Стратегия быстрого и стабильного заработка риэлтора💰
За 7 лет работы в сфере недвижимости я перепробовал огромное количество инструментов в работе риэлтора и нашел те, которые дают прогнозируемый, а что самое главное, стабильный результат в сделках. Этот материал является пошаговым планом действий для того, чтобы вы стабильно зарабатывали, научились влиять на свой доход и добавили уникальности к своей услуге.
Данная статья является продолжением цикла контента на тему "Увеличения дохода" риэлтора. После прочтения, не забудьте ознакомить с первой частью, ведь там я разобрал не менее важные аспекты решения этого вопроса с точки зрения психологии человека.
*Важно. Можно смело сказать, что это не просто статья, а целое обучение с разными механиками, инструмента, материалами и т.д.
Все слова фиолетового цвета в статье- активные ссылки, которые переведут вас на детальное изучение материалов, о которых я вам расскажу далее.*
А теперь можем начинать. Приятного вам изучения!
Глава 1. Подготовка к сделкам.
На этапе подготовки правильным будет выбрать глобальную стратегию заработка. Вторичка, новостройки, загородка, купля-продажа или аренда и т.д.
Стратегия из данной статьи основана на продаже вторичной недвижимости (квартиры, дома, земли). Это позволит прогнозируемо заработать.
Поэтому первое, что вам необходимо сделать, так это обзавестись объектами, которые вы будете продавать.
На этом этапе вы можете быть в одной из ситуаций:
И тогда вам необходимо более качественно с ними поработать.
- Проанализируйте ваши объекты на предмет того, насколько вы погружены в процесс работы с ними. Знаете ли причину и мотивацию на продажу вашего клиента?
Многие агенты этим пренебрегают, т.к. им ставят в агентстве задачу работать на количество, от того может сложиться следующая ситуация: Объекты в базу добавляем, качественно с ними не работаем, "на автомате" выставляем рекламу на сайты и при этом звонков и продаж нет.
И причина как раз кроется в том, что не ведется качественная работа по каждому объекту.
Чтобы лучше понять запрос ваших клиентов-продавцов проведите с теми диагностику. Так вы детальнее узнаете ситуацию клиента и насколько высокая у того мотивация продавать сейчас.
Видео про то, как проводить диагностику👇. А это файл со списком вопросов для диагностики.
Три способа провести диагностику:
Позвоните клиенту. Расскажите о текущей ситуации по продаже его объекта и вашему видению по дальнейшей продаже. Скажите, что вы заинтересованы, чтобы объект был продан по максимальной цене и для этого вам нужно лучше узнать ситуацию клиента. После, задайте вопросы из документа, что прикрепил выше и зафиксируйте для себя информацию.
Процесс будет схож с телефонным звонком. Только при этом вы будете видеть собеседника и это позволит вам лучше войти в доверие. Если вы на начальном этапе работы с клиентом и не проводили с ним встречу, то этот вариант сработает лучше.
3. Встреча на объекте недвижимости.
На мой взгляд, самый эффективный способ. Он позволит вам помимо осмотра квартиры и понимания конкурентных преимуществ объекта, также качественно выявить запрос продавца и не менее успешно презентовать услугу.
Видео с этапами встречи👇 и презентационный материал для нее.
После того, как вы провели диагностику вашей базы, ваша задача - выявить самых мотивированных продавцов.
Найдите тех, у кого действительно есть причина на продажу и сфокусируйтесь на работе с ними. Те продавцы, которые не мотивированы, готовы долго продавать или вообще не имеют понятной причины, пусть будут в вашей базе до “лучших времен”, а именно до того момента пока причина не станет более явной и необходимость в продаже не возрастет.
Чтобы, не пропустить так называемую “вспышку” с такими клиентами. Зарегламентируйте для себя периодические точки контакта с ними.
Звоните им, узнавайте как дела, предоставляйте отчетность о проделанной работе, рассказывайте о рыночной ситуации и интересуйтесь на предмет корректировки стоимости.
Да, это стратегия работы "в долгую", но рано или поздно запрос на продажу у таких клиентов станет более явным, а вы будете рядом.
Быстро мы заработаем с теми, у кого высокая мотивация на текущий день, поэтому обязательно проведите диагностики с клиентами и квалифицируйте свою базу.
Если после квалификации у вас нет ни одного объекта, собственники которых хорошо замотивированы на продажу, то вы автоматически попадаете в следующую ситуацию. Тут главное себя не обманывать, начать действовать, а не сидеть в ожидании звонков от покупателей.
2 вариант. У вас нет объектов в вашей активной базе.
Т.к. вы только пришли в эту сферу и начинаете свой путь, либо были в затяжном перерыве от работы, либо выявили это после диагностик.
Самое основное в таком случае сфокусироваться на пополнении вашей базы объектов.
Инструментов для этого большое количество, можете посмотреть способы в этом👇 видео, они до сих пор актуальны.
Но я вам рекомендую использовать самый простой и бесплатный - а именно исходящие звонки собственникам.
Для быстрого старта - это самый простой вариант. Универсальный скрипт тут, а это видео 👇 с живыми примерами звонков.
Я рекомендую вам договариваться на встречу на объекте.
Так вы и осмотр сделаете, и сможете детально узнать ситуацию клиента, и услугу презентуете.
Когда встречаетесь с собственниками, проводите диагностику, выявляете мотивацию и сразу понимаете на какого клиента направить свой фокус внимания, а кого взять “на карандаш”.
К его финалу у вас должно быть несколько объектов в работе, собственники которых имеют высокую мотивацию и сроки на продажу.
В какой бы ситуации вы не оказались на старте, с наличием базы или нет, поработать над этим аспектом будет достаточно одной недели. Когда пройдете этот этап вы уже приблизитесь на 50% к заветным сделкам.
Глава 2. Выбор стратегии.
На начало этого этапа, когда вы нашли 2-3-5 объектов для продажи, приступайте к выбору стратегии и подготовки объекта.
- Сделать аналитику по стоимости и презентовать ее собственнику. Определить стартовую цену в рекламе.
- Качественно упаковать объект недвижимости. Фото, видео-обзор, определить целевой портрет покупателя.
- Решить каким способом вы будете продавать.
Для наглядности посмотрите пример видео-обзора на квартиру👇
Если с первыми двумя пунктами вопросов может не возникнуть, что и как нужно сделать, то с выбором стратегии я хочу вам помочь детальнее.
Есть три варианта того, как можно продать объект недвижимости:
1. Классический метод продажи.
С ним, я думаю, вы все прекрасно знакомы.
Если вы выбираете этот способ, но хотите продать объект быстро, то соблюдайте следующие правила:
Не ограничивайтесь фотографиями неподготовленной квартиры, которые вам может отправить собственник.
Порекомендуйте продавцу сделать предпродажную подготовку.
Если тот отказывается, покажите наглядный пример квартиры “до и после” подготовки, а затем задайте всего один вопрос:
“Ув. собственник, на какой фотографии квартира выглядит дороже?”
Каждый собственник хочет получить максимум за свой объект и поймет резонность этого процесса, даже если раньше не видел в этом смысла.
А уже после организуйте фото и видео съемку.
Важно! На время упаковки квартиры, объявления по ней, если таковые есть на сайтах, нужно убрать. Так объект позабудется у покупателей.
При продаже в “классику” это является основным критерием для успеха. Если вы сделаете качественную упаковку, но выйдите в рекламу по завышенной стоимости, то привлечь интерес от покупателей будет сложно.
Я понимаю, что вы хотите продать как можно скорее, но когда вам позвонит покупатель, то не едьте "сломя голову" сразу показывать квартиру.
Озвучьте, что вы можете провести показ на неделе в конкретный день. Пусть рекламу вы запустили в понедельник и вам поступают первые звонки, а показы вы проведете в среду.
Во-первых за три дня в рекламе вы соберете несколько желающих на показ. Назначьте им показы с промежутком 10-15 минут. Тем самым в процессе дня показов вы организуете ту самую конкуренцию и у потенциальных покупателей будет меньше возможностей к торгу.
А во-вторых - квартира точно будет готова к показам. Наверняка вам знакома ситуация, когда вам позвонил потенциальный покупатель, вы поехали сразу ему показывать квартиру, а та, в свою очередь, совершенно не готова к этому процессу. И показ идет по одному месту.
Основное правило успешных показов: Подготовленный объект и конкурентная среда!
*Если после первого дня конкурентных показов вы не договорились с одним из покупателей о выходе на сделку, то проводим следующий до того момента пока не придет тот самый.
Чтобы лучше понять, что важно для покупателя при покупке недвижимости, не поленитесь задать тому ряд квалификационных вопросов во время первого звонка. Пример таких вопросов тут👈.
Но в чем, как по мне, минус классического метода?
Так это в том, что собственник может быть крайне мотивирован, но при этом не прислушивается к нашей аналитике и хочет рекламироваться по завышенной цене. Наверняка, вы с таким сталкивались.
После такого, многие агенты просто соглашаются на условия продавца, выходят в рекламу по завышенной цене, звонков естественно по квартире нет и спустя время пытаются снизить стоимость во время очередных переговоров с продавцом.
Это и называется, продажа “в-долгую”.
Поэтому, если вы с таким столкнулись предложите продавцу альтернативную стратегию.
2. Продажа путем торгов вверх📈 или “аукционная продажа”.
В чем отличие данного метода от “классического”?
Основное отличие в том, что на начальном этапе, перед публикацией в рекламу стоимость объекта искусственно снижается для получения большего спроса от покупателей.
Тут срабатывает несколько механик:
- Вы проходите начальный барьер в виде стартовой цены от собственника, т.к. это другой способ продажи, а он подразумевает выход в рекламу по искусственно-сниженной стоимости.
- Вы не оттягиваете продажу, а сразу выходите в максимально привлекательный ценовой диапазон.
- Вы проводите один день показов, куда придут все желающие, будут оставлять свои предложения по цене в условиях конкуренции. Таким образом и растет цена на объект.
- По итогу продавец увидит, сколько покупателей пришло и по какой цене готовы купить его квартиру.
- Даже если вы не дошли в процессе показов до желаемый цены собственника, которая может быть завышена, с большой вероятностью вы все равно выйдете на сделку. Т.к. мотивация продавца на высоком уровне, а предложения от покупателей будут только подтверждать корректность вашей аналитики.
Понимаю, если вы никогда не проводили аукционную продажу, данная механика может показаться вам сложной в реализации, однако, это того стоит. Уж поверьте. Для быстрого заработка я рекомендую именно этот метод.
При такой продаже, вы точно знаете день показов и когда будет продан объект. А чтобы детальнее узнать про тонкости этого метода, смотрите видео на на эту тему👇👇👇
Даже по нему мои подписчики продают квартиры дорого. Вот один из примеров:
А если вы все таки не решитесь действовать, как я вам рекомендую, то держите еще один способ продажи. Я зову его…
3. Гибридный способ продажи.
Я думаю вы уже поняли, что этап подготовки и аналитики будет идентичным для каждого метода, все отличия начинаются на этапе публикации в рекламу.
При гибридном способе, наша задача выйти в нижнюю границу цены по вашей аналитике.
Допустим, вы сделали аналитику по квартире. Вилка цен 5200-5500 т.р. Желаемая цена продавца 5800 и собственник не соглашается сразу выходить в рынок. Тогда вы предлагаете следующее.
Дословно при работе с клиентом это может выглядеть так:
“Понимаю вас, уважаемый собственник, однако я вам предлагаю выходить в рыночный диапазон не просто так. На это есть ряд причин.
Первая - это ваша цель продажи. Вы мне озвучили, что вам нужно продать как можно скорее. Завышенная стоимость в рекламе может привести к тому, что интереса к объекту не будет. Это еще подтверждает тот факт, что за два месяца пока вы сами продавали квартиру, не было ни одного похожего предложения от покупателей. Также это обусловлено непростой ситуацией на рынке.
Вторая причина - я хочу, чтобы вы получили за свою квартиру абсолютный максимум.
Сейчас я рекомендую установить цену в рекламе по нижней границе моей аналитики.
При должной рекламе, а она таковой и будет, мы получим повышенный спрос от покупателей на вашу квартиру. Далее, всех потенциальных покупателей я приглашу на один день показов. Так будет создана конкурентная среда. Моя задача будет найти самых замотивированных и между ними по максимуму увеличить стоимость их предложения за ваш объект.
Таким образом, мы приблизимся к вашей цели в сжатые сроки. Мы и внимание от покупателей получим и за счет конкуренции увеличим цену на вашу квартиру. Как итог в нужный вам срок ваша квартира будет продана по максимуму рынка.
Я думаю, из логики данного примера диалога, вы поняли, как это работает. Все, что вам нужно, пройти начальный барьер по цене, показать собственнику зачем все это делать, а после реализовать.
Если вы верно сделали аналитику и определили вилку цен, то после публикации в рекламу на ваш объект будет повышенный спрос и вам не сложно будет организовать день показов в условиях конкуренции и поднять стоимость к верхней границе рынка.
Вот вам целых три варианта того, как вы быстро можете прийти к желаемым сделкам.
1 неделя на поиск объектов и начальные договоренности с собственником.
1 неделя на упаковку и подготовку рекламы.
1 неделя на прием звонков от покупателей, показы и выход на сделку.
Три недели вас отделяют от того, чтобы продать объект, после провести сделку и заработать. Поставите эту систему на поток, начнете влиять на свой доход! А после можно докручивать модель и внедрять дополнительные инструменты для облегчения основных процессов.
Послесловие.
За больше чем 7 лет в этой сфере, я понял, что вариативность в инструментах позволяет в разы быстрее достигать нужных результатов в нашем деле.
Все, что я вам рассказал в этой статье проверено и дает стабильный результат в виде продаж объектов.
Если ваши действия и инструменты, которые вы сейчас используете, не приводят к желаемому, то воспользуйтесь механиками из этой статьи.
А если вы желаете, чтобы я помог вам на каждом этапе, то можете прийти ко мне на обучение, узнаете все "тонкости" и сделаем это вместе.
Записаться на обучение можно тут: https://malik-education.ru
Благодарю вас за прочтение данной статьи!