Как мы запуск «налегке» делали  

Привет. Я — Катя. Директор Димитрия Дьячека в 2-х проектах и редактор телеграм-канала про маркетинг для онлайн-школ - https://t.me/Marketinggreen

Впервые пишу статью от своего имени😉

У нас в проекте есть традиция — подробно описывать каждый запуск в статье и делиться фишками, которые сработали. Честно, с цифрами, примерами, скринами.

Мы много экспериментируем, тестируем разные гипотезы и каждый наш запуск не похож на прежний. И не все гипотезы бывают успешны. Это нормально.

В этой статье я расскажу свой взгляд на наш запуск проекта “Эзосистема” и откровенно поделюсь результатами, ошибками и своими личными уроками на будущее. Этот запуск стал для меня особенным. Он не рекордный, не самый сложный, не провальный. Он особенный, так как я участвовала в нем в новой для себя роли.

Обо всем по порядку.

Что собственно запускали

Проект “Эзосистема” хорошо знаком мне еще с сентября 2022 года. Это большой практический курс по продвижению эзотериков. Проще сказать — он о том, как эзотерикам начать продавать свои услуги через соцсети. Вот наш сайт для тех, кому интересно https://maggiccoin.ru/kurs_star. Я участвовала в самом первом запуске, в большей степени занимаясь подготовкой курса и ведением телеграм-канала. Контент - моя стихия🤩 Очень люблю писать и у меня это хорошо получается. Так люблю, что даже в роддоме за сутки до родов с удовольствием писала посты и статьи😀

Мой декрет совпал с моментом, когда Эзосистему поставили на паузу. Потом появился новый интересный проект, прошел рекордный запуск. Писали про него в статье по ссылке. Мыслей про Эзосистему у нас дооолго не было.

Что было в моей голове:

• эйфория от рекордного запуска в 14 млн
• море впечатлений от своих результатов и роста в новом проекте
• какая-то навязчивая идея “Вот теперь не останавливайся, топи”

Я поняла, что мне надо эту энергию выплескивать и двигаться дальше. Так в моей жизни появился “Масштаб” от Мари Галантер (Афониной).

Мне кажется, Дима чувствовал примерно то же самое😉 Наверно, поэтому мы буквально за пару дней решили сделать еще один запуск Эзосистемы, пока горят глаза и есть запал.

Как мы планировали запуск “Налегке”

Думали сделать все максимально быстро, без заморочек, с минимальной командой и затратами. Исходные данные:

• У нас есть аудитория. За время работы проекта мы набрали 4 000  подписчиков в телеграм-канале. Есть накопленная база в SaleBot и Геткурсе. Плюс в том, что аудиторию мы знаем очень хорошо.
• У нас есть что продавать. Курс записан, упакован. Он большой и ёмкий, доработки минимальны. Мы пересмотрели обучающие модули и поменяли позиционирование. Сделали фокус на бесплатных способах продвижения. У нас есть реальный пример феноменального роста — наш эксперт в проекте «Кинетический интеллект» , Михаил Дементьев. Мы хотели показать нашей аудитории, что сейчас самое удачное время делать ставки на бесплатный трафик.
• У нас есть кейсы. Реальные примеры учеников, которые начали вести соцсети, упаковывать продукты и увеличивать свой доход и клиентский поток. Есть и новички и опытные эзотерики. Продукт работает и мы можем это доказать.
• У нас моооре материала: статьи, pdf-ки, записанные уроки. Есть что дарить аудитории и чем догревать. Тут мы были максимально на коне😎

План был такой:

1️⃣ Пробуждаем аудиторию в канале, повышаем вовлечение.

Тут классно помогла та сама распаковка с Масштаба. Мы с Димой поняли, что его суперсила говорить понятно о сложном. С нотками юмора, иронии. Именно так и начали выстраивать контент.

2️⃣Начинаем прогрев и ведем на предзапись. Впервые хотели протестировать продающий эфир для списка предзаписи.

3️⃣Делаем бесплатный марафон и открываем продажи для тех, кто не купил с предзаписи

4️⃣Догреваем, дожимаем и закрываем продажи.

Учитывая, что полгода с аудиторией не работали и нового трафика не было, мы поставили цель — сделать минимум 1,2 млн. Без напряга. На лайте.

Договорились, что я беру на себя прогрев и весь контент. Мне важно было попробовать и применить все свои новые знания с Машстаба и реализовать весь накопленный с летнего запуска потенциал. Мы постоянно штурмили, советовались. Дима был в тотальном доверии и меня это окрыляло😇

Все шло как по маслу

Я понимала, что разбудить аудиторию нам поможет какой-то яркий инфо повод. Мы не сделаем запуск, просто выйдя и сказав “Снова открываю продажи в Эзосистему”.

Тут меня пронзила идея😀

Димитрий Дьячек для нашей аудитории — успешный продюсер проекта Наташи Росс. Он с нуля продвигал таролога, это его кейс. Школа 3,5 года продавала на холодном трафике, делая 5,5 млн руб в месяц. Год назад проект закрылся. И для нашей аудитории до сих пор загадка, почему такой успешный проект закрылся и что же там между ним и экспертом произошло.

Мы делаем вброс в канал, что Дима готов рассказать всю правду, если наберется 50 огоньков к посту. Мы набрали более 200 реакций и поняли, что «попали в яблочко»

Фишка в том, что нельзя было рассказывать всю историю сразу целиком. Привлекли внимание, начали раскрывать через кейс со школой Наташи Росс экспертность Димы и параллельно начинаем вброс про анкету предзаписи и возрождения Эзосистемы.

У нас получилось 3 части с историей про Наташу Росс. Аудитория каждый раз ооочень ждала продолжения и давала большой отклик на нашу историю. Считаю, что это была успешная задумка и я от души вела контент, потому что сама загорелась мыслью, как круто получается🤩

Мы набираем в предзапись 80 человек, вообще не понимая, как это может сработать. До этого никогда не тестировали список предзаписи в этом проекте.

Неделю греем людей с предзаписи в отдельном канале, где максимально подробно и “вкусно” рассказываем про курс, про нововведения. Дима общается с ними как с приятелями, отвечает на вопросы. В этот момент выходит его первый экспертный разбор проблем по продвижению эзотерика.

Прогрев предзаписи заканчивается продающим эфиром. Решили сделать так впервые. Обычно просто открывали продажи рассылкой или постом и отдел продаж начинал работать с участниками списка. В этот раз открыто сказали, что там будет продажа курса. Обещали им лучшие условия на курс.

И что из этого получилось, повергло нас в шок

Эксперимент с предзаписью

Итак, день эфира. Я начинаю дико переживать, сколько человек придет на эфир.

Дима выходит в Зум. Пришло 27 человек. Уже неплохо)

Было вообще непонятно, как они реагируют, пока Дима не начал говорить про бонусы.

Мне кажется, это была лучшая продающая презентация среди всех, что у нас была. Естественно, с юмором и смешными картинками) Все как мы любим

Какие условия мы давали:

Для такой тактики бонусы должны быть такими “жирными”, чтобы аудитория очень хотела их получить)

У нас так и вышло. Повторюсь, мы слишком хорошо их знаем😎

Дима честно рассказывает, что их получат не все, что предложение слишком мощное. Что стоимость бонусов суммарно около 50 тысяч. Обосновывает, почему эти бонусы нужны и важны помимо курса.

После окончания эфира, те, кто оставлял заявки на рассрочки буквально разрывали нашу ТП вопросами, получат ли они свой бонус. Кто-то на следующий день требовал бонусы, ВЕДЬ ОН КУПИЛ. А мы реально давали бонусы по той схеме, как и обещали. Максимально честно перед своей аудиторией. Люди возмущались, но все равно покупали. Мы держали свое слово.

Итак. Бонусы очень круто срабатывают, заявки и оплаты идут. Я пишу Диме смс, что останавливаться нельзя, заявки идут))

Я видела, что количество людей постоянно меняется. После завершения Зума смотрю статистику и офигеваю🔥 Довели 61,5% людей до эфира. Мы не обещали там пользу, не обещали там подарки. Это отличный результат)

Через эфир получается ярче и понятнее донести ценность продукта, чем через сторис или продающие посты.

Мы вообще ничего особо не возлагали на предзапись. В итоге эфир сконвертил в 30% в заявку и мы получили автооплат на 350 тысяч. По окончанию спец условий для предзаписи в кассе было уже 650 тысяч. А ведь мы еще не проводили бесплатник на базу. Напоминаю, что план был 1 200 000 всего.

Как говорится аппетит приходит, во время еды. И вот мы уже хотим сделать 2 ляма))

Провальный бесплатник

Следующим этапом запуска было открытие регистраций на бесплатное предобучение и прогрев людей в отдельном канале.

Схема такая:

Регистраций получили меньше, чем планировали. Нас это не так сильно расстроило, так как мы сильно радовались, как сработали спам-рассылки. Я даже не ожидала, что это такой результативный инструмент и поразилась, когда они принесли нам 75% регистраций.

Лайфхак💡

❌Не начинайте диалог в рассылке огромным полотном текста про вебинар.

Мы отправили первое сообщение такого формата: “Добрый день. Не смог до вас дозвониться”. Человек отвечает, и потом мы направляем сообщение с приглашением.

Он уже открыл наш диалог, конверсия в открываемость приглашения сразу повышается. Подрядчик по рассылкам говорил, что это был рекорд по ответам на рассылку — более 50% контактов присылали ответное сообщение.

С первого дня регистраций мы поняли, что что-то идет нет так. Всего 30% от регистраций дошло до канала прогрева и мы не могли найти причину.

На лендинге регистрации в одной из форм у нас остался старый виджет. С прошлого запуска. Мы не делали новый сайт, взяли за основу старый, поменяв программу. Так вот, один виджет остался с предыдущего запуска и после регистрации люди пошли по старой воронке...🤦🏻‍♀️

Заметили, это в конце первого дня регистраций. Как могли, исправили технически, но именно на этом моменте мы потеряли часть людей.

Ладно, начали греть людей в канале.

С каждым постом мы получаем большой отклик, слова благодарности за контент. Но вот тут уже начало смущать:

• “Димитрий, благодарю, наконец я поняла, в чем моя ошибка”
• “Я удивлена, что вы даете такое бесплатно. Столько инсайтов”
• “Пошла применять у себя”

Двое суток мы готовили презентацию. День бесплатника. Начинаем эфир.

Ушли все рассылки, смс-ки, контент-киллеры. Доходимость на эфир 20% от регистраций. Тут мы поняли, что сильно перегрели людей и дали им столько, что им уже было неинтересно идти на эфир. Стало понятно, что мы не продадим как планировали.

Теперь мы точно определили для себя, что если бы дали этот материал после бесплатника, то и людей дошло бы больше и прогрело бы их это лучше. Давать полезный контент - это прекрасно, но все же после эфира.

Эфир сконвертил в 2 раза хуже, чем эфир предзаписи. В моменте мы дико расстроились, ведь ожидания от запуска уже выросли😉

Провели повтор, каждый день делали догревающие посты. Отдел продаж сделал максимум, чтобы закрыть заявки и догреть участников эфира.

Как итог, сумма запуска получилось 1 491 000 рублей.

В моменте казалось, что это провальный запуск. Но мы перевыполнили план на 25%. Хоть наш потенциал после эфира предзаписи был выше, мы все равно были рады и счастливы.

Лично я почувствовала еще больший азарт после этого запуска:

• Мы сделали классный прогрев. От души, в удовольствие. И он помог нам сделать результат с анкетой предзаписи
• Я еще больше поверила в себя и свои силы
• Протестировали гипотезу с эфиром для анкеты предзаписи. И она оказалась успешной. Кайф, берем в работу дальше
• Убедились в своих догадках, что перегреваем аудиторию и поняли, как будем действовать в других проектах
• Протестировали спам-рассылки и уже взяли это в другие запуски
• Сделали запуск в удовольствие, но правда «не налегке», как планировали)))

Вот такой откровенный рассказ получился❤️