Боли VS Идеи: Часть 2 - Боли
Сегодня разберем второй тип клиентов с болями.
Если вы пропустили первую часть, советую ознакомиться с ней, чтобы провести четкие параллели и научиться отличать одних клиентов от других.
Первая часть про клиентов с идеями
Клиенты с болями
Клиент с болью - человек с работающим бизнесом, он является частью большой компании, работает на себя или имеет ряд подчиненных.
Он может иметь четкий список требований и понимать что и почему ему нужно решить, либо просто иметь понимание того, что текущая ситуация могла бы быть лучше, и просит вас разобраться в ней и помочь улучшить ее.
Его главной целью является решение проблемы, поэтому он готов внимательно слушать вас и помогать, не мешает работе и доверяет вам как профессионалу.
1. Чем сильнее боль - тем лучше
- Клиент быстро отвечает на все вопросы, предоставляет нужные ресурсы и идет на компромиссы ради решения боли.
- Боль располагается в определенном месте существующего процесса и у этого процесса есть свои ответственные, с которых нужно лишь собрать информацию.
3. Боль либо решена, либо болит
- Ни вы, ни клиент не сможете бесконечно растягивать решение боли - клиенту нужно решить эту боль и он не будет ждать вас - просто обратится к другому специалисту.
4. Решение боли отрывают с руками
- Если вы хорошо решили одну боль, то клиент захочет скинуть на вас все, что только сможет найти. Кроме того, он может посоветовать вас другим людям из отрасли с похожими болями.
- Пока боль актуальна, будет актуально ее решение, а также поддержка этого решения.
6. Максимальный бюджет равен убыткам от боли
- Клиент может оценить текущие и потенциальные будущие потери от существования боли и в зависимости от размера бизнеса они могут быть крайне существенными, а значит и ваш бюджет на решение этой боли.
Чем это для вас закончится
1. Построите долгосрочные отношения
- С каждым новым решением для клиента вы все больше будете вплетаться в его процессы и вскоре станете одним целым. Такие долгосрочные и крепкие отношения позволят вам иметь предсказуемый доход и рабочую нагрузку.
- У этого есть свои минусы - условия вашего сотрудничества могут перестать быть вам выгодными, если клиент не будет готов повышать вашу ставку или давать место для карьерного роста. Таким образом вы можете угодить в ловушку, из которой будет трудно выбраться.
2. Дадите старт чему-то большему
- Если бизнес клиента успешен и вы помогаете ему улучшать его, то рано или поздно он может перерасти вас и ему потребуется большая команда/другой технологический стек. В этом случае у вас будет вариант возглавить команду или передать дела новой команде/помочь перевезти проект на новые (кодовые) рельсы.
Что с ними делать
- Для таких клиентов каждая ваша минута времени может принести дополнительную пользу, чему они будут несказанно рады и отблагодарят вас.
- Поэтому следует заботиться о решениях для них - делать их более качественными, продумывать возможные проблемы наперед, следить за безопасностью, экспериментировать в попытках сделать еще лучше/быстрее/красивее, писать документацию и тд.
2. Расширять свою ответственность
- Вы можете проявлять инициативу и самостоятельно изучать остальные процессы компании, общаться с работниками компании с целью узнать их работу и проблемы, предлагать собственные улучшения. Таким образом вы усилите свою связь с компанией и позицию внутри нее и сможете претендовать на более благоприятные условия работы.
Проекты, базирующиеся на болях, в которых я участвовал:
1. Touzicapital - инвестиционный фонд
- Мой самый большой и интересный проект для фонда из США, который я нашел на Upwork - за время работы через мои автоматизации прошло $14 млн.
- Клиентский портал, админ-панель для распределения дивидендов, интеграция с платежной системой.
- Я получал месячную зп $5к, проработал с клиентом около 9 месяцев и сделал c ним еще один небольшой проект, где собрал свою команду с бюджетом в $20к.
2. Optport - оптовый магазин товаров
- Проект для моих знакомых, через который прошло уже сделок на 7 млн. руб.
- Mobile-first магазин для пользователей, админ-панель для управления заказами и продуктами, интеграция с Telegram.
- После реализации данного проекта я сделал еще 2 подобных проекта, используя созданные наработки, и заработал суммарно $15к.
3. Nurture - благотворительная организация для обучения предпринимателей, работающих с детьми
- Моя работа с агентством из Сан-Франциско, которые реализовали для организации мобильное приложение на FF.
- Админ панель на Retool для управления контентом курса, пользователями и отдельный портал для партнеров (которые жертвуют деньги на обучение).
- После успешной реализации основного портала клиенты продолжают добавлять фичи и суммарная стоимость этих изменений перевалила за $9к.
Старайтесь искать клиентов с болями и помогайте им.
Не возлагайте больших надежд на клиентов с идеями, но и не пренебрегайте ими.
Ставьте лайк и подписывайтесь, в следующем посте посмотрим, что способна генерировать новая AI фича от Bubble