Кому на самом деле принадлежит ваш покупатель на Wildberries

В прошлом посте я писала, что самые опытные вб селлеры сейчас не уходят с маркетплейсов, а перестраивают бизнес вокруг них.

После последних созвонов с собственниками заметила ещё одну закономерность.

Раньше главным был вопрос «что будет с Wildberries?». Сейчас всё чаще звучит другой: «что мы можем сделать независимо от того, как изменится Wildberries?»

Разница небольшая, но она всё меняет.

Маркетплейс никуда не денется — и в этом весь смысл

Wildberries продолжит перестраивать логистику, менять условия, тестировать новые модели работы с продавцами. Рынок e-commerce растёт, и площадка остаётся одним из главных способов заработать на маркетплейсе.

Проблема не в самом Wildberries. Проблема в том, что у большинства брендов покупатель принадлежит не им, а площадке.

Как так вышло

Всё было бы проще, если бы бренды начали собирать собственную аудиторию несколько лет назад. Но тогда весь фокус вб селлера был на другом: оформить кабинет, настроить рекламу на вб, любыми способами обеспечить рост продаж внутри карточки.

О прямом контакте с покупателем почти никто не думал — маркетплейс сам приводил трафик.

Сейчас ситуация изменилась. Те бренды, что успели собрать вокруг себя сообщество, оказались в заметно более устойчивом положении: их меньше штормит от обновлений алгоритмов, и им не приходится каждый раз с нуля искать, как увеличить продажи, когда реклама внутри площадки дорожает.

Что мы теперь обсуждаем с брендами вместо разовых акций

С селлерами всё чаще прорабатываем не точечное продвижение товаров на маркетплейсах, а систему на годы вперёд:

— Telegram, VK и другие площадки как собственные медиа бренда
— сайт, пусть даже сначала на конструкторе, с переходом покупателя на Wildberries
— программу лояльности
— базу постоянных покупателей
— внешний трафик, включая рекламу у блогеров — она всё чаще становится основным источником новых покупателей на карточку, а не просто имиджевым инструментом

Это и есть разница между тем, чтобы вручную поднимать карточку в топ каждый месяц, и тем, чтобы построить систему, которая продаёт вне зависимости от алгоритмов площадки.

Маркетплейсы никуда не денутся.

Но вопрос «стоит ли собирать собственную аудиторию» в ближайшие годы, кажется, уже не будет предметом дискуссии.

Рынок этот вывод, судя по всему, уже сделал.