Вал заявок и оплат с холодного трафика после серии минусовых вебинаров

Лиана — продюсер онлайн школы обучения васту. Это течение о том, как устроить дом таким образом, чтобы он наполнялся энергией. Корнями уходит в индийскую культуру.

Долгое время работали с теплой базой и зарабатывали за счет развитой продуктовой линейки. В конце прошлого года твердо решили выходить в масштаб. Было принято два решения: выходить на холодный трафик и продавать профессию васту консультанта. Но столкнулись с ключевой проблемой:

Как пробовали решать самостоятельно

Переписали вебинар с навыка для себя на профессию сами. Чек оставили 23 тысячи, но заявок все равно не было. Окупаемость вебинара варьировалась от -50% до -42%

Что бросилось в глаза сразу

Увидел две ключевые проблемы: слабый оффер вебинара и продукта, а также неочевидная для холодной аудитории тема — васту.

Размытая выгода в офферах вебинара и курса

Кардинальное изменение конвертера

Васту это что-то вроде фен-шуя, только не распространено, а значит и продавать его будет тяжелее. Приняли решение сделать из вебинара двухдневный марафон. На первом рассказываем и показываем что такое васту — так закладываем спрос в головы аудитории. На втором показываем как можно на этом зарабатывать и бахаем продажу.

Сначала сформируем приоритет на изучение ниши. Затем, когда зрители уже подготовлены, донесем ценность предложения. Такой подход обеспечит конверсии.

Отжали презентацию от «воды»

В старом вебинаре, который взяли за основу, было много воды.

Попытки погрузить в точку Б фразами «представьте как круто» и далее по списку — дача на Мальдивах, миллионы на счете и балдеж от жизни. В довесок размытые формулировки тем вебинара а-ля «формируем женское счастье» и «увеличиваем денежный поток».

С первым проблем не возникло — донесли те же смыслы, но уже через сторителлинг эксперта и одной ученицы. А за темы пришлось переубедить. Ну не говорят женщины своим подругам под просекко «ты знаешь, так хочется сформировать женское счастье».

Так аудитория не разговаривает

Как побороли низкие конверсии

Раз было ноль продаж, значит предложение — оффер курса — не заинтересовало. Переделали оффер продукта из туманного «2 месяца практики и знаний по васту» в классическое «зарабатывай Х руб на гармонизации помещений и неси счастье себе и другим людям уже через 2 месяца».

Необязательно что-то фильдеперсовое в оффере, достаточно прямой понятной выгоды. За счет этого можно и нужно поднимать чек, что мы и сделали.

Результаты работы

Итого один веб превратился в два. На первом разжигали интерес к васту, а на втором показывали, что кроме пользы для себя, можно ещё и заработать — дополнительная ценность.

• Подняли чек с 23 до 39 тысяч
• Подняли конверсии с 8% до 11,4%. Добавление ценности к офферу перевесило увеличенный чек.
• Провели марафон на 1.600.000+ рублей
• Косвенно из-за доработки тем и офферов подросла доходимость (+9%) и конверсия лендинга (+6%)

Холодный трафик наконец-то начал покупать, окупаемость воронки на первом касании из -42% стала нулевой, не считая следующей продуктовой линейки.

Выводы

В очередной раз убедился, если тема не популярная, то всегда лучше использовать марафоны. Или сменить позиционирование на то, что на слуху. Васту очень похож на фен-шуй, а отличия этих течений отлично смотрятся как уникальное торговое предложение на рынке того же фен-шуя.

В текущих реалиях для работы с холодным трафиком средний чек должен быть от 40 тысяч рублей для околонулевой окупаемости и от 45 тысяч, чтобы хоть немного выходить в плюс на первом продающем мероприятии.

Цитата Лианы:

До этого мы даже не могли себе представить, что мы можем продавать, во-первых, профессию. А во-вторых, на большой чек. Это был наш первый вариант продажи большого чека. До этого мы всегда продавали обычный продукт, обычные автовебинарные воронки. 23 тысячи рублей курс, самый дорогой пакет