Кейс автоворонки ВК для производителя одежды\дизайнера

Этот кейс Диагностики продаж для Дизайнера одежды.

К нам пришла Светлана, у нее небольшое производство по дизайну одежды. Ее запрос был в увеличении продаж через соц сети. И в этом кейсы вы увидете что мы обсудили и к чему пришли.

Описание этого кейса подходит как для производств одежды, где есть и интернет магазин и оффлайн точка, так и для тех, кто выпускает одежду по индивидуальным параметрам.

Сначала разберем как клиент принимает решение — как минимум

Давайте для начала разберем как в принципе клиент приходит в формат поиска, как он ищет, где, как доходит до вас. У клиента возникает задача — купить. И он решает эту задачу. Тут вопрос — он купить хочет прямо сейчас или выбирает и купи потом. Те покупка «на попозже». Так же возможно он прямо сейчас не купит по разным причинам. И нам важно зацепить клиента так, что бы он купил после.

Здесь не важно быть первым — важно быть ближе к клиенту на протяжении этого времени.

Давайте проведем аналогию. Я их люблю. Вы — это парень во френд зоне у девушки. Когда вам она нравится, но все время она выбирает не вас… И потом в какой то момент — когда вы рядом и всегда готовы подставить плечо — она ВИДИТ вас и вы начинаете встречаться. В этой нише происходит именно так.

Поэтому в автоворонке важно общаться, быть рядом, показывать что вы есть. И ждать, без постоянной агрессивности продаж товара.

Продолжаем. Клиент приходит либо ногами через так сказать уличный трафик. Или через интернет. В нашем случае через группу в Вк и он туда пришел или через рекламы, хэштегов или поиск группы по определенному названию.

Клиент ищет одежду, ну или ему нужна определенная одежда. Возможно он мониторит разные варианты по разным критериям. Дальше в самые лучшие варианты он решается или набрать или написать. (ну или решает наблюдать за этим брендом, изучать его) В этих местах ему говорят цену. И часто кажется, что клиент выбирает только по цене. Но это абсолютно не так. Это много факторов, которые сливаются вместе. Теперь давайте разберем как это все превратить в продажу.

Фактор выбора

Я приведу несколько вариантов причины выбора. Самый понятный нам — это цена. Многие считают, что только это решает.. но нет. На демпинге цен не выйдешь в лидеры рынка или не заработаешь больше. Сюда вклинивается восприятие клиента. Конечно это и качество товара. Если у вас интернет заказ и нет возможности посмотреть и пощупать, то клиент опирается на «доказательства» качества. А это отзывы клиентов, фото более крупном плане, фото строчек товара. Возможно доказательства радости на видео от клиентов. Те это все впечатления.
Так же на выбор влияет ваше общение с клиентом, общение ваших сотрудников. Это тоже впечатления, но это больше про сервис даже до момента покупки.

Фактор выбора через утепление

Теперь вы должны чем то его привлечь для того что бы он подписался на вашу группу. Это может быть все что угодно от просто «узнайте наши новые акции» и «получите гайд по тематике»— и так же это зависит от вашего клиента — что ему интересно было бы получить. Тут все тесно связано — воронка и понимание клиента. Поэтому описание клиента должны быть у вас изначально.

Итак ура, теперь клиент находится у нас в подписке и мы можем аккуратно его подогревать. Тк покупка — это решение иногда не 1 дня. Что значит аккуратно — это экологично, не дергая резко на рычаг и писать все время купи, купи, купи. Фразы подталкивающие узнать о том что купить то можно — вот вам ссылка подробнее как это сделать.

Все что я описала выше — все это можно поместить в бота и периодически говорить об этом, при этом узнавать клиента через вопросы к нему и задавать их в ответ.

На что закрывать?

В вашей воронке внутри бота должен быть логичный «выход» для клиента, что бы что то сделать. Можно закрывать на 1 или 2 действия. Это должен быть лайт вход для нового клиента, на что он будет готов. Возможно у вас другое позиционирование и вы не готовы принимать клиентов, таких, которые только на что то бесплатное (условно бесплатное) хотят. Конечно вы можете сделать формат товара и продавать только его — как завлечение клиента на этот товар флагман. Самое важное, что бы клиент просто дошел до вас ногами. А если вы ему начнете предлагать миллион вариантов, он растеряется, не захочет погружаться глубже и просто уйдет.

Если у вас оффлайн точка, то предлагайте периодически прийти и посмотреть в живую. Если у вас онлайн формат, то закрывайте клиента на предоплату заказа, а потом личное общение например. Тут все зависит от того какие цели вы преследуете.

Вернемся к нашему клиенту. Вы сначала задаете ему вопросы — в которых узнаете его и уже предлагаете внутри бота разные варианты. Например клиент хочет деловой гардероб, состоящий из брюк, сорочки, пиджака. И это он хочет салатового цвета. И вы ему предлагаете именно тот вариант. который у вас есть для него. Если у вас такого нет, то говорите прямо об этом и предлагает другие похожие варианты для него. Да, на построение разных вариаций для клиента — уйдет много времени. Но вы сможете заменить на этом этапе сотрудника отдельного.

Теперь поговорим про то как мы можем утеплять клиента, что бы он сделал выбор в нашу сторону. От того какую услугу клиент выбирает мы можем подготовить для него разный формат текстов, файлов, акций, гайдов, видео обзоров той или иной части товара, показать дизайнеров, производство, которое работает. Возможно записать видео от их лица, как они рассказывают о себе на 2 минуты— и все это внутри бота. «Подвигайте клиента» к покупке.

Узнавайте понравилось ли о видео\текст\пост\файл (подставить любое) — через кнопки. Общайтесь с клиентом.

Что делать, если клиент нажал на кнопку оплатить или хочу прийти — если мы говорим о оффлайн точке, но не сделал этого — узнать почему он не сделал то что вроде собирался. Узнать его возражения и начать их закрывать внутри бота. Это делается через построенную цепочку и скрипт продаж, который встроен внутри бота.

Отлично! Он пришел к нам!

Мы его утеплили и все отлично, клиент до нас дошел или купил (если мы сразу продаем какой то товар). Мы на этом этапе знаем что он хотел, кто он и зачем ему ходить к нам — ну то что мы спрашивали у него в самом начале. Теперь в работу вступает ваш консультант-менеджер.

Так вот — пришел клиент. Ваш менеджер должен показать где что находится, показать и рассказать подробнее о товаре. Дальше рассказать о акциях и тд. Возможно вы сделаете акцию с временным отрезком для тех кто сейчас пришел впервые (!!!! Важный момент, что это надо начать самому менеджеру, а не по запросу клиента — мол, а что у вас еще есть?)

Трудность в том, что часто менеджер так не всегда делает. А это недополученная выгода для вас. Если клиент уж и дошел до вас ножками, то он должен ахнуть от вашего сервиса, вашей заботы и дальше купить дальше.

Вы можете потратить деньги на прокачку ваших менеджеров, но может быть лучше продумать то, что будет работать без напоминаний и вашего вечного контроля?

Здесь можно предложить после того как клиент пришел\купил что то впервые— узнать понравилось ему или нет. Клиент нажимает на кнопочки и вы ему что то говорите еще что бы он купил еще что-то. Ну вот если не понравилось можно же узнать причину- таким образом сможет понять что было не так и улучшить в след раз. А если все отлично — то сам бог велел начать продавать ! Внутри бота расскажите какие есть еще товары и что подойдет именно этому клиенту, узнайте через вопросы к клиенту- а когда ему было бы интересно пойти\купить еще раз— через месяц, сейчас или еще другие варианты. Внедрить в боте — оплату. Так же если у вас есть срм, то можно туда эту инфу отправлять.

Если Клиент не нажал на оплату — узнать почему, а если нажал и не оплатил — значит можно узнать что произошло -поэтому можно узнать и начать закрывать его возражения. Все крайне адекватно, без нажимов.

Забота о клиенте — Важный момент в работе. И это можно сделать все на автомате — без участия тех, кого надо подгонять. Автоматизировать процессы, так что бы все было в полном месте и ваши сотрудники это все видели.

«Внедрять можно очень интересные форматы, креативить, отличаться от конкурентов, но быть на волне с клиентом».

ВАЖНО!

• В боте не должно быть больших текстов, полотна. Если вы понимаете, что у вас текст длинный, то разделите его или на картинки и отправляйте их или сделайте статью как я. Иначе ваши тексты обречены быть не прочитанными. Тк в личке мы общаемся коротко — как с друзьями.
• Общайтесь дружелюбно
• Не используете бота как информационный канал, а делайте его для общение с клиентом и с его стороны тоже. Он может там начать общаться с вами
• Ведите диалог с клиентом через кнопки. Смотрите реакции.
• Если клиент не купил, спрашивайте, узнавайте причину. Закрывайте возражения клиента через вопросы к нему.
• Бот это ваш менеджер, в которого можно внедрить продажу

Если вы хотите обсудить вашу воронку и непосредственно ваш бизнес— записывайтесь для начала на бесплатную диагностику https://mamaprodaz.ru/diagnostika