Как получить 437% ROI на холодном трафике с помощью автоворонки в онлайн-школе кожаных изделий?

Александр — эксперт онлайн-школы по изготовлению изделий из кожи. Раз в два месяца проводит живые марафоны ВКонтакте, на которых продаёт платный курс.

На ВК у Александра завязано всё: марафоны, посты, прогрев. Платный курс проводит в закрытой группе ВК.

Эксперт запарился вести живые бесплатники 😳

Поэтому ставит передо мной 2 цели:

1. Создать автоворонку и получить предсказуемую модель продаж 24/7 без плясок в рилз, прогревов и участия эксперта. Закидывает в рекламу рубль — вытаскивает стабильно 2-3 рубля. А в идеале 4 😉
2. Выйти за пределы ВК и получать оплаты с рекламы Яндекс.Директ

Исходя из запросов Александра, предлагаю следующий план:

1. Проводим ещё один бесплатный марафон, на который заливаем трафик из ВК.
2. Марафон проводим на базе Геткурса. Прогрев, контент, вебинары — всё внутри ГК.
3. После марафона у нас остаются записи вебинаров с комментариями участников. Из них создаём автоворонку.
4. Заливаем тестовый трафик из Яндекс.Директа на автоворонку и снимаем показатели.
5. Масштабируем трафик в Яндекс.Директе и получаем предсказуемые продажи.

В результате трафик в воронку заливается каждый день. Продажи через воронку также приходят каждый день.

Если потом в автоворонке что-то ломается, то это можно быстро обнаружить и починить.

Кайф? Кайф 😎

И нет рисков, как в живом марафоне: долго собираешь аудиторию, а потом сливаешь продажи из-за того, что разволновался эксперт, не работает кнопка оплаты или не отправились письма по базе.

Единственное сомнение Александра: «У меня раньше были потоки в курсе. Как теперь обучать, если ученики будут заходить на курс каждый день?»

Действуем так: у любого ученика, который заходит на курс, есть своя дата начала обратной связи от кураторов и своя дата окончания. Конец обратной связи = конец курса. И есть общий чат (не поточный), куда добавляются участники после оплаты.

Погнали 😁

Анализирую живой марафон и собираю его в Миро. Логика живого марафона ляжет в основу автоворонки. Получилась такая схема:

Схема воронки следующая:

1. На первой неделе даём участникам марафона крутой контент, чтобы вызвать вау-эффект
2. На второй неделе проводим продающие эфиры
3. Далее серия дожимающих писем с закрытием болей, возражений и хотелок
4. На третьей неделе стартуем с продажи даунсейла
5. Далее серия дожимающих писем по даунсейлу
6. В самом конце предлагаем купить тест-драйв основного курса, чтобы потом апгрейдить на покупку за полную стоимость

Полный цикл марафона — 20 дней

Вычитываю письма марафона и переписываю часть контента под автоворонку.

Например, во всех письмах эксперт продаёт продукт через призыв написать в личку (т.к. сайта с приёмом оплат не существовало) — я в этих письмах даю ссылку на страницу оплаты.

Создаю 2 варианта входа в воронку: один для живого марафона, другой для автомарафона.

Разница следующая: набор на живой марафон идёт в течение 3 недель. Чтобы аудитория не остыла, её нужно постоянно прогревать контентом на протяжении этих 3 недель.

Автомарафон стартует для каждого участника на следующий день после регистрации. Поэтому дополнительная длинная цепочка прогрева для участника автомарафона не нужна.

Регистрирую домен для эксперта (как ты мог догадаться, сайта у него тоже не было 😉), завожу личный кабинет в Геткурсе, настраиваю аккаунт, подключаю ВК и Телеграм.

Подключаю эквайринг и рассрочки. От Геткурс Пэй решил отказаться, т.к. у них неоправданно высокие потери по рассрочкам — те же интеграции можно настроить напрямую.

Собираю воронку внутри Геткурса

Именно по этой воронке будут проходить участники живого марафона, и именно она ляжет в основу автоворонки.

Хотя живой марафон проводим только в ВК, сразу создаю сообщения для почты и Телеграма, чтобы впоследствии задействовать эти каналы (когда будем вести трафик на воронку за пределами ВК).

Вопрос от эксперта: а как быть с постами ВК, которые выкладывает эксперт во время проведения живого марафона? Как делать подобный прогрев с помощью автоворонки?

Нахожу такое решение:

1. Заранее создаю уроки внутри Геткурса, которые будут имитировать прогрев и записи вебинаров
2. По мере движения участника по воронке ему автоматом будут открываться «посты» прогрева, автовебинары и «записи» дней марафона, имитируя живой движ. На каждый «постов» и «вебинаров» участнику придёт ссылка.

Ранее эксперт собирал участников на бесплатник через Senler. Поскольку теперь работаем на Геткурсе, то настроил приложение внутри Геткурса (аналог Сенлера), через которое участники будут регистрироваться в воронку.

Механика схожая:

• Участник видит таргетированную рекламу внутри ВК
• Нажимает по ссылке и переходит в приложение Геткурса внутри ВК
• Жмёт по кнопке в приложении и попадает в воронку
• Получает сообщения марафона внутри ВК

Всё готово к запуску живого марафона. Пускаем рекламу!

Трафик из ВК пошёл. Аудитория регается, получает первые письма по воронке. Всё в порядке.

Пока идут реги, тестируем с Александром проведение живых эфиров через Ютуб (ранее эксперт проводил эфиры непосредственно в ВК).

Почему Ютуб? Видео с Ютуба будем транслировать в вебинарной комнате Геткурса. После завершения трансляций используем полученные видео для автоворонки.

Выяснялось, что аккаунт Александра на Ютубе не позволяет проводить эфиры, т.к. на аккаунте мало подписчиков. Не вопрос — всё решаемо. Выделяю свой аккаунт для проведения трансляций. Благо, он прокаченный 💪

Также предлагаю проверить следующие гипотезы во время ближайшего запуска:

• Сейчас эксперт продаёт обучение с чеком 6 900 ₽ и 9 900 ₽ (за разные пакеты участия). Что если поднять стоимость до 10 900 и 14 900 ₽? На конверсии в оплату это вряд ли скажется, а на выручку повлияет. Если гипотеза зайдёт, то далее протестируем цены 14 900 ₽ и 19 900 ₽.
• Что если ввести VIP-тариф за 50 000 ₽? По любому среди участников окажутся те, кто купит.
• Не называть вслух цены в эфире, чтобы мы потом могли тестировать новые цены без перезаписи вебинаров.

До старта марафона остаётся 2 дня. Время 17:28, проверяю последние настройки.

Вдруг раздаётся звонок от Александра. Его голос дрожит и срывается:

— Василий, таргетологи сработали безобразно!

— Саш, что такое? Что случилось?

— Они делали всегда регистрации по 180 рублей, а в этот раз у них реги по 280 р. идут!

— Шутишь? Бегу проверять, в чём дело!

Смотрю с таргетологами кампании: креативы те же, рекламные тексты то же, CTR в норме. Проверяю связку Приложение ГК — воронка. Тоже всё в порядке, регистрации проходят.

Читаю, что пишут участники марафона в личку группы ВК.

Да лааадно... У многих не проходит регистрация на марафон, потому что приложение ГК даёт сбой!

Срочно делаем рассылку по этим пользователям, предлагая им зарегистрироваться через Senler, далее руками добавляем в Геткурс.

Фуууух, отделались лёгким шоком. Впредь для регистрации через ВК будем использовать либо Сенлер, либо вести участников на сайт.

Проводим первый день живого марафона

Всё в порядке, сообщения по рассылке ВК уходят в штатном режиме. Доходимость до эфира та же, что и на марафонах внутри ВК. Трансляция также в норме.

Единственное, проджект-менеджер эксперта немного путается в Геткурсе (работает с ним первый раз) и очень сильно переживает. Поэтому во время проведения трансляций параллельно провожу для неё мастер-класс по ГК и параллельно выступаю в роли домашнего психолога 😂

Первый день зафиналили — мы молодцы! Проведённый вебинар сразу выкладываем на Геткурс, предварительно загрузив видео в ГК (чтобы нельзя было перейти по прямой ссылке на Ютуб и посмотреть, в какой из дней сделана запись 😉)

По такой же схеме проводим остальные дни марафона.

Подбиваем цифры живого запуска

В рекламу вложили 704 285 рублей, общая выручка за вычетом банковских комиссий составила 1 929 102 рубля. Из них 935 880 рублей пришло с рекламы, а 993 222 рубля пришло с тёплой базы.

Отдел продаж не использовали — это оплаты с эфиров и дожимающих писем.

Т.е. окупаемость живого запуска с ВК составила 133%. Для меня это супер низкие показатели

Можно ссылаться на то, что в этот раз таргетологи привели какой-то не такой трафик, но факт остаётся фактом: часть трафика потеряли из-за, что я использовал встроенное приложение Геткурса вместо Сенлера.

Уроки из этой ситуации извлёк, пора двигаться дальше.

Упаковываю живой запуск в автоворонку

Ещё раз прохожу по всей воронке внутри Геткурса и проверяю, что нигде нет ошибок, которые порежут конверсии.

Отдельно усиливаю комментарии по вебинарам, чтобы удалить нецелевые комменты и добавить больше движухи там, где «живые участники» ничего не писали.

Поскольку трафик в воронку будет идти из Яндекс.Директа (а в будущем трафик из Запретограма, CPA-сетей, партнёрский трафик и т.п.), нужен сайт.

Готовлю ТЗ для разработчика сайта и полностью прописываю текст, который будет на сайте.

Передаю ТЗ разработчику сайта

Внешний вид сайта делаем максимально простым и немного «топорным», т.к. целевая аудитория эксперта — мужчины 45+. Для них дизайн уровня Беханс не заходит — неоднократно проверял.

Завожу рекламный кабинет Яндекс.Директ

Использую специальный сервис, чтобы эксперту начислялось 10% кешбека на каждое пополнение кабинета Яндекса. Таким образом, эксперт будет получать больше регистраций в воронку на тот же рекламный бюджет.

Готовим с директологом рекламные креативы и кампании для запуска. Креативы, само собой, палить не буду, дабы ушлые ребята не использовали их для себя (такие случаи были) 😁

Создаю таблицу для аналитики регистраций, в которую автоматом сохраняется каждая регистрация из воронки с метками.

Для чего? Так мы поймём, какое количество регистраций пришло от каждого подрядчика с каждого рекламного канала, и по какой стоимости.

Впоследствии мы сможем посмотреть окупаемость по каждому каналу и каждому подрядчику. Далее поймём: какие из подрядчиков действительно приводят окупаемый трафик, а какие сливают бюджет.

В своей онлайн-школе я использую такую таблицу для анализа окупаемости по каждому каналу и подрядчику:

Из таблицы вижу: Ерошенко не выполняет план по регистрациям, но его трафик даёт больше ROI, чем у Фролова.

Далее запускаю рекламу в Яндекс.Директ с тестовым бюджетом в 30 000 рублей, чтобы снять показатели по воронке.

Если тест покажет приемлемые показатели — масштабирую рекламу. Если нет — буду докручивать воронку.

Таким образом тест воронки на небольших объёмах обезопасит нас от слива бюджета, если вдруг что-то пойдёт не так.

Одновременно с запуском теста внедряю таблицу ежедневной отчётности по Яндекс.Директу, чтобы была возможность отслеживать расход по рекламе, количество регистраций, их стоимость и CTR.

Снимаю показатели теста

С 13.07 по 27.07 откручено 26 349 ₽ рекламного бюджета с НДС:

С этих регистраций Геткурс показывает оплаты на сумму 227 334 рублей. Напомню, что полный цикл прохождения участника марафона по автоворонке 20 дней.

Поэтому смотрю оплаты от пользователей, которые заходили в воронку в период тестового трафика (т.е. с 13.07 по 27.07):

Обнаруживаю, что выстрелила гипотеза по продаже тарифа за 50 000 рублей:

Делаю выгрузку по оплатам с теста в отдельную таблицу.

Зачем? На скрине выше Геткурс показывает сумму по полным оплатам. Однако часть участников зашли в оплату по внутренней рассрочке (т.е. внесли только часть платежа) — их также надо учитывать.

Нас интересует колонка «Заработано» — это фактически оплаты за вычетом комиссий платёжных систем.

Получаются следующие цифры:

Результат тестового запуска:

• Бюджет на рекламу Яндекс.Директ 26 349 ₽
• Получили оплат с автоворонки на 241 998 ₽
• Окупаемость составила 918%

Неплохие показатели для теста — есть задел для разгона РК.

Масштабируем кампанию и снимаем показатели

Открутили 329 288 ₽ рекламного бюджета в Яндекс.Директ с 13.07 по 31.08:

Делаю срез по оплатам от пользователей, пришедших с рекламы за выбранный период (чтобы случайно в выборку не попали оплаты за другой период):

Делаю выгрузку по оплатам в Excel, чтобы видеть все платежи (как полные оплаты, так и частичные платежи по внутренней рассрочке):

Результат боевого запуска автоворонки:

• Бюджет на рекламу Яндекс.Директ: 329 288 ₽ с НДС
• Получено оплат на сумму: 1 439 089 ₽
• Окупаемость автоворонки: 437%

Отдел продаж по-прежнему не подключали, т.к. текущая окупаемость устраивает эксперта.

Итоги

Эксперт получил предсказуемую систему продаж, где на каждый вложенный рубль зарабатывает 4,37 рубля с холодного трафика. Без рилсов, прямых эфиров, прогревов и отделов продаж.

Разумеется, стоимость трафика будет постепенно дорожать (и к этому нужно быть готовым), однако запас прочности у автоворонки большой.

Впечатления от Александра о результатах

Дальнейшие шаги

• Увеличить объём рекламного бюджета в Яндекс.Директ
• Подключить дополнительные каналы трафика (в т.ч. на русскоговорящую аудиторию за рубежом)
• Внедрить отдел продаж

Есть желание стабильно и предсказуемо генерировать выручку в своей онлайн-школе с помощью автоворонки?

Тогда пиши мне в Телеграм — обсудим твой проект и найдём зоны роста 💪

Читай также:

• Как запускал онлайн-сервис Marquiz, который стал лидером в своей нише и набрал 482 000 клиентов
• О моих обучениях суммарной стоимостью 1 460 000 рублей и выступлениях для крупных образовательных проектов СНГ
• Подробнее обо мне, моей семье, 2 дочках, прыжке с высоты 207 метров и зимней заброске на вертолёте на вулканы Камчатки