«Дорого, нет времени, еще подумаю…»

«Дорого, нет времени, еще подумаю» — у каждого бывали подобные возражения, согласны?)

Возражения в продажах бывают разными, и каждый раз они означают, что сделка вот-вот сорвётся. Но ситуацию можно спасти, если правильно обработать возражения клиента.

Мы разобрали типичные примеры возражений в продажах и подготовили варианты ответа на них.

«Сколько стоит?»

Наверное, у всех была ситуация, когда клиент пишет вам первое сообщение и там единственный вопрос: «Сколько стоят ваши услуги?»

По статистике, многие менеджеры в ответ скидывают КП (коммерческое предложение) с описанием услуг/товаров и ценами. В таких случаях большинство клиентов, удовлетворяют свою потребность и уходят. — Почему, спросите Вы?)

Все просто вы ему дали все что он хотел, но (как правило) огромным текстом или ценой не заинтересовали — этот ход в корне неправильный и обречён на провал в 98% случаев.

Найдите точку соприкосновения

Эта стратегия основана на простой идее. Если вы узнали истинную «боль» клиента и понимаете, что ваш продукт или услуга может ему помочь, это и есть точка соприкосновения.

Для этого выстраивайте диалог, задавайте наводящие вопросы.

Получив ответы, вы сможете выстроить дальнейший диалог с клиентом и выявить боль клиента. Тем самым подведёте его к продаже.

Советуйте, а не уговаривайте

Избегайте ситуаций, когда вы хотите решить проблему клиента больше, чем он сам. В таких случаях сделка не состоится, потому что не возникло взаимного интереса.

Прекратите, наконец, уговаривать. Ваша цель — не «впарить» продукт или услугу, а подтолкнуть клиента к мысли, что именно вы способны решить его проблему.

Будьте находчивее, и люди к вам потянутся.

Советы

1.Выясните, с чем сравнивает клиент. Докажите, что ваш товар лучше и расскажите о преимуществах.

Если вы считаете, что этот товар стоит дорого, значит, вы нашли более дешёвый вариант? Он действительно такой же качественный, как этот?

2.Согласитесь. А потом расскажите о том, что за эту высокую цену клиент получает решение своих проблем.

Вы правы, это дорого. Многие клиенты недовольны ценой, но взамен они получают (…).

3.Разбейте траты на неделю, месяц, год. Это хорошая техника работы с возражениями в продажах: клиент сразу видит, на чём экономит, и сумма уже не кажется такой пугающей.

Согласен, 26 тысяч — это дорого, но если разбить эту сумму на месяц/год, то получится всего лишь (…) тысячи рублей в месяц/год.

4.Убедитесь, что цена — это единственное, что смущает клиента. Его могут не устраивать характеристики товара или срок, гарантии, но он уцепился за цену и не хочет ни в чём разбираться.

Цена — это все, что мешает вам сделать покупку прямо сейчас?

Вывод:

Как правило, даже если после всех «манипуляций» клиент не купил, вы можете смело его отпускать, теперь он будет искать товар/услугу с такими же условиями, как у вас, но дешевле.

Но в скором времени после того как «обожжётся» он может вернуться к вам.

— При условии, если вы смогли донести до него, что он получит, почему такая стоимость, и какую пользу он получит.