ПРОДАЮЩИЙ БЛОГ
Как упаковать блог, чтобы он выделял вас среди других экспертов вашей ниши, привлекал внимание и приводил именно ту аудиторию, с которой вы хотите работать
Оглавление:
Как упаковать блог так, чтобы на него подписывались и не отписывались
У вас есть всего 1,5-3 секунды, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов! Именно столько времени человек решает - подписаться на аккаунт в соцсети или нет.
ПРИ ЭТОМ 9 из 10 экспертов в соцсетях совершают одни и те же ошибки в упаковке блога, и как результат - клиенты проходят мимо.
И не сработает ни "залетевший" контент, ни реклама, НИ-ЧЕ-ГО не будет работать, если блог не упакован. Поэтому забирай инструкцию по упаковке блога - просто, понятно, по шагам.
Шаг 1. Находим ошибки.
Представь: человек за день видит несколько сотен (!) профилей, на которые он не подписан. Куда-то он попадает с рекламы, что-то присылают ему друзья, какие-то посты попадаются в рекомендациях, а кого-то он находит в поиске.
И у тебя буквально 3 секунды, чтобы зацепить внимание этого человека и заинтересовать его настолько, чтобы он подписался на тебя.
При этом он уже явно видел или даже подписан на кого-то из твоих конкурентов, на крупных экспертов в вашей нише, на лидеров мнений. Чем таким зацепить человека, чтобы он принял решение остаться с тобой?
Упаковкой. Ниже приведу основные ошибки, которые я вижу в упаковках блога. А в конце дам чек-лист - это поможет тебе увидеть свои слабые места и поставить цель по их исправлению.
1. Нечитаемая аватарка. Коты, рисунки, слаборазличимые логотипы, фотографии в полный рост и портреты на пёстром фоне, грустные фото - это то, что отталкивает аудиторию.
Портрет на контрастном фоне, где хорошо видно лицо, хорошо если с улыбкой или как минимум доброжелательное, а если логотип или надпись, то хорошо читаемые — вот набор минимальных требований к аватарке.
Да, пусть это будет лучше селфи на фоне белой стены, чем профессиональный портрет в пестром интерьере или на фоне цветущей сирени.
2. Имя не адаптировано к поиску. Люди ищут экспертов твоей ниши в соцсетях - пишут "психолог Краснодар" или "Нутрициолог". Если у тебя написано "лечу души", это 1) непонятно 2) не ищется поисковым алгоритмом.
3. Сразу не понятно из имени и описания, кто ты. Вариантов быть не должно! Видела у девушки "мать всея продвижения". Кто она - маркетолог, таргетолог, спец по автоворонкам или продюсер? Так быть не должно.
4. В описании много регалий и похвал эксперта, но совсем непонятно, зачем его читать. Этим часто грешат психологи, врачи, репетиторы - когда перечисляют все свои годы опыта, пройденные обучения, сертификаты одним им известных гуру, абстрактные числа.
«Психолог КПТ, гештальт, МАК, опыт с 2005 г., более 20 000 часов практики, 800 довольных клиентов» — это всё вода и вообще никакой информации не даёт. Куда информативнее будет, что у 3 из 4 клиентов через 2 месяца улучшается сон и уходит стресс, а через 3 прекращаются неврозы.
5. "Отстройка" и "позиционирование" высосаны из пальца. Самое худшее что тут можно сделать - неуместный креатив или амбициозные заявления, которые нечем подтвердить.
«Вдыхаю душу в ваш контент», «знаю всё о питании», «приношу клиентам миллионы» или «учу думать на миллион».
Вторая крайность - когда отстройка делается на чем-то личном, не имеющем отношения к экспертности. "Та самая кудрявая психологиня" - эмм пардон, а нам какая разница кудрявая ты или нет. Или "мать года, дочь маминой подруги, развожу фикусы, обучаю английскому". Маловато про английский, а фикусы больше пугают.
Исключение - если весь блог ведётся в такой вот ироничной манере. Например:
«Маркетолог, делаю такие воронки, которые каждый вложенный рубль превращают в пять, жму штангу, прыгаю выше чем Тони Роббинс». Ясно — кто, что делает, какие результаты, немного лайфтайл-информации и ирония по поводу прыгающего Тони.
Вместо отстройки лучше показать какие-то свои фишки, делающие тебя уникальными. Не надо соревноваться со всеми, покажи что ты крут и без соревнований. ⠀
6. Нет призыва к действию - но это полбеды. Хуже, когда призыв сразу в лоб пытается продать продукт. А ведь блог - это как бы нулевой продукт, сам по себе. И его упаковка - продаёт сам блог.
❌"Записывайся на консультацию» — ну кто ж записывается, только увидев профиль?
❌"Заказывай дизайн, пиши в ватсап» — ну точно, с полпинка.
В призыве можно раздавать лидмагнит, предложить подписаться, посмотреть сохраненные сторис или посты, пройти по ссылке и чего-то там прочитать.
Исключение - когда у тебя запуск продукта, и ты конкретно так ПРОДАЁШЬ в блоге. Тогда ссылка на покупку должна быть везде, в т.ч. и в описании.
7. В актуальных - фотки из отпуска, с вечеринок, пара фотоотчетов с мероприятий, папка "Я" с непонятным, а услуги, цены и отзывы в самом дальнем углу. Кейсов нет, ключевой информации в закрепах нет.
Запомни, твой блог — это тоже воронка! И посетитель блога должен идти по ней мягко, но неотвратимо. Контентная цепочка в сторис, мини-воронка в закреплённых постах, переход на портфолио и кейсы, крутой сторителлинг с отзывами и достижениями… Похож твой блог на воронку?
8. Нет контактов. Я однажды видела прекрасный ТГ-канал, очень крутой контент, хотела написать девушке... и не смогла. Комменты отключены, подписей к постам нет, призывов к действию нет, контактной информации нет, ссылок нет. Это фиаско.
Моё правило — минимум 3 способа с вами связаться у клиента должно быть. Например, личка + телефон + мессенджер. Или телефон + ссылка на личный профиль для сообщений + почта.
Ниже есть чек-лист упаковки профиля и попрошу тебя поставить себе 1 балл за каждый пункт, который у тебя есть. Сохрани себе этот список, а после всех действий по упаковке профиля пройдись по нему ещё раз.
Шаг 2. Ищем свою уникальность.
Да, мы не будем с вами прописывать тут ОТСТРОЙКУ ОТ КОНКУРЕНТОВ, потому что это бесполезно. Конкурентов много и всегда найдётся тот, у кого больше выбор, или дешевле, или быстрее, или гарантии, или опыт позволяет давать больше. Или просто больше команда, и поэтому он даёт больше сервиса.
Наша цель, чтобы человек увидел профиль и подумал - вау, классный аккаунт, останусь здесь. Не сравнивал с другими, а просто остался.
Что значит уникальность
👉У Кати синие волосы. Среди других сотрудников адвокатского бюро Катя уникальна.
👉Олег – риэлтор, он имеет за спиной 60 прыжков с парашютом, поэтому считает себя уникальным.
👉Косметолог Кристина ездила по миру в качестве волонтёра и помогала восстанавливать города после стихийных бедствий. Она посетила 35 стран, в этом она уникальна.
Делает ли эта уникальность ребят уникальными для их клиентов?
👉Своей профессиональной уникальностью Катя называет то, что она имеет выходы на СМИ, знакома с кучей журналистов и издателей.
👉Олег гордится тем, что совершил более 1000 сделок.
👉Кристина говорит, что уникальна тем, что она не только косметолог, но и дипломированный дерматолог.
Но клиенты Кати не хотят освещения в СМИ. Клиентам Олега всё равно, сколько он провёл сделок – им надо, чтобы он провёл именно их сделку. А клиенткам Кати не нужна терапия, они приходят сделать губы.
Уникальность нас и нашего продукта важна не сама по себе. Важна уникальность ДЛЯ КЛИЕНТОВ.
Быть непохожим ни на кого, инновационным, какого нет на рынке – сомнительная польза для вас. А вот быть именно тем, который нужен вашим клиентом – то, что принесёт вам деньги. И в этом – ваша уникальность.
И начинается она не с нас, а с наших клиентов.
При чём тут свёрла
Настоящим прорывом в маркетинге была фраза «Мы не продаём свёрла, мы продаём дырки». Но сейчас этого мало. Клиентам дырки не нужны.
Смотрите, как развивалось понимание полезности продуктов.
ХХ век: «Мы не продаём свёрла, мы продаём дырки»
XXI век, начало: «Мы не продаём дырки, мы продаём — возможность собрать детскую кроватку, повесить в доме семейные фото и картины, построить своими руками беседку на даче».
XXI век, 2010+: «Мы не продаём дырки, мы продаём — счастье ожидания малыша, которому ты сам собрал кроватку; уют в доме, в котором висят семейные фото и картины на стенах; статус самого сильного и крутого мужа, который своими руками построил беседку на даче».
XXI век, 2020+: «Мы не продаём дырки, мы несем миссию поддержания семейных ценностей, счастья материнства, ручного труда и сохранения экологии».
- Свёрла - уровень продукта, поменяй продукт, и всё рассыпется.
- Дырки - результат продукта, но сами по себе не нужны. Как копирайтеры, которые говорят, что "создают тексты". Текст - это просто текст, ну зачем он?
- Зачем нужна дырка, текст, дизайн-проект или психологическая консультация - это уровень пользы. Какие изменения в материальном плане получает клиент, как меняются действия в его жизни.
- Счастье обустройства своего дома - это уровень эмоций, то, РАДИ ЧЕГО клиент вообще всё это делает. Это эмоциональные изменения в его жизни, то, что делает его счастливее, спокойнее, увереннее.
- И последний - уровень миссии. Он наполняет смыслом ваши действия и отражает ваши ценности.
Чем выше уровень, тем проще, дороже можно продавать. И тем выше лояльность клиента.
Самые успешные компании работают на 3 и 4 уровнях — том, где происходят изменения в жизни клиентов (Nike, Apple, S7, а также Pornhub, Toyota, многие бренды продуктов (сок Добрый, сок RICH, шоколад Коркунов и пр.) и там, где есть влияние на мир.
Поэтому следующий шаг такой: разложи свою деятельность по уровням.
1. Уровень продукта, какие у тебя продукты, какая ниша.
2. Результат продукта - то, ДЛЯ ЧЕГО покупает его клиент.
3. Материальный результат клиента - что он от этого получает.
4. Эмоциональный результат клиента - как это меняет его жизнь.
5. Уровень миссии - зачем тебе это?
Шаг 3. Не только ЧТО, но и КАК
Что ещё делает эксперта уникальным?
Не только ЧТО он делает, но и то, КАК он это делает.
Сервис
Сервис – это то, как ты продаёшь свой продукт. И, если продукты (решения) у всех конкурентов в нише примерно одинаковые, то сервисные характеристики могут существенно различаться. И зачастую именно на них строится уникальность как эксперта, так и его продуктов.
Основные потребности, которые клиент удовлетворяет за счёт сервиса
👉Почувствовать себя уникальным
👉Сэкономить время. Я учу создавать контент, тратя минимум сил на это, но получая максимальную отдачу. И учу быстро, сразу на практике.
👉Сэкономить силы. У меня огромная база знаний, и своим клиентам я даю точечно именно то, что им нужно для решения их задач - им не надо проходить миллиард курсов, чтобы получить решение.
👉Переложить ответственность. Шаблоны, рабочие тетради, инструкции, а в личной работе - так вообще полноценное ведение за ручку к результату. И если не получается, садимся вместе и разбираемся.
👉Почувствовать себя уникальным. Для каждого клиента я создаю индивидуальную стратегию и учу строить индивидуальные стратегии для себя, потому что каждый эксперт - уникален.
👉Сэкономить деньги. Мы работаем без платной рекламы и технических решений, без команды - теми ресурсами, которые есть.
👉Полениться. У меня есть рассрочки, у меня индивидуальный график созвонов и переписок на личной работе, я все стратегии и планы оформляю сама, а на курсах даю рабочие тетради - бери да заполняй. Очень комфортно, это ответ именно на запрос о комфорте.
Поэтому сейчас нужно взять вот этот список выше и рассказать по нему о своём сервисе.
Ужасная правда: у всех есть недостатки. О них в профиле мы писать обычно стесняемся))) Но есть и хорошая новость.
Недостатки можно легко превратить в достоинства.
Плохо, когда мы говорим - ой, ну вот есть такой недостаток, и начинаем за него извиняться и оправдываться.
"У меня мало опыта и нет кейсов, ну вот я поэтому и ставлю цену ниже плинтуса". Это слабая позиция, вы предлагаете клиенту неугодную альтернативу, чтобы он довольствовался малым.
А теперь давай превратим твои недостатки в достоинства. Покажем, что этот недостаток - не недостаток, а условие, при котором реализуется что-то очень крутое. И неудобства клиента в связи с недостатком намного меньше, чем его выгоды.
Это сильная позиция, клиенту показываем, что без этого фактора не было бы крутого преимущества для него, и это преимущество намного ценнее, чем недостаток.
2. Говорим, что БЛАГОДАРЯ ему получает клиент. Слова помощники - "поэтому", "чтобы", "благодаря этому".
👉У меня нет кейсов и мало опыта, поэтому я выкладываюсь на каждом проекте не на 100%, а на 300%, и делаю так, чтобы клиент точно ушёл довольный как слон.
👉У меня высокие цены и работаю я долго, и благодаря этому я могу не хватать 10 проектов, а взять 2 и уделить им всё необходимое внимание - исследовать сайты конкурентов, написать текст, провести редактуру и потом проверить, как этот текст визуально встаёт на ваш сайт.
Это, кстати, я говорила своим заказчикам, когда была копирайтерам, и они платили мне выше рынка и готовы были ждать текст 2 недели, а не 3 дня.
Какие у тебя недостатки? Расскажите, почему на самом деле это твои достоинства.
Шаг 4. Зачем ему читать твой блог?
Ладно, разобрались с уникальностью. Теперь нам надо “продать” блог, чтобы его читали.
Вспоминаем про все наши фишки, уровни пользы, про сервис. И добавляем пользу, которую клиент получает из блога.
Важно: “интересные посты” и “много полезного” - это не причина читать блог. Напоминаю, в соцсетях куча блогов, и если говорить про интерес и пользу, то её много у раскрученных экспертов и лидеров мнений.
Тогда вопрос: а зачем ему подписываться на тебя и читать тебя?
Вспоминаем ошибки из первого дня:
👉тщательно проверяем, ценна ли информация из описания для того, кто тебя знать не знает и кто должен за 3 секунды решить на тебя подписаться
И добавляем пользу клиента от подписки на блог.
Уникальная идея блога – это то, что отличает твой блог от других.
Не твой продукт. Не тебя как эксперта. А именно блог.
👉Катя – копирайтер. Её продукт – тексты, консультации. Как эксперт Катя – ответственный, гиперзаботливый, настоящий профессионал. А её блог – он про то, что маркетинг – это не сложно, продажи – это не страшно, и продавать через текст может научиться каждый, главное – быть честным, любить и понимать свою аудиторию и искренне желать ей помочь.
Из идеи выходит причина читать Катин блог – она рассказывает, как можно легко и безболезненно для обеих сторон продавать. Чтобы продавец и при деньгах, и покупатель при желанной покупке. И что этот способ подходит всем, работает вдолгую и требует минимальных вложений.
👉Эвелина бухгвлтер, и вот идея её блога: бухучет это не страшно, в нём можно разобраться и работать без нарушений и рисков, и это дарит предпринимателю чувство спокойствия и уверенности.
Причина читать - ну там всякие фишки на человеческом языке, которые уберегут предпринимателя от проблем.
👉Маша обучает публичным выступлениям, и её блог про то, что чтобы выступать публично успешно – мало выучить скороговорки и избавиться от дефектов дикции; надо ещё натренировать уверенность в себе и избавиться от страхов.
И это можно сделать, если следовать лайфхакам и делать упражнения, которые Маша публикует в блоге.
👉Блог онлайн-школы инвестирования продвигает такую идею: инвестиции – не сложно, не страшно, а понятно и прозрачно и доступно каждому. Даже если у вас совсем немного денег, даже если вы «блондинка» - вы можете инвестировать и создавать для себя накопления и пассивный доход.
👉Олеся коуч, и её блог про то, что ты можешь жить намного спокойнее и комфортнее, без “виновата” и “должна”, и наслаждаться счастьем, которое создаёшь себе сама. Каждый по умолчанию достоин счастья, и ты тоже имеешь право быть счастливой.
А в блоге - инсайтообразующий контент, который шаг за шагом вселяет в женщину уверенность в свои силы.
👉Соня, психолог по отношениям, ведёт блог с такой идеей: чтобы женщина была счастливой в отношениях, она должна получать от мужчины восхищение и поддержку. Тогда она будет наполнена энергией и сможет давать мужчине всю свою любовь.
И любая женщина может стать такой, которая получает от мужчины всё это - для этого не надо быть супермоделью или роковой красоткой, достаточно следовать рекомендациям в постах.
👉Блог Ивана, репетитора по физике, о том, что каждый выпускник может сдать экзамен на высокий балл и поступить в лучшие вузы, даже на бюджет. Даже тот, который в 9 классе полный ноль в физике. Нужно просто подобрать правильную методику занятий.
А в постах Иван даёт простые задания, тесты и упражнения для детей и родителей.
👉О чём ты хочешь рассказать в блоге
👉Почему читать тебя, а не конкурента
Она не про выгоду от покупки продукта, не про продажу, в принципе даже и не про продукт может быть.
Она про то, что блог интересный и полезный, его автор такой же по ценностям и по духу, как читатель, они на одной волне, им есть, о чём поговорить.
А ещё идея блога так или иначе:
Шаг 5. Собираем пазл
Сегодня собираем упаковку профиля в единый пазл. Начнём с описания.
Описание профиля должно отвечать на 4 ключевых вопроса:
-Кто ты?
-Как ты меняешь жизнь клиента?
-Каким образом?
-Зачем читать твой блог?
Помимо этого можно добавить в описание какую-то изюминку, что-то необычное, что может привлечь к вам внимание.
Необычный, нестандартный подход к своей работе.
👉Делаю ЭТО за деньги (ассоциация маркетинг=эксорт)
👉Худеем на бургерах с винишком
👉Не училась маркетингу в институте, а теперь консультирую тех кто учился
Нелогичное действие (то, что не стал бы делать обычный человек) или провокация (оспаривание общепринятых идей)
👉Сбежала из Майами в деревню на Кавказе
👉Давай взбесим твоих подруг (аккаунт тренера)
Залог успеха – неожиданность и недосказанность. Должен возникать вопрос – «КАК?!» Но не уйди в избыточный креатив, где всё непонятно! Должно быть понятно, ЧТО. Но непонятно, КАК.
И этот элемент - дополнительный, его добавляем только когда уже всё остальное хорошо.
Зачем читать твой блог - это то, что подписчик в нём найдет.
Например, у меня в описании канала:
В описании можно делать отсылки в сохранённые актуальные или в закрепы, статьи, или просто давать общую сводку контента. “Каждый день - советы как питаться вкусно, сытно, правильно; как читать анализы; как выбирать БАДы и что есть, чтобы худеть и молодеть”.
Хорошо заходят конструкции с обещанием результата по типу
Приходи на консультацию, и через месяц клиенты взорвут тебе директ и выстроятся в очередь.
Для простоты ниже даю табличку, в ней видно зачем какой пункт в описании. Их можно менять местами, главное раскрыть каждый.
Ну и финал
Что ещё можно и нужно добавить в профиль, чтобы его упаковать как конфетку?
В инстаграме:
👉 папки актуального с описанием услуг, ценами (если есть), кейсами и отзывами
👉 контентные воронки с прогревом в папках актуальных на отдельные продукты (обычно это недорогие продукты и раздача бесплатных полезностей)
👉 мини-воронка в закреплённых постах (в инсте их целых 3, и в них можно сделать неплохой мини-прогрев для новых посетителей профиля)
В ВК группе:
👉 сюжеты (аналог актуальных сторис в инсте) по основным услугам, кейсам, воронкам
👉 крутой пост-закреп с описанием твоей работы (мы всегда с клиентами пишем такой пост с методологией работы, у меня у самой такие посты написаны и я их периодически обновляю)
👉 крутой цепляющий статус (он же оффер, ваше крутое предложение для клиентов)
👉 статьи с ключевой информацией, описанием кейсов и т.д.
В ВК на личной странице:
👉 статус, где понятно кто ты и чем занимаешься
👉 статьи с ключевой информацией, описанием кейсов и т.д.
В канале ТГ:
👉 пост-закреп с навигацией по самым полезным и крутым постам канала
👉 ссылки на основные продукты или на бесплатный продукт
В личном аккаунте ТГ:
А что дальше?
Когда блог упакован, можно заниматься продажами.
- создать крутой продукт, после которого клиенты больше не будут выбирать и смотреть у конкурентов
- упаковать этот продукт, чтобы клиентам было сразу понятно - это именно то, что им нужно
- в контенте выстроить воронку, которая мягко приведёт клиентов к покупке
Как это делать - рассказываю в своём канале. Там делюсь конкретными рекомендациями и лайфхаками, провожу полезные эфиры и бесплатные движухи, а в комментариях отвечаю на вопросы.
А вместе со мной пройти весь этот путь можно на программе личной работы ТРЕКИНГ ЭКСПЕРТОВ. На ней я вместе с вами работаю над вашим проектом, включаясь в него на всех уровнях - от упаковки и контента до продаж в переписках и ответов на комментарии.
А ВОТ ЗДЕСЬ вы можете посмотреть кейсы тех, кто прошёл личную работу со мной.
Хочешь продавать в соцсетях стабильно и без выгорания, запускать новые продукты и повышать цены, а также регулярно оттачивать свои маркетинговые навыки - обязательно подписывайся!