Разбор прогрева к курсу @mariya.gap «Во власти stories 2.0».

Привет! Я — Мари, продюсер и эксперт по формированию доверия и мягким продажам через сторис.

Мой Инстаграм — https://www.instagram.com/mariya.gap/

Сейчас расскажу, как мне удалось продать на 3,6 млн на охватах 800 человек.

Исходные данные: продукт по сторис «Во власти stories», который был запущен в марте-апреле 2020.

Программа была построена на монтаже, оформлении, разных видах сторис и небольшому блоку по прогревам.

Кроме того, был бонусный урок по распаковке личности. Этот курс я продала на на 1 млн 100 тыс руб на охватах 500 человек (220 человек на потоке).

Курс слили. Мои авторские материалы были использованы другим блогером.

Тогда же профессия «сторисмейкер» приобрела большую популярность к запуску следующего потока.

Я поняла, что нужно каким-то образом отличаться от конкурентов. При этом набором аудитории я не занималась, а большой вес в инфобизнесе не имела.

Что я сделала?

1. Поняла, что могу выделяться тем, что:

• Умею формировать доверие аудитории, делать ее лояльной

• Умею хорошо продавать через сторис. Продавала, когда это еще не было мейнстримом

Тогда я решила объединить знания о сторис, о продажах и формировании доверия в одном курсе, отталкиваясь от трендов в маркетинге.

Придумала название: «Курс по формированию доверия и мягким продажам через сторис»

2. Дальше придумала, как завирусить мой профиль и побудить людей подписываться на аккаунт. Нужно было выйти из ситуации, когда продавать мне некому, ведь аудитория та же. Так я сделала близких друзей.

Показывала ажиотаж, пост вирусился все сильнее и сильнее, новые люди прибавлялись. Я усиливала интерес через сторис

Таким образом, с 3500 подписчиков я дошла примерно до 4500, а мои охваты выросли с 500 до 800, и этот запуск я делала на охватах 800-900.

Близкие друзья и сыграли очень большую роль: там я рассказывала внутрянку запуска, показывая, что, на самом деле, запуск — это сложно. Я не обучаю продюсированию, я обучаю продажам и прогревам.

Овладев механиками прогревов и продаж, вы сможете быть причастными к запускам, но не будете нести ответственность как продюсер.

Я объясняла, что нужно делать, но не объясняла, как именно.

Дальше прогрев

На протяжении всего прогрева я использовала триггеры:

• Эксклюзивность
• Искренность
• Общий враг
• Доказательство
• Честность
• Способность нравиться людям
• Ажиотаж

Здесь была цепочка прогрева через ценности и бунтарство

Я показывала, что мне не важно одобрение в обществе. Самое главное, что я честна перед собой.

Хорошо зная свою аудиторию и то, что им хотелось выйти за привычные границы, я использовала это в прогревах. Сторис получили большой отклик и много реакций.

Ажиотаж показывала на ожиданиях курса аудиторией

Дальше появился один «хейтер», поэтому я использовала триггер «способность нравиться людям»: показала, сколько человек проголосовало в сторис за участие в бесплатном марафоне (все знали, что у меня небольшие охваты и очень лояльная аудитория).

Частым возражением было то, что сложно работать по плану. Выстраиваешь план и что-то идет не так: нет времени, меняются обстоятельства и т.п.

Я закрывала это возражение до того, как оно возникло: тем, что сама всегда работаю без плана.

Показываю, что, приехав в Питер, я снимаю сторис, несмотря на то, что у нас не было никакого плана.

Еще одно частое возражение — рынок переполнен, но действительно хороших специалистов мало. (Но после моего курса можно стать таким специалистом).

У меня постоянно спрашивают контакты, но я не даю их, так как на 1-м потоке не было обратной связи.

А уже в новом потоке добавила блок о том, как специалистам найти работу.

Здесь я использовала триггер "Не как у всех"

Мне важно было показать, что я делаю не как все, придумываю и преподношу информацию по-другому, под другим углом.

Дальше, когда обучение у меня загадали у Блиновской, я использовала это в качестве инфоповода для открытия регистрации на бесплатный марафон.

Дальше объяснила, что суть не в том, что я особенная, а в том, что умею выстраивать доверие. Добавила: «И вы тоже можете этому научиться, тогда вас тоже могут отмечать у Блиновской» (триггер авторитетности).

Триггеры: социальное доказательство (кейсы, результаты учеников), способность нравиться людям (много людей пишет, я постоянно разбираю директ)

Показываю себя как эксперта — умею сделать так, чтобы людям захотелось написать и что-то спросить, а это, конечно, формирует лояльность и доверие ко мне.

Использую триггер причастности: мой профиль закрыт, в нем только особенные люди, никаких посторонних здесь нет.Показываю, что от меня нельзя отписываться, так как пути назад нет.

Геймификация

Часть моей аудитории — новички во фрилансе, поэтому на них еще хорошо работают игры.

Мы сделали хорошее вовлечение. Одним из пунктов было получение новой профессии, которой я собиралась обучать.

Естественно, мы получили реакции подписчиков о том, что им выпала новая профессия.

Таким образом, я заякорила их на то, что новая классная профессия = я.

Продолжаю прогревать через ценности, транслирую бунт.

Мне не важно, что думают об этом остальные. Мне важно, какая я и что могу показывать свои эмоции.

Мне было страшно. Всем бывает страшно, и это нормально. Самое главное — я могу в этом признаться, и аудитория меня поймёт.

Триггерю людей на эмоции и на то, что я «своя».

Напоминаю, что реклама у меня не работала, пришло время регистрации на бесплатник. Задача — собрать как можно больше людей.

И я объявляю конкурс за самое оригинальное приглашение в сторис.

Люди начинают сыпать меня отметками и, таким образом, я набираю на бесплатник больше 1000 человек (что больше, чем мои охваты).

Триггерю на то, что у каждого есть выбор, напоминаю о возможной 2-й волне пандемии и закрытии оффлайн-бизнеса.

Читай между строк: потерять работу. Или сделать другой выбор – освоить трендовую профессию.

Использую сообщение от хейтера в прогреве:

Подготовка к бесплатнику, старт вот-вот:

После бесплатника я выкладываю серию отметок

И показываю, что, на самом деле, 2 часа назад было вот так:

На эту серию сторис получаю очень хороший отклик со словами поддержки, благодарностью о контентном вебинаре.

Дальше активно использую одну из самых больших болей аудитории. Часть моей ЦА — сммщики, которые ищут клиентов через холодные звонки.

Я закрываю возражение о том, что нужно продавать не через ХЗ, а через сторис в своем профиле. И тогда будут идти только те клиенты, которые вам нужны.

На 2-м дне бесплатного марафона возникли тех.проблемы, не удалось подключить вебинар. Я показываю, как вышла из ситуации, и как использовала это в свою пользу.

После вебинаров мы собрали обратную связь. Люди придрались только к фону, на что я ответила: «Как классно, что всё, что вам не понравилось — фон, а контент был хорошим».

Делаю акцент на обратной связи после 2-го дня марафона - аудитории не понравился однотонный фон) При этом претензий по контентной части не было - использую это в сторис через юмор - меняю фон, ставлю картину

Последний день марафона. Мы открываем продажи.

Показываю ажиотаж: большое количество отметок, заявок, оплат и отказов от рассрочки-Тинькофф.

Выясняется, что некоторые люди хотят купить вскладчину.

Объясняю, что никакого смысла в этом нет, т.к. суть курса в обратной связи.

Дальше показываю, что навык продаж - один из самых важных, объясняю почему важны продажи.

Мой сотрудник даёт обратную связь, что ей было приятно делать звонки, потому что все очень тепло отвечают.

Показываю, что у меня хорошая, добрая, лояльная аудитория, которая даже звонок от менеджера по продажам принимает благосклонно.

Дальше использую инфоповод: маме привезли кухню, которую я заказала месяц назад. Из-за карантина с доставкой вышли накладки. Получилось так, что подарок доставили в первый день продаж. Это тоже сыграло свою роль в прогреве.

Вовлекла аудиторию

Закрываю продажи на 2-й тариф, показываю, что меня поздравляют в чатах с тем, что я делаю крутые запуски. Намекаю, что вы тоже так сможете.

Следующий обязательный этап — постзапуск. Даже после продаж показываю ажиотаж.

Важно!

На протяжении всего прогрева я использовала сторителлинг, рассказывая про свое отношение к деньгам и развитию — как из уборщицы мне удалось стать миллионером. Некоторые части истории были такими болезненными, что люди писали слова поддержки и рассказывали свои истории в сторис. Это помогло еще лучше наладить контакт с аудиторией, утеплить наши итак доверительные отношения.

Не буду прикладывать скрины всей истории — их получилось около 70 штук))

Вот несколько

Вся суть сводилась к тому, что однажды я приняла решение вложиться в знания, и каждое такое вложение отбивалось мне в несколько раз практически сразу.

Какие ошибки были допущены?

1. Технические ошибки.Несмотря на то, что мы проверяли технику, в момент подключения моих кейсов к вебинару мак перегрелся))) Получилось так, что мой бесплатник прошел без единого кейса

2. Отдел продаж сработал сработал не на полную мощь, некоторые лиды были потеряны, поэтому сейчас в моей команде выстраивается отдел продаж в сотрудничестве с экспертом по построениям отделов продаж)

3. На бесплатнике я немного смазала объяснение программы - все эфиры прошли на высоких энергиях и эмоциях, и почему-то в самый ответвенный момент я расслабилась) Важно держать себя в тонусе весь эфир, даже если очень устал

4. Ну и, конечно, моя ошибка - игнорирование набора аудитории. Несмотря на то, что я смогла выйти из ситуации и завирусить свой профиль, число подписчиков можно было бы увеличить еще и благодаря таргету

Итог:

На бесплатник мы собрали около 1000 человек. На продающем вебинаре было максимум 246 человек, собрали 203 предоплаты (в полные оплаты перешли 193).

Основной курс был продан на 3 млн 600к. Дальше были допродажи еще на 500к других моих продуктов, но это другая история)

Вывод: даже на маленькой аудитории можно делать миллионные запуски, если вы умеете общаться с аудиторией, выстраивать доверительные отношения и продавать, не продавая.

Если остались вопросы, пишите мне в telegram @MariyaGap

подписывайтесь на Инстаграм - https://www.instagram.com/mariya.gap/

телеграм-канал https://t.me/dominirui_v_stories