Как составлять контент для B2B?

by @maximsmm
Как составлять контент для B2B?

Всем привет! На связи "Доступный SMM". Делимся с вами полезным материалом по созданию контента в B2B-сфере.

Без долгой прелюдии — перейдем сразу к сути.

ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Без контента, даже в B2B, эффект от SMM будет слабым, поскольку нужно убедить ЦА в том, что:

  1. вашей компании можно доверять;
  2. у вас есть опыт работы в этой сфере и вы компетентны;
  3. ваше предложение выгодно и актуально для ЦА (иначе возникнет много возражений, преимущественно ценового характера).

Типичные проблемы с контентом для B2B:

  • не знаем, о чем писать;
  • нет ресурсов, чтобы создавать контент;
  • нестабильный постинг (то много контента, то мало);
  • нерелевантный интересам ЦА контент.

Какие же виды контента работают в B2B, помогают сформировать положительный образ компании и продавать:

  1. информационный контент;
  2. разъясняющий контент;
  3. обучающий контент;
  4. экспертный контент;
  5. «внутренняя кухня»;
  6. продающий контент;
  7. развлекательный контент.

Типы контента могут быть разными, обычно используется текстографический (статьи) + видео (об использовании продукта, отзывы).

Теперь пробежимся по каждому виду контента подробнее.

ИНФОРМАЦИОННЫЙ КОНТЕНТ

Информирует о важных для аудитории новостях, которые могут создать проблемы, либо открывать новые возможности. Как правило, это:

  • изменения в законодательстве,
  • отраслевые прецеденты,
  • изменения у крупных рыночных игроков (например, увеличение срока поставки),
  • изменения внутри компании (комплектации предложений/изменения тарифов).

Аналитика реакции ЦА на новость позволяет лучше понять ее «боль» и страхи в связи с этими изменениями и отработать их в последующих объявлениях.

РАЗЪЯСНЯЮЩИЙ КОНТЕНТ

Понятным языком разъясняет, какие угрозы и возможности несет то или иное событие.

Хорошо работает в тех случаях, когда:

— изменение в законодательстве непонятно (переводим на человеческий язык, описывая значения и то, что нужно делать. Также позволяет «прокачать» экспертность);

— поступает противоречивая информация (как в случае с 54-ФЗ о ККТ);

— компании надеются на «авось».

В последнем случае надо бороться с заблуждениями, поэтому нужны серьезные и понятные аргументы.

ОБУЧАЮЩИЙ КОНТЕНТ

Обучаете ЦА эффективно пользоваться вашим продуктом или даете им возможность сокращать расходы/лучше продавать. Таким образом, подобным контентом могут быть:

— обучение пользованием вашим продуктом (инструкции, советы);

— как повысить доходы (советы, личный опыт, расчеты);

— как оптимизировать расходы (аналогично пункту 2).

ЭКСПЕРТНЫЙ КОНТЕНТ

Показывает вашу экспертность и компетенции в этой тематике, повышая доверие ЦА. Экспертным контентом могут быть:

— кейсы;

— отзывы (клиентов, партнеров, лидеров мнений);

— интервью (для отраслевых СМИ/мероприятий);

— экспертные статьи;

— выступления на профильных мероприятиях (конференциях, форумах и т.д.).

Экспертный контент обычно сложно создавать, поэтому нужно его использовать несколько раз (например, делать из статей чек-листы, видеомануалы).

«ВНУТРЕНЯЯ КУХНЯ» КОМПАНИИ

Рассказывает о происходящем внутри вашей компании. За счет прозрачности повышает доверие аудитории, в некоторых случаях также растет и экспертность.

Таким контентом может быть:

— рассказ о специфике производства;

— фотографии отправленных партий товара;

— деловые переговоры;

— обучение/повышение квалификации сотрудников;

— подготовка к участию в отраслевом мероприятии.

ПРОДАЮЩИЙ КОНТЕНТ

Направлен на непосредственную продажу вашего продукта. Продажа не должна быть агрессивной, поскольку это вызовет негатив аудитории.

Как может выглядеть продажа:

— акция (со скидкой на продукт или с бонусом при покупке);

— анонс нового продукта + акция на его заказ или покупку старого продукта;

— продажа в «лоб»;

— в большинство других типов контента также можно вставлять элементы продающего (ссылку на покупку/консультацию).

Количество продающего контента зависит от позиционирования вашего сообщества, в среднем его объем не должен превышать 15%.

РАЗВЛЕКАТЕЛЬНЫЙ КОНТЕНТ

Обычно его используют в том случае, если у вас группа направлена на конечных пользователей продукта, а не ЛПР, и вы с помощью этого контента хотите разбавить «градус серьезности». Важные нюансы:

  • наиболее эффективно использовать сленг и контекст, понятный ЦА;
  • развлекательный контент также может помогать с вовлечением аудитории;
  • нужно использовать осторожные формулировки, чтобы не вызвать негатив со стороны ЦА;
  • дискриминация по какому-либо признаку или политический юмор приводят к негативу.

Количество развлекательного контента – до 20%, рекомендую тестировать.

Заключение

Мы рассмотрели 7 наиболее частых видов контента для B2B. Теперь вам осталось определить, сколько у вас есть ресурсов на создание контента, и в зависимости от этого использовать описанную выше информацию.

Автор статьи: Юрий Брильков

Спасибо за внимание! Подписывайтесь на канал "Доступный SMM", чтобы регулярно получать полезную информацию по продвижению в соц. сетях!

July 18, 2018
by @maximsmm