Секреты продвижения салонов красоты и beauty-студий

by @maximsmm
Секреты продвижения салонов красоты и beauty-студий

Всем привет! Мы хотим поделиться с вами в этой статье секретами продвижения проектов в beauty-сфере.

Автор статьи: Дарья Чинчевая

Мои наблюдения основываются на изучении десятков студий красоты и практическом опыте продвижения нескольких из них. Не Христофор Колумб, новый континент не открою, но, думаю, кое-что интересное сможете почерпнуть из моей лонг-статьи.

Я занималась продвижением как региональных бьюти-проектов, так и московских. Хотя и размер аудитории у них разный, но их объединяет несколько вещей: чаще всего плохо оформлена группа/паблик, некачественное портфолио мастера (к этому почему-то несколько небрежно подходят многие мастера), неумение вести диалог с потенциальными клиентками, нет отстройки от конкурентов (все копируют друг друга, соответственно не проработано УТП), плохой и непродуманный контент, ограниченные или совсем скромные бюджеты при сверх ожиданиях большого числа записей (даже при условии, что студия только-только открывается и это не сетевой салон с известным именем). Если вы мысленно сказали хотя бы один раз «да», читая эти пункты — меняйте!

Не стану заострять в этот раз внимание на настройке таргетированной рекламы. Это отдельная большая для новой статьи. Интереснее то, что дальше описано. Но вкратце отмечу, что в рекламе стоит использовать собственные фото работ мастеров, а не стоковые. Работающий формат промо для бьюти-ниши: краткий посыл (1 оффер) + карусель/или несколько качественных примеров работ из портфолио мастера/видео результата работы/фото до-после. По настройкам всё достаточно просто — отлично работает КИ (категория интересов «красота и мода»), если город-миллионник — то КИ + супергео. И Бога ради, не жестите с эмоджи, это буквально удешевляет ваше предложение.

Сейчас расскажу про одну вещь, о которой мало кто задумывается, продвигая свой бизнес. Это линия коммуникации с клиентам. Если говорить простым языком — это то понимание и знание, каким каким способом и какой дорогой к вам приходят покупатели. Как им удобнее с вами связаться? Какая цепочка событий и действий клиентов могла привести их к вам? Какими "тропинками" в интернете они ходят? Где они были за 1 шаг до того, как попали к вам? Как им привычнее общаться в интернете?

Чтобы стало понятнее, приведу пример. Возьмем салоны красоты. Как клиентка ведет себя, когда хочет записаться к своему мастеру? Идет в группу или сразу листает список своих друзей до имени своего мастера и пишет ему сразу в лс с вопросом о свободном местечке на этой неделе? Или вот еще вопрос на засыпку: как ведет себя клиентка, которая в поисках своего мастера? Ищет информацию о нем в инстаграм или вероятнее всего спросит у своей подруги рекомендацию? Как она выберет своего мастера и на что прежде всего обратит своё внимание? Что побудит ее выбрать именно этого мастера, а не уйти к другому? Понимаете, к чем я клоню? Ответы на эти вопросы дают нам понять, как выстроить "касание" с потенциальными и нынешними клиентами, как выстроить коммуникацию. Понимая это, перед вами откроется буквально карта мира, где обитают именно ВАШИ клиенты! Вы уже не будете блуждать в поисках клиентов, а точно двинетесь к точке назначения. Это всё о первой линии коммуникации.

Вторая линия коммуникация - когда клиент уже попробовал ваш продукт/услугу. Тут уже важно само общение с клиентом: как вы его обслужили, поддерживаете ли контакт с клиентом после покупки, как проходила сама продажа, какие впечатления получил клиент от вашего продукта/услуги и от общения с вами в лице ваших продавцов. Все это влияет на то, обратится ли клиент к вам снова и порекомендует ли вас своим друзьям, родным, коллегам, просто знакомым.

Подумайте о том, выстроены ли у вас линии коммуникации? Действительно ли вы отлично знаете свою целевую аудиторию? Зная ответы на эти вопросы, вы перед стартом продвижения сможете правильно выбрать площадку (в нашем случае — соц.сеть) для продвижения и провести грамотную рекламную кампанию.

Я провела несколько опросов для того, чтобы узнать, как принимается решение прийти к тому или иному мастеру. Провела опросы вот по каким 3 важным темам:

  1. Как клиентки выбирают себе мастера
  2. Где именно клиентки ищут себе мастера
  3. Как они предпочитают контактировать с мастером

И получились весьма интересные результаты. Посмотрите 👇

По 1 скрину мы видим, что чаще всего девушки выбирают себя мастера по рекомендации подруг/знакомых/коллег/друзей/родственников. Что можете сделать вы? Усилить этот канал, продумать, как можно привлекать подруг, сестер, коллег, родственниц тех девушек, что уже стали вашими клиентками. Например, предложить вашей клиентки порекомендовать вас подругам, если она осталась довольна или предложить скидку её подруге на первое посещение вашей студии. И чтобы была мотивация, предложить самой клиентке скидку на следующий визит, если приведет свою подругу/коллегу/родственниц.

По 2 скрину становится понятно, на что именно девушки чаще всего обращают внимания при выборе мастера. Для меня именно этот опрос стал открытием, так как я не ожидала таких результатов. Как оказалось, мастера выбирают по фото его работ! И лишь потом смотрят на квалификацию и опыт работы мастера! Что можете сделать вы, чтобы привлекать больше клиентов? Как минимум, начать делать качественные фото работ!

Примеры фото работ, как не стоит делать 🙅

Примеры красивых фото работ, которые «продают»:

По 3 скрину становится ясно, что девушки предпочитают общаться с мастером через его личную страницу. Для них так комфортнее и быстрее. И лишь на втором месте — общение через сообщения в группе. И это немного приоткрывает занавес над вопросом, почему не очень хорошо подписываются на группы мастеров, а охотнее добавляют мастеров в друзья. Я просмотрела ради эксперимента сотни личных страниц мастеров и заметила, что в 95% случаев больше активности именно на личной странице, а не в группе мастера. Что можно сделать? Уделить внимание личной страничке мастера и проработать её с точки зрения основ продвижения (качественные фото, внятное и понятное УТП, указаны контакты и тд). Тем более учитывая строптивость «умной ленты». Пример оформления личной страницы мастера — https://vk.com/yarbulova. Я буквально профессиональный экстаз получила от такого качественного ведения странички! Казалось бы, такая узкая тема — шугаринг, о чем писать? Но мастер показала, что всё возможно, при желании!

Как уже неоднократно говорилось, трафик в социальных сетях холодный. Здесь не сидят, чтобы что-то купить, сюда приходят развлекаться, общаться. Поэтому важно понимать, как нужно работать с холодным трафиком. Сфера красоты — это про доверие. Если ваши работы или слова в одном из постов в Инстаграм, ваш личный профиль, группа в Вк не вызвали доверие — к вам не придут.

Чтобы сделать первый шаг в сторону разрушения стены недоверия — вам стоит придумать лид-услугу, на которую будут приходить все новые клиенты, не знакомые с вами. Это может быть выгодная акция (не скидка 5% по паролю «Салон Аленушка») или специально созданная услуга (ценная для клиента, но низкая по себестоимости для вашей бьюти-студии). Дайте возможность попробовать и оценить вашу услугу. Например, можно предложить услугу «знакомство с мастером»: специальная цена для всех новых клиентов на наращивание ресниц со скидкой 50%.

Дальше, вы уже можете предлагать те услуги, что приносят вам львиную долю прибыли. Клиентка уже познакомилась с вами и сформировалось некое доверие (при условии, что в первое её посещение услуга была оказана качественно и был создан уау-эффект) — поэтому предлагать что-то уже проще, чем предлагать в лоб холодному трафику через экран мобильного телефона. Да, до этого дойдут не все клиенты: если сохранили контакты, внесли в CRM, умеете общаться с клиентами и предоставляется хороший клиентский сервис — больше половины могут вернуться, из них ½ могут закрыться на более дорогие услуги или услуги с повышенным средним чеком, заодно приведя в ваш салон своих подружек, мам, сестер, коллег с работы.

Креативьте. Тестируйте. Развивайтесь! 🍀

Спасибо за внимание! Подписывайтесь на канал "Доступный SMM", чтобы регулярно получать полезную информацию по продвижению в соц. сетях!

July 18, 2018
by @maximsmm