Что спросить менеджеру по продажам на собеседовании, чтобы через месяц не разочароваться?

Работая менеджером по продажам в B2B 2 года, понял как работает эффективный отдел продаж, который регулярно перевыполняет квартальные и годовые показатели на 10-15%.
Бывают ситуации, когда веду переговоры с РОПами (руководитель отдела продаж), и порой они не могут ответить на элементарные рабочие вопросы.

Статья и вопросы ниже подойдут не только менеджерам на собеседовании, чтобы четко понимать потенциал отдела, но и директорам, чтобы провести небольшой аудит.

- Как работает отдел продаж?

Общий вопрос. Если РОП, который Вас нанимает, отвечает общими фразами по типу "как обычно, как везде и т.д", уходите в конкретику.

- Какие обязанности у МПП (менеджер по продажам)?

В идеале: получать новых клиентов, назначать встречи, проводить презентации, вести переговоры, выставлять счета, вести таблицы показателей, получать оплаты.

Теперь можете спросить о точных показателях.

- Сколько новых клиентов в день обрабатывает менеджер?

Если цифра размытая или ее нет, есть вероятность, что РОП и сам не знает. Поэтому будьте аккуратны.

- Какие ресурсы есть у компании, чтобы давать МПП новых клиентов?

Есть вероятность, что РОП ответит: Менеджеры сами ищут клиентов в интернете и с ними дальше работают.

Не понимаю эту стратегию, по нескольким причинам. Во-первых, как РОП выделяет время на поиск менеджеру? МПП может пол дня проискать клиентов и придумать отмазку, что ничего не нашел, а РОП и не проверит.
Во-вторых, как МПП поймет, что с этой компанией еще не работаем? СРМ может показать пересечения, но это надо завести в систему клиента, а это потраченное время и деньги компании.
В-третьих, как РОП планирует ежемесячный план на основе поисков МПП?
На основе каких показателей спрогнозирует план на манагера Иванова?

- Какие инструменты будут у МПП в работе?

Наверно важные вопросы о работе написал, если есть у Вас еще варианты можете прописать в комментариях.
Когда обсудили рабочие моменты, время переговорить о деньгах.

- Какой план у МПП?

Важно понимать сколько денег минимум должен заносить МПП.

- Какой средний чек?

Сможете понять примерно сколько оплат в месяц надо занести, чтобы выполнить план.

- Какие показатели у менеджеров сейчас?

В идеале, чтобы РОП показал.

- Как часто МПП не выполняют план и почему?

Сможете увидеть слабые места отдела.

- Какая мотивация у МПП в деньгах: какой процент от продаж идет в зарплату и как высчитывается коэффициент?

- Какой средний срок сделки?

В зависимости от деятельности: важно понимать, что например в АЙТИ срок может быть 1-2 дня, в недвижимости 1-2 месяца. Если РОП знает о сроках, а еще лучше об инструментах сокращения сроков - плюс для МПП, который будет работать у такого РОПа.

И последнее: люди, которые были на собеседованиях не раз слышали такую фразу "Как ты будешь работать, столько и заработаешь. У нас вон Иванов получает 500 млн в день, а Сидоров всего 10 рублей в год. Все зависит от тебя".

Вопросы, которые привел выше - это не истина в последней инстанции. Это вопросы, которые я бы точно задал, если пошел на собеседование на менеджера по продажам.
Буду признателен, если оставите комментарий по обратной связи.

МанагерФлоу в телеграме, чтобы оперативно видеть новые статьи - https://t.me/managerflow