Что такое система продаж и как выстроить систему с нуля.

Что влияет на систему?

Первая переменная - Продукт.

Это трансформация, через которую проходит ваш клиент.

Было - стало, точка А - точка Б, до - после.

Не то, что он узнал. Не то, сколько уроков он получил. Не то какой товар прибрел. А как изменилась его жизнь, после взаимодействия с вами.

Я условно разделю продукты на 2 категории:

• 🍫
• 💩

Каждый товар, услуга, видео, статья, консультация, любой бесплатный материал - может быть как 🍫, так и 💩 в красивой обертке.

Если после использования продукта не происходит трансформации, никакая упаковка не поможет.

Ответьте на следующие вопросы:

• В какой сфере происходит очевидная трансформация клиента?
• За какое время происходит трансформация?
• Через какое время клиент замечает первые результаты?
• Как можно измерить эту трансформацию?
• Как ваш клиент понимает, что трансформация произошла?
• Как эта трансформация влияет на другие сферы жизни? - Финансы - Карьера - Здоровье - Отношения с людьми (партнер, дети, родители, друзья, коллеги ...) - Окружение - Внутреннее состояние - Радость жизни - Быт
• За счет чего происходит трансформация?
• Назовите 10 изменений в жизни клиентов после использования вашего продукта.
• Назовите 10 негативных последствий отказа от покупки вашего продукта для клиента. Что произойдет или не произойдет, если клиент не использует ваш продукт?
• Как клиент бесплатно или за небольшие деньги может убедиться в качестве продукта?
• Кто ваши конкуренты? В чем объективные преимущества и недостатки по сравнению с вашим продуктом?

Максимально точные ответы на эти вопросы могут дать только ваши клиенты.

Опросите своих клиентов и запишите их ответы. Для опроса аудитории рекомендую прочитать книгу Роба Фитцпатрика "Спроси Маму" - напишите мне в телеграм - пришлю вам копию.

Если вы только на старте и клиентов у вас еще нет, постройте гипотезу и проведите опрос потенциальной аудитории. Вас ожидает много открытий.

Вторая переменная - Целевая аудитория.

Это клиенты, у которых происходит самая сильная трансформация при использовании вашего продукта.

Кому ваш продукт будет максимально полезным?

• Кто эти люди?
• Чем они занимаются?
• Сколько зарабатывают?
• Где живут?
• Как живут?
• Чего хотят?
• С какими проблемами сталкиваются?
• О чем мечтают?
• Что им нравится?
• Что их раздражает?
• Где собираются?
• С кем общаются?
• В каких сообществах состоят?
• Какие товары покупают?
• Где обучаются?
• Какие мероприятия посещают?
• Как принимают решения?
• На какие триггеры реагируют?
• Что заставляет их задуматься о покупке вашего продукта или аналогичного?
• Почему именно этим людям жизненно необходимо купить ваш продукт?
• Как вы можете до них дотянуться?

Чем точнее, тем лучше. Если вы ощущаете, что знаете своего клиента лучше чем он сам, вы у цели!

Если ваш продукт не продается, возможно вы не верно определили целевую аудиторию и пытаетесь продать тем, кому это не надо, или тем, кто не может себе это позволить.

Аудиторий может быть несколько. Но причины, почему конкретно этим людям подходит ваш продукт для каждой аудитории будут разными.

Не бойтесь ошибиться. С практикой и опытом вы найдете портрет своего идеального клиента. Действуйте!

Третья переменная - Вы.

Это набор ваших личностных качеств, экспертности, навыков, подачи и уникальности.

Люди покупают у людей. Даже то, как вы выглядите и какого вы возраста влияет на систему.

Иногда что-то идёт вам на руку, иногда нет. Но любой недостаток можно превратить в преимущество. И система позволит это учесть.

Невозможно нравится всем.

Определите следующие критерии системы:

• В чем ваша экспертность? Как вы можете это доказать?
• Какими навыками вы обладаете, которые помогут вам в работе и продвижении?
• В чем ваша уникальность?
• Чем вы гордитесь?
• Есть ли у вас кейсы? Сколько их?
• Какой формат донесения информации вам больше всего подходит? Видео, статьи, живое общение, публичные выступления, Блогинг?
• Вы работаете с клиентом индивидуально или в группе?
• Если вы эксперт, то какой у вас стиль обучения? Вы человек, который дает решения или который создает контекст, чтобы человек сам нашел решение?
• Какие черты вам помогают в работе? Какие мешают?

Так же важным фактором в построении системы являются ваши цели, ваши желания ваши мечты, ваши амбиции.

Вы понимаете, что в зависимости от задач система будет меняться?

Четвертая переменная - Ресурсы.

Это то, чем вы располагаете на данный момент. Финансы, люди, связи, подписчики, время, софт, материалы.

• Чем вы располагаете, что можете использовать?
• Есть ли у вас команда?
• Сколько денег вы можете использовать для продвижения?
• Есть ли у вас база клиентов?
• Как вы упакованы?
• Сколько времени можете уделять работе?
• Кто может вам помочь достичь результата?

В любой ситуации можно разработать систему, которая принесет вам результат здесь и сейчас.

Для запуска продукта не обязательно создавать сайты, ботов, набирать подписчиков, нанимать отдел продаж, искать продюсера, открывать оффлайн точки и т.п.

Делай лучшее что ты можешь, с тем что имеешь и ничего не ожидай в замен.

Создание системы

Выяснив переменные, переходим к созданию уравнения.

Продукт * Целевая аудитория * Вы * Ресурсы = Доход.

На этом этапе мы переходим к формированию гипотез.

• Анализируем конкуренты
• Формируем смыслы и предложения
• Определяем стратегии, планы продаж, ключевые показатели
• Создаем или корректируем упаковку
• Подбираем источники клиентов
• Создаем или корректируем алгоритмы работы
• Пишем скрипты
• Подбираем системы аналитики

В зависимости от проекта может потребоваться от нескольких часов, до нескольких недель для создания системы. Нет задачи делать идеально, нужно делать достаточно, чтобы максимально быстро тестировать, внедрять и улучшать.

Внедрение системы.

Ключевое правило - Тест, Замер, Корректировка

Этап активной работы и улучшения системы. Главное не закопаться, улучшать каждый элемент можно бесконечно.

Помните про правило Паретта!

20% усилий дает 80% результата

Добились цели - молодцы. Ставим новую и анализируем, какой элемент можно улучшить для максимального результата.

Нет универсальной системы продаж.

Система выстраивается на основе переменных.

Два человека, с одинаковым продуктом, с одинаковой целевой аудиторией и ресурсами при использовании одной и той же системы будут продавать совершенно по разному.

Я не могу дать готовый шаблон - иди и делай. Но я могу подсказать как действовать именно вам, с вашим продуктом, вашей целевой аудиторией и ресурсами.