперт по (в рамках концепта представляемся), рада что ты пришла на разбор.

ЭТАП 2. Представить план встречи

Давай расскажу, какой формат встречи:

Технология я— мы— вы:

• Сначала я задам несколько вопросов, чтобы понимать твой запрос на встречу, потому расскажу, как мы можем его решить вместе, а ты потом примешь решение, насколько тебе это подходит, хорошо?

Программируем человека и берем разрешение на продажу.

Скажи, пожалуйста, почему именно ко мне пришла на встречу?

• А что уже знаешь обо мне?

• Поняла, о себе позже подробнее расскажу, сейчас давай уже перейдем к разбору)

ЭТАП 3 ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Точка А

Сбор общей информации, но скопом все вопросы мы не говорим.

Узнаем текущую ситуацию, задаем вопросы и используем технику активного выслушивания. Не выявляем точечные боли, а смотрим общую ситуацию.

Пример вопросов:

(подстраиваем под свою нишу)

• Чем занимаешься сейчас?/ Какая ситуация сейчас?
• Какой у тебя продукт?/ Какие проекты есть? (сколько клиентов?)
• Как давно этим занимаешься? Насколько это тебе откликается от 0 до 10, где 10 - идеальный вариант?
• Сколько времени в день затрачиваешь на работу?
• Сколько зарабатываешь сейчас в среднем?
• Как долго на этом уровне заработка?
• Что делаешь для продаж сейчас? / Какие попытки уже делала?
• Поняла, подскажи как ты сейчас вообще привлекаешь клиентов, откуда идут люди как происходит продажа
• Какие методы привлечения используешь и знаешь?
• Скажи, а сколько ты готов уделять времени для собственного развития/ реализации/ тела/ выстраивания системы продаж?

Если вы никак не можете нащупать проблему, можно сказать так

• Давай по-честному, если ты пришла на разбор - тебя явно что-то не устраивает. Расскажи что? Чем больше расскажешь - тем более развёрнутую ОС я тебе дам.
• Как думаешь, почему у тебя не покупают/ не пишут/ не складываются отношения/ нет роста и тд?

Если человек вообще никак не открывается, пробуем так:

• Смотри, психика человека работает таким образом, что старается оградить нас от неприятных моментов, но, если ты сейчас не откроешься, то я не смогу тебе помочь, и можно заканчивать разбор.

Если человек перескакивает постоянно на то, что «хочет», говорим:

• Про то, что ты хочешь давай поговорим позднее, давай про то что сейчас.

Либо так:

• Я хочу много клиентов» - то есть, я правильно тебя понимаю, что сейчас клиентов у тебя мало? (Точка а и точка б всегда зеркалят друг друга, и наша задача просто отзеркалить)

Точка Б

• На какой доход ты хочешь выйти в ближайшие два месяца, чтобы сказать себе "я смогла"?

ИЛИ

• Поделись к чему ты стремишься в ближайшие 2-3 месяца? К какому результату? В клиентах и доходе?”

ИЛИ

• Сколько ты хочешь зарабатывать? Сколько тебе будет комфортно для жизни, чтобы прям по кайфу? К чему ты хочешь прийти? Какой результат ты хочешь получить?

Выявляем истинные желания:

• Супер! У тебя крутые цели, и главное, что они достижимы.

Тут нам важно понять, для чего ему нужны деньги. (Если продаем деньги, если продаем другое, то зачем ему это ДРУГОЕ, как изменится его жизнь)

• А цели какие-то прописываешь? Ну вырастишь ты в доходе, а что хочешь ты как человек? Для чего тебе это в жизни. 
• Может что-то еще?

Дальше, когда человек озвучил базовые потребности: доход, путешествия, недвижимость, машина, говорим:

• Представь что это всё уже есть, что дальше?

• Давай резюмируем: ты сейчас (описываем точку А) и хочешь прийти к результату (описываем точку Б), столкнулась с такими сложностями: Правильно все услышала или есть еще какие-то моменты?

ЭТАП 4 ВЫЯВЛЯЕМ ТОЧЕЧНЫЕ БОЛИ ЧЕРЕЗ НАШ МЕТОД

Общий блок:

• Как сама считаешь, почему ты не пришла к этому, что не получается?
• Что-то уже делала? Что не получилось?
• Если да, то что мешало достичь результата?
• А что еще?
• А как у тебя с продажами?
• Где-то учился? Какой есть опыт негативный?
• Как думаешь, что тебе нужно, чтобы получить результат?
• А в каких условиях у тебя реально получится сделать результат, чего тебе не хватает?

* ПРОДВИНУТЫЙ БЛОК, ОЧЕНЬ КРУТО ПРОДАЕТ ВАШ МЕТОД. СТАВЛЮ ЕГО ПОД ЗВЕЗДОЧКОЙ, НО ЕСЛИ ПРОПИШИТЕ ТАКИЕ ВОПРОСЫ ПОД СВОЙ ПРОДУКТ - БУДЕТ ТОП

Возьми свой метод и разбери его по косточкам и все это через вопросы добавь в выявление

• Имя клиента, а какой у тебя основной запрос на встречу?
• Ожидания и самый сложный вопрос?
• Имя клиента, смотри, для меня закрытая система продаж/ состояние / контакт с собой/ ... (свой метод описываем) - это результат привлечения трафика, выстраивание закрытых воронок/ понимание свои смыслов/ продажи и доведение учеников до результата. (перечисляем основные столпы своего продукта)
• Что из этого для тебя самое сложное, это разберем в первую очередь?

ПРИМЕР:

ПРОДАЖИ:

• Какой у тебя средний чек? Почему такая сумма?
• Насколько эта цифра близка к твои ожиданиям? За сколько хочешь продавать себя?
• Как продаешь?
• Насколько легко себя продаешь?
• С какой конверсией продаешь себя на встречах?
• Обучалась где-либо продажам? Где? Какой результат и сложности?
• Какой идеальный результат в продажах: какой средний чек, конверсия в продажу, ощущение в момент продажи?
• Почему ранее еще не продавала на тот средний чек, который хочешь выйти?

ТРАФИК:

• С какими видами трафика уже работала? Почему их выбирала? Насколько успешный опыт?
• Какую сумму вкладываешь обычно в трафик? Какая отдача воронки у тебя сейчас?
• Есть ли уже автоворонка, которая согревает тебе клиентов или пока процесс хаотичен?
• Имя клиента, какие моменты при трафике еще для тебя важны?
• Какие сложности могут возникнуть, на твой взгляд?
• Было бы тебе интересно узнать, какой канал сейчас конвертит лучше всего у меня, учеников, по рынку для твоей ЦА? Хорошо, чуть позже расскажу) — это зацепочка на продажу))

ПРОДУКТ:

• Почему такой продукт создала?
• Есть еще какие- то продукты в матрице?
• Как ты считаешь, чем твой продукт отличается от продуктов конкурентов? В нем отражены твои сильные стороны/ концепция?
• Как ты считаешь, насколько продукт тебя отражает?
• Ты понимаешь, как позиционировать вой продукт так, чтобы он отличался от таких же продуктов наставников/ экспертов?
• На что нацелен твой продукт? Что люди глобально получат от твоего продукта?

МЫШЛЕНИЕ/ РАБОТА С УСТАНОВКАМИ/ СТРАХАМИ

• Уже был опыт работы с мышлением/ коучем/ психологом? Что делали?
• Как считаешь, эта методика тебе подходит?
• Какие основные страхи больше всего тормозят тебя в .......?
• Как с ними работаешь?
• А представь, что у тебя реализуется все, о чем ты мечтаешь, что плохого может случится?
• Если не придешь к результату самостоятельно, что будешь делать дальше?
• Кто из близких поддерживает тебя/ понимает тебя?
• У тебя в окружении много людей, которые живут так, как ты хочешь?

СМЫСЛЫ/УПАКОВКА:

• Имя клиента, в чем твое преимущество как эксперта, как ты это сама чувствуешь? Понимает ли это аудитория, как считаешь?
• А вообще чувствуешь себя уникальным экспертом? Люди, которые к тебе в блог заходят заходят, понимают в чем твоя сила?
• А сколько времени требуется, чтобы сформировать такое мнение о себе? (сколько времени ты тратишь на создание контента, насколько это доставляет тебе удовольствие?)
• Знаешь ли ты неосознанные желания клиентов?
• Понимаешь ли, как сделать так, чтобы люди были готовы покупать после двух дней контента ез долгих изнуряющих прогревов и сторис 24 на 7?

ВОРОНКИ:

• Через какие каналы общаешься с потенциальным покупателем? Если я зайду к тебе на день, пойму, в чем твоя уникальность и смогу тебе довериться как эксперту?
• Какое видишь из этого решения? Как ты видишь схему, чтобы выстраивать доверительные отношения с клиентом быстрее?
• Какой идеальный результат видишь в этом: сколько времени вкладывать в контент для привлечения целевых клиентов, как быстро чуствовать отдачу от новой и старой аудитории?

Общий блок:

• Имя клиента, подскажи, пожалуйста, а раньше уже считала, сколько недозаработала/ не получила/ не жила свою жизнь .... , потому что еще не сделала этот шаг/ не выстроила систему/ не проработала самоценность и тд (отражаем свой подход)?
• Давай поясню, ты сказала, что твой доход сейчас равен (называем точку А), хочешь прийти к результату (точка Б) и желаешь это сделать уже (называем срок), если просто перемножить, то твой доход составил (умножаем и озвучиваем цифру)
• Как тебе такая цифра? Что чувствуешь? Что тебе это позволило бы?

ЭТАП 5. Обратная связь

Даем обратную связь - только на этом этапе.

👉🏻 Важно пройтись по каждой боли и проблеме 👉🏻 Подсветить СЛАБЫЕ СТОРОНЫ человека 👉🏻 Его пробелы в стратегии и слепые зоны 👉🏻 Показываем сколько времени и сколько денег человек теряет

— На этом этапе мы “открываем глаза” нашему клиенту:

• Согласись, что по этой причине ты так еще и не сделал(а) результат?

— Обобщаем:

• Давай я сейчас расскажу тебе, как я вижу, как можно решить эти проблемы cо мной?

— По всем трудностям даем КОРОТКУЮ обратную связь, сразу подсвечивая где в вашей услуге или продукте решается БОЛЬ и КАК, что получает человек:

• Я тебе сейчас рекомендую: исходя из того, что ты мне в начале проговорила, тебе нужно…”
• Ты сказала что у тебя сложность…
• И в результате ты получишь…

ЭТАП 6. Продажа

Плавный переход к продаже. Как его сделать?

И перечисляем: Тем не менее у тебя есть ___ (перечисляем проблемы)”

”Именно поэтому я сейчас расскажу тебе чем мы можем тебе помочь”*

• Исходя из твоего запроса мы можем тебе помочь. Ты сказала что сейчас у тебя есть сложность, у нас на программе как раз есть блок ___(проговариваем блок программы)
• Перечисляем блоки программы, и даем понять, что это даст и приведет к (реализации хотелки)
• Согласисись, круто?
• Ты бы так хотела?

Презентуем программу, закрываем боли нашими инструментами

🔥 И собираем - 3 ДА

• Как ты сама считаешь, если мы тебе передадим все эти инструменты, за руки проведем, тебе легче будет прийти к результату?
• Да
• Я правильно понимаю что тебе программа откликается/подходит?
• Да
• Смотри я тебе рекомендую …”

— Описываем формат и как и какой результат получит человек.

• По формату тебе все понятно?
• Да

— Презентуем тариф

“Тариф стоит сейчас 400/200 тыс за эти деньги ты получишь:

перечисляем”

“Такая система даст тебе стабильный результат в месяц, в рамках года”

❗ На этапе презентации цены важно не заканчивать презентацию тарифов ценой: вы не просто говорите, что там ваш тариф стоит 400.000 рублей, подсвечиваем что что в него входит и РЕЗУЛЬТАТ, то есть, чтобы последнее что услышал человек, чтобы это было не цена, а именно наполнение.

Пример №1: Вип тариф со мной будет стоить 400.000 рублей.

Пример №2: Вип тариф со мной будет стоить 400.000 рублей.*

ТВОЙ РЕЗУЛЬТАТ:

✅ Выстроишь эффективную закрытую воронку для продаж без сторис ✅ Усилишь продающую упаковку и блог начнет продавать сам ✅ Раскачаешь блог и привлечешь новую аудиторию и десятки заявок на продукт ✅ Выстроишь полноценную команду, которая заберет процесс продаж на себя ✅ Пробьешь потолок и выстрельнешь на новый уровень

🏆💰Выстроишь систему закрытых продаж, которая стабильно приносит от 1млн рублей КАЖДЫЙ МЕСЯЦ

— Даем варианты по оплате:

“У нас есть 2 варианта входа: сразу или в рассрочку?”

ЭТАП 7. Работа с возражениями

На этом этапе человек может возразить вам и это нормально.

Это не плохой клиент, он не отказывается, он просто хочет знать.

Задача не продать, а помочь клиенту купить 

Если клиент пришел и сейчас с тобой общается, значит у него есть запрос

Если ему не интересно, он просто так не придет

Разбор самых популярных возражений вы найдете тут (кликабельно)

Этап 8. Возможные фразы, что писать тем, кто ушел в игнор или долго не отвечает после договоренности об оплате или решению

Напоминаем с точки зрения заботы о клиенте, подключаем юмор))

Тут уместно сделать, на мой взгляд, еще 3-4 касания. Но можете и больше)

• Получилось ли перейти по ссылке?
• Все ли хорошо?
• Имя клиента, переживаю оплата пока не поступила
• Имя клиента очень жду вашего ответа, чтобы понимать ситуацию по количеству мест
• Места в группе заканчивается
• Договаривались с вами о скидке/спец предложении, время скидки заканчивается
• Имя клиента, вы же меня не специально игнорируете?
• Ну ответьте ради бога😁
• МЭМЫ
• Так и не дождалась вашего ответа — плачущий смайлик
• Любой ваш ответ лучше, чем молчание
• Ответьте если да-да, если нет-нет
• Имя клиента, мне важно понять все ли у вас хорошо или может что-то случилось с вами
• Писать с инфоповодами
• Имя клиента, так и не получила от вас ответа
• Приглашаю завтра на такое-то мероприятие. Буду рада вас видеть

✍🏻 ЗАДАНИЕ:

— Провести минимум 3 созвона по этой по этой схеме

— Сделать запись встречи для анализа и докрутки вашей собственной рабочей структуры продающего созвона

АНАЛИЗ ПРОВОДИТЬ ПО СТРУКТУРЕ:

• Запрос клиента
• Был ли прогревочный материал перед консультацией?
• Ознакомился ли клиент с прогревочным материалом перед консультацией?
• Точка А клиента
• Точка Б клиента
• Препятсвие клиента, почему не может прийти из точки А в точку Б
• В чем мои минусы
• Как я считаю можно улучшить
• Дальнейшие шаги по обработке клиента
• Запись консультации

— Сохраните успешные созвоны

(Это будет максимально полезно при внедрении лид-менеджеров и менеджеров по продажам)