Рабочий диапазон
Он у каждого свой и находится в узких рамках. Именно с точки зрения продолжительности действия и стратегической выгоды для психики. В моменте, когда очень надо, когда от этого зависит выживание, любой человек может делать любые действия. Это состояние войны.
Но когда мы в стабильном состоянии, есть источник денег, который покрывает базовые потребности, делать всё подряд не хочется. Потому что на это надо будет вынимать дополнительные ресурсы психики из неприкосновенных запасов, как в случае войны. Когда мы в этом состоянии, состоянии мира, мы хотим делать то, что нравится.
Глобальная задача каждого- найти тот диапазон действий, который просто нравится делать. Когда действие делается не ради результата, а ради действия. Как хобби, как секс, как водка.
На рыбалку тратят деньги не ради рыбы, а ради процесса рыбалки, иначе можно купить рыбу в магазине. Сексом занимаются не чтобы кончить, а чтобы заниматься сексом, иначе можно просто подрочить. Водку пьют не чтобы быть в говно, а чтобы процесс общения разбавить еще приятными ощущениями. И во всех этих случаях мы готовы платить за это и смиряемся с последствиями, часто неприятными, в виде грязной машины после рыбалки или похмельем после водки.
Как только любой человек попадает в состояние мира, когда не надо воевать за выживание, он хочет уже заниматься только тем, что ему приятно, а не тем, что приносит деньги. Посмотри на себя, своих сотрудников или друзей. Вспомни, как вы брались за любую работу в молодости, в самом начале деятельности. И как копаетесь сейчас. Это хочу, это не хочу.
Выросла целая индустрия, которая предлагает человеку найти предназначение и она постоянно растет.
Рабочий диапазон складывается из набора сильных функций. Их человек может выполнять долго и с удовольствием или, как минимум, без стресса. Задача руководителя- знать диапазоны каждого и подкидывать туда задачи постепенно растущего уровня сложности.
Когда выходишь из диапазона, начинается стресс и повышенный износ механизма. Как если мы купим городской маленький автомобиль с низкой посадкой и начнем на нем гонять по полям, грунтовкам и бездорожью. Он просто к этому не готов и будет постоянно ломаться, царапаться и его уже за нормальные деньги не продашь.
Обычная работа, типа продавца или небольшого руководителя имеет диапазон в среднем из 5 функций для идеального или почти идеального результата. Но люди формируются природой случайным образом. Если есть хотя бы 2, то человека уже можно проверять, сможет или нет. То есть достаточное стартовое условие- иметь 40% от нужного потенциала.
Дальше человек или адаптируется, исходя из остального набора или нет. Меньше 2 функций даже рассматривать смысла нет, потому что вложишь много, а получишь мало. Слишком рискованная инвестиция.
Например, всеми любимые продажи. Рассмотрим 2 базовые функции.
Доброжелательность. Это желание делать людям добро. Если сильная, то человеку искренне нравится помогать людям и делать что-то для них. И он способен делать это долго и просто так, без ожидания чего-то взамен сразу же. Одна из крайних степеней это благотворительность.
Сильная- продавец искренне заботится о клиенте, а не просто продает товар и это чувствуется. Может долго общаться, все показывать-рассказывать, без напряжения. Когда клиент занял много времени и не купил, продавец не напрягается и не расстраивается даже после 5 подряд такого клиента за утро. Он просто спокойно и с желанием помогает клиентам в их вопросах.
Слабая- продавец людей не очень любит. Вложенная энергия в людей должна быстро окупаться в виде результатов, денег, отзывов. Его задача не позаботиться о клиенте, а продать, заработать, сделать то, что хочется ему, а не клиенту. После нескольких отказов, особенно если потрачено много времени, он начинает злиться и терять еще больше энергии. Уже после обеда такой продавец в напряженном состоянии и люди его бесят. Чем больше подобных ситуаций, тем ближе эмоциональное выгорание.
На практике доброжелательность крайне необходима: при длинном цикле сделки с большим количеством контактов, при большом потоке клиентов, при продажах товаров и услуг “близких к телу”, где должна чувствоваться забота и повышенный эмоциональный фон- медицина, красота, здоровье, услуги для детей, свадьбы-похороны.
Можно обойтись: рациональные товары- запчасти, инвестиции, техника. Товары и услуги, которые покупают для повышения прибыли, где эмоции вообще не важны, главный фактор- я больше заработаю и профессионализм поставщика.
Адаптивность. Способность быстро подстраиваться под людей и строить с ними отношения. Желание подстроиться и найти подход к человеку, а не просто толкать то, что получается.
Сильная- человек постоянно пробует и прощупывает разные варианты действий. Ему интересно, сможет найти подход или нет. Интуитивно находит подход к людям, ему нравится знакомится, потому что он легко может найти подход к каждому. Поэтому может работать с большим потоком людей и на холодном трафике. Легко отрабатывает возражения. Постоянно знакомиться и искать подход для него удовольствие и его это совсем не напрягает.
Слабая- не любит подстраиваться, тяжело перестраивается. Хочет, чтобы подстраивались под него и, в зависимости от других функций, выстраивает стратегию на физическом или эмоциональном давлении. Не хочет первым контактировать, ждет инициативы от других, сам первый не позвонит. Переварит за день 5-10 клиентов максимум (особенно, если нет доброжелательности), потом устанет и конверсия резко упадет, если это магазин или количество звонков, если это работа на телефоне. Ему больше не хочется, энергия закончилась и дальше действия становятся чисто механическими, чтобы создавать видимость работы.
На практике необходима: розничные продажи с большим количеством клиентов, телефонные продажи, холодные звонки и встречи, работа на выставках, дегустациях и подобных мероприятиях. В идеале всем продажникам нужна.
Можно обойтись: работа с достаточно простым продуктом, но постоянными клиентами, где не надо постоянно подстраиваться, один раз нашел общий язык и работаешь. Небольшое количество клиентов, которые сами оставляют заявку, то есть продажа чего-то крупного и нужного: стройматериалы, станки и оборудование.
Добавь сюда систему деятельности, потому что она работает по такому же принципу и пока на этом остановимся, чтобы было проще.
Должность- оператор колл центра, исходящие телефонные звонки по холодной базе. Адаптивность+доброжелательность+система отношений. Только такой человек сможет психологически вывозить 50 звонков в день людям, которые их не ждали.
Менеджер по продажам станков, входящие звонки 3-5 в день, продукт объемный с большим количеством деталей и нюансов. Адаптивность не сильно важна, доброжелательность тоже не критична, но лучше хотя бы одну функцию, подойдет система представлений, потому что нужны будут расчеты или отношений, потому что общения тоже много. Но, у человека с адаптивностью будет больше конверсия и короче цикл сделки, потому что он не стесняется звонить много раз, подталкивать к покупке, держать постоянную связь с клиентом, без адаптивности будет сам ждать, когда клиент перезвонит. Даже без адаптивности при наличии контроля от руководителя можно получать приемлемые результаты.