Как составлять контент для B2B?
Всем привет! На связи "Доступный SMM". Делимся с вами полезным материалом по созданию контента в B2B-сфере.
Без долгой прелюдии — перейдем сразу к сути.
ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ
Без контента, даже в B2B, эффект от SMM будет слабым, поскольку нужно убедить ЦА в том, что:
- вашей компании можно доверять;
- у вас есть опыт работы в этой сфере и вы компетентны;
- ваше предложение выгодно и актуально для ЦА (иначе возникнет много возражений, преимущественно ценового характера).
Типичные проблемы с контентом для B2B:
- не знаем, о чем писать;
- нет ресурсов, чтобы создавать контент;
- нестабильный постинг (то много контента, то мало);
- нерелевантный интересам ЦА контент.
Какие же виды контента работают в B2B, помогают сформировать положительный образ компании и продавать:
- информационный контент;
- разъясняющий контент;
- обучающий контент;
- экспертный контент;
- «внутренняя кухня»;
- продающий контент;
- развлекательный контент.
Типы контента могут быть разными, обычно используется текстографический (статьи) + видео (об использовании продукта, отзывы).
Теперь пробежимся по каждому виду контента подробнее.
ИНФОРМАЦИОННЫЙ КОНТЕНТ
Информирует о важных для аудитории новостях, которые могут создать проблемы, либо открывать новые возможности. Как правило, это:
- изменения в законодательстве,
- отраслевые прецеденты,
- изменения у крупных рыночных игроков (например, увеличение срока поставки),
- изменения внутри компании (комплектации предложений/изменения тарифов).
Аналитика реакции ЦА на новость позволяет лучше понять ее «боль» и страхи в связи с этими изменениями и отработать их в последующих объявлениях.
РАЗЪЯСНЯЮЩИЙ КОНТЕНТ
Понятным языком разъясняет, какие угрозы и возможности несет то или иное событие.
Хорошо работает в тех случаях, когда:
— изменение в законодательстве непонятно (переводим на человеческий язык, описывая значения и то, что нужно делать. Также позволяет «прокачать» экспертность);
— поступает противоречивая информация (как в случае с 54-ФЗ о ККТ);
— компании надеются на «авось».
В последнем случае надо бороться с заблуждениями, поэтому нужны серьезные и понятные аргументы.
ОБУЧАЮЩИЙ КОНТЕНТ
Обучаете ЦА эффективно пользоваться вашим продуктом или даете им возможность сокращать расходы/лучше продавать. Таким образом, подобным контентом могут быть:
— обучение пользованием вашим продуктом (инструкции, советы);
— как повысить доходы (советы, личный опыт, расчеты);
— как оптимизировать расходы (аналогично пункту 2).
ЭКСПЕРТНЫЙ КОНТЕНТ
Показывает вашу экспертность и компетенции в этой тематике, повышая доверие ЦА. Экспертным контентом могут быть:
— кейсы;
— отзывы (клиентов, партнеров, лидеров мнений);
— интервью (для отраслевых СМИ/мероприятий);
— экспертные статьи;
— выступления на профильных мероприятиях (конференциях, форумах и т.д.).
Экспертный контент обычно сложно создавать, поэтому нужно его использовать несколько раз (например, делать из статей чек-листы, видеомануалы).
«ВНУТРЕНЯЯ КУХНЯ» КОМПАНИИ
Рассказывает о происходящем внутри вашей компании. За счет прозрачности повышает доверие аудитории, в некоторых случаях также растет и экспертность.
Таким контентом может быть:
— рассказ о специфике производства;
— фотографии отправленных партий товара;
— деловые переговоры;
— обучение/повышение квалификации сотрудников;
— подготовка к участию в отраслевом мероприятии.
ПРОДАЮЩИЙ КОНТЕНТ
Направлен на непосредственную продажу вашего продукта. Продажа не должна быть агрессивной, поскольку это вызовет негатив аудитории.
Как может выглядеть продажа:
— акция (со скидкой на продукт или с бонусом при покупке);
— анонс нового продукта + акция на его заказ или покупку старого продукта;
— продажа в «лоб»;
— в большинство других типов контента также можно вставлять элементы продающего (ссылку на покупку/консультацию).
Количество продающего контента зависит от позиционирования вашего сообщества, в среднем его объем не должен превышать 15%.
РАЗВЛЕКАТЕЛЬНЫЙ КОНТЕНТ
Обычно его используют в том случае, если у вас группа направлена на конечных пользователей продукта, а не ЛПР, и вы с помощью этого контента хотите разбавить «градус серьезности». Важные нюансы:
- наиболее эффективно использовать сленг и контекст, понятный ЦА;
- развлекательный контент также может помогать с вовлечением аудитории;
- нужно использовать осторожные формулировки, чтобы не вызвать негатив со стороны ЦА;
- дискриминация по какому-либо признаку или политический юмор приводят к негативу.
Количество развлекательного контента – до 20%, рекомендую тестировать.
Заключение
Мы рассмотрели 7 наиболее частых видов контента для B2B. Теперь вам осталось определить, сколько у вас есть ресурсов на создание контента, и в зависимости от этого использовать описанную выше информацию.
Автор статьи: Юрий Брильков
Спасибо за внимание! Подписывайтесь на канал "Доступный SMM", чтобы регулярно получать полезную информацию по продвижению в соц. сетях!