Принцип социального доказательства

Мы заходим в кафе, где уже сидят люди. И обходим пустые кафе стороной. Мы выбираем фильмы, отдых и новые гаджеты по отзывам. Мы часто доверяем мнению знакомых, друзей и блогеров, когда хотим сделать выбор.

Такое поведение можно объяснить принципом социального доказательства.

В чем суть принципа социального доказательства?

Принцип социального доказательства - один из трех самых распространённых способов манипуляции в отношениях. Первые два мы уже рассмотрели - Правило взаимного обмена и Ловушка последовательности

Принцип социального доказательства - это подражание. Мы поступаем так, как поступает большинство. То есть, в незнакомой ситуации, правильным для нас становится то поведение, какое демонстрируют окружающие люди.

Для того, чтобы сработал принцип социального доказательства, необходимы 2 фактора:

• Неуверенность. Когда человек сомневается в том, как следует поступить, он смотрит на окружающих людей и старается вести себя так же.
• Сходство. Человек с большей вероятностью будет действовать так, как действуют похожие на него люди.

Феномен неуверенности

В непонятной ситуации мы склонны поступать так, как действуют другие люди. Чем ситуация непонятнее, тем более мы стремимся поступить, как большинство других людей.

В Сингапуре произошел крах одного банка. Без особой причины вкладчики начали забирать деньги. Никто не мог понять в чем дело, пока не провели опрос. Оказывается, в тот день была забастовка транспорта и на остановке перед входом в банк столпились люди. Которых приняли за вкладчиков, пытающихся забрать свои деньги из банка. Новость быстро распространилась и многие решили поступить в непонятной ситуации так же - снять деньги.

Феномен сходства

Когда мы видим, что похожие на нас люди совершили какой-то поступок, мы стремимся поступить так же. Срабатывает принцип социального доказательства. Так мы лучше понимаем, какое поведение будет правильным для нас и что нам стоит сделать, выяснил в 1954 году Леон Фестингер.

Маркетологи хорошо знают этот феномен. Вот почему они так внимательно выбирают целевую аудиторию. Потому что мы склонны скорее следовать примеру похожего на нас человека, чем непохожего. И чтобы продать нам тот или иной продукт, надо показать, что многим похожим на нас людям этот продукт очень нравиться.

Пример

На барной стойке в стакане для чаевых всегда есть купюры. Так бармен «подсказывает» что многие посетители оставляют чаевые. И это знак для новых посетителей поступить так же.

Хороший продавец обязательно скажет, что этот товар «удивительно быстро раскупается». Так он подсказывает, что другие клиенты считают этот товар хорошим и покупают его. И значит, нам стоит поступить так же.

Многие владельцы клубов создают очереди на входе. Как доказательство престижности заведения и того, что большинство хочет попасть именно в этот клуб. И значит, нам стоит сделать … так же!

Эксперимент

В 1969 году трое социальных психологов из Нью-Йорка решили проверить, какой процент людей подвержены принципу социального доказательства. Они провели простой эксперимент, который легко повторить.

В час пик на улицу города вышел человек и начал смотреть в верх. Прохожие смотрели в его сторону, но никто не остановился. На следующий день уже 4 участника эксперимента внимательно изучали небо на том же перекрестке. И буквально за несколько минут вокруг них образовалась толпа.

Так Милграм, Бикман и Беркович выяснили, что 80% прохожих готовы отвлечься от своих дел и повторять действия за окружающими людьми.

В 1984 году психолог Генри Мюррей выяснил, что подростки скорее будут отказываться от курения, если в качестве агитаторов здорового образа жизни выступают похожие на них сверстники.

Почему принцип работает?

Мы совершаем меньше ошибок, когда поступаем согласно социальным нормам.

Мы экономим время на принятие решения.

В чем опасность? 

Принцип социального доказательства - мощное орудие влияния. Мы можем оказаться игрушками в руках «психологических спекулянтов», если у нас возникнет привычка поступать так же, как поступает большинство.

Печальный пример произошел в 1978 году, когда 910 человек добровольно лишили себя жизни в секте Народного Храма.

Причины, которые способствовали этой трагедии - неуверенность и пример действий похожих людей.

Джим Джонс основал секту Народный Храм и перевез прихожан в Гайану, Южную Африку. При попытки выяснить деятельность данной организации были убиты 4 представителя власти. После чего Джонс понял, что расправа будет неминуема и призвал сектантов покончить с жизнью. Ужасно, но 910 людей добровольно и спокойно выпили яд. Среди них были женщины и дети.

«Этого не случилось бы в Калифорнии. Но они жили в полной изоляции от мира, в джунглях, в чужой стране» - отреагировал на случившееся Луис Джолион Уэст, ведущий специалист в области психиатрии и науки о поведении в Университете Калифорнии.

Неуверенность в том, что будет правильным в этой ситуации и пример похожих людей - вот два фактора, которые привели к трагедии.

Как защититься?

Принцип социального доказательства сильнее влияет на тех, кто чувствует себя неуверенно. Значит, в непонятной ситуации стоит:

• собрать максимум информации перед тем, как начать действовать.
• действовать так, как подсказывает вам ваш личный опыт.
• постараться получить помощь и поддержку близкого человека, который будет на вашей стороне.
• обдумать свои действия и взвесить результат поступка.

Проявляя бдительность и принимая сознательные решения, мы становимся менее восприимчивы к принципу социального доказательства.