Почему ваш маркетинг не приводит клиентов: как найти настоящую причину
Вы ведёте блог, снимаете видео, рассказываете о своих услугах. Иногда запускаете рекламу, пробуете новые форматы. Вроде бы всё делаете правильно: люди смотрят, подписываются, кто-то даже спрашивает о цене.
И в голове начинается привычный список. Выкладывать чаще? Переделать страницу? Купить ещё одно обучение? Найти человека, который возьмёт продвижение на себя?
Что, если проблема вообще не в количестве публикаций и не в рекламе?
Что, если люди уже интересуются вашими услугами, но вы теряете их на совсем другом шаге? И пока вы стараетесь привлечь новых подписчиков, те, кто уже пришёл, тихо уходят к конкурентам.
Давайте разберёмся, где именно это происходит и как это найти, не тратя лишних денег и сил.
Почему больше усилий не всегда даёт больше денег
На фабрике делают деревянные стулья. Сначала изготавливают детали, потом собирают стул, в конце покрывают его лаком. За день фабрика может сделать детали для ста стульев, собрать восемьдесят, но покрыть лаком только двадцать.
Значит, готовых стульев — двадцать.
Владелец хочет продавать больше и покупает станок, который делает детали ещё быстрее. Теперь деталей хватает на двести стульев. А готовых стульев по-прежнему двадцать.
Денег потрачено больше, работы стало больше, а результат не изменился. Потому что проблема была не в деталях, а в покраске.
С продвижением происходит то же самое.
Допустим, вы психолог и ведёте блог. За месяц вам пишут двадцать человек: спрашивают о консультациях, уточняют стоимость. Покупают двое.
Вы решаете, что нужно больше подписчиков, и начинаете снимать вдвое больше видео. Теперь пишут сорок человек. Покупают четверо.
Клиентов стало больше, но и работы стало вдвое больше. А из каждых десяти заинтересовавшихся по-прежнему покупает только один.
Потом выясняется, что на вопрос о консультации вы отвечаете одной фразой: «Стоимость — 5 000 рублей». Человек не понимает, как проходит встреча, с каким запросом можно прийти и что его ждёт. И просто уходит.
А теперь представьте, что вы не трогаете блог, а начинаете подробно объяснять формат работы. И из тех же двадцати человек покупают не двое, а пятеро. Это больше, чем дало удвоение видео, и без лишней работы. Цифры здесь условные, но логика именно такая.
Возможно, вам не нужны ещё сто подписчиков. Возможно, сначала нужно научиться работать с теми, кто уже к вам обращается.
Путь клиента — это цепь из пяти звеньев
Прежде чем купить, человек проходит пять шагов:
- Заметил вас.
- Понял, какую его проблему вы решаете.
- Выбрал вас среди других специалистов.
- Решился: написал, узнал условия и оплатил.
- Вернулся снова или порекомендовал вас знакомым.
Как и любая цепь, она рвётся в самом слабом месте. Усиливать нужно именно его, а не то звено, которое проще всего улучшать. Обычно самое простое — это контент, поэтому в него и уходит больше всего сил.
Дальше разберём каждое звено: как понять, что проблема именно в нём, и что с этим делать.
Звено 1. Много просмотров, а клиентов нет
Одно из ваших видео неожиданно набирает сотни тысяч просмотров. Приходят подписчики, комментариев много. Кажется, сейчас начнутся продажи.
Потому что далеко не каждый, кому нравится ваш контент, собирается покупать ваши услуги.
Нутрициолог публикует рецепт необычного завтрака, и видео набирает миллион просмотров. Но зрителям мог просто понравиться рецепт. Это ещё не значит, что они хотят консультацию по питанию.
Полезно разделить контент на три задачи:
- Привлечь внимание. Чтобы о вас узнали: любопытные факты, рецепты, истории.
- Объяснить, чем вы помогаете. Чтобы человек узнал в вас решение своей проблемы: разборы ситуаций, типичные ошибки, истории клиентов.
- Помочь решиться. Чтобы снять вопросы перед покупкой: как проходит работа, сколько стоит, кому подходит и кому нет.
Если вы публикуете только первое, аудитория может хорошо знать вас, но почти ничего не знать о ваших услугах.
Важно не то, сколько людей вас увидели, а то, что они сделали после этого.
Как проверить
Откройте свои последние десять публикаций и разложите их по этим трём задачам. Есть ли среди них материалы, после которых человек понимает, чем вы можете ему помочь? А те, что отвечают на вопросы перед покупкой?
Если вторая и третья группы пустые, начните с них. Часто три-четыре такие публикации дают больше обращений, чем очередное вирусное видео.
Звено 2. Люди не понимают, зачем им ваша услуга
Это очень частая проблема у экспертов.
Вы хорошо разбираетесь в своём деле: проходили обучения, изучали методы, накопили опыт. И когда рассказываете об услуге, незаметно переходите на профессиональный язык.
Например, преподаватель английского пишет: «Индивидуальные занятия по коммуникативной методике с погружением в языковую среду».
Всё правильно. Но человек, который ищет преподавателя, думает совсем другое. У него через два месяца собеседование на английском. Он всё понимает, но боится, что в разговоре растеряется и не сможет ответить.
Предложение «Подготовлю к собеседованию на английском: будем тренироваться отвечать на реальные вопросы работодателей» ему гораздо понятнее. Он сразу узнаёт в нём свою ситуацию.
То же самое в других профессиях:
- нутрициолог рассказывает о методах работы с питанием, а человек хочет понять, почему постоянно переедает по вечерам;
- дизайнер интерьера говорит о планировочных решениях, а покупатель квартиры хочет избежать ошибок, из-за которых потом придётся переделывать ремонт.
Вы рассказываете, что умеете делать. А человек хочет понять, какую его проблему вы решите.
Как проверить своё предложение
Откройте описание своей основной услуги. Представьте, что его читает человек, который совсем не разбирается в вашей профессии. Поймёт ли он за пару секунд, зачем ему к вам обращаться?
Если нет, перепишите первую фразу по простой формуле:
«Помогаю [кому] [решить какую проблему], чтобы [какой результат он получил]».
- «Помогаю тем, кто понимает английский, но теряется в разговоре, подготовиться к собеседованию, чтобы спокойно отвечать на вопросы работодателя».
- «Помогаю женщинам, которые срываются на вечерние перекусы, наладить питание без жёстких диет».
Иногда одна такая фраза даёт больше, чем десять новых рекламных публикаций.
Звено 3. Клиент выбирает другого специалиста
Вы можете быть по-настоящему хорошим специалистом. Но если человек не видит разницы между вами и десятками других экспертов, ему трудно понять, почему стоит выбрать именно вас.
Два репетитора предлагают занятия по математике. У обоих написано: «Индивидуальный подход, опыт работы, подготовка к экзаменам». Стоимость разная.
По каким критериям родителю выбирать? Скорее всего, он будет сравнивать цену, отзывы или удобство расписания. И выберет того, кто дешевле.
А теперь один из преподавателей объясняет: на первой встрече он выясняет, какие темы ребёнок не понимает, и составляет план занятий именно под эти пробелы. Если он действительно так работает, родителю сразу становится проще оценить его подход. И цена перестаёт быть единственным критерием.
Людям нужны понятные причины выбрать вас. Одного утверждения «я хороший специалист» недостаточно.
Помните, что вас сравнивают не только с коллегами. Ваши конкуренты — это ещё и «посмотрю бесплатные видео», «спрошу у знакомых» и «отложу на потом».
Как найти свои реальные отличия
Не нужно выдумывать уникальную методику, если её нет. Чаще всего отличия уже есть, просто вы их не проговариваете. Ответьте себе на три вопроса:
- Как именно вы начинаете работу с новым клиентом?
- Что клиент получает у вас кроме самих встреч: план, материалы, поддержку в переписке?
- С какими запросами вы работаете лучше всего, а с какими не берётесь?
Ответы на них и есть те самые причины, по которым вас можно выбрать. Расскажите о них в описании услуги и в публикациях.
Звено 4. Люди спрашивают цену и исчезают
Человек пишет: «Здравствуйте, сколько стоит консультация?» Вы отвечаете. Он читает сообщение и больше ничего не пишет.
Вы думаете: «Наверное, дорого». Но откуда вы это знаете?
Возможно, человек действительно не готов платить такую сумму. А возможно, он просто не понял, что получит за эти деньги. Ответ «Консультация — 5 000 рублей» для него просто число. Он не знает, сколько длится встреча, как вы работаете и подходит ли ваша услуга для его ситуации.
«Консультация длится 60 минут и проходит онлайн. Мы разберём вашу ситуацию, и вы уйдёте с понятным планом: что делать дальше и в каком порядке. Стоимость — 5 000 рублей. Расскажите в двух словах, с каким вопросом хотите прийти, — подскажу, подойдёт ли вам такой формат».
Здесь человек понимает, что получит. А вопрос в конце продолжает разговор вместо того, чтобы его заканчивать. Это не значит, что он обязательно купит. Но теперь у него есть всё, чтобы принять решение.
И ещё одна деталь: как быстро вы отвечаете? Если человек ждёт ответа сутки, за это время он часто успевает написать другому специалисту.
Не нужно сразу снижать цену, если люди не покупают. Сначала выясните, понимают ли они, за что платят.
Как проверить
Откройте последние переписки с потенциальными клиентами и посмотрите:
- после какого сообщения люди чаще всего перестают отвечать;
- какие вопросы повторяются из раза в раз;
- что остаётся непонятным даже после ваших объяснений.
Это даст больше, чем очередной совет о том, как правильно продавать. А повторяющиеся вопросы — готовые темы для публикаций из третьей группы, которые помогают решиться.
Звено 5. Новые клиенты приходят, но не возвращаются
Здесь проблема может вообще не быть связана с продвижением.
У мастера красоты регулярно появляются новые клиенты, но многие приходят только один раз. Мастер запускает скидку на повторное посещение. Клиенты всё равно не записываются.
Позже выясняется: запись часто переносится, процедура начинается с опозданием, а выбрать удобное окно сложно. Человеку понравилась работа, но сам процесс оказался неудобным. И он нашёл другого специалиста.
Дело было не в отсутствии скидки.
Клиент покупает не только саму услугу. Он оценивает весь опыт работы с вами: насколько удобно записаться, как вы общаетесь, выполняете ли обещания.
Поэтому, если люди не возвращаются, не спешите запускать новую рекламу. Сначала спросите нескольких клиентов:
- Что вам было удобно, а что нет?
- Что бы вы изменили, чтобы захотеть прийти снова?
- Посоветовали бы вы меня другу — и если нет, то почему?
Честные ответы на эти вопросы часто показывают причину, которая давно мешает бизнесу расти. И никакая реклама её не исправит.
Как найти своё слабое звено
Если продаж недостаточно, не меняйте всё подряд. Сначала найдите, где именно теряются люди. В этом поможет шпаргалка:
- Мало просмотров и переходов → звено «Заметили» → проверьте, кому и где вы показываетесь.
- Смотрят, но не пишут → звено «Поняли» → перепишите первую фразу описания услуги.
- Пишут, но уходят к другим → звено «Выбрали» → сформулируйте свои реальные отличия.
- Спрашивают цену и пропадают → звено «Решились» → измените ответ на вопрос о цене и ускорьте ответы.
- Приходят один раз → звено «Вернулись» → соберите обратную связь от клиентов.
А дальше — небольшая проверка из четырёх шагов.
Шаг 1. Посчитайте, где теряются люди
Возьмите последний месяц и запишите четыре цифры: сколько человек увидели вас, сколько перешли в профиль или бот, сколько написали и сколько купили.
Например: увидели 10 000, перешли 300, написали 50, купили 10. Самая дорогая потеря здесь — между «написали» и «купили»: 40 человек уже были готовы разговаривать с вами. Вернуть часть из них обычно проще, чем найти новых.
Если же обращений практически нет, разбирайтесь с первыми двумя звеньями: кого вы привлекаете и насколько понятно рассказываете о своём предложении.
Шаг 2. Выясните, почему люди не покупают
Возьмите последние десять обращений, которые не закончились покупкой. Что спрашивали люди? На каком моменте разговор оборвался?
Если причина непонятна, не придумывайте её за клиента. Можно спокойно уточнить: «Подскажите, осталось ли что-то непонятным в моём предложении? Мне важно это понять». И только после этого делайте выводы.
Шаг 3. Выберите одну проблему
Например, вы заметили, что люди часто спрашивают, как проходит консультация. Значит, стоит подробнее описать формат работы — в описании услуги и в ответах в переписке.
Не нужно одновременно переделывать блог, снижать цены и запускать рекламу. Если изменить всё сразу, вы не узнаете, что именно сработало. Сначала проверьте одно изменение.
Шаг 4. Посмотрите, изменился ли результат
Через две-четыре недели сравните те же цифры. Стало ли больше содержательных обращений? Увеличилось ли количество покупок? Стало ли людям проще принимать решение?
Если да — вы нашли своё слабое звено. Если нет — проверьте следующую возможную причину.
Главное — перестать менять всё наугад и научиться понимать, что именно вы делаете и зачем.
Почему не обязательно разбираться во всём маркетинге
Я часто вижу, как предприниматели пытаются освоить сразу всё. Сегодня изучают короткие видео, завтра — рекламу, послезавтра — продажи в переписке. Потом узнают о новом инструменте и снова садятся учиться.
А времени на сам бизнес остаётся всё меньше.
Но вам не нужно знать всё. Если у вас частная практика, студия или небольшой бизнес, гораздо важнее понимать, как именно клиенты находят вас и почему покупают. И уже исходя из этого выбирать инструменты.
- Если обращений достаточно, но продаж мало, новое обучение по съёмке видео вряд ли поможет. Вам нужнее работа с предложением и перепиской.
- Если у вас замечательный продукт, но о нём практически никто не знает, стоит сосредоточиться на привлечении внимания.
Правильный инструмент зависит от вашей проблемы, а не от того, что сейчас популярно.
И этому вполне реально научиться, даже если вы никогда не изучали маркетинг.
Что я предлагаю сделать сейчас
Вернитесь к самому первому вопросу: почему у вас недостаточно клиентов?
Не отвечайте автоматически: «мало подписчиков», «плохие охваты» или «людям дорого». Это могут быть причины. Но пока вы их не проверили, это только предположения.
Возможно, люди не понимают ваше предложение. Или не знают, почему выбрать именно вас. А может быть, вы просто не замечаете, сколько человек уже интересуются вашими услугами.
Чем раньше вы разберётесь, тем меньше времени и денег потратите на ненужные изменения.
Если вы хотите научиться самостоятельно понимать своё продвижение, выбирать подходящие инструменты и разбираться, почему продажи не растут, приглашаю вас в мой клуб «Области маркетинга».
Это клуб для экспертов и предпринимателей, которым нужен понятный маркетинг без сложной терминологии и бесконечных обучений. Внутри мы разбираем продукты, контент и продажи, выполняем практические задания и учимся применять знания к собственному бизнесу.
У вас будет база материалов и разборы, которые помогут разобраться с продвижением последовательно, а не искать каждый раз новый случайный совет.
Моя задача — чтобы вы понимали, как привлекать клиентов и что делать, когда привычные способы перестают работать.
Присоединиться к клубу можно здесь: https://t.me/OblastiMarketinga_Bot?start=fromteletype
Вы точно знаете, почему человек, который заинтересовался вашей услугой, в итоге её не покупает?
Если нет — возможно, именно здесь и прячется ответ на вопрос, почему вы так много занимаетесь продвижением, а клиентов всё ещё недостаточно.