Кейс диагностика по созданию схемы продаж для небольшого Рекрутингового агентства
В подчинении руководителя не много сотрудников рекрутеров. Клиенты в основном по сарафану. Продает сам руководитель. Пыталась звонить в холодную и нанимать сотрудника, но там оказалась не высокая конверсия.
Бэкграунд основателя - это работа в найме в крупных рекрутинговых агентствах на хороших должностях. То есть она механику и все знает изнутри, в эту сферу не пришла просто так. Поэтому формат работы и ценовая политика была взята оттуда .
Я углубилась в историю и задала вопрос, а как вы пытались продавать в холодную, что делали?
- звоним, выходим на рекрутера
- узнаем есть ли вакансии, которые трудно закрыть и предлагаем свои услуги
- кому интересно, тот переходит на новый этап обсуждения цифр и условий
В этой схеме большой пробел в формате работы с аудиторией. В этом случае мы берём только тех клиентов, которые уже "запускались" искать сотрудников и готовы отдать на аутсорс эту задачу.
Так же рекрутеры в компании бывают разные, то есть мы во время звонка можем затронуть их эго, потому что говорим о том, что будем выполнять за них работу и кто-то, вероятно, начнет негативить по этому поводу и отказывать.
Поэтому я предложила во время работы с холодными звонками сделать несколько вариантов скриптов для разной возможной аудитории.
- Если вакансия горит и не могут закрыть ее уже полгода, в этом случае однозначно заходят обсудить сотрудничество
- Если проблема пока не на столько сильная? Что делать с ними? Надо обдумать что им предлагать, какие варианты и возможности знакомства с компанией для утепления.
Все это разрабатывается индивидуально уже в процессе работы и построения канала продаж, скрипта.
Важным моментом являлось то, что модель работы взята с крупных компаний, которые могли позволить себе такое ценообразование: мы все делаем, вы платите потом (после того как подбор был сделан и сотрудник на работе) некое количество процентов с суммы годового оклада сотрудника.
То есть данное агентство работало, условно, 3-6-8 месяцев бесплатно, а потом только клиент отправлял деньги. Причем вакансия могла не закрыться по разным причинам и они не зависели от агентства.
Агентство делало всё ради клиента в ущерб себе и, чтобы быть в прибыли, каждый раз нужно искать клиентов, чтобы они заменяли друг друга. А в сарафане это невозможно.
Я предложила руководителю работать с клиентами на других условиях по договору, сделать оплату частичную или по частям в самом начале. Для того, чтобы иметь финансы даже при условиях нестабильного сарафана.
Работа предстоит большая и это не так просто, как может показаться на первый взгляд, потому что в процессе «перестройки» выйдет еще много деталей с которыми агентству придется справляться самостоятельно.
Записаться на диагностику продаж можно по ссылке https://mamaprodaz.ru/diagnostika