Сильная и слабая позиции в переговорах. Кто кого?
Что на самом деле стоит за привычным «выиграл — проиграл»
По горячим следам последних мировых событий мы снова смотрим новости и слышим знакомое: Дональд Трамп занял слабую позицию в переговорах, Путин выиграл переговоры, кто-то кого-то переиграл, переспорил, задавил. СМИ твердят это так часто, что у людей складывается ощущение: переговоры — это всегда про борьбу, про то, кто сильный, а кто слабый.
Но имеет ли всё это вообще отношение к сути переговоров? Не является ли это подменой ценностей? Давайте попробуем убрать политику и рассмотреть эту тему через нашу повседневность — общение с сотрудниками, с родными, с близкими людьми.
Откуда растут ноги: переговоры как борьба
Эта идея «сильный против слабого» очень глубоко сидит в нашей культуре. Она пришла из русской модели поведения: сильному — мясо, слабому — кость, лясим-трясим. Поэтому если загуглить слово «переговоры», то понесётся — «жёсткие переговоры», «доминировать», «побеждать любой ценой».
Но именно в этом и корень зла. Потому что переговоры в своей сути не про победу. Настоящая цель переговоров — договориться.
Цель определяет позицию
Давайте называть вещи своими именами. Если задать себе простой вопрос: «А чего я хочу в итоге?», то картина разворачивается совершенно по-другому.
Представьте ситуацию: вы генеральный директор крупной отраслевой компании, у вас возник конфликт с руководителем подразделения. Из какой позиции будет строиться диалог? Из «Я хочу поставить человека на место, показать, кто сверху?» Или из «я хочу, чтобы он понял, что произошло, осознал, как нужно действовать дальше, и чтобы проблема была решена?»
В первом случае это нападение и демонстрация силы. Во втором — переговорный процесс. И если моей целью стоит именно решение задачи, то я не иду «быковать», а становлюсь рядом с человеком и вместе с ним борюсь против проблемы.
Победитель часто на самом деле проигрывает
Нужно понимать: исторически сложившаяся модель «победить в переговорах» в современных реалиях теряет смысл. Потому что там, где победитель, там всегда есть проигравший. А это уже не про переговоры, не про сотрудничество, не про поиск консенсуса. Это про вражду и про войну.
А война всегда долгая, дорогая и с большими потерями. Поэтому если, читая очередную статью про «жёсткие техники», вы ловите себя на мысли «я хочу победить», остановитесь и спросите себя: сейчас я решаю задачу для бизнеса или семьи — или я просто соревнуюсь?
Где нужна настоящая сила
Отвечать на агрессию легко. Вас подрезали на дороге — достаточно секунды, чтобы начать сигналить в ответ. В домовом чате — вцепиться в чужой комментарий проще простого. Никакой силы здесь не нужно.
Сила нужна, чтобы остановиться. Чтобы не ответить на оскорбление, не вцепиться в перепалку, а осознать: что будет дальше, какие будут последствия.
Миф о манипуляторах
Здесь стоит отдельно сказать про манипуляции. Многие боятся манипуляторов, читают инструкции «как их распознать». Но правда в том, что то, что обычно описывают — давить на чувства, шантажировать, вызывать жалость — это не манипуляции, а незрелость. И достаточно оставаться взрослым и адекватным человеком, чтобы справиться.
А вот настоящий манипулятор — это совсем другая история. Чтобы он обратил на вас внимание, вы должны представлять из себя нечто значительное. Он будет втираться в доверие годами, будет самым приятным человеком в вашем окружении, вашим другом, который однажды окажет вам услугу. И работать он будет не на чувстве вины, а на чувстве долга, на святых вещах. И увидеть такую манипуляцию можно только через время.
Поэтому если уж мы говорим про борьбу с манипуляторами, то это не переговоры, а другая игра с другими правилами.
Сила как эстафетная палочка
На практике сильной и слабой позиции не существует. Сила в переговорах может переходить от одного к другому, как эстафетная палочка.
Представим вновь ситуацию с генеральным директором крупной отраслевой компании и его конфликт с ключевым подрядчиком. Да, на его стороне сила: у него десятки подрядчиков и он может выбирать. Но если одно производство останавливается, убытки исчисляются миллиардами, найти замену на практике на так-то легко. И какой он тогда сильный?
Или руководитель «поставил на место» подчинённого. А потом этот подчинённый уводит пол-клиентской базы, и компания несёт невосполнимые убытки.
Или в семье: мужчина доказал жене, что он прав. Молодец? А жена плачет, дети чувствуют напряжение, и в семье начинается разрушение.
Так вот: сильной и слабой позиции в переговорах не существует. Есть последствия.
Переговоры или война?
Если вы идёте побеждать, то это не переговоры. Там работают другие механики: искать слабые стороны, действовать скрытно, топить до конца.
А переговоры — это про свободу воли, про выбор, про консенсус, про гибкость и сверхадаптивность. Настоящая сила здесь не в том, чтобы «переспорить на кухне», а в том, чтобы видеть перспективу: что будет дальше, что останется после разговора, что сохранится в семье, в бизнесе, в отношениях.
Вопросы, которые часто задают мои клиенты
— Но разве сила не нужна?
Нужна. Но сила — это не жёсткость и не давление. Сила — это умение остановиться и увидеть последствия.
— А если я уступлю и окажусь в проигрыше?
Если уступка ради общей цели — семьи, команды, бизнеса — это не проигрыш, а дальновидность.
— А если я хочу именно победить?
Тогда стоит честно признать: это не переговоры. Это война. И нужно быть готовым к её последствиям.
Соперничество и противостояние сильно вплетены в нашу культуру. Не случайно у нас есть «клубы управленческой борьбы». Но переговоры — это не борьба, это умение договариваться.
Поэтому, когда вы идёте в переговорный процесс, первое, что стоит сделать — «протереть фары» и спросить себя: я хочу созидать или разрушать? Договориться или уничтожить?
И вот здесь и проявляется настоящая сила — в гибкости, в умении уступить ради большего и в способности смотреть дальше текущего момента.