Боль обмана
···· Вступление ····
Одна боль может быть хуже другой. Имея дело с обманом, мы не всегда знаем, насколько сильно обманщик может навредить. По опыту лет, которые я посвятил выявлению обмана, я пришёл к заключению, что вред наносимый обманщиком не поддаётся измерению.
⬩ Что если вам позвонили из полиции и сообщили, что ваша дочь совершила самоубийство, а её жених продолжает вам врать?
⬩ Что если вы узнали, что человек, которому вы доверили своих детей, педофил?
⬩ Что если вы узнали, что ваш инвестиционный брокер, которому вы доверили сохранность бизнеса, украл у вашей компании деньги?
⬩ Что если обман, который вы испытали, не шёл ни в какое сравнение с вышеперечисленными, и стоил вам денег, которых у вас не было?
Для одного человека простая торговая сделка, в которой его обманули, означает потерю денег, что случается в жизни достаточно часто, чтобы “списывать со счетов” боль. Однако та же торговая сделка для того, кто лишился, скажем, двух с половиной тысяч долларов, может оказаться гораздо более болезненной.
Щенок немецкой овчарки из Германии, или от родителей, ввезённых из Германии, это что-то особенное. В силу редкости, стоимости импорта, услуг ветеринара, корма, содержания, такой щенок стоит дорого.
Предположим, два покупателя купили по щенку у одного разводчика, и оба щенка вскоре умирают от дисплазии.
⬩ Разводчик знал, что щенки были от родителей, страдавших от дисплазии?
⬩ Он водил их на рентген?
⬩ Если водил, то были ли снимки, с которыми ввезли мать, подлинными?
Один покупатель пытается вернуть свои две с половиной тысячи долларов по гарантии разводчика. Покупатель, естественно, расстроен, но не так, как второй, который пострадал от подобной утраты.
Второй покупатель изначально не мог позволить себе щенка, но пообещал своей дочери «щенка от настоящей немецкой овчарки», которая хочет стать дрессировщиком собак. Дочь помогала ему откладывать на покупку, но им всё равно пришлось уйти в долг по кредитной карте со ставкой 19,8%. Когда он узнал, что её щенок может не пережить операцию, стало ясно, что даже будь у него деньги, глубокого огорчения ей не избежать.
Боль второго значительно глубже боли первого.
⬩ Однако умышленно ли разводчик выводил собак с дисплазией?
⬩ Может, так случилось, что у двух собак со здоровыми ногами, проверенными на рентгене, родились больные щенки?
Такое случается. В этом случае, боль причинил не обман, а естественные последствия жизненных разочарований.
Вышеописанный случай мы рассмотрели не полностью. Причиной произошедшему стал обман. Мы уделим внимание подробностям далее.
Отец 13-летней девочки, оставшийся без щенка и, в добавок, с большим долгом, стал жертвой обмана, выявив который, удалось бы сберечь сердце дочери и избежать долга.
Молодой человек обращается по поводу работы в растущую компанию. Он хорошо и грамотно говорит, и невзирая на то, что нанимается на место водителя, выглядит он лучше для позиции менеджера. У него тонкое резюме и лишь школьный аттестат, но своей приветливостью он убеждает кадровика «дать ему шанс». Он обманул кадровика, сказав, что ему приходится заботиться о младших братьях и сёстрах, потому что у его матери развился рак, из-за чего он не смог поступить в колледж.
Через год в компании не досчитывают почти $100.000 наличными, которые он украл, а полиция предлагает только утешение: «по крайней мере, никто не пострадал».
Молодая, красивая, но с заметным несовершенством, женщина поверила хвалебным словам высокого, красивого военного. Когда она поинтересовалась о его жизни, оказалось, что ‹стерва бывшая жена› ложно обвинила его в нападении, чтобы подорвать его военную карьеру. Он хорошо зарабатывал для своей новой невесты, работая за границей от Африки до Ближнего Востока в «службе безопасности с лучшими военными Соединённых Штатов», но никогда не мог сказать ей, где находился по причинам «безопасности».
Однажды ночью она проснулась от того, что его руки крепко сжали ей горло, перекрыв кислород, и от боли, сковавшей промежность. Результат обмана ощущался остро.
13-летнюю Хэйли Дан, – трудного подростка в небольшом техасском городке – предположительно, кто-то «похитил» по дороге на ночёвку к лучшей подруге.
Её добропорядочная мать, Билли Джин Дан, пришла на шоу Нэнси Грэйс, чтобы рассказать о ситуации с дочерью и попросить помощи у коллективно сочувствующего народа.
Пристальное внимание, протесты и пожертвования осадили Чарли Роджерс, которая рассказала, что трое садистов вломились к ней в дом, связали её, надругались над ней, вырезав на её теле оскорбительные надписи, облили дом бензином, подожгли и оставили её умирать. Ни в одной новостной статье, сюжете на телевидении или посте в блоге, которые читал я и мои сотрудники, мы не смогли найти ни единого сомнения или вопроса о том, что она рассказала.
Мы рассмотрим эти и другие случаи, и увидим, что их связывает: обман удалось бы выявить, и полиграф бы не понадобился. Как тогда, так и сейчас, требуется лишь умение слушать.
···· Боль обмана ····
Меня мучает вопрос, как измерить боль обмана. Я поделюсь несколькими историями на тему боли обмана. Я избежал описаний статистики, согласно которой данный бизнес теряет ·x· миллионов долларов в связи с «естественной убылью», потому что не хотел обезличивать финансовые потери. У пострадавших от обмана читателей найдётся своя уникальная личная история. В статистике я это не выражу.
Эту книгу вы, скорее всего, нашли через блог об анализе высказываний, который я веду последние несколько лет. Число читателей устойчиво растёт и, судя по комментариям, многие читают блог регулярно. Когда я публикую новый пост, мне не всегда приходится приводить длинные объяснения того, как выявляется обман. Я часто только подчёркиваю определённые слова, и постоянные читатели понимают, почему. Они знают. Они пишут от необычных имён; многие пишут “анонимно” или заходят под другими учётными записями, однако, их стиль выдаёт, что «Боб» на самом деле «Роб», который на самом деле «Сю» и так далее.
Мы себя выдаём. Об этом я расскажу, когда дойду до разбора анонимных писем.
Комментарии выдают консерваторов и либералов, религиозных и светских людей, с образованием и без, молодых и старых, мужчин и женщин, все из которых пишут с пристрастным интересом о случаях, в которых фигурирует обман.
Объединяющей силой может быть не справедливость; не даже стремление “распутать” дело об убийстве. Я убеждён, что читателей объединяет боль – боль обмана.
Мне вспоминается история одного писателя, который добился успеха в жизни, завёл семью, вырастил детей, построил хорошую карьеру, но однажды испытал боль настолько острую, что мог избавиться от неё только самоубийством.
Он узнал, что его любимая супруга, которую он всегда обожал, решила от него уйти после того как изменила ему с женщиной. Его мир разбился вдребезги, он лишился мужества и не смог найти ни цели, ни надежды жить. Он собрал немного вещей и поехал в свой загородный лагерь, чтобы привести свои дела в порядок и закончить свою жизнь.
Он не знал, что его жена вела тайную жизнь. Он думал, что они были близки и любили друг друга, и что он мог ей доверять как лучшему другу. Эти новости его уничтожили. Он даже не мог убежать в успокаивающие воспоминания, например, в рождество прошлых лет, потому что о каждом он спрашивал:
⬩⸗⬩
Когда она сказала, что любит меня, тем рождественским утром, она тоже лгала?
⬩⸗⬩
Он ничем не мог себя утешить; травма на сознании была невыносимой.
С едой на несколько дней и готовностью покончить с жизнью он сел писать письма своим взрослым детям, чтобы не оставить их с болью знания, что он решил уйти из жизни самоубийством. Он начал с обращения к каждому ребёнку, выразил свою любовь к ним, перечислил их многочисленные таланты и особенные жизненные качества. За несколько дней он дошёл до описаний шока, который испытал, и того, что он с ним сделал.
Этого ему хватило, чтобы спасти себе жизнь. Течением слов он ослабил “давление на мозг” достаточно, чтобы себя не убивать.
То, как с ним поступила жена, обусловилось обманом, который оседал в их браке длительное время.
В ситуации из вступительного рассказа о щенке немецкой овчарки обман перешёл от одной жертвы к другой – жертва стала преступником.
В желании «сделать себе имя» в рискованном бизнесе разведения собак, молодой человек убедил свою жену и тёщу, что если они приобретут одного из лучших немецких кабелей, это вложение окупится в первый год и принесёт небольшое состояние в следующие пять лет. Требовалась лишь невероятно большая сумма денег, чтобы убедить владельца немецкой овчарки в Германии расстаться со своим дорогим титулованным самцом.
Без поправок на инфляцию, им потребовались не только все семейные сбережения и столько кредитных карт, сколько банк выпустил, но и к этому он убедил тёщу заложить свой дом ради покупки.
Заняв денег у всех, кто согласился одолжить, молодой человек сделал покупку и красивейшая немецкая овчарка из всех, что он видел прилетела в Соединённые Штаты. Это обещало «платы за случку», уже расписанные в календаре на месяцы вперёд.
Первый продавец пошёл на обман, когда рассказывал о потомстве самца. Пошли разговоры о поддельных рентгеновских снимках и анализах на фертильность; к этому добавились разгневанные, угрожающие судом владельцы, привёзшие своих титулованных самок для вязки, в результате которой родилось мало щенков. Давление обстоятельств тяжелело.
Его тёще нужно было внести платежи по второй закладной. Владельцы, оплатившие случку, во многих случаях вообще не получали щенков.
Обманутый молодой человек оказался в отчаянном положении, которое теперь сказывалось на его браке. Жертве обмана пришлось стать обманщиком. Он начал использовать одного из подросших щенков производителя для случки с самками, для чего подделывал документы, указывая в них титулованного пса.
Под нажимом он дал пассивные ответы. Пассивность в речи указывает на попытки избежать распознания или ответственности. В делах об убийствах на бытовой почве, пассивная речь звучит так:
будто пистолеты могут делать что-то сами.
На вопросы о вязке следовали уклончивые пассивные ответы, однако, в конечном счёте, один клиент, пришедший к разводчику ранним утром и увидевший свою с самку не со знаменитым дорогим самцом, спросил:
⬩‹⬩
Кто вяжет твою суку? Как ты можешь меня даже спрашивать? Ты меня знаешь много лет. Помощь в собачьем бизнесе искать тяжело. Надёжных работников почти невозможно найти!
⬩›⬩
В ответ он пошёл на обман, однако, пословно, это не ложь. Обратите внимание, что он ответил вопросом на вопрос, что указывает на то, что он испытывает «чувствительность» к вопросу, который ему задали. Когда кто-то отвечает на ваш вопрос вопросом, это означает, что в вашем вопросе есть что-то, к чему ваш собеседник относится чувствительно. Эта чувствительность на деле может возникать в связи со множеством факторов: от того, что субъект вас не расслышал, до потребности во времени на раздумья о том, как вас обмануть.
⬩ С каким намерением он так ответил?
Он рассчитывал заставить владельца самки немецкой овчарки поверить, что какой-то невнимательный («ненадёжный») сотрудник случил не того самца с его самкой.
Он, однако, не сказал об этом прямо. Это ведёт нас к принципу в распознавании обмана:
Возможно, вы где-то читали, что «средний человек лжёт 250 раз за один день», или что-то подобное.
На деле средний человек лжёт прямо очень мало за всю жизнь. Более 90% обмана осуществляется опущением информации.
⬩ В связи с чем так происходит?
⬩ Неужели обманщики избегают лжи, потому что чувствуют за неё вину?
⬩ Если так, то как обстоят дела у социопатов, которые не испытывают совесть?
Дело в том, что прямая ложь вызывает внутренний стресс, которого человек избегает, чтобы, в свою очередь, избежать прямой конфронтации в связи с тем, что
Мы видим это чётко на примере бывшего президента Билла Клинтона, когда он посмотрел в камеру и, акцентируя каждое слово указательным пальцем, сказал:
⬩‹⬩
Я не вступал в сексуальные отношения с той женщиной, мисс Левински.
⬩›⬩
Более того, если бы оператор полиграфа спросил его:
⬩‹⬩
Вступали ли вы в сексуальные отношения с той женщиной, мисс Левински?
⬩›⬩
а он бы ответил «нет», он, скорее всего, прошёл бы проверку на ложь.
Однако, запачканное синее платье и, позднее, mea culpa⁽ⁱ⁾ (в которой не хватало mea) указывают на обратное.
Этим мы приходим к пониманию ещё одного важного принципа в Анализе высказываний:
·У каждого из нас есть личный, субъективный внутренний словарь.·
В выявлении обмана наша задача состоит в том, чтобы “расшифровать” этот личный, субъективный внутренний словарь.
Чтобы закрепить это на обучении, я делаю следующее.
На семинарах мы поддерживаем число обучающихся не больше 20 человек. Материла много, шаг подачи интенсивен; более 20 присутствующих могут его замедлить.
Я прошу, чтобы все 20 человек описали то, что они представляют, когда я говорю слово «мальчик». Затем я прошу желающих поделиться тем, что они написали.
1 · Мой новорождённый сын в синем одеяле, в больнице
2 · Мой семилетний сын с бейсбольной битой в руках
3 · Мой двадцати-одно-летний сын – солдат в Ираке
Одно слово «мальчик» даёт нам диапазон ответов, охватывающих 21 год. В Анализе высказываний мы следуем принципу: не толковать.
В случае ‹Надёжных работников почти невозможно найти!› разводчик рассчитывает, что слушатель истолкует его слова так, чтобы для него (слушателя) они значили то, что разводчик не говорил. Он не сказал ⸗Ненадёжный работник случил не того кабеля с твоей сукой⸗, – потому что тогда солгал бы прямо, что делает редкий человек. Страх попасться на лжи оказывает невыносимое давление на мозг, и, в связи этим, меньше, чем за секунду сообразил в ответ обман.
Президент Клинтон сделал практически то же самое. У него, однако, было много времени, чтобы обдумать свой ответ.
У каждого присутствующего на семинаре были свои личные взгляды на слово «мальчик»; мы смогли выяснить, что они имели в виду под этим словом только ·в контексте· с помощью дальнейших вопросов. Запомните: мы не толкуем; мы слушаем.
По своему личному, субъективному внутреннему словарю президент Клинтон под «сексуальными отношениями» имел в виду «половые сношения». Он не занимался «половыми сношениями» с Моникой Левински, следовательно, формально, он не солгал. Он обманул, но не соврал. Позднее он признал, что «формально сказал правду», хоть и «намеревался» обмануть.
После того появления на телевидении президента видели с синяком под глазом. Когда его о нём спросили, он ответил:
⬩‹⬩
Я люблю порезвиться со своей дочерью, Челси, на газоне Белого дома.
⬩›⬩
Он также не сказал: ⸗Я получил синяк, когда резвился со своей дочерью, Челси, на газоне Белого дома⸗. Он, однако, хотел, чтобы его так истолковали.
Я убеждён, что свой синяк он заработал иным способом. Я считаю, что его жена, Хиллари Родэм Клинтон, не разделяла с ним его личное, субъективное внутреннее словарное значение «сексуальных отношений».
Одна женщина попросила меня помочь выяснить, не был ли её муж ей неверен. Они познакомились по школьной любви и встречались весь период учёбы в колледже; их брак, казалось, был идеален. Их семьи смотрели на них как на идеальную пару и как на образец супружесской верности.
Как-то раз она нашла подозрительную переписку между мужем и его сотрудницей. Он списал это на несерьёзный флирт и не более того. Это пронзило её сердце. Она думала, что он не стал бы даже флиртовать с другой женщиной – настолько они были близки.
Одной ночью в постели, от глубокого чувства предательства, она не выдержала и расплакалась. Они были «лучшими» друзьями со средней школы, ходили вместе на выпускные и никогда не встречались ни с кем, кроме как друг с другом. Он решил её утешить и сказал:
⬩‹⬩
Эти губы никогда не целовали другую, а это тело никогда не входило в другу.
⬩›⬩
Эти слова подействовали на неё как целительный бальзам. Она прижалась к нему; на некоторое время чувство тревоги ушло и она смогла уснуть со спокойным сердцем.
На следующий день она проснулась в раздумьях о том, что он сказал.
⬩‹⬩
Эти губы никогда не целовали другую, а это тело никогда не входило в другу.
⬩›⬩
Она не обвиняла его ни в том, что он целовался с той женщиной, ни в том, что имел с ней отношения.
⬩ Почему он сказал об этих двух поступках?
Она попросила проанализировать это высказывание. Я отказывался, пока она не сказала:
⬩‹⬩
Послушай, я, так или иначе, затаскаю его вопросами. Я лучше узнаю правду, поэтому посоветуй, какие вопросы стоит задавать. Я не могу жить в неведении. Это меня убивает. Это всё, о чём я думаю днями и ночами.
⬩›⬩
⬩«⬩
Ты его спрашивала о том, целовался ли он ней?
⬩»⬩
⬩«⬩
Ты его обвиняла в том, что он с ней целовался?
⬩»⬩
Она не обвиняла. Она не поднимала эту тему, потому что думала, что это был лишь несерьёзный флирт в переписке.
Он ответил ей о двух поступках, о которых высказался в отрицании. Высказывания в отрицании в Анализе мы рассматриваем как очень важные.
Той ночью она стала его расспрашивать и не прекратила до тех пор, пока он не сознался, что целовался с той женщиной на рождественском корпоративе. Она сказала, что эта новость её шокировала, но, раз он с ней не спал, она решила остаться с ним в браке.
В Анализе высказываний мы имеем дело не только с тем, что человек говорит, но и с тем, что он не говорит.
⬩‹⬩
Они сказали, что я насильник и затворник. Я не затворник.
⬩›⬩
— Майк Тайсон
⬩ Что мы можем сказать о людях, угодивших в недавний скандал с рефинансированием?
Многие лишились своего дома из-за обмана, а те, кто принял участие в коллективном иске, получили чеки в компенсацию своих потерь – сумма по чеку была чуть меньше $35.
Когда человек вас обманывает, он предполагает, что вы недостаточно умны, чтобы понять, что он вас обманывает. Это вызывает свою, особенную эмоциональную боль. Бывалый обманщик с большим опытом практики на деле смотрит на мир с презрением. Он считает, что он умнее своего слушателя, и что поэтому может обмануть кого угодно; отсюда и презрение.
Спорить об этом не приходится, потому что если кто-то желает об этом поспорить с позиции родителя, у такого ребёнка мало надежды. Все дети обманывают, и именно в детстве формируется обманщик по навыку. Если не делать ребёнку надлежащие замечания, его уверенность в себе как в обманщике будет расти. С каждым подростковым обманом он продолжит тренировать этот навык как мышцы упражнениями, и с этим будет крепчать его убеждённость в своём превосходстве.
Работникам правоохранительных органов следует учиться эксплуатировать это чувство гордости. Я поделюсь хорошим примером такого случая далее, а сейчас скажу только, что обманщик по навыку причиняет своей жертве боль – порой непомерную.
Обманщик ставит себя на первое место. Точка. Потребностям, желаниям, надеждам и мечтам обманщика во что бы то ни стало должны уступать место первостепенные нужды других. Его детский нарциссизм не исправили, чем позволили расти его эгоизму. Когда ребёнку в школе прививают учение, основательно завязанное на само-оценке, обманщику не составляет труда видеть себя лучше или ценнее остальных.
Степень вреда не поддаётся измерению.
····· Сноски ·····
⬩ⅰ⬩ –⇧– лат. «моя вина»